Như đã nói ở chương 1 của đề tài, những nhân tố tác động tới công ty bao gồm cả nhân tố bên ngoài và nhân tố bên trong. Việc xác định phương hướng của cơng ty vì thế mà phải xác định dựa trên những phân tích về mơi trường bên ngồi, thị trường ngành và cả nội lực của cơng ty…
Trong những năm qua, do sự cố gắng, nỗ lực của bản thân tồn bộ cơng nhân viên thương hiệu của cơng ty có chỗ đứng khá vững trên thị trường. Với đội ngũ nhân viên kinh doanh năng động, nhiệt tình và đội ngũ công nhân viên kĩ thuật lành nghề ln tận tình, chu đáo. Hiện nay, cơng ty máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái đang vươn lên là nhà phân phối máy móc với thị phần ngày càng ổn định và phát triển, đảm bảo cung cấp đầy đủ và đa dạng các loại máy và thiết bị công nghiệp. Để thực hiện được điều đó, cơng ty đã vạch ra phương hướng phát triển trong thời gian tới:
-Đẩy mạnh kinh doanh bằng các biện pháp xúc tiến bán hàng, mở rộng hình thức kinh doanh, mở rộng thị trường nhằm tăng doanh số bán và tăng vịng quay vốn
-Khơng ngừng nhập khẩu các sản phẩm chất lượng và mẫu mã
-Công ty mở rộng thị trường tiêu thụ trên toàn quốc trước kia chỉ có thị trường khu vực Miền Bắc đặc biệt là các tỉnh có nhiều khu cơng nghiệp đang phát triển. Đồng thời mở rộng khách hàng mục tiêu ngoài việc đánh vào khách hàng mục tiêu là các cơng ty xây dựng, nhà thầu xây dựng thì nay thêm vào đại lí bn bán lẻ, cá nhân có nhu cầu, và sử dụng những dịch vụ sau bán để chăm sóc khách hàng tốt hơn hơn kích thích họ đến với cơng ty hơn
-Tiến hành đầu tư, phát triển đa dạng các loại máy và thiết bị cơng nghiệp để củng cố vị trí hiện tại của cơng ty để trở thành nhà phân phối ngày càng lớn mạnh cả về thị phần và tiềm lực.
-Xây dựng hệ thống showroom các sản phẩm, ngành hàng của công ty để phân phối trực tiếp đến tận tay khách hàng các sản phẩm của công ty với mong muốn để khách hàng thấy rằng sự lựa chọn của họ là giải pháp tối ưu nhất khi đến với công ty
-Tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức nhân sự của công ty để nâng cao hiệu quả làm việc cho tồn cơng ty. Tăng cường sức mạnh cạnh tranh tại thị trường nội địa cũng như thị trường khu vực.
-Tiếp tục làm công tác chăm lo đời sống và tinh thần cho đội ngũ nhân viên trong công ty
-Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với ngân sách nhà nước, phát triển công ty ngày càng lớn mạnh và bền vững
3.2. Quan điểm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng của công ty CP máyvà thiết bị công nghiệp Phúc Thái và thiết bị công nghiệp Phúc Thái
3.2.1.Quan điểm về việc hồn thiện cơng tác xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng
-Quan điểm về hồn thiện cơng tác xác định quy mơ lực lượng bán hàng
Căn cứ vào nhiều yếu tố khác nhau để xác định quy mô lực lượng bán hàng cho phù hợp, đồng thời cần xác định quy mô lực lượng bán hàng một cách thường xuyên như theo quý hay 6 tháng/ lần.
-Quan điểm về hồn thiện cơng tác xác định định mức lực lượng bán hàng
Xác định định mức lực lượng bán hàng một cách thường xuyên và sử dụng đa dạng các hạn ngạch để đạt hiệu quả cao.
3.2.2.Quan điểm về việc hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty
-Xác định trước kế hoạch cũng như nhu cầu về lực lượng bán hàng để xây dựng kế hoạch tuyển dụng
-Sử dụng nhiều hình thức thơng báo tuyển dụng khác nhau
-Chú trọng dầu tư tài chính cho cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
-Xây dựng quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng một cách khoa học, hợp lí
3.2.4.Quan điểm về việc hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng
-Theo dõi rà soát kiểm tra năng lực lực lượng bán hàng một cách thường xuyên -Coi trọng việc đầu tư kinh phí cho cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng -Duy trì các phương pháp hiện tại đang sử dụng đồng thời lựa chọn thêm các phương pháp hiệu quả để huấn luyện lực lượng bán hàng
- Công ty cần thực hiện công tác đánh giá kết quả sau khi huấn luyện đối với lực lượng bán hàng
-Làm cho lực lượng bán hàng nhận thức được huấn luyện là một sự đãi ngộ của công ty với họ
3.2.5.Quan điểm về việc hồn thiện cơng tác động lực cho lực lượng bán hàng
-Liên tục theo dõi, nắm bắt thông tin của từng nhân viên thuộc lực lượng bán hàng -Hoàn thiện các biện pháp đãi ngộ tài chính và phi tài chính tại cơng ty
-Xây dựng quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng (cơng ty có thể tham khảo quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng theo sơ đồ 1.1 ở trên)
3.3. Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái
3.3.1.Tiếp tục điều chỉnh quy mơ lực lượng bán hàng cho hợp lí hơn
-Với quy mơ hiện tại, công ty được coi là một công ty vừa và nhỏ. Theo định hướng phát triển của cơng ty thì theo tơi thấy, cơng ty cần mở rộng và phát triển hơn lực lượng bán hàng của công ty trong thời gian tới vì nếu cơng ty mở rộng kinh doanh mà quy mô lực lượng lại không được điều chỉnh để phù hợp với quy mơ đó thì lực lượng bán hàng phải chịu rất nhiều áp lực cơng việc. Do đó, cơng ty cần có chính sách điều chỉnh quy mô lực lượng không chỉ được xác định từ trên xuống mà cần phải được tiến hành từ dưới lên. Điển hình cơng ty đang chuẩn bị mở thêm 2 chi nhánh ở thành phố Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh thì cần bổ sung thêm nhân viên với 2 cửa hàng trưởng, 1 giám sát bán hàng, 3 nhân viên thị trường, 5 nhân viên bán hàng (để đạt chất lương và hiệu quả cao nhất nên tuyển nhân viên thuộc người khu vực này bởi họ hiểu rõ văn hóa của người miền Nam)
-Qua điều tra cho thấy cơng ty chưa có kế hoạch và quy trình khoa học cụ thể, phải tìm cách đưa ra được chi phí của quy mơ và cần đặt việc xác định quy mô lực lượng bán hàng trong mối quan hệ với các khâu khác của cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng bởi vì quy mơ của lực lượng bán hàng chịu ảnh hưởng lớn bởi định mức bán hàng trung bình năm, khi định mức này thay đổi thì quy mơ của lực lượng bán hàng cũng cần phải có những điều chỉnh. Ví dụ, nếu định mức bán hàng trung bình năm của cơng ty giảm thì cùng với mức mục tiêu doanh số năm sau lớn hơn năm trước thì số lượng nhân viên bán hàng cũng phải tăng lên, còn nếu khi định mức hạn ngạch tăng lên thì quy mơ lực lượng bán hàng có thể giảm hoặc giữ ngun.
-Cơng ty phải xác định được trong thời gian, từng chu kì kinh doanh của mình thì yêu cầu bao nhiêu lực lượng bán hàng? Cần cho những vị trí nào? Từ đó mới xác định được số lượng lực lượng bán hàng cần trong giai đoạn đó. Muốn vậy, cơng ty phải đưa
ra được căn cứ để xác định quy mơ lực lượng bán hàng của mình. Theo như tơi thì cơng ty nên xác định số lượng lực lượng bán hàng theo phương pháp khối lượng cơng việc như sau:
+Bước 1: Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa trên khối lượng tiêu thụ hàng năm. +Bước 2: Xác định tần suất tiếp xúc (số lần tiếp xúc trực tiếp khách hàng trong vịng một năm) cho từng nhóm khách hàng. Nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà cơng ty cần có so với các đối thủ cạnh tranh.
+Bước 3: Xác định tổng khối lượng công việc trong một năm bằng cách nhân số khách hàng trong mỗi nhóm quy mơ với tần suất tiếp xúc tương ứng.
+Bước 4: Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện được trong một năm.
+Bước 5: Xác định số đại diện bán hàng cần có bằng cách chia tổng số lần tiếp xúc cần thiết trong một năm cho số lần tiếp xúc trung bình hàng năm mà đại diện bán hàng có thể thực hiện.
3.3.2.Xác định nhiều định mức hạn ngạch khác nhau, có các chính sách hỗ trợ nhân viên trong việc hồn thành định mức bán hàng của công ty
Công ty hiện chỉ xác định hạn ngạch cho từng chức danh khác nhau chứ chưa có mức hạn ngạch cụ thể cho từng nhóm nhân viên có năng lực tương đương. Ví dụ như cùng là nhân viên bán hàng nhưng đối với những nhân viên làm việc lâu năm và có trình độ cao hơn thì họ có thể coi mức hạn ngạch mà cơng ty giao là khá bình thường, do đó họ khơng phát huy tối đa năng lực của mình. Trong khi dó một bộ phận nhân viên trẻ với vào kinh nghiệm cịn ít, với mức hạn ngạch quá cao sẽ gây áp lực cơng việc, tạo tâm lí chán nản làm giảm hiệu quả hồn thành cơng việc. Vì vậy, các mức hạn ngạch cho phù hợp với từng nhóm nhân viên thuộc các năng lực khác nhau để họ có thể làm việc hiệu quả nhất. Ví dụ như vào cuối mỗ quý trong năm công ty nên lập các mẫu phiếu điều tra nhằm thăm dị tình hình đối với lực lượng bán hàng xem với mức hạn ngạch đó thì khả năng đáp ứng của họ là thế nào để có thể cân đối định mức bán hàng sao cho phù hợp nhất dối với từng nhóm nhân viên.
Ngồi ra, tơi thấy cơng ty cần phải hồn thiện hơn nữa các chính sách hỗ trợ về tài chính, phương tiện cũng như động viên về tinh thần cho nhân viên trong quá trình làm việc để giúp họ có thể hồn thành định mức được giao. Các hình thức hỗ trợ:
phương tiện đi lại, liên lạc, tư vấn về cách thức tiếp cận và thuyết phục khách hàng trong từng trường hợp cụ thể.
3.3.3.Tuyển dụng lực lượng bán hàng một cách khoa học, hiệu quả, tiết kiệm chi phí
Theo kết quả điều tra dữ liệu sơ cấp và thứ cấp cho thấy hiện nay lực lượng bán hàng của công ty khá ổn định, khơng có nhiều biến động lớn, nên việc tuyển dụng thêm nhân viên bổ sung vào lực lượng bán hàng với số lượng nhỏ, mặt khác cần mở rộng nguồn tuyển dụng, tuyển dụng những người tài bên ngoài chứ hạn chế dựa vào sự quen biết trong cơng ty. Vì vậy, tơi thấy cần xây dựng một cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng phải phù hợp, cụ thể:
-Xây dựng một quy trình tuyển dụng khoa học, hợp lí, tránh rườm ra, tốn chi phí mà phải phù hợp với những vị trí, chức danh bán hàng cần thiết, thể hiện tính chun nghiệp của một doanh nghiệp lớn khơng những giúp cơng ty chọn được nhân viên phù hợp mà cịn thu hút được nhân lực có chất lượng cao.
-Chú trọng hơn trong khâu đánh giá sau mỗi đợt tuyển dụng, nhằm đánh giá những thành công và tồn tại, rút ra bài học kinh nghiệm cho tồn bộ cơng tác tuyển dụng khơng những cho bộ phận bán hàng mà cịn cho cả những bộ phận khác trong công ty.
-Công ty cần có những biện pháp thu hút nhân lực giỏi trong lĩnh vực bán hàng, ví dụ những nhân lực giỏi trong ngành, lĩnh vực ngay cả những nhân viên giỏi của đối thủ cạnh tranh.
-Công ty không những cần phải chú trọng công tác tuyển dụng những nhân viên bên trong công ty, mà còn cần quan tâm hơn nữa tới bộ phận lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty đó là các đại lí, cộng tác viên bán hàng… Bởi vì, tơi cho rằng đây sẽ là một lực lượng bán hàng có số lượng lớn trong toàn bộ lực lượng bán hàng của cơng ty và có ảnh hưởng lớn tới kết quả hoạt động bán hàng nói riêng và tồn bộ hoạt động kinh doanh nói chung. Bên cạnh đó, khi tiến hành tuyển chọn, cơng ty cần quan tâm tới nhiều vị trí, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc tiếp xúc khách hàng và đảm bảo doanh số bán hàng.
Và theo như bản thân tôi nhận thấy đối với từng chức danh mà có những yêu cầu cụ thể sau:
-Với nhà quản trị cấp cao: Công ty cần kết hợp giữa tuyển dụng bên trong và tuyển dụng bên ngoài. Việc tuyển thêm nhà quản trị bên ngồi sẽ giúp cơng ty có được phong cách quản trị mới, năng lực, trình độ và kinh nghiệm của nhà quản trị sẽ tốt hơn, chứ không phải cứ dựa vào sự quen biết mà tuyển dụng một cách bừa bãi.
-Với nhân viên bán hàng: Khi công ty tuyển dụng nhân viên địi hỏi tiêu chí cao thì phải tìm kiếm nguồn tuyển dụng bên ngồi ở các trung tâm, cơng ty có uy tín để có được một lượng ứng viên có chất lượng đáp ứng chỉ tiêu tuyển dụng. Trong q trình tuyển dụng khơng nên đề cao q tiêu chí trình độ và kinh nghiệm mà nên chú trọng tới năng lực của ứng viên, sau đó khi làm việc sẽ tổ chức và đào tạo thêm.
-Và tôi nghĩ cơng ty nên đưa ra các tiêu chí về năng lực, trình độ, kinh nghiệm để th các cơng ty chun tuyển dụng làm. Các công ty này sẽ giúp công ty có được những nhân viên tốt nhất cho cơng ty với chi phí bỏ ra hợp lí.
3.3.4.Giải pháp hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng
-Theo dõi rà soát và kiểm tra năng lực của lực lực lượng bán hàng thường xuyên
Công ty cần tiến hành rà sốt lại trình dộ, năng lực cũng như kinh nghiệm của lực lượng bán hàng để có được những thơng tin đầy đủ về nguyện vọng cũng như nhu cầu của họ đối với việc được đào tạo và huấn luyện, đặc biệt là các nhân viên mới. Ví dụ mỗi năm một lần cơng ty có thể tổ chức các cuộc thi đua về bán hàng đẻ có thể nắm rõ năng lực cũng như nguyện vọng của lực lượng bán hàng vì nếu biết cách thì đây là mootjkhaonr đầu tư siêu lợi nhuận.
-Coi trọng việc đầu tư kinh phí cho cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng cần được quan tâm và đầu tư một cách đúng lúc. Nếu như đầu tư và tổ chức một cách sơ sài không những mang lại kết quả sau q trình huấn luyện mà cịn ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của cơng ty, lãng phí thời gian cơng sức bỏ ra. Vì vậy, cơng ty nên xem xét cân đối nguồn ngân sách hiện tại cho cơng ty, lãng phí thời gian, cơng sức bỏ ra. Hằng năm cơng ty nên trích 3% từ phần trăm lợi nhuận thu được để phục vụ đầu tư cho công tác huấn luyện lực lượng bán hàng vì nếu biết cách thì đây là một khoản dầu tư siêu lợi nhuận.
-Công ty cần thực hiện cơng tác đánh giá kết quả sau q trình huấn luyện đói
với lực lượng bán hàng
Đánh giá kết quả sau quá trình huấn luyện là cơng việc mà cơng ty nên làm vì giúp cơng ty nắm bắt được phương pháp, nội dung huấn luyện đã phù hợp hay chưa và ý thức học tập của lực lượng bán hàng như thế nào nhằm tránh tình trạng lãng phí thời gian, cơng sức, tiền bạc, mà không thu lại được kết quả Ví dụ như cơng ty có thể sử dụng hình thức kiểm tra như phỏng vấn, trắc nghiệm, đưa ra các tình huống hoăc báo cáo. Mặt khác cơng ty cũng có thể dánh giá kết quả thơng qua năng suất lao động, tinh thần trách nhiệm, hành vi ứng xử của nhân viên thuộc lực lượng bán hàng.