2.1 .Khái quát về công ty CP máy và thiết bị công nghiệpPhúc Thái
2.1.3 .Sơ đồ cơ cấu tổ chức
2.2.1. Thực trạng công tác xác định quy mô và định mức lực lược bán hàng của
móc và thết bị cơng nghiệplên thường có giá mua khá cao cụ thể năm 2014 tổng chi phí là 73,781,662,728 VNĐ mà giá vốn hàng bán đã chiếm tới 71,821,492,764 VNĐ. Nhìn chung, tất cả các loại chi phí đều tăng qua các năm do cơng ty đang mở rộng quy mô kinh doanh nên nhu cầu mua nhiều hàng hóa về bán tăng cao để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên các thị trường mở rộng dẫn đến chi phí bán hàng và giá vốn hàng bán tăng; đồng thời khi quy mơ mở kinh doanh mở rộng thì cần tăng số lượng nhân lực và nguồn vốn do vậy chi phí quản lí và chi phí tài chính đều tăng.
Từ năm 2012-2014 lợi nhuận sau thuế của công ty đều tăng qua các năm cụ thể tăng 356,229,960.5 VNĐ, riêng 6 tháng đầu năm 2015 là 455,007,183 VNĐ.
Tuy nhiên dựa vào bảng 1.5 cho thấy tổng doanh thu khá lớn nhưng tổng chi phí cũng lớn dẫn đến lợi nhuận chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu, từ đó thấy được tỷ suất sinh lời của công ty cũng nhỏ cụ thể năm 2014 là 1.23 %, 6 tháng đầu năm 2015 là 1.19%.Vậy hiệu quả hoạt động kinh doanh của cơng ty vẫn chưa được tốt nhất.
2.2.Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái
2.2.1. Thực trạng công tác xác định quy mô và định mức lực lược bán hàngcủa công ty của công ty
2.2.1.1.Công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng
Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng đa dạng cụ thể theo kết quả của phiếu điều tra: dựa vào mục tiêu doanh số (40.33%), dựa vào năng suất của nhân viên (35.47%), cịn lại cơng ty dựa vào chi phí và tầm hạn quản lí của nhà quản trị bán hàng. Khi các nhà quản trị bán hàng tiến hành việc xác định quy mô lực lượng bán hàng cần quan tâm tới các yếu tố cơ bản: mục tiêu doanh số cần đạt được trong kì (thường là một năm), mục tiêu phát triển thị trường, chu kì kinh doanh và chương trình bán hàng.
Phỏng vấn anh Nguyễn Văn Sinh – Nhân viên bán hàng: Về việc xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty hiện nay: Kết cấu của lực lượng bán hàng của cơng ty hiện nay thì nam nhiều hơn nữ với độ tuổi chủ yếu thuộc khoảng 20-35, trình độ chủ yếu là đại học. Việc xác định quy mô của lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu căn
cứ vào khối lượng hàng bán theo kế hoạch của từng năm, theo từng chu kì kinh doanh của cơng ty. Vào đầu mỗi kì kinh doanh, thường là một năm, cơng ty thường đưa ra mức khối lương hàng bán, sau đó bộ phận bán hàng sẽ căn cứ vào định mức tiêu thụ trung bình năm của một nhân viên bán hàng để xác định xem có cần tuyển dụng thêm nhân viên hay không.
Như vậy, công ty cần phải luôn xem xét việc xác định quy mô lực lượng bán hàng sao cho phù hợp hơn nữa để đáp ứng nhu cầu, mục tiêu của hoạt động bán hàng và chiến lược kinh doanh của công ty.
2.2.2.2.Công tác xác định định mức lực lượng bán hàng
Theo kết quả điều tra, ta thấy 100% chọn cơng ty có giao định mức bán hàng xuống cấp dưới và loại định mức mà công ty giao xuống là khối lượng hàng bán, được tính theo đơn vị triệu đồng/tháng. Mặt khác, định mức cơng ty có mức độ phù hợp với tình hình kinh doanh và năng lực của nhân viên được thể hiện qua biểu đồ 2.1 như sau:
33.95%
59.72%
6.33%
rất phù hợp phù hợp không phù hợp
Biểu đồ 2.1: Đánh giá mức độ ảnh hưởng của định mức bán hàng tới kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng(Nguồn: tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm)
Qua biểu đồ 2.1 ta thấy mức độ phù hợp của định mức bán hàng dựa trên phiếu điều tra có tới 59.72% số phiếu cho rằng phù hợp, 33.95% cho rằng rất phù hợp, điều này chứng tỏ công tác xác định định mức bán hàng diễn ra khá tốt và khá hiệu quả, đó là do cơng ty thực hiện xác định định định mức bán hàng mỗi năm một lần, đồng thời
dựa trên các chức danh khác nhau sẽ có nhu cầu về mức hạn ngạch khác nhau. Tuy nhiên cơng ty cần phải hồn thiện hơn cơng tác xác định định mức bán hàng bởi cũng có 6.33% số phiếu cho rằng khơng phù hợp, đó là dấu hiệu cho thấy cơng ty cần xem xét và đưa ra định mức bán hàng cho lực lượng bán hàng phù hợp hơn nữa và giảm bớt áp lực cho đội ngũ bán hàng nhằm đạt hiệu quả tốt hơn. Khi khối lượng công việc cần làm giảm bớt đi, nhân viên có thể đạt được chất lượng cao hơn
Như vậy, căn cứ để giao định mức xuống cho nhân viên là dựa vào quy mô và nhu cầu thị trường hay mức tiêu thụ năm ngoái cũng như thu nhập của người dân, để có những con số phù hợp và khả thi nhất, đặc biệt đạt hiệu quả nhất.