KHÓA LUẬN tốt NGHIỆP đề tài BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH xây DỰNG và THƯƠNG mại DHK 15

LỜI CẢM ƠN Trải qua 4 năm học tập và rèn luyện tại trường đại học Duy Tân, được sự hướng dẫn, chỉ dạy tận tình của các thầy cô đã giúp em học hỏi,tích lũy được rất nhiều kiến thức cũng như kinh nghiệm.

Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến LỜI CẢM ƠN Trải qua năm học tập rèn luyện trường đại học Duy Tân, hướng dẫn, dạy tận tình thầy giúp em học hỏi,tích lũy nhiều kiến thức kinh nghiệm.Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo nhà trường tạo hội cho em thực tập công ty, cho em tiếp xúc áp dụng kiến thức mà thầy cô giảng dạy vào môi trường thực tế Em cảm ơn tồn thể thầy khoa Quản trị kinh doanh truyền đạt kiến thức cho em suốt trình học tập tai trường.Trong thời gian thực tập công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 em vận dụng nhiều kiến thức mà thầy cô truyền đạt Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn Thầy Hồ Tấn Tuyến, cảm ơn thầy tận tình hướng dẫn em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Em chân thành cảm ơn ban lãnh đạo công ty tạo điều kiện thuận lợi cho em tìm hiểu thực tiễn trình thực tập Do thời gian kiến thức thân hạn chế nên chuyên đề em khơng thể khơng tránh khỏi sai sót, kính mong nhận đóng góp ý kiến quý thầy cô quý công ty để em hồn thiện nghiên cứu SVTH: Lê Thị Hồi Linh Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến LỜI CAM ĐOAN Em tên là: Lê Thị Hoài Linh Lớp: k24-QTH5 Khoa: Quản trị kinh doanh Em xin cam đoan đề tài chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: “Biện pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15” thân thực có hỗ trợ giảng viên hướng dẫn.Và số liệu nghiên cứu tự thân thực khơng có chép từ cơng trình nghiên cứu khác.Tất số liệu trung thực , xác thơng tin trích dẫn ghi rõ nguồn gốc Nếu thơng tin thực có sai tơi xin chịu trách nhiệm Đà Nẵng,10 tháng 05 năm 2022 Sinh viên LÊ THỊ HỒI LINH SVTH: Lê Thị Hồi Linh Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG .4 1.1 Khái niệm ,mục tiêu ,ý nghĩa quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Ý nghĩa quản trị bán hàng 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng .7 1.2.1 Ảnh hưởng từ vĩ mô .7 1.2.2 Ảnh hưởng từ vi mô .7 1.2.3 Ảnh hưởng từ nội .8 1.3 Các nội dung công tác quản trị bán hàng 1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.3.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 10 1.3.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng .11 1.3.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 14 1.3.5 Phân bổ tiêu triển khai kế hoạch bán hàng 14 1.4 Hành vi mua sắm người tiêu dùng tổ chức .17 1.4.1 Những khác biệt mua sắm người tiêu dùng tổ chức 18 1.4.2 Hành vi người tiêu dùng 19 1.4.3 Hành vi mua hàng tổ chức 19 1.5 Tổng quan tài liệu nghiên cứu 20 1.5.1 Tổng quan tài liệu nghiên cứu nước 20 1.5.2 Tổng quan tài liệu nghiên cứu nước 21 TIỂU KẾT CHƯƠNG 23 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DHK.15 24 2.1 Tổng quan công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 .24 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển 24 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 24 2.1.3 Nhiệm vụ phòng ban 25 2.1.4 Tình hình kinh doanh công ty 26 SVTH: Lê Thị Hồi Linh Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến 2.2 Tình hình nguồn lực công ty .26 2.2.1 Tình hình nhân cơng ty 26 2.2.2 Tình hình sở vật chất cơng ty 29 2.3 Tình hình tài kết hoạt động kinh doanh 29 2.3.1 Tình hình tài 29 2.3.2 Tình hình kinh doanh cơng ty 34 2.4 Tình hình hoạt động bán hàng cơng ty 37 2.4.1 Quy trình bán hàng địa điểm công ty .37 2.4.2 Đào tạo nhân viên bán hàng: 39 2.5 Tình hình kinh doanh sản phẩm vật liệu xây dựng đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 .40 2.5.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động bán hàng công ty 42 2.5.2 Chính sách hỗ trợ, đãi ngộ cho nhân viên .44 2.5.3 Kiểm tra,đánh giá lực lượng bán hàng công ty 44 2.6 Ưu điểm ,các hạn chế nguyên nhân hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp 45 2.6.1 Ưu điểm 45 2.6.2 Các hạn chế 45 2.6.3 Nguyên nhân tồn 46 TIỂU KẾT CHƯƠNG 48 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DHK.15 .49 3.1 Phương pháp nghiên cứu 49 3.1.1 Nghiên cứu sơ 49 3.1.2 Nghiên cứu thức 49 3.2 Thiết kế nghiên cứu 50 3.2.1 Tiến trình nghiên cứu 50 3.2.2 Các nghiên cứu liên quan .51 3.2.3 Mơ hình nghiên cứu đề xuất 52 3.2.3 Xây dựng thang đo nghiên cứu .53 3.3 Nghiên cứu thức .57 SVTH: Lê Thị Hồi Linh Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến 3.3.1 Mẫu điều tra 57 3.3.2 Kết cấu bảng câu hỏi khảo sát 58 3.3.3 Phương pháp phân tích số liệu 60 3.4 Kết nghiên cứu 64 3.4.1 Thống kê mô tả .64 3.4.2 Phân tích độ tin cậy Cronbach’s Alpha 68 3.4.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA 72 3.4.4 Phân tích tương quan 77 3.4.5 Hồi quy tuyến tính 78 3.4.6 Phân tích T-Test ANOVA 82 TIỂU KẾT CHƯƠNG 88 CHƯƠNG IV:BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DHK.15 89 4.1 Mục tiêu định hướng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 89 4.1.1 Mục tiêu công ty 89 4.1.2 Sự cần thiết đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty từ đến 2025 90 4.1.3 Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty từ đến 2025 91 4.2 kết nghiên cứu số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty xây dựng thương mại DHK.15 .91 4.2.1 kết nghiên cứu 91 4.2.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty xây dựng thương mại DHK.15 93 4.3 Kết luận kiến nghị .97 4.3.1 Kết luận 97 4.3.2 Kiến nghị .97 KẾT LUẬN 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Lê Thị Hoài Linh Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến DANH MỤC CHỮ CÁI VIẾT TẮT STT Chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ 01 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 02 CBCNV Cán công nhân viên 03 NL Nhân lực 04 DN Doanh nghiệp 05 NSLĐ Năng suất lao động 06 NLĐ Người lao động 07 GĐ Giám đốc DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Khác biệt mua sắm người tiêu dùng tổ chức 18Bảng 2.1 Tổng số lao động giới tính lao động cơng ty 27Bảng 2.2 Cơ cấu lao động theo trình độ chun mơn 28Bảng 2.3 Tình hình TC cơng ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 GĐ 2019 – 2021 30Bảng 2.4 Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH xây dụng thương mại DHK.15 giai đoạn 20192021 36Bảng 2.5 Bảng báo cáo tình hình kinh doanh sản phẩm vật liệu xây dựng công ty giai đoạn 2019-2021 41Bảng 3.1 Thang kĩ bán hàng 54Bảng 3.2 Thang đo chất lượng nguồn nhân lực 55Bảng 3.3 Thang đo nhân tố sở vật chất 55Bảng 3.4 Thang đo nhân tố khả đáp ứng 56Bảng 3.5 Thang đo nhân tố dịch vụ khách hàng 56Bảng 3.6 Thang đo nhân tố lực quản trị bán hàng 57Bảng 3.7 Mã hóa câu trả lời biến quan sát 57Bảng 3.8 Mã hóa bảng câu hỏi thông tin chung đối tượng khảo sát59Bảng 3.9 Mô tả đặc điểm mẫu nghiên cứu 64Bảng 3.10 Thống kê mơ tả theo giới tính 65Bảng 3.11 Cơ cấu theo nghề nghiệp 66Bảng 3.12 Thống kê mô tả theo thu nhập 66Bảng 3.13 Thống kê mô tả theo nguồn thông tin 67Bảng 3.14 Thống kê mô tả theo nhóm ngành hàng 68Bảng 3.15 Kết kiểm định Cronbach’s Alpha cho thang đo kĩ bán hàng 68Bảng 3.16 Kết kiểm định Cronbach’s Alpha cho thang đo chất lượng nguồn nhân lực 69Bảng 3.17 Kết kiểm định Cronbach’s Alpha cho thang phương tiện hữu hình 70Bảng 3.18 Kết kiểm định Cronbach’s Alpha cho thang đo sở vật chất lực 70Bảng 3.19 Kết kiểm SVTH: Lê Thị Hồi Linh Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến định Cronbach’s Alpha cho thang đo khả đáp ứng 71Bảng 3.20 Kết kiểm định Cronbach’s Alpha cho thang đo lực quản trị bán hàng 71Bảng 3.21 KMO and Barlett’s Test cho biến độc lập 72Bảng 3.22 Rotated Component Matrix dùng để xem ma trận xoay kiểm tra hệ số tải Factor Loading biến quan sát 74Bảng 3.23 KMO and Barlett’s Test cho biến phụ thuộc 76Bảng 3.24 Total Variance Explained cho biến phụ thuộc 76Bảng 3.25 Component Matrixa cho biến phụ thuộc76Bảng 3.26 Hệ số tương quan Person với biến phụ thuộc 77Bảng 3.27 Bảng Model Summaryb 78Bảng 3.28 Kiểm định tồn hồi quy 78Bảng 3.29 Hệ số hồi quy thống kê đa cộng tuyến 80Bảng 2.30 Descriptives 82Bảng 3.31 Test of Homogeneity of Variances 82Bảng 3.32 Bảng ANOVA 83Bảng 3.33 Descriptives 84Bảng 3.34 Test of Homogeneity of Variances 84Bảng 3.35 Bảng ANOVA 85Bảng 3.36 Descriptives 86Bảng 3.37 Test of Homogeneity of Variances 86Bảng 3.38 Bảng ANOVA 87 SVTH: Lê Thị Hồi Linh Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến DANH MỤC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ Hình 3.1 Mơ hình nâng cao lực bán hàng 52Hình 3.2 Mơ hình nghiên cứu đề xuất yếu tố ảnh hưởng đến lực quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 53Hình 3.3 Phương pháp kiểm định ANOVA 63Hình 3.4 Mơ hình nghiên cứu thức 80Hình 3.5 Biểu đồ tần số phần dư chuẩn hóa Histogram 80 Hình 3.6 Biểu đồ Scatter Plot kiểm tra giả định liên hệ tuyến tính 81Hình 3.7 Biểu đồ Means Plots 83Hình 3.8 Biểu đồ Means Plots 85Hình 3.9 Biểu đồ Means Plots 87Sơ đồ 2.1 Bộ máy quản lý SVTH: Lê Thị Hồi Linh Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến Công ty TNHH Xây dựng Thương mại DHK.15 24Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng địa điểm công ty 37Sơ đồ 2.3 Cơ cấu tổ chức hoạt động bán hàng công ty 42 SVTH: Lê Thị Hồi Linh Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến LỜI MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài: Ngày nay, kinh tế ngày phát triển mức độ cạnh tranh thị trường ngày cao , biến động kinh tế tồn cầu, khủng hoảng tài chính, giảm phát kinh tế, phá sản cụm từ nhắc đến nhiều Để tồn phát triển, nâng cao hiệu kinh doanh,tăng cường khả cạnh tranh doanh nghiệp phải khơng ngừng đổi mới,hoàn thiện máy quản lý,cải tiến sở vật chất kĩ thuật , nâng cao trình độ đội ngũ cán nhân viên tăng cường công tác hoạch tốn kế tốn,… Bên cạnh Quản trị bán hàng chức quan trọng, hoạt động cốt lõi, có ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển doanh nghiệp Hoạt động lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn công doanh nghiệp để xâm nhập chiếm lĩnh thị trường nhằm đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận Công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 doanh nghiệp xây dựng thương mại ,Vì cơng ty việc xây dựng mạng lưới bán hàng hợp lý quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển công ty Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng thực tiễn doanh nghiệp nên tác giả tiến hành thực nghiên cứu đề tài : “ Biên pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15” làm đề tài khóa luận hy vọng đưa số biện pháp giúp công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 hồn thiện hoạt động bán hàng 2.Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Khảo sát yếu tố ảnh hưởng lực quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15.Tìm hiểu tình hình kinh doanh cơng ty năm gần đây, sở hệ thống hóa lý luận quản trị bán hàng đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng cho công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 SVTH: Lê Thị Hoài Linh Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến dựng thương mại DHK.15 Dưới số đề xuất giải pháp góp phần tăng yếu tố chất lượng nguồn nhân lực:  Tuyển dụng bố trí sử dụng nhân lực phù hợp, cần với vị trí, chức danh phù hợp với trình độ đào tạo khả người theo hướng chun mơn hóa để họ phát huy hết lực, chuyên môn cho phát triển cơng ty  Đào tạo nâng cao trình độ nghề nghiệp cho người lao động đảm bảo cho nguồn nhân lực doanh nghiệp thích ứng theo sát kịp thời tiến hóa phát triển khoa học kỹ thuật cơng nghệ  Nâng cao trình độ văn hóa, mở mang kiến thức nâng cao lực, phẩm chất người lao động.Cụ thể : Mở đợt tập huấn nâng cao kĩ năng, nghiệp vụ để trở nên chuyên nghiệp hơn,hiểu biết sản phẩm nhằm truyền tải thông tin đến với khách hàng ngắn gọn,dễ hiểu, nắm bắt điều nghi ngại khách hàng để tư vấn,thuyết phục  Chăm lo đời sống vật chất tinh thần người lao động để họ hồn thành tốt nhiệm vụ giao góp phần thực mục tiêu doanh nghiệp 4.2.2.4 Về phương tiện hữu hình Yếu tố hữu hình yếu tố khách hàng dùng giác quan đánh giá, cảm nhận trước mua sảm phẩm,dịch vụ (trước sảm phẩm,dịch vụ thức chuyển giao) cụ thể phần tử hữu là: Điều kiện vật chất, thiết bị, nhân viên phương tiện truyền thông sử dụng để hỗ trợ vai trị dịch vụ Phương tiện hữu hình thể qua thương hiệu, hình ảnh, tài liệu, trang thiết bị máy móc để thực dịch vụ ngoại hình, trang phục nhân viên phục vụ Yếu tố phương tiện hữu hình xem có ảnh hưởng quan trọng đến lực quản trị bán hàng cơng ty (có hệ số Beta cao 0.438) Dưới số đề xuất giải pháp góp phần tăng yếu tố phương tiện hữu hình:  Đồng cảm, quan tâm,chăm sóc ,lắng nghe,tiếp thu ý kiến khách hàng lúc ,mọi nơi SVTH: Lê Thị Hồi Linh Trang 97 Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến  Công ty nên phát huy nửa việc quảng cáo trang mạng xã hội, nên đầu tư thiết kế trang website, fanpage đẹp mắt  Đầy đủ việc cung cấp thơng tin giá cả, mẫu mã,các chương trình khuyến có cơng ty để khách hàng dễ dàng biết đến  Sử dụng email để tiếp thị, quảng bá sản phẩm phát triển mối quan hệ với khách hàng tiềm khách hàng  Thức đẩy, đào tạo trì đội ngũ nhân viên có kĩ  Cần theo dõi phàn nàn khách hàng, tổ chức bàn dịch vụ, đường dây nóng, thơng báo địa tiếp nhận giải khiếu nại, hình thành phận riêng chuyên trách hoạt động 4.2.2.5 Về khả đáp ứng khả đáp ứng thể phục vụ, cung cấp sản phẩm đến khách hàng nhân viên đãi ngộ công ty sản phẩm dịch vụ mà khách hàng lựa chọn Doanh nghiệp muốn bán hàng cần phải tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu khách hàng thông qua việc hỗ trợ họ giải vấn đề cung cấp thông tin, giá trị hữu ích Kết cho thấy yếu tố khả đáp ứng có hệ số Beta = 0.096 có tác động yếu nhóm yếu tố tác động lực quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 Dưới số đề xuất giải pháp góp phần tăng yếu tố khả đáp ứng:  Cung cấp nội dung thống toàn doanh nghiệp Khách hàng dễ bị ảnh hưởng có nhiều nguồn thông tin từ phận bán hàng hay phận chăm sóc khách hàng Vì vậy, truyền thơng nội quán tất phận bước tốt hướng tới tư tập trung vào khách hàng  Hỗ trợ bốc xếp,vận chuyển tận nơi cho khách hàng đảm bảo chất lượng hàng hóa dễ vỡ, dễ hỏng  Tăng cường bổ sung dịch vụ kèm để thỏa mãn tốt đến nhu cầu khách hàng SVTH: Lê Thị Hồi Linh Trang 98 Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến  Công ty cần tăng cường thêm người để việc giao hàng đảm bảo thời gian hẹn với khách hàng  Để hoạt động công ty mang lại hiệu cao cơng ty cần mở rộng them hệ thống phân phối  Hoàn thiện kho bãi cho tốt để bảo quản hàng cho tốt 4.3 Kết luận kiến nghị 4.3.1 Kết luận Công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 thành lập năm 2015,chỉ hoạt động năm cơng ty có nhiều thành tích đáng kể nhận nhiều cơng trình nhà ở, trường học, chung cư, kinh doanh sản phẩm vật liệu xây dựng, … Công ty trọng đến cơng tác bán hàng nhiên cịn số hạn chế Qua trình thực nghiên cứu đề tài : “ Biện pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty xây dựng thương mại DHK.15”, Thông qua việc nghiên cứu lý luận thực tiễn, qua phân tích trình bày cụ thể chương, khóa luận bước đầu nêu sở lý luận chung hoạt động bán hàng,quản trị bán hàng, đưa nhìn tổng quan nội dung, vai trò ý nghĩa việc quản trị bán hàng Công ty, thưc điều tra 245 khách hàng thông qua phần mềm spss đề tài rút số kết luận sau: Hiểu thực trạng công ty từ lĩnh vực hoạt động, tổ chức,về lợi nhuận ,nguồn vốn có ,phương tiện hữu hình,chất lượng nguồn nhân lực,khả đáp ứng,kĩ bán hàng,dịch vụ khách hàng,…của công ty Trên sở đó, khóa luận đưa số giải pháp giúp doanh nghiệp hoàn thiện phát triển 4.3.2 Kiến nghị 4.3.2.1 Đối với nhà nước -Tạo hỗ trợ kịp thời hoạt động cung cấp thông tin thị trường, giá cả, thủ tục sách -Nhà nước hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty sách vay vốn, lãi suất thấp, thuế,… -Tạo hợp tác doanh nghiệp, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh nguyên tắc bình đẳng có lợi SVTH: Lê Thị Hồi Linh Trang 99 Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến -Có biện pháp kích thích tiêu dùng người tiêu dùng giai đoạn khủng hoảng 4.3.2.2 Đối với doanh nghiệp -Công ty cần tổ chức lên kế hoạch cụ thể cho hoạt động liên quan đến hoạt động quản trị bán hàng , cần đưa giải pháp thực nhằm nâng cao hoạt động quản trị bán hàng -Để nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty cần ý đến nhân tố: Phương tiện hữu hình,chất lượng nguồn nhân lực,khả đáp ứng,kĩ bán hàng,dịch vụ khách hàng,…như nghiên cứu KẾT LUẬN SVTH: Lê Thị Hồi Linh Trang 100 Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến Trong hoạt động kinh doanh Công ty, hoạt động quản trị bán hàng công ty quan trọng Đứng trước khủng hoảng kinh tế dịch bệnh COVID- 19 với tác động yếu tố bên bên ngồi doanh nghiệp có tác động lớn đến tình hình kinh doanh Cơng ty Để tồn phát triển thị trường ngày gay gắt công ty cần tận dụng điểm mạnh để khắc phục điểm yếu, nắm bắt hội để vươn lên, vượt qua khó khăn để tạo vị vững thị trường Thông qua việc nghiên cứu lý luận thực tiễn, qua phân tích trình bày cụ thể chương,khóa luận bước đầu nêu sở lý luận chung hoạt động bán hàng,quản trị bán hàng, đưa nhìn tổng quan nội dung, vai trò ý nghĩa việc quản trị bán hàng Cơng ty Trên sở đó, chun đề đưa số giải pháp giúp doanh nghiệp hoàn thiện phát triển Trong thời gian thực tập Công ty Cổ TNHH xây dựng thương mại DHK.15, em có kinh nghiệm thực tế cơng ty Quan trọng em thêm phần hiểu biết hoạt động quản trị bán hàng công ty Tuy nhiên, với thời gian hạn chế thân em chưa có nhiều kinh nghiệm trình độ chun mơn nên khơng thể tránh khỏi sai sót Vì vậy, em mong nhận ý kiến bổ sung Thầy, Cô, anh chị Công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 để báo cáo em hoàn thiện Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy Hồ Tấn Tuyến thời gian qua giúp đỡ nhiệt tình cơ, chú, anh chị Công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 tạo điều kiện cho em tiếp xúc với thực tế giúp đỡ em thời gian thực tập công ty Một lần em xin chân thành cảm ơn!   SVTH: Lê Thị Hoài Linh Trang 101 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Xuân Kiêm, Nguyễn Văn Thi, 2007: Nghiên cứu tiếp thị Maketing Research, nhà xuất lao động – xã hội Phan Nguyễn Dạ Lý, 2019: Nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến định mua khách hàng công ty TNHH MTV Thế Hường, khóa luận tốt nghiệp, Đại học Duy Tân Nguyen Thu Ha Gizaw (2014): “Factors that influence consumer purchasing decisions of Private Label Food Products Zaeema Hassan (2016): " Factors Affecting Purchase Decision of Canned Tuna Brands Maldives" P Kotler: Quản trị Marketing NXB Thống Kê, 1998 PGS PTS Trần Minh Đạo (chủ biên): Giáo trình Maketing, NXB Thống kê, 04/2000 Nguyễn Thị Ngọc, 2017: “Nâng cao hiệu bán hàng sản phẩm TOMS690 VIETTEL thừa Thiên Huế chi nhánh tập đồn viễn thơng qn đội ”, Đại học kinh tế Huế TS Nguyễn Xuân Quang, Giáo trình Marketing thương mại, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 2007 Lê Quang Hào ,2017 : “ Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty cổ phần Hải Nam QNC” , trường cao đẳng kinh tế đối ngoại TP HCM 10 Nguyễn Thị Thúy ,2018 : “ Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng sản phẩm Androi TV Box công ty cổ phần Viễn thông FPT địa bàn thành phố Huế ” , trường Đại học kinh tế Huế 11 PhD thesis ,2013 : “The impact of sales management control on salesperson behaviour and performance”, University of Warwick Bahls, Melanie 12 Master’s Thesis, Jari Lindgren , 11 May 2015: “The impact of sales management control on salesperson behaviour and performance” , Helsinki Metropolia University of Applied Sciences 13 Nguyễn Thị Diễm Hương ,2020: "Nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến định mua sản phẩm bóng đèn cơng ty CP bóng đèn phích nước Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng" ,khóa luận tốt nghiệp ,Đại học Duy Tân SVTH: Lê Thị Hồi Linh Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến 14 Nguyễn Thị Hồng ,2017: “Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần thương mại I Hà Tĩnh”, khóa luận tốt nghiệp , Đại học kinh tế 15 Lê Thị Thùy Trinh,2018 : “Đánh giá hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH thương mại vận tải Minh Phát Huế”,khóa luận tốt nghiệp,Đại học kinh tế Huế 16.Trần Thị Chung,2016 : “ Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Kim Nguyên Quảng Trị”khóa luận tốt nghiệp,Đại học kinh tế Huế 17 Jack B Keenan, 2010 : “mơ hình nâng cao lực bán hàng” SVTH: Lê Thị Hoài Linh Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT xin chào anh/chị Tôi sinh viện đại học Duy Tân Hiện tiến hành thực chương trình nghiên cứu “nhấn tố ảnh hưởng đến lực quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15” Rất mong anh/chị dành chút thời gian để trả lời bảng câu hỏi Chúng cam kết thông tin cá nhân mà anh/chị cung cấp giữ bí mật câu trả lời anh/chị sử dụng cho mục đích nghiên cứu.Xin trân trọng cảm ơn hợp tác anh/chị! I THÔNG TIN CÁ NHÂN Anh/Chị vui lịng cho biết thơng tin cá nhân: Giới tính: Nam  Nữ  Nghề nghiệp: Học sinh - sinh viên  lao động tự  Nội trợ  Công nhân  khác  Thu nhập hàng tháng: Dưới triệu  Từ đến 10 triệu  Từ 10 đến 15 triệu  Trên 15 triệu  Bạn biết đến sản phẩm công ty từ nguồn thông tin nào? Quảng cáo mạng/TV Được người quen giới thiệu Vơ tình biết đến Tự tìm hiểu Khác  anh/chị sử dụng sản phẩm công ty? Nguyên vật liệu tự nhiên  Nguyên vật liệu nhân tạo  Cả hai  khác  II NỘI DUNG SVTH: Lê Thị Hồi Linh Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến Anh/chị vui lịng đọc kỹ thơng tin bên chọn ý kiến mà anh chị cho tương đương với mức độ: 1: Khơng hài lịng 2: Hơi hài lịng 3: Hài lịng 4: Rất hài lịng 5: Hồn tồn hài lịng STT 5 Thang đo Kĩ bán hàng Nhân viên thấu hiểu tâm lý khách hàng Nhân viên có kĩ trình bày,chào hàng tốt Ln biết lắng nghe tốt nhu cầu khách hàng Giao tiếp tự tin,chủ động Xử lý vấn đề xảy tốt Chất lượng nguồn nhân lực Nhân viên có kiến thức sâu Trình độ chun mơn,kĩ thuật cao Nghiệp vụ đáp ứng yêu cầu cao khách hàng Nhân viên có trách nghiệm cao với cơng việc Nhân viên có khả thuyết phục khách hàng tốt Phương tiện hữu hình Phương tiện giao hàng chun nghiệp Có website chuyên nghiệp Website có giao diện đơn giản, dễ sử dụng Liên lạc dễ dàng với nhân viên ấn phẩm Tài liệu hướng dẫn dễ sử dụng toán trực tuyến tiện lợi Khả đáp ứng Khách hàng cung cấp nhiều thông tin sản phẩm Mạng lưới đại lý, cửa hàng rộng khắp dễ dàng tìm mua sản phẩm Các thiết bị kèm hướng dẫn sử dụng đầy đủ, chi tiết Hỗ trợ vận chuyển,bốc xếp Dịch vụ khách hàng Nhân viên lịch sự, nhiệt tình, thân thiện Chính sách chiết khấu bán hàng cạnh tranh Cơng ty/đại lý có chế độ hậu tốt khiếu nại nhanh chóng ,sẵn sàng hỗ trợ khách hàng Thường xuyên thăm hỏi khách hàng Năng lực quản trị bán hàng Bạn tiếp tục sử dụng sản phẩm công ty tương lai Bạn hài lòng lực quản trị bán hàng 4 SVTH: Lê Thị Hồi Linh Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến công ty Bạn giới thiệu cho bạn bè, người thân sử dụng sản phẩm Cơng ty SVTH: Lê Thị Hồi Linh Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đà nẵng, ngày tháng năm 2022 XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP SVTH: Lê Thị Hồi Linh Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà nẵng, ngày tháng năm 2022 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH: Lê Thị Hồi Linh Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Hố Tấn Tuyến NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Đà nẵng, ngày tháng năm 2022 GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN SVTH: Lê Thị Hoài Linh ... hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK. 15 Chương 3: Đánh giá lực quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK. 15 Chương 4: Biện pháp hồn thiện hoạt động quản trị. .. CHƯƠNG IV:BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DHK. 15 89 4.1 Mục tiêu định hướng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK. 15 89 4.1.1 Mục tiêu công ty ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DHK. 15 2.1 Tổng quan công ty TNHH xây dựng thương mại DHK. 15 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển Công ty TNHH Xây dựng Thương