4.2 kết quả nghiên cứu và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán
4.2.1kết quả nghiên cứu
Kết quả nghiên cứu ở chương 3 cho thấy các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực quản trị bán hàng tại công ty TNHH xây dựng và thương mại DHK.15 gồm 5 yếu tố: Dịch vụ khách hàng,kĩ năng bán hàng, chất lượng nguồn nhân lực, phương tiên hữu hình, khả năng đáp ứng.
Nhân tố Trọng số đã chuẩn hóa (Beta)
Sig.
Dịch vụ khách hàng 0.193 0.000
kĩ năng bán hàng 0.192 0.000
Phương tiện hữu hình 0.438 0.000
chất lượng nguồn nhân lưc
0.100 0.048
khả năng đáp ứng 0.096 0.035
Dựa vào độ lớn của hệ số hồi quy chuẩn hóa Beta, thứ tự mức độ tác động từ mạnh nhất tới yếu nhất của các biến độc lập tới biến phụ thuộc NL là: Phương tiện hữu hình (PTHH) > Dịch vụ khách hàng (DVKH) > kĩ năng bán hàng (KNBH)> chất lượng nguồn nhân lưc (CLNNL> khả năng đáp ứng (ĐƯ).Tương ứng với:
Biến Phương tiện hữu hình có tác động mạnh mẽ nhất tới năng lực quản trị bán hàng tại công ty DHK.15
Biến Dịch vụ khách hàng có tác động mạnh thứ 2 tới năng lực quản trị bán hàng tại công ty DHK.15
Biến kĩ năng bán hàng có tác động mạnh thứ 3 tới năng lực quản trị bán hàng tại công ty DHK.15
Biến chất lượng nguồn nhân lưc có tác động mạnh thứ 4 tới năng lực quản trị bán hàng tại công ty DHK.15
Biến khả năng đáp ứng có tác động mạnh thứ 5 tới năng lực quản trị bán hàng tại công ty DHK.15
Kết quả này cũng cho thấy các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực quản trị bán hàng đều có ảnh hưởng dương cùng chiều với sự hài lòng của khách hàng . Vì vậy tập trung cải thiện tốt các yếu tố kể trên, sẽ giúp công ty TNHH xây dựng và thương mại DHK.15 cải thiện tốt nhất hoạt động quản trị bán hàng, nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Nên thường xuyên khảo sát sự hài lòng của khách hàng nhằm cải thiện những yếu tố cịn yếu, chưa hồn thiện, giúp gia tăng sự hài lòng của khách hàng đối với công ty TNHH xây dựng và thương mại DHK.15 nói riêng từ đó cũng giúp doanh nghiệp tăng doanh thu tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
4.2.2. Một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại cơng ty xây dựng và thương mại DHK.15
NL = 0.000*DVKH + 0.000*KNBH + 0.048*CLNNL + 0.000*PTHH + 0.035*ĐƯ và dựa vào số thực trạng của công ty hiện nay được nghiên cứu ở chương 2.
Vì vậy, để hồn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty xây dựng và thương mại FHK.15 thì có những đề xuất giải pháp sau:
4.2.2.1.Về dịch vụ khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp được chia ra làm hai loại: Khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Theo kinh nghiệm của doanh nhân, thì việc giữ chân một khách hàng hiện tại dễ thực hiện và tiết kiệm chi phí hơn rất nhiều so với tìm kiếm một khách hàng mới. Chính vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay thường chú trọng duy trì khách hàng hiện tại hơn là chinh phục khách hàng mới. Và hoạt động chăm sóc khách hàng sẽ giúp họ thực hiện điều đó.Dịch vụ khách hàng tốt sẽ giúp duy trì được khách hàng hiện tại, làm hài lòng với lần phục vụ trước, khi có nhu cầu họ sẽ quay lại sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ tạo được thiện cảm với khách hàng tạo thói quen tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp mình trong họ
Kết quả nghiên cứu cho thấy yếu tố dịch vụ khách hàng có hệ số Beta = 0.193 đứng thứ hai trong nhóm 5 yếu tố tác động năng lực quản trị bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại DHK.15.
Dưới đây là một số đề xuất giải pháp góp phần giúp cơng ty có thể tăng yếu tố dịch vụ khách hàng:
Thu thập các ý kiến đóng góp của khách hàng từ đó rút kinh nghiệm, chỉnh sửa sao cho phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng có hiệu quả hơn.
Thấu hiểu cũng như hướng dẫn và giới thiệu khách hàng khi thấy khách hàng gặp khó khăn trong việc lựa chọn sản phẩm, nhân viên công ty cần tiếp đãi họ một cách thân thiện, tìm hiểu nhu cầu và hướng dẫn tận tâm.
Trainning đầy đủ các kiến thức về sản phẩm cho nhân viên để đảm bảo nhân viện sẽ cũng cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng, để khách hàng thấy được giá trị của sản phẩm và lý do họ nên mua sản phẩm đó.
4.2.2.2 Về kĩ năng bán hàng
Kĩ năng bán hàng gồm có: Kĩ năng giao tiếp; Kĩ năng lắng nghe; Kĩ năng đặt câu hỏi; Kĩ năng đàm phán, thương lượng; Kĩ năng chốt sale.Kĩ năng bán hàng tốt sẽ thuyết phục được khách hàng mua,sử dụng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp. Và nhân viên là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, là bộ mặt của cơng ty.Vì vậy ngồi việc đào tạo kĩ năng bán hàng cho nhân viên thì cơng ty cần phải hỗ trợ,tạo động lực để nhân viên có thể làm việc tốt hơn.
Kết quả nghiên cứu cho thấy yếu kĩ năng bán hàng có hệ số Beta = 0.192 đứng thứ ba trong nhóm 5 yếu tố tác động năng lực quản trị bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại DHK.15.
Dưới đây là một số đề xuất giải pháp có thể góp phần tăng yếu tố kĩ năng bán hàng:
Cần khuyến khích nhân viên dành một khoảng thời gian nhất định hàng ngày để đọc và tìm kiếm những tài liệu liên quan đến kỹ năng bán hàng như sách, blog, website,…
Nên lập một danh sách số liệu, doanh số bán hàng của từng nhân viên để có thể theo dõi sự thay đổi. Từ danh sách đó theo dõi xem nhân viên đó đã làm được và hồn thành nhiệm vụ cơng việc mà mình đảm nhận hay chưa.
Đặt mục tiêu cụ thể và buộc các nhân viên phải đạt được mục tiêu đó trong thời gian nhất định.
Công ty cần tạo điều kiện, môi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên Cơng ty cần có những chính sách đãi ngộ hấp dẫn, lập chế độ thưởng phạt công tâm để tạo động lực cho nhân viên.
4.2.2.3 Về chất lượng nguồn nhân lực
chất lượng nguồn nhân lực được xem xét trên các mặt: Trình độ chun mơn, trình độ văn hóa, trình độ sức khỏe và năng lực phẩm chất của người lao động. Chất lượng nguồn nhân lực là tồn bộ năng lực về thể lực, trí lực, tinh thần của mỗi con người nó ảnh hưởng tới việc quyết định hồn thành những mục tiêu hiện tại và tương lai của mỗi tổ chức
dựng và thương mại DHK.15. Dưới đây là một số đề xuất giải pháp góp phần tăng yếu tố chất lượng nguồn nhân lực:
Tuyển dụng và bố trí sử dụng nhân lực phù hợp, cần đúng với vị trí, chức danh phù hợp với trình độ đào tạo và khả năng của từng người theo hướng chuyên mơn hóa để họ phát huy hết năng lực, chun mơn của mình cho sự phát triển của cơng ty.
Đào tạo và nâng cao trình độ nghề nghiệp cho người lao động đảm bảo cho nguồn nhân lực của doanh nghiệp thích ứng và theo sát kịp thời sự tiến hóa và phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ.
Nâng cao trình độ văn hóa, mở mang kiến thức nâng cao năng lực, phẩm chất của người lao động.Cụ thể là : Mở các đợt tập huấn nâng cao kĩ năng, nghiệp vụ để trở nên chuyên nghiệp hơn,hiểu biết về sản phẩm nhằm truyền tải thông tin đến với khách hàng ngắn gọn,dễ hiểu, nắm bắt những điều nghi ngại của khách hàng để tư vấn,thuyết phục.
Chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của người lao động để họ có thể hồn thành tốt nhiệm vụ được giao và góp phần thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.
4.2.2.4 Về phương tiện hữu hình
Yếu tố hữu hình là các yếu tố khách hàng có thể dùng các giác quan đánh giá, cảm nhận trước khi mua sảm phẩm,dịch vụ (trước khi sảm phẩm,dịch vụ được chính thức chuyển giao) cụ thể đó là những phần tử hữu hình như là: Điều kiện vật chất, thiết bị, nhân viên và các phương tiện truyền thơng được sử dụng để hỗ trợ vai trị của dịch vụ .Phương tiện hữu hình thể hiện qua thương hiệu, hình ảnh, tài liệu, trang thiết bị và máy móc để thực hiện dịch vụ và ngoại hình, trang phục của nhân viên phục vụ.
Yếu tố phương tiện hữu hình được xem là có ảnh hưởng quan trọng nhất đến năng lực quản trị bán hàng của cơng ty (có hệ số Beta cao nhất là 0.438).
Dưới đây là một số đề xuất giải pháp góp phần tăng yếu tố phương tiện hữu hình:
Đồng cảm, quan tâm,chăm sóc ,lắng nghe,tiếp thu ý kiến của khách hàng mọi lúc ,mọi nơi.
Công ty nên phát huy hơn nửa việc quảng cáo trên các trang mạng xã hội, nên đầu tư thiết kế một trang website, fanpage đẹp mắt.
Đầy đủ trong các việc cung cấp thơng tin về giá cả, mẫu mã,các chương trình khuyến mãi đang có ở cơng ty để khách hàng dễ dàng biết đến.
Sử dụng email để tiếp thị, quảng bá sản phẩm và phát triển mối quan hệ với khách hàng tiềm năng cũng như khách hàng hiện tại.
Thức đẩy, đào tạo và duy trì đội ngũ nhân viên có kĩ năng
Cần theo dõi những phàn nàn của khách hàng, tổ chức các bàn dịch vụ, đường dây nóng, thơng báo các địa chỉ tiếp nhận và giải quyết các khiếu nại, hình thành các bộ phận riêng chuyên trách về các hoạt động
4.2.2.5 Về khả năng đáp ứng
khả năng đáp ứng thể hiện sự phục vụ, cung cấp sản phẩm đến khách hàng của nhân viên và các đãi ngộ của công ty đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng lựa chọn. Doanh nghiệp muốn bán được hàng cần phải tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu này của khách hàng thông qua việc hỗ trợ họ giải quyết các vấn đề hoặc cung cấp những thơng tin, giá trị hữu ích.
Kết quả cho thấy yếu tố khả năng đáp ứng có hệ số Beta = 0.096 có tác động yếu nhất trong nhóm 5 yếu tố tác động năng lực quản trị bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại DHK.15.
Dưới đây là một số đề xuất giải pháp góp phần tăng yếu tố khả năng đáp ứng:
Cung cấp các nội dung thống nhất của toàn doanh nghiệp. Khách hàng rất dễ bị ảnh hưởng bởi có quá nhiều nguồn thông tin từ bộ phận bán hàng hay bộ phận chăm sóc khách hàng. Vì vậy, truyền thơng nội bộ nhất quán trên tất cả các bộ phận là một trong những bước tốt nhất hướng tới một tư duy tập trung vào khách hàng.
Hỗ trợ bốc xếp,vận chuyển tận nơi cho khách hàng và đảm bảo chất lượng đối với hàng hóa dễ vỡ, dễ hỏng
Tăng cường bổ sung các dịch vụ đi kèm để thỏa mãn tốt nhất đến nhu cầu khách hàng.
Công ty cần tăng cường thêm người để việc giao hàng luôn được đảm bảo đúng thời gian như đã hẹn với khách hàng.
Để hoạt động của công ty mang lại hiệu quả cao thì cơng ty cần mở rộng them hệ thống phân phối
Hoàn thiện kho bãi cho tốt để bảo quản hàng cho tốt.
4.3 Kết luận và kiến nghị 4.3.1 Kết luận 4.3.1 Kết luận
Công ty TNHH xây dựng và thương mại DHK.15 thành lập năm 2015,chỉ mới hoạt động được 6 năm nhưng cơng ty có nhiều thành tích đáng kể khi nhận nhiều cơng trình nhà ở, trường học, chung cư, kinh doanh các sản phẩm vật liệu xây dựng, … Công ty đã rất chú trọng đến công tác bán hàng tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế.
Qua quá trình thực hiện nghiên cứu đề tài : “ Biện pháp hồn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại cơng ty xây dựng và thương mại DHK.15”, Thông qua việc nghiên cứu lý luận và thực tiễn, qua sự phân tích và trình bày cụ thể trong các chương, khóa luận bước đầu đã nêu được cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng,quản trị bán hàng, đưa ra cái nhìn tổng quan về nội dung, vai trò và ý nghĩa của việc quản trị bán hàng tại Công ty, thưc hiện điều tra 245 khách hàng thông qua phần mềm spss đề tài rút ra một số kết luận sau:
Hiểu về thực trạng của công ty từ lĩnh vực hoạt động, tổ chức,về lợi nhuận ,nguồn vốn hiện có ,phương tiện hữu hình,chất lượng nguồn nhân lực,khả năng đáp ứng,kĩ năng bán hàng,dịch vụ khách hàng,…của cơng ty. Trên cơ sở đó, khóa luận đưa ra một số giải pháp giúp doanh nghiệp hoàn thiện và phát triển hơn.
4.3.2 Kiến nghị
4.3.2.1. Đối với nhà nước
-Tạo sự hỗ trợ kịp thời trong các hoạt động của cung cấp thông tin về thị trường, về giá cả, về các thủ tục và chính sách.
-Nhà nước hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi cho các cơng ty bằng các chính sách vay vốn, lãi suất thấp, thuế,…
-Tạo sự hợp tác giữa các doanh nghiệp, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi.
-Có những biện pháp kích thích tiêu dùng đối với người tiêu dùng trong giai đoạn khủng hoảng như hiện nay.
4.3.2.2. Đối với doanh nghiệp
-Công ty cần tổ chức và lên kế hoạch cụ thể cho các hoạt động liên quan đến hoạt động quản trị bán hàng , cần đưa ra các giải pháp và thực hiện nhằm nâng cao hoạt động quản trị bán hàng.
-Để nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng công ty cần chú ý đến các nhân tố: Phương tiện hữu hình,chất lượng nguồn nhân lực,khả năng đáp ứng,kĩ năng bán hàng,dịch vụ khách hàng,…như đã nghiên cứu ở trên.
Trong hoạt động kinh doanh của Công ty, hoạt động quản trị bán hàng đối với công ty là rất quan trọng. Đứng trước sự khủng hoảng kinh tế dưới dịch bệnh COVID- 19 với sự tác động của các yếu tố bên trong và bên ngồi doanh nghiệp có những tác động rất lớn đến tình hình kinh doanh của Cơng ty. Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường ngày càng gay gắt như hiện nay thì cơng ty cần tận dụng được những điểm mạnh của mình để khắc phục những điểm yếu, nắm bắt cơ hội để vươn lên, vượt qua các khó khăn để tạo được vị thế vững chắc trên thị trường. Thông qua việc nghiên cứu lý luận và thực tiễn, qua sự phân tích và trình bày cụ thể trong các chương,khóa luận bước đầu đã nêu được cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng,quản trị bán hàng, đưa ra cái nhìn tổng quan về nội dung, vai trò và ý nghĩa của việc quản trị bán hàng tại Cơng ty. Trên cơ sở đó, chun đề đưa ra một số giải pháp giúp doanh nghiệp hoàn thiện và phát triển hơn.
Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ TNHH xây dựng và thương mại DHK.15, em đã có những kinh nghiệm thực tế tại công ty. Quan trọng hơn em được thêm phần hiểu biết về những hoạt động quản trị bán hàng tại công ty. Tuy nhiên, với thời gian hạn chế và bản thân em chưa có nhiều kinh nghiệm và trình độ chun mơn nên khơng thể tránh khỏi sự sai sót. Vì vậy, em rất mong nhận được những ý kiến bổ sung của các Thầy, Cô, các anh chị trong Công ty TNHH xây dựng và thương mại DHK.15 để bài báo cáo của em hoàn thiện hơn.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy Hồ Tấn Tuyến trong thời gian qua và sự giúp đỡ nhiệt tình của các cơ, chú, các anh chị tại Công ty TNHH xây dựng và thương mại DHK.15 đã tạo điều kiện cho em tiếp xúc với thực tế và giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại công ty. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trần Xuân Kiêm, Nguyễn Văn Thi, 2007: Nghiên cứu tiếp thị Maketing