Hiện nay đã có rất nhiều cơng trình nghiên cứu về quản trị bán hàng, Cho thấy có nhiều cách tiếp cận khác nhau về quản trị bán hàng. Bài khóa luận của tác giả sẽ kế thừa các lý luận và thực tiễn về quản trị bán hàng từ đó tìm ra biện pháp phát triển hồn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại DN.
1.5.1 Tổng quan tài liệu nghiên cứu trong nước
(1) Đề tài tốt nghiệp “Nâng cao hiệu quả bán hàng sản phẩm TOMS690
của VIETTEL Thừa Thiền Huế chi nhánh tập đồn viễn thơng qn đội" của sinh viên Nguyễn Thị Ngọc học Trường đại học Kinh tế Huế [ năm 2017]
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh các doanh nghiệp xảy ra ngày một khốc liệt hơn thì cơng tác quản trị bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần được đào tạo cao hơn mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ. Đặc biệt, khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trị mang tính quyết định.Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là “con người” và “lợi nhuận”. Đề tài đã đưa ra những kết luận có tính khoa học thơng qua việc phân tích và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của công ty trên địa bàn tinh Thừa Thiên Huế như: giá sản phẩm, dịch vụ chất lượng sản phẩm, hoạt động truyền thông, nhân viên bán hàng. Đồng thời tác giả cũng đã phân tích ý kiến của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng TOMS690 của công ty..
(2) Đề tài tốt nghiệp “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM Kim Nguyên Quảng Trị”.của sinh viên Nguyễn Thị Diễm Hương khoa quản trị kinh doanh trường đại học kinh tế Huế [2020].
Đề tài đã đưa ra những kết luận có tính khoa học thơng qua việc phân tích và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như : Chất lượng sản phẩm, Giá cả sản phẩm , Mẫu mã sản phẩm, Khả năng đáp ứng, Uy tín thương hiệu, Dịch vụ khách hàng,chất lượng nguồn nhân lực,cơ sở vật chất.
Ưu điểm của bài nghiên cứu: Đề tài này đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như: giá sản phẩm, sản phẩm và chính sách sản phẩm, chất lượng sản phẩm, vị trí điểm bán, xúc tiến, dịch vụ bán hàng, nhân viên.
Hạn chế của nghiên cứu: Đề tài chỉ nêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó khăn trong việc xác định chiêu hướng mức độ ảnh hưởng để đưa ra các kết luận và giải pháp rõ ràng.
1.5.2 Tổng quan tài liệu nghiên cứu nước ngoài
(1) “The impact of sales management control on salesperson behaviour
and performance”. PhD thesis, University of Warwick. Bahls, Melanie [ 2013].
Nghiên cứu này kết hợp giữa Anderson và Oliver (1987) và Jaworski (1988) khái niệm kiểm soát quản lý bán hàng (SMC) bằng cách tích hợp dựa trên hành vi,cụ thể là hiệu suất hành vi của nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng kết quả
hoạt động và hiệu quả của tổ chức bán hàng, và về nhân viên bán hàng hành vi,hành vi chấp nhận rủi ro của nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng có đạo đức hành vi và hành vi cơng dân tổ chức của nhân viên bán hàng (OCB).
Nghiên cứu thực hiện một thiết kế nghiên cứu các phương pháp hỗn hợp tuần tự trong hai giai đoạn: nghiên cứu điển hình tiếp theo là khảo sát. Tám cuộc phỏng vấn đã được thực hiện và 197 nhà quản lý bán hàng của Vương quốc Anh đã trả lời cuộc khảo sát. Dựa trên nghiên cứu điển hình. Dữ liệu định lượng được kiểm tra bằng cách sử dụng mơ hình phương trình cấu trúc và kết quả chính của nghiên cứu này là: (1) SMC dựa trên hành vi có tác động đến việc thực hiện hành vi và hành vi đạo đức; (2) dựa trên bồi thường SMC có tác động tích cực vừa phải đến hiệu suất kết quả và chấp nhận rủi ro hành vi, trong khi khơng có tác động đáng kể đến hành vi đạo đức và OCB; (3) SMC khơng chính thức có tác động tích cực đến việc thực hiện hành vi và OCB; (4) hành vi của nhân viên bán hàng là những yếu tố dự báo tích cực mạnh mẽ về nhân viên bán hàng nhưng SMC không phải là tiền đề mạnh mẽ của các hành vi của nhân viên bán hàng; (5) khơng có hiệu ứng kiểm duyệt giữa các kích thước SMC được phát hiện; (6) LMX đóng vai trị vai trò quan trọng trong việc xác định hiệu suất hành vi của nhân viên bán hàng; và (7) bán hàng nhận thức của người quản lý về yếu tố quyết định hiệu suất của nhân viên bán hàng và hành vi thường khác với kết quả thống kê. Thông tin chi tiết khêu gợi về hậu quả của SMC được thảo luận, các tác động quản lý được xác định, và đề xuất hướng nghiên cứu trong tương lai.
(2) “Improving Sales Through Sales Process Development”. Helsinki Metropolia University of Applied Sciences ;Master’s Thesis, Jari Lindgren [11 May 2015].
Luận văn này khám phá các khả năng để cải thiện quy trình bán hàng, bao gồm quy trình bán hàng, chào hàng và giao hàng cuối cùng. Quy trình bán hàng hiện tại dựa trên một quy trình thơng thường gọi điện thoại hoặc cung cấp e-mail, để liên hệ với khách hàng đúng giờ bắt đầu trở thành một thách thức, vì khơng có quy trình nào được thực hiện. Do đó, mục đích của luận án này là xác định một quy trình bán hàng cho bộ phận hiệu chuẩn tại chỗ máy thử nghiệm của cơng ty điều đó sẽ cho phép cải thiện việc bán và liên hệ với khách hàng.
Luận văn này áp dụng một nghiên cứu điển hình làm phương pháp tiếp cận nghiên cứu của nó. Nó đủ tiêu chuẩn như một nghiên cứu điển hình vì Luận văn này tập trung vào một hiện tượng đương đại tương ứng với cuộc điều tra về các quy trình hoạt động trong trường hợp cơng ty.
TIỂU KẾT CHƯƠNG 1
Trong phần này Quản trị bán hàng do nhiều yếu tố từ vi mô,vĩ mô ,nội bộ tác động. Có nhiều học thuyết khác nhau về quản trị bán hàng, mỗi học thuyết đều có những quan điểm riêng biệt. Có nhiều cách hiểu khác nhau về quản trị bán hàng. Từ đó các nhà quản lý muốn hồn thiện hoạt động quản trị bán hàng thì nên hướng các hoạt động của mình vào các hoạt động chủ yếu quan trọng sau đây: xây dựng mục tiêu bán hàng, hoạch định chiến lược bán hàng,xây dựng cơ cấu tổ chức bán hàng,đào tạo, tuyển dụng nhân lực,…. Từ những cơ sở lý luận ở chương này giúp tác giả làm rõ được các biện pháp hồn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Cơng ty TNHH Xây dựng và Thương mại DHK.15 ở chương tiếp theo.
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DHK.15