Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH dược phẩm 3a

Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM 3A” 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Kế hoạch bán hàng coi văn phác thảo làm thời gian tới: hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, bán bán cho ai, hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán nhiều hàng để công ty tồn phát triển Sự chuyển đổi từ chế kế hoạch hóa tập trung sang xây dựng chế thị trường có quản lý vĩ mơ nhà nước đặt nhiều vấn đề lý luận thực tiễn cần phải giải nghiên cứu Một vấn đề lĩnh vực kế hoạch hóa Trong năm chuyển đổi vừa qua có khơng ý kiến bàn luận vai trị tồn khách quan công tác Có ý kiến k hơng hồn tồn thống với mà chí cịn trái ngược nhau; số ý kiến cho kinh tế thị trường, chế quản lý khơng có chỗ cho cơng tác kế hoạch hóa, cơng tác thích hợp chế kế hoạch hóa tập trung bao cấp Một số ý kiến khác lại cho thị trường trực tiếp điều tiết dẫn cho doanh nghiệp hoạt động nhằm giải vấn đề kinh tế bản, dù điều kiện cơng tác kế hoạch hóa nói chung cơng tác kế hoạch hóa doanh nghiệp nói riêng tồn khâu, phận hoạt động quản lý yếu tố cấu thành chế quản lý Những học thực tiễn chế cũ khơng phải ít, với chế điều hành cứng nhắc từ xuống thể tiêu pháp lệnh thông qua hệ thồng kế hoạch pháp lệnh để lại ăn mòn công tác xây dựng kế h oạch kinh doanh cơng ty mà chưa xóa nhòa Hậu chế cũ làm cho doanh nghiệp đến thị trường, ngược lại với qui luật thị trường qui luật cung cầu, qui luật giá cả…và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả, nhà sản xuất đến nhu cầu người tiêu dùng, sản xuất kinh doanh không gắn liền với hiệu kinh tế Kế Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại hoạch cho phép doanh nghiệp biết đến hướng thời gian tới, khơng quan tâm đến vấn đề tài mà cịn phải xem xét đến hoạt động khác công ty: thị trường, khách hàng biến động môi trường kinh doanh…và thay đổi xẩy đến, cơng ty có cách ứng phó với thay đổi Ngồi kế hoạch cịn sở để Ngân hàng xem xét có nên cho cơng ty vay vốn để sản xuất kinh doanh hay không Trong trường hợp kế hoạch kinh doanh thực có ý nghĩa doanh nghiệp Trong thực tế, nước có kinh tế thị trường phát triển họ quan tâm đến việc lập công tác kế hoạch cấp công ty Họ đánh giá vai trị, vị trí xác định rõ chức tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hồn chỉnh cơng tác Qua thử nghiệm đánh giá nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hóa doanh nghiệp cần thiết nhằm thực hai mục đích tận dụng hội để tăng khả thành công hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tránh rủi ro, đe dọa môi trường kinh doanh đến doanh nghiệp Theo Barry Trailer, thành viên CSO Insights cho “bạn phải tạo lợi nhuận lớn để trì hoạt động kinh doanh, đưa chương trình hấp dẫn để thu hút thêm khách hàng trì mối quan hệ cũ” Sự thành công kinh doanh đến với doanh nghiệp doanh nghiệp biết phối hợp tốt yếu tố bên bên ngoài.Giải tốt mối quan hệ nội doanh nghiệp bên doanh nghiệp không ngừng nâng cao khả thỏa mãn nhu cầu khách hàng để nâng cao hiệu kinh doanh Và thực tế ngày doanh nghiệp công tác kế hoạch quan tâm hàng đầu lẽ hoạt động giúp cho đơn vị hoạch định mục tiêu hoạt động, dự báo khả nguồn lực doanh nghiệp, xây dựng phương án hoạt động nhằm thực mục tiêu sản xuất kinh doanh đề Đối với công ty TNHH dược phẩm 3A cơng tác xây dựng kế hoạch vấn đề quan tâm Trong cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng trọng Nó giúp cho cơng ty nâng cao lợi trước đối thủ cạnh tranh thị trường Làm tiền đề để giúp cơng ty kiểm sốt tốt hoạt động bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt cịn giúp cơng ty thúc đẩy việc tăng hiệu bán hàng, tăng thị phần, mở rộng qui mô Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận, tăng cường củng cố lịng tin khách hàng Qua thấy kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng, phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thương trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương mại thị trường 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu Trên sở nghiên cứu chuyên ngành quản trị kinh doanh, xuất phát từ kiến thức kỹ học tập rèn luyện trường thấy công tác xây dựng kế hoạch bàn hàng đóng vai trị khơng nhỏ suốt q trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt hội thị trường, hình thành khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình bán hàng làm sở để đánh giá kết thành tích bán hàng Kết hợp với kiến thức học tập trường, qua thời gian thực tế công ty TNHH dược phẩm 3A em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vai trị quan trọng có ý nghĩa đặc biệt hoạt đ ộng kinh doanh cơng ty Nhận thức vai trị tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tồn phát triển công ty, với hướng dẫn thầy cô giáo trường em xin xác lập tuyên bố nội dung nghiên c ứu đề tài “ hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH dược phẩm 3A” để hồn thành luận văn tốt nghiệp 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Trên sở xây dựng lý luận đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, làm rõ thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A để đưa mục tiêu nghiên cứu đề tài sau: -Hệ thống hóa lý luận cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A thời gian qua nhằm làm rõ vấn đề tồn nguyên nhân tồn vấn đề Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại -Đưa số kiến nghị đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A thời gian tới 1.4 Phạm vi nghiên cứu + Về mặt không gian: đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hà ng công ty TNHH dược phẩm 3A tất mặt hàng kinh doanh thị trường công ty + Về mặt thời gian: thu thập số liệu, liệu để nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A năm từ 2007 – 2009, lấy năm 2009 năm phân tích 1.5 Kết cấu luận văn Kết cấu luận văn bao gồm chương: Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A Chương II: Một số lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Chương III: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A Chương IV: Các kết luận đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại CHƯƠNG II MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 2.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng */ Bán hàng Khái niệm bán hàng: Bán hàng (BH) khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh mở chu kỳ hoạt động kinh doanh Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp mà hàng hóa chuyển thành tiền, thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chu yển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội Trong doanh nghiệp thương mại ta tiếp cận bán hàng góc độ khác nhau: - Với góc độ phạm trù kinh tế kinh tế hàng hóa, bán hàng hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa ( thay đổi hình thái từ hàng sang tiền người bán trao hàng cho người mua người mua trả tiền chấp nhận trả tiền cho người bán) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng nhờ người bán đạt mục tiêu - Với góc độ mắt xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng khâu cuối trình hoạt động kinh doanh DNTM, việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền quyền thu tiền bán hàng - Với góc độ chức tiêu thụ sản phẩm, BH phận hữu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Là chức năng, công việc bán hàng tổ chức trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực biện pháp để thực mục tiêu bán hàng - Với góc độ q trình: bán hàng trình tổng hợp nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, hoạt động xúc tiến cuối thực công việc bán hàng địa điểm bán … nhằm mục đích đạt hiệ u cao KD Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại */ Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Quản trị bán hàng khái quát hóa theo quy trình bao gồm chức chình xây dựng kế hoạch BH, tổ chức triển khai BH kiểm sốt BH Trong đó, tổ chức triển khai BH trọng vào xây dựng phát triển mạng lưới BH lực lượng bán hàng 2.1.2 Kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng */ Kế hoạch bán hàng Hoạch định trình ấn định mục tiêu xác định biện pháp tốt để thực mục tiêu Có thể hiểu cách đơn giản hoạch định việc phác thảo hoàn thiện ý tưởng kinh doanh Hoạch định hoạt động mang tính chiến lược cao với đặc tính ln mang tính chủ quan lớn, với phát triển công ty vai trị hoạch định ngày quan trọng Lập kế hoạch bán hàng hiểu q trình xác định trước cơng việc bán hàng cần làm sở dự báo bán hàng Kế hoạch b án hàng sản phẩm trình lập kế hoach bán hàng Kế hoach bán hàng gồm mục tiêu BH, chương trình hoạt động BH, ngân sách BH nhằm thực mục tiêu kinh doanh DN Có thể hiểu kế hoạch bán hàng văn người ta m thời khóa biểu cho hoạt động bán hàng, phân phối tài nguyên, phương tiện vật chất, lao động, tài cho sản phẩm thị trường khách hàng */ Xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng công viêc đóng vai trị quan trọng suốt q trình bán hàng DN bao gồm nội dung dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định hoạt động chương trình bán hàng xác định ngân sách bán hàng */ Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy hội thách thức với hoạt động bán hàng doanh nghiệp Dự báo bán Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại hàng trình xác định số lượng bán hàng tiền doanh nghiệp mặt hàng với khoảng thời gian định tất thị trường, phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh */ Mục tiêu bán hàng: Trên sở dự báo bán hàng phân tích tình hình KD, mục tiêu bán hàng kết cần đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu KD DN giai đoạn Vì mục tiêu bán hàng xác định trước mắt lâu dài, mục tiêu định tính định lượng */ Các hoạt động bán hàng Các hoạt động bán hàng định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp, công việc cần phải làm hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm đạt mục tiêu bán hàng */ Các chương trình bán hàng: Các chương trình bán hàng tổng hợp hoạt động triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu bán hàng cụ thể */ Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng kế hoạch toàn diện phối hợp, thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Ngân sách bàn hàng cụ thể hóa hoạt động bán hàng DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất kế hoạch tài hoạt động bán hàng xác định cho khoảng thời gian cho chương trình, chiến dịch bán hàng 2.2 Một số lý thuyết Quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2.1 Theo giáo sư Phạm Vũ Luận trình bày giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Thống kê năm 2004 Hoạch định trình liên quan đến tư ý chí người, việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, sách, thủ tục, quy tắc bán hàng, kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu bán hàng đề Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại Như hoạch định nhà quản trị quan tâm ý tới giai đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua q trình lập kế hoạch, phương hướng phân cơng nhiệm vụ cho phận chức có liên quan để cơng tác bán hàng có hiệu Nội dung hoạch định bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng sách bán hàng: Kế hoạch bán hàng trình bày mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng Trong q trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm giai đoạn hoạch định nói chung là: chuẩn đốn, xây dựng phương án bán hàng, so sánh phương án bán hàng với lựa chọn phương án bán hàng tốt Các mục tiêu bán hàng thường lượng hóa thành tiêu Một số tiêu kế hoạch bán hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh số, chi phí, lãi gộp lợi nhuận… Xây dựng sách bán hàng bao gồm: - Chính sách mặt hàng KD giúp cho DN lựa chọn mặt hàng KD phù hợp sở để DN tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm, phương thức hình thức bán - Chính sách giá sách mang tính chất hỗ trợ liên quan chặt chẽ với sách mặt hàng DN - Chính sách phân phối hàng hóa thể cách thức mà DN cung cấp sản phẩm cho khách hàng thị trường định - Chính sách giao tiếp khuếch trương sách bổ trợ đắc lực cho bán hàng 2.2.2 Theo giảng quản trị tác nghiệp môn quản trị doanh nghiệp thương mại, trường Đại học Thương Mại, tháng năm 2009 Quản trị bán hàng khái quát hóa theo q u i t r ì n h b a o gồ m c c chức xây dựng kế hoạch BH, tổ chức triển khai b án hàng kiểm soát bán hàng.Quản trị BH DNTM thường bao gồm nội dung: • Xây dựng kế hoạch bán hàng • Tổ chức mạng lưới bán hàng • Tổ chức lực lượng bán hàng • Kiểm soát bán hàng Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bá n hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Qui trình xây dựng kế hoạch bán hàng gồm có bước: Bước 1: Dự báo bán hàng Bước 2: Xây dựng mục tiêu bán hàng Bước 3: Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng 2.2.3 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại Trường Đại học kinh tế Quốc Dân, nhà xuất lao động xã hội, năm 2005 Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đối quan hệ cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Nội dung bán hàng DNTM: • Nghiên cứu thị trường xác định hội bán hàng Nghiên cứu thị trường xuất phát điểm để định chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, từ doanh nghiệp tiến hành lập thực kế hoạch kinh doanh • Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng Đó định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề bán hàng • Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng: cầu nối doanh nghiệp với thị trường Do thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng nội dung quan trọng quản trị bán hàng cần thực tốt • Tổ chức thực kế hoạch bán hàng gồm có hoạt động giao dịc h bán hàng thông qua hợp đồng, bán hàng quầy hàng – cửa hàng… • Đánh giá kết hoạt động bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động người quản lý DN thông qua lập kế hoạch, tổ chức điều khiển hoạt động lực lượng bán hàng nhằm thực mục tiêu đề Tóm lại xây dựng kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng để thực mục tiêu phận mục tiêu chung doanh nghiệp Việc lập kế hoạch Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt hội thị tr ường, hình thành khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình bán hàng làm sở đánh giá kết thành tích bán hàng 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Có nhiều cơng trình nghiên cứu cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhiều tác giả thời gian qua Dưới số cơng trình nghiên cứu tiêu biểu: a / Cơng trình thứ “ Hồn thiện cơng nghệ Marketing bán lẻ Trung Tâm thương mại dịch vụ bốn mùa thuộc tổng công ty Thương Mại Hà Nội ” Luận văn tốt nghiệp năm 2006 Nguyễn Thị Lan Hương Luận văn chủ yếu chun sâu vào việc đề xuất hồn thiện cơng nghệ Marketing bán lẻ hàng hóa dịch vụ Dựa vào mặt tồn ưu, nhược điểm trung tâm để đề xuất vấn đề: + Hồn thiện hệ thống thơng tin Marketing: hồn thiện hạch tốn nội bộ, hồn thiện nghiên cứu Marketing nhằm hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nguồn hàng, đối thủ cạnh tranh, dự báo xu phát triển KD trung tâm + Hoàn thiện phối thức Marketing – mix bán lẻ: mặt hàng KD, định giá kinh doanh, hoàn thiện kênh phân phối, hoạt động xúc tiến thương mại + Hồn thiện cơng nghệ Marketing mục tiêu thị trường b / Cơng trình thứ hai “Nâng cao chất lượng công tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần Thăng Long ” Luận văn tốt nghiệp năm 2006, sinh viên Vũ Mạnh Dũng Đề tài nghiên cứu tới công tác tổ chức bán hàng nhằm đẩy mạnh tốc độ bán hàng công ty cổ phần Thăng Long Đề tài đưa số giải pháp giúp cho công ty cổ phần Thăng Long nói riêng cơng ty nói chung ngày hồn thiện công tác bán hàng để đẩy mạnh tốc độ bán hàng c/ Cơng trình nghiên cứu thứ ba “ Cải thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Thương Mại giải pháp công nghệ Quốc Hưng ” Luận văn tốt nghiệp năm 2006, sinh viên Nguyễn Thị Ngoan Luận văn chia làm ba mảng lớn: sở lý luận, thực trạng giải pháp Chương sở lý luận, tác giả đề cập đến khái niệm, nội dung vai trị cơng tác kiểm soát bán hàng Những tiêu đo lường đánh giá cơng tác kiểm sốt bán hàng, cần thiết nhân tố ảnh hưởng tới công tác kiểm soát bán hàng Về thực Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 10 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại */ Những tồn tại: Song song với nhiều thành cơng cơng ty cịn có nhiều tồn hoạt động KD nói chung cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nói riêng - Trong công tác dự báo bán hàng: công tác dự báo bán hàng tiến hành từ lên, trình độ nhân viên bán hàng chưa cao nên khả dự báo nhiều thiếu sót tính xác chưa cao Các nhân viên kinh doanh chưa chủ động tìm hiểu nghiên cứu lực trường Hơn số lượng nhân viên bán hàng cơng ty đơng nên có nhiều ý kiến khác trình dự báo nhu cầu thị trường nên việc lập dự báo thường nhiều thời gian chi phí Mặt khác, cơng tác nghiên cứu thị trường chưa tiến hành sâu rộng đồng địa phương, chủ yếu tập trung khu phố đô thị lớn nên chưa nắm bắt nhu cầu khả người tiêu dùng địa phương mà chưa thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Trong xây dựng mục tiêu: mục tiêu cơng ty hướng tới cịn phụ thuộ c vào mục tiêu Tổng công ty nên mục tiêu mà Tổng công ty đưa vượt mức khả không sát với lực công ty Trong q trình thực đơi có mục tiêu trái ngược Chẳng hạn giai đoạn cuối năm 2008 đầu 2009 giá sữa tăng cao để đảm bảo mục tiêu lợi nhuận khơng thỏa mãn mục tiêu tăng doanh số bán, hay để đạt mục tiêu lợi nhuận khó đạt mục tiêu chất lượng sản phẩm… - Trong xác định hoạt động chương trình bán hàng: sách hỗ trợ, khuyến khích khách hàng đưa kế hoạch đánh giá tốt thực chưa tốt Như sách hỗ trợ nhân viên tư vấn sản phẩm thực chất sách thực mức thuê nhân viên bán hàng cho cửa hàng Công tác định giá bán công ty cao giá bán số đối thủ Meadjohnson, XO, Dutch Lady,…và chưa thực linh hoạt theo địa bàn KD sách chiết khấu cho khách hàng Cơng ty chưa có biện pháp kiểm soát giá cửa hàng-đại lý chẳng hạn cơng ty chưa thức cơng bố tăng giá số chủ hàng chủ động tăng giá từ 5% - 10% Với thương hiệu tiếng chiếm vị số thị trường cơng ty chưa có website riêng, điều cản trở việc khách hàng biết đến sản phẩm chương trình khuyến mại cơng ty Cơng ty chưa có sản phẩm chủ Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 47 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại đạo tập khách hàng chủ đạo lại gia đình có thu nhập trở lên, nên sản phẩm chưa tạo khác biệt khách hàng - Trong xây dựng ngân sách bán hàng: Việc xây dựng ngân sách bán hàng đơi lúc cịn bị hạn chế tiềm lực tài cơng ty Nguồn vốn bị phụ thuộc vào tổng công ty nên khả chi trả cịn hạn hẹp Mặc dù cơng ty đầu tư cho hoạt động bán hàng nhiều so với năm song giá sản phẩm công ty cao đối thủ cạnh tranh Việc giao hàng thu tiền hàng đội ngũ nhân viên giao hàng trực tiếp thu tiền mặt hàng ngày tiết kiệm khoản chi phí chuyển khoản qua ngân hàng tạo hội vi phạm pháp luật cho nhân viên giao hàng Thực tế có nhân viên giao hàng thu tiền khơng nộp mà có ý định trơm tiền */ Những nguyên nhân: Trong nhiều năm gần kinh tế biến động bất thường khiến DN nói chung khó lường trước điều ảnh hưởng đến hoạt động KD DN Chẳng hạn khủng hoảng kinh tế cuối năm 2008 người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu ảnh hưởng đến doanh số bán DN, làm giảm ngân sách bán hàng Việc thực mục tiêu cơng ty gặp khó khăn, tiến độ thực kéo dèo gây tốt cho công ty Lạm phát kéo dài làm cho giá số mặt hàng đầu vào tăng mạnh điện, nước, giá xăng dầu; tiền giá công ty phải điều chỉnh lương cho nhân viên nên buộc phải tăng giá sữa Ngoài thay đổi tỷ giá hối đối ảnh hưởng khơng nhỏ tới hoạt động DN nói chung 3A nói riêng Cơ chế sách Nhà nước chưa ổn định, chưa có qui định rõ ràng giá bán lẻ Điều tạo hội cho môt số DN “lách luật” đợt tăng giá Nhu cầu tiêu dùng khách hàng khơng ổn định có lúc thay đổi, vào dịp khuyến mại lượng tiêu thụ tăng đột biến đơn hàng n hiều với tốc độ nhanh vượt lực phục vụ công ty Trong năm 2008 lượng tiêu thụ giảm bão sữa nhiễm độc Melamine gây tâm lý cho người tiêu dùng Xu hướng canh tranh kinh tế mở cửa: thị trường sữa dành cho trẻ Việt Nam vốn sôi động sau thời điểm Việt Nam gia nhập WTO thị trường thêm sơi động Thêm nhiều loại sữa từ Nhật, Hàn, Anh, …có mặt Việt Nam gây ảnh hưởng đến việc thu hút khách hàng giữ chân khách hàng cũ công ty Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 48 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại Cơ chế thị trường ln biến động trình độ, nhận thức văn hóa, trị - xã hội nhân viên hạn chế nên chưa theo kịp Nguồn vốn KD cơng ty cịn phụ thuộc vào Tổng cơng ty nên khơng có chủ động hoạt động, định cơng ty bỏ lỡ hội kinh doanh 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A 4.2.1 Dự báo triển vọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A thời gian tới + Ban lãnh đạo công ty ngày đánh giá cao tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng hoạt động KD cơng ty nói chung hoạt động BH nói riêng + Bộ phận nghiên cứu thị trường đầu tư ngày nhiều trang thiết bị, nhân lực chi phí cho hoạt động nghiên cứu giúp cho việc khai thác, tìm kiếm, thu thập thông tin phục vụ cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty nhanh xác + Trình độ đội ngũ quản trị bán hàng ngày nâng cao lĩnh vực y dược lực lãnh đạo giúp cho việc lập thực kế hoạch bán hàng đề theo thời gian nguồn lực kế hoạch với hiệu cao; giúp cơng ty dễ dàng có đánh giá tra hoạt động bán hàng để từ điều chỉnh cho phù hợp với mục tiêu bán hàng + Đội ngũ nhân viên bán hàng hùng hậu, tâm huyết khả tiếp thị, làm việc toàn thời gian đào tạo với chương trình chất lượng cao ngày tăng có sách đãi ngộ hậu hĩnh hứa hẹn mang đến cho công ty thông tin sát thực tình hình tiêu thụ xu hướng nhu cầu tương lai mặt hàng + Việc xây dựng kế hoạch bán hàng tốt giúp cơng ty có nhìn tổng qt hoạt động bán hàng mình, từ tiến hàng điều chỉnh kịp thời để mục tiêu đề sát với thực tế Mặt khác, công ty quan tâm đến nhu cầu khách hàng xây dựng kế hoạch giúp sản phẩm tu ng thị trường có chỗ đứng phù hợp với nhu cầu khách hàng Xác định rõ mục tiêu lớn tập khách hàng hướng tới giúp công ty không chệch hướng mục tiêu đề trình thực Với hoạt động chương trình bán hàn g mà cơng ty áp dụng giúp công ty đến gần với khách hàng Trong thời kỳ hội Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 49 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại nhập nay, kế hoạch dự trù ngân sách bán hàng cụ thể giúp cơng ty tối thiểu hóa chi phí phát sinh trình thực chủ động trước cá c nguồn vốn đầu tư bên + Vị công ty ngày nâng cao thị trường cơng ty xây dựng hình ảnh lòng tin tập khách hàng mục tiêu, sản phẩm công ty đảm bảo chất lượng cao với dịch vụ sau bán hấp dẫn nên thu hút khách hàng tương lại Để theo kịp với phát triển kinh tế biến động thị trường nhu cầu tiêu dùng sữa, công ty phải xây dựng cho phương hướng hoạt động KD năm sở kết hoạt động nghiên cứu thị trường kết hoạt động KD công ty năm qua Trong năm công ty đề phương hướng KD sau: Thứ 1: Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị cạnh tranh công ty thị trường, phát triển thị trường chiều sâu để tăng trưởng doanh số -Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm không phân phối khu phố đô thị phát triển mà tỉnh, huyện lân cận Do cơng ty có kế hoạch tìm hiểu nghiên cứu thị trường để tìm kiếm khách hàng nâng cao sản lượng tiêu thụ công ty -Tăng cường cơng tác chăm sóc dịch vụ khách hàng: nhân viên tư vấn sản phẩm định kỳ đào tạo kỹ bán hàng cho họ hiểu biết dinh dưỡng trẻ em, chức sản phẩm cơng ty để tư vấn cho khách hàng cách tích cực Thứ 2: Lấy mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng lên hàng đầu Việc chăm sóc giữ chân khách hàng công việc không đơn giản công ty làm Do cơng ty ln du y trì củng cố triết lý KD “ khách hàng thượng đế ”, khách hàng yếu tố quan trọng định tồn phát triển công ty Lợi nhuận mà cơng ty có dựa sở làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Công ty mang đến c ho khách hàng sản phẩm sữa chất lượng cao nhiều tính cách nhanh nhất, nhờ mà cơng ty tạo lịng tin - uy tín khách hàng Thứ 3: Tăng cường đảm bảo chất lượng sản phẩm trình phân phối: Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 50 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại Khơng nằm ngồi qui luật chung, tiêu dùng sữa tăng trưởng gắn liền với việc tăng trưởng GDP Nghĩa đời sống người dân cao nhu cầu tiêu dùng sữa cao để nâng cao chất lượng dinh dưỡng Với đa phần người tiêu dùng sữa Việt Nam nay, giá không tiêu chí hàng đầu để họ định lựa chọn sản phẩm mà chất lượng sản phẩm Nhiều khách hàng sẵn sàng trả giá cao để có sản phẩm ý Đặc biệt, với loại sữa dành cho trẻ em chất lượng yếu tố quan trọng Nhiều ông bố bà mẹ sẵn sàng chọn loại sữa tốt nhất, đắt cho với hi vọng sữa tốt cho sức khỏe phát triển bé Chính cơng ty cần phải tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm khâu vận chuyển Đầu tư nhiều cho hệ thống kho dự trữ để đảm bảo hàng hóa cung cấp cho khách hàng cách nhanh Thứ 4: Trong thời gian tới công ty bổ sung thêm nhân viên nâng cao trình độ nghiệp vụ nhân viên bán hàng Với môi trường cạnh tranh ngày mạnh mẽ, xuất nhiều đối thủ cạnh tranh, công ty muốn chủ động thời gian tới cơng ty bổ sung thêm số nhân viên làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường đồng thời nâng cao trình độ BH cho nhân viên đại lý-cửa hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng 4.2.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A + Đối với ban lãnh đạo công ty cần phải nhận thức đắn vai trò nhiệm vụ công tác xây dựng kế hoạch bán hàng hoạt động KD công ty Coi xây dựng kế hoạch bán hàng phần thiếu hoạt động sản xuất KD phải xây dựng kế hoạch cách cụ thể, chi tiết + Hoàn thiện nội dung kế hoạch Bán hàng công ty: dự báo BH, xác định mục tiêu BH, xây dựng hoạt động chương trình BH, xây dựng ngân sách BH Nghiên cứu mục tiêu KD theo giai đoạn khu vực mà công ty KD Xác định rõ mục tiêu trước mắt lâu dài mà công ty phải thực hiện, từ đề chương trình sách xúc tiến nhằm thực tốt mục tiêu đề Đồng thời tạo dựng nguồn ngân sách tốt để thực KHBH + Công ty cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp dựa thực trạng kinh doanh để phát huy điểm mạnh điểm tốt mà công ty làm Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 51 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại thời gian qua; đồng thời hạn chế tồn nhằm nâng cao lực cạnh tranh tăng doanh số bán hàng + Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng gắn liền với khả nguồn lực công ty: tài chính, người, sở vật chất Bám sát thực tế lực công ty để đưa giải pháp mang tính thiết thực khả thi + Nâng cao trình độ kiến thức kỹ cho đội ngũ nhà Quản trị bán hàng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng + Đầu tư trang thiết bị đại khâu tập hợp, phân tích xử lý thơng tin để có nguồn thơng tin xác kịp thời phục vụ cơng tác xây dựng KHBH cơng ty + Hồn thiện quy trình phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty + Hồn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 4.3 Các giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A 4.3.1 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng Trong thời gian qua công ty đặc biệt quan tâm đến công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa mang lại kết mong muốn Công tác dự báo bán hàng cơng ty có nhiều thiếu sót nhu cầu khách hàng mức độ xác chưa cao; khả phát triển công ty…Bởi muốn nâng cao chất lượng kế hoạch bán hàng phải nâng cao chất lượng cơng tác nghiên cứu thị trường Sau số giải pháp nhằm hạn chế nhược điểm đó: */ Hồn thiện quy trInh dự báo bán hàng: - Tổ chức buổi nói chuyện ban lãnh đạo với đội ngũ nhân viên bán hàng vấn đề văn hóa, trị - xã hội để nâng cao trình độ đội ngũ bán hàng Điều giúp cho đội ngũ BH nhận thức biến động thị trường việc thu thập thông tin dự báo nhu cầu tương lai - Thành lập đội ngũ nghiên cứu thị trường dày dặn kinh nghiệm: Do cơng ty chưa có đội ngũ chun viên lành nghề, giàu kinh nghiệm nghiên cứu thị trường Thông thường việc nghiên cứu tiến hàng toàn thể nhân viên phịng ban; sau trình cấp duyệt nên có nhiều ý kiến Ban lãnh đạo tốn nhiều thời gian cho việc tập hợp phân tích thơng tin Tuy nhiên, sau có đội ngũ nghiên cứu cơng ty phải thường xuyên nâng cao nghiệp vụ cho cán làm công tác dự báo, yêu cầu cán thị trường thực đầy đủ nội dung mà tiến hành Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 52 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại nghiên cứu thị trường phải làm, tránh tình trạng thực nghiên cứu thị trường theo cảm tính nhận định cán thị trường Đồng thời, cơng ty cần phải có sách động viên khích lệ nhân viên tìm hiểu thị trường như: tạo hội thăng tiến, hỗ trợ chi phí lại, thưởng thực nhiệm vụ vượt kế hoạch, tổ chức cho cán nhân viên chơi, nghỉ mát… */ Hoàn thiện phương pháp dự báo bán hàng: - Tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo: Cơng ty nắm bắt tương đối xác tình hình thị trường qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm báo chí, đài, vô tuyến, internet Khi tung sản phẩm thị trường hầu hết doanh nghiệp tiến hành quảng cáo để thu hút ý khách hàng Trong mục quảng cáo thường đề cập tới chi tiết có ưu điểm, tính trội hay nh ững đặc tính sản phẩm Chính cách thức tốt để cơng ty nắm bắt mặt hàng có thị trường để lập kế hoạch triển khai phương án kinh doanh Ngày công nghệ thông tin xử dụng nhiều đời sống kinh doanh Rất nhiều người truy cập internet vào cac website công ty để tìm hiểu thơng tin sản phẩm mà họ dự định mua như: giá cả, kiểu dáng, công dụng…vì cơng ty nên xây dựng website riêng bao gồm đề mục như: giới thiệu ngành nghề KD, đội ngũ nhân viên, mặt hàng KD với chương trình KM, mục dành cho khách hàng thân thiết,… Đây công cụ quảng cáo hiệu quả, tiết kiệm chi phí khơng cần thiết phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh công ty - Công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hàng đồng khu vực thị trường Hàng tuần, hàng tháng cử chuyên viên nghiên cứu khảo sát thực tế địa bàn mà công ty KD Công ty cần xác đị nh phương pháp nghiên cứu cho phù hợp với nhu cầu thực tế để xác định sản lượng cung cầu thị trường, tránh ứ đọng hàng hóa Trong q trình nghiên cứu công ty cần thu thập thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả…trong mối quan hệ với c ác sách kinh tế xã hội; đặc biệt sách, chiến lược phát triển người Nhà nước Ở khu vực có nét đặc trưng riêng, thị hiếu người tiêu dùng mặt hàng sữa phụ thuộc nhiều vào thói quen tiêu dùng-văn hóa-đặc tính dân cư…Hiểu biết khách hàng sở quan trọng định tới khả lựa chọn hội KD sử dụng hiểu tiềm nguồn lực công ty Và điều quan Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 53 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại trọng việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng vừa đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ khách hàng thân thiết lôi kéo khách hàng cho công ty - Khảo sát thực tế giao lưu kinh tế: Nhà quản trị bán hàng kiểm soát hoạt động BH khơng thơng qua báo cáo kết BH nhân viên mà nên trực tiếp xuống cửa hàng – đại lý để kiểm tra, đạo hoạt động BH từ thấy nhu cầu thực tế thị trường Công ty th cơng ty chun nghiên cứu thị trường để nghiên cứu mức độ thỏa mãn người tiêu dùng sản phẩm công ty Tuy cách làm có tốn giúp cơng ty có số liệu tốt để đưa định xác cho Ngồi việc tìm hiểu khách hàng phần quan trọng phải tìm hiểu phân tích tình hình thực tế đối thủ cạnh tranh cách tỷ mỉ xác; nắm bắt từ khách hàng, thơng qua phương tiện thơng tin đại chúng */ Hồn thiện lực dự báo nhà quản trị bán hàng Nâng cao khả xử lý thông tin tốt nữa: để công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tốt thơng tin thu thập từ thị trường nội công ty quan trọng, định trực tiếp đến chất lượng công tác lập kế hoạch bán hàng Nhà quản trị BH cần nâng cao khả xử lý thông tin chuẩn xác để đề định tổ chức điểm bán hàng, giá phù hợp, hình thức quảng cáo…sao cho phù hợp với giai đoạn phát triển cơng ty thị trường Ngồi nhà quản trị nên thường xuyên thăm hỏi, trao đổi quan điểm ý kiến trực tiếp với khách hàng kế hoạch sản phẩm thông tin đối thủ cạnh tranh qua hội thảo khoa học, diễn đàn sức khỏe, tham gia tổ chức từ thiện…Từ nhà phân tích chọn lọc thơng tin cách khoa học để có chẩn đốn xác làm sở cho việc xác định mục tiêu, hoạt động sách bán hàng phù hợp với công ty Để làm Nhà quản trị BH hay nhà phân tích phải chủ động thu thập dự báo nhu cầu hàng hóa; đồng thời thường xuyên trao dồi, nâng cao lực việc lập dự báo BH 4.3.2 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng */ Xây dựng hệ thống mục tiêu BH: để khắc phục ảnh hưởng mục tiêu Tổng cơng ty nhận tiêu, mục tiêu đưa công ty nên nghiên cứu đặt mục tiêu cụ thể, chi tiết công tác bán hàng thời kỳ để đạt Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 54 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại mục tiêu lớn đề ra; chẳng hạn quí I tháng đầu năm mục tiêu bán đạt doanh số bao nhiêu? tháng cuối năm doanh số sữa dành cho trẻ từ đến tháng bao nhiêu?…Như mục tiêu cần phải rõ ràng giai đoạn với mục tiêu chung cơng ty Từ nghiên cứu đề biện pháp thực mục tiêu */ Hồn thiện phương pháp xác định mục tiêu BH: Công ty sử dụng kết hợp phương pháp thơng kê kinh nghiệm với phương pháp phân tích nhân tố tác động để xây dựng tiêu bán hàng kỳ kế hoạch nghĩa dựa số liệu năm báo cáo lượng hóa yếu tố ảnh hưởng tới lượng bán năm kế hoạch để xây nên mục tiêu kỳ kế hoạch Công ty nên dựa mạnh để phát huy lợi thế, đưa phương án hành động, hướng để tranh thủ hội hạn chế tối đa rủi ro đến với cơng ty chẳng hạn cơng ty có lợi có thị phần lớn ngành, sản phẩm công ty đảm bảo chất lượng cao kinh tế dần ổn định mục tiêu BH đặt doanh số bán, mức độ hài lịng khách hàng,… */ Hồn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng : để xây dựng mục tiêu BH hiệu công ty cần vào yếu tố như: + Căn vào nhu cầu thị trường: dựa vào báo cáo nghiên cứu cán thị trường nhà quản trị BH tính tốn nhu cầu khu vực thị trường mà cơng ty đáp ứng, sau tiến hành xây dựng tiêu cho vùng, khu vực + Căn vào khả nguồn lực công ty: xây dựng mục tiêu BH công ty cần phải xem xét đến nguồn lực mình: trình độ nhân viên BH, cán thị trường thông qua báo cáo mức độ hoàn thành nhiệm vụ; nguồn vốn có khoản đầu tư có tương lai; sở hạ tầng công ty đại hay lỗi thời,…Khi đánh giá khả giúp cơng ty khai thác lợi so với đối thủ cạnh tranh giảm chi phí thời gian nghiên cứu thị trường + Căn vào đối thủ cạnh tranh: nhà quản trị BH phải dự đoán tiềm đối thủ cạnh tranh Các mục tiêu BH dựa vào dự báo mục tiêu BH, chương trình xúc tiến bán đối thủ cạnh tranh để đưa mục tiêu nhằm chiếm lĩnh thị trường Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 55 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại Tóm lại mục tiêu cần có tính thách thức cao phải có tính khả thi để phát huy nỗ lực tồn thể cơng nhân viên công ty, tạo động lực thúc đẩy phấn đấu cho thành cơng cơng ty 4.3.3 Hồn thiện cơng tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng Muốn có KHBH tốt cơng ty cần phải xây dựng cho chương trình hành động cho giai đoạn + Mở rộng mạng lưới phân phối: Trong thời gian tới để mở rộng quy mơ BH mình, cơng ty xây dựng số cửa hàng Hà Nội 2, Hưng Yên, Phú Thọ Do vấn đề đặt cơng ty điều phối hàng hóa cách hợp lý tới điểm bán Mặt khác, cơng ty cần phải hợp lý hóa tình hình dự trữ mạng lưới phân phối để đảm bảo cung ứng kịp thời nhu cầu tăng, tiết kiệm khoản chi phí BH cho cơng ty, đồng thời đẩy mạnh vòng quay vốn + Đối với sách giá cả: Hiện giá sữa thị trường liên tục tăng, đặc biệt công ty phân phối sữa ngoại, tăng từ 5% - 15% Điều tác động tới khả chi tiêu người tiêu dùng, người tiêu dùng có xu hướng chuyển sang tiêu dùng hàng nội giá sữa nội phù hợp với mức thu nhập họ Chính cơng ty cần tìm hiểu kỹ cung cầu, xác định rõ nhân tố ảnh hưởng đến giá, theo dõi bám sát biến động giá thị trường, giá đối thủ cạnh tranh thu nhập bình qn đồng thời thu thập thơng tin sách Nhà nước quy định mức giá sản phẩm nhập ngoại để xây dựng sách giá phù hợp Công ty nên khống chế đại lý-cửa hàng để họ thực bảng giá qui định cơng ty cơng ty có định tăng giá bán gây ảnh hưởng đến uy tín công ty cắt giảm chiết khấu, cắt giảm khâu vận chuyển…Trong năm tới công ty cần tạo mối quan hệ với DN ngành phân phối sữa nội ngoại để giữ vững mức giá lợi Hiện giá sữa cơng ty coi cao thị trường nên tùy theo điều kiện khu vực, vùng - địa phương mà giảm giá bán số mặt hàng giảm giá 5% nhãn hàng Similac Mon khu vực nơng thơn, qua thu hút khách hàng có thu nhập trung bình quảng bá hình ảnh cơng ty tới người khơng tập khách hàng thường xuyên công ty + Hoàn thiện đào tạo tổ chức đội ngũ bán hàng: KD chế thị trường đòi hỏi người phải am hiểu kiến thức chế thị trường, đối thủ cạnh tranh, nhà phân phối tâm lý khách hàng Đối với mặt hàng sữa liên quan đến Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 56 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại sức khỏe nên đòi hỏi nhân viên phải am hiểu cá c cơng dụng, thành phần có sữa để tư vấn cho khách hàng công ty cần lựa chọn đào tạo đội ngũ bán hàng có chuyên mơn, có khả năng, am hiểu thị trường sữa Định kỳ đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên hiểu biết dinh dưỡng trẻ em, chức sản phẩm Cần có sách khuyến khích vật chất tinh thần cho họ; tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên BH phát huy khả nhằm bảo đảm việc BH đạt kết cao, giữ chân nhân viên giỏi; tránh trạng n hân viên bỏ việc, nguy hiểm nhân viên lấy tiền công ty + Có phân cơng phối hợp hành động phòng ban để thực tốt kế hoạch đề Công ty TNHH dược phẩm 3A có phịng kế hoạch KD đề phương án cụ thể cho nhóm nhân viên BH Những nhân viên BH thu thập biến động thị trường chuyển cho phận kế hoạch KD xử lý Chính phận cần phải có mối quan hệ qua lại tương tác lẫn nhau, hỗ trợ trình thực mục tiêu chung cơng ty Ngồi cịn có hỗ trợ phịng ban khác cơng ty phịng kế tốn tổng hợp với phịng KD Việc xây dựng chế độ trách nhiệm phận việc phối hợp phịng ban khơng giúp cho công ty thực mục tiêu cách tốt mà dễ dàng việc kiểm tra khen thưởng 4.3.4 Hồn thiện cơng tác lập ngân sách bán hàng */ Hoàn thiện phương pháp xác định ngân sách bán hàng Có nhiều phương pháp mà DN sử dụng để xác định ngân sách bán hàng DN chọn kết hợp phương pháp với cách hiệu Đối với công ty TNHH dược phẩm 3A, cần tăng cường kết hợp phương pháp xác định ngân sách bán hàng theo đối thủ cạnh tranh với phương pháp mà công ty áp dụng Hiện thị trường sữa sôi động, nhãn hàng sữa nội – sữa ngoại cạnh tranh gay gắt với chiến dịch quảng cáo, chương trình khuyến mại rầm rộ Vì vậy, để định vị “ Sữa bột số Việt Nam ” xác định ngân sách cho hoạt động cơng ty nên tìm hiểu rõ định mức chi đối thủ cạnh tranh Ví dụ: đối thủ cạnh tranh trích phần trăm tổng chi phí dành cho ngân sách quảng cáo, ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường, ngân sách cho việc trả Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 57 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại lương thưởng…trên sở nguồn lực tài công ty xác định ngân sách cho hoạt động kế hoạch bán hàng */ Xây dựng ngân sách chi phí: - Cơng ty sử dụng kết hợp phương pháp sau để có ngân sách chi phí bán hàng tối ưu: • Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động BH sở khả điều kiện tài cho phép công ty Phương pháp cho phép công ty chủ động tài để tổ chức hoạt động đẩy mạnh BH, nhiên lại bỏ qua mục tiêu cơng ty tương lai • Phương pháp xây dựng ngân sách sở tỷ lệ phần trăm doanh thu Phương pháp dễ thực việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu thực cách đơn giản xác sở báo cáo tài năm trước Tuy nhiên phương pháp lại khơng thích hợp thị trường diễn biến phức tạp Vì vậy, áp dụng cơng ty phải có kế hoạch dự phịng từ đầu • Phương pháp xây dựng ngân sách cho hoạt động BH sở đòi hỏi mục tiêu BH thời gian tới Nó cho phép ngân sách hoạt động BH phù hợp với mục tiêu KD công ty rơi vào bị động tài Cơng việc bán hàng thường phát sinh khoản chi dự kiến làm chi phí bán hàng tăng lên, ảnh hưởng đến lợi nhuận cơng ty Do cơng ty cần phải cân nhắc khoản phát sinh nguyên nhân gây khoản phát sinh để có kế hoạch chi hợp lý Cơng ty cần xác định rõ mục tiêu theo tháng, quý,…để có kế hoạch dự trữ, phân phối phù hợp với mục tiêu ngân sách bán hàng đề Khi xây dựng ngân sách khoản chi phí BH, cần có giảm thiểu khoản mục chi như: + Giảm thiểu chi phí bảo quản: Cơng tác dự trữ đặc biệt quan trọng, cơng ty khơng có kế hoạch dự trữ hợp lý gây chi phí lưu kho tăng lên dẫn đến chi phí chung cơng ty tăng ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty Hơn nữa, dự trữ lâu ảnh hưởng đến tốc độ hồn vốn KD cơng ty, cơng ty hội KD Để giảm thiểu hao hụt hàng hóa cơng ty cần kiểm tra chặt chẽ số lượng chất lượng hàng hóa nhập kho Có phân loại hàng hóa từ đầu để tiện cho việc xuất hàng theo mặt hàng Xây dựng định mức hao hụt quản lý Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 58 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại chặt chẽ khâu liên quan, tăng cường bồi dưỡng kỹ thuật bảo quản nâng cao tinh thần trách nhiệm nhân viên bảo quản hàng hóa + Giảm thiểu chi phí lưu thông cách tổ chức xếp công tác vận tải phù hợp để tiết kiệm chi phí xăng dầu, điện nước,…tùy vào thời điểm để điều chỉnh cước phí vận chuyển có lợi cho cơng ty cửa hàng-đại lý phân phối Tại địa điểm phân phối có mức giá định sở cước phí, chi phí thực tế bỏ Để tiết kiệm chi phí lưu thơng cơng ty có thể: • Ký kết hợp đồng dài hạn với chủ phương tiện, tạo mối quan hệ chặt chẽ với đơn vị có liên quan • Tổ chức hợp lý q trình vận chuyển hàng hóa từ kho công ty đến đại lý-cửa hàng, nâng cao chất lượng phục vụ để giảm chi phí chiết khấu dựa mối quan hệ tốt + Giảm chi phí hành chính: tinh giảm máy quản lý hành cải tiến máy phù hợp với nguồn lực công ty Giảm bớt thủ tục khơng cần thiết, chi phí mang tính hình thức, phơ trương, áp dụng tiến khoa học kỹ thuật quản lý hành đảm bảo thơng tin thơng suốt xác */ Ngân sách kết BH: Xây dựng ngân sách kết BH cho phận, đội – nhóm thực công tác BH theo tiêu: doanh số bán, lãi gộp tỷ lệ lãi gộp, LNTT Nhà quản trị hay trưởng phận kế hoạch lập ngân sách kết BH chung cơng ty, sau dựa khả nguồn lực phận BH để phân bổ ngân sách chung Chẳng hạn quý 1-2010 mục tiêu doanh số bán siêu thị cần đạt 40% tổng doanh số bán hàng quý công ty,… 4.3.5 Các kiến nghị với nhà nước, sở kế hoạch đầu tư Nâng cao tầm vóc người Việt Nam trí lực lực mục tiêu phát triển số người phủ dài hạn 25% trẻ em tuổi suy dinh dưỡng tỷ lệ cao so với nước khu vực Bởi Nhà nước nên có sách trợ giá Để giúp đa số trẻ Việt Nam uống sữa uống sữa thường xuyên cấp ngành nên kiến nghị với Nhà nước đề án trợ giá sữa cho công ty KD sữa thị trường Việt Nam Bên cạnh cần xây dựng mức thuế nhập sữa ngoại mức hỗ trợ để tránh tượng doanh nghiệp Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 59 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại nhập “theo mưa tát nước” thuế nhập chưa kịp tăng tăng giá bán thị trường gây thiệt hại cho người tiêu dùng Bộ y tế cần làm siết chặt công tác kiểm định chất lượng loại sữa bán thị trường, kể sữa nội sữa ngoại để không gây vụ nhiễm độc sữa có nhiễm Melamine vừa qua Cục an tồn thực phẩm cần có qui định đối phó với vụ nhiễm độc tồn diện để có biện pháp xử lý nhanh chóng, kịp thời, hạn chế ả nh hưởng đến uy tín loại sữa khác công việc KD cơng ty chân Cơng tác dự báo thị trường phủ phải nâng cao trình độ cho xác để tránh tình trạng doanh nghiệp bị lao đao công tác dự báo thị trường sai Nhà nước cần xây dựng thực thi hệ thống pháp luật hoàn chỉnh chi phối hoạt động công ty nhằm đảm bảo môi trường pháp lý thuận lợi cho DN phát triển hiệu Hệ thống pháp luật phải đảm bảo hàng hóa lưu thông thông suốt qua kênh phân phối, chống hành vi độc quyền hình thức KD bất hợp pháp Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh chống gian lận thương mại Nhà nước cần tạo điều kiện cho hình thành phát triển hệ thống phân phối thông qua xây dựng sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động phân phối, lưu thơng hàng hóa tồn kinh tế nói chung cơng ty nói riêng Đó đầu tư xây dựng hệ thống thông tin viễn thông, đầu tư cho xây dựng hạ tầng giao thông, đường xá… Qua q trình tìm hiểu thực tế cơng ty thị trường, số kiến nghị em với Nhà nước sở kế hoạch đầu tư nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung cơng ty nói riêng “cơng tác hồn thiện kế hoạch bán hàng” nhằm đem lại kết kinh doanh cao nhất; góp phần làm tăng ngân sách Nhà nước, thúc đẩy kinh tế quốc dân ngày phát triển theo định hướng đề Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 60 Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại Nguyễn Thị Nguyệt LớpK42A4 61 ... THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM 3A 4.1 Các kết luận phát từ thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A Từ phân tích chương công. .. đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A 3.2.1 Tổng quan công ty TNHH dược phẩm 3A 3.2.1.1 Đôi nét công ty -Tên giao dịch: Công ty TNHH dược phẩm 3A -Tên viết tắt : 3Apharmaceutical... CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM 3A 3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH dược phẩm 3A 3.1.1 Phương pháp