Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền bắc sản phẩm thép tại công ty cổ phần phân phối thời gian

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP CHƯƠNG I TỔNG QUAN HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG KHU VỰC MIỀN BẮC SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN PHỐI THỜI GIAN 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong kinh tế thị trường nay, xuất nhiều đối thủ cạnh tranh với sách thu hút khách hàng, với phương châm “bán thị trường cần khơng bán doanh nghiệp có” Để từ mở rộng thị trường, gia tăng lợi nhuận bán hàng yếu tố quan trọng định tồn doanh nghiệp Bán hàng nghiệp thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp thu mua, sản xuất, dự trữ… Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch ra, hàng hóa doanh nghệp khách hàng chấp nhận, uy tín doanh nghiệp giữ vững củng cố thương trường Do vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực, tỏ rõ lực doanh nghiệp Thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng, bán hàng khơng cịn vấn đề mẻ ln mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp kinh tế quốc dân Để hoạt động bán hàng diễn thuận lợi, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thực mục tiêu đề doanh nghiệp, doanh nghiệp cần xây dựng cho kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm soát tiêu nêu kế hoạch Kết hoạt động bán hàng phản ánh TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP đắn mục tiêu, chiến lược kinh doanh doanh nghiệp đồng thời thể trình độ tổ chức, lực nhà quản trị thơng qua sách, đường lối dẫn dắt công ty ngày cang phát triển Kế hoạch bán hàng phần quan trọng doanh nghiệp, khơng ảnh hưởng đến mục tiêu chung mà ảnh hưởng đến kế hoạch khác mua hàng, dự trữ, vận chuyển nên cần quan tâm thích đáng Hiện nay, hầu hết doanh nghiệp tự xây dựng cho kế hoạch bán hàng riêng phù hợp với vị thị trường, tập trung nâng cao điểm mạnh, giảm thiểu hạn chế để đạt kết cao Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian công ty kinh doanh nhiều mặt hàng khác sắt thép, thiết bị sứ vệ sinh, pin…vì mà việc xây dựng kế hoạch bán hàng phức tạp gặp nhiều khó khăn Cần xây dựng kế hoạch bán hàng tổng thể cho sản phẩm nói chung cho sản phẩm riêng Công ty xây dựng kế hoạch bán hàng chưa khoa học, chưa thực đầy đủ quy trình từ dự báo, xây dựng mục tiêu, xây dựng hoạt động chương trình bán, xây dựng ngân sách bán hàng mà tập trung xây dựng mục tiêu ngân sách Vì việc hồn thiện công tác giúp doanh nghiệp thực tốt mục tiêu Như biết năm 2008 thị trường kinh doanh thép có nhiều biến động khó dự đốn, cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm thép trở nên cần thiết Vì nhu cầu thép giới giảm khoảng 20% việc bán nhằm giảm dự trữ kết thúc Ngành thép có khả thấy dấu hiệu phục hồi vào cuối năm Đó nhận định giám đốc điều hành hiệp hội thép Thế giới – ơng Iran Christmas Ơng tin doanh nghiệp thép nhìn thấy dấu hiệu lạc quan Để nắm bắt hội này, công ty cần nhanh chóng lập kế hoạch bán hàng phù hợp, xúc tiến quảng cáo cho sản phẩm để thúc đẩy doanh thu mặt hàng cơng ty kinh doanh sản phẩm thép nói riêng.Nhiều doanh nghiệp thành công thị trường nhờ có sách bán hàng phong phú, đánh tâm lý người tiêu dùng TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP có khơng doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, chí phá sản khơng có cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Đề tài tập trung giải vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng công ty, từ việc dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định hoạt động chương trình bán đến xây dựng ngân sách nhằm giúp công ty đạt mục tiêu đề Tên cụ thể đề tài em là: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu đề tài nhằm đạt tiêu chuẩn mục tiêu sau: - Hệ thống hóa số lý thuyết bán hàng, quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại - Làm rõ điểm đạt vấn đề gặp phải công ty xây dựng kế hoạch bán hàng thông qua việc nghiên cứu liêu thứ cấp (kết hoạt động kinh doanh công ty sản phẩm thép nói riêng), liệu sơ cấp (bảng điều tra trắc nghiệm bảng điều tra vấn - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: cơng ty có quy mơ hoạt động kinh doanh lớn toàn quốc, nhiều lĩnh vực, nhiên phạm vi giới hạn đề tài khả thân em lựa chọn khu vực miền Bắc sản phẩm thép, phận phòng kinh doanh để nghiên cứu cho phù hợp - Về thời gian: nghiên cứu kết kinh doanh công ty khoảng thời gian năm từ 2006 đến 2008 TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP - Về phương pháp nghiên cứu: sử dụng phương pháp nghiên cứu liệu thứ cấp, phương pháp bảng hỏi, phương pháp điều tra vấn 1.5 Kết cấu luận văn Ngoài phần lời cảm ơn, danh mục bảng biểu hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, sau thời gian tìm hiểu qua giáo trình thực tế em đưa khung kết cấu luận văn em là: Chương I: Tổng quan hồn thiện cơng tác xây dự n g k ế h o ch b n h n g khu vực miền Bắc, sản phầm thép Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian Chương II: Tóm lược số vấn đề lý luận v ề x â y d ự n g k ế h o c h b n hàng Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian Chương III: Phương pháp nghiên cứu thực trạ ng c ô ng t c x â y d ự n g kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần phân phối Thời Gian Chương IV:Các kết luận đề xuất nhằm hồn thiện ng t c x â y d ự n g kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc, sản phẩm th é p t i Cô n g t y Cổ p h ầ n phân phối Thời Gian TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP CHƯƠNG II TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm bản quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 2.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm, hàng hóa ( thay đổi từ hình thái hàng sang tiền ) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người sản xuất (người bán) đạt mục tiêu Đây coi khái niệm chung sử dụng, mang tính tổng qt Vì giáo trình trường chưa có khái niệm cụ thể nên em chọn khái niệm để thể rõ chất bán hàng 2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng QTBH hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu: hoạt động trước bán hàng (chuẩn bị bán), hoạt động bán hàng (triển khai bán) hoạt động sau bán hàng (dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực việc bán hàng doanh nghiệp theo mục tiêu xác định Đây khái niệm giáo trình trường Đại học Thương Mại, phản ánh cách tiếp cận quản trị tác nghiệp, thể rõ chất bán hàng không dừng lại khâu giao hàng cho người mua nhận tiền mà bán hàng bao gồm dịch vụ trước, sau bán kèm với 2.1.3 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, hoạt động lịch trình triển khai hoạt động bán hàng, ngân sách nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp 2.2 Một số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2.1 Một số lý thuyết bán hàng Trong doanh nghiệp thương mại người ta tiếp cận bán hàng số góc độ sau: TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỚT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Dưới góc độ phạm trù kinh tế hàng hóa, BH hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm, hàng hóa ( thay đổi từ hình thái hàng sang tiền ) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người sản xuất (người bán) đạt mục tiêu Tiếp cận bán hàng với tư cách chức năng, BH hiểu phận hữu hoạt động kinh doanh DN Ở BH khâu hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ có yếu tố tổ chức tương đối độc lập liên quan chặt chẽ với chức khác Là chức năng, công việc BH tổ chức trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng Với tư cách hoạt động cá nhân, BH q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Dưới góc độ q trình, BH trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hóa hình thái có giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu Trong giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại (trường Đại học kinh tế Quốc Dân, Nhà xuất Lao động xã hội, năm 2005): Đối với DNTM bán hàng nghiệp vụ kinh doanh trực tiếp thực chức lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đối quan hệ cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn địn gía thị trường Tóm lại, hoạt động kinh doanh BH coi khâu quan trọng nhất.Hành động bán hàng thực doanh nghiệp đưa vào thị trường khối lượng vật tư hàng hóa thị trường chấp nhận Sau bán hàng thực người mua trả tiền cho người bán ngược lại để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng xã hội Chính thế, BH tiêu kinh tế quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, qua tiêu doanh TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỚT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP nghiệp có sở để định hướng kinh doanh, mua sắm dự trữ cho q trình kinh doanh 2.2.2 Mợt số lý thuyết quản trị bán hàng Theo cách tiếp cận trình QTBH trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực mục tiêu đề doanh nghiệp Các mục tiêu bao gồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tăng doanh thu, mở rộng thị trường, phát triển thị phần nâng cao khả cạnh tranh cho doanh nghiệp, tiết kiệm chi phí bán hàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận nâng cao hiệu kinh tế Theo hoạt động tác nghiệp QTBH hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu: hoạt động trước BH (chuẩn bị bán), hoạt động BH (triển khai bán) hoạt động sau BH (dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực việc BH doanh nghiệp theo mục tiêu xác định Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại (Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, Nhà xuất lao động xã hội, năm 2005): QTBH hoạt động người quản lý doanh nghiệp thong qua lập kế hoạch, tổ chức điều khiển hoạt động lực lượng BH nhằm thực mục tiêu đề 2.2.3 Một số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng Theo giảng Quản trị tác nghiệp môn quản trị tác nghiệp trường Đại học Thương Mại xuất năm 2004 sau: KHBH sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng KHBH bao gồm DBBH, mục tiêu bán hàng, hoạt động lịch trình triển khai hoạt động bán hàng, ngân sách nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (GS Phạm Vũ Luận, Nhà xuất thống kê, năm 2004) cho rằng: KHBH trình bày mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng Theo giáo trình quản trị bán hàng trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, Nhà xuất lao động xã hội, năm 2005: KHBH văn tổng hợp dự kiến điều kiện thực kết bán hàng DN thời gian định TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP 2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó Qua tìm hiểu tài liệu trung tâm thư viện trường Đại học Thương Mại, năm trước chưa có luận văn nghiên cứu việc xây dựng KHBH công ty khác Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian, đề tài chủ yếu tập trung vào biện pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác QTBH doanh nghiệp thương mại KHBH phận công tác quản trị bán hàng.Thơng qua giúp em hiểu thêm công ty, thực trạng công tác QTBH số giải pháp hay mà công ty em thực tập vận dụng cách sáng tạo Những cơng trình năm trước có số luận văn sau: Những giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà Luận văn, Sinh viên Bùi Thị Mỹ Lan K34A3, Giáo viên hướng dẫn Ths Nguyễn Quang Trung Các giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng công ty XNK mỹ nghệ Thăng Long – ARTEX Thăng Long Luận văn, Sinh viên Nguyễn Thị Thanh Hải K35A1, Giáo viên hướng dẫn TS Trần Hùng Cải thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng xuất hàng thủ công mỹ nghệ công ty TNHH thủ công mỹ nghệ Đại Việt Luận văn, Sinh viên Đỗ Thị Hải, trung tâm đào tạo quốc tế Giáo viên hướng dẫn Lê Quân Các công trình nghiên cứa năm trước giải vấn đề tổng quát việc nâng cao chất lượng công tác bán hàng tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, đẩy mạnh giao tiếp, xúc tiến thương mại, trọng cơng tá phục vụ khách hàng, hồn thiện công tác QTBH thông qua chức quản trị hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm sốt Tuy nhiên bên cạnh đó, cơng trình giải vấn đề mang tầm vĩ mô mà chưa giải cách cụ thể Nhằm bổ sung hoàn thiện bên cạnh cách giải tổng thể, đề tài em đưa số cách giải cụ thể gắn với nội dung đề tài hoàn thiện nội dung xây dựng KHBH trình, dự báo, xây dựng mục tiêu, xây dựng hoạt động chương trình bán, xây dựng ngân sách bán hàng TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP 2.4 Phân định nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 2.4.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 2.4.1.1 Nội dung kế hoạch bán hàng Bảng 2.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng DNTM Quy trình xây dựng KHBH Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng hoạt động chương trình bán Xây dựng ngân sách bán hàng Kết dự báo bán hàng DBBH phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy hội thách thức với hoạt động BH doanh nghiệp Kết DBBH cho phép doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh tranh… Từ làm sở cho trình định bán hàng Mục tiêu bán hàng Trên sở dự báo BH phân tích tình hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng xác lập thể kết cần đạt Trong BH, lợi nhuận mục tiêu hàng đầu Các hoạt động chương trình bán Các hoạt động BH hiểu công việc phải làm nhằm đạt mục tiêu BH Các hoạt động chương trình BH cụ thể hóa chiến lược bán hàng, sách BH doanh nghiệp Các chương trình BH tổng hợp hoạt động triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu bán hàng cụ thể Ngân sách bán hàng Ngân sách BH cụ thể hóa phân bổ nguồn lực doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu BH đề Ngân sách BH có vai trị định hướng quan trọng quản trị bán hàng Nó cơng cụ sử dụng kiểm sốt bán hàng 2.4.1.2 Vai trị kế hoạch bán hàng TRẦN THỊ HẢI LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP KHBH có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc lập KHBH chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt hội thị trường, hình thành khung cơng việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình BH, làm sở cho việc đánh giá kết thành tích bán hàng 4.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng Trong doanh nghiệp có nhiều KHBH có loại sau: * Phân theo cấp quản lý KHBH doanh nghiệp xây dựng cho toàn doanh nghiệp.Đây kế hoạch tổng thể tổng hợp lên từ kế hoạch phận.Bản kế hoạch thường dừng lại tiêu chương trình lớn doanh nghiệp thường xây dựng cho khoảng thời gian tháng, quý, năm KHBH phận đơn vị kinh doanh doanh nghiệp chịu trách nhiệm triển khai KHBH phận bao gồm kế hoạch bán hàng chi nhánh, ngành hàng, khu vực thị trường, cửa hàng, tổ đội…KHBH cá nhân rõ mục tiêu công việc cần làm nhân viên bán hàng KHBH cá nhân triển khai kế hoạch phận làm sở để theo dõi, đánh giá thành tích đãi ngộ nhân viên bán hàng * Phân theo loại sản phẩm Phân loại KHBH theo sản phẩm hàng hóa áp dụng với doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm * Phân loại theo khu vực thị trường Theo doanh nghiệp có kế hoạch xuất khẩu, KHBH nội địa, kế hoạch bán hàng theo vùng địa lý, KHBH thị trường doanh nghiệp * Phân theo thời gian Theo cách phân loại có KHBH theo ngày, tuần, quý, tháng, năm * Phân theo phương thức bán TRẦN THỊ HẢI 10 LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Do thị trường biến động, thị hiếu người tiêu dùng thay đổi làm cho công tác dự báo công ty chưa đáp ứng nhu cầu Hình ảnh thương hiệu yếu chưa tương xứng với mục tiêu chiến lược, thơng qua hoạt động xây dựng chương trình bán hàng doanh nghiệp kết hợp quảng cáo cho thương hiệu mình, Nhựa – miền Bắc tiếng khâu bán hàng Tổ chức kiện khắp nơi bốn tháng cuối năm có bán hàng Nhựa hàng khác khơng bán làm khách hàng nhầm tưởng công ty kinh doanh sản phẩm này.Vì cơng ty cần xây dựng hoạt động chương trình bán cho sản phẩm đặc biệt sản phẩm thép hai năm gần mức tiêu thụ sản phẩm sụt giảm mạnh, cần dựa sách để đẩy cầu lên Hậu cần chậm chủ yếu chưa làm quen với tổ chức, dịch vụ khách hàng chưa đến nơi đến chốn, chưa theo kịp thị trường Công ty chưa xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý Dự báo chưa tốt, xác định mục tiêu dựa doanh số bán quan tâm đến yếu tố khác mức độ hài lòng khách hàng, phát triển thị trường Tuy có phận PR riêng hoạt động chưa hiệu quả, tập trung vào xây dựng thương hiệu cho công ty mà chưa trọng đến PR cho sản phẩm Sự phối hợp phận chưa thực ăn khớp với nhau, có lúc thiếu hàng có lúc lại thừa Bên cạnh cịn số sản phẩm cơng ty chất lượng chưa tốt cho xuất xưởng, số hàng bị trả lại ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận uy tín cơng ty Phân phối tràn lan, chưa tập trung vào thị trường trọng điểm khơng tận dụng hết lợi thị trường Các để xây dựng kế hoạch bán hàng nghiên cứu thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm chưa thực coi trọng kết hoạt động chưa cao TRẦN THỊ HẢI 39 LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP 4.1.2 Nguyên nhân Bên cạnh ưu điểm, công ty tồn hạn chế nguyên nhân do: công ty có nhân viên chuyên dự báo kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên nắm bắt xử lý biến động thị trường chưa tốt, bỏ lỡ co hội, dự báo không sát với kết qua thực Hơn nữa, công ty sử dụng phương pháp bán bn chủ yếu nên tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng khơng nắm bắt cách xác nhanh nhạy thay đổi nhu cầu thị hiếu, ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ công ty Hoạt động giao tiếp khuyếch trương giới thiệu sản phẩm hạn hẹp, tập trung thông qua quảng cáo, triển lãm, quảng cáo nên chưa thu hút khách hàng Một nguyên nhân cơng ty có nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường, việc bán hàng khơng thể dự đốn xác Các đối thủ đưa sách xúc tiến bán có hiệu Cơng ty muốn tìm hiểu đưa hoạt động khác biệt tạo nên hình ảnh khác so với đối thủ Với số tồn cơng ty cần tìm hướng giải cách kịp thời, đắn để từ nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh tăng thị phần, khẳng định vị trí cơng ty thị trường 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải công tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian 4.2.1 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty thời gian tới 4.2.1.1 Phương hướng mục tiêu chung Tiếp tục trì cải tiến khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Tăng khả cạnh tranh việc hạ giá thành sản phẩm thông qua tiết giảm chi phí sản xuất, áp dụng ứng dụng khoa học công nghệ tin học vào quản lý, điều hành Gia tăng thị phần tiêu thụ nước khắp lĩnh vực sản xuất TRẦN THỊ HẢI 40 LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP kinh doanh Tiếp tục hướng thị trường xuất sang nước khu vực Có thay đổi định hướng, đầu tư tài chính, ổn định sản xuất xây dựng thương hiệu TIME Việt Nam Bên cạnh việc đầu tư chiều sâu vào hoạt động sản xuât kinh doanh, Công ty trọng đến công tác xây dựng phát triển thương hiệu, Việt Nam hội nhập với kinh tế Quốc tế vai trị tầm quan trọng thương hiệu quan tâm mức Kèm theo sách bán hàng ưu đãi, giữ ưu tín với bạn hàng Cơng ty xây dựng dịch vụ chăm sóc, tư vấn khách hàng Cơng ty dành riêng hệ thống đường dây nóng để trả lời thắc mắc khách hàng Sẵn sàng hợp tác với đối tác nước để sản xuất, kinh doanh ngành nghề có mở rộng sang lĩnh vực Đầu tư vào chiều sâu nhằm không ngừng nâng cao chất lượng, khẳng định cạnh tranh uy tín, giá thành chất lượng 4.2.1.2 Phương hướng mục tiêu cụ thể Tổ chức cải thiện sản phẩm Time Việt Nam phạm vi toàn quốc Giá trị sản lượng phân phối tương ứng 95% sản lượng thiết kế giai đoạn 2005 -1010 Kết hợp với đơn vị tập đoàn xây dụng thương hiệu Time Việt Nam, phân phối nhiệm vụ phải đảm bảo an tồn hàng năm phải có điều chỉnh sách, mục tiêu bao phủ thông tin, ổn định số lượng thay chất lượng Đối với thị trường miền Bắc thị trường truyền thống phải tiếp tục củng cố thị trường cũ, chiếm lĩnh thị trường mới, tuyển dụng nhân sự, tổ chức nghiên cứu thị trường, kết hợp sách quảng cáo Đối với thị trường miền Trung miền Nam cần mở rộng thị trường, chi phí vận chuyển cao phải nghiên cứu đưa sách giá hợp lý TRẦN THỊ HẢI 41 LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP * Dự tính doanh thu bán sản phẩm thép năm sau: Bảng 4.1 Mục tiêu bán hàng sản phẩm thép năm 2009 Đơn vị:triệu đồng Sản Năm Năm Năm phẩm 2007 2008 2009 KH TH TH/KH KH TH (%) TH/KH KH TH TH/KH (%) (%) 6 21.829 25.528 116,94 19.405 22.317 115 17.805 20.076 112,75 8 43.660 54.596 125,05 38.810 39.028 101,21 35.610 36.161 101,55 Tổng 65.489 80.124 122,35 58.215 61.345 105,37 53.415 56.237 105,28 Ta nhận thấy năm 2009 kinh tế bắt đầu phục hồi sau khủng hoảng, công ty khác Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian đặt mục tiêu cao cho mình, doanh thu bán sản phẩm thép tăng 105,28% mục tiêu tương đối cao, đòi hỏi nhân viên phải phấn đấu khơng ngừng thực mục tiêu đề • Dự tính doanh thu sản phẩm thép khu vực miền Bắc năm 2009 Bảng 4.2 Mục tiêu doanh thu sản phẩm thép khu vực miền Bắc Đơn vị: triệu đồng TRẦN THỊ HẢI 42 LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Thị Năm Năm Năm trường 2007 2008 2009 KH T H TH/KH KH TH (%) Hà Nội 9.235 11.358 122,99 Hải Phòng 2.961 3.564 120,36 3.506 4.076 116,26 3.892 4.589 Bắc Ninh 4.834 Bắc Giang TH/KH KH TH (%) (%) 8.967 115,52 8.125 9.254 113,89 2.506 107,65 1.264 2.768 108,25 3.298 3.354 101,7 2.896 3.135 108,25 117,9 3.687 3.597 97,56 3.265 3.682 112,77 5.236 108,32 4.657 4.714 101,22 3.178 3.678 116,02 4.287 5.368 125,21 3.881 4.023 103,66 3.657 3.516 96,14 Vĩnh Phúc 4.689 5.923 126,32 4.075 4.336 106,4 3.263 3.317 01.65 Phú Thọ 4.365 5.789 132,62 4.269 4.537 106,28 2.666 2.685 100,71 Hưng Yên 5.890 6.513 110,58 4.853 5.863 120,81 3.296 3.456 104,85 Tổng 43.659 52.416 120,05 38.810 41.897 107,95 31.610 35.491 112,28 Nam Định Hải 7.762 TH/KH 2.328 Dương Nhìn vào bảng mục tiêu ta thấy năm doanh thu bán hàng thép dự báo tăng lên, thị trường miền Bắc thị trường chiếm thị phần lớn đặc biệt khu vực Hà Nội, Bắc Ninh, Hưng Yên, Phú Thọ 4.2.2 Định hướng xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thời gian tới Xây dựng kế hoạch bán hàng phải đề mục tiêu cụ thể cho phòng ban, doanh thu cho mặt hàng, nhân viên nhằm nâng cao hiệu công tác bán hàng công ty Đưa sản phẩm đến tỉnh thành lớn, gia tăng sản lượng, mở rộng đối tượng khách hàng, xây dựng nhà phân phối, đại lý trung thành TRẦN THỊ HẢI 43 LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Xây dựng mục tiêu theo năm chia cho tháng, tuần, xây dựng doanh số tồn cơng ty chia cho phòng ban, nhân viên cụ thể để chuyên mơn hóa cao hơn, có ý thức, trách nhiệm với công ty Đối với sản phẩm thép cần gia tăng doanh thu bán năm so với năm ngoái khoảng 18,2% năm kinh tế dần phục hồi sau khủng hoảng Riêng thị trường miền Bắc cần tiếp tục mở rộng thêm nhiều nhà phân phối tỉnh khác tăng số lượng tỉnh có Như năm số lượng thép  có doanh thu gần gấp hai lần số lượng thép  , năm cần thực sách khuyến khích tăng doanh thu bán  làm tổng doanh thu kinh doanh sản phẩm thép tăng lên, đảm bảo sản phẩm quan trọng hàng đầu mặt hàng kinh doanh công ty 4.3 Giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép Công ty Cở phần phân phối Thời Gian 4.3.1 Nhóm giải pháp chung 4.3.1.1 Giải pháp 1: Xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh phù hợp Bất doanh nghiệp cần xây dựng cho chiến lược phát triển tương lai định Dựa thông tin thu thập kết hợp với thực trạng DN để xây dựng kế hoạch kinh doanh làm sở cho ổn định phát triển lâu dài Vì vậy, thời gian tới cơng ty phải có KHBH phù hợp với kết nghiên cứu Do nhu cầu sử dụng thép giảm, xây dựng chiến lược không nên tập trung nhiều vào mặt hàng mà phải ý đến sản phẩm khác Cũng hoạt động khác, xây dựng KHBH định hướng năm lâu dài cho cơng ty nên phải dựa sở kết công tác nghiên cứu thị trường, cân nhắc nhân tố tác động vào thân công ty Một điều đáng ý xây dựng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm phải xây dựng chiến lược đa dạng hóa thị TRẦN THỊ HẢI 44 LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP trường tiêu thụ Có đảm bảo cho hoạt động BH công ty thực cách liên tục Việc xây dựng kế hoạch hợp lý, dựa sở kết hợp hài hòa yếu tố bên bên ngồi cơng ty, đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường định hướng cho hoạt động công ty cách tốt nhất, tạo nên phối hợp nhịp nhàng phận từ tạo sức mạnh để thực mục tiêu định 4.3.1.2.Giải pháp 2: Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian cách tiếp cận hợp lý để đạt mục tiêu kinh doanh Qúa trình thực kế hoạch diễ tương lai với tác động qua lại yếu tố: phát triển Công ty với thời gian tiền đề xây dựng kế hoạch bán hàng Vì cơng ty cần phải xây dựng dựa vài vững * Căn vào nhu cầu thị trường Nghiên cứu thị trường yếu tố quan trọng mà cơng ty phải dựa vào để xây dựng kế hoạch bán hàng, suy cho mục đích trình kinh doanh thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường nhằm thực mục tiêu đề Công ty phải nắm vững thị trường đầu Nghiên cứu thị trường biểu túy mặt lượng mà biểu qua chất lượng, cấu chủng loại sản phẩm.Có công tác nghiên cứu thị trường phục vụ đắc lực có hiệu cho cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường mang tính hiệu Hiện nghiên cứu thị trường chủ yếu cán thị trường tiến hành thu th ập đánh giá dựa quan sát thị trường để nhận định khả tiêu thụ sản phẩm công ty đối thủ cạnh tranh Đối với công tác nghiên cứu thị trường công ty phải tiếp tục giữ vững hình thức nay, cử nhân viên giám sát thường xuyên theo dõi mức bán nhu cầu thị hiếu khách hàng đồng thời nên có kế hoạch định kỳ tổ chức lấy ý kiến từ nhà phân phối khu vực hoạt động TRẦN THỊ HẢI 45 LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP kinh doanh công ty Tổ chức lấy ý kiến khách hàng (chọn mẫu) để họ đánh giá sản phẩm, giá cả, chất lượng, dịch vụ công ty sản phẩm thép Đối với phương pháp nghiên cứu bàn, công ty phải tiến hành thu thập dự báo quan, chuyên gia ngành thép xem xu hướng biến động diễn biến nhu cầu thị trường năm vài năm sau để có nhìn tổng quan nhu cầu thép, có biện pháp phù hợp Sau tính tốn thị phần doanh nghiệp cách lấy doanh thu chia cho doanh số bán ngành (doanh số quan chuyên môn đánh giá sau kết thúc năm báo cáo) Khi tính tốn thị phần công ty nhân với dự báo doanh thu tồn ngành tính cầu hướng vào doanh nghiệp Trên sở mục tiêu chiếm lĩnh thị trường năm kế hoạch lãnh đạo, công ty tiến hành cộng thêm mức định nhu cầu sản phẩm thép cho cơng ty năm kế hoạch Dựa vào báo cáo cán thị trường tính tốn nhu cầu khu vực thị trường mà cơng ty đáp ứng, tiến hành xây dựng tiêu cho khu vực * Căn vào khả nguồn lực công ty Kế hoạch bán hàng mang tính khả thi nằm khả công ty Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu không phù hợp với nhân lực, tài lực cơng ty thực Mặt khác việc đánh giá khả giúp cơng ty khai thác mạnh, tận dụng lợi tương đối so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên việc đánh giá nên xét mối tương quan tiềm lực công ty so với đối thủ cạnh tranh khơng nên xét đơn với có Chính sai lầm mà nhiều cơng ty phải liên tục điều chỉnh kế hoạch vài tháng đầu năm * Căn vào quy định sách Nhà nước Do hai năm gần thị trường thép luôn biến động quan tâm quan Nhà nước đưa số kiến nghị nhằm khắc phục khó khăn cho ngành thép năm 2009 ngân hàng hạn chế cấp tín dụng cho cơng ty nhập TRẦN THỊ HẢI 46 LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP sản phẩm thép, nâng thuế nhập Đối với doanh nghiệp sản xuất phải bố trí lại sản xuất, cấu lại sản phẩm để hạ giá thành, nâng cao lực cạnh tranh Công ty phải thường xuyên theo dõi quy định nhằm nắm bắt thông tin phận kế hoạch lên kế hoạch bổ sung nhằm khai thác thuận lợi hạn chế khó khăn thay đổi mang lại * Căn vào đối thủ cạnh tranh Một nguyên nhân làm cho kế hoạch tháng đầu năm thay đổi công ty không dự đoán tiềm đối thủ cạnh tranh nên tiêu kế hoạch phải thay đổi Vì cơng ty cần trọng đến này, xác định xác xác định cầu hướng vào doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàng có hiệu * Căn vào khách hàng Khách hàng nhân tố quan trọng định doanh thu tồn phát triển cơng ty Vì làm việc cần vào yếu tố để xây dựng thực Cần phải biết khách hàng cần loại sản phẩm thép nào, hay mua khu vực nào, trọng vấn đề để làm hài lịng họ 4.3.2 Nhóm giải pháp cụ thể 4.3.2.1 Giải pháp1: Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng Cơng ty nên sử dụng kết hợp phương pháp dự báo bán hàng phương pháp thống kê kinh nghiệm phương pháp phân tích nhân tố tác động để xây dựng tiêu bán hàng kỳ kế hoạch nhằm phản ánh biến động nhân tố khách quan vào kế hoạch để đảm bảo tính ổn định cho kế hoạch xây dựng Tức dựa số liệu năm báo cáo lượng hóa yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán năm kế hoạch để xây dựng nên tiêu kế hoạch Kết hoạt động BH phải rõ ràng, cụ thể đảm bảo tiêu định tính, định lượng, thỏa mãn điều kiện công ty, phù hợp với yếu tố bên Xây dựng TRẦN THỊ HẢI 47 LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP phận chuyên nghiên cứu tình hình biến động thị trường từ tình hình kinh tế, trị đến nhu cầu khách hàng sách đối thủ cạnh tranh đ ể đảm bảo cho việc thực 4.3.2.2 Giải pháp 2: Nâng cao công tác xây dựng hoạt động chương trình bán Trong kinh tế thị trường nay, người mua ít, người bán nhiều Vì làm để bán nhiều hàng, để khách hàng ý, quan tâm đến thép công ty vấn đề ln đặt ra.Hiện công ty sử dụng quảng cáo, quan hệ công chúng, triển lãm mà chưa ý đến hoạt động khác tin mạng, quảng cáo ti vi, qua báo chí báo kinh tế thời đại, báo doanh nghiệp, báo thương hiệu Công ty cần quan tâm đến công tác này, xây dựng theo bước sau: Bước Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng Trước đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới đánh giá hình thức quảng cáo, khuếch trương mà doanh nghiệp thực để vạch chiến lược Cần chuẩn bị tài liệu bao gồm tất đối tượng mà bạn sử dụng hình thức xúc tiến Chuẩn bị tài liệu khác hình thức quảng cáo tiến hành coi thành công Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị chiến lược marketing đổi để thu hút thêm đối tượng Bước Đánh giá định Khi có đủ liệu ý tưởng, bạn cần đánh giá nội dung cụ thể Khi đánh giá ý tưởng xúc tiến bán hàng áp dụng, cần ý đến hiệu chúng Cũng cần ý đến hoạt động không hiệu để tránh lặp lại Đôi khi, ý tưởng xúc tiến bán hàng tốt bạn không đem lại kết túy bạn tiến hành khơng thời điểm Với trường hợp vậy, bạn cần điều chỉnh đơi t đem lại thành công Bước Phát triển kế hoạch chiến lược TRẦN THỊ HẢI 48 LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Để thành cơng hoạt động xúc tiến bán hàng, phải lập kế hoạch chiến lược kế hoạch phải chuẩn bị thời gian dài trước triển khai Bước Đưa kế hoạch thảo luận tập thể Sau vạch ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa kế hoạch bàn bạc tập thể Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác giúp bạn có kế thực hoạch tế hơn, hiệu Bước Lập kế hoạch chi tiết Cần xác định thời điểm tốt để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng Đưa kế hoạch chi tiết cho nội dung Kế hoạch chi tiết, th ì khả thành công Bước Tạo sự khác biệt cao kế hoạch xúc tiến Nếu muốn trội trước đối thủ cạnh tranh, bạn cần tạo khác biệt Việc xúc tiến bán hàng bạn giống với chương trình đối thủ cạnh tranh khả thành cơng bạn thấp Việc tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng đối thủ Bước cạnh tranh không làm đem lại hiệu cao Thiết kế quảng cáo Cần quảng cáo thơng báo (có thể qua việc gửi thư trực tiếp) trước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng Nội dung quảng cáo cần nêu bật lợi ích mà khách hàng hưởng chiến dịch xúc tiến Ngoài ra, cần nêu r õ thời Bước hạn Tiếp xúc với phương đảm tiện truyền bảo thông Việc cần chuẩn bị trước Cách phổ biến đăng tải thơng cáo báo chí, ý đến khía cạnh mang lại lợi ích cho cộng đồng 4.3.2.3 Giải pháp3: Phân công phối hợp hiệu khâu phận bán hàng công ty TRẦN THỊ HẢI 49 LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giữa phận xây dựng kế hoạch bán hàng cán thị trường (người làm việc trực tiếp với nhà phân phối) phải có liên hệ mật thiết, hỗ trợ lẫn Những biến động thị trường cán thị trường chuyển cho phận xây dựng kế hoạch bán hàng để xử lý Nếu biến động không ảnh hưởng tới việc thực tiêu bán hàng kế hoạch tiếp tục thực mà khơng có thay đổi Nhưng biến động ảnh hưởng đến việc thực tiêu phận kế hoạch phải điều chỉnh lại cho phù hợp nhằm đáp ứng thay đổi đạt mục tiêu đề Chính lẽ mà hai phận có mối quan hệ tương tác, hỗ trợ mục tiêu chung cơng ty Trên sở thông tin cán thị trường phận kế hoạch lập kế hoạch xác có tính khả thi cao, cịn kế hoạch xây dựng đúng, phù hợp giúp phận bán hàng hồn thành nhiệm vụ cách xuất sắc Mặt khác phòng ban cơng ty phịng kinh doanh, phịng Marketing, phịng kế tốn cần có kết hợp chặt chẽ Bất kỳ hoạt động kinh doanh công ty có điều kiện cần tài để thực hiện, phịng kế tốn giúp phịng khác có điều kiện đủ để hồn thành cơng việc Vì đề nghị lãnh đạo cơng ty phải phân cơng xếp nhiệm vụ phịng ban việc phối hợp hoạt động mục tiêu chung bán hàng Mặt khác xây dựng trách nhiệm nhân viên khơng hồn thành, khen thưởng nhân viên hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ giao Ngoài cần phối kết hợp cơng ty tập đồn, thúc đẩy hoạt động mua b án hàng hóa, nâng cao hiệu hoạt động 4.3.2.4 Giải pháp 4: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian cần lập kế hoạch phân phối sản phẩm thép cho khu vực cụ thể Hà – Nam – Ninh, Bắc Ninh – Bắc Giang, tỉnh lân cận khu vực Hà Nội thị trường Hà Nội, cho nhân viên cụ thể tránh tình trạng phân phối chồng chéo, tràn lan không hiệu Trên thị trường có nhiều TRẦN THỊ HẢI 50 LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỚT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP cơng ty kinh doanh mặt hàng thép thép Trung Quốc, thép liên doanh Việt – úc, Việt – Hàn, Hòa Phát, Tisco, Pomihoa họ có khu vực phân phối rộng Vì cơng ty cần giữ vững nhà phân phối cũ, tìm kiếm nhà phân phối Kinh doanh kinh tế thị trường thực “cuộc chạy đua khơng có đích cuối cùng” để nâng cao độ thỏa mãn khách hàng công ty cần quan tâm đến dịch vụ hậu cách chu đáo Bên cạnh sách giảm giá, chiết khấu cho nhà phân phối cần khuyến khích nhà phân phối áp dụng sách với khách hàng trực tiếp Cơng ty cần phải thường xun tìm hiểu hình thức phân phối đối thủ cạnh tranh để có hình thức lơi kéo đại lý công ty khác thành đại lý công ty Các sách ưu đãi phải lập kế hoạch cụ thể, chi tiết công bố rộng rãi cho đại lý biết để đại lý có kế hoạch phân phối hàng hóa cụ thể TRẦN THỊ HẢI 51 LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP KẾT LUẬN Hoạt động bán hàng khâu quan trọng sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng chi phối mạnh mẽ tới khâu lại nhằm thực chủ trương phát triển kinh tế Nhà nước Trong thời gian qua nỗ lực Cơng ty Cổ phần phân phối Thời Gian đứng vững thị trường, sản phẩm công ty người tiêu dùng tín nhiệm, đời sống nhân viên nâng cao lu ơn có cơng việc ổn định Tuy nhiên bên cạnh cơng ty gặp khơng khó khăn công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tồn tại, hạn chế cần khắc phục Do thời gian tới công ty cần thực đồng giải pháp, nỗ lực tồn thể cơng ty nhằm hạn chế điểm yếu, phát huy điểm mạnh nâng cao vị thế, uy tín cơng ty thị trường Do kiến thức kinh nghiệm hạn chế, thời gian thực tế cịn chưa nhiều nên luận văn em khơng tránh khỏi khiếm khu yết Em mong nhận giúp đỡ, góp ý thày cơ, bạn bè anh chị Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian để đề tài mức độ hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn thày giáo Nguyễn Quang Trung, người tận tình hướng dẫn, bảo em Cảm ơn nhà trường, thày cô cho em kiến thức khoa học quý báu Cảm ơn ban lãnh đạo anh chị cơng ty giúp đỡ em hồn thiện luận văn Hà Nội, ngày tháng năm 2009 Sinh viên Trần Thị Hải TRẦN THỊ HẢI 52 LỚP K41A8 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP TÀI LIỆU THAM KHẢO Bán hàng quản lý bán hàng() Marketing Căn () Đại học Thương Mại (2004) Giáo trình quản trị tác nghiệp GS Phạm Vũ Luận, Vũ Thùy Dương, Nguyễn Quang Hùng, Trần Hùng, Bùi Minh Lý, Nguyễn Thị Bích Loan (năm 2004) Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại (Nhà xuất Thống Kê ) Đại học Kinh Tế Quốc Dân (năm 2005) Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại (Nhà xuất Lao động xã hội) Quản lý bán hàng() CÁC PHỤ LỤC Phiếu điều tra trắc nghiệm Phiếu điều tra vấn Sơ đồ cấu tổ chức công ty Danh sách người điều tra, vấn Bảng ngân sách kết bán hàng TRẦN THỊ HẢI 53 LỚP K41A8 ... NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG KHU VỰC MIỀN BẮC SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN PHỐI THỜI GIAN 4.1 Các kết luận phát hiện xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc... bán đến xây dựng ngân sách nhằm giúp công ty đạt mục tiêu đề Tên cụ thể đề tài em là: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép Công ty Cổ phần phân phối Thời. .. giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: cơng ty có quy mơ hoạt động