2008 Năm so Với năm
CHƯƠNG IV CÁC KÊT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG KHU VỰC MIỀN BẮC SẢN
TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG KHU VỰC MIỀN BẮC SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN PHỐI THỜI GIAN.
4.1. Các kết luận và phát hiện về xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép tại Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian. sản phẩm thép tại Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian.
4.1.1. Các kết luận và phát hiện chính
4.1.1.1 Những ưu điểm.
Công ty đã dần khẳng định được vị thế của mình trên thị trường phân phối. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đã mở rộng trên phạm vi toàn quốc, tập trung chủ yếu ở các tỉnh miền Bắc. Doanh thu tiêu thụ tại thị trường miền Bắc chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu tiêu thụ của tồn cơng ty. Thị trường miền Bắc là thị trường có tốc độ tiêu thụ cao nhất đồng thời trụ sở cơng ty đặt tại Hà Nội do đó việc lưu thơng hàng hóa nhanh chóng và hạn chế được nhiều rủi ro. Khu vực thị trường miền Nam và miền Trung là những thị trường chiếm tỷ trọng nhỏ nhưng doanh thu ở hai khu vực này vẫn tăng đều trong các năm gần đây, đó được coi là những thị trường có tiềm năng rất lớn cần được khai thác, mở rộng.
Có hậu thuẫn rất mạnh về tài chính từ tập đồn đảm bảo tiền và các mặt khác cho các hoạt động kinh doanh cần thiết.
Sản phẩm có chất lượng cao và ổn định, quy mô sản xuất lớn và hiện đại nhất Việt Nam, khẳng định được vị thế của mình trên thương trường.
Công ty đã thực hiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng theo bốn bước cụ thể như đã nêu ở trên .Xác định mục tiêu bán hàng tốt do có KHBH tốt, có đội ngũ bán hàng trẻ, nhiệt tình, năng động ln hồn thành tốt mục tiêu đặt ra. Vì vậy mục tiêu luôn sát với kết quả đạt được, từ đó doanh thu của cơng ty ln ổn định, các công tác khác đều thuận lợi.
Do thị trường luôn biến động, thị hiếu người tiêu dùng thay đổi làm cho công tác dự báo của công ty chưa đáp ứng được nhu cầu. Hình ảnh và thương hiệu cịn yếu chưa tương xứng với mục tiêu chiến lược, thông qua hoạt động xây dựng các chương trình bán hàng doanh nghiệp kết hợp ln quảng cáo cho thương hiệu của mình, Nh ựa – miền Bắc là nổi tiếng ở khâu bán hàng. Tổ chức sự kiện ở khắp nơi bốn tháng cuối năm chỉ có bán hàng Nhựa trong khi đó các hàng khác khơng được bán làm khách hàng nhầm tưởng công ty chỉ kinh doanh mỗi sản phẩm này.Vì vậy cơng ty cần xây dựng các hoạt động và chương trình bán cho các sản phẩm đặc biệt là sản phẩm thép do hai năm gần đây mức tiêu thụ sản phẩm sụt giảm mạnh, cần dựa trên chính sách này để đẩy cầu lên.
Hậu cần còn chậm và chủ yếu chưa làm quen với tổ chức, dịch vụ khách hàng chưa đến nơi đến chốn, chưa theo kịp thị trường.
Công ty vẫn chưa xây dựng được một kế hoạch bán hàng hợp lý. Dự báo chưa tốt, xác định mục tiêu chỉ dựa trên doanh số bán ít quan tâm đến các yếu tố khác như mức độ hài lòng khách hàng, phát triển thị trường.
Tuy đã có một bộ phận PR riêng nhưng hoạt động chưa hiệu quả, chỉ tập trung vào xây dựng thương hiệu cho công ty mà chưa chú trọng đến PR cho sản phẩm. Sự phối hợp giữa các bộ phận chưa thực sự ăn khớp với nhau, có lúc thiếu hàng có lúc lại thừa.
Bên cạnh đó cịn một số sản phẩm của cơng ty chất lượng chưa tốt nhưng vẫn cho xuất xưởng, một số hàng bị trả lại ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận và uy tín của cơng ty.
Phân phối tràn lan, chưa tập trung vào các thị trường trọng điểm vì thế khơng tận dụng được hết lợi thế của thị trường hiện tại.
Các căn cứ để xây dựng kế hoạch bán hàng như nghiên cứu thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm chưa thực sự được coi trọng do vậy kết quả hoạt động chưa cao.
4.1.2. Nguyên nhân.
Bên cạnh những ưu điểm, công ty vẫn tồn tại những hạn chế nguyên nhân là do: mặc dù cơng ty đã có nhân viên chuyên dự báo nhưng do kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên nắm bắt và xử lý biến động của thị trường chưa tốt, bỏ lỡ co hội, dự báo không sát với kết qua thực hiện. Hơn nữa, công ty sử dụng phương pháp bán buôn là chủ yếu nên ít khi tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng vì thế khơng nắm bắt được một cách chính xác và nhanh nhạy sự thay đổi của nhu cầu thị hiếu, ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ của công ty.
Hoạt động giao tiếp khuyếch trương giới thiệu sản phẩm còn hạn hẹp, chỉ mới tập trung thông qua quảng cáo, triển lãm, quyển quảng cáo nên chưa thu hút được khách hàng.
Một trong những ngun nhân có thể do cơng ty có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường, việc bán hàng khơng thể dự đốn chính xác. Các đối thủ cũng đưa ra những chính sách xúc tiến bán đã có hiệu quả. Cơng ty muốn tìm hiểu và đưa ra những hoạt động khác biệt tạo nên hình ảnh khác so với các đối thủ.
Với một số tồn tại trên cơng ty cần tìm ra hướng giải quyết một cách kịp thời, đúng đắn để từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh tăng thị phần, khẳng định vị trí của cơng ty trên thị trường.
4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết công tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép tại Công ty Cổ phần phân phối Thời hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép tại Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian.
4.2.1. Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty trong thời gian tới.
4.2.1.1. Phương hướng và mục tiêu chung.
Tiếp tục duy trì và cải tiến khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Tăng khả năng cạnh tranh bằng việc hạ giá thành sản phẩm thơng qua tiết giảm các chi phí trong sản xuất, áp dụng các ứng dụng khoa học công nghệ và tin học vào quản lý, điều hành. Gia tăng thị phần tiêu thụ trong và ngoài nước trên khắp các lĩnh vực sản xuất
và kinh doanh. Tiếp tục hướng ra thị trường xuất khẩu sang các nước trong khu vực . Có sự thay đổi định hướng, đầu tư tài chính, ổn định sản xuất và xây dựng thương hiệu TIME tại Việt Nam.
Bên cạnh việc đầu tư chiều sâu vào hoạt động sản xuât kinh doanh, Công ty sẽ chú trọng đến công tác xây dựng và phát triển thương hiệu, khi Việt Nam hội nhập với kinh tế Quốc tế thì vai trị và tầm quan trọng của thương hiệu sẽ luôn được quan tâm đúng mức
Kèm theo chính sách bán hàng ưu đãi, giữ ưu tín với bạn hàng Công ty xây dựng dịch vụ chăm sóc, tư vấn khách hàng Cơng ty dành riêng hệ thống đường dây nóng để trả lời mọi thắc mắc của khách hàng.
Sẵn sàng hợp tác với các đối tác trong và ngoài nước để sản xuất, kinh doanh các ngành nghề đã có hoặc mở rộng sang các lĩnh vực mới.
Đầu tư vào chiều sâu nhằm không ngừng nâng cao chất lượng, khẳng định sự cạnh tranh bằng uy tín, giá thành và chất lượng.
4.2.1.2. Phương hướng và mục tiêu cụ thể.
Tổ chức và cải thiện sản phẩm Time tại Việt Nam trên phạm vi toàn quốc. Giá trị sản lượng phân phối tương ứng 95% sản lượng thiết kế trong giai đoạn
2005 -1010.
Kết hợp với các đơn vị trong tập đoàn xây dụng thương hiệu Time tại Việt Nam, phân phối là nhiệm vụ chính phải đảm bảo an tồn hàng năm phải có sự điều chỉnh chính sách, mục tiêu bao phủ thông tin, ổn định hoặc số lượng thay bằng chất lượng.
Đối với thị trường miền Bắc là thị trường truyền thống phải tiếp tục củng cố thị trường cũ, chiếm lĩnh thị trường mới, tuyển dụng nhân sự, tổ chức nghiên cứu thị trường, kết hợp các chính sách quảng cáo.
Đối với thị trường miền Trung và miền Nam cần mở rộng thị trường, do chi phí vận chuyển cao phải nghiên cứu đưa ra các chính sách giá hợp lý.
* Dự tính doanh thu bán sản phẩm thép năm nay như sau:
Bảng 4.1. Mục tiêu bán hàng sản phẩm thép năm 2009.
Đơn vị:triệu đồng
Ta có thể nhận thấy năm 2009 khi nền kinh tế đã bắt đầu phục hồi sau khủng hoảng, các công ty khác và Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian cũng đặt ra những mục tiêu cao hơn cho mình, doanh thu bán sản phẩm thép tăng 105,28% là mục tiêu tương đối cao, đòi hỏi các nhân viên phải phấn đấu khơng ngừng mới có thể thực hiện được mục tiêu đề ra.
• Dự tính doanh thu sản phẩm thép khu vực miền Bắc năm 2009
Bảng 4.2. Mục tiêu doanh thu sản phẩm thép khu vực miền Bắc.
Đơn vị: triệu đồng Sản phẩm Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 KH TH TH/KH (%) KH TH TH/KH (%) KH TH TH/KH (%) 6 21.829 25.528 116,94 19.405 22.317 115 17.805 20.076 112,75 8 43.660 54.596 125,05 38.810 39.028 101,21 35.610 36.161 101,55 Tổng 65.489 80.124 122,35 58.215 61.345 105,37 53.415 56.237 105,28
Nhìn vào bảng mục tiêu ta thấy năm nay doanh thu bán hàng thép được dự báo tăng lên, thị trường miền Bắc vẫn là thị trường chiếm thị phần lớn đặc biệt là khu vực Hà Nội, Bắc Ninh, Hưng Yên, Phú Thọ.
4.2.2. Định hướng về xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty trong thời gian tới. Xây dựng kế hoạch bán hàng phải đề ra mục tiêu cụ thể cho từng phòng ban, doanh thu cho từng mặt hàng, từng nhân viên nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty. Đưa sản phẩm đến các tỉnh thành lớn, gia tăng sản lượng, mở rộng đối tượng khách hàng, xây dựng nhà phân phối, đại lý trung thành.
Thị trường Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 KH T H TH/KH (%) KH TH TH/KH (%) KH TH TH/KH (%) Hà Nội 9.235 11.358 122,99 7.762 8.967 115,52 8.125 9.254 113,89 Hải Phòng 2.961 3.564 120,36 2.328 2.506 107,65 1.264 2.768 108,25 Nam Định 3.506 4.076 116,26 3.298 3.354 101,7 2.896 3.135 108,25 Hải Dương 3.892 4.589 117,9 3.687 3.597 97,56 3.265 3.682 112,77 Bắc Ninh 4.834 5.236 108,32 4.657 4.714 101,22 3.178 3.678 116,02 Bắc Giang 4.287 5.368 125,21 3.881 4.023 103,66 3.657 3.516 96,14 Vĩnh Phúc 4.689 5.923 126,32 4.075 4.336 106,4 3.263 3.317 01.65 Phú Thọ 4.365 5.789 132,62 4.269 4.537 106,28 2.666 2.685 100,71 Hưng Yên 5.890 6.513 110,58 4.853 5.863 120,81 3.296 3.456 104,85 Tổng 43.659 52.416 120,05 38.810 41.897 107,95 31.610 35.491 112,28
Xây dựng mục tiêu theo cả năm chia cho tháng, tuần, xây dựng doanh số của tồn cơng ty chia cho từng phòng ban, nhân viên cụ thể để chuyên mơn hóa cao hơn, có ý thức, trách nhiệm hơn với công ty.
Đối với sản phẩm thép cần gia tăng doanh thu bán ra trong năm nay so với năm ngoái khoảng 18,2% do năm nay nền kinh tế đã dần phục hồi sau khi khủng hoảng. Riêng đối với thị trường miền Bắc cần tiếp tục mở rộng thêm nhiều nhà phân phối ở các tỉnh khác và tăng số lượng ở các tỉnh hiện có. Như mọi năm là số lượng thép
8
có doanh thu gần gấp hai lần số lượng thép 6, năm nay cần thực hiện các chính sách khuyến khích tăng doanh thu bán 6 làm tổng doanh thu kinh doanh sản phẩm thép tăng lên, luôn đảm bảo là sản phẩm quan trọng hàng đầu trong mặt hàng kinh doanh của công ty.
4.3. Giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép tại Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian. khu vực miền Bắc sản phẩm thép tại Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian.
4.3.1. Nhóm giải pháp chung
4.3.1.1. Giải pháp 1: Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh phù hợp
Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng đều cần xây dựng cho mình một chiến lược phát triển trong tương lai nhất định. Dựa trên những thông tin thu thập được kết hợp với thực trạng của DN để xây dựng kế hoạch kinh doanh làm cơ sở cho sự ổn định và phát triển lâu dài. Vì vậy, trong thời gian tới cơng ty phải có KHBH phù hợp với kết quả nghiên cứu.
Do nhu cầu sử dụng thép đang giảm, khi xây dựng chiến lược không nên chỉ tập trung quá nhiều vào một mặt hàng mà phải chú ý đến các sản phẩm khác. Cũng như các hoạt động khác, xây dựng KHBH là định hướng một năm và có thể lâu dài cho cơng ty nên nó phải được dựa trên cơ sở kết quả của công tác nghiên cứu thị trường, cân nhắc các nhân tố tác động vào bản thân công ty. Một điều đáng chú ý là khi xây dựng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm thì phải xây dựng cả chiến lược đa dạng hóa thị
trường tiêu thụ. Có như vậy mới đảm bảo cho hoạt động BH của công ty được thực hiện một cách liên tục.
Việc xây dựng một kế hoạch hợp lý, dựa trên cơ sở kết hợp hài hòa yếu tố bên trong và bên ngồi cơng ty, đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường sẽ định hướng cho các hoạt động của công ty một cách tốt nhất, tạo nên sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận từ đó tạo ra sức mạnh để thực hiện các mục tiêu đã định.
4.3.1.2.Giải pháp 2: Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần phân phối Thời Gian là cách tiếp cận hợp lý để đạt được mục tiêu kinh doanh. Qúa trình thực hiện kế hoạch đó diễ ra trong tương lai với sự tác động qua lại giữa các yếu tố: sự phát triển của Công ty với thời gian và tiền đề căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng Vì vậy cơng ty cần phải xây dựng dựa trên một vài căn cứ vững chắc.
* Căn cứ vào nhu cầu thị trường
Nghiên cứu thị trường là yếu tố quan trọng mà cơng ty phải dựa vào đó để xây dựng kế hoạch bán hàng, bởi suy cho cùng mục đích của quá trình kinh doanh là thỏa mãn tối đa các nhu cầu thị trường nhằm thực hiện mục tiêu đề ra. Công ty phải nắm vững thị trường đầu ra. Nghiên cứu thị trường không phải là biểu hiện thuần túy về mặt lượng mà còn biểu hiện qua chất lượng, cơ cấu chủng loại sản phẩm.Có như vậy cơng tác nghiên cứu thị trường mới phục vụ đắc lực và có hiệu quả cho cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Công ty phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường mang tính hiệu quả. Hiện nay nghiên cứu thị trường chủ yếu được các cán bộ thị trường tiến hành thu th ập đánh giá dựa trên quan sát trên thị trường để nhận định khả năng tiêu thụ của sản phẩm của công ty và đối thủ cạnh tranh. Đối với công tác nghiên cứu tại thị trường công ty phải tiếp tục giữ vững hình thức như hiện nay, cử các nhân viên giám sát thường xuyên theo dõi mức bán và nhu cầu thị hiếu của khách hàng đồng thời nên có kế hoạch định kỳ tổ chức lấy ý kiến từ các nhà phân phối trong khu vực hoạt động
kinh doanh của công ty. Tổ chức lấy ý kiến của khách hàng (chọn mẫu) để họ đánh giá về sản phẩm, giá cả, chất lượng, dịch vụ của công ty đối với sản phẩm thép. Đối với phương pháp nghiên cứu tại bàn, công ty phải tiến hành thu thập những dự báo của các cơ quan, chuyên gia về ngành thép xem xu hướng biến động và diễn biến nhu cầu thị trường năm nay và một vài năm sau như thế nào để có cái nhìn tổng quan về nhu cầu thép, có biện pháp phù hợp. Sau đó tính tốn thị phần của doanh nghiệp b ằng cách lấy doanh thu chia cho doanh số bán của từng ngành (doanh số này sẽ được các cơ quan chuyên môn đánh giá sau khi kết thúc năm báo cáo). Khi tính tốn được thị