Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ internet của công ty netnam tại địa bàn hà nội

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp LỜI CÁM ƠN Để hoàn thành đề tài chuyên đề tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch cung ứng loại dịch vụ Internet công ty NetNam địa bàn Hà Nội ”, thời gian thực tập em xin chân thành cám ơn: Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện cho em học tập, bổ sung kiến thức để có tảng nghiên cứu thực đề tài chuyên đề đợt thực tập Đồng cám ơn Thầy Bùi Minh Lý - Trưởng môn Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại tận tình hướng dẫn, chỉnh sửa giúp em hoàn thiện đề tài chuyên đề tốt nghiệp Em xin chân thành cám ơn thầy Hoàng Cao Cường - hướng dẫn em đợt thực tập đợt làm báo cáo thực tập tổng hợp Xin chân thành cảm ơn cán công nhân viên công ty Cổ Phần NetNam nhiệt tình giúp đỡ em tìm hiểu, nghiên cứu tình hình kinh doanh thực tế cơng ty, qua áp dụng kiến thức học từ giảng đường vào thực tế Tuy cố gắng hạn chế thời gian kiến thức nên đề tài chuyên đề nhiều thiếu sót Vì em mong đóng góp ý kiến thầy để chun đề hoàn thiện Em xin chân thành cám ơn! Hà Nội ngày 29/04/2011 SV: Nguyễn Đức Thao Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU CHƯƠNG : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.1 1.2 1.3 TÍNH CẤP NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.4 1.5 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.5.1 Một số khái niệm liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp cung ứng dịch vụ 1.5.2 Phân định nội dung hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.5.2.1 Dự báo bán hàng 1.5.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng 1.5.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng 1.5.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 1.5.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.5.2.5.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 1.5.2.5.2 Các nhân tốt bên doanh nghiệp 3 5 10 11 11 12 CHƯƠNG : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNEM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI 15 PHƯƠNG PHÁP HỆ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 15 2.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 15 2.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 15 2.1 SV: Nguyễn Đức Thao Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp 2.1.3 Phương pháp phân tích liệu 16 2.2 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI 16 2.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh quản trị bán hàng công ty 16 2.2.1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty 16 2.2.1.2 Tổng quan quản trị bán hàng công ty 20 2.2.2 Đánh giá ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác xây dựng kế hoạch cung ứng loại dịch vụ INTERNET công ty NetNam địa bàn Hà Nội 21 2.2.2.1 Nhân tố bên công ty 21 2.2.2.2 Nhân tố bên công ty 23 2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI QUA CÁC DỮ LIỆU SƠ CẤP VÀ THỨ CẤP CỦA CÔNG TY 24 2.3.1 Kết phân tích liệu sơ cấp 24 2.3.1.1 Kết phân tích qua phiếu điều tra trắc nghiệm 24 2.3.1.2 Kết phân tích qua câu hỏi vấn chuyên gia 26 2.3.2 Phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch cung ứng dịch vụ INTERNET công ty NetNam địa bàn Hà Nội qua liệu thứ cấp 27 2.3.2.1 27 Phân tích thực trạng cơng tác dự báo bán hàng 2.3.2.2 Phân tích thực trạng cơng tác xác định mục tiêu cung ứng loại dịch vụ INTERNET 29 2.3.2.3 Phân tích thực trạng thực chương trình hoạt động cung ứng loại dịch vụ INTERNET công ty Netnam 29 2.3.2.4 Phân tích thực trạng cơng tác lập ngân sách bán hàng 30 SV: Nguyễn Đức Thao Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG : CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI 32 3.1 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI 32 3.1.1 Những thành công nguyên nhân công tác xây dựng kế hoạch cung ứng loại dịch vụ INTERNET công ty NetNam địa bàn Hà Nội thời gian qua 32 3.1.2 Các tồn công tác xây dựng kế hoạch cung ứng loại dịch vụ INTERNET công ty NetNam 33 3.2 CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI 36 3.2.1 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng 36 3.2.2 Hồn thiện cơng tác xác định mục tiêu bán hàng 37 3.2.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng 39 3.2.4 Giải pháp hồn thiện cơng tác lập ngân sách bán hàng 41 3.2.5 Kiến nghị với nhà nước, sở công thương, sở thông tin truyền thông 42 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC PHIẾU NHẬN XÉT SV: Nguyễn Đức Thao Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DN BH DT LN KD TNDN SV: Nguyễn Đức Thao Doanh nghiệp Bán hàng Doanh thu Lợi nhuận Kinh doanh Thu nhập doanh nghiệp Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Phạm Cơng Đồn PGS.TS Nguyễn Cảnh Lịch – Kinh tế doanh nghiệp thương mại- Nhà xuất thống kê – năm 2004 PGS.TS Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc- Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại- NXB Lao động xã hội- năm 2005 GS.TS Đồng Thị Thanh Phương- Quản trị doanh nghiệp- NXB Thống Kê năm 2007 PGS.TS Lê Quân TS Hoàng Văn Hải – Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – NXB Thống Kê- năm 2010 PGS.TS Nguyễn Thượng Thái – Bán hàng quản trị bán hàng Doanh nghiệp bưu điện- NXB Bưu Điện – năm 2007 TS Nguyễn Trọng Thể TS Nguyễn Hữu Thọ- Quản lý hiệu hoạt động doanh nghiệp- NXB Lao động xã hội- năm 2005 Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2008 đến năm 2010- Phịng kế tốn- Cơng ty Cổ Phần NetNam Báo cáo tài công ty Cổ Phần NetNam từ năm 2007- 2009 James M.Comer – Quản trị bán hàng – NXB Thống Kê- năm 1995 10 Robert J Cavin – Nghệ thuật quản trị bán hàng – NXB Thống Kê – Năm 2004 11 Các website: ➢ www.quantri.com.vn ➢ www.ketnoisunghiep.vn ➢ www.vneconomy.vn ➢ www.lanhdao.vn SV: Nguyễn Đức Thao Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI” 1.1 TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI Đất nước ta chuyển đổi chế quản lý kinh tế từ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trường có quản lý nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Theo chế tất thành phần kinh tế tự phát triển, tự tìm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch tốn kinh doanh Nếu doanh nghiệp làm ăn có lãi, có chỗ đứng thị trường tồn doanh nghiệp làm ăn thua lỗ bị đào thải khỏi thị trường Để đạt mục tiêu đứng vững phát triển lên doanh nghiệp phải tự tìm cho hướng thích hợp phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp xây dựng biện pháp riêng để đến thực thắng lợi mục tiêu đề Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động để đối phó với thay đổi mơi trường kinh doanh biện pháp mà doanh nghiệp trọng phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh Kế hoạch làm giảm tính bất ổn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, định mục tiêu cho toàn doanh nghiệp hướng tới kế hoạch bán hàng coi văn phác thảo làm thời gian tới : hoạt động dự báo nghiên cứu thị thường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán nhiều hàng giúp công ty ngày phát triển Bán hàng hoạt động thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp thu mua, sản xuất, dự trữ… Hoạt động bán hàng đ ược thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch ra, hàng hóa doanh nghệp khách hàng chấp nhận, uy tín doanh nghiệp giữ vững củng cố thương trường Do vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực, tỏ rõ lực doanh nghiệp Thị trường luôn biến động, thay đổi khơng ngừng, bán hàng khơng cịn vấn đề mẻ ln mang tính thời cấp bách, mối quan tâm SV: Nguyễn Đức Thao Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp hàng đầu doanh nghiệp kinh tế quốc dân Để hoạt động bán hàng diễn thuận lợi, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thực mục tiêu đề doanh nghiệp, doanh nghiệp cần xây dựng cho kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm soát tiêu nêu kế hoạch Kết hoạt động bán hàng phản ánh đắn mục tiêu, chiến lược kinh doanh doanh nghiệp đồng thời thể trình độ tổ chức, lực nhà quản trị thông qua sách, đường lối dẫn dắt cơng ty ngày cang phát triển Kế hoạch bán hàng phần quan trọng doanh nghiệp, khơng ảnh hưởng đến mục tiêu chung mà ảnh hưởng đến kế hoạch khác mua hàng, dự trữ, vận chuyển nên cần quan tâm thích đáng Hiện nay, hầu hết doanh nghiệp tự xây dựng cho kế hoạch bán hàng riêng phù hợp với vị thị trường, tập trung nâng cao điểm mạnh, giảm thiểu hạn chế để đạt kết cao Trong thực tế, nước có kinh tế thị trường phát triển công ty quan tâm công tác lập kế hoạch cấp công ty Đánh giá vai trị, vị trí xác định rõ chức tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Quan nghiên cứu đánh giá nhà kinh tế học nhận định : hoạt động kế hoạch hóa doanh nghiệp cần thiết nhằm thực hai mục đích hoạch định mục tiêu hoạt động, dự báo khả nguồn lực doanh nghiệp, tận dụng hội để tăng khả thành công hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tránh rủi ro, đe dọa nhân tố ảnh hưởng tiêu cực từ môi trường kinh doanh đến doanh nghiệp Đối với cơng ty cổ phần NetNam cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nói chung cơng tác xây dựng kế hoạch cung ứng loại dịch vụ Internet nói riêng vấn đề quan tâm Nó giúp cơng ty nâng cao hoạt động bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng, nắm bắt hội thị trường, phịng ngừa đối phó tốt rủi ro,bất lợi nâng cao lợi công ty trước đối thủ cạnh tranh thị trường Công ty cổ phần NetNam kinh doanh nhiều lĩnh vực khác : tên miền, dịch vụ cho thuê máy chủ, dịch vụ thiết kế Web, cung cấp loại hình dịch vụ Internet…vì mà việc xây dựng kế hoạch bán hàng phức tạp gặp nhiều khó khăn Cần xây dựng kế hoạch bán hàng tổng thể cho sản phẩm nói chung xây dựng kế hoạch cung ứng loại dịch vụ Internet nói riêng Cơng ty xây dựng kế hoạch bán hàng chưa khoa học, chưa thực đầy đủ quy trình từ dự báo, xây dựng mục tiêu, xây dựng hoạt động chương trình bán, xây dựng ngân sách bán hàng mà tập trung SV: Nguyễn Đức Thao Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp xây dựng mục tiêu ngân sách Vì việc hồn thiện c ơng tác giúp doanh nghiệp thực tốt mục tiêu 1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU Dựa vào tính cấp thiết việc xây dựng kế hoạch kinh doanh nói chung kế hoạch bán hàng nói riêng Kết hợp với hiểu biết kiến thức học nhà trường thời gian thực tập công ty cổ phần NetNam em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vai trị quan trọng có ý nghĩa đặc biệt hoạt động kinh doanh công ty.Với vấn đề cịn tồn cơng tác xây dựng kế hoạch cung ứng loại dịch vụ Internet thời gian vừa qua ảnh hưởng tới tồn phát triển công ty, với hướng dẫn giáo viên hướng dẫn em xin xác lập tuyên bố nội dung nghiên cứu đề tài : “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch cung ứng loại dịch vụ Internet công ty NetNam địa bàn Hà Nội” 1.3 CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU + Hệ thống hóa lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty làm sở khoa học việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nói chung kế hoạch cung ứng loại dịch vụ Internet nói riêng cơng ty NetNam + Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch cung ứng loại dịch vụ Internet công ty NetNam thời gian qua nhằm làm rõ vấn đề tồn nguyên nhân tồn vấn đề làm sở đề xuất giải pháp khắc phục tồn + Đề xuất kiến nghị giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch cung ứng loại dịch vụ Internet cơng ty NetNam thời gian tới góp phần giúp công ty mạnh hoạt động cung ứng loại dịch vụ Internet thị trường đáp ứng nhu cầu khách hàng 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU + Về mặt không gian : Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch cung ứng loại dịch vụ Internet công ty NetNam địa bàn Hà Nội + Về mặt thời gian :Nghiên cứu khảo sát, thu thập số liệu, liệu để phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch cung ứng loại dịch vụ Internet công ty NetNam địa bàn Hà Nội năm từ 2008 -2010 SV: Nguyễn Đức Thao Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp 1.5 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.5.1 Một số khái niệm liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp cung ứng dịch vụ Khái niệm dịch vụ : Dịch vụ hoạt động kết mà bên cung cấp cho bên chủ yếu vơ hình khơng dẫn đến quyền sở hữu Sản phẩm có không gắn với sản phẩm vật chất Cung ứng dịch vụ : Là hoạt động thương mại, theo bên (sau gọi bên cung ứng dịch vụ) có nghĩa vụ thực dịch vụ cho bên khác nhận toán; bên sử dụng dịch vụ (sau gọi khách hàng) có nghĩa vụ toán cho bên cung ứng dịch vụ sử dụng dịch vụ theo thỏa thuận Khái niệm bán hàng : Bán hàng hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm, hàng hóa ( thay đổi từ hình thái hàng sang tiền ) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người sản xuất (người bán) đạt mục tiêu Khái niệm quản trị bán hàng : Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Quản trị bán hàng khái quát hóa theo quy trình bao gồm chức xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm sốt bán hàng.Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng trọng vào xây dựng phát triển mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng : Xây dựng kế hoạch bán hàng hiểu trình xác định trước kết công việc bán hàng cần làm sở kết dự báo bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng công việc đóng vai trị quan trọng suốt q trình bán hàng cơng ty bao gồm nội dung : dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định hoạt động, chương trình bán hàng xác định ngân sách bán hàng SV: Nguyễn Đức Thao 10 Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp - Để cạnh tranh tốt với đối thủ cạnh tranh, đẩy mạnh doanh số bán loại dịch vụ Internet qua nâng cao lợi nhuận tăng số lượng khách hàng công ty NetNam xác định chương trình hoạt động bán hàng : giảm giá cước sử dụng cho số dịch vụ Internet, khuyến mại cho khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ Internet tặng Moderm, lắp đặt miễn phí Bên cạnh chương trình hoạt động cơng ty thường hay sử dụng cơng ty có số chương trình hoạt động bán hàng khác nhằm thu hút thêm khách hàng sử dụng dịch vụ Internet : Quảng cáo phương tiện truyền thơng, cung cấp miễn phí số dịch vụ cho khách hàng khách hàng sử dụng dịch vụ Internet thường xuyên sử dụng với dung lượng lớn tốn cho cơng ty hạn - Các xác định hoạt động bán hàng NetNam mục tiêu bán hàng công ty, tức mục tiêu bán hàng công ty đẩy mạnh doanh số bán hàn g, nâng cao lợi nhuận cho công ty, mở rộng phát triển số thị trường : Hải Phịng, Đà Nẵng cơng ty áp dụng sách giảm giá cước sử dụng số dịch vụ Internet, khuyến mại tặng Moderm cho khách hàng nhằm thu hút thêm số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ giữ khách hàng cũ trung thành sử dụng dịch vụ Internet công ty Ngoài để xây dựng mục tiêu bán hàng củ a NetNam ngân sách công ty dành cho hoạt động chương trình bán hàng hoạt động chương trình bán hàng có thực có hiệu hay khơng tiền đóng vai trị quan trọng giúp cơng ty triển khai chương trình hoạt động - Với chương trình giảm giá cước sử dụng số dịch vụ Internet công ty áp dụng cho số dịch vụ như: giá cước sử dụng dịch vụ mạng Internet giá cước theo gói từ 250 nghìn – 700 nghìn VND/ tháng áp dụng cho khách hàng cá nhân, tổ chức, công ty vừa nhỏ Khi khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ cơng ty giảm giá cước trung bình từ 10-15% cho tháng sử dụng Còn khách hàng khách sạn, Cơng ty lớn giá cước trung bình từ 1,5 triệu -2 triệu VND/ tháng công ty giảm giá cước từ 15-20% cho khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ tháng Ngồi cơng ty NetNam áp dụng chương trình giảm cước theo đợt khuyến mại cho số dịch vụ gia tăng khác, khách hàng đăng ký sử dụng thêm dịch vụ khác công ty Cơng ty thường xun áp dụng sách tặng Moderm cho khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ Internet đổi Moderm bị hỏng hay khách hàng có nhu cầu sử dụng tăng muốn thêm Moderm nhiều cổng hơn.Ngồi để kích thích nhu cầu sử dụng dịch vụ Internet khách hàng NetNam áp dụng thêm chương trình lắp đặt miễn phí, cài đặt nâng cấp dịch vụ phần mềm, hệ thống công nghệ thông tin tư miễn phí kỹ thuật sử dụng thiết bị tin học, viễn thông SV: Nguyễn Đức Thao 41 Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp Việc truyền thông quảng cáo cho dịch vụ Internet đặc biệt cơng ty có dịch vụ ln cơng ty quan tâm trọng, kênh giúp cơng ty tiếp cận với khách hàng nhanh chóng Khách hàng tiếp cận với dịch vụ công ty nhanh chóng Cơng ty NetNam thường sử dụng phương tiện truyền thông quảng cáo cho dịch vụ Internet báo chí, tạp chí, quảng cáo biển quảng cáo đường 2.3.2.4 Phân tích thực trạng cơng tác lập ngân sách bán hàng Sau xây dựng chương trình hoạt động BH phịng kế tốn phân bổ ngân sách cho hoạt động, chương trình số cụ thể Khi xây dựng ngân sách bán hàng DN tiến hành định mức chi phí từ xác định khoản mục chi Ngân sách chi phí bán hàng phịng kế tốn phân bổ theo q Dựa vào số lượng chương trình bán hàng, quy mơ chương trình mà phịng kế tốn phân bổ ngân sách, ngân sách bán hàng công ty năm 2011 dự kiến tăng 7,2% so với ngân sách bán hàng năm 2011 ảnh hưởng lạm phát tăng lương nhà nước Dưới mức phân bổ ngân sách chi phí bán hàng dự kiến năm 2011 công ty NetNam Đơn vị :1000 VND Quý Quý Quý Quý Cả năm Dự kiến năm 2011 so với năm 2010 213.942 231.057,4 196.826,6 213.942 855.768 + 7,2 % Bảng 2.6 : Ngân sách chi phí bán hàng dự kiến năm 2011 */ Phương pháp xác định ngân sách bán hàng Phương pháp xác định ngân sách chi phí bán hàng mà cơng ty NetNam áp dụng vào ngân sách dành cho công tác bán hàng chiếm phần trăm từ doanh số bán loại dịch vụ Internet cơng ty Ngân sách chi phí dành cho cơng tác bán hàng thường chiếm từ 20-25% doanh số bán loại dịch vụ Internet tùy vào năm khác mà phận kế toán phân bổ ngân sách cho quý khác theo nhu cầu quy mơ, số lượng chương trình hoạt động bán hàng mà công ty dự kiến SV: Nguyễn Đức Thao 42 Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG : CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI 3.1 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI 3.1.1 Những thành công nguyên nhân công tác xây dựng kế hoạch cung ứng loại dịch vụ Internet công ty NetNam địa bàn Hà Nội thời gian qua Từ thành lập công ty NetNam phát triển khơng ngừng đạt thành cơng nói chung thành cơng cơng tác bán nói riêng - Doanh số bán hàng công ty tăng: tình hình kinh tế giới Việt Nam giai đoạn khủng hoảng, tình hình kinh doanh cịn khó khăn ph ức tạp cơng ty đạt doanh số bán loại dịch vụ Internet đạt mục tiêu kế hoạch công ty ( doanh thu từ hoạt động bán hàng cung cấp dịch vụ năm 2010 tăng 16,5% so với năm 2009 năm 2009 tăng 16,72 % so với năm 2010) Nguyên nhân: vào đánh giá tình hình khó khăn kinh tế, sức tiêu thụ thị trường, vào khảo sát phân tích thị trường công ty đánh giá mức độ khó khăn cơng tác bán hàng Vì công ty chủ động xây dựng kế hoạch bán hàng theo hướng bám sát vào tình hình thị trường, nhu cầu khách hàng để xác định mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng cụ thể Các chương trình bán hàng cơng ty thường xuyên sử dụng giảm giá cước cho khách hàng sử dụng khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ công ty, công ty tổ chức chương trình khuyến tặng moderm cho khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ Internet công ty nhằm tăng doanh số bán hàng công ty Bên cạnh việc xây dựng kế hoạch bán loại dịch vụ Internet hồn chỉnh yếu tố mà giúp công ty tăng doanh số chất lượng dịch vụ Internet công ty khách hàng đánh giá cao, mức độ đa dạng loại dịch vụ… - Thị phần công ty ngày mở rộng : lúc thành lập công ty thị trường chủ yếu NetNam thị trường Hà Nội phát triển thêm thành phố Hồ Chí Minh Trong suốt q trình phát triển cơng ty mở rộng thị trường đầy tiềm tình thành khác : Đà Nẵng, Hải Phịng, Vinh… Ngun nhân : Khơng ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng với phương châm cơng ty khách hàng đánh giá cao tin tưởng sử dụng yếu tốt giúp cơng ty đẩy mạnh phát triển mở rộng thị SV: Nguyễn Đức Thao 43 Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp trường Công ty dự báo nhu cầu sử dụng mạng Internet thị trường ngày tăng đặc biệt nhu cầu sử dụng dịch vụ công ty, khách sạn,cơ quan… thành phố : Đà Nẵng, Hải Phòng…sẽ tăng mạnh thời gian tới thị trường phát triển mạnh quy mô số lượng doanh nghiệp thành lập, khách sạn xây dựng Bên cạnh quy mơ lực lượng bán hàng công ty ngày tăng số lượng chất lương cho phép công ty mở rộng hoạt động cung cấp dịch vụ Internet thị trường - Số lượng khách hàng ngày tăng : cơng ty có kế hoạch tiếp cận khách hàng tiềm không thị trường mà khách hàng thị trường Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh Ngun nhân: Cơng ty xây dựng kế hoạch cung cấp dịch vụ cho khách hàng chất lượng nhất, sử dụng chương trình bán hàng để khuyến khích thêm khách hàng sử dụng dịch vụ cơng ty Đội ngũ nhân viên bán hàng công ty khơng có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng mà cịn phải trọng chăm sóc tốt khách hàng cũ Ngân sách công ty dành cho hoạt động chương trình ngày tăng giúp cho công tác bán hàng công ty triển khai thuận lợi hiệu - Khả cạnh tranh với đối thủ : FPT, Viettel, Megavnn NetNam ngày nâng cao NetNam có chiến lược để phát huy lợi để cạnh tranh tốt thị trường với đối thủ có tiềm lực cơng nghệ tài lớn Ngun nhân : Từ cơng tác dự báo cơng ty phân tích đánh giá đội ngũ nhân viên có kiến thức chun mơn cao, có khả tổng hợp nhận định thị trường tốt đề xuất với công ty chiến lược kinh doanh giúp công ty nắm bắt hội thị trường vượt qua đối thủ cạnh tranh Từ điểm mạnh điểm yếu cơng ty đưa kế hoạch kinh doanh thực tế phù hợp với tình hình, cơng ty khơng ngừng tìm kiếm mở rộng khách hàng mới, thị trường mà trọng tới khách hàng quen thuộc thường xuyên sử dụng cá c dịch vụ cơng ty, có chế độ chăm sóc tốt khách hàng để khách hàng cảm thấy yên tâm sử dụng dịch vụ mà không sử dụng dịch vụ cơng ty khác qua giúp cơng ty cạnh tranh tốt trước đối thủ - Đội ngũ nhân viên cơng ty ngày lớn mạnh số lượng chất lượng : Công ty đánh giá người có ý nghĩa định đến thành bại phát triển công ty cơng ty có kế hoạch phát triển đào tạo nhân viên nâng cao kiến thức, kỹ chuyên môn SV: Nguyễn Đức Thao 44 Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp - Lợi nhuận công ty tăng : Theo báo cáo kết kinh doanh công ty năm ta thấy lơi nhuận công ty tăng năm 2010 so với năm 2009 19,75% lợi nhuận năm 2009 so với năm 2008 giảm 22,6% Nguyên nhân : Công tác xây dựng kế hoạch cung ứng dịch vụ Internet công ty trọng quan tâm mức từ công tác dự báo, xác định mục tiêu, phối hợp chương trình hoạt động ngân sách dành cho bán hàng hợp lý giúp công ty đẩy mạnh doanh số bán hàng, tiết kiệm chi phí công tác bán hàng để làm tăng lơi nhuận cho công ty 3.1.2 Các tồn công tác xây dựng kế hoạch cung ứng dịch vụ Internet công ty NetNam Bằng cố gắng phát huy hết khả điểm mạnh NetNam đạt số thành công định công tác bán hàng thời gian qua nhiên trình hoạt động cịn bộc lộ số tồn làm ảnh hưởng đến kế hoạch cung cấp loại dịch vụ Internet Những tồn hạn chế cần nhanh chóng để có kế hoạch khắc phục để công ty phát triển ngày ổn định - Hạn chế công tác dự báo : Tuy công ty tiến hành công tác dự báo bán hàng trước xây dựng kế hoạch cung ứng dịch vụ Internet công tác dự báo củ a công ty chưa đáp ứng yêu cầu thơng tin cập nhật, xác cao Đội ngũ nhân viên,chun viên dự báo cơng ty gồm có 05 người tiến hành khảo sát phân tích thị trường phạm vi không gian hẹp thu thập liệu không gian rộng lớn ảnh hưởng tới kết dự báo bán hàng Các liệu thu thập phân tích phương pháp ước lượng cộng dồn bên cạnh cơng ty chưa áp dụng phương pháp phân tích liệu đại có hỗ trợ máy tính làm ảnh hưởng tới kết dự báo Ngân sách dành công tác dự báo hạn chế công ty thường xuyên liên tục tổ chức khảo sát thu thập liệu thị trường để phân tích đưa dự báo bán hàng cho kết dự báo bán hàng xác - Hạn chế việc tiếp cận khách hàng : Theo đánh giá nhân viên kinh doanh Ơng Nguyễn Thị Kim Ngân dịch vụ Internet dịch vụ đặc thù việc tiếp cận khách hàng khó khăn Thị trường dịch vụ Internet Việt Nam theo đánh giá chuyên gia tiềm phát triển, kinh tế Việt Nam phát triển tới có nhiều công ty, tổ chức thành lập nhu cầu sử dụng kết nố i Internet ngày lớn người dân.Nhưng Việt Nam hiên có nhiều nhà cung cấp dịch vụ Internet hàng đầu FPT, Viettel, Megavnn… việc tiếp cận khách hàng dễ dàng Lực lượng đội ngũ bán hàng chưa có kế hoạch tiếp cận khách hàng họ cảm thấy khó khăn việc tiếp cận để tìm SV: Nguyễn Đức Thao 45 Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp hiểu nhu cầu sử dụng khách hàng phản hồi đánh giá họ để giúp cơng ty đưa kế hoạch bán hàng tốt - Hạn chế công tác xác định mục tiêu bán hàng : Việc xác định mục tiêu bán loại dịch vụ Internet vào trình dự báo bán hàng công ty Công tác xác định mục tiêu cơng ty có hạn chế cơng ty coi mục tiêu gia tăng lợi nhuận thị phần chưa trọng nhiều đến mục tiêu khác : chi phí bán hàng, mức độ hài lòng khách hàng mục tiêu quan trọng góp phần thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ Internet - Hạn chế cơng tác xây dựng chương trình hoạt động : Các chương trình hoạt động cơng ty triển khai tốt thời gian qua góp phần đẩy mạnh doanh số bán loại dịch vụ Internet hạn chế việc thực chương trình theo mục tiêu kế hoạch, chương trình hoạt động chủ yếu cơng ty triển khai giảm giá cước khuyến mại dịch vụ mạng, tên miền hosting chưa trọng đến dịch vụ khác giải pháp mạng, dịch vụ gia tăng viễn thơng hình thức hoạt động khác : tặng quà cho khách hàng, quảng cáo truyền hình cơng ty chưa thực Các chương trình bán hàng công ty triển khai theo đợt áp dụng cho khách hàng sử dụng, dịch vụ khác cơng ty có chương trình riêng chưa phối hợp đồng với Nguyên nhân : việc thực chương trình hoạt động bán hàng quan tâm giải tồn số vấn đề với nguyên nhân chủ yếu ngân sách dành cho chương trình hoạt động bán hàng chưa thể đáp ứng u cầu, chương trình khơng thể triển khai nhiều dịch vụ, áp dụng cho nhiều đối tượng khách hàng Kế hoạch thực chương trình chưa hợp lý chương trình bán hàng chưa trọng nhấn mạnh chất lượng dịch vụ công ty mà nhấn mạnh đến yếu tố lợi ích giá, khuyến mại Đội ngũ lực lượng nhân viên thực chương trình chưa đào tạo nắm bắt nhu cầu khách hàng việc thực chương trình chưa đạt hiệu mong muốn - Hạn chế công tác xác định ngân sách bán hàng : Công ty cố gắng dành ngân sách cho cơng tác bán hàng với khả Ngân sách chi phí bán hàng cơng ty lên kế hoạch chuyển sang phận kế toán phân bổ chi phí để thực hoạt động dự báo, tổ chức chương trình bán hàng, cá c chi phí khác cho hoạt động bán Tuy cố gắng việc xác định ngân sách bán hàng hạn chế xác định ngân sách chi phí bán hàng bao gồm chi phí : trả lương hoa hồng cho nhân viên bán hàng theo doanh thu bán hàng, ngân sá ch dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng chưa thể đáp ứng yêu cầu hoạt động xúc tiến Việc phân bổ ngân sách năm dành cho hoạt động xúc tiến bán SV: Nguyễn Đức Thao 46 Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp hàng chưa có nghiên cứu phân bổ hợp lý, chủ yếu phân bổ theo tháng năm chương trình phân bổ chi phí theo mức độ định khống chế khơngvượt q ngân sách dành cho chương trình nên để chương trình hoạt động bán hàng triển khai chưa đáp ứng yêu cầu hiệu số chương trình khơng mong muốn Ngân sách dành cho việc đầu tư nghiên cứu,phân tích thị trường chưa hợp lý, đầu tư mua trang thiết bị máy tính, phần mềm phân tích liệu chưa có ảnh hưởng lớn đến việc thực kế hoạch bán hàng công ty Nguyên nhân : Do ngân sách dành cho công tác bán hàng có hạn nên khơng thể đáp ứng hết yêu cầu chương trình Mỗi chương trình cơng ty phê duyệt mức ngân sách định thực chương trình vượt q ngân sách phê duyệt Cơng tác nghiên cứu phân bổ phận kế toán chưa thực hợp lý, việc phân bổ ngân sách cho hàng tháng chương trình khơng hợp lý, tháng có tổ chức nhiều chương trình lại khơng đủ ngân sách đáp ứng hoạt động tháng tổ chức chương trình ngân sách khơng sử dụng hết, chương trình tùy thuộc vào quy mô tổ chức nên cần ngân sách đáp ứng yêu cầu 3.2 CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET CỦA CƠNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI 3.2.1 Hồn thiện công tác dự báo bán hàng : */ Giải pháp hồn thiện quy trình dự báo bán hàng : Quy trình dự báo bán hàng NetNam dự báo từ xuống Phòng kinh doanh tiến hành thu thập liệu thị trường phân tích xử lý số liệu đưa dự báo bán hàng cho công ty sau chia nhỏ dần theo phận bán hàng công ty theo khu vực thị trường Hà Nội Giải pháp hồn thiện cơng tác dự báo cơng ty cần hồn thiện công tác thu thập xử lý liệu thị trường, thị trường công ty thành lập đội ngũ chuyên trách đảm nhiệm việc thu thập nhu cầu khách hàng tiến hành phân tích để biết khách hàng thiếu gì, nhu cầu để đưa dự báo xác đề xuất với cấp để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu nhằm tăng doanh số bán hàng Quy trình dự báo cơng ty phải tiến hành với tham gia nhiều cấp để có tổng hợp, phân tích đánh giá xác đưa dự báo tốt giúp công ty nắm bắt hội thị trường Các nhân viên bán hàng cần tham gia vào quy trình dự báo bán hàng nhân viên bán hàng người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nắm bắt tâm lý khách hàng phản ứng khách hàng với dịch vụ Internet mà công ty SV: Nguyễn Đức Thao 47 Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp cung cấp từ đưa dự báo xây dưng kế hoạch cung cấp dịch vụ Internet hiệu */ Giải pháp hoàn thiện dự báo bán hàng : Căn dự báo bán hàng công ty thường dựa vào số dân cư, thu nhập bình quân dân cư khu vực thị trường định Trong khu vực thị trường có cơng ty , nhà hàng, khách sạn quy mô công ty để làm cho dự báo bán hàng Giải pháp hoàn thiện dự báo công ty cần phải bổ sung thêm dựa vào số lượng lực lượng bán hàng , số lượng đại lý công ty khu vực thị trường để làm cho cơng tác dự báo bán hàng nhân tố số lượng lực lượng bán hàng, số lượng đại lý cung cấp dịch vụ công ty cho phép công ty dự báo cơng ty bán doanh số bán hàng, dự báo chi phí bán hàng mà cơng ty phải bỏ trả lương hoa hồng cho lực lượng bán hàng Dịch vụ Internet dịch vụ đặc thù khơng giống với sản phẩm hàng hóa, dịch vụ khác mà bên cạnh lực lượng bán hàng làm nhiệm vụ tiếp xúc khách hàng để cung cấp dịch vụ cho khách hàng cịn có lực lượng kỹ thuật viên để tiến hành lắp đặt, sửa chữa dịch vụ cho khách hàn g công ty cần vào số lượng kỹ thuật viên cần có khu vực thị trường để đưa dự báo cho ngân sách Công ty cần phải vào nhân tố ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp môi trường kinh tế, trị, sách đối thủ cạnh tranh để làm cho dự báo công ty xác giảm thiểu sai lệch cơng tác dự báo */ Giải pháp hoàn thiện phương pháp dự báo bán hàng : Phương pháp dự báo công ty dựa theo phương pháp thông kê kinh nghiệm ước lượng, cộng dồn liệu từ kỳ trước để dự báo bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng cho kỳ Việc dự báo bán hàng theo phương pháp thống kê kinh nghiệm ước lượng địi hỏi nhà quản trị bán hàng phải có kinh nghiệm có chun mơn cao cơng tác dự báo liệu kỳ bán hàng trước phải đầy đủ, xác cập nhật cho kết dự báo bán hàng xác Vì cơng ty cần có kế hoạch đào tạo cho nhà quản trị bán hàng kiến thức kỹ dự báo bán hàng đề dự báo bán hàng xác xây dựng đào tạo cho lực lượng nhân viên phương pháp thu thập liệu thị trường liệu bán hàng kỳ trước thường xuyên liên tục, cập nhật Bên cạnh phương pháp dự báo theo phương pháp thông kê kinh nghiệm ước lượng cơng ty cần tiến hành theo phương pháp điều tra khảo sát với hỗ trợ phương tiện kỹ thuật máy tính, phần mềm kết dự báo bán hàng xác SV: Nguyễn Đức Thao 48 Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp 3.2.2 Hồn thiện cơng tác xác định mục tiêu bán hàng : */ Giải pháp hoàn thiện xây dựng hệ thống mục tiêu : Mục tiêu bán hàng công ty thời gian tới gia tăng lợi nhuận thị phần công ty Để đạt mục tiêu bán hàng mà cơng ty để ng ty vào dự báo bán hàng để đưa cách cụ thể, tình hình kinh tế cịn khó khăn, mức độ tăng trưởng ngành cung cấp dịch vụ Internet nên công ty đặt mục tiêu lợi nhuận năm 2011 tăng 18% so với năm 2010 tức lợi nhuận sa u thuế từ hoạt động cung cấp loại dịch vụ Internet 749.425.080 VND thị phần công ty mở rộng thêm thị trường Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ, Vinh mục tiêu lợi nhuận năm 2011 công ty phân bổ theo quý sau : Bảng 3.1: Mục tiêu lợi nhuận sau thuế công ty NetNam năm 2011 Đơn vị: VND Chỉ tiêu Quý I Quý II Quý III Quý IV Cả năm LN : DV trực 55.457.456 63.776.074 74.867.565 83.186.184 277.287.280 tuyến, tên miền LN : DV băng 44.965.505 51.710.331 60.703.431 67.448.257 224.827.524 thơng rộng LN : DV tích hợp 34.473.554 39.644.587 46.539.297 51.710.331 172.367.768 hệ thống giải pháp mạng LN:DV khác 14.988.502 17.236.777 20.234.477 22.482.752 74.942.508 Tổng 749.425.080 Việc mục tiêu lợi nhận sau thuế đặt cho năm theo quý công ty lập thành bảng giúp cơng ty theo dõi lợi nhuận sau thuế quý có đạt mục tiêu đề hay không Bên cạnh mục tiêu mà công ty hướng đến năm 2011 lợi nhuận gia tăng thị phần cơng ty phải xây dựng mục tiêu khác phấn đấu gia tăng số lượng đại lý công ty thị trường SV: Nguyễn Đức Thao 49 Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp mà công ty hướng tới, phát triển thêm số lượng lực lượng bán hàng để cung cấp nhiều dịch vụ cho khách hàng */ Giải pháp hoàn thiện phương pháp xác định mục tiêu Phương pháp xác định mục tiêu lợi nhuận bán hàng công ty công ty lựa chọn xác định phân bổ mục tiêu lợi nhuận theo mặt hàng theo quý khác cho khu vực thị trường Với phương pháp xác định giúp công ty dễ dàng quản lý phận bán hàng theo khu vực thị trường khác nhiên phương pháp lại khơng khuyến khích sáng tạo nỗ lực đội ngũ bán hàng Để hoàn thiện việc xác định mục tiêu lợi nhuận gia tăng thị phần, mục tiêu khác doanh nghiệp cơng ty nên áp dụng thêm phương pháp quản trị theo mục tiêu MBO với nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng giao mục tiêu tối thiểu bắt buộc phải hoàn thành thời gian định ngồi cịn áp dụng sách thưởng theo % hoa hồng từ việc bán doanh số tăng thêm Việc áp dụng vừa đảm bảo mục tiêu cơng ty đạt thời gian vừa lại khuyến khích nhân viên bán hàng làm việc sáng tạo, nỗ lực để bán nhiều doanh số để thưởng nhiều từ % hoa hồng nâng cao thu nhập cho nhân viên qua góp phần làm tăng thêm lợi nhuận cho cơng ty Quá trình xác định mục tiêu phải xây dựng thống mục tiêu chung công ty với mục tiêu riêng phận, Do q trình thực kế hoạch bán hàng cơng ty đề khu vực thị trường có cách tiếp cận bán hàng khác nhau, nhu cầu sử dụng dịch vụ Internet khác việc xác định cho mục tiêu lợi nhuận phận kinh doanh khu vực khác Tùy thuộc vào số lượng lực lượng bán hàng, số lượng khách hàng tiềm mà cơng ty xác định mục tiêu cho phận bán hàng khu vực khu vực người quản trị bán hàng tiếp tục giao nhiệm vụ mục tiêu mà nhân viên bắt buộc phải hồn thành khuyến khích nhân viên bán hàng tìm kiếm khách hàng mới, quan tâm chăm sóc khách hàng cũ để nâng cao doanh số bán hàng nhân viên tăng thu nhập cho họ */ Giải pháp hoàn thiện xác định mục tiêu bán hàng Cơng ty vào tình hình nhu cầu sử dụng Internet khu vực thị trường để xác định mục tiêu bán hàng cho khu vực thị trường Với mục tiêu xuyên suốt công ty năm 2011 gia tăng lợi nhuận thị phần khu vực thị trường có chương trình hoạt động khác phải đảm bảo mục SV: Nguyễn Đức Thao 50 Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp tiêu ban đầu công ty đề Giải pháp để công ty xác định mục ti ứng dịch vụ Internet công ty NetNam địa bàn Hà Nội vào báo cáo bán hàng công ty địa bàn Hà Nội năm trước, nhu cầu sử dụng dịch vụ Internet địa bàn tăng trưởng nào, năm 2011 cơng ty có dự định mở rộng số lượng lực lượng bán hàng địa bàn Hà Nội hay không để làm xác định mục tiêu cung ứng dịch vụ Internet công ty địa bàn Hà Nội Ban lãnh đạo công ty phải xây dựng tiêu quan trọng ảnh hưởng lớn đến kế hoạch cung ứng dịch vụ Internet công ty địa bàn để từ làm xác định mục tiêu bán hàng cho cơng ty 3.2.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng */ Nâng cao hiệu hoạt động quảng cáo, khuyến mại : Hoạt động kinh doanh công ty thấy tầm quan trọng hoạt động quản cáo, khuyến mại đến doanh số bán hàng dịch vụ Internet ngoại lệ Hoạt động quảng cáo giúp đưa sản phẩm dịch vụ công ty đến với người tiêu dùng nhanh hơn, thơng qua quảng cáo hình ảnh công ty mắt khách hàng nâng lên khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ Nhận thấy vai trò quan trọng quảng cáo, khuyến mại ảnh hưởng tới mục tiêu doanh số, lợi nhuận cơng ty việc nâng cao hiệu truyền thông hoạt động quảng cáo khuyến mại NetNam quan tâm Các giải pháp nâng cao hoạt động quảng cáo, khuyến mại NetNam : Tăng cường hoạt động quảng cáo không báo chí, truyền truyền hình mà cịn quảng cáo dịch vụ Internet, đặc điểm lợi ích dịch vụ phương tiện truyền thông mạng Internet Ngày mạng Internet phổ biến người dùng nên dịch vụ Internet quảng thân đ em lại hiệu cao Các chương trình khuyến mại cơng ty phải triển khai áp dụng theo đối tượng khách hàng khác Những khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ Internet khuyến mại mordem mới,miễn phí lắp đặt, khách hàng kh i mua tên miền hosting công ty khuyến mại tiền chiết khấu vào giá mua khách hàng cũ cơng ty thường áp dụng chương trình chăm sóc khách hàng nâng cấp miễn phí đường truyền, miễn phí đăng ký tên miền cấp với chươn trình quảng cáo, khuyến mại áp dụng nhiều hình thức khác theo đối tượng khách hàng làm cho số lượng khách hàng công ty tăng lên khách hàng cũ trung thành sử dụng dịch vụ Internet công ty SV: Nguyễn Đức Thao 51 Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp */ Nâng cao hiệu chương trình xúc tiến bán hàng : Bên cạnh hoạt động quảng cáo khuyến mại chương trình xúc tiến bán hàng nhân tố giúp cơng ty nâng cao doanh số bán hàng tăng lợi nhuận mang lại Các chương trình xúc tiến bán hàng cần phải công ty quan tâm hoạt động cung cấp giải pháp mạng, cơng ty tư vấn miễn phí dịch vụ mạng, đăng ký tên miền bảo trì nâng cấp website Các hoạt động xúc tiến bán phải công ty sử dụng bên cạnh đẩy mạnh hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm công ty Đội ngũ nhân lực thực chương trình xúc tiến bán hàng phải đào tạo kỹ kiến thức để thực nhiện vụ hỗ trợ nhân viên bán hàng tiếp cận nắm bắt tâm lý nhu cầu khách hàng để phục vụ nhu cầu tốt để chương trình xúc tiến đem lại hiệu mong muốn */ Nâng cao chất lượng cung cấp dịch vụ Internet Chất lượng dịch vụ Internet yếu tố định đến doanh số bán dịch vụ Internet Các hoạt động quảng cáo,khuyến mại, xúc tiến bán hàng có thực tốt đến đâu mà chất lượng dịch vụ Internet không tốt chắn khách hàng khơng sử dụng dịch vụ cơng ty Vì bên cạnh thực tốt chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng để công ty giới thiệu sản phẩm dịch vụ cho khách hàng cơng ty phải có giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ Internet : dịch vụ mạng Internet xây dựng với đường truyền nhanh với hệ thống mạng không dây, cáp quang, dịch vụ cung cấp server có chất lượng cao server hoạt động ổn định không bị ngừng hoạt động Các phần mềm ứng dụng tảng Website cho khách hàng Download nhanh nhất, chương trình bảo mật thơng tin tốt */ Nâng cao trình độ kiến thức, kỹ nhân viên bán hàng Kiến thức, kỹ nhân viên bán hàng quan trọng, với dịch vụ đặc thù Internet việc thuyết phục khách hàng tiếp cận khách hàng khó khăn địi hỏi người nhân viên bán hàng phải có kiến thức, kỹ bán hàng thật tốt để vận dụng cách thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ Internet Công ty phải có chế đào tạo nhân viên kiến thức dịch vụ Internet công ty, đặc điểm ứng dụng dịch vụ, kỹ thuyết phục ch hàng để nhân viên bán hàng NetNam người bán hàng chuyên nghiệp không người bán hàng mà người hỗ trợ giải đáp thắc mắc khách hàng hỏi dịch vụ Sau thời gian cơng ty phải tổ chức bồi dưỡng thêm kỹ bán hàng, tổ chức buổi giao lưu trao đổi kinh nghiệm nhân viên, đối thoại SV: Nguyễn Đức Thao 52 Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp với nhân viên bán hàng giỏi nhà quản trị bán hàng để nhân viên học hỏi rút kinh nghiệm để nâng cao trình độ bán hàng */ Hồn thiện cơng tác xây dựng giá cước cho dịch vụ Internet Giá cước dịch vụ Internet công ty phải xây dựng rõ ràng sở yếu tố đầu vào, chi phí Hiện giá thị trường nhiều mặt hàng tăng mạnh dịch vụ Internet với nhiều nhà cung cấp cạnh tranh nên họ sử dụng giá chất lượng dịch vụ làm phương tiện cạnh tranh.Để công tác xây dưng giá cước dịch vụ Internet hoàn thiện cơng ty phải xây dựng hệ thống giá cước cho loại dịch vụ, tùy thuộc vào dung lượng chất lượng dịch vụ để công ty xây dựng mức giá cho hợp lý Các loại dịch vụ khác có mức giá khác khách hàng sử dụng dịch vụ công ty nhiều khách hàng thường xuyên sử dụng loại dịch vụ Internet cơng ty có mức chiết khấu giá cho họ, % chiết khấu giá tùy thuộc vào số lượng dịch vụ mà khách hàng sử dụng phổ biến chiết khấu giá từ 10- 15% Công tác xây dựng giá cước công ty phải vào nhiều yếu tố : giá thành, chi phí bán hàng, giá đối thủ cạnh tranh mục tiêu lợi nhuận mong muốn để đưa mức giá tốt cạnh tranh với đối thủ Bên cạnh xây dựng mức giá cước theo sản phẩm dịch vụ với đối tượng khách hàng khác cơng ty xây dựng giá khác nhau, đối tượng khách hàng công ty, nhà hàng khách sạn hay quan giá cước khác so với giá cước dành cho hộ gia đình, cá nhân 3.2.4 Giải pháp hồn thiện cơng tác lập ngân sách bán hàng : */ Hoàn thiện phương pháp xác định ngân sách bán hàng Có nhiều phương pháp mà DN sử dụng để xác định ngân sách bán hàng DN chọn kết hợp phương pháp với cách hiệu Đối với công ty cổ phần NetNam, cần tăng cường kết hợp phương pháp xác định ngân sách bán hàng theo đối thủ cạnh tranh với phương pháp mà công ty áp dụng xác định ngân sách dành cho hoạt động cơng ty nên tìm hiểu rõ định mức chi đối thủ cạnh tranh Ví dụ: đối thủ cạnh tranh trích phần trăm tổng chi phí dành cho ngân sách quảng cáo, ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường, ngân sách cho việc trả lương thưởng…trên sở nguồn lực tài cơng ty xác định ngân s ách cho hoạt động kế hoạch bán hàng */ Xây dựng ngân sách chi phí Căn vào điều kiện tài cơng ty, phần trăm mà cơng ty dành cho cơng tác bán hàng trích từ doanh thu bán hàng mục tiêu bán hàng mà cơng ty hướng đến năm 2011 cơng tác xây dựng ngân sách chi phí cần phải thực : SV: Nguyễn Đức Thao 53 Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp + Cân đối phân bổ hợp lý ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo,xúc tiến bán hàng : Các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng xây dựng vừa phải đảm bảo hiệu công tác nâng cao doanh số bán hàng vừa đảm bảo tiết kiệm Khi tiến hành hoạt động công ty phải tính tốn xem hoạt động gây lãng phí, hoạt động khơng hiệu kiên cắt bỏ chi phí giảm chi phí xuống hoạt động mà cần ngân sách nhiều để có hiệu cao thi phải cung cấp đầy đủ ngân sách sở ngân sách dành cho công tác bán hàng + Giảm thiểu chi phí cách phối hợp chương trình tốt hơn, phối hợp sử dụng hiệu lực lượng nhân viên công ty thực bán hàng, chi phí lại, xăng xe, điện thoại phải công ty quản lý chặt chẽ không để tình trạng gây lãng phí sử dụng ngồi mục đích phục vụ cho cơng tác bán hàng Cơng ty soát đánh giá lại lực lượng lực bán hàng xem chất lượng đội ngũ bán hàng công ty cao chưa kiên phải giảm thiểu số lượng nhân viên bán hàng nơi hoạt động không hiệu hay nơi tập trung đông lực lượng bán hàng để bổ sung cho nơi thiếu thị trường để tạo suất lao động tiết kiệm chi phí cho cơng ty + Giảm chi phí hành chính: tinh giảm máy quản lý hành cải tiến máy phù hợp với nguồn lực công ty Giảm bớt thủ tục khơng cần thiết, chi phí mang tính hình thức, phô trương, áp dụng tiến khoa học kỹ thuật quản lý hành đảm bảo thơng tin thơng suốt xác */ Ngân sách kết bán hàng Xây dựng ngân sách kết BH cho phận, đội – nhóm thực cơng tác BH theo tiêu: doanh số bán, lãi gộp tỷ lệ lãi gộp, LNTT Nhà quản trị hay trưởng phận kế hoạch lập ngân sách kết BH chung cơng ty, sau dựa khả nguồn lực phận BH để phân bổ ngân sách chung Chẳng hạn quý 1-2011 mục tiêu doanh số bán địa bàn Hà Nội tăng 20% so với doanh số bán hàng quý năm 2010 công ty,… 3.2.5 Kiến nghị với nhà nước, sở công thương, sở thông tin truyền thông Để hoạt động kinh doanh dịch vụ Internet công ty thuận lợi cạnh tranh công thúc đẩy phát triển cơng ty nói chung phát triển ngành kinh doanh dịch vụ Internet nói riêng số kiến nghị nhà nước, sở công thương sở thông tin truyền thông thành phố Hà Nội : - Nhà nước cần hoàn thiện bổ sung văn luật pháp kinh doanh dịch vụ Internet nói riêng dịch vụ nói chung Sửa đổi bổ sung điều bất hợp lý văn pháp luật gây ảnh hưởng tới phát triển ngành kinh doanh dịch vụ Internet Việt Nam SV: Nguyễn Đức Thao 54 Lớp: K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp - Khoa: Quản trị doanh nghiệp Nhà nước phải có biện pháp bảo vệ cạnh tranh cơng công ty kinh doanh Internet Sở công thương Hà Nội phải quản lý hoạt động kinh doanh loại dịch vụ Internet, quản lý chất lượng dịch vụ Sở thông tin truyền thông Hà Nội phải quản lý số lượng loại dịch vụ Internet cung cấp cho khách hàng SV: Nguyễn Đức Thao 55 Lớp: K43A1 ... ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI 3.1 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI... TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI 32 3.1.1 Những thành công nguyên nhân công tác xây dựng kế hoạch cung ứng loại dịch vụ INTERNET. .. vụ Internet phải xây dựng theo yêu cầu để cung cấp giải pháp dịch vụ 2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI