2.3. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG
2.3.1. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp
2.3.1.1. Kết quả phân tích qua phiếu điều tra trắc nghiệm :
Câu hỏi
Nội dung câu hỏi Đáp án Số
phiếu
Tỷ lệ %
1 Quý công ty
thường có thực hiện cơng việc dự báo bán hàng không Thường xuyên 3 60 Thỉnh thoảng 2 40 Rất ít không
SV: Nguyễn Đức Thao 34 Lớp: K43A1
công việc dự báo bán hàng thì q cơng ty nhằm mục đích gì trường Thực trạng bán hàng của DN
Khả năng BH của đối thủ cạnh tranh Tất cả 4 80 3 Đối thủ cạnh tranh của công ty áp dụng chiến lược cạnh tranh? Giá cước 4 80 Chất lượng sản phẩm 1 20 Các dịch vụ, chương trình khuyến mại 4 Mục tiêu bán hàng của công ty hướng tới trong năm nay là ?
Gia tăng lợi nhuận 1 20
Gia tăng thị phần Cả 2 4 80 5 Quý công ty đã sử dụng ngân sách bán hàng/ doanh thu chiếm ? 10% 20% 3 60 25% 2 40 Một tỷ lệ khác 6 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty được thực hiện tho cấp quản lý nào ?
Ban giám đốc
Phòng kinh doanh 4 80
Nhân viên kinh doanh 1 20
7 Các dịch vụ
Internet của quý công ty được bán chủ yếu cho Các doanh nghiệp, khách sạn 4 80 Cơ quan, tổ chức 4 80 Hộ gia đình, cá nhân Tất cả 1 20
SV: Nguyễn Đức Thao 35 Lớp: K43A1
8 Theo q cơng ty thì lập kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ Internet có vai trị ảnh hưởng Rất quan trọng , cần thiết 5 100 Bình thường Khơng quan trọng 9 Các chương trình hoạt động cung ứng dịch vụ Internet của công ty ? Khuyến mại 3 60 Giảm cước 3 60 Hình thức khác 10 Hình thức cung cấp dịch vụ Internet của quý công ty ?
Qua các đại lý 4 80
Trực tiếp tại công ty 5 100
Cả 2 11 Công ty thường có sự điều chỉnh kế hoạch bán hàng theo ? Theo tuần Theo tháng Theo quý 5 100 Theo năm Không thay đổi
12 Theo quý công ty nhân tố nào ảnh hưởng nhiều nhất đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Khách hàng 2 40 Thị trường 3 60 Tài chính Đối thủ cạnh tranh 13 Cơng ty có thường xuyên tìm hiểu nhu cầu của khách hàng không ? Thường xuyên 4 80 Thỉnh thoảng 1 20 Rất ít khơng
SV: Nguyễn Đức Thao 36 Lớp: K43A1
Bảng 2.4 : Bảng tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm
Nhận xét :
- Kết quả phân tích cho thấy với 80% số phiếu trả lời là cơng ty thường xun tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trước khi xây dựng kế hoạch bán hàng. Qua đó cho thấy cơng ty đã chú trọng đến việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tìm hiểu các đặc điểm của khách hàng để xây dựng kế hoạch bán hàng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
- Có 60% số phiếu trả lời là cơng ty thường xuyên tiến hành dự báo bán hàng và 40% trả lời là thỉnh thoảng. Từ những số liệu trên chúng ta cũng có thể nhận thấy được rằng việc tổ chức dự báo bán hàng được công ty thực hiện trước khi xây dựng kế hoạch cung ứng dịch vụ Internet. Việc dự báo bán hàng của cơng ty có 80% trả lời là nhằm mục đích nắm bắt cơ hội thị trường, biết được thực trạng bán hàng của doanh nghiệp, khả năng bán hàng của đối thủ cạnh tranh.
- Căn cứ vào việc tiến hành nghiên cứu nhu cầu k hách hàng và dự báo bán hàng thì cơng ty đang hướng đến mục tiêu bán hàng trong năm nay : 80% số phiếu trả lời là mục tiêu gia tăng thị phần và gia tăng lợi nhuận. Việc lựa chọn mục tiêu bán hàng của cơng ty được dựa vào tình hình thị trường và khả năng bán hàng của công ty cũng như tốc độ tăng trưởng của năm trước.
- Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của cơng ty áp dụng chính sách cạnh tranh là giảm cước (80% số phiếu trả lời) và chỉ có 20% số phiếu cho rằng các đối thủ cạnh tranh áp dụng chính sách chất lượng sản phẩm để cạnh tranh. Để cạnh tranh tốt với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình thì cơng ty NetNam đã thực hiện một số hoạt động chính sách bán hàng là giảm cước (60% số phiếu) và khuyến mại ( 60% số phiếu). Bên cạnh chất lượng các dịch vụ Internet mà NetNam đang ngày càng được nâng cao thì các chương trình bán hàng như khuyến mại, giảm cước thu hút ngày càng nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ của NetNam giúp cơng ty có thể cạnh tranh tốt hơn trên thị trường.
- Bên cạnh các chương trình bán hàng của NetNam thì hình thức bán hàng cũng được cơng ty chú trọng. có 100 % phiếu trả lời cho rằng hình thức bán hàng của cơng ty tại trực tiếp công ty và 80% phiếu trả lời là bán qua các đại lý. Do đặc thù của dịch vụ Internet nên việc cung cấp dịch vụ ngay trực tiếp tại công ty và các đại lý của công ty để có thể chăm sóc khách hàng tốt hơn, giải quyết nhanh hơn các sự cố mà khách hàng gặp phải khi sử dụng các dịch vụ Internet. Công ty NetNam cung cấp dịch vụ Internet cho rất nhiều đối tượng khách hàng khác nhau từ các tổ chức, doanh nghiệp, khách sạn
SV: Nguyễn Đức Thao 37 Lớp: K43A1
đến các hộ gia đình, cá nhân. Qua đó cho thấy khả năng đáp ứng được nhu cầu khách hàng của công ty ngày càng được mở rộng và nâng cao cho mọi khách hàng.
- Theo sự trả lời phỏng vấn thì có 80% số phiếu trả lời là công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các dịch vụ Internet được xây dựng tại phịng kinh doanh và chỉ có 20% trả lời là nhân viên kinh doanh tự xây dựng kế hoạch thực hiện cho bản thân. Cơng ty cũng có sự điều chỉnh kế hoạch bán hàng theo đúng với tình hình thị trường: 100% số phiếu trả lời là kế hoạch được điều chỉnh theo từng quý trong năm. Theo đánh giá của cơng ty thì những nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác xây dựng kế hoạch cung ứng dịch vụ Internet là thị trường 60% số phiếu và khách hàng 40% số phiếu.
- Ngân sách của công ty dành cho bán hàng là 60% số phiếu trả lời là chiế m 20% doanh số bán hàng của công ty và 40% số phiếu trả lời là chiếm 25% doanh số bán hàng. Ngân sách mà công ty dành cho bán hàng cũng chiếm tương đối lớn trong việc chi phí cho bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng. Các hoạt động như khuyến mại, quảng cáo… luôn sử dụng nhiều ngân sách nhất.
2.3.1.2. Kết quả phân tích qua câu hỏi phỏng vấn chuyên gia
Theo chị Nguyễn Thị Kim Ngân nhân viên kinh doanh thì cơng ty thường xuyên tiến hành nghiên cứu nhu cầu khách hàng, dự báo các nhu cầu của khách hàng về sử dụng dịch vụ Internet trong một thị trường nhất định và lên kế hoạch cung ứng dịch vụ. Mỗi một nhân viên kinh doanh căn cứ vào các mục tiêu mà kế hoạch đã đề ra đề lên kế hoạch cho cá nhân mình để tiếp cận khách hàng bán các sản phẩm dịch vụ Internet của công ty cho khách hàng, các nhân viên kinh doanh tiếp xúc khách hàng thu nhận những ý kiến phản hồi của khách hàng chuyển về phịng chăm sóc khách hàng. Ngân sách dành cho bán hàng cũng đã đáp ứng được nhu cầu về các chương trình và hoạt động bán hàng. Tuy nhiên theo Chị Ngân thì việc áp dụng kế hoạch vẫn cịn những khó khăn như: dịch vụ Internet là dịch vụ đặc thù, chuyên biệt khó tiếp cận khách hàng, yêu cầu của khách hàng về chất lượng cao, chi phí đầu vào lớn cho nên giá cả dịch vụ cao khó thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ.
Theo đánh giá của ơng Trần Minh Võ trưởng phịng kinh doanh thì cơng ty tiến hành thu thập dữ liệu, khảo sát dự báo thị trường trước khi xây dựng kế hoạch bán hàng và công ty sử dụng phương pháp chủ yếu là ước lượng, cộng dồn. Các phương pháp mà cơng ty sử dụng có ưu điểm là dễ làm, có thể so sánh được các kết quả từ các kỳ trước làm cơ sở để đánh giá dự báo cho các hoạt động kỳ này, chi phí thấp. Tuy nhiên các phương pháp này có các nhược điểm là số liệu phải thu thập từ các kỳ trước nên khi đánh giá có thể sai lệch so với tình hình thị trường, đánh giá dựa trên cảm tính của người tính cho nên có thể khơng chính xác. Việc xây dựng kế hoạch bán hàng các
SV: Nguyễn Đức Thao 38 Lớp: K43A1
nhân viên kinh doanh thực hiện đơi lúc khó khăn do điều kiện khách quan, sự thay đổi của môi trường kinh doanh dẫn đến hiệu quả chưa được nhu mong muốn.
Cũng theo Ơng Võ đánh giá thì trong q trình xây dựng kế hoạch bán hàng thì giai đoạn nào cũng quan trọng từ bước khảo sảt phân tích thị trường cho đến dự báo, xây dựng các chỉ tiêu, ngân sách dành cho các công việc bán hàng. Mỗi một giai đoạn đều có ảnh hưởng tới việc xây dựng kế hoạch của công ty, nếu từ khâu khảo sát,phân tích, dự báo thị trường sai thì dẫn đến việc xác định các mục tiêu bán hàng sai, xây dựng các chương trình hoạt động bán hàng sai dẫn đến kế hoạch sẽ thất bại. Nếu quá trình xây dựng kế hoạch mà xác định các chỉ tiêu, ngân sách dành cho bán hàng không hợp lý cũng sẽ ảnh hưởng tới các thực hiện các cơng việc. Và theo Ơng Võ thì giải pháp nâng cao hiệu quả trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng là đánh giá đúng đối tượng khách hàng, xây dựng nội dung chương trình phù hợp với từng đối tượng, lựa chọn các cơng cụ bán hàng phù hợp và có tiêu chí đánh giá mức độ hồn thành các mục tiêu của kế hoạch.
2.3.2. Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch cung ứng dịch vụ Internet của công ty NetNam tại địa bàn Hà Nội qua các dữ liệu thứ cấp
2.3.2.1 Phân tích thực trạng cơng tác dự báo bán hàng.
- Cơng ty có tổ chức cơng tác dự báo bán hàng thường xuyên và làm căn cứ để dự báo bán hàng của mình. Cơng tác dự báo bán hàng được công ty thường xuyên tổ chức liên tục do phòng kinh doanh đảm nhận việc thu thập các dữ liệu từ thị trường, nhu cầu, xu hướng tiêu dùng của khách hàng để đưa ra các dự báo thị trường. Do dịch vụ Internet là dịch vụ đặc thù cho nên việc dự báo cũng rất khó khăn, việc tiếp cận khách hàng để tìm hiểu đánh giá của họ về chất lượng dịch vụ từng dịch vụ Internet rất vất vả. Công tác dự báo của NetNam luôn chú trọng đến tăng trưởng của nền kinh tế, mức độ gia tăng của số lượng doanh nghiệp, cơ quan, tổ chức....
- Phương pháp dự báo bán hàng của công ty là chủ yếu dựa vào thống kê kinh nghiệm, cộng dồn các kết quả bán hàng các kỳ trước kết hợp với các dữ liệu thu thập được sau khi tiến hành phân tích để đưa ra dự báo bán hàng cho cơng ty. Phương pháp dự báo bán hàng của công ty NetNam dựa vào các dữ liệu kết quả bán hàng các dịch vụ Internet các kỳ bán hàng gần đây theo từng khu vực thị trường sau đó sẽ được tiến hành phân tích bởi các chuyên viên và tổng hợp lại để đưa ra kết quả dự báo bán hàng. Chưa có sự tham gia của các phần mềm hỗ trợ phân tích dữ liệu chuyên nghiệp.
- Các căn cứ dự báo bán hàng của NetNam là tốc độ phát triển các mạng dịch vụ Internet của các đối thủ cạnh tranh, dựa vào sự tăng trưởng số lượng các doanh nghiệp,các tổ chức mới, nhu cầu sử dụng thêm các dịch vụ khác của khách hàng và kết
SV: Nguyễn Đức Thao 39 Lớp: K43A1
quả doanh số bán hàng của công ty từ các kỳ trước về các dịch vụ Internet như: tên miền, băng thông rộng,dịch vụ hệ thống và giải pháp mạng.....Công ty chủ yếu căn cứ vào các kết quả doanh số bán hàng của công ty từ các kỳ trước để làm căn cứ để đưa ra kết quả dự báo bán hàng.
- Quy trình dự báo bán hàng của công ty là từ trên xuống, tức là sau khi các nhân viên thu thập các dữ liêu sơ cấp ngoài thị trường, các kết quả doanh số bán các dịch vụ Internet được chuyển từ phòng kế tốn lên thì được xử lý phân tích tại phịng kinh doanh của cơng ty. Phịng kinh doanh của cơng ty có nhiệm vụ phân tích các dữ liệu sơ cấp, dữ liệu thứ cấp để đưa ra được kết quả dự báo doanh thu bán hàng cho mỗi loại dịch vụ Internet khác nhau.
- Căn cứ vào kết quả doanh số bán hàng của kỳ trước, các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng của công ty và qua phân tích xử lý số liệu của phịng kinh doanh thì cơng ty đã đưa ra được kết quả dự báo doanh thu bán hàng năm 2011 như sau :
Chỉ tiêu Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Cả năm Dự kiến
năm 2011 so với 2010 - DT: Dịch vụ trực tuyến: tên miền, hosting, email… 5.612.677 7.143.407 6.122.920 6.633.163 25.512.167 + 0,22 % -DT : Dịch vụ băng thông rộng 4.830.582 6.148.014 5.269.726 5.708.870 21.957.192 + 0,2 % - DT: Dịch vụ tích hợp hệ thống và giải pháp mạng 2.875.347 3.659.532 3.136.742 3.398.137 13.069.758 + 0,25 % - DT từ các 667.080 849.011 727.723,7 788.367,3 3.032.182 + 0,16 %
SV: Nguyễn Đức Thao 40 Lớp: K43A1
dịch vụ khác
Bảng 2.5 : kết quả dự báo doanh thu cung ứng dịch vụ INTERNET năm 2011.
2.3.2.2. Phân tích thực trạng công tác xây dựng mục tiêu cung ứng các loại dịch vụ Internet.
- Các mục tiêu cung ứng dịch vụ Internet của công ty năm 2011 và thứ tự ưu tiên lần lượt là :
+ Lợi nhuận thuần sau thuế công ty năm 2011 tăng 18 % so với năm 2010
+ Tăng doanh số bán các loại dịch vụ Internet năm 2011 từ 19-21% so với năm 2010 + Mở rộng thị trường kinh doanh dịch vụ Internet của NetNam ra các thành phố lớn khác ngoài Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh : Hải Phịng, Đà Nẵng.....
+ Số lượng khách hàng mới tăng 30 %
+ Cung ứng chất lượng dịch vụ Internet cao và mở rộng thêm các dịch vụ mới như sửa chữa lắp ráp các dịch vụ Intenet, dịch vụ cung cấp thông tin, nghiên cứu thị trường, marketing..
+ Tăng quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng.
- Các căn cứ lựa chọn mục tiêu cung ứng dịch vụ Internet của NetNam là công ty căn cứ vào lợi nhuận thuần sau thuế, doanh số bán các loại dịch vụ Internet năm 2010 để làm căn cứ xây dựng mục tiêu về lợi nhuận thuần sau thuế và doanh số bán các loại dịch vụ Intenet năm 2011. Công ty cũng căn cứ vào nhu cầu thị trường và số lượng nhân viên bán hàng và các đại lý bán hàng của công ty, số lượng nhân viên bán hàng dịch vụ Internet của công ty chủ yếu là nhân viên thuộc biên chế của công ty tuy nhiên vẫn cịn có các lực lượng cộng tác viên bán hàng cho công ty. Công ty NetNam thường xây dựng kế hoạch bán hàng theo quý cho nên sau mỗi quý công ty lại phải xác định lại mục tiêu bán hàng của cơng ty cho q tiếp theo. Bên cạnh đó mỗi một loại sản phẩm dịch vụ Internet thì cơng ty lại phải xác định mục tiêu cho từng loại.
2.3.2.3. Phân tích thực trạng các chương trình hoạt động cung ứng các loại dịch vụ Internet của công ty NetNam
SV: Nguyễn Đức Thao 41 Lớp: K43A1
- Để có thể cạnh tranh tốt với các đối thủ cạnh tranh, đẩy mạnh doanh số bán các loại dịch vụ Internet qua đó nâng cao lợi nhuận và tăng số lượng khách hàng công ty NetNam đã xác định các chương trình hoạt động bán hàng là : giảm giá cước sử dụng cho một số dịch vụ Internet, khuyến mại cho khách hàng khi đăng ký sử dụng dịch vụ