2.3. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG
2.3.2.4. Phân tích thực trạng cơng tác lập ngân sách bán hàng
Sau khi xây dựng các chương trình và hoạt động BH phịng kế tốn sẽ phân bổ ngân sách cho từng hoạt động, chương trình là con số cụ thể. Khi xây dựng ngân sách bán hàng DN sẽ tiến hành các định mức chi phí từ đó xác định các khoản mục chi. Ngân sách chi phí bán hàng được phịng kế tốn phân bổ theo từng quý. Dựa vào số lượng các chương trình bán hàng, quy mơ của các chương trình mà phịng kế tốn phân bổ ngân sách, ngân sách bán hàng của công ty năm 2011 dự kiến tăng 7,2% so với ngân sách bán hàng năm 2011 do ảnh hưởng của lạm phát và tăng lương của nhà nước. Dưới đây là mức phân bổ ngân sách chi phí bán hàng dự kiến năm 2011 của cơng ty NetNam.
Đơn vị :1000 VND
Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Cả năm Dự kiến năm 2011
so với năm 2010
213.942 231.057,4 196.826,6 213.942 855.768 + 7,2 %
Bảng 2.6 : Ngân sách chi phí bán hàng dự kiến năm 2011 */. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
Phương pháp xác định ngân sách chi phí bán hàng mà cơng ty NetNam áp dụng là căn cứ vào ngân sách dành cho công tác bán hàng chiếm bao nhiêu phần trăm từ doanh số bán các loại dịch vụ Internet của cơng ty. Ngân sách chi phí dành cho cơng tác bán hàng thường chiếm từ 20-25% doanh số bán các loại dịch vụ Internet tùy vào từng năm khác nhau mà bộ phận kế toán phân bổ ngân sách cho từng quý khác nhau theo nhu cầu cũng như quy mơ, số lượng các chương trình hoạt động bán hàng mà công ty dự kiến.
SV: Nguyễn Đức Thao 43 Lớp: K43A1
CHƯƠNG 3 : CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET
CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI
3.1. CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI
3.1.1. Những thành công và nguyên nhân công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ Internet của công ty NetNam tại địa bàn Hà Nội trong thời gian qua.
Từ khi thành lập cho đến bây giờ công ty NetNam luôn phát triển không ngừng và đã đạt được những thành cơng nói chung và thành cơng trong cơng tác bán nói riêng. - Doanh số bán hàng của công ty luôn tăng: mặc dù tình hình kinh tế thế giới và Việt Nam vẫn đang trong giai đoạn khủng hoảng, tình hình kinh doanh cịn khó khăn ph ức tạp nhưng cơng ty vẫn đạt được doanh số bán các loại dịch vụ Internet đạt mục tiêu kế hoạch của công ty ( doanh thu từ các hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2010 tăng 16,5% so với năm 2009 và năm 2009 tăng 16,72 % so với năm 2010).
Nguyên nhân: căn cứ vào đánh giá tình hình khó khăn của nền kinh tế, sức tiêu thụ thị
trường, căn cứ vào sự khảo sát phân tích thị trường cho nên cơng ty đánh giá được mức độ khó khăn trong cơng tác bán hàng. Vì vậy cơng ty đã chủ động xây dựng kế hoạch bán hàng theo hướng bám sát vào tình hình thị trường, nhu cầu của khách hàng để xác định các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng cụ thể. Các chương trình bán hàng được cơng ty thường xuyên sử dụng là giảm giá cước cho khách hàng mới sử dụng và khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ của công ty, công ty tổ chức các chương trình khuyến mãi như tặng mới moderm cho khách hàng khi đăng ký sử dụng dịch vụ Internet của công ty nhằm tăng doanh số bán hàng của công ty. Bên cạnh việc xây dựng kế hoạch bán các loại dịch vụ Internet hồn chỉnh thì yếu tố mà giúp công ty tăng doanh số là chất lượng dịch vụ Internet của công ty luôn được khách hàng đánh giá cao, mức độ đa dạng của các loại dịch vụ…
- Thị phần của công ty ngày càng được mở rộng : lúc mới thành lập công ty thị trường chủ yếu của NetNam là thị trường Hà Nội và phát triển thêm thành phố Hồ Chí Minh. Trong suốt q trình phát triển của cơng ty đã mở rộng ra các thị trường mới đầy tiềm năng ở các tình thành khác như : Đà Nẵng, Hải Phòng, Vinh…
Nguyên nhân : Không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ đáp ứng ngày càng tốt hơn
nhu cầu của khách hàng với phương châm đó cơng ty ln được khách hàng đánh giá cao và tin tưởng sử dụng đó là yếu tốt giúp công ty đẩy mạnh phát triển mở rộng thị
SV: Nguyễn Đức Thao 44 Lớp: K43A1
trường mới. Công ty dự báo nhu cầu sử dụng mạng Internet ở các thị trường mới ngày càng tăng đặc biệt là nhu cầu sử dụng các dịch vụ của các công ty, khách sạn,cơ quan… ở các thành phố như : Đà Nẵng, Hải Phòng…sẽ tăng mạnh trong thời gian tới do ở các thị trường này đang phát triển mạnh về quy mô cũng như số lượng các doanh nghiệp mới thành lập, các khách sạn mới được xây dựng. Bên cạnh đó quy mơ của lực lượng bán hàng của công ty ngày càng tăng về số lượng cũng như chất lương cho phép công ty mở rộng hoạt động cung cấp các dịch vụ Internet ra các thị trường mới.
- Số lượng khách hàng ngày càng tăng : cơng ty đã có kế hoạch tiếp cận các khách
hàng tiềm năng khơng chỉ ở các thị trường mới mà cịn các khách hàng ở thị trường như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh.
Ngun nhân: Cơng ty xây dựng kế hoạch cung cấp các dịch vụ cho khách hàng chất
lượng nhất, sử dụng các chương trình bán hàng để khuyến khích thêm khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty. Đội ngũ nhân viên bán hàng của cơng ty khơng chỉ có nhiệm vụ tìm kiếm các khách hàng mới mà cịn phải chú trọng chăm sóc tốt các khách hàng cũ. Ngân sách công ty dành cho các hoạt động chương trình cũng ngày càng tăng giúp cho cơng tác bán hàng của công ty được triển khai thuận lợi hơn và hiệu quả hơn.
- Khả năng cạnh tranh với các đối thủ như : FPT, Viettel, Megavnn.. của NetNam
ngày càng được nâng cao. NetNam đã có như chiến lược để phát huy những lợi thế của mình để có thể cạnh tranh tốt hơn trên thị trường với những đối thủ có tiềm lực cơng nghệ và tài chính lớn.
Nguyên nhân : Từ công tác dự báo của cơng ty bằng những phân tích đánh giá của đội
ngũ nhân viên có kiến thức chuyên mơn cao, có khả năng tổng hợp nhận định thị trường tốt đề xuất với công ty những chiến lược kinh doanh giúp công ty nắm bắt được cơ hội thị trường vượt qua đối thủ cạnh tranh. Từ những điểm mạnh điểm yếu của cơng ty có thể đưa ra được kế hoạch kinh doanh thực tế phù hợp với tình hình, cơng ty khơng ngừng tìm kiếm mở rộng khách hàng mới, thị trường mới mà còn chú trọng tới các khách hàng quen thuộc thường xuyên sử dụng các dịch vụ của cơng ty, có chế độ chăm sóc tốt hơn khách hàng để các khách hàng cảm thấy yên tâm khi sử dụng dịch vụ mà không sử dụng các dịch vụ của các cơng ty khác và qua đó giúp cơng ty có thể cạnh tranh tốt hơn trước các đối thủ của mình.
- Đội ngũ nhân viên công ty ngày càng lớn mạnh về số lượng và chất lượng : Công ty đánh giá con người có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của sự phát triển công ty cho nên cơng ty đã có kế hoạch phát triển đào tạo nhân viên của mình nâng cao kiến thức, kỹ năng chuyên môn.
SV: Nguyễn Đức Thao 45 Lớp: K43A1
- Lợi nhuận của công ty tăng : Theo báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm ta thấy được lơi nhuận công ty tăng trong năm 2010 so với năm 2009 là 19,75% trong khi đó lợi nhuận năm 2009 so với năm 2008 giảm 22,6%.
Nguyên nhân : Công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các dịch vụ Internet của công ty
được chú trọng quan tâm đúng mức từ công tác dự báo, xác định các mục tiêu, phối hợp các chương trình hoạt động cũng như ngân sách dành cho bán hàng hợp lý đã giúp công ty đẩy mạnh được doanh số bán hàng, tiết kiệm được các chi phí trong cơng tác bán hàng để làm tăng lơi nhuận cho công ty.
3.1.2. Các tồn tại của công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các dịch vụ Internet của công ty NetNam.
Bằng sự cố gắng phát huy hết khả năng điểm mạnh của mình NetNam đã đạt được một số thành công nhất định trong công tác bán hàng thời gian qua tuy nhiên trong quá trình hoạt động thì vẫn còn bộc lộ một số tồn tại làm ảnh hưởng đến kế hoạch cung cấp các loại dịch vụ Internet. Những tồn tại hạn chế cần được nhanh chóng chỉ ra để có kế hoạch khắc phục để cơng ty phát triển ngày càng ổn định hơn.
- Hạn chế trong công tác dự báo : Tuy công ty đã tiến hành công tác dự báo bán hàng trước khi xây dựng kế hoạch cung ứng các dịch vụ Internet nhưng công tác dự báo củ a công ty vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu thông tin cập nhật, chính xác cao. Đội ngũ nhân viên,chuyên viên dự báo của cơng ty chỉ gồm có 05 người tiến hành khảo sát phân tích thị trường trong một phạm vi không gian hẹp không thể thu thập các dữ liệu trên một không gian rộng lớn cho nên đã ảnh hưởng tới kết quả dự báo bán hàng. Các dữ liệu thu thập về được phân tích trên phương pháp ước lượng và cộng dồn bên cạnh đó cơng ty cũng chưa áp dụng các phương pháp phân tích dữ liệu hiện đại có sự hỗ trợ của máy tính vì thế sẽ làm ảnh hưởng tới kết quả dự báo. Ngân sách dành công tác dự báo cũng hạn chế cho nên công ty không thể thường xuyên liên tục tổ chức khảo sát thu thập dữ liệu thị trường để phân tích đưa ra dự báo bán hàng và cho kết quả dự báo bán hàng chính xác.
- Hạn chế trong việc tiếp cận khách hàng : Theo đánh giá của nhân viên kinh doanh Ơng Nguyễn Thị Kim Ngân thì dịch vụ Internet là dịch vụ đặc thù cho nên việc tiếp cận khách hàng khó khăn. Thị trường dịch vụ Internet tại Việt Nam theo đánh giá của các chuyên gia thì đang rất tiềm năng phát triển, kinh tế Việt Nam đang phát triển sắp tới sẽ có nhiều các cơng ty, tổ chức được thành lập mới và nhu cầu sử dụng kết nố i Internet ngày càng lớn của người dân.Nhưng ở Việt Nam hiên nay đã có nhiều nhà cung cấp dịch vụ Internet hàng đầu như FPT, Viettel, Megavnn… cho nên việc tiếp cận khách hàng mới không phải dễ dàng. Lực lượng đội ngũ bán hàng chưa có kế hoạch tiếp cận khách hàng cho nên họ cảm thấy khó khăn trong việc tiếp cận để tìm
SV: Nguyễn Đức Thao 46 Lớp: K43A1
hiểu nhu cầu sử dụng của khách hàng cũng như phản hồi đánh giá của họ để giúp cơng ty có thể đưa ra kế hoạch bán hàng tốt hơn.
- Hạn chế trong công tác xác định mục tiêu bán hàng : Việc xác định mục tiêu bán các loại dịch vụ Internet căn cứ vào q trình dự báo bán hàng của cơng ty . Công tác xác định mục tiêu của cơng ty có những hạn chế là cơng ty vẫn đang cịn coi trong mục tiêu gia tăng lợi nhuận và thị phần chứ chưa chú trọng nhiều đến các mục tiêu khác như : chi phí bán hàng, mức độ hài lịng khách hàng.... đây là những mục tiêu cũng khá quan trọng góp phần thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ Internet.
- Hạn chế trong cơng tác xây dựng các chương trình hoạt động : Các chương trình hoạt động của cơng ty tuy đã triển khai khá tốt trong thời gian qua góp phần đẩy mạnh doanh số bán các loại dịch vụ Internet nhưng vẫn còn những hạn chế trong việc thực hiện các chương trình theo mục tiêu của kế hoạch, các chương trình hoạt động chủ yếu được cơng ty triển khai là giảm giá cước và khuyến mại ở các dịch vụ mạng, tên miền hosting... chứ chưa chú trọng đến các dịch vụ khác như giải pháp mạng, dịch vụ gia tăng viễn thông và các hình thức hoạt động khác như : tặng quà cho khách hàng, quảng cáo trên truyền hình.. thì cơng ty vẫn chưa thực hiện được . Các chương trình bán hàng của cơng ty được triển khai theo từng đợt và được áp dụng cho từng khách hàng sử dụng, các dịch vụ khác nhau thì cơng ty cũng có các chương trình riêng nhưng chưa phối hợp đồng bộ với nhau.
Nguyên nhân : việc thực hiện các chương trình hoạt động bán hàng đã được quan tâm
giải quyết những vẫn còn tồn tại một số vấn đề với nguyên nhân chủ yếu là ngân sách dành cho các chương trình hoạt động bán hàng vẫn chưa thể đáp ứng được yêu cầu, các chương trình khơng thể triển khai ở nhiều dịch vụ, áp dụng cho nhiều đối tượng khách hàng. Kế hoạch thực hiện các chương trình vẫn chưa hợp lý và các chương trình bán hàng chưa chú trọng nhấn mạnh về chất lượng dịch vụ của công ty mà chỉ nhấn mạnh đến các yếu tố lợi ích như giá, khuyến mại... Đội ngũ lực lượng nhân viên thực hiện các chương trình chưa được đào tạo bài bản về nắm bắt nhu cầu của khách hàng cho nên việc thực hiện các chương trình chưa đạt được hiệu quả như mong muốn.
- Hạn chế trong công tác xác định ngân sách bán hàng : Công ty đã cố gắng dành ngân sách cho công tác bán hàng với khả năng của mình. Ngân sách chi phí bán hàng được cơng ty lên kế hoạch và chuyển sang bộ phận kế tốn phân bổ chi phí để thực hiện các hoạt động như dự báo, tổ chức các chương trình bán hàng, cá c chi phí khác cho hoạt động bán. Tuy đã cố gắng nhưng việc xác định ngân sách bán hàng vẫn còn những hạn chế trong xác định ngân sách chi phí bán hàng bao gồm các chi phí như : trả lương và hoa hồng cho nhân viên bán hàng theo doanh thu bán hàng, ngân sá ch dành cho các hoạt động xúc tiến bán hàng chưa thể đáp ứng được yêu cầu của các hoạt động xúc tiến. Việc phân bổ ngân sách trong năm dành cho hoạt động xúc tiến bán
SV: Nguyễn Đức Thao 47 Lớp: K43A1
hàng cũng chưa có sự nghiên cứu phân bổ hợp lý, chủ yếu phân bổ đều theo các tháng trong năm và các chương trình được phân bổ chi phí theo một mức độ nhất định được khống chế khơngvượt q ngân sách dành cho một chương trình nên để các chương trình hoạt động bán hàng được triển khai chưa đáp ứng được yêu cầu và hiệu quả một số chương trình khơng như mong muốn. Ngân sách dành cho việc đầu tư nghiên cứu,phân tích thị trường cũng chưa hợp lý, đầu tư mua các trang thiết bị như máy tính, phần mềm phân tích dữ liệu... chưa có cho nên đã ảnh hưởng lớn đến việc thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty.
Nguyên nhân : Do ngân sách dành cho công tác bán hàng có hạn nên khơng thể đáp
ứng được hết yêu cầu của các chương trình. Mỗi một chương trình được cơng ty phê duyệt một mức ngân sách nhất định cho nên khơng thể thực hiện các chương trình vượt quá ngân sách đã được phê duyệt. Công tác nghiên cứu và phân bổ của bộ phận kế toán cũng chưa thực sự hợp lý, việc phân bổ ngân sách đều cho hàng tháng và các chương trình cũng khơng hợp lý, những tháng có tổ chức nhiều chương trình thì lại khơng đủ ngân sách đáp ứng hoạt động và những tháng tổ chức ít chương trình thì ngân sách khơng sử dụng hết, mỗi chương trình tùy thuộc vào quy mơ tổ chức nên cần một ngân sách đáp ứng yêu cầu.
3.2. CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY