2.3. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG
2.3.1.2. Kết quả phân tích qua câu hỏi phỏng vấn chuyên gia
Theo chị Nguyễn Thị Kim Ngân nhân viên kinh doanh thì cơng ty thường xuyên tiến hành nghiên cứu nhu cầu khách hàng, dự báo các nhu cầu của khách hàng về sử dụng dịch vụ Internet trong một thị trường nhất định và lên kế hoạch cung ứng dịch vụ. Mỗi một nhân viên kinh doanh căn cứ vào các mục tiêu mà kế hoạch đã đề ra đề lên kế hoạch cho cá nhân mình để tiếp cận khách hàng bán các sản phẩm dịch vụ Internet của công ty cho khách hàng, các nhân viên kinh doanh tiếp xúc khách hàng thu nhận những ý kiến phản hồi của khách hàng chuyển về phịng chăm sóc khách hàng. Ngân sách dành cho bán hàng cũng đã đáp ứng được nhu cầu về các chương trình và hoạt động bán hàng. Tuy nhiên theo Chị Ngân thì việc áp dụng kế hoạch vẫn cịn những khó khăn như: dịch vụ Internet là dịch vụ đặc thù, chuyên biệt khó tiếp cận khách hàng, yêu cầu của khách hàng về chất lượng cao, chi phí đầu vào lớn cho nên giá cả dịch vụ cao khó thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ.
Theo đánh giá của ơng Trần Minh Võ trưởng phịng kinh doanh thì cơng ty tiến hành thu thập dữ liệu, khảo sát dự báo thị trường trước khi xây dựng kế hoạch bán hàng và công ty sử dụng phương pháp chủ yếu là ước lượng, cộng dồn. Các phương pháp mà cơng ty sử dụng có ưu điểm là dễ làm, có thể so sánh được các kết quả từ các kỳ trước làm cơ sở để đánh giá dự báo cho các hoạt động kỳ này, chi phí thấp. Tuy nhiên các phương pháp này có các nhược điểm là số liệu phải thu thập từ các kỳ trước nên khi đánh giá có thể sai lệch so với tình hình thị trường, đánh giá dựa trên cảm tính của người tính cho nên có thể khơng chính xác. Việc xây dựng kế hoạch bán hàng các
SV: Nguyễn Đức Thao 38 Lớp: K43A1
nhân viên kinh doanh thực hiện đơi lúc khó khăn do điều kiện khách quan, sự thay đổi của môi trường kinh doanh dẫn đến hiệu quả chưa được nhu mong muốn.
Cũng theo Ơng Võ đánh giá thì trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng thì giai đoạn nào cũng quan trọng từ bước khảo sảt phân tích thị trường cho đến dự báo, xây dựng các chỉ tiêu, ngân sách dành cho các công việc bán hàng. Mỗi một giai đoạn đều có ảnh hưởng tới việc xây dựng kế hoạch của công ty, nếu từ khâu khảo sát,phân tích, dự báo thị trường sai thì dẫn đến việc xác định các mục tiêu bán hàng sai, xây dựng các chương trình hoạt động bán hàng sai dẫn đến kế hoạch sẽ thất bại. Nếu quá trình xây dựng kế hoạch mà xác định các chỉ tiêu, ngân sách dành cho bán hàng không hợp lý cũng sẽ ảnh hưởng tới các thực hiện các cơng việc. Và theo Ơng Võ thì giải pháp nâng cao hiệu quả trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng là đánh giá đúng đối tượng khách hàng, xây dựng nội dung chương trình phù hợp với từng đối tượng, lựa chọn các công cụ bán hàng phù hợp và có tiêu chí đánh giá mức độ hồn thành các mục tiêu của kế hoạch.
2.3.2. Phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch cung ứng dịch vụ Internet của công ty NetNam tại địa bàn Hà Nội qua các dữ liệu thứ cấp
2.3.2.1 Phân tích thực trạng cơng tác dự báo bán hàng.
- Cơng ty có tổ chức công tác dự báo bán hàng thường xuyên và làm căn cứ để dự báo bán hàng của mình. Cơng tác dự báo bán hàng được công ty thường xuyên tổ chức liên tục do phòng kinh doanh đảm nhận việc thu thập các dữ liệu từ thị trường, nhu cầu, xu hướng tiêu dùng của khách hàng để đưa ra các dự báo thị trường. Do dịch vụ Internet là dịch vụ đặc thù cho nên việc dự báo cũng rất khó khăn, việc tiếp cận khách hàng để tìm hiểu đánh giá của họ về chất lượng dịch vụ từng dịch vụ Internet rất vất vả. Công tác dự báo của NetNam luôn chú trọng đến tăng trưởng của nền kinh tế, mức độ gia tăng của số lượng doanh nghiệp, cơ quan, tổ chức....
- Phương pháp dự báo bán hàng của công ty là chủ yếu dựa vào thống kê kinh nghiệm, cộng dồn các kết quả bán hàng các kỳ trước kết hợp với các dữ liệu thu thập được sau khi tiến hành phân tích để đưa ra dự báo bán hàng cho cơng ty. Phương pháp dự báo bán hàng của công ty NetNam dựa vào các dữ liệu kết quả bán hàng các dịch vụ Internet các kỳ bán hàng gần đây theo từng khu vực thị trường sau đó sẽ được tiến hành phân tích bởi các chuyên viên và tổng hợp lại để đưa ra kết quả dự báo bán hàng. Chưa có sự tham gia của các phần mềm hỗ trợ phân tích dữ liệu chuyên nghiệp.
- Các căn cứ dự báo bán hàng của NetNam là tốc độ phát triển các mạng dịch vụ Internet của các đối thủ cạnh tranh, dựa vào sự tăng trưởng số lượng các doanh nghiệp,các tổ chức mới, nhu cầu sử dụng thêm các dịch vụ khác của khách hàng và kết
SV: Nguyễn Đức Thao 39 Lớp: K43A1
quả doanh số bán hàng của công ty từ các kỳ trước về các dịch vụ Internet như: tên miền, băng thông rộng,dịch vụ hệ thống và giải pháp mạng.....Công ty chủ yếu căn cứ vào các kết quả doanh số bán hàng của công ty từ các kỳ trước để làm căn cứ để đưa ra kết quả dự báo bán hàng.
- Quy trình dự báo bán hàng của công ty là từ trên xuống, tức là sau khi các nhân viên thu thập các dữ liêu sơ cấp ngoài thị trường, các kết quả doanh số bán các dịch vụ Internet được chuyển từ phòng kế tốn lên thì được xử lý phân tích tại phịng kinh doanh của cơng ty. Phịng kinh doanh của cơng ty có nhiệm vụ phân tích các dữ liệu sơ cấp, dữ liệu thứ cấp để đưa ra được kết quả dự báo doanh thu bán hàng cho mỗi loại dịch vụ Internet khác nhau.
- Căn cứ vào kết quả doanh số bán hàng của kỳ trước, các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng của công ty và qua phân tích xử lý số liệu của phịng kinh doanh thì cơng ty đã đưa ra được kết quả dự báo doanh thu bán hàng năm 2011 như sau :
Chỉ tiêu Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Cả năm Dự kiến
năm 2011 so với 2010 - DT: Dịch vụ trực tuyến: tên miền, hosting, email… 5.612.677 7.143.407 6.122.920 6.633.163 25.512.167 + 0,22 % -DT : Dịch vụ băng thông rộng 4.830.582 6.148.014 5.269.726 5.708.870 21.957.192 + 0,2 % - DT: Dịch vụ tích hợp hệ thống và giải pháp mạng 2.875.347 3.659.532 3.136.742 3.398.137 13.069.758 + 0,25 % - DT từ các 667.080 849.011 727.723,7 788.367,3 3.032.182 + 0,16 %
SV: Nguyễn Đức Thao 40 Lớp: K43A1
dịch vụ khác
Bảng 2.5 : kết quả dự báo doanh thu cung ứng dịch vụ INTERNET năm 2011.
2.3.2.2. Phân tích thực trạng cơng tác xây dựng mục tiêu cung ứng các loại dịch vụ Internet.
- Các mục tiêu cung ứng dịch vụ Internet của công ty năm 2011 và thứ tự ưu tiên lần lượt là :
+ Lợi nhuận thuần sau thuế công ty năm 2011 tăng 18 % so với năm 2010
+ Tăng doanh số bán các loại dịch vụ Internet năm 2011 từ 19-21% so với năm 2010 + Mở rộng thị trường kinh doanh dịch vụ Internet của NetNam ra các thành phố lớn khác ngoài Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh : Hải Phịng, Đà Nẵng.....
+ Số lượng khách hàng mới tăng 30 %
+ Cung ứng chất lượng dịch vụ Internet cao và mở rộng thêm các dịch vụ mới như sửa chữa lắp ráp các dịch vụ Intenet, dịch vụ cung cấp thông tin, nghiên cứu thị trường, marketing..
+ Tăng quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng.
- Các căn cứ lựa chọn mục tiêu cung ứng dịch vụ Internet của NetNam là công ty căn cứ vào lợi nhuận thuần sau thuế, doanh số bán các loại dịch vụ Internet năm 2010 để làm căn cứ xây dựng mục tiêu về lợi nhuận thuần sau thuế và doanh số bán các loại dịch vụ Intenet năm 2011. Công ty cũng căn cứ vào nhu cầu thị trường và số lượng nhân viên bán hàng và các đại lý bán hàng của công ty, số lượng nhân viên bán hàng dịch vụ Internet của công ty chủ yếu là nhân viên thuộc biên chế của công ty tuy nhiên vẫn cịn có các lực lượng cộng tác viên bán hàng cho công ty. Công ty NetNam thường xây dựng kế hoạch bán hàng theo quý cho nên sau mỗi quý công ty lại phải xác định lại mục tiêu bán hàng của công ty cho quý tiếp theo. Bên cạnh đó mỗi một loại sản phẩm dịch vụ Internet thì cơng ty lại phải xác định mục tiêu cho từng loại.
2.3.2.3. Phân tích thực trạng các chương trình hoạt động cung ứng các loại dịch vụ Internet của công ty NetNam
SV: Nguyễn Đức Thao 41 Lớp: K43A1
- Để có thể cạnh tranh tốt với các đối thủ cạnh tranh, đẩy mạnh doanh số bán các loại dịch vụ Internet qua đó nâng cao lợi nhuận và tăng số lượng khách hàng công ty NetNam đã xác định các chương trình hoạt động bán hàng là : giảm giá cước sử dụng cho một số dịch vụ Internet, khuyến mại cho khách hàng khi đăng ký sử dụng dịch vụ Internet như tặng Moderm, lắp đặt miễn phí...Bên cạnh các chương trình hoạt động cơng ty thường hay sử dụng thì cơng ty cũng có một số chương trình hoạt động bán hàng khác nhằm thu hút thêm khách hàng sử dụng dịch vụ Internet như : Quảng cáo trên các phương tiện truyền thơng, cung cấp miễn phí một số dịch vụ cho khách hàng khi khách hàng sử dụng dịch vụ Internet thường xuyên và sử dụng với dung lượng lớn và thanh tốn cho cơng ty đúng hạn...
- Các căn cứ xác định các hoạt động bán hàng của NetNam là mục tiêu bán hàng của công ty, tức là mục tiêu bán hàng của công ty là đẩy mạnh doanh số bán hàn g, nâng cao lợi nhuận cho công ty, mở rộng phát triển ra một số thị trường mới như : Hải Phịng, Đà Nẵng... do đó cơng ty đã áp dụng chính sách giảm giá cước sử dụng một số dịch vụ Internet, khuyến mại tặng Moderm cho khách hàng nhằm thu hút thêm số lượng khách hàng mới sử dụng dịch vụ và giữ được khách hàng cũ trung thành sử dụng dịch vụ Internet của cơng ty. Ngồi ra căn cứ để xây dựng mục tiêu bán hàng củ a NetNam là ngân sách của cơng ty dành cho các hoạt động chương trình bán hàng vì mọi hoạt động chương trình bán hàng có được thực hiện được và có hiệu quả hay khơng thì tiền đóng vai trị quan trọng giúp cơng ty triển khai các chương trình hoạt động.
- Với chương trình giảm giá cước sử dụng một số dịch vụ Internet thì cơng ty đã áp dụng cho một số dịch vụ như: giá cước sử dụng dịch vụ mạng Internet giá cước theo các gói từ 250 nghìn – 700 nghìn VND/ tháng áp dụng cho các khách hàng là các cá nhân, tổ chức, các công ty vừa và nhỏ. Khi khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ thì cơng ty giảm giá cước trung bình từ 10-15% cho 3 tháng đầu tiên sử dụng. Còn các khách hàng là các khách sạn, Cơng ty lớn thì giá cước trung bình từ 1,5 triệu -2 triệu VND/ tháng thì cơng ty sẽ giảm giá cước từ 15-20% cho khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ 4 tháng đầu tiên. Ngồi ra cơng ty NetNam cũng áp dụng các chương trình giảm cước theo từng đợt khuyến mại cho một số dịch vụ gia tăng khác, hoặc khách hàng đăng ký sử dụng thêm dịch vụ khác của công ty.
Công ty cũng thường xuyên áp dụng chính sách là tặng Moderm cho khách hàng khi đăng ký sử dụng dịch vụ mới Internet hoặc đổi Moderm bị hỏng hay khách hàng có nhu cầu sử dụng tăng muốn thêm Moderm nhiều cổng hơn.Ngoài ra để kích thích nhu cầu sử dụng dịch vụ Internet của khách hàng thì NetNam áp dụng thêm các chương trình như lắp đặt miễn phí, cài đặt nâng cấp các dịch vụ phần mềm, hệ thống công nghệ thông tin... tư vẫn miễn phí kỹ thuật sử dụng các thiết bị tin học, viễn thông.
SV: Nguyễn Đức Thao 42 Lớp: K43A1
Việc truyền thông quảng cáo cho các dịch vụ Internet và đặc biệt là khi cơng ty có các dịch vụ mới ln được cơng ty quan tâm chú trọng, đó là kênh giúp cơng ty có thể tiếp cận với khách hàng nhanh chóng hơn. Khách hàng cũng có thể tiếp cận với các dịch vụ của cơng ty được nhanh chóng hơn. Cơng ty NetNam thường sử dụng phương tiện truyền thông quảng cáo cho các dịch vụ Internet mới là trên các báo chí, tạp chí, quảng cáo trên các biển quảng cáo ngồi đường...
2.3.2.4. Phân tích thực trạng cơng tác lập ngân sách bán hàng
Sau khi xây dựng các chương trình và hoạt động BH phịng kế tốn sẽ phân bổ ngân sách cho từng hoạt động, chương trình là con số cụ thể. Khi xây dựng ngân sách bán hàng DN sẽ tiến hành các định mức chi phí từ đó xác định các khoản mục chi. Ngân sách chi phí bán hàng được phịng kế tốn phân bổ theo từng quý. Dựa vào số lượng các chương trình bán hàng, quy mơ của các chương trình mà phịng kế tốn phân bổ ngân sách, ngân sách bán hàng của công ty năm 2011 dự kiến tăng 7,2% so với ngân sách bán hàng năm 2011 do ảnh hưởng của lạm phát và tăng lương của nhà nước. Dưới đây là mức phân bổ ngân sách chi phí bán hàng dự kiến năm 2011 của cơng ty NetNam.
Đơn vị :1000 VND
Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Cả năm Dự kiến năm 2011
so với năm 2010
213.942 231.057,4 196.826,6 213.942 855.768 + 7,2 %
Bảng 2.6 : Ngân sách chi phí bán hàng dự kiến năm 2011 */. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
Phương pháp xác định ngân sách chi phí bán hàng mà cơng ty NetNam áp dụng là căn cứ vào ngân sách dành cho công tác bán hàng chiếm bao nhiêu phần trăm từ doanh số bán các loại dịch vụ Internet của công ty. Ngân sách chi phí dành cho cơng tác bán hàng thường chiếm từ 20-25% doanh số bán các loại dịch vụ Internet tùy vào từng năm khác nhau mà bộ phận kế toán phân bổ ngân sách cho từng quý khác nhau theo nhu cầu cũng như quy mơ, số lượng các chương trình hoạt động bán hàng mà công ty dự kiến.
SV: Nguyễn Đức Thao 43 Lớp: K43A1
CHƯƠNG 3 : CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG CÁC LOẠI DỊCH VỤ INTERNET
CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI
3.1. CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CUNG ỨNG DỊCH VỤ INTERNET CỦA CÔNG TY NETNAM TẠI ĐỊA BÀN HÀ NỘI
3.1.1. Những thành công và nguyên nhân công tác xây dựng kế hoạch cung ứng các loại dịch vụ Internet của công ty NetNam tại địa bàn Hà Nội trong thời gian qua.
Từ khi thành lập cho đến bây giờ công ty NetNam luôn phát triển không ngừng và đã đạt được những thành cơng nói chung và thành cơng trong cơng tác bán nói riêng. - Doanh số bán hàng của cơng ty ln tăng: mặc dù tình hình kinh tế thế giới và Việt Nam vẫn đang trong giai đoạn khủng hoảng, tình hình kinh doanh cịn khó khăn ph ức tạp nhưng công ty vẫn đạt được doanh số bán các loại dịch vụ Internet đạt mục tiêu kế hoạch của công ty ( doanh thu từ các hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2010 tăng 16,5% so với năm 2009 và năm 2009 tăng 16,72 % so với năm 2010).
Nguyên nhân: căn cứ vào đánh giá tình hình khó khăn của nền kinh tế, sức tiêu thụ thị
trường, căn cứ vào sự khảo sát phân tích thị trường cho nên cơng ty đánh giá được