Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC

Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI HUY THỤC 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong bối cảnh trước mắt, đường hội nhập vào kinh tế khu vực, kinh tế giới mở rộng cho chúng ta, yêu cầu với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ngày chặt chẽ đòi hỏi phát huy tối đa thành tựu, kinh nghiệm quý báu đúc kết thời gian qua; đồng thời, phải hạn chế tồn mắc phải; tồn lớn mắc phải trình lập kế hoạch cịn nhiều thiếu sót, chưa có quy hoạch tổng thể phù hợp với việc quản lý, sử dụng nguồn vốn, nên gây nhiều thất lãng phí Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp, dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thu hồi vốn, thực lợi nhuận tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau bán hàng hóa Một doanh nghiệp sản xu ất, sản xuất hàng hóa mà khơng bán hàng doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa mà khơng bán dẫn đến việc khơng có lợi nhuận, dẫn tới phá sản Do bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên cho tồn phát triển doanh nghiệp Vậy câu hỏi đặt doanh nghiệp bán hàng, thu lợi nhuận điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực có, đồng thời chịu cạnh tranh gay gắt từ phía doanh n ghiệp khác Mơi trường kinh doanh ln có nhiều biến động, để đối phó với thay đổi mơi trường kinh doanh biện pháp mà doanh nghiệp trọng phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh Kế hoạch làm giảm tính bất ổn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, định mục tiêu cho toàn doanh nghiệp hướng tới Thị trường ln biến động, thay đổi khơng ngừng hoạt động bán hàng ln mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàn g đầu doanh nghiệp Vậy doanh nghiệp cần tổ chức xây dựng kế hoạch bán hàng cho đem lại lợi nhuận cao Mỗi doanh nghiệp xây dựng cho kế hoạch bán hàng riêng biệt, với tình hình thị trường biến động vi ệc hồn thiện cơng GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường -1- SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp tác xây dựng kế hoạch bán hàng cần trọng quan tâm Hơn nữa, lâu việc lập kế hoạch doanh nghiệp Việt Nam nói chung doanh nghiệp nhà nước nói riêng mang tính hình thức nhiều Một số doanh nghiệp lập kế hoạch để đó, hoạt động kinh doanh không gắn với kế hoạch vạch Họ thường đưa loạt tiêu kế hoạch, biện pháp để thực l ại sơ sài, chung chung Do vậy, lập kế hoạch cho phù hợp với thực tế xu tất yếu với chế thị trường Xây dựng kế hoạch khâu chu trình quản trị doanh nghiệp với việc phác thảo nhiệm vụ phương án thực góp phần quan trọ ng vào việc xác định mục tiêu, hướng đi, xác lập, đánh giá, lựa chọn phương án phối hợp nguồn lực bên bên để thực thành công mục tiêu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Kế hoạch cho công tác tổ chức, quản trị hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nhiệm vụ công tác xây dựng kế hoạch hoạch định tác nghiệp kinh tế doanh nghiệp hướng tới tối thiểu hố chi phí, tối đa hoá lợi nhuận Kế hoạch thay manh mún, thay luồng hoạt động bất thường luồng đặn có tính ổn định cao thay phán xét vội vàng định có cân nhắc kỹ lưỡng Ở phạm vi doanh nghiệp, vai trò kế hoạch hoạt động tác nghiệp kinh tế rõ nét Quá trì nh sản xuất sản phẩm dịch vụ thường chia thành nhiều cơng đoạn, nhiều chi tiết có liên quan chặt chẽ, mang tính dây chuyền với nhau, q trình cần phải phân chia thành tác nghiệp kinh tế, kỹ thuật chi tiết theo thời gian không gian Công tác xây dựng kế hoạch doanh nghiệp tạo sở cho việc nhìn nhận khoa học nội dung hoạt động có liên quan chặt chẽ với trình tiến tới mục tiêu sản xuất sản phẩm dịch vụ cuối Trên tảng nhà quản trị thực việc phân công, điều độ, tổ chức hoạt động cụ thể, chi tiết theo trình tự, đảm bảo cho q trình sản xuất ổn định bị tốn Công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC từ vào hoạt động tới chuyên kinh doanh ôtô, máy xúc, máy ủi - trộn bê tông Với nỗ lực không ngừng, công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC không ngừng phát triển mạnh mẽ tạo dựng tên tuổi thị trường Hiện nước ta tiến hành mạnh cơng cơng nghiệp hóa – đại hóa, dần tiến tới nước cơng nghiệp Điều có ảnh hưởng lớn tới phát triển ngành cơng nghiệp tơ Chính thế, ngành mà đánh giá GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường -2- SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp thị trường cạnh tranh đối thủ tương đối mạnh mẽ Vì vậy, địi hỏi cơng ty phải tìm cho hướng thích hợp hoạt động kinh doanh Với nhận thức tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch sản xuất việc xác định hội thách thức doanh nghiệp tiến trình nước ta hội nhập vào kinh tế khu vực giới Đồng thời thời gian thực tập công ty em nhận thấy, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa trọng, nhiều thời điểm không phù hợp với nguồn lực cơng ty, tình hình thị trường Ngồi ra, chương trình hoạt động bán hàng công ty chưa trọng Hoạt động quảng cáo chưa mang lại hiệu cao cho công tác xúc tiến bán hàng Nguồn tài chính, mà cụ thể chi phí giành cho cơng tác bán hàng chưa khai thác triệt để, chưa hợp lý cụ Do đó, việc bán hàng tương đối chậm, không thực mục tiêu đề Một vấn đề cấp bách công ty làm để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng, mang lại hiệu cao hoạt động kinh doanh 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài * Đề tài nhằm mục tiêu góp phần với doanh nghiệp giải vấn đề lập mục tiêu, định chiến lược, sách, kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu Đối với tơ, mặt hàng khơng phải bán dễ dàng hàng tiêu dùng Hơn nữa, năm gần đây, thị trường tơ có cạnh tranh gay gắt mạnh mẽ Vì với doanh nghiệp nhà quản trị cần xây dựng cho doanh nghiệp kế hoạch bán hàng từ đầu, tránh tình trạng cân nguồn lực, tiềm lực cơng ty, từ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp * Nhận thức tầm quan trọng việc xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty, đồng thời qua q trình thực tập công ty, xuất phát từ thực tế yêu cầu hoạt động cơng ty, em chọn đề tài: “Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC” để làm luận văn tốt nghiệp 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu đề tài Trên sở nghiên cứu chuyên ngành quản trị kinh doanh doanh nghiệp thương mại Luận văn phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ Phần sản xuất thương mại HUY THỤC để tìm ưu nhược GVHD: Th.S Hồng Cao Cường -3- SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp điểm từ đưa số đề xuất nhằm cải tiến hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Lý luận: Luận văn nghiên cứu kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại, từ làm rõ lý luận chung vấn đề liên quan tới việc xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Thực tiễn: Vận dụng sở lý luận thông qua việc khảo sát thực tế công ty để làm rõ thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Dựa vào số liệu thơng tin tìm được, ta đưa nhìn tổng quan việc xây dựng kế hoạch bán hàng công ty, từ phát mặt ưu – nhược điểm, điểm mạnh điểm hạn chế; từ đưa hướng giải có giải pháp định để hồn thiện hiệu việc xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Giải pháp: Giải pháp liên quan việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ Phần sản xuất thương mại HUY THỤC 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài - Về không gian Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu vấn đề liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC chuyên kinh doanh ôtô, máy xúc, máy ủi - trộn bê tơng Trụ sở chính: Nghĩa Hòa – Lạng Giang – Bắc Giang Chi nhánh (VP giao dịch): Khu – Phường Đại Phúc – TP Bắc Ninh – Bắc Ninh - Về thời gian Để có tính xác cao, tính cập nhật gắn liền với thực tiễn cơng ty, nắm bắt tình hình công ty, luận văn tập trung nghiên cứu số liệu năm gần từ 2008 – 2010 Việc nghiên cứu năm gần sát với tình hình thực tế cơng ty đồng thời phục vụ cho việc hoàn thành tốt đề tài luận văn thân em - Về nội dung Nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp nâng cao công tác công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC 1.5 Kết cấu luận văn Để bao quát toàn nội dung cách khoa học, đồng thời ngắn gọn, súc tích; ngồi Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục bảng - biểu, Danh mục sơ đồ - hình vẽ, Danh mục từ viết tắt luận văn gồm chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường -4- SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế h oạch bán hàng công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC Chương 4: Một số kết luận đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường -5- SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Bán hàng quản trị bán hàng 2.1.1.1 Bán hàng Quan điểm bán hàng trước khác Trước đây, bán hàng bán sản phẩm, ngày bán hàng bán lợi ích sản phẩm Từ đó, hiểu hoạt động bán hàng đại hoạt động giao tiếp mà người bán hàng khám phá nhu cầu đối tượng làm phát sinh nhu cầu lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu bên 2.1.1.2 Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng chức quản trị doanh nghiệp Quản trị bán hàng q trình liên tục theo chu trình khép kín với chức năng: Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm soát Tuy nhiên, để chi tiết hơn, s ố nhà nghiên cứu có đưa chức sau: Tổ chức Hoạch định Bố trí nhân lực Kiểm soát Lãnh đạo Sơ đồ 2.1 Các chức nhà quản trị bán hàng (Nguồn: Quản trị bán hàng, James M.Comer, NXB Tp.HCM, 2002) Quản trị bán hàng hiểu hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp thấp mà quản lý bán hàng có GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường -6- SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp thể có nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung chức vụ dù có mang danh vị giám sát trực tiếp người đại diện bán hàng theo lĩnh vực Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho người quản lý bán hàng thuộc cấp cao công ty Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp 2.1.2 Kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng 2.1.2.1 Kế hoạch bán hàng Trách nhiệm hàng đầu nhà quản trị bán hàng lập kế hoạch bán hàng Lập kế hoạch bán hàng hiểu trình xác định trước công việc bán hàng cần làm sở kết dự báo bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Theo “ Nghệ thuật quản trị bán hàng” – Robert & J.Calvin Phan Thăng dịch, NXB Thống kê, 2004 lý luận kế hoạch bán hàng sau: Dự đoán đưa số Kế hoạch chiến lược chiến thuật nhân viên bán hàng giám đốc bán hàng cần phải có để đạt số Kế hoạch cho biết cách mà làm để đạt điều 2.1.2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng Thực tế chưa có định nghĩa xác để nói xây dựng kế hoạch bán hàng Chúng ta hiểu sau: Xây dựng kế hoạch bán hàng trình xác định mục tiêu bán hàng dựa sở dự báo bán hàng phân tích tình hình kinh doanh doanh nghiệp Từ làm sở cho trình định bán hàng, đồng thời xây dựng cho chương trình – hoạt động bán hàng ngân sách bán hàng, nhằm đạt mục tiêu đề * Dự báo bán hàng phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy hội thách thức hoạt động bán hàng doanh nghiệp Nói cách khác, dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàn g tương lai triển vọng đạt tiêu GVHD: Th.S Hồng Cao Cường -7- SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp * Mục tiêu bán hàng kết cần đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn * Các hoạt động bán hàng hiểu công việc phải làm nhằm đạt mục tiêu bán hàng * Các chương trình bán hàng tổng hợp hoạt động triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu bán hàng cụ thể * Ngân sách bán hàng hiểu kế hoạch toàn diện phối hợp, thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Ngân sách bán hàng thực chất kế hoạch tài hoạt động bán hàng xác định cho khoảng thời gian cho chương trình, chiến dịch bán hàng 2.2 Một số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2.1 Một số cách tiếp cận xây dựng kế hoạch bán hàng * Theo Steiner: "Kế hoạch trình bắt đầu việc thiết lập mục tiêu quy định chiến lược, sách kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu Nó cho phép thiết lập quy định đưa thực thi, bao gồm chu kỳ việc thiết lập mục tiêu quy định chiến lược thực hoàn thiện Có thể hiểu đơn giản q trình kế hoạch kể từ xây dựng, tổ chức thực đến kiểm tra, điều chỉnh kế hoạch thực liên tục, lặp lặp lại * Theo giáo trình “Bán hàng quản trị bán hàng” David Jobber & Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn – NXB Thống kê, 2002, quy trình lập kế hoạch bán hàng sau: Đặt mục tiêu Xác định việc làm cần thiết để đạt mục đích Sắp đặt/ tổ chức để hành động Đánh giá lại kiểm tra Đo đạc kết so với tiêu chuẩn Thực thi Sơ đố 2.2 Quy trình lập kế hoạch bán hàng GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường -8- SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp * Theo “Quản trị bán hàng” James M.Comer (Lê Thị Hiệp Thương Nguyễn Việt Quyên dịch), NXB Tp.HCM, 2002 Xây dựng kế hoạch bán hàng trình xác định trước công việc cần làm sở kết dự báo bán hàng Dưới góc độ thấy việc bán hàng lập kế hoạch, mục tiêu doanh nghiệp cần đạt được, dựa vào việc quan trọng dự báo bán hàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng định công tác dự bóa bán hàng * Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp Thương Mại môn Quản trị doanh nghiệp, trường Đại học Thương Mại PGS.TS Lê Quân chủ biên, nhà xuất Thống Kê, 2010 Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Quản trị bán hàng bao gồm nội dung: - Xây dựng kế hoạch bán hàng - Tổ chức mạng lưới bán hàng - Tổ chức lực lượng bán hàng - Kiểm soát bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng quy trình bao gồm bước sau: - Bước 1: Dự báo bán hàng - Bước 2: Xây dựng mục tiêu bán hàng - Bước 3: Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng - Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng Nói chung, việc xây dựng kế hoạch bán hàng việc định xem tương lai doanh nghiệp phải làm gì, làm nào, cơng cụ gì, làm nào, làm? * Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại trường Đại học kinh tế Quốc dân PGS.TS Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc đồng chủ biên, NXB lao động – xã hội, 2005 Quản trị bán hàng hoạt động người quản lý DN thông qua lập kế hoạch , tổ chức, điều khiển hoạt động lực lượng bán nhằm thực mục tiêu bán đề GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường -9- SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp Nội dung quản trị bán hàng bao gồm: - Xác định mục tiêu - Xây dựng kế hoạch bán hàng - Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng - Tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng - Đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng Kế hoạch bán hàng văn tổng hợp dự kiến điều kiện thực kết bán hàng doanh nghiệp thời gian định Kế hoạch bán hàng lập theo cách: Lập kế hoạch tập trung từ xuống lập kế hoạch phân tán, từ lên thông qua đăng ký tự nguyện kết hợp hai phương pháp Đi kèm với kế hoạch bán hàng bao gồm kế hoạch yếu tố, điều kiện thực hệ thống mạng lưới, cửa hàng, đại lý, kế hoạch lao động, kế hoạch quảng cáo xúc tiến… * Theo giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại GS.TS Phạm Vũ Luận, NXB Thống kê, 2004 Theo GS.TS Phạm Vũ Luận, quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng Lãnh đạo hoạt động bán hàng kiểm soát bán hàng Nội dung quan trọng quản trị bán hàng hoạch định bán hàng Hoạch định bán hàng trình liên quan đến việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, sách bán hàng, kế hoạch chi tiết nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Hoạch định bán hàng bao gồm hai hoạt động chính: xây dựng kế hoạch bán hàng xây dựng sách bán hàng: Kế hoạch bán hàng trình bày mục tiêu giải pháp để đạt mục tiêu bán hàng Các kế hoạch khác doanh nghiệp phận phải xây dựng sở kế hoạch bán hàng, nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm giai đoạn hoạch định nói chung: chẩn đốn (phân tích mơi trường kinh doanh dự báo), xác định phương án lựa chọn phương án GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường - 10 - SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp Nhận xét chung : Nhìn chung, cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty xây dựng theo quy trình chặt chẽ, đạt số kết đáng khích lệ, nhiên có hạn chế Công tác dự báo bán hàng cho khâu chủ đạo trình xây dựng kế hoạch bán, dự báo có sai sót kéo theo sai lệch việc thực cho khâu sau Do làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty ảnh hưởng trực tiếp tới nguồn tài cơng ty Cơng ty cần tìm giải pháp để khắc phục điểm hạn chế ; đặc biệt trình dự báo bán hàng, thông tin dự báo bán hàng để xây dựng kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh, mang lại hiệu kinh doanh cao, khơng ngừng nâng cao hình ảnh cơng ty thị trường 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC 4.2.1 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty thời gian tới 4.2.1.1 Cơ hội thách thức công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC Thuận lợi – hội: Theo định hướng phát triển phủ, nước ta trở thành nước công nghiệp phát triển Công nghiệp ôtô ngành quan trọng trình chuyển đổi cấu sản xuất công nghiệp nước ta, mang tính chiến lược Đó điểm thuận lợi cho việc kinh doanh cơng ty Khó khăn – thách thức: Thị trường ơtơ 2010 trở có dấu hiệu ổn định trở lại sau ảnh hưởng nghiêm trọng khủng hoảng tài tồn cầu, khủng hoảng công ty ô tô nước ngồi Nhưng cơng ty gặp phải nhiều khó khăn: Thuế trước bạ, sách hạn chế tiêu dùng chưa gỡ bỏ hoàn toàn rào cản công ty kinh doanh ô tô Các ngân hàng khó khăn việc cho cơng ty vay tiền Năm 2010, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi quyền nhập ơtơ nguyên cạnh tranh trực tiếp với liên doanh ôtô nước Số lượng ô tô nước tăng lên mà nhu cầu người tiêu dùng không tăng dẫn đến cạnh tranh liệt công ty nước GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường - 51 - SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp Tiếp theo việc lạm phát tăng cao, kéo dài, giá xăng giá điện tăng lên, khiến cho giá tất mặt hàng tăng lên, ngành ô tô không ngoại trừ, điều dẫn tới việc khó khăn khâu bán hàng Chính sách thuế mặt hàng tơ p hủ thực nghiêm ngặt, ban hành nhiều sách gây khó khăn cho việc kinh doanh ô tô công ty Theo trang vntrades.com “Luật thuế giá trị gia tăng Quốc hội khóa XII, kỳ họp thứ thơng qua ngày 3/6/2008 khơng cịn đưa loại xe ơtơ vào danh mục hàng hóa hưởng mức thuế giá trị gia tăng 5% áp dụng trước Điều có nghĩa xe tải phải chịu mức thuế giá trị gia tăng 10% với thời hạn áp dụng kể từ ngày 1/1/2009” Tóm lại, thị trường 2010 trở thách thức lớn công ty, cần đề chiến lược đứng đắn, phù hợp nhằm đem lại hiệu cao 4.2.1.2 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty thời gian tới Mục tiêu phát triển: Phát triển công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC trở thành cơng ty có tên tuối địa bàn Bắc Ninh, Bắc Giang tỉnh lân cận, đáp ứng ngày cao nhu cầu khách hàng, đẩy mạnh đào tạo, nâng cao lực cạnh tranh công ty thị trường Cụ thể: - Doanh số tăng 20% so với năm 2010, ln có ý thức trì tốc độ tăng trưởng giữ vững thị phần - Củng cố quan hệ với khách hàng hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán - Mở rộng trường tỉnh Hưng Yên, Quảng Ninh, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Lạng Sơn,… Định hướng phát triển: - Tiếp tục trì nâng cao doanh thu bán hàng lợi nhuận Công ty số tương đối tuyệt đối - Mở rộng địa bàn kinh doanh tỉnh lân cận, thị trường có tiềm rộng lớn mà Công ty phát triển năm tới để mở rộng quy mô kinh doanh thu lợi nhuận cao GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường - 52 - SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp - Thúc đẩy hoạt động bán hàng xúc tiến thương mại, xây dựng chương trình cụ thể dịch vụ tiếp thị nhằm thu hút khách hàng; phát triển mối quan hệ với hãng có uy tín nhằm đảm bảo nguồn hàng cung cấp kịp thời cho khách hàng - Nâng cao trình độ chun mơn cho nhân viên, tuyển đào tạo thêm lao động có trình độ cao - Thực chế độ lương thưởng hợp lý đảm bảo nâng cao đời sống vật chất tinh thần đầy đủ cho nhân viên - Giữ vững thị phần có Cơng ty mở rộng thêm thị trường - Đổi nâng cao lực hoạt động Công ty để đáp ứng nhu cầu hội nhập kinh tế đất nước với kinh tế khu vực đất nước 4.2.2 Quan điểm giải công ty công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thời gian tới Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng có vai trị quan trọng toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Quan điểm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty làm cho doanh thu hàng năm tăng lên, năm thực vượt kế hoạch đề dựa việc dự báo thị trường, mục tiêu kinh doanh đề Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phải gắn với việc dự báo thị trường, xác định mục tiêu ngắn hạn dài hạn; đề chương trình, hoạt động, sách nhằm đạt mục tiêu; tạo dựng nguồn ngân sách tốt để thực mục tiêu Cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cịn phải dựa nguồn lực doanh nghiệp: người, tài chính,… Bám sát lực thực tế doanh n ghiệp để đề chiến lược định thời kỳ Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng liên quan đến nhiều khâu, nhiều phận, địi hỏi cần có phối hợp phận để khai thác tối đa hội thị trường nguồn lực có cơng ty 4.3 Giải pháp nhằm hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC 4.3.1 Giải pháp : Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng Trong công tác xây dựng thực kế hoạch, công ty phải xác định vững GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường - 53 - SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp + Căn nhu cầu thị trường Trong trình hoạt động kinh doanh, thị trường đóng vai trị quan trọng định thành công kinh doanh doanh nghiệp Thị trường ln giúp địi hỏi doanh nghiệp giải đáp câu hỏi bán gì? Bán bán cho ai? Vì nghiên cứu thị trường việc làm cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Hơn nữa, hội nhập kinh tế sâu sắc, cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt nghiên cứu thị trường giúp cơng ty đứng vững cạnh tranh, tạo vị thương trường Đồng thời, nghiên cứu thị trường giúp công ty nắm bắt dự báo xác nhu cầu xu hướng vận động phát triển từ đưa kế hoạch kinh doanh đắn, khả thi mang tính chiến lược lâu dài Cơng ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC thời gian qua tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường song dừng lại mức độ đơn giản khảo sát giá mặt hàng sản xuất kinh doanh đối thủ cạnh tranh cơng ty khác ngành Vì thời gian tới công ty cần phải tổ chức công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu hơn, không khảo sát giá mặt hàng sản xuất kinh doanh mà thực trình gồm nhiều khâu thu thập, xử lý thơng tin phân tích, tổng hợp để đưa ý kiến, phương án kinh doanh phù hợp với điều kiện thực tế Cơng ty cần lập cho phận chuyên sâu thực nghiệp vụ nghiên cứu thị trường khơng nên gộp chung vào phịng kinh doanh nhằm giảm bớt khối lượng công việc, gánh nặng áp lực công việc tập trung tất vào phòng kinh doanh Việc làm tốt doanh nghiệp có phòng Marketing chuyên trách Phòng Marketing nơi thực nhiệm vụ nghiên cứu nhũng nhu cầu mong muốn khách hàng khu thị trường xác định rõ ràng nơi doanh nghiệp thấy khách hàng cần gì? Số lượng bao nhiêu? Chất lượng nào? + Căn nguồn lực công ty Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, để mang tính khả thi cao cần nằm khả nguồn lực công ty Việc đánh giá nguồn lực cơng ty mình, giúp cho cơng ty chủ động trước đối thủ cạnh tranh, khai thác tốt tiềm lực GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường - 54 - SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp Quan trọng nhân tố người, nhân tố người đóng vai trị chủ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do chất lượng lao động (hàm ý tới trình độ, lực nhân viên) ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng hoạt động kinh doanh công ty Họ người trực tiếp xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức thực kế hoạch Nếu cơng ty có đội ngũ nhân viên có trình độ, lực góp phần nâng cao hiệu kinh doanh, đẩy mạnh công tác bán hàng Do vậy, để nâng cao hoạt động bán xe ô tô Công ty, nên trọng công tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực gồm nhân viên bán hàng nhân viên kinh doanh, phận vật tư + Căn sách Nhà nước, Chính phủ Mặt hàng tơ mặt hàng kiểm sốt chặt chẽ Nhà nước Chính phủ Bộ, ngành liên quan Công ty cần thường xuyên theo dõi thông tin, quy định để kịp thời nắm bắt, thuế giá trị gia tăng, thuế trước bạ, việc đăng ký – đăng kiểm,… + Căn vào đối thủ cạnh tranh Công ty cần khai thác tối đa thông tin từ đối thủ cạnh tranh, từ xác định cầu hướng vào doanh nghiệp, theo xác định tiêu bán chuẩn tình hình biến động không đáng kể 4.3.2 Giải pháp : Phân công phối hợp hiệu phận xây dựng thực kế hoạch bán hàng Các phận có mối liên hệ tương tác lẫn nhau, hỗ trợ mục tiêu chung cơng ty Trên sở thông tin cán thị trường phận kế hoạch lập kế hoạch xác, có tính khả thi cao Kế hoạch xây dựng đúng, phù hợp thực tế tạo điều kiện thuận lợi cho phận bán hàng hồn thành nhiệm vụ Các phịng ban khác cơng ty, phịng kế tốn, phịng vật tư, showroom cần phối hợp chặt chẽ với ban giám đốc phòng kinh doanh để thực kế hoạch bán hàng công ty Các phận biết phối hợp nhịp nhàng hoạt động bán hàng diễn thông suốt hiệu Ban lãnh đạo cần phân cơng xếp nhiệm vụ phịng ban để phối hợp thực hoạt động kinh doanh công ty, hồn thành mục tiêu chung mà cơng ty đặt GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường - 55 - SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp 4.3.3 Giải pháp : Giải pháp nâng cao hiệu công tác dự báo bán hàng Trong hoạt động bán hàng cơng tác dự báo bán hàng đánh giá quan trọng, công tác dự báo tiền đề cho việc xác định mục tiêu doanh nghiệp Thực công tác dự báo tức nghiên cứu tình hình thị trường, thơng qua thị trường, phận lập kế hoạch nắm bắt nhu cầu khách hàng từ lên kế hoạch đáp ứng nhu cầu Năm 2010 vừa qua, thiếu cán nghiên cứu thị trường, công ty sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm để dự báo, phần để tiết kiệm chi phí Trong thị trường ln biến động khơng ngừng, vài tiêu cơng ty dự báo sai, kéo theo việc xác định mục tiêu xây dựng chương trình, hoạt động, ngân sách khơng sát với tình hình thực tế Do doanh thu mang lại, có cao so với năm trước, không mong đợi so với mặt chung kinh doanh Công ty cần có đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, nghiên cứu thị trường cách xác để biết thị trường cần gì, số lượng bao nhiêu, chất lượng nào, làm xác cho việc lập kế hoạch Cần nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng tới ngành ô tô tới công ty: Tốc độ tăng trưởng ngành ô tơ nước kinh tế, sách luật pháp tới buôn bán ô tô, nghiên cứu điều kiện sở hạ tầng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp,… để dự báo xu hướng phát triển ngành thời gian tới nào, dự báo thay đổi xảy gì,… Cơng ty nên áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm song song phương pháp dự báo theo biến động thị trường để có dự báo xác trước thay đổi yếu tố ảnh hưởng tới khả bán hàng cơng ty Để thực tốt cơng tác này, cơng ty cần trọng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán làm công tác dự báo 4.3.4 Giải pháp : Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng Mục tiêu mà công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC đặt thời gian tới tăng khách hàng nâng cao thương hiệu – hình ảnh cơng ty thị trường tơ GVHD: Th.S Hồng Cao Cường - 56 - SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp Muốn đạt mục tiêu cơng ty cần vào tình hình thực tế thị trường tơ nước nói chung, thị trường tơ khu vực nói riêng Bên cạnh đó, cịn vào lực có cơng ty, so sánh với đối thủ cạnh tr anh khu vực,… để đề mục tiêu cụ thể giai đoạn định cho địa bàn, khu vực Ngoài mục tiêu trên, cơng ty cần có mục tiêu liên quan tới nhà cung cấp, cần giữ vững mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo lưu thông tốt sản phẩm q trình mua vào – bán Cơng tác xây dựng mục tiêu phụ thuộc nhiều vào công tác dự báo bán hàng, cơng tác dự báo phải xác, kịp thời cơng tác xây dựng mục tiêu khả thi Về quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng, công ty nên áp dụng song song quy trình từ xuống từ lên, điều tạo linh hoạt, sáng tạo việc xác định mục tiêu 4.3.5 Giải pháp : Hoàn thiện xây dựng kế hoạch hành động chương trình bán hàng - Chính sách giá cả: Giá có vị trí đặc biệt q trình tái sản xuất, khâu cuối kết khâu khác Giá thể cạnh tranh lợi ích kinh tế vị trí độc quyền Nói cách khác, giá có vị trí to lớn tr ong cạnh tranh thị trường Do đó, cần xây dựng chiến lược giá phù hợp bảo đảm cho công ty kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường có hiệu cao Hiện nay, giá mặt hàng ô tô nói riêng mặt hàng khác nói chung thay đổi nhanh liên tục Đòi hỏi cơng ty cần liên tục cập nhật tình hình giá thị trường để có thay đổi tương ứng, tránh tình trạng để đối thủ cạnh tranh giá Cơng ty nên tìm hiểu kỹ giá đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu mức giá kết cấu giá họ cách lấy thông tin từ đại lý, thông qua cán thị trường Từ có sơ sở để đề sách giá linh hoạt phù hợp với nhu cầu thị trường Với thị trường tại, công ty nên giữ ổn định mức giá để trì lợi nhuận, cơng ty ưu khách hàng chất lượng dịch vụ sau bán tốt Với thị trường mà công ty xâm nhập, công ty nên có mức giá thấp so với thị trường cũ thấp so với giá đối thủ cạnh tranh khu vực, để có GVHD: Th.S Hồng Cao Cường - 57 - SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp thể có khác biệt giá cả, thu hút khách hàng - Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán: Quảng cáo công cụ truyền bá thông tin công ty đến với người tiêu dùng, hoạt động sáng tạo nhằm đạt mục tiêu truyền bá thông tin Quảng cáo hỗ trợ công ty công tác bán hàng, dịch vụ qua thu lợi nhuận Quảng cáo công cụ để công ty tác động vào thị trường mục tiêu Quảng cáo cung cấp thông tin sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng để thuyết phục họ mua, đồng thời góp phần vào cơng tác trì mở rộng th ị trường cho công ty Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp bán hàng sở đôi bên có lợi Hiện Cơng ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC áp dụng hình thức quảng cáo như: Trên truyền hình, gửi giấy báo cho khách hàng, in ấn catalogue, Nhưng quảng cáo hoạt động tốn nên công ty cịn hạn chế chi phí quảng cáo Cần có phận thực hoạt động quảng cáo bao gồm việc thiết kế chương trình quảng cáo, thiết kế Catalogue, theo yêu cầu ban Lãnh đạo Công ty đặt Hoạt động quảng cáo Công ty nên tiến hành thông qua nhiều loại phương tiện như: Báo hàng ngày, tạp chí, quảng cáo ngồi trời, quảng cáo nơi bán hàng, qua Catalogue Internet Ngồi ra, cơng ty nên trì hoạt động thiết kế phát hành tài liệu, Catalogue, thư cảm ơn, sách báo, tạp chí nói cơng ty cho lúc khách hàng đến với Công ty nhận thơng tin bổ ích Cơng ty Cơng ty cần có đội ngũ cán thị trường am hiểu lĩnh vực ô tô Đồng thời, Cơng ty cần có lượng vốn đủ lớn để thực hoạt động quảng cáo Bên cạnh hoạt động quảng cáo, việc tăng cường hoạt động hỗ trợ bán hàng khác xúc tiến bán, yểm trợ bán hàng công tác bán hàng cá nhân cần thiết Công ty nên sử dụng hình thức khuyến mại ưu đãi theo số lượng mua lần mua Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ, thường xuyên tham gia hội thảo, mở rộng mối quan hệ với doanh nghiệp, UBND, Sở, ban Ngành tỉnh, địa phương nhằm giới thiệu họ đến sử dụng xe Công ty cung cấp GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường - 58 - SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp Công ty cần xây dựng kế hoạch, ngân sách quảng cáo, xúc tiến thích hợp để thực hoạt động quảng cáo, xúc tiến cách đồng đầy đủ - Dịch vụ sau bán: Thực nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng nhằm thu hút khách hàng; Từ tăng lượng xe bán yêu cầu thiết yếu kế hoạch kinh doanh công ty thời gian tới Công ty nên thực giải pháp theo hướng sau: Nâng cao chất lượng công tác bảo hành, bảo dưỡng sữa chữa cho loại xe khách hàng công ty cung cấp Đây khâu quan trọng hoạt động sau bán công ty Công ty cần nâng cao chất lượng phụ tùng sửa chữa, trang thiết bị phục vụ cho dịch vụ sau bán đồng thời tăng số lượng Mặt khác, công ty cần nâng cao tay nghề nhân viên bảo trì, bảo dưỡng xe Cơng ty nên áp dụng hình thức giới thiệu lại cố từ báo cáo trước để lỗi thường gặp loại xe cách phát hiện, cách xử lý lỗi Sau giới thiệu kỹ thuật (nếu có) Thơng qua bước đào tạo trình độ kỹ thuật viên tăng lên, hiệu sửa chữa, bảo hành nâng cao - Hoàn thiện hoạt động phát triển mạng lưới : Công ty xây dựng kế hoạch phát triển mạng lưới số tỉnh phía Bắc : Thái Nguyên, Lạng Sơn, Hải Dương, Hưng Yên, công ty cần điều tra kỹ lưỡng tiềm khu vực thị trường nhu cầu k hách hàng - Hồn thiện chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng : Sự tăng trưởng quy mơ cơng ty qua năm địi hỏi công ty cần bổ sung thêm nguồn nhân lực công ty Cần theo dõi nhu cầu nhân cơng ty để có cơng tác tuyển dụng, đào tạo thích hợp, tránh tình trạng thiếu hụt nhân sự, ảnh hưởng tới việc thực mục tiêu cơng ty 4.3.6 Giải pháp : Hồn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng Công ty xây dựng ngân sách bán hàng dựa vào tiêu chi phí kỳ trước, nên cịn chưa hợp lý, phần bị sai lệch so với thực tế Hơn nữa, tình hình thị trường biến động khơng ngừng, địi hỏi cơng ty cần có dự tốn chi phí hợp lý GVHD: Th.S Hồng Cao Cường - 59 - SV: Nguyễn Quế Sâm Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp Để xây dựng ngân sách bán hàng hợp lý cho công ty giai đoạn cụ thể, công ty cần tính tốn tất chi phí phát sinh, dù nhỏ kỳ Đồng thời cần có khoản dự trù cho khoản chi phí phát sinh bất ngờ kỳ Xây dựng ngân sách, tốt lớn so với thực tế, tránh rủi ro xảy ra, để đảm bảo cho trình hoạt động kinh doanh diễn liên tục, thông suốt Cần xây dựng ngân sách cho phận, cho hoạt động cụ thể công tác bán hàng Dựa vào tiêu, báo cáo kỳ trước, cơng ty có dự trù sơ cho ngân sách Tuy nhiên, cần ý tới tình hình biến động giá cả, cung cầu, tỷ giá thị trường, cần theo dõi đối thủ cạnh tranh, … để có dự trù hợp lý * Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách chi phí bán hàng: Cần giảm thiểu chi phí liên quan đến hành chính, quản lý bán, tăng chi phí cho hoạt động xúc tiến chi phí trực tiếp liên quan tới hoạt động bán hàng, nhằm tiết kiệm chi phí mà đảm bảo gia tăng doanh số bán * Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách kết bán hàng: Cần xây dựng ngân sách kết hợp lý với tiêu doanh số bán hàng, giá vốn hàng bán, lãi gộp, lợi nhuận bán hàng, với phương án doanh số đạt % mục tiêu đặt 4.3.7 Các kiến nghị đề xuất với nhà nước ban ngành liên quan + Hồn thiện sách pháp luật, tạo điều kiện môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động, như: Luật kinh tế, Luật cạnh tranh, Luật đầu tư, … để tạo bình đẳng doanh nghiệp Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, chống gian lận thương mại + Nhà nước cần có sách hỗ trợ doanh nghiệp nữa: o Hỗ trợ vay vốn cho doanh nghiệp với mức lãi suất ưu đãi, ưu đãi điều kiện toán thời hạn toán… o Ưu tiên sử dụng sản phẩm doanh nghiệp nước + Các sách đưa ra, ban hành cần có thông báo, tuyên truyền trước khoảng thời gian định cho doanh nghiệp để thích ứng dần + Xây dựng mức bảo hiểm cho người lao động, kể bảo hiểm thất nghiệp cho người lao động GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường - 60 - SV: Nguyễn Quế Sâm KẾT LUẬN Trong giai đoạn nào, thời kỳ chế thị trường kế hoạch bán hàng ln ln cần thiết thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh, phát triển doanh nghiệp Đối với Công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC vậy, kế hoạch bán hàng mẻ đóng vai trị quan trọng cơng tác bán hàng công ty Thông qua hệ thống mục tiêu, chương trình, hoạt động bán tạo dựng tranh toàn cảnh cách thức, biện pháp mà công ty phải thực hoạt động bán hàng tương lai Ngày nay, với phát triển vũ bão khoa học công nghệ, bùng nổ thông tin với yếu tố bất ngờ xảy liên tiếp kinh tế quốc gia nên việc xây dựng kế hoạch bán hàng đắn cần thiết Do công tác bán hàng muốn có phát triển bền vững cần có kế hoạch bán hàng đắn phải ln hồn thiện cho phù hợp với thời kỳ, giai đoạn Thông qua kế hoạch bán hàng, cơng ty xây dựng bước hành động cách khoa học, dự đoán trước hội rủi ro gặp phải để có phương hướng giải Trên thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt, công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC gặp nhiều khó khăn, có kế hoạch bán hàng cụ thể, đắn, giúp cho công ty có khả ứng phó với tình xảy ra, dần khẳng định vị thương trường MỤC LỤC Trang Tóm lược Lời cảm ơn Danh mục bảng - biểu, sơ đồ hình vẽ Danh mục từ viết tắt CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI HUY THỤC 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài 1.5 Kết cấu luận văn CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Bán hàng quản trị bán hàng 2.1.1.1 Bán hàng 2.1.1.2 Quản trị bán hàng 2.1.2 Kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng 2.1.2.1 Kế hoạch bán hàng 2.1.2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2 Một số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2.1 Một số cách tiếp cận xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2.2 Các loại kế hoạch bán hàng 11 2.2.2.1 Phân loại theo cấp quản lý 11 2.2.2.2 Phân loại theo sản phẩm hàng hóa 11 2.2.2.3 Phân loại theo khu vực thị trường 11 2.2.2.4 Phân loại theo thời gian 12 2.2.2.5 Phân loại theo phương thức bán hàng: 12 2.2.3 Vai trị cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng 12 2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước 13 2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 14 2.4.1 Nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng 14 2.4.1.1 Dự báo bán hàng 15 2.4.1.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 17 2.4.1.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng 17 2.4.1.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 18 2.4.2 Một số nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 19 2.4.2.1 Nhân tố bên 19 2.4.2.2 Các nhân tố bên 20 CHƯƠNG PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI HUY THỤC 21 3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu 21 3.1.1 Phương pháp thu thập liệu 21 3.1.1.1 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp 21 3.1.1.2 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp 22 3.1.1.3 Phương pháp quan sát trực tiếp 22 3.1.2 Phương pháp xử lý liệu 22 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC 23 3.2.1 Một số đặc điểm công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC 23 3.2.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty 24 3.2.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm 2008 – 2010 26 3.2.4 Đánh giá nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC 27 3.2.4.1 Các nhân tố khách quan 27 3.2.4.2 Nhân tố chủ quan 29 3.3 Kết điều tra sơ cấp công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC 31 3.3.1 Kết điều tra qua hỏi 31 3.3.2 Kết điều tra qua vấn 37 3.4 Kết phân tích liệu thứ cấp công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC 39 3.4.1 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 39 3.4.1.1 Dự báo bán hàng 39 3.4.1.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 41 3.4.1.3 Xây dựng chương trình hoạt động bán hàng 42 3.4.1.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 43 3.4.2 Kết bán hàng công ty 44 3.4.3 Tình hình thực kế hoạch bán hàng công ty …………………46 CHƯƠNG MỘT SỐ KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI HUY THỤC 48 4.1 Các kết luận đề xuất công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC 48 4.1.1 Những thành công nguyên nhân 48 4.1.2 Những tồn nguyên nhân 49 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC 51 4.2.1 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty thời gian tới 51 4.2.1.1 Cơ hội thách thức công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC 51 4.2.1.2 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty thời gian tới 52 4.2.2 Quan điểm giải công ty công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thời gian tới 53 4.3 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC 53 4.3.1 Giải pháp : Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng 53 4.3.2 Giải pháp : Phân công phối hợp hiệu phận xây dựng thực kế hoạch bán hàng 55 4.3.3 Giải pháp : Giải pháp nâng cao hiệu công tác dự báo bán hàng 56 4.3.4 Giải pháp : Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng 56 4.3.5 Giải pháp : Hoàn thiện xây dựng kế hoạch hành động chương trình bán hàng 57 4.3.6 Giải pháp : Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng 59 4.3.7 Các kiến nghị đề xuất với nhà nước ban ngành liên quan 60 Kết luận Danh mục tài liệu tham khảo Phụ lục 1………………………………………………………………………………… Phụ lục 2………………………………………………………………………………… ... hoạch bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC 3.3.1 Kết điều tra qua hỏi Sau phát hành phiếu điều tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC,... - Xây dựng kế hoạch bán hàng - Tổ chức mạng lưới bán hàng - Tổ chức lực lượng bán hàng - Kiểm soát bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng. .. dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC” đề tài hoàn toàn 2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 2.4.1 Nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng