Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế khu vực và toàn cầu đang mở rộng, các doanh nghiệp cần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh bằng cách phát huy những thành tựu và kinh nghiệm quý báu Đồng thời, cần hạn chế tối đa những tồn tại, đặc biệt là việc lập kế hoạch còn nhiều thiếu sót và thiếu quy hoạch tổng thể, dẫn đến việc quản lý và sử dụng nguồn vốn không hiệu quả, gây thất thoát và lãng phí.
Trong nền kinh tế thị trường, bán hàng là hoạt động sống còn của mọi doanh nghiệp, từ sản xuất đến thương mại Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn và tạo ra lợi nhuận khi bán được hàng hóa; nếu không, họ sẽ đối mặt với rủi ro phá sản Vì vậy, bán hàng trở thành yếu tố quyết định cho sự tồn tại và phát triển Để đạt được lợi nhuận trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt và nguồn lực hạn chế, các doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch kinh doanh Kế hoạch này không chỉ giúp giảm rủi ro trong hoạt động mà còn xác định mục tiêu rõ ràng cho toàn bộ doanh nghiệp.
Thị trường luôn biến động, điều này khiến hoạt động bán hàng trở thành ưu tiên hàng đầu của các doanh nghiệp Để đạt được lợi nhuận cao, các doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả và phù hợp với tình hình thị trường hiện tại Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là doanh nghiệp nhà nước, thường lập kế hoạch một cách hình thức, không gắn kết với hoạt động kinh doanh thực tế Họ thường đưa ra các chỉ tiêu kế hoạch nhưng thiếu các biện pháp cụ thể để thực hiện, dẫn đến hiệu quả thấp trong việc triển khai kế hoạch.
Do vậy, lập kế hoạch cho phù hợp với thực tế là xu thế tất yếu với cơ chế thị trường
Xây dựng kế hoạch là bước đầu tiên trong quản trị doanh nghiệp, giúp xác định nhiệm vụ và phương án thực hiện Quy trình này đóng vai trò quan trọng trong việc thiết lập mục tiêu, định hướng phát triển, và đánh giá các phương án phối hợp nguồn lực nội bộ và bên ngoài Mục tiêu cuối cùng là đảm bảo thành công cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Kế hoạch là nền tảng cho tổ chức và quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm hoạch định các tác nghiệp kinh tế và tối ưu hóa chi phí cũng như lợi nhuận Kế hoạch giúp thay thế sự manh mún và những quyết định vội vàng bằng một quy trình ổn định và có tính nhất quán cao Trong doanh nghiệp, vai trò của kế hoạch trở nên rõ ràng hơn khi quá trình sản xuất sản phẩm và dịch vụ được chia thành các công đoạn liên kết chặt chẽ, yêu cầu phân chia các tác nghiệp kinh tế và kỹ thuật theo thời gian và không gian Công tác xây dựng kế hoạch cung cấp cơ sở khoa học để hiểu rõ các hoạt động liên quan, từ đó giúp các nhà quản trị phân công, điều độ và tổ chức các hoạt động một cách hợp lý, đảm bảo quá trình sản xuất diễn ra ổn định và hiệu quả.
Công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC chuyên kinh doanh ôtô, máy xúc, máy ủi và máy trộn bê tông Với nỗ lực không ngừng, HUY THỤC đã phát triển mạnh mẽ và khẳng định được thương hiệu của mình trên thị trường.
Hiện nay, Việt Nam đang tích cực công nghiệp hóa – hiện đại hóa, hướng tới trở thành một nước công nghiệp, điều này tác động lớn đến sự phát triển của ngành công nghiệp ô tô Ngành này đang phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ, yêu cầu các công ty phải tìm ra hướng đi phù hợp trong kinh doanh Việc xây dựng kế hoạch sản xuất trở nên quan trọng hơn bao giờ hết, giúp doanh nghiệp nhận diện cơ hội và thách thức trong bối cảnh hội nhập kinh tế Trong thời gian thực tập, tôi nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa được chú trọng, dẫn đến việc không phù hợp với nguồn lực và tình hình thị trường Các hoạt động bán hàng và quảng cáo cũng chưa mang lại hiệu quả cao, trong khi nguồn tài chính cho bán hàng chưa được khai thác triệt để Điều này khiến doanh thu bán hàng chậm và không đạt mục tiêu đề ra Một trong những vấn đề cấp bách hiện nay là cần hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Đề tài này nhằm hỗ trợ doanh nghiệp trong việc thiết lập mục tiêu, quyết định chiến lược, và xây dựng các chính sách cùng kế hoạch chi tiết để đạt được những mục tiêu đã đề ra Trong bối cảnh thị trường ô tô hiện nay, nơi có sự cạnh tranh khốc liệt, việc bán ô tô không dễ dàng như các mặt hàng tiêu dùng khác Do đó, mỗi doanh nghiệp và nhà quản trị cần xây dựng một kế hoạch bán hàng rõ ràng ngay từ đầu để tránh tình trạng mất cân đối về nguồn lực và tiềm lực, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Nhận thức rõ vai trò quan trọng của kế hoạch bán hàng trong hoạt động của công ty, tôi đã chọn đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC” cho luận văn tốt nghiệp của mình, dựa trên những trải nghiệm thực tập tại công ty và nhu cầu thực tiễn của hoạt động kinh doanh.
Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Dựa trên nghiên cứu trong lĩnh vực quản trị kinh doanh thương mại, luận văn này phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ Phần Sản Xuất Thương Mại HUY THỤC Mục tiêu là xác định những ưu điểm và nhược điểm hiện tại, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm cải tiến và hoàn thiện quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
Bài luận văn này nghiên cứu kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, nhằm làm rõ các lý luận cơ bản và tổng quát liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Để làm rõ thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty, bài viết sẽ vận dụng cơ sở lý luận kết hợp với khảo sát thực tế Dựa trên số liệu và thông tin thu thập được, chúng ta sẽ có cái nhìn tổng quan về quy trình này, từ đó nhận diện ưu điểm và nhược điểm, cũng như những điểm mạnh và hạn chế hiện tại Qua đó, bài viết sẽ đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
Giải pháp: Giải pháp liên quan về việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Cổ Phần sản xuất thương mại HUY THỤC.
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
Một số khái niệm cơ bản
2.1.1 Bán hàng và quản trị bán hàng
Quan điểm về bán hàng đã có sự thay đổi lớn từ trước đến nay Trước đây, bán hàng chủ yếu tập trung vào việc tiêu thụ sản phẩm, trong khi hiện nay, bán hàng được coi là quá trình cung cấp lợi ích sản phẩm Hoạt động bán hàng hiện đại được hiểu như một hình thức giao tiếp, nơi người bán khám phá và khơi dậy nhu cầu của khách hàng thông qua lợi ích mà sản phẩm mang lại, nhằm đạt được sự thỏa mãn cho cả hai bên.
Quản trị bán hàng là một chức năng quan trọng trong doanh nghiệp, bao gồm một quy trình liên tục với 4 chức năng chính: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát Một số nhà nghiên cứu còn mở rộng ra 5 chức năng để mô tả chi tiết hơn về quá trình này.
Sơ đồ 2.1 Các chức năng của nhà quản trị bán hàng (Nguồn: Quản trị bán hàng, James M.Comer, NXB Tp.HCM, 2002)
Quản trị bán hàng là hoạt động quản lý của đội ngũ bán hàng và những người hỗ trợ họ Tùy vào từng công ty, cấp quản lý bán hàng có thể khác nhau, nhưng mục tiêu chung là tối ưu hóa hiệu suất bán hàng.
Hoạch định Bố trí nhân lực
Kiểm soát lãnh đạo bao gồm nhiều chức danh như giám sát viên và giám sát viên bán hàng, nhưng điểm chung là họ đều giám sát trực tiếp đội ngũ bán hàng theo lĩnh vực Những người quản lý bán hàng này thường phải báo cáo cho các cấp quản lý cao hơn trong công ty.
Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là quá trình tổng hợp các hoạt động như lập kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát bán hàng, với mục tiêu cuối cùng là đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
2.1.2 Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng
Trách nhiệm chính của nhà quản trị bán hàng là xây dựng kế hoạch bán hàng, quá trình này bao gồm việc xác định các công việc bán hàng cần thực hiện dựa trên dự báo kết quả bán hàng.
Kế hoạch bán hàng là kết quả của quá trình lập kế hoạch, bao gồm các mục tiêu bán hàng, chương trình và hoạt động bán hàng, cùng với ngân sách cần thiết để đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Theo cuốn "Nghệ thuật quản trị bán hàng" của Robert & J Calvin, được dịch bởi Phan Thăng và xuất bản bởi NXB Thống kê năm 2004, dự đoán trong kế hoạch bán hàng được định nghĩa là việc đưa ra một con số cụ thể Kế hoạch bán hàng là chiến lược và chiến thuật mà nhân viên và giám đốc bán hàng cần áp dụng để đạt được mục tiêu đó Kế hoạch này không chỉ xác định mục tiêu mà còn hướng dẫn cách thức thực hiện để đạt được thành công.
2.1.2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu bán hàng dựa trên dự báo và phân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Quá trình này đóng vai trò quan trọng trong việc ra quyết định bán hàng, đồng thời giúp doanh nghiệp xây dựng các chương trình, hoạt động và ngân sách bán hàng để đạt được mục tiêu đã đề ra.
Dự báo bán hàng là quá trình phân tích tình hình kinh doanh để nhận diện cơ hội và thách thức trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Qua đó, dự báo giúp xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và đánh giá khả năng đạt được những chỉ tiêu đó.
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định, nhằm hỗ trợ thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn phát triển.
* Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng
* Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể
Ngân sách bán hàng là một kế hoạch chi tiết và đồng bộ, phản ánh các mối quan hệ tài chính liên quan đến hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu của ngân sách này là đạt được các chỉ tiêu doanh thu đã được đề ra.
Ngân sách bán hàng là kế hoạch tài chính cho các hoạt động bán hàng, được xác định cho một khoảng thời gian cụ thể hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
Một số lý thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng
2.2.1 Một số cách tiếp cận về xây dựng kế hoạch bán hàng
Theo Steiner, kế hoạch là quá trình bắt đầu bằng việc thiết lập mục tiêu và quy định chiến lược, chính sách cùng kế hoạch chi tiết để đạt được những mục tiêu đó Quá trình này cho phép thiết lập quy định và thực thi, bao gồm chu kỳ liên tục của việc thiết lập và hoàn thiện các mục tiêu Nói một cách đơn giản, quá trình lập kế hoạch diễn ra từ xây dựng, tổ chức thực hiện cho đến kiểm tra và điều chỉnh, diễn ra liên tục và lặp lại.
* Theo giáo trình “Bán hàng và quản trị bán hàng” của David Jobber &
Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn – NXB Thống kê, 2002 , quy trình lập kế hoạch bán hàng như sau:
Sơ đố 2.2 Quy trình lập kế hoạch bán hàng Đặt mục tiêu Xác định những việc làm cần thiết để đạt mục đích
Sắp đặt/ tổ chức để hành động
Thực thi Đo đạc kết quả so với các tiêu chuẩn Đánh giá lại và kiểm tra
* Theo “Quản trị bán hàng” của James M.Comer (Lê Thị Hiệp Thương và Nguyễn Việt Quyên dịch), NXB Tp.HCM, 2002
Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định các công việc cần thực hiện dựa trên dự báo bán hàng Kế hoạch này không chỉ là một bản hướng dẫn mà còn phản ánh các mục tiêu mà doanh nghiệp cần đạt được Dự báo bán hàng đóng vai trò quan trọng, quyết định sự thành công của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp Thương Mại của bộ môn Quản trị doanh nghiệp, trường Đại học Thương Mại, do PGS.TS Lê Quân chủ biên, xuất bản năm 2010 bởi nhà xuất bản Thống Kê, nội dung cung cấp kiến thức cơ bản về quản lý và điều hành hoạt động trong doanh nghiệp thương mại.
Quản trị bán hàng là một quy trình quan trọng bao gồm việc xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Các nội dung chính của quản trị bán hàng bao gồm việc phân tích thị trường, xác định khách hàng mục tiêu, thiết lập chiến lược bán hàng hiệu quả và theo dõi kết quả để điều chỉnh kịp thời.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng
- Tổ chức mạng lưới bán hàng
- Tổ chức lực lượng bán hàng
Kế hoạch bán hàng là kết quả của quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng, bao gồm các bước cơ bản như phân tích thị trường, xác định mục tiêu, lập chiến lược và triển khai các hoạt động bán hàng.
- Bước 1: Dự báo bán hàng
- Bước 2: Xây dựng mục tiêu bán hàng
- Bước 3: Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
- Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng
Việc xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định các hoạt động cần thiết cho doanh nghiệp trong tương lai, bao gồm những gì cần làm, cách thức thực hiện, công cụ sử dụng, thời gian thực hiện và ai sẽ chịu trách nhiệm.
Theo giáo trình "Quản trị doanh nghiệp thương mại" của trường Đại học Kinh tế Quốc dân, được đồng chủ biên bởi PGS.TS Hoàng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, xuất bản năm 2005 bởi NXB Lao động – Xã hội, nội dung cung cấp cái nhìn tổng quan về các khía cạnh quản trị trong lĩnh vực thương mại.
Quản trị bán hàng là quá trình mà người quản lý doanh nghiệp thực hiện thông qua việc lập kế hoạch, tổ chức và điều phối hoạt động của đội ngũ bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu doanh số đã đề ra.
Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng bao gồm:
- Xây dựng kế hoạch bán hàng
- Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng
- Đánh giá và điều chỉnh hoạt động bán hàng
Kế hoạch bán hàng là tài liệu tổng hợp các điều kiện và kết quả dự kiến của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định.
Kế hoạch bán hàng có thể được xây dựng theo hai phương pháp chính: từ trên xuống hoặc từ dưới lên, có thể kết hợp cả hai Kế hoạch này cần bao gồm các yếu tố và điều kiện thực hiện như hệ thống mạng lưới, cửa hàng, đại lý, kế hoạch lao động và các hoạt động quảng cáo, xúc tiến.
* Theo giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại của GS.TS Phạm Vũ Luận , NXB Thống kê, 2004
Quản trị bán hàng, theo GS.TS Phạm Vũ Luận, là một quá trình bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng.
Nội dung quan trọng nhất của quản trị bán hàng là hoạch định bán hàng
Hoạch định bán hàng là quá trình xác định mục tiêu và phát triển chiến lược, chính sách cũng như kế hoạch chi tiết để đạt được các mục tiêu doanh thu Quá trình này bao gồm hai hoạt động chính: xây dựng kế hoạch bán hàng và thiết lập các chính sách bán hàng.
Kế hoạch bán hàng xác định mục tiêu và giải pháp cần thiết để đạt được những mục tiêu đó Các kế hoạch khác trong doanh nghiệp và các bộ phận phải được phát triển dựa trên kế hoạch bán hàng, nhằm hỗ trợ hiệu quả cho việc thực hiện các mục tiêu bán hàng.
Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các giai đoạn cơ bản của hoạch định, bao gồm chẩn đoán môi trường kinh doanh, phân tích và dự báo, xác định các phương án và lựa chọn phương án tối ưu.
Các mục tiêu bán hàng thường được định lượng qua các chỉ tiêu cụ thể Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm khối lượng hàng bán, doanh số, chi phí, lãi gộp và lợi nhuận.
2.2.2 Các loại kế hoạch bán hàng
Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng Có thể phân loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau:
2.2.2.1 Phân loại theo cấp quản lý
Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó
Nghiên cứu trước đây đã chỉ ra rằng có nhiều đề tài liên quan đến bán hàng, quản trị bán hàng và tổ chức bán hàng, mỗi đề tài đều khám phá các khía cạnh khác nhau của công tác bán hàng Các nghiên cứu này cung cấp cái nhìn sâu sắc về các phương pháp và chiến lược hiệu quả trong lĩnh vực bán hàng.
❖ Luận văn “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch của công ty Thương Mại
Luận văn "Hà Nội" của Lê Huy Phương, năm 2006, tại trường Đại học Thương Mại, nghiên cứu các khía cạnh quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh, bao gồm kế hoạch xuất nhập khẩu, tiêu thụ hàng hóa, cung ứng hàng hóa, thu chi tài chính và lợi nhuận Tuy nhiên, luận văn chưa đi sâu vào vấn đề kế hoạch bán hàng.
Luận văn "Hoàn thiện chính sách bán hàng tại công ty cổ phần THĂNG LONG" của Cao Thị Thanh Tâm, năm 2007, tại trường ĐH Thương Mại, phân tích các chính sách bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm chính sách mặt hàng, chính sách định giá và chính sách phân phối Từ thực trạng hiện tại của công ty, tác giả đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng và hoàn thiện các chính sách bán hàng.
Luận văn "Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH thiết bị Việt Ba" của Hồ Xuân Hòa, năm 2009, tại trường ĐH Thương Mại, tập trung vào việc nghiên cứu và phân tích thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng (KHBH) tại công ty trong lĩnh vực thuốc y tế Tác giả đã đưa ra các giải pháp nhằm cải thiện và hoàn thiện quy trình xây dựng KHBH của công ty, dựa trên cơ sở lý luận vững chắc.
Luận văn của Nguyễn Thị Thúy Liễu, năm 2010, tại trường ĐH Thương Mại, có tiêu đề “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Trung tâm thương mại dịch vụ Bốn Mùa” Tác phẩm này phân tích và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh cũng như thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Trung tâm Mục tiêu chính là xác định những tồn tại và nguyên nhân của chúng, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng tại Trung tâm.
Luận văn "Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Dược phẩm 3A" của Nguyễn Thị Nguyệt, năm 2010, tại trường ĐH Thương Mại, tập trung nghiên cứu và phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Dược phẩm 3A Tác giả đã chỉ ra nguyên nhân và những tồn tại trong quy trình này, đồng thời đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm cải thiện hiệu quả xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
Các nghiên cứu hiện tại đã phân tích sâu về tình hình kinh doanh và hoạt động bán hàng của nhiều doanh nghiệp, nhưng chưa có đề tài nào tập trung vào thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC Do đó, đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC” mang tính mới mẻ và cần thiết.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI HUY THỤC
Phương pháp hệ nghiên cứu
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
♦ Phương pháp điều tra trắc nghiệm (phương pháp bảng hỏi)
Mục đích của nghiên cứu này là phân tích tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty, nhằm xác định những vấn đề hiện tại, điểm mạnh và điểm yếu của công ty, cũng như các khó khăn đã gặp phải trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong quá khứ.
Các bước tiến hành: Có thể bao quát trong 4 bước như sau:
+/ Bước 1: Lập phiếu điều tra
Phiếu điều tra được thiết kế nhằm hỗ trợ xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả Các câu hỏi trong phiếu ngắn gọn, súc tích và dễ hiểu, bao gồm cả dạng câu hỏi đóng và mở để thu thập thông tin tối đa từ khách hàng Phiếu điều tra này sẽ giúp nâng cao chất lượng dữ liệu và tối ưu hóa chiến lược bán hàng.
16 câu hỏi đóng và 2 câu hỏi mở
+/ Bước 2: Phát phiếu điều tra
Số phiếu phát ra và thu về là 7 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu hỏi là ban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh
+/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
Đặt một thời gian cụ thể để thu hồi phiếu điều tra và kiểm tra lại thông tin trả lời đầy đủ của các đối tượng điều tra trong vòng 3 ngày sau khi phát phiếu.
+/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra thì tiến hành tổng hợp, đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra
Mục đích của bài viết là thu thập và bổ sung thông tin cần thiết, đồng thời khai thác tối đa các vấn đề liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty.
+/ Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn
Bài phỏng vấn bao gồm 7 câu hỏi mở, nhằm khai thác sâu hơn về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và tình hình biến động trong kinh doanh Những câu hỏi này không chỉ gợi mở mà còn giúp làm rõ các vấn đề quan trọng trong lĩnh vực bán hàng.
+/ Bước 2: Tiến hành phỏng vấn
Để thực hiện phỏng vấn trực tiếp, trước tiên cần xin thời gian từ các đối tượng phỏng vấn Trong quá trình này, việc tóm gọn ý và ghi nhanh là rất quan trọng Sau khi phỏng vấn, cần tổng hợp lại ghi chép và xử lý thông tin để phân tích kết quả điều tra, từ đó đưa ra nhận xét về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
3.1.1.2 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập từ bộ phận kế toán của công ty, bao gồm báo cáo tài chính trong giai đoạn 2008 – 2010, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và các điều lệ công ty Những thông tin này cung cấp cơ sở vững chắc để phân tích và đánh giá tình hình hoạt động của công ty, đồng thời hỗ trợ trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả trong thời gian gần đây.
3.1.1.3 Phương pháp quan sát trực tiếp
Phương pháp quan sát công việc là một cách thức hiệu quả để tìm hiểu quy trình lập kế hoạch tại công ty Bằng cách theo dõi và quan sát, bạn có thể hiểu rõ hơn về cách xây dựng kế hoạch bán hàng, cũng như đánh giá xem kế hoạch đó có được thực hiện đúng theo dự kiến hay không.
3.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
Sử dụng ứng dụng tin học văn phòng như Excel và Word để vẽ biểu đồ và sơ đồ, đồng thời áp dụng phần mềm SPSS 11.5 cho việc xử lý và phân tích thông tin.
Sử dụng phương pháp so sánh giúp đối chiếu các chỉ tiêu như doanh thu và lợi nhuận qua các năm, từ đó đánh giá điểm mạnh, điểm yếu và tìm ra biện pháp cải thiện kế hoạch bán hàng.
Ngoài ra, còn sử dụng phương pháp thống kê để thống kê các kết quả đã điều tra từ phiếu điều tra, phiếu phỏng vấn.
Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC
kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC
3.2.1 Một số đặc điểm về công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC
Trụ sở chính : Nghĩa Hòa – Lạng Giang – Bắc Giang
Chi nhánh (VP giao dịch) : Khu 9 – Phường Đại Phúc – TP Bắc Ninh
Giám đốc : Nguyễn Đình Quy Điện thoại : (0240)3538930
Vốn điều lệ : 5,3 tỷ VNĐ
Công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC từ khi đi vào hoạt động tới nay chuyên:
❖ Mua bán, sửa chữa ô tô – xe máy, máy công trình, xúc - ủi – trộn bê tông;
Dịch vụ san lấp mặt bằng và thi công các công trình bao gồm công trình dân dụng, giao thông, thủy lợi, cấp thoát nước, cơ sở hạ tầng văn hóa thể thao, cũng như các công trình thủy điện với điện áp lên đến 35KV.
❖ Gia công cơ khí sắt thép, hình nhà công nghiệp;
❖ Mua bán vật liệu xây dựng, trang thiết bị văn phòng;
❖ Dịch vụ kho, bến, bãi, bốc xếp hàng hóa;
❖ Cho thuê xe ô tô các loại, kinh doanh dịch vụ vận tải hành khách, hàng hóa bằng ô tô…
Sau một thời gian hoạt động với sự hỗ trợ từ tỉnh ủy, UBND tỉnh và các ngành chức năng, cùng với nỗ lực và quyết tâm của tập thể cán bộ, nhân viên, công ty đã đạt được những kết quả kinh doanh tích cực và đáng khích lệ.
Công ty CPSXTM HUY THỤC đã không ngừng phát triển và khẳng định tên tuổi trên thị trường thông qua nỗ lực mở rộng và xây dựng thương hiệu Quá trình phát triển của công ty thể hiện sự trưởng thành và khả năng thích ứng với cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt, giúp công ty không chỉ tồn tại mà còn phát triển mạnh mẽ Thị trường chính của công ty bao gồm các tỉnh Bắc Giang, Bắc Ninh và Thái Nguyên.
♦ Mục tiêu phát triển của công ty
Kinh doanh hiệu quả cao là yếu tố then chốt giúp bảo toàn và phát triển nguồn vốn của công ty Để đạt được điều này, cần quản lý và khai thác nguồn vốn một cách hiệu quả, đồng thời thực hiện theo định hướng chung của công ty.
❖ Tổ chức, triển khai các hoạt động cho các phòng, ban để đạt mục tiêu đã đề ra;
❖ Mở rộng, phát huy khai thác tối đa hiệu quả tiềm năng;
❖ Thực hiện các nghĩa vụ chính với nhà nước và nghĩa vụ thanh toán với nhân viên trong công ty
3.2.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty (Nguồn: Phòng kinh doanh công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC)
Công ty Cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC hiện có 22 nhân viên, hoạt động trong một cơ cấu kinh doanh gọn nhẹ Các phòng ban trong công ty đảm nhận chức năng và nhiệm vụ riêng biệt, nhưng đều phối hợp chặt chẽ để thực hiện các kế hoạch kinh doanh chung, hỗ trợ cho giám đốc và phó giám đốc trong việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh.
- Số nhân lực có trình độ đại học trở lên: 14 người
- Số nhân lực TN khối KT và QTKD: 10 người, trong đó từ ĐHTM: 1 người
Phó giám đốc công ty
+ Căn cứ theo giới tính:
- Số nhân lực nam : 13/22 (chiếm 65% )
- Số nhân lực nữ : 7/22 (chiếm 35%)
+ Cụ thể trong các phòng ban:
Ông Nguyễn Đình Quy, giám đốc và là một trong những thành viên sáng lập đầu tiên, chịu trách nhiệm thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn được giao Ông đại diện công ty ký kết các hợp đồng kinh tế và có quyền quyết định về việc bổ nhiệm, khen thưởng, bãi nhiệm cũng như kỷ luật nhân viên dưới quyền.
- Phó giám đốc: Bà Đồng Thị Thuận do Giám đốc công ty bổ nhiệm
Phòng hành chính gồm 3 thành viên: trưởng phòng, nhân viên hành chính và lễ tân Chức năng chính của phòng là thực hiện các chỉ thị của ban giám đốc, hỗ trợ công tác hành chính để nâng cao hiệu quả điều hành, đảm bảo các bộ phận hoạt động thuận lợi Ngoài ra, phòng cũng quản lý và bảo vệ tài sản của công ty, đồng thời tham mưu cho ban giám đốc trong các vấn đề hành chính.
Phòng kinh doanh gồm 6 người, có trách nhiệm thực hiện các hoạt động tiếp thị và bán hàng đến khách hàng và khách hàng tiềm năng để đạt mục tiêu doanh số và thị phần Nhiệm vụ chính bao gồm lập kế hoạch kinh doanh, thiết lập giao dịch với khách hàng và nhà phân phối, thực hiện bán hàng để tạo doanh thu, và phối hợp với các bộ phận như kế toán và showroom để cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Phòng vật tư, với đội ngũ 4 người, có nhiệm vụ tư vấn cho ban giám đốc về các hoạt động mua sắm và nhập hàng Họ cũng đảm nhận việc quản lý hàng hóa trong công ty, lập kế hoạch dự trù hàng năm, và lên kế hoạch mua hàng, nhập hàng, đồng thời đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Phòng kế toán gồm 3 người có nhiệm vụ tư vấn cho ban giám đốc về quản lý tài chính - kế toán, đánh giá sử dụng tài sản và vốn theo quy định của Nhà nước, đồng thời xây dựng kế hoạch tài chính cho toàn công ty Phòng cũng theo dõi và đôn đốc các bộ phận thực hiện kế hoạch tài chính, cung cấp thông tin định kỳ về tình hình biến động nguồn vốn và hiệu quả sử dụng tài sản Ngoài ra, phòng tham mưu đề xuất khai thác và huy động vốn kịp thời cho sản xuất kinh doanh, tổ chức hạch toán kế toán cho hoạt động này Phòng kế toán còn tiếp nhận, phân phối các nguồn tài chính hỗ trợ từ Nhà nước, thực hiện thanh toán và quyết toán về việc sử dụng các nguồn hỗ trợ, đồng thời phối hợp với các phòng ban chức năng để đảm bảo hiệu quả trong công tác sản xuất kinh doanh của công ty.
- Showroom (4 người): Bán hàng, tư vấn cho khách hàng về sản phẩm, giới thiệu sản phẩm tới thị trường, liên kết chặt chẽ với phòng kinh doanh
3.2.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008 – 2010
(Nguồn: Phòng kế toán công ty CPSXTM HUY THỤC)
Theo bảng so sánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần SXTM HUY THỤC, doanh thu của công ty đã có sự tăng trưởng đáng kể qua các năm Cụ thể, doanh thu năm 2009 đạt 7.456.850.115 VNĐ, tăng 911.642.486 VNĐ, tương ứng với mức tăng 13,93% so với năm 2008 Đến năm 2010, doanh thu tiếp tục tăng thêm 2.821.784.891 VNĐ, tương ứng với mức tăng 37,84% so với năm 2009 Sự tăng trưởng này được lý giải bởi việc công ty tích cực quảng bá trên thị trường, giúp nâng cao nhận thức của khách hàng Bên cạnh đó, do mới thành lập, công ty áp dụng mức giá ưu đãi hơn so với các đối thủ, từ đó thu hút được nhiều khách hàng và gia tăng doanh thu một cách đáng kể.
Công ty cũng đã có quan tâm tới chi phí cho việc bán hàng: năm 2009 tăng so với 2006 là 62,71% và 2010 tăng 73,61% so với cùng kỳ năm trước
Trong những năm gần đây, việc lập kế hoạch bán hàng chưa được chú trọng, dẫn đến lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh năm 2010 giảm 46,16% so với năm 2009.
Lợi nhuận của công ty giảm sút do dự báo bán hàng không chính xác và kế hoạch bán hàng chưa được triển khai chi tiết Trong khi đó, các đối thủ cạnh tranh trong ngành ô tô đang hoạt động mạnh mẽ, gây sức ép lớn lên thị trường Thêm vào đó, các ngân hàng cũng tạo ra khó khăn, dẫn đến việc một số đơn hàng của công ty không thể thực hiện được.
3.2.4 Đánh giá nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC
3.2.4.1 Các nhân tố khách quan
Thị trường cần sức mua và sự quan tâm từ công chúng, trong đó sức mua phụ thuộc vào thu nhập, giá cả, lượng hàng hóa, tiền tiết kiệm và nợ nần Những người làm kế hoạch bán hàng cần theo dõi xu hướng thu nhập và chi tiêu của người tiêu dùng để dự báo doanh số bán hàng hiệu quả.
Kết quả hoạt động sản xuất và kinh doanh năm 2010 là nền tảng quan trọng cho việc xây dựng và thực hiện Kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội năm 2011, đánh dấu năm đầu tiên của Kế hoạch 5 năm 2011-2015 và Chiến lược phát triển 10 năm 2011-2020.
MỘT SỐ KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI HUY THỤC
Các kết luận và đề xuất về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC
cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC
4.1.1 Những thành công và nguyên nhân
Trong giai đoạn 2008 - 2010, công ty đã ghi nhận những thành tựu đáng kể trong lĩnh vực kinh doanh ôtô, phản ánh qua những kết quả tích cực và sự phát triển mạnh mẽ của hoạt động này.
* Thị trường tiêu thụ xe của Công ty ngày càng được mở rộng không chỉ theo chiều rộng mà cả chiều sâu
Doanh thu bán hàng của Công ty liên tục tăng trưởng qua các năm, phản ánh sự phát triển mạnh mẽ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và lượng xe tiêu thụ ngày càng gia tăng Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc lập ngân sách bán hàng và hỗ trợ công tác dự báo doanh số trong các thời điểm cụ thể.
Nghiệp vụ nghiên cứu thị trường đã được công ty thực hiện thường xuyên hơn, với kế hoạch và phân công nhiệm vụ rõ ràng cho phòng kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả Nhân viên kinh doanh, những người trực tiếp theo dõi và thực hiện các kế hoạch bán hàng, có khả năng nắm bắt sát sao xu hướng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Nhờ đó, việc triển khai kế hoạch diễn ra thuận lợi và đạt được mục tiêu đề ra.
Trong công tác dự báo bán hàng, việc kết hợp phương pháp điều tra khảo sát với phương pháp thống kê kinh nghiệm giúp công ty đưa ra những dự báo chính xác về nhu cầu khách hàng Qua đó, công ty có thể dự đoán doanh thu tiềm năng và khả năng phát triển thị trường một cách hiệu quả.
Thành công của công ty đến từ đội ngũ nhân viên trình độ cao, hiểu rõ thị trường và có nhiệm vụ rõ ràng trong việc theo dõi tình hình bán hàng Mục tiêu của công ty là mang lại sự hài lòng cho khách hàng, từ đó tăng doanh số và lợi nhuận Sự đồng lòng của tập thể nhân viên trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng là yếu tố quan trọng góp phần vào thành công này.
4.1.2 Những tồn tại và nguyên nhân
Bên cạnh những thành công ở trên, công ty còn có nhiều tồn tại trong các hoạt động kinh doanh và công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
+ Công tác dự báo bán hàng
Dự báo về tăng trưởng thị trường xe ô tô trong nước vẫn chưa chính xác, đặc biệt là nhu cầu sử dụng xe ô tô nói chung và xe của Công ty nói riêng Hiện tại, tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ xe của Công ty chưa đạt hiệu quả cao, với lượng xe tiêu thụ trong năm 2008 không đạt kỳ vọng.
Trong năm 2008, Công ty chỉ tiêu thụ được 37 xe, đạt 82,22% so với kế hoạch 45 xe Năm 2009, doanh số tăng lên với 55 xe bán ra, đạt 91,67% so với kế hoạch 60 xe Đặc biệt, năm 2010, Công ty đã vượt mức kế hoạch khi bán được 78 xe, so với mục tiêu 68 xe.
Công tác dự báo hiện nay chưa được đầu tư đúng mức, chủ yếu dựa vào kinh nghiệm và các chỉ tiêu từ năm trước, mà chưa có khảo sát thực tế sâu sắc Hơn nữa, hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được triển khai rộng rãi, dẫn đến việc chưa đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
+ Xây dựng mục tiêu bán hàng
Công ty hiện tại đang tập trung vào việc mở rộng thị trường mà chưa chú trọng đến việc phát triển chiều sâu tại các khu vực đã có Việc xác định mục tiêu bán hàng chủ yếu dựa vào số liệu của những năm trước, mà không xem xét các yếu tố biến động thị trường ảnh hưởng đến doanh số trong năm kế hoạch Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng phụ thuộc vào cấp trên, dẫn đến việc không khai thác được sự sáng tạo và năng lực của nhân viên cấp dưới.
+ Xây dựng các chương trình và hoạt động bán
Công ty hiện tại chưa chú trọng đến các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng, điều này thể hiện qua việc chi phí dành cho quảng cáo còn hạn chế và chưa mang lại hiệu quả tương xứng với doanh thu hiện tại.
Công ty chưa xác định rõ thương hiệu trong tâm trí khách hàng, dẫn đến hoạt động dịch vụ sau bán hàng không được chú trọng và chất lượng còn hạn chế Điều này ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số bán xe của công ty Hơn nữa, chính sách giá cả của công ty còn cứng nhắc và thiếu tính linh hoạt.
+ Xây dựng ngân sách bán hàng
Do dự báo không chính xác, việc xác định mục tiêu thường thiếu sót, dẫn đến ngân sách bán hàng của công ty cần điều chỉnh thường xuyên Ngân sách cho nghiên cứu thị trường hạn chế, khiến thông tin chưa phong phú Việc xác định ngân sách phụ thuộc vào kết quả bán hàng và chi phí năm trước, do đó phân bổ chi phí cho các hoạt động bán hàng chưa hợp lý với tình hình biến động thị trường hiện tại.
✓ Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường giữa các Công ty sản xuất ôtô trong nước và còn có sự góp mặt của các hãng ôtô nước ngoài
✓ Số lượng xe, loại xe của Công ty bán còn hạn chế
✓ Điều kiện kinh tế thế giới và Việt Nam, cơ sở hạ tầng Việt Nam cản trở việc thị trường ôtô tăng đột biến
✓ Việc chính phủ cho nhập xe nguyên chiếc sẽ ảnh hưởng đến hoạt động bán xe lắp ráp tại Việt Nam
Nhân viên kinh doanh thường đánh giá thị trường một cách chủ quan, dẫn đến việc nghiên cứu thị trường chưa đầy đủ và sâu sắc Họ thiếu các biện pháp cụ thể để thu thập thông tin chính xác từ đối thủ cạnh tranh, khiến cho việc ứng phó với sự biến đổi của thị trường tiêu thụ trở nên bị động.
Trình độ của nhân viên bán hàng hiện tại còn hạn chế, dẫn đến khả năng dự báo doanh số chưa chính xác Họ thiếu kỹ năng chuyên sâu trong việc tương tác với khách hàng, thiếu kinh nghiệm và chưa đáp ứng được mong đợi trong giao tiếp, điều này ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng.
Dịch vụ khách hàng ngày càng yêu cầu chất lượng và thái độ phục vụ tốt hơn, trong khi chính sách bán hàng và dịch vụ của Công ty chưa được chú trọng đúng mức Điều này là một trong những nguyên nhân chính ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của Công ty.
Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC
4.2.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty trong thời gian tới
4.2.1.1 Cơ hội và thách thức đối với công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC
Theo định hướng phát triển của chính phủ, Việt Nam đặt mục tiêu trở thành một quốc gia công nghiệp phát triển, trong đó ngành công nghiệp ô tô đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển đổi cơ cấu sản xuất Sự phát triển này mang tính chiến lược, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực ô tô.
Thị trường ô tô từ năm 2010 đã bắt đầu ổn định trở lại sau tác động nghiêm trọng của cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu và khủng hoảng của các công ty ô tô quốc tế Tuy nhiên, các công ty vẫn phải đối mặt với nhiều thách thức, bao gồm thuế trước bạ và chính sách hạn chế tiêu dùng chưa được gỡ bỏ hoàn toàn, tạo ra rào cản cho hoạt động kinh doanh Bên cạnh đó, các ngân hàng cũng gặp khó khăn trong việc cung cấp vốn vay cho các công ty ô tô.
Vào năm 2010, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được phép nhập khẩu ôtô nguyên chiếc, tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp với các liên doanh ôtô trong nước Sự gia tăng số lượng ô tô nội địa mà không tương ứng với nhu cầu tiêu dùng đã dẫn đến một cuộc cạnh tranh khốc liệt giữa các công ty trong nước.
Lạm phát kéo dài, cùng với sự gia tăng giá xăng và điện, đã dẫn đến việc giá cả hàng hóa tăng cao, ảnh hưởng đến tất cả các ngành, trong đó có ngành ô tô, gây khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách thuế đối với ô tô tại Việt Nam đang ngày càng nghiêm ngặt, gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của các công ty Theo vntrades.com, Luật thuế giá trị gia tăng được Quốc hội khóa XII thông qua vào ngày 3/6/2008 đã loại bỏ ô tô khỏi danh sách hàng hóa được hưởng mức thuế 5%, dẫn đến việc xe tải phải chịu mức thuế 10% kể từ ngày 1/1/2009.
Từ năm 2010 trở đi, thị trường sẽ đặt ra nhiều thách thức lớn cho công ty, do đó cần thiết phải xây dựng các chiến lược hợp lý và hiệu quả để đạt được thành công.
4.2.1.2 Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty trong thời gian tới
Công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC đang nỗ lực phát triển để trở thành thương hiệu uy tín tại Bắc Ninh, Bắc Giang và các tỉnh lân cận Chúng tôi cam kết đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, đồng thời đẩy mạnh đào tạo và nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường.
- Doanh số tăng 20% so với năm 2010, luôn có ý thức duy trì tốc độ tăng trưởng và giữ vững thị phần
- Củng cố quan hệ với các khách hàng hiện tại bằng hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán
- Mở rộng thì trường ra các tỉnh như Hưng Yên, Quảng Ninh, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Lạng Sơn,… Định hướng phát triển:
- Tiếp tục duy trì nâng cao doanh thu bán hàng lợi nhuận của Công ty cả về số tương đối và tuyệt đối
Công ty đang có kế hoạch mở rộng địa bàn kinh doanh sang các tỉnh lân cận, nơi có tiềm năng thị trường lớn Đây sẽ là cơ hội để phát triển quy mô hoạt động và gia tăng lợi nhuận trong những năm tới.
Để thúc đẩy hoạt động bán hàng và xúc tiến thương mại, cần xây dựng các chương trình dịch vụ và tiếp thị cụ thể nhằm thu hút khách hàng Đồng thời, phát triển mối quan hệ với các hãng uy tín sẽ đảm bảo nguồn hàng cung cấp kịp thời cho khách hàng.
- Nâng cao trình độ chuyên môn cho các nhân viên, tuyển và đào tạo thêm lao động có trình độ cao
- Thực hiện chế độ lương thưởng hợp lý đảm bảo và nâng cao đời sống vật chất tinh thần đầy đủ cho nhân viên
- Giữ vững thị phần hiện có của Công ty và mở rộng thêm thị trường
Công ty cần đổi mới và nâng cao năng lực hoạt động để phù hợp với nhu cầu hội nhập của nền kinh tế quốc gia trong bối cảnh phát triển kinh tế khu vực và toàn cầu.
4.2.2 Quan điểm giải quyết của công ty về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian tới
Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vai trò then chốt trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, với mục tiêu tăng doanh thu hàng năm và vượt kế hoạch dự kiến Để đạt được điều này, công ty cần dự báo thị trường và xác định các mục tiêu ngắn hạn cũng như dài hạn Đồng thời, cần đề ra các chương trình, hoạt động và chính sách phù hợp, cùng với việc tạo dựng nguồn ngân sách tối ưu nhằm thực hiện các mục tiêu đã đặt ra.
Việc xây dựng kế hoạch bán hàng cần phải dựa trên nguồn lực của doanh nghiệp như con người và tài chính Điều này giúp đảm bảo rằng các chiến lược được đề ra phù hợp với năng lực thực tế của doanh nghiệp trong từng giai đoạn cụ thể.
Việc xây dựng kế hoạch bán hàng yêu cầu sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận trong công ty, nhằm tận dụng tối đa cơ hội thị trường và nguồn lực hiện có.
Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC
cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC
4.3.1 Giải pháp 1 : Hoàn thiện căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng
Trong công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch, công ty phải xác định căn cứ vững chắc
+ Căn cứ nhu cầu thị trường
Trong kinh doanh, thị trường đóng vai trò quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết cho các doanh nghiệp, giúp trả lời các câu hỏi về sản phẩm, phương thức bán hàng và đối tượng khách hàng Khi cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp đứng vững và tạo dựng vị thế Ngoài ra, nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp nắm bắt và dự báo nhu cầu, từ đó xây dựng kế hoạch kinh doanh chiến lược, khả thi và bền vững.
Công ty cổ phần sản xuất thương mại HUY THỤC cần nâng cao hiệu quả nghiên cứu thị trường, không chỉ dừng lại ở việc khảo sát giá cả và sản phẩm của đối thủ Để đạt được điều này, công ty nên thực hiện một quy trình nghiên cứu toàn diện, bao gồm thu thập, xử lý thông tin và phân tích để đưa ra các phương án kinh doanh phù hợp Việc thành lập một bộ phận chuyên sâu cho nghiên cứu thị trường sẽ giúp giảm bớt áp lực công việc cho phòng kinh doanh và nâng cao chất lượng phân tích thị trường.
Để đạt hiệu quả tối ưu trong việc nghiên cứu nhu cầu và mong muốn của khách hàng, doanh nghiệp cần có một phòng Marketing chuyên trách Phòng Marketing sẽ thực hiện các nhiệm vụ khảo sát thị trường đã được xác định, giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng cần gì, số lượng yêu cầu là bao nhiêu và chất lượng sản phẩm/dịch vụ như thế nào.
+ Căn cứ nguồn lực công ty
Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, tính khả thi cao phụ thuộc vào việc đánh giá đúng nguồn lực của công ty Điều này giúp công ty chủ động hơn trước đối thủ cạnh tranh và khai thác hiệu quả tiềm năng của mình.
Nhân tố con người là yếu tố quyết định trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng lao động và hiệu quả kinh doanh Đội ngũ nhân viên có trình độ và năng lực cao sẽ thúc đẩy công tác bán hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh Do đó, để cải thiện hoạt động bán xe ô tô, công ty cần chú trọng vào công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực cho cả nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh và bộ phận vật tư.
+ Căn cứ chính sách của Nhà nước, Chính phủ
Mặt hàng ô tô chịu sự quản lý chặt chẽ từ Nhà nước và các Bộ, ngành liên quan Do đó, công ty cần cập nhật thường xuyên các thông tin và quy định mới nhất, đặc biệt là về thuế giá trị gia tăng, thuế trước bạ, cũng như quy trình đăng ký và đăng kiểm.
+ Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh
Công ty cần tối ưu hóa việc thu thập thông tin từ đối thủ cạnh tranh để xác định đúng xu hướng thị trường và nhu cầu của doanh nghiệp Việc này giúp thiết lập các chỉ tiêu bán hàng chính xác và theo dõi tình hình biến động một cách hiệu quả.
4.3.2 Giải pháp 2 : Phân công phối hợp hiệu quả giữa bộ phận xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng
Các bộ phận trong công ty sẽ tương tác và hỗ trợ lẫn nhau để đạt được mục tiêu chung Dựa trên thông tin từ cán bộ thị trường, bộ phận kế hoạch sẽ xây dựng kế hoạch chính xác và khả thi Kế hoạch phù hợp với thực tế sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho bộ phận bán hàng hoàn thành nhiệm vụ của mình.
Các phòng ban như kế toán, vật tư và showroom cần phối hợp chặt chẽ với ban giám đốc và phòng kinh doanh để thực hiện kế hoạch bán hàng hiệu quả Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận sẽ giúp hoạt động bán hàng diễn ra suôn sẻ Ban lãnh đạo cần phân công nhiệm vụ rõ ràng cho từng phòng ban nhằm đảm bảo hoàn thành mục tiêu chung của công ty.
4.3.3 Giải pháp 3 : Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng, vì nó là cơ sở để xác định mục tiêu của doanh nghiệp.
Thực hiện công tác dự báo là nghiên cứu tình hình thị trường để nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó bộ phận lập kế hoạch có thể xây dựng chiến lược đáp ứng nhu cầu đó một cách hiệu quả.
Năm 2010, công ty đối mặt với việc thiếu cán bộ nghiên cứu thị trường, dẫn đến việc chỉ sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm để dự báo nhằm tiết kiệm chi phí Tuy nhiên, với sự biến động không ngừng của thị trường, một số chỉ tiêu đã bị dự báo sai, ảnh hưởng đến việc xác định mục tiêu và xây dựng các chương trình, hoạt động, ngân sách không phù hợp với thực tế Mặc dù doanh thu năm đó cao hơn so với hai năm trước, nhưng vẫn không đạt được kỳ vọng so với mức trung bình của ngành.
Công ty cần thiết lập một đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp để thực hiện các nghiên cứu chính xác, nhằm xác định nhu cầu của thị trường, số lượng sản phẩm cần thiết và tiêu chuẩn chất lượng Những thông tin này sẽ là cơ sở vững chắc cho việc lập kế hoạch kinh doanh hiệu quả.
Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến ngành ô tô và công ty là rất quan trọng, bao gồm tốc độ tăng trưởng của ngành ô tô trong nước, tình hình kinh tế, và chính sách pháp luật liên quan đến buôn bán ô tô Cần phân tích điều kiện cơ sở hạ tầng, nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh và nhà cung cấp để dự báo xu hướng phát triển của ngành trong tương lai và nhận diện những thay đổi tiềm năng có thể xảy ra.
Công ty nên kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm với dự báo để nắm bắt chính xác những biến động của thị trường, từ đó cải thiện khả năng dự đoán ảnh hưởng đến doanh số bán hàng Để thực hiện hiệu quả, việc nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ nhân viên dự báo là rất quan trọng.
4.3.4 Giải pháp 4 : Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
