Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán tai công ty TNHH tư vấn đầu tư TM DL sơn việt

CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM& DL SƠN VIỆT 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Xét phạm vi doanh nghiệp, bán hàng góp phần giải việc thực mục tiêu, mục tiêu lợi nhuận Có thể nói mục tiêu lợi nhuận mục tiêu quan trọng doanh nghiệp thuộc loại hình kinh doanh Bởi đạt mục tiêu doanh nghiệp bù đắp chi phí kinh doanh tồn tại, phát triển Thông qua bán hàng đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng nâng cao vị uy tín cơng ty thương trường Khả cạnh tranh doanh nghiệp tạo cho doanh nghiệp sức mạnh để vượt qua đối thủ cạnh tranh từ phát triển lâu dài bền vững Xây dựng kế hoạch bán hàng nội dung quan trọng hoạt động bán hàng, tiền đề, sở khoa học để tiến hành gia đoạn trình bán hàng Kế hoạch bán hàng xuất phát điểm cuả kế hoạch khác doanh nghiệp sở để xây dựng kế hoạch khác,và nhằm mục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng Khi kế hoạch, lịch trình sẵn có việc thực mục tiêu cách thức đề Chính tập trung cho phép hạn chế rủi ro, sai sót xác định mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu thơng qua loạt sách, chương trình Một kim nam hướng dẫn định thành viên doanh nghiệp Hiện doanh nghiệp Việt Nam chưa thực quan tâm mức đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa mang lại hiệu cao, triệt kết kinh doanh doanh nghiệp Các kế hoạch trê n giấy tờ công ty chưa thực sát công tác nghiên cứu thị trường Đây điểm đáng lo ngại doanh nghiệp Việt Nam nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO trước đối thủ lớn mạnh nhiều Tại CT TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt vậy, kế hoạch kinh doanh – bán tour khơng phù hợp, doanh thu, lợi nhuận công ty không nhiều, tốc độ phát triển chậm Hoạt động bán hàng ( bán tour) công ty theo mùa vụ, chưa có kế hoạch bán hàn g xuyên suốt trung hạn dài hạn Dẫn đến kết hiệu kinh doanh công ty không khả quan, thời kỳ khủng hoảng vừa qua, việc tổ chức công tác dự báo bán hàng cơng ty cịn yếu Vì vậy, vấn đề đặt cho cơng ty Sơn Việt việc đầu tư cho việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng, cung cấp dịch vụ mới, mang tính độc đáo, nhanh, xác nhằm phục vụ cho việc tổ chức tour du lịch thành công tốt đẹp để cạnh tranh đứng v ững cơng cạnh tranh ngày khốc liệt thị trường kinh doanh dịch vụ lữ hành ngày Xây dựng kế hoạch bán hàng có trình tự khoa học Đặc biệt cần phải hoàn thiện kế hoạch bán hàng cho năm 2011 Vì CT TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt xây dựng kế hoạch vấn đề cần quan tâm nhiều Trong đó, xây dựng kế hoạch bán tour đóng vai trị đặc biệt quan trọng Nó giúp cho CT nâng cao lợi cạnh tranh, tăng doanh thu, tăng thị phần thu hút nhiều đối tượng khách du lịch Tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng nhà cung ứng dịch vụ, quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận Thông qua kết việc thực kế hoạch bán tour, phản anh nỗ lực cố gắng tồn doanh n ghiệp nói chung cán nhân viên doanh nghiệp nói riêng kinh doanh, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thị trường 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu Xuất phát từ tính cấp thiết thực trạng công tác bán hàng công ty từ điều kiện khả thân, em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng (bán tour) nhiều vấn đề cần quan tâm hoàn thiện công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt Đặc biệt vấn đề vấn đề mà công ty quan tâm Với đề tài hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty tập trung giải từ việc xây dựng dự báo bán, xác định mục tiêu, xác định hoạt động chương trình bán đến ngân sách giúp cơng ty đạt mục tiêu đề ra, giúp em hiểu rõ lý luận áp dụng lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt Em xin chọn đề tài : “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán tai công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt ” Đề tài nghiên cứu phù hợp với sinh viên chuyên ngành quản trị doanh nghiệp em kinh nghiệm quý báu giúp em việc phát triển nghề nghiệp sau 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu lý luận : Đề tài tập trung nghiên cứu số lí thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, nội dung lập kế hoạch, quy trình lập, đánh giá nhận xét hiệu việc lập kế hoạch Một số quan điển lý luận lập kế hoạch, tầm quan trọng ý nghĩa việc lập kế hoạch bán hàng Mục tiêu thực tiễn: Thông qua khảo sát thực tế để làm rõ thực trạng lập kế hoạch bán hàng công ty, thành công hạn chế công tác Trên sở đối chiếu so sánh lý luận thực tiễn để đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao, hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng 1.4 Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt phận có liên quan trực tiếp đến công tác bán hàng thịt trường Miền Bắc Về thời gian: Đề tài thu thập liệu nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt thời gian năm từ 2008-2010 Lấy 2010 năm phân tích Về đối tượng : Đề tài tập chung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán sản phẩm tour du lịch nội địa, tour du lịch quốc tế, dịch vụ liên quan 1.5 Kết cấu luận văn: Ngoài phần lời cảm ơn, danh mục bảng biểu hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, sau thời gian tìm hiểu qua giáo trình thực tế em xin đưa kết cấu luận văn Chương : Tổng quan nghiên cứu đề tài hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt Chương : Tóm lược số lý luận vấn đề hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt Chương 3: Phương pháp nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt Chương 4: Các kết luận đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ TM & DL SƠN VIỆT 2.1 Một số khái niệm liên quan đến việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt 2.1.1 Bán hàng Bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại q trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu tiền tệ quyền đòi tiền người mua - Với tư cách phạm trù kinh tế : Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân hay tổ chức sở thỏa mãn giá trị sử dụng định - Với tư cách hành vi: Bán hàng hiểu hoạt động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi hàng –tiền gắn liền với lô hàng cụ thể người có hàng Vì hiểu bán hàng chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa thự cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng vật tương đương tiền - Với tư cách trình : Bán hàng trình tổng hợp nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán hàng, tiến hàng quảng cáo, xúc tiến hoạt động bán, thực cơng việc địa điểm bán …nhằm mục đích đạt hiệu kinh doanh cao -Với tư cách chức – khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Bán hàng khâu định hoạt động kinh doanh, phận thiếu doanh nghiệp kinh doanh Từ doanh nghiệp sản xuất đến loại hình doanh nghiệp khác đề có đầu vào đầu ra, đầu bán hàng thị trường Có hai hình thức bán hàng áp dụng bán buôn bán lẻ: - Bán lẻ: bán trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cá nhân tập thể - Bán buôn: để bán cho người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán, bán cho người sản xuất để họ tiếp tục sản xuất sản phẩm 2.1.2 Quản trị doanh nghiệp Là q trình tác động liên tục, có tổ chức, có hướng đích chủ DN lên tập thể người lao động doanh nghiệp nhằm khai thác cách tốt tiềm hội để tiến hàng hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đạt mục tiêu đề theo luật định thông lệ xã hội 2.1.3 Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạ ch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Dự báo bán hàng Xác định mục tiêu bán hàng Xác định sách hoạt động bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức triển khai bán hàng Kiểm soát hoạt động bán hàng Kiểm soát bán hàng Kiểm soát lực lượng bán hàng Sơ đồ 2.1 : Quá trình quản trị bán hàng 2.1.4 Kế hoạch bán hàng Hiện có nhiều cách tiếp cận khác kế hoạch bán hàng, tiếp cận khái niệm góc độ : Dưới góc độ quản trị: kế hoạch bán hàng văn tổng hợp dự kiến điều kiện thực kết bán hàng doanh nghiệp thời gian định Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương dừng lại tiêu chương trình lớn thường xây dựng theo theo thời gian tháng, quý, năm Trong kế hoạch theo quý, theo năm phổ biến Dưới góc độ hoạt động tác nghiệp: kế hoạch bán hàng kết trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hang bao gồm dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng để đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp 2.1.5 Xây dựng kế hoạch bán hàng Trách nhiệm hàng đầu nhà quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng hiểu trình xác định trước kết công việc bán hàng cần làm sở kết dự báo bán hàng 2.1.6 Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng xác định tiêu bán hàng tương lai gần triển vọng đạt tiêu Kết dự báo làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách Dự báo bán hàng doanh nghiệp đánh giá số lượng bán tiền theo đơn vị sản phẩm tương lai mặt hàng thời gian định tất thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh 2.1.7 Mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng kết cần đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn Vì mục tiêu bán hàng bán hàng có xác định trước mắt, lâu dài, mục tiêu định tính, mục tiêu định lượng 2.1.8 Các hoạt động bán hàng Các hoạt động bán hàng định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp, công việc cần phải làm hệ thống, biện pháp đạt mục tiêu bán hàng 2.1.9 Các chương trình bán hàng Các chương trình bán hàng tổng hợp hợp động triển khai đồng với nhằm đặt mục tiêu bán hàng cụ thể 2.1.10 Ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng hiểu kế hoạch toàn diện phối hợp, thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu đề Ngân sách bán hàng cụ thể hóa hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng qua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất kế hoạch tài hoạt động bán hàng xác định cho thời gian chương trình, chiến dịch bán hàng Ngân sách bán hàng doanh nghiệp bao gồm hai loại chi phí chính: ngân sách chi phí bán hàng ngân sách kết bán hàng 2.2 Một số lý thuyết việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng - Theo giáo trình bán hàng quản trị bán hàng David Jobber Geoff Lancaster Trình Đình Hải biên soạn – Nhà xuất thống kê năm 2007 Theo David Jobber Geoff Lancaster, xây dựng kế hoạch bán hàng quy trình hoạt động, đặt mục tiêu bán hàng, xác định việc cần thiết để đạt mục đích, đặt / tổ chức hành động, thực thi , đo đạc kết so với tiêu chuẩn, đánh giá lại kiểm tra Đặt mục tiêu đưa kết cụ thể mong muốn đạt khoản thời gian định Xác định việc cần thiết để đạt mục đích hiểu việc xác định công việc phải làm để đạt mục tiêu đề Sắp đặt / tổ chức để hành động công việc chuẩn bị để tiền hành hoạt động thoe kế hoạch đề Thực thi việc thực theo chương trình vạch Đo đạc kết so với tiêu chuẩn việc xem xét kết đạt có mục tiêu đề hay không, công việc cuối đánh giá kiểm tra kết đạt với mục tiêu đề ra, lại sai lệch, lại có kết vậy… để tiến hành điều chỉnh - Theo quan điểm giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại năm 2010 - trường Đại học Thương Mại : Xây dựng kế hoạch bán hàng công việc quan trọng nhà quản trị bán hàng Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh đảm bảo tầm nhìn xa trơng rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng trình gồm bước sau: + Dự báo bán hàng + Xây dựng mục tiêu bán hàng + Xây dựng sách hoạt động bán hàng + Xây dựng ngân sách bán hàng - Theo quan điểm Quản trị bán hàng theo chức – Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại ( Gs.Phạm Vũ Luận,Nhà xuất thống kê,năm 2004) ❖ Hoạch định bán hàng Hoạch định trình liên quan đến tư ý chí người,bắt đầu từ việc xác định mục tiêu,định rõ chiến lược,chính sách,thủ tục,quy tắc bán hàng,các kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu bán hàng đề Như hoạch định nhà quản trị quan tâm ý tới giai đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua q trình lập kế hoạch,phương hướng phân công nhiệm vụ cho phận chức có liên quan để cơng tác bán hàng có hiệu Nội dung hoạch định bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng sách bán hàng ✓ Xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng trình bày mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng.Trong q trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm giai đoạn hoạch định nói chung là:Chuẩn đốn,xây dựng phương án bán hàng,so sánh phương án bán hàng với lựa chọn phương án bán hàng tốt nhất.Các mục tiêu bán hàng thường lượng hóa thành tiêu.Một số tiêu kế hoạch bán hàng bao gồm : khối lượng bán hàng,doanh số,chi phí,lãi gộp lợi nhuận… ✓ Xây dựng sách bán hàng bao gồm: Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa c họn mặt hàng kinh doanh phù hợp sở để doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm,phương thức hình thức bán Chính sách giá sách mang tính chất hỗ trợ liên quan chặt chẽ với sách mặt hàng DNTM Chính sách phân phối hàng hóa thể cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng thị trường định Chính sách giao tiếp khuyếch trương sách bổ trợ đắc lực cho bán hàng ❖ Tổ chức bán hàng ✓ Tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: mạng lưới bán hàng tổ chức theo lãnh thổ Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm phân chia lực lượng bán hàng theo tính chất sản phẩm – mặt hàng kinh doanh Mạng lưới bán hàng theo khách hàng dựa đặc điểm khách hàng quy mơ khách hàng,hành vi thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm ✓ Phân cơng bố trí lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Đại lý bán hàng theo hợp đồng thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp sở hợp đồng đại lý Lực lượng bán hàng hỗn hợp lực lượng bán hàng doanh nghiệp đại lý thâm nhập lúc nhiều thị trường khác 10 a, Môi trường kinh tế hệ thống sách kinh tế vĩ mơ nhà nước Hiện nay, nước có khoảng 789 doanh nghiệp lữ hành quốc tế 10.000 doanh nghiệp lữ hành nội địa Ngồi cịn có hàng ngàn hộ tư nhân kinh doanh vùng Thu nhập xã hội từ du lịch năm 2010 đạt 70.000 tỷ đồng Đóng góp ngành du lịch cho GDP chiếm khoảng 5% Tuy nhiên, theo Tổng cục trưởng Tổng cục Du lịch Nguyễn Văn Tuấn nhận định, thực tế đóng góp hoạt động du lịch xã hội lớn nhiều Ở đâu du lịch phát triển, diện mạo thị, nơng thơn chỉnh trang đẹp hơn, đời sống nhân dân cải thiện rõ rệt Ước nay, du lịch tạo việc làm cho 400.000 lao động trực tiếp khoảng 700.000 lao động gián tiếp cho nhiều tầng lớp dân cư Chính mà ngành du lịch coi ngành mũi nhọn, nhà nước ưu tiên phát triển Với sách nhằm thúc đẩy ngành du lịch Vì mà dựa vào tình trạng phát triển DN có kế hoạch phát triển kế hoạch bán hàng cụ thể Những yếu tố tốc độ phát triển kinh tế,lạm phát,tỷ giá, số tiêu dùng, biến động kinh tế giới tác động đến công ty hoạt động lĩnh vực du lịch có cơng ty Sơn Việt Tốc độ phát triển kinh tế cao, đời sống người dân nâng cao số lượng khách tăng ngược lại.Yếu tố ảnh hưởng tới công tác xác định mục tiêu doanh nghiệp b, Môi trường pháp luật Trong điều kiện Đảng Nhà nước ngày có nhiều sách phục vụ cho phát triển du lịch miễn thị thực cho người Việt Nam nước ngoài, miễn thị thực du lịch Nhằm nâng cao hiệu quản lý nhà nước xuất nhập cảnh bối cảnh hội nhập, Thủ tướng Chính phủ vừa phê duyệt Đề án sản xuất phát hành hộ chiếu điện tử, cấp 2011.Vì yếu tố tạo thuận lợi cho việc dự báo bán hàng, thủ tục hải quan, xuất nhập cảnh dễ dàng thu hút khách du lịch quốc tế Ảnh hưởng tới công tác dự báo, xác định ,mục tiê u, ngân sách c, Mơi trường trị 31 Việt nam đường lên CNXH,phát triển kinh tế nhiều thành phần với chế độ xã hội ổn định.Mơi trường trị ổn định so với khu vực giới giúp cho công ty kinh doanh du lịch an tâm kinh doanh Đây mạnh Việt Nam, giới bất ổn Trung Đông, Châu Á có Thái Lan Tình hình trị khơng ổn định, khiến làm cho lượng khách sụt giảm Ảnh hưởng tới mục tiêu kế hoạch bán hàng, kết bán hàng, chi phí d, Mơi trường tự nhiên Đối với ngành du lịch, yếu tố quan trọng Khách du lịch chơi, tham quan , thời tiết phải thuận lợi Nếu vùng hay có thiên tai, lũ lụt vào mùa lượng khách đến vùng it Như thảm họa động đất, sóng thần Nhật, với cố hạt nhân.Chắc chắn lượng khách du lịch đến Nhật giảm mạnh Thảm họa nhiều ảnh hưởng tới cơng ty Bởi cơng ty có tour Nhật Bản,công ty phải thay tour nước khác, ảnh hương tới xây dựng kế hoạch,cũng có số lượng khách Nhật khách “ruột”của cơng ty Điều ảnh hưởng tới kết dự báo, doanh thu, lợi nhn, chương trình bán hàng d, Mơi trường nhà cung cấp Cơng ty có nhà cung cấp : Stt Tên dịch vụ Chi tiết / hoạt động Hà Nội: Fortuna, Bảo Sơn, Thang Lợi, Hòa Bình, Zephiar, Melia, Daewoo, Sofitel, Galaxy, Lakeside, Ha Noi,… Hạ Long: Hạ Long Pearl, Crown, Hạ Long Plaza, Khu nghỉ đảo Tuần Châu, Alantic,… Khách sạn (ký hợp đồng) Ninh Bình: Thùy Anh, Thế Long, Sapa: Royal hotel, Bamboo, Châu Long Cao Bằng: KS Bằng Giang Hải Phòng: Sunrise Resort, Haber view, Hồng Tử, Sầm Sơn, Cửa Lị: phải ký lại hàng năm Huế: Hương Giang, Bình Minh, Bơng Sen, Thanh Lịch,… Đà Nẵng: Saigon Touran 32 Hội An: Hoa Sen, Thanh Bình, Nha Trang: Yasaka, Sunrise, Vilpearlland, Yenbay Resort,… Phan Thiết: Romana Resort Sài Gịn: Tập đồn Victoria Hotel, Windsort Plaza… Xe ô tô Hãng máy Xe ABC, MAC, Quốc Việt, Neway, Transviet, Thiên Thảo Nguyên… Đại lý Vietnam airline số Phan Đình Phùng bay Tàu hỏa Chị Thanh, văn phòng vé tàu Nam Bắc – Lê Duẩn, tàu cao tốc thống , Hải Phịng Nhìn chung nhà cung cấp cơng ty nhà cung cấp truyền thống uy tín Cơng ty cần có nhiều nhà cung cấp để giảm thiểu rủi ro, mùa vụ, để không ảnh hưởng tới kế hoạch bán hàng 3.2.2.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp - Mục tiêu công ty : đem đến cho khách hàng thỏa mái - Chiến lược, sách kinh doanh công ty: Với phương châm "Hướng tới khách hàng, đem đến cho khách hàng dịch vụ Vàng", công ty Sơn Việt không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hoá sản phẩm để phục vụ ngày cao nhu cầu đa dạng du khách nước nước - Về nhân : cơng ty có tổng số 50 nhân viên, ngồi cịn có cộng tác viên, hướng dẫn viên làm thời vụ Nhân viên người trẻ trung, động, phong cách làm việc chuyên nghiệp, Tốt nghiệp từ trường đại học, cao đẳng tài sản vô giá công ty.Đây yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng phối hợp nhiều phận, doanh nghiệp mà xây dựng khối đồn kết, kế hoạch bán hàng thống từ đầu Vốn nguồn lực quan trọng công ty nhất,công ty muốn kinh doanh phải có vốn để phục vụ cho hoạt động công ty Tuy nhiên công ty du lịch, vốn không ảnh hưởng nhiều đến kế hoạch bán hàng, thường công ty thu tiền khách, xong tổ chức tour 33 - Văn hóa doanh nghiệp: đến với công ty Sơn Việt, cho thấy khơng khí làm việc thỏa mái, tinh thần làm việc hăng say 3.3 Phân tích kết điều tra trắc nghiệm vấn vấn đề hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt 3.3.1 Phân tích kết điều tra trắc nghiệm Thứ tự Số phiếu Tỷ lệ chọn (%) 8/8 100 Kinh doanh bất động sản 0/8 Kinh doanh thương mại 0/8 Trực tiếp 8/8 100 8/8 100 Trung gian 0/8 Khác 2/8 25 5/8 62.5 3/8 37.5 Sản phẩm(nhóm sản phẩm) 8/8 100 Khu vực 0/8 thức khác 0/8 Mối quan hệ kế hoạch Tốt 4/8 50 Chưa tốt 4/8 50 Dự báo bán hàng 8/8 100 Xác định mục tiêu bán hàng 8/8 100 Chương trình hoạt động BH 8/8 100 Ngân sách bán háng 5/8 62.5 7.Anh (chị) cho biết doanh PP chuyên gia 1/8 12.5 nghiệp sử dựng phương pháp dự PP điều tra khảo sát 5/8 62.5 Câu hỏi Múc độ/ tiêu chuẩn 1.Công ty TNHH tư vấn TM&DL Kinh doanh du lịch Sơn Việt có ngành nghề kinh doanh chủ yếu nào? 2.Anh (chị ) cho biết DN bán Điện thoại hàng theo mơ hình Anh (chị) cho biết cơng tác Có xây dựng KHBH mang lại hiệu Không cho công ty không? Anh (chị) cho biết công ty xây dựng KHBH theo phương thực kế hoạc bán hàng DN tốt chưa 6.Anh (chị) cho biết nội dung KHBH công ty sử dụng nội dung xếp thứ tự quan trọng 34 độ quan trọng TB báo BH PP dự báo theo nguyên nhân dẫn đến thay đổi kết 1/8 12.5 5/8 62.5 8/8 100 0/8 PP khả chi 0/8 PP hạn ngạch 0/8 PP tăng bước 0/8 Rất hiệu 0/8 Hiệu 4/8 50 Chưa hiệu 4/8 50 10.Đánh giá múc độ quan trọng Lợi nhuận 3/8 37.5 mục tiêu bán hàng sau Khách hàng 4/8 50 Phát triển thị trường 1/8 12.5 Chi phí bán hàng 0/8 BH PP thống kê kinh nghiệm PP dựa tiêu chi phí kết kỳ trước Anh (chị) cho biết DN sử dụng PP để xác định ngân sách Các chương trình khuyến khích khách hàng thường sử dụng :(1)rất quan trọng (2) quan trọng, PP dựa theo đối thủ cạnh tranh (3)tương đối quan trọng, (4) không quan trọng Nhìn vào bảng tổng hợp cho ta thấy: - Lĩnh vực mà cơng ty kinh doanh : kinh doanh du lịch với 100% số phiếu trả lời Cơng ty bán hàng theo hình thức trực tiếp, qua điện thoại với 100% 25% bán hàng theo hình thức khác, qua thời gian em tìm hiểu bán hàng qua website, mail công ty Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đánh gía tương đối tốt với 100% số phiếu đồng ý kế hoạch xây dựng theo nhóm sản phẩm cơng ty Đáng giá công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng tốt chiểm 62.5% số phiếu đồng ý.Còn lại 37.5% số phiếu cho chưa tốt Công tác dự báo quan trọng nội dung kế hoạch bán hàng nội dung khác trọng riêng lập ngân sách bán hàng công ty xem nhẹ 35 thứ yếu sau mục tiêu bán hàng chương trình, hoạt động bán hàng Phương pháp dự báo nội dung quan trọng định kết dự báo Phương pháp điều tra khảo sát mang lại hiệu cao tốn nhiên nhiều công ty sử dụng phương pháp để có kế hoạch bán hàng tốt cho hoạt động kinh doanh vấn đề quan trọng Kinh ngh iệm dự báo sử dụng nhiều Hai phương pháp điều tra khoả sát thống kê kinh nghiệm mang lại hiệu tốt cho công ty kết hợp mà cơng ty lựa chon hai phương pháp theo phiếu điều tra có 62,5%trong tổng số phiếu cho n hư Phương pháp xác định ngân sách bán hàng chủ yếu tiêu chi phí kết kỳ trước Cịn lại công ty không sử dụng phương pháp khác Các chương trình hoạt động bán hàng cơng ty đáng giá tường đối hiệu nhận xét hiệu 50% lại chưa hiệu 50% Khơng có chương trình mang lai kết hiểu Quan trọng không mục tiêu bán hàng với mục tiêu đề phiếu điều tra cơng ty trọng mục tiêu khách hàng chiếm 50% tổng số phiếu, tiếp đến mục tiêu lợi nhuận, phát triển thị trường, cuối chi phí bán hàng Khi hỏi đề xuất phương pháp lập kế hoạch bán hàng cho DN câu trả lời nhận chung chung không xác định rõ phương pháp mà nhà kế ho ạch làm Có lẽ nhà quản trị chưa thực quan tâm tới vấn đề này, chưa xác định cách xác cách mà DN làm, từ chưa có nhìn hồn thiện hơn, khoa học công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 3.3.2 Phân tích kết vấn Câu hỏi 1: Anh( chị) tham gia công tác xây dựng kế hoạch bán tour với vai trò nào? Câu trả lời: - Anh Đỗ Xuân Sơn : với vai trò người lập kế hoạch, theo dõi kế hoạch - Chị Lê Thị Hồng Anh : với vai trò người cung cấp thông tin mảng quốc tế, hộ trỡ phòng kinh doanh - Chị Nguyễn Thị Kim Anh : với vai trò người cung cấp thơng tin mãng nội địa, hỗ trợ phịng kinh doanh 36 Câu hỏi 2: Anh (chị) nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán tour công ty TNHH tư vấn đầu tư TM&DL Sơn Việt có ưu điểm, nhược điểm trội so với kế hoạch bán tour công ty lữ hành khác? Tổng hợp câu trả lời ứng viên hỏi nội dung trả lời sau: Các ưu kế hoạch bán hàng so với đối thủ cạnh tranh: Cơng ty Sơn Việt có lợi sách khuyến mại giảm giá, có mối quan hệ tốt với khách hàng với đối tác cung cấp dịch vụ Những mối quan hệ khách hàng “ ruột’ có từ quen biết kết than Giám đốc, Chủ Tịch Hội đồng thành viên anh chị công ty mà chủ yếu anh chị phòng điều hành, hướng dẫn Lực lượng cộng tác viên bán tour đơng đảo, nhiệt tình Nhân viên cơng ty người có nhiều kinh nghiệm vấn đề tư vấn tổ chức tour nước Hệ thống chương trình tour có 200 chương trình xây dựng với nội dung phong phú giá đáp ứng cho đối tượng, đoàn khách (khách lẻ, đoàn khách 10 người, 16 người, 30 người,…)… - Yếu điểm so với đối thủ cạnh tranh là: Nguồn lực tài khơng có khả cạnh tranh Các để xây dựng kế hoạch bán tour Ông Sơn cho kế hoạch bán tour phải xây dựng dựa vào chiến lược phát triển công ty, chiến lược kinh doanh, thị trường mục tiêu, vào khả nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển thị trường Đồng thời phải thường xuyên cập nhật giá dịch vụ đơn vị cung ứng, giá tour loại đối thủ thăm dò kế hoạch khách hàng để giành chủ động Câu hỏi 3: Theo anh (chị ) việc lập kế hoạch bán tour chủ yếu vào yếu tố nào? - Những ứng viên hỏi cho việc lập kế hoạch bán tour chủ yếu vào yếu tố dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, hoạt động chương trình bán hàng, ngân sách bán hàng Câu hỏi 4: Theo anh (chị ) công ty nên áp dụng hoạt động nhằm thúc đẩy tăng số lượng tour bán được? 37 Khi hỏi câu tất ứng viên cho công ty nên áp dụng hoạt động chương trình giảm giá tuần, giảm giá cho đồn khách đơng, tặng q cho khách hàng quen… Câu hỏi 5: Theo anh ( chị ) công ty Sơn Việt cần quan tâm đến yếu tố để có kế hoạch bán tour tốt hơn? Đó cơng tác dự báo Đây khâu quan trọng nhất, để xá c định mục tiêu, hoạt động, ngân sách Nhưng khâu dự báo hoạt động du lịch khó, cịn chịu ảnh hưởng yếu tố bất ngờ, bất khả kháng (thiên tai, lũ lụt) Câu hỏi : Anh (chị ) nhận thấy kế hoạch bán tour công ty đáp ứng nhu cầu du khách chưa? Hầu câu trả lời cho đáp ứng nhu cầu khách tiêu dùng dịch vụ, chưa đáp ứng với số lượng đông quy mô công ty vừa nhỏ Câu hỏi 7: Kế hoạch thực mục tiêu đề công ty chưa? Câu trả lời chưa Giải thích ứng viên : cơng ty đặt mục tiêu hàng đầu “mức độ hài lòng khách hàng” , mục tiêu mục tiêu định tính Khó xác cụ thể, tuor tổng hợp dịch vụ tham quan, vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí, tour dịch vụ mang lại hài lịng tốt cho khách hàng Bởi có nhiều nguyên nhân, hướng dẫn viên, lái xe, đơn vị cung cấp dịch vụ hay chín h khách hàng du lịch mang theo tâm trạng không tốt Câu hỏi 8: Theo anh (chị) cần có giải pháp để hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán tour giai đoạn nay? Tất câu trả lời cần thiết Câu hỏi 9: Với tư cách thành viên tham gia vào xây dựng kế hoạch bán tour cơng tySơn Việt, anh (chị) có đề xuất, ý kiến với cơng ty để hồn thiện cơng tác bán tour? - Đầu tư nhiều thời gian nguồn lực cho công tác dự báo bán tour nhằm nắm bắt thị trường, xác định xu hướng nhu cầu khách năm Cũng từ để có sách bán tour hợp lý - Đào tạo, xây dựng đội ngũ bán tour chuyên nghiệp cho công ty 38 - Có kế hoạch bán hàng cụ thể hơn, với đối tượng thị trường khách khác phải có kế hoạch bán khác Qua vấn, với trả lời chân thực tình hình cơng ty, em tổng hợp lại đưa ý kiến sau: khâu yếu công ty cơng tác dự báo, nguồn lực cơng tác Cơng ty tìm cách khắc phục giải pháp đầu tư thêm nhiều thời gian cho công tác này, đào tạo, xây dựng đội ngũ bán tour, có kế hoạch cụ thể cho tour du lịch, thay theo trước chia làm mảng tuor du lịch quốc tế nội địa Cuối cần có kết hợp chặt chẽ phòng ban tham gia vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tốt 3.4 Phân tích thực trạng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM& DL Sơn Việt qua liệu thứ cấp 3.4.1 Các loại kế hoạch bán hàng công ty Công ty muốn phát triển bền vững phải xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt hiểu tầm quan trọng việc xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thường xuyên phải x ây dựng kế hoạch bán hàng Công ty sử dựng hình thức hai loại kế hoạch bán hàng Đó kế hoạch bán hàng doanh nghiệp kế hoạch bán hàng theo sản phẩm Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp xây dựng cho toàn doanh nghiệp, tổng hợp từ phận Vì cơng ty lĩnh vực du lịch Và sản phẩm tour du lịch quốc tế tour du lịch nội địa Cho nên việc phải xây dựng kế hoạch cho doanh nghiệp, phịng kinh doanh xây dựng kế hoạch bán hàng cho hai sản phẩm Xuất phát từ đặc điểm thị trường, nhu cầu khách, chi phí khơng giống … Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thường lập th eo mùa, vụ, tổng hợp từ phận công ty Không giống doanh nghiệp sản xuất Khi hàng hóa doanh nghiệp sản phẩm hữu hình, bán quanh năm Cịn sản phẩm du lịch, sản phẩm vơ hình, khách hàng tiêu dùng có thời gian rảnh rỗi, có khả tốn.Chính vậy, kế hoạch bán hàng doanh nghiệp chia thành lần năm Kế hoạch lần từ tháng 1-3 kế hoạch bán hàng cho mùa du lịch lễ hội Kế hoạch lần từ tháng - kế hoạch bán hàng cho mùa 39 du lịch biển Kế hoạch lần từ tháng 8- 10 kế hoạch bán hàng cho mùa du lịch tuần trăng mật Kế hoạch lần từ tháng 10-12 kế hoạch bán hàng cho mùa du lịch thăm thân, đối tượng khách Việt Kiều Kế hoạch bán hàng theo sản phẩm phận kinh doanh đảm nhiệm, sau phối hợp với phận khác.Để từ cở sở để xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp Kế hoạch tập văn trình bày rõ ràng, sẽ, logic, có tính xác thực, thuyết phục người sử dụng Các nội dụng chủ yếu kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thực kế hoạch bán hàng cho mùa du lịch biển Đây mùa mà thu hút nhiều khách du lịch nhất, hay cịn gọi vụ - Dự báo số lượng khách quốc tế nước vào mùa du lịch biển thu hút 25.000 lượt khách quốc tế 40.000 lượt khách nước Doanh thu dự báo tỷ, lợi nhuận tỷ - Mục tiêu bán hàng công ty : Công ty đặt mục tiêu “ mức độ hài lịng khách hàng” lên hàng đầu, thay mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp khác Bởi chất lượng sản phẩm du lịch đo thỏa mãn khách hàng so với kỳ vọng ban đầu - Các hoạt động bán hàng chương trình bán hàng Công ty xây dựng hoạt động bán hàng: nghiên cứu thị trường ngồi nước, tìm kiếm nhà cung cấp, đối tác kinh doanh, … Phối hợp với phịng điều hành, phịng nhân tìm cộng tác viên nhân viên kin h doanh, hướng dẫn viên làm theo mùa vụ, làm thêm Xây dựng hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán Công ty xây dựng chương trình: chương trình giảm giá, tặng quà… - Ngân sách bán hàng Ngân sách chi phí bán hàng thường xây dựng chủ yếu tiêu kỳ trước 3.4.2 Thực tế công tác dự báo công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt Dự báo công việc việc xây dựng kế hoạch bán hàng Đây khâu quan trọng Bởi khâu định đến quy mô, số lượng khách hàng.Kết dự 40 báo chủ yếu dự báo lượng khách trình bày khoảng 25.000 lượt khách quốc tế 40.000 lượt khách nước Ngoài cịn có dự báo yếu tố cạnh tranh, số lượng đối thủ giảm so với nhiều năm, khủng hoảng kinh tế năm 2009, nhiều doanh nghiệp nhỏ phá sản Nhưng cường độ cạnh tranh khơng giảm, doanh nghiệp cịn trụ lại doanh nghiệp mạnh, hẵn quy mô, tài Các dự báo: - Căn vào dự báo thị trường du lịch co Bộ văn hóa thể thao du lịch cung cấp năm 2011 thu hút 5,58 tr lượt khách - Căn vào tiềm lực công ty - Căn vào nhu cầu thị trường thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường cán nghiên cứu thị trường - Căn vào thị phần công ty biện pháp công ty dự kiến áp dụng nhằm thúc đẩy hoạt động bán Theo kết điều tra số lượng khách quốc tê tiêu dùng công ty chiếm 10% thị trường Miền Bắc, khách nội địa 15% - Căn vào số lượng khách tăng, giảm năm Năm 2009 lượng khách 10.000 lượt khách quốc tế,15.000 lượng khách nội địa , 2001 lượng khách tăng dần trở lại 18.000 lượt khách quốc tế, 25.000 lượt khách nội địa Chính vậy, mà công ty dự báo lượng khách tăng - Căn vào kiện Năm 2010 có kiện “1000 năm Thăng Long Hà Nội” thu hút đơng đảo du khách ngồi nước Năm 2011, có nhiều kiện diễn “Lễ hội cà phê” Tây Nguyên, “Lễ hội hoa Đà Lạt” “ Lễ hội cồng chiêng Tây Nguyên”… Phương pháp dự báo phương pháp điều tra khảo sát phương pháp thống kê kinh nghiệm Sự kết hợp hai phương pháp cơng ty có thành tựu tương đối tốt công tác dự báo cịn nhiều hạn chế mức chi phí cho cơng tác lớn nhân lực phục vụ không nhiều cơng ty hồn thiện cơng tác - Bộ phận làm công tác phận kinh doanh Bộ phận ông Đỗ Xuân Sơn phụ trách, sau tìm hiểu, nghiên cứu thị trường , dựa vào số lượng năm trước, kinh nghiệm thân, phối hợp với nhân viên k inh doanh làm công tác dự 41 báo bán Bộ phận có người, người phụ trách mảng khách quốc tế, người phụ trách mảng khách nội địa Trưởng phòng tổng hợp lại 3.4.3 Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt Mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt Đối với cơng ty mục tiêu mức độ hài lòng khách hàng quan trọng Sau đến mục tiêu luận nhuận Ngồi cịn có mục tiêu khác mục tiêu trì khách hàng hàng năm, phát triển thị phần… Sở dĩ doanh nghiệp đặt khách hàng lên hài đầu, vào tính chất ngành.Đối với ngành dịch vụ, khách hàng cầm tay, sờ vào sản phẩm, thưởng thức xem có ngon hay khơng? Mà bắt buộc khách hàng phải cảm nhận Du khách đ i du lịch có nhiều mục đích khác mục đích để vui chơi, giải trí , thư giãn Trong mà du khách khơng thấy hài lịng với sản phẩm cơng ty cung cấp lần sau họ khơng quay trở lại, họ truyền tai nhau, giảm uy tín c công ty, lượng khách hàng mà cịn khách hàng tương lai.Vì mà cơng ty ln đặt mục tiêu lên hàng đầu Sau đến lợi nhuận Quy trình xác định mục tiêu Mục tiêu chung Phân bổ Mục tiêu cho sản phẩm Mục tiêu chung công ty xác định vào mùa du lịch Mục tiêu thường doanh số, lợi nhuận, thị phần… Mục tiêu bàn bạc phân bổ cho phân kinh doanh chịu trách nhiệm để hồn thành với hợp tác tất phòng ban công ty thực Như thời gian công ty thực kế hoạch mùa du lịch biển Công tác xác định mục tiêu công ty hướng, với tiêu giúp công ty tạo lập tên tuổi,vị thị trường góp phần vào việc giữ chân khách hàng cũ,tìm kiếm khách hàng 42 3.4.4 Thực trạng công tác xác định hoạt động chương trình bán hàng cơng ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt Sau xác đinh mục tiêu phận kinh doanh bắt đầu lập chương trình hoạt động bán hàng - Cơng tác xác định hoạt động bán hàng: + Các hoạt động chuẩn bị bán: phịng kinh doanh cơng ty thực việc nghiên cứu thị trường,thu thập thông tin khách hàng thị hiếu,thói quen tiêu dùng,yêu cầu sản phẩm sở thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng.Trước ký hợp đồng mua bán,công ty thường gửi bảng báo giá tour, thông tin cần thiết thông tin khách hàng yêu cầu + Các hoạt động tuyển dụng: công ty lên kế hoạch tuyển dụng nhân viên kinh doanh, cộng tác viên Chủ yếu sinh viên năm cuối trường đại học, cao đẳng, trung cấp chuyên nghiệp.Tuyển dụng hướng dẫn viên có nhiều kinh nghiệm Căn vào dự báo bán hàng làm để xác định số lượng hướng dẫn + Các hoạt động quảng cáo,xúc tiến bán,quan hệ công chúng:Công ty thành lập website riêng đăng tải đầy đủ thông tin đó, giao dịch với khách hàng thông website email riêng công ty Các nhân viên bán hàng gửi thư cho khách hàng; tiếp thị qua điện thoại,đăng tải thông tin rao vặt báo, website Ngồi lãnh đạo cơng ty thường xuyên tham gia chương trình, hội thảo triển lãm thương mại để quảng bá sản phẩm - Các chương trình hoạt động bán + Chương trình giảm giá: Mục tiêu: tăng số lượng khách Thường du khách thích du lịch vào thứ 7, chủ nhật Cho nên vào ngày khách đặt đông, quy mô cua công ty không lớn, nên không đáp ứng Việc giảm giá tuần kích thích người tiêu dùng, hướng tới khách hàng nhân viên, công chức nhà nước, mà người làm tự người làm nội trợ, người bán hàng… Nội dung : Giảm giá 20% cho tour tuần Thời gian : từ 1/1/2011 – 1/12/2011 + Chương trình: Tặng suất miễn phí cho tour biển 3N/4Đ với đồn 43 100 người Mục tiêu : tăng số lượng khách hàng, trì mối quan hệ khách hàng, tăng doanh thu, lợi nhuận Nội dung: tour biển, ngày/ đêm, mà đồn 100 người miễn phí người Thời gian : từ 1/4 – 31/8/2011 + Chương trình tư vấn miễn phí:việc tư vấn hỗ trợ khách hàng công ty đặt lên hàng đầu.Công ty tư vấn miễn phí cho khách hàng sản phẩm,dịch vụ thơng qua kênh emai;điện thoại trực tiếp,fax,website + Chương trình tặng quà Đối với khách hàng doanh nghiệp, khách hàng lâu năm Công ty tặng đồng hồ, mũ áo phơng có in hình logo cơng ty Mục tiêu trì mối quan hệ khách hàng nhà cung cấp 3.4.5 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt Ngân sách bán hàng công ty xác định chủ yếu dựa tiêu chi phí kỳ trước.Nội dung ngân sách bán hàng công ty bao gồm: - Ngân sách chi phí bán hàng Trong thời kỳ khác mà ngân sách chi phí bán hàng có thay đổi khác STT Chỉ tiêu Doanh thu CFBH ĐVT : Tỷ đồng Năm 2008 Năm 2009 5,434,410,172 5,463,789,463 6,068,497,152 184,472,869 242,969,721 Năm 2010 275,924,878 So sánh 09/08 So sánh 10/9 +/- +/- % + 0.54 + 11,07 + 31.71 + 13.6 Ngân sách chi phí bán hàng năm gần Qua bảng ta thấy chi phí bán hàng tăng dần qua năm,đến cuối năm 2010 chi phí bán hàng 2,7 tỷ,chứng tỏ công tác bán hàng công ty coi trọng đầu tư lớn.So sánh với bảng doanh thu thấy chi phí cho cơng tác bán hàng năm 2009 tăng nhiều so với doanh thu,điều giải 44 % thích cuối năm 2008 tình hình kinh tế suy thoái,lạm phát tăng nên doanh thu giảm điều khó thể tránh khỏi Chi phí bán hàng bao gồm chi phí lương nhân viên bán hàng,chi phí quảng cáo,chi phí tiếp thị,các chi phí chung chi phí điện nước,thuê nhà xưởng - Ngân sách kết bán hàng Căn vào kết bán hàng công ty năm vừa qua,căn vào kết dự báo bán hàng kỳ kế hoạch,ngân sách kết bán hàng năm 2011 công ty xác định với phương án bản: -Doanh số đạt 100% đề -Doanh số đạt 80% đề -Doanh số đạt 120% đề Các phương án định hướng việc định quản trị triển khai kế hoạch bán hàng 45 ... CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ TM & DL SƠN VIỆT 2.1 Một số khái niệm liên quan đến việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt 2.1.1 Bán hàng Bán. .. hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt Chương : Tóm lược số lý luận vấn đề hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu. .. dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt Em xin chọn đề tài : “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán tai công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt ” Đề tài nghiên