Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty an phát

Kết quả của bài khóa luận này được xây dựng trong 3 chương: Chương 1: Nêu được hệ thống hóa các lý thuyết cơ bản về công tác xây dựng kếhoạch bán hàng của doanh nghiệp, trình bày nội dun

TÓM LƯỢC

Trong tình hình nền kinh tế hội nhập hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam muốntồn tại và trụ vững trên thị trường thì cần xác định cho mình hướng đi rõ ràng Khi mộtdoanh nghiệp đánh giá khả năng hoạt động kinh doanh thì đều dựa vào mức độ bánhàng của doanh nghiệp đó Đế việc kinh doanh thuận lợi, nâng cao được khả năngcạnh tranh trên thị trường thì doanh nghiệp cần xây dựng cho mình bản kế hoạch bánhàng cụ thể

Nhận thấy được tầm quan trọng đó nên khi thực tập tại công ty CP ĐT & XNK

thiết bị An Phát, em đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty An Phát” làm khóa luận tốt nghiệp của mình.

Kết quả của bài khóa luận này được xây dựng trong 3 chương:

Chương 1: Nêu được hệ thống hóa các lý thuyết cơ bản về công tác xây dựng kếhoạch bán hàng của doanh nghiệp, trình bày nội dung của xây dựng KHBH như dựbáo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, các hoạt động bán hàng và xây dựng ngânsách bán hàng

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng của công tác xây dựng KHBH tạicông ty An Phát trong 3 năm gần đây là 2013, 2014 và 2015 Đánh giá những thànhcông, tồn tại và nguyên nhân của chúng, trên cơ sở đó đề xuất các giải pháp và kiếnnghị ở chương 3

Chương 3: Bài khóa luận đã đưa ra được một số giải pháp đối với công ty và một

số kiến nghị với Nhà nước

Do thời gian làm bài và trình độ kiến thức của em còn hạn chế nên sẽ còn rấtnhiều thiếu sót Em xin tiếp thu những ý kiến nhận xét đóng góp bổ sung của các Thầy

Cô để bài khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn chỉnh hơn

LỜI CẢM ƠN

Không còn bao lâu nữa là em sẽ bước ra cánh cổng trường đại học, có nhiều cảmxúc, vui có, buồn có, với bốn năm gắn bó nơi đây Trong bài khóa luận cuối đánh dấumốc này em xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến gia đình đã cho em được học tậpnhư các bạn

Em chân thành cảm ơn quý Thầy Cô trong khoa Quản trị Doanh nghiệp nói riêng

và toàn bộ các Thầy Cô trong trường Đại học Thương Mại nói chung đã hết lòngtruyền đạt kiến thức cho em cũng như bao thế hệ sinh viên đã và đang theo học

Để hoàn thành khóa luận này, em xin được gửi lời cảm ơn tới Thầy Th.S Lã TiếnDũng đã tận tình hướng dẫn, sửa chữa bài cho chúng em trong suốt quá trình làm bài

Em cũng xin được cảm ơn tới các bạn bè đã giúp đỡ, bên cạnh em lúc em mắcphần không hiểu, cảm ơn các anh chị trong công ty cổ phần Hòa Phát đã tạo điều kiệntốt nhất cho em được thực tập tại công ty và cho em biết thêm về tác phong hoạt độngdoanh nghiệp

Khóa luận của em còn nhiều thiết xót và hạn chế do kiến thức và kinh nghiệmthực tế còn ít Kính mong thầy cô xem bài và cho em thêm nhận xét để bài khóa luậncủa em được hoàn thiện hơn cũng như em được nâng cao kiến thức phục vụ cho côngviệc sau này

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 24 tháng 4 năm 2016

Sinh viên thực hiệnNGUYỄN THỊ DUNG

MỤC LỤC TÓM LƯỢC i

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 1

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

6 Kết cấu đề tài 4

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ VẤN ĐỀ XÂY DỰNG KẾ

HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 5

1.1 Các khái niệm có liên quan 5

1.1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng 5

1.1.2.Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng 6

1.2.1.Dự báo bán hàng của doanh nghiệp 8

1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp 11

1.2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 14

1.2.4.Xây dựng ngân sách bán hàng 15

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 16

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 16

1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 18

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP ĐT & XNK THIẾT BỊ AN PHÁT 19 2.1 Khái quát về công ty cổ phần An Phát 19

2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần An Phát 19

2.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm 2013-2015 22

2.2 Phân tích đánh giá thực trạng xây dựng KHBH của công ty CP An Phát 24

2.2.1 Công tác dự báo bán hàng 24

2.2.2 Công tác xác định mục tiêu bán hàng 25

2.2.3 Công tác xây dựng các chương trình và mục tiêu bán hàng 27

2.2.4 Công tác lập ngân sách bán hàng 28

2.3 Các kết luận về thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty CP An Phát 29

2.3.1 Những ưu điểm và nguyên nhân 29

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 31

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỀ GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN AN PHÁT 33

3.1 Phương hướng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian tới 33

3.1.1 Mục tiêu của công ty 33

3.1.2 Định hướng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian tới 33

3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty 35 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty An Phát 35

3.3.1 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng 35

3.3.2 Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng 37

3.3.3 Hoàn thiện các chương trình và hoạt động bán hàng 38

3.3.4 Hoàn thiện công tác lập ngân sách bán hàng 39

3.3.5 Các kiến nghị với Nhà nước và cơ quan hữu quan 41

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 42

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Các số liệu tài chính của công ty trong 3 năm: 2013-2015 22

Bảng 2.2: Doanh thu dự báo và doanh thu thực hiện bán hàng theo quý trong 3 năm 2013, 2014, 2015 25

Bảng 2.3: Chi phí bán hàng theo quý trong 3 năm 2013, 2014, 2015 28

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Sơ đồ 1.1 : Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 8

Sơ đồ 2.2 Bộ máy tổ chức của công ty CP ĐT & XNK An Phát 21

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CP ĐT & XNK Cổ phần đầu tư và xuất nhập khẩu

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong tình hình kinh tế cạnh tranh gay gắt hiện nay, khi Việt Nam là thành viêncủa tổ chức WTO, con đường hội nhập vào kinh tế khu vực, kinh tế thế giới đang mởrộng cho chúng ta Bên cạnh đó cũng có những cơ hội và thách thức không nhỏ đòi hỏimỗi công ty phải xác định cho mình một hướng đi riêng đòi hỏi phải phát huy tối đacác thành tựu, kinh nghiệm được đúc kết theo thời gian Nhiều công ty cũng đã nhậnthức được tầm quan trọng của bộ phận bán hàng, dù là doanh nghiệp sản xuất haydoanh nghiệp thương mại Đặc biệt ở các lĩnh vực khoa học, y tế, công nghệ, ngânhàng,… thì việc quản lý bộ phận bán hàng hiệu quả cho phép tăng doanh thu và nângcao giá trị công ty lên đáng kể Khi khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng được thỏamãn, thì đó chính là lợi thế cạnh tranh của công ty Một doanh nghiệp sản xuất rahàng hóa mà không bán được, cũng như doanh nghiệp thương mại nhập hàng màkhông bán được thì cũng sẽ không có lợi, có thể dẫn đến phá sản Khi môi trường kinhdoanh có nhiều biến động, để đối phó được với những thay đổi của môi trường thì cầnphải có một kế hoạch bán hàng hợp lý sẽ đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty.Đối với công ty cổ phần An Phát, công tác bán hàng là một trong những vấn đềđang được quan tâm nhưng vẫn còn gặp một số vấn đề khó khăn trong công tác xâydựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng tốt sẽ giúp công ty nâng cao được lợi thếcạnh tranh, làm tiền đề giúp công ty có có thể kiểm soát tốt các hoạt động bán hàngcủa mình, giúp công ty thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị phần, mở rộngquy mô, quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận, củng cố lòng tin của khách hàng Qua

đó có thể thấy được kế hoạch bán hàng đóng một vai trò quan trọng, phản ánh kết quảhoạt động kinh doanh của công ty, đồng thời thể hiện trình độ của tổ chức, năng lựcđiều hành

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là vấn đề mà hầu hết các DN quan tâm chútrọng đến, là cách tốt nhất để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của DN mình Có nhiều giáotrình đã đề cập, nhiều bài luận văn tốt nghiệp đã nghiên cứu và làm về vấn đề này Em

có tham khảo một số bài luận văn của anh chị khóa trước đã nghiên cứu về công trìnhhoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại DN cụ và có một công trình làm

về công ty có cùng lĩnh vực hoạt động như công ty An Phát Dưới đây là một số côngtrình tiêu biểu em đã tham khảo:

* Công trình 1: Vũ Đức Hưng, 2013, “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần TRAPHACO”

Bài luận văn đã hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kếhoạch bán hàng, và đã đưa ra các giải pháp để hoàn thiện hơn công tác xây dựngKHBH của công ty TRAPHACO

* Công trình 2: Nguyễn Thị Thơm, 2013, “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương.” Đề tài này

đã tập trung nghiên cứu về quá trình xây dựng KHBH của công ty Nam Phương và đãnêu được:

-Những mặt đạt được: Công ty đã mở rộng mạng lưới hoạt động của mình ra cảnước, giới thiệu được đến người tiêu dùng các sản phẩm điện nhiều tiện ích Ban lãnhđạo công ty hết lòng tham gia xây dựng để đưa ra được bản KHBH phù hợp và tốt nhấtcho hoạt động của công ty

- Bên cạnh đó vẫn có việc mà công ty chưa làm được đó là cán bộ đã chưa thực

sự bám sát tình hình thị trường thực tế nên đến khi thực hiện KHBH đã gặp khó khăn,làm nảy sinh thêm chi phí, làm giảm lợi nhuận của công ty

* Công trình 3: Bùi Thị Hồng Thắm, 2011 với đề tài: “Hoàn thiện công tác lập

kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát”

Bài luận văn, tác giả cũng đã chỉ ra được các lý luận cơ bản liên quan đến đề tài,

đi sâu tìm hiểu thực trạng công ty thiết bị Tân Phát và mặt hàng mà công ty đang kinhdoanh Từ đó đánh giá công tác lập kế hoạch tại công ty và đề ra một số giải pháp đểcải thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho thời gian tới và đề xuất một số biện phápxúc tiến thương mại

Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là một vấn đề quan trọng cho công tác bánhàng của các doanh nghiệp để doanh nghiệp có kế hoạch bán hàng phù hợp và hiệuquả nhất Nhìn chung, các đề tài trên có sự nghiên cứu khá sâu về doanh nghiệp và cáchoạt động bán hàng tại doanh nghiệp Các đề tài có sự nghiên cứu ở các khía cạnhkhác nhau của hoạt động bán hàng Tuy nhiên chưa có đề tài nào chuyên sâu viết vềcông tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần An Phát Do vậy đề tài:

“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty An Phát” là chưa trùnglặp với các nghiên cứu trước đây và có tính mới, thực tiễn đối với doanh nghiệp.

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được đặt ra:

- Hệ thống hóa những lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trongdoanh nghiệp

- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công

ty CP ĐT & XNK thiết bị An Phát trong năm 2013-2015 nhằm làm rõ những vấn đềtồn tại và nguyên nhân tồn tại vấn đề đó

- Đưa ra một số kiến nghị và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xâydựng kế hoạch bán hàng của công ty CP ĐT & XNK thiết bị An Phát

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

*Đối tượng nghiên cứu

Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty CP An Phát

*Phạm vi nghiên cứu

- Về nội dung: Nghiên cứu về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng,giải pháp nâng cao hiệu quả công tác này của Công ty CP ĐT & XNK thiết bị An Phát

- Về mặt thời gian: thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cứu và phân tích và đánh giá

về thực trạng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần đầu tư và xuất nhập khẩu thiết bị

An Phát trong 3 năm 2013, 2014, 2015 trong đó lấy năm 2015 là năm phân tích

- Về mặt không gian: đề tài nghiên cứu vấn đề liên quan đến công tác xây dựng

kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần đầu tư và xuất nhập khẩu thiết bị An Phát trênphạm vi địa bàn Hà Nội

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

- Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu:

Phỏng vấn trực tiếp trưởng phòng và nhân viên phòng kinh doanh về kế hoạchbán hàng năm 2013-2015 cũng như mục tiêu về doanh số, các chương trình khuyếnmại của công ty

+ Bản phỏng vấn bao gồm câu hỏi liên quan đến vấn đề xây dựng kế hoạch bánhàng tại công ty cổ phần đầu tư và xuất nhập khẩu thiết bị An Phát Các câu hỏi khai

thác tối đa các thông tin từ trưởng phòng kinh doanh và nhân viên phòng kinh doanh

và các nhân viên bán hàng của công ty cổ phần An Phát

+ Số người phỏng vấn: 5 người của công ty

+ Địa điểm phỏng vấn: Tại công ty CP ĐT & XNK thiết bị An Phát

+ Cách thức tiến hành: sau khi lập bảng câu hỏi và điều tra các nhân viên phòngkinh doanh và nhân viên bán hàng, phỏng vấn trưởng phòng kinh doanh, sử dụng bútghi lại các câu trả lời rồi tập hợp lại các ý kiến trả lời, cuối cùng là xử lý thông tin đãđược ghi lại một cách tổng quát

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Các dữ liệu được thu thập thông qua sách báo, tạp chí, internet, các bài luận văntrước, các tài liệu ghi chép tại công ty Các dữ liệu của năm trước có vai trò rất quantrọng với bất cứ công ty nào để làm cơ sở để ra hay xây dựng các chương trình, kếhoạch hay mục tiêu năm sau Phương pháp này có ưu điểm là chi phí thấp do sử dụngtài liệu có sẵn từ trước Các dữ liệu thứ cấp sử dụng trong bài khóa luận: Báo cáo tàichính trong 3 năm 2013, 2014, 2015 của công ty CP ĐT & XNK thiết bị An Phát dophòng tài chính kế toán cung cấp Các số liệu này là cơ sở thực để đánh giá hoạt độngkinh doanh của công ty, cũng căn cứ vào đó đánh giá và đề xuất các giải pháp để hoànthiện công tác xây dựng KHBH tại công ty An Phát

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

- Sử dụng tin học văn phòng (word, excel,…) để vẽ một số biểu đồ, sơ đồ

- Phân tích so sánh: so sánh, đối chiếu với chỉ tiêu, doanh thu, lợi nhuận giữa cácnăm trước để đánh giá mặt mạnh mặt yếu của công ty và tìm ra biện pháp hoàn thiệncông tác xây dựng kế hoạch bán hàng

- Sử dụng phương pháp tổng hợp để tổng hợp các dữ liệu thu thập được để đưa rakết luận một cách tổng quát

6 Kết cấu đề tài

Kết cấu của khóa luận bao gồm 3 chương:

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng củadoanh nghiệp

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bánhàng của công ty Cổ phần đầu tư và xuất nhập khẩu thiết bị An Phát

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị để giải quyết vấn đề hoàn thiện công tác xâydựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần An Phát

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ VẤN ĐỀ XÂY DỰNG KẾ

HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan

1.1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng

đó người sản xuất (hay người bán) đạt được mục tiêu của mình

Công tác bán hàng như một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầuhoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhucầu đó bằng những lợi ích sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của cả người bán và người mua

- Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa từ tay người bán sangtay người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hay những giá trị tương đương

+ Về mặt kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trịsản phẩm hàng hóa, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ,

để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng và nhờ đó người bán đạtmục tiêu của mình

+ Về mặt tổ chức kỹ thuật, bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìmhiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua đểđáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên

Như vậy, bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán

và người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãn nhu cầucủa cả hai bên Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quátrình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội

- Theo Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Bán hàng là nghiệp vụkinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sảnxuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảmbảo cân đối quan hệ giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn địnhgiá cả thị trường

1.1.1.2.Khái niệm quản trị bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), quản trị tác nghiệp doanh nghiệpthương mại: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động: xây dựng kế hoạchbán hàng, tổ chức triển khai bán hàng, kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu củadoanh nghiệp

Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005) Quản trị bán hàng là hoạtđộng của người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức, điều khiển hoạtđộng lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng để ra

Theo Phạm Vũ Luận (2004), quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạtđộng hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo hoạt động bán hàng và kiểmsoát bán hàng

1.1.2.Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng

1.1.2.1 Khái niệm: Kế hoạch bán hàng

Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010) Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quátrình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, cácchương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinhdoanh của doanh nghiệp

Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:

-Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản đuọc trình bày rõ ràng,sạchsẽ,logic,có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng

- Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người

sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được,cũng như các hoạt động, cácchương trình cần làm,tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ ohận và cánhân,cungc như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch

1.1.2.2.Các khái niệm liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp:

Các khái niệm được định nghĩa theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010):

* Xây dựng kế hoạch bán hàng:

Xây dựng kế hoạch bán hàng: là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọngtrong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính là dự báo

bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình và xácđịnh ngân sách bán hàng.

* Dự báo bán hàng:

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai vàtriển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn nghạch bánhàng và dự trù ngân sách bán hàng

* Mục tiêu bán hàng:

Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh,mục tiêu bán hàng

là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó phục vụ cho việc thựchiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn Vì vậy, mục tiêu bánhàng cũng được xác định trước mắt và lâu dài,mục tiêu định tính và định lượng

* Các hoạt động bán hàng:

Các hoạt động bán hàng được chia theo nhiều nhóm:

- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin nghiên cứu thị trường,chuẩn bịhàng hóa,chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,

- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm,lựa chọn và ký hợp đồng vớicác nhà phân phối,các đại lý,các điểm bán

- Các hoạt động tuyển dụng,huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng

- Các hoạt động liên quan tới kho bãi,vận chuyển và bảo quản hàng hóa

- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán

- Các hoạt động về kế toán tài chính

* Các chương trình bán hàng

Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm: Chương trìnhgiảm giá,chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý,khách hàng,chương trìnhkhuyến mại,tặng quà,chương trình tư vấn miễn phí,sử dụng thử sản phẩm

* Ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiệncác mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong mộtthời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách

BH cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.Ngân sách BH thực chất là bản kế hoạch tài chính của các hoạt động bán hàng đượcxác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình,chiến dịch bán hàng

1.2 Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng.

Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm:

- Dự báo bán hàng: nhằm xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triểnvọng đạt được các chỉ tiêu đó

- Xây dựng mục tiêu bán hàng: thể hiện kết quả cần đạt được

- Xây dựng các chương trình và hoạt động bán: là sự cụ thể chiến lược và chínhsách của doanh nghiệp Các hoạt động bán là các công việc phải làm nhằm mục đíchbán hàng,các hoạt động này được chia thành các nhóm hoạt động trước, trong và saukhi bán Các chương trình bán là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ vớinhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể, các chương trình bán hàng phổbiến là chương trình khuyến mãi, xúc tiến kinh doanh, giới thiệu sản phẩm

- Xây dựng ngân sách bán hàng:là sự cụ thể hóa phân bổ nguồn lực của doanhnghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng có vai trò địnhhướng quan trọng trong quản trị bán hàng Nó là công cụ quan trọng nhất trong kiểmsoát bán hàng

Sơ đồ 1.1 : Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2.1.Dự báo bán hàng của doanh nghiệp

1.2.1.1 Kết quả dự báo bán hàng

Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:

- Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng…

Xác định mục tiêu bán hàng

Xậy dựng chương trình và hoạt động bán hàng

Xây dựng ngân sách bán hàng

Dự báo bán hàng

- Chỉ tiêu định tính : Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen,yếu tố cạchtranh dự trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định.

Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính:

- Năng lực cạnh tranh: Đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể củamột sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạnnhất định

- Doanh số của ngành hàng: Đây là khối lượng hàng bán thực sự của một ngànhnhất định ở thị trường trong một giai đoạn nhất định

- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thịtrường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn

có của nó một cách tin cậy

- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán hàng bằng tiềnhoạch theo đơn vị sản phẩm(dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từngmặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp thamgia cạnh tranh

1.2.1.2 Các căn cứ dự báo bán hàng

Thông thường khi tiến hành dự báo bán hàng,nhà quản trị căn cứ vào các chỉ tiêu sau:

- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểmtrong thói quen, tập quán mua sắm Mật độ dân cư chỉ số quan trọng để dự báo doanh

số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường

- GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán: Chỉ tiêu này cho phép dự báo khảnăng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chươngtrình bán hàng phù hợp

- Số lượng điểm bán: cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như

dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp

- Số lượng khách hàng: Nắm được số lượng khách hàng giúp nhà quản trị bánhàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từngnhóm khách hàng phân bố hạn ngạch

- Sản lượng của ngành: Nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhucầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp

- Thị phần tương đối trong ngành làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báodoanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm

- Kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.

- Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tếnhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầumua sắm và khả năng thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanhcủa các đối thủ cạnh tranh Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổnghợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bánhàng Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian và quan trọng làdoanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.

- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bánhàng: Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bánhàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội, giá cảhàng hóa, mức độ cạnh tranh trên thị trường, sự phát triển của khoa học kỹ thuật…

- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bánhàng của thời gian trước và các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bánhàng Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị

trường ổn định

Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độcủa người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệuquả

và phù hợp

- Quy trình từ trên xuống: Dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh

chung hoặc cấp doanh nghiệp Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán hàng

kỳ

trước và mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ

chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng

- Quy trình từ dưới lên: Dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những

người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường Các dự báo theo sản phẩmsau

đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán hàng củacông

ty Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới

- Quy trình hỗn hợp: quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của

cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường được áp dụng tại các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa

1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp và mục tiêu bán hàng có mối quan hệ biệnchứng qua lại với nhau Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải phản ánh và cụ thể hóathông qua các mục tiêu bán hàng Do đó, khi xây dựng mục tiêu bán hàng và quản trịbán hàng cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp và cácnhiệm vụ đặt ra để thực hiện mục tiêu đó

1.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng

Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảngbán

hàng và mục tiêu kết quả bán hàng

* Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng phản ánh kết quả bán hàng thực tế mà doanh nghiệp đạt được thể hiện bằng các con số Nhóm mục tiêu này bao gồm:

- Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng

- Lãi gộp: Lãi gộp là mục tiêu quan trọng trong bán hàng Mục tiêu tổng lãi gộpđảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lãi gộp được tính bằng doanhthu thuần trừ đi giá vốn hàng bán Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí bán hàng và chiphí quản lý khác sẽ được lợi nhuận trước thuế

- Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trongbán hàng Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí

- Lợi nhuận bán hàng: Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Mụctiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp.Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận Mục tiêu lợinhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản

- Vòng quay của vốn hàng hóa: ảnh hưởng đến nhu cầu vốn lưu động Đây là chỉ tiêuphản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp

* Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêu cơ sở để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp, bao gồm các mục tiêu:

- Mức độ hài lòng của khách hàng: được thể hiện ở những phản ánh của kháchhàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng, thông qua số lầnmua của khách hàng… Mục tiêu nâng cao mức độ hào lòng của khách hàng đảm bảohoạt động bán hàng thành công

- Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu nhưtốc

độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ sóng địa lý thị trường…

- Số lượng đại lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị

trường Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường

- Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên: Mục tiêu này quan trọng với cácCông

Ty bán lẻ tư vấn khách hàng Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên bán hàng sẽ

chi phối doanh số đạt được Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, một khách hàng trong khoảng thời gian quy định

- Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoànthành

cảuủa từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần, vớibao

nhiêu khách hàng Muốn đạt được mục tiêu này, nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin về khách hàng để có thể liên lạc giao dịch

- Số hồ sơ khách hàng: Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ

sơ chi tiết về khách hàng trong khoảng thời gian quy định

- Số khách hàng ghé thăm: Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ,các

chương trình bán hàng theo sự kiện

- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Thể hiện qua số lượng và chất lượngcủa

lực lượng bán hàng Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số người được thăng tiến, đề bạt,…

1.2.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng Mục tiêubán hàng có thể được xác định:

- Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm

-Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo điểm bán hàng, theo tuyến bánhàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng,

-Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, kháchhàng qua đường, khách hàng quen thuộc, khách hàng mới,

- Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị

- Theo nhân viên bán hàng

- Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuấtkhẩu, …

- Theo sản phẩm ngành hàng…

1.2.2.3.Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:

- Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đóđược phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở Theo quy trình này, mục tiêu bánhàng có tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bánhàng cơ sở Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thịtrường truyền thống, có doanh số ổn định và có ít biến động thị trường

- Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận, mỗi cấp bán hàng trựctiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó Mụctiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới Quy trình nàyđược áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng

Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART bao gồm:

- Tính cụ thể (S-Specific): một mục tiêu phải cụ thể, không được quá chung chung

- Đo lường được (M-Measurable): một mục tiêu phải thể hiện thông qua các con

số dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng

- Có thể đạt được (A-Achievable): mục tiêu đặt ra không quá dễ cũng không quákhó đến mức không thể đạt được Mục tiêu đặt ra phải đủ tầm để lực lượng bán hàng

có được ý chí và tinh thần để vượt quá thử thách

- Tính thực tế (R-Realistic): mục tiêu không thể là giấc mơ; doanh nghiệp củabạn cần phải có khả năng đạt được mục tiêu Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phải xâydựng mục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn

- Giới hạn thời gian (T-Timely): cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mụctiêu Mục tiêu đó gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm

1.2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

1.2.3.1.Xây dựng các hoạt động bán hàng

- Hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn

bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tàiliệu chuẩn bị bán hàng…

- Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọc và ký kết hợp đồng vớicác nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán

- Hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: lênphương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế

độ và các hoạt động tạo đựng lực cho lực lượng bán hàng

- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án khobãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi.

- Hoạt động vận chuyển hàng hóa

- Dịch vụ sau bán

- Hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng…

- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng,

1.2.3.2 Các chương trình bán hàng thường được áp dụng

Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Các chương trình bán hàng thường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng gồm: Chương trình giảm giá; Chươngtrình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng ; Chương trình khuyến mại; Chươngtrình tặng quà; Chương trình tư vấn miễn phí; Chương trình sử dụng thử sản phẩm;Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng ; Chương trình bán hàng theo thời vụ

1.2.4.Xây dựng ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp nhằmđạt được mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng có vai trò định hướng quantrọng trong quản trị bán hàng

1.2.4.1.Nội dung của ngân sách bán hàng

* Ngân sách chi phí bán hàng

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi: Ngân sách bán hàng bao gồm:

- Ngân sách chi phí cố định: Chi phí cố định là những khoản chi không biến đổihoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Chi phí cố định bao gồm: Khấuhao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, văn phòng, kho bãi, quỹ lương cơ bản vàbảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường,

…

- Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổitheo doanh số và sản lượng bán Chi phí biến đổi bao gồm: Chi phí quảng cáo, chi phíkhuyến mại, chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng, các khoản hoa hồng trảcho đại lý, chi phí vận chuyển, bốc xếp, chi phí bảo hiểm hàng hóa, kho bãi, chi phíbảo quản hàng hóa,…

* Ngân sách kết quả bán hàng

4 Lãi gộp Phản ánh hiệu quả của

hoạt động bán hàng Lãi gộp = Doanh số thuần – giá vốnhàng bán

5 Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh hiệu quả của

Tốc độ luân chuyển vốn lưu động =vốn lưu động bình quân/doanh sốthuần

1.2.4.2.Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng

* Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước:

Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các

kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản thu chi

* Theo đối thủ cạnh tranh:

Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi phí và kếtquả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường(Ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mại,…)

* Phương pháp khả chi:

Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phảichi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng

* Phương pháp hạn ngạch:

Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho các đơn

vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn ngạch được giao

* Phương pháp tăng từng bước:

Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo thờigian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệpphải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

a, Hệ thống pháp luật:

Để thành công trong việc lập kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích dựđoán về chính trị pháp luật cùng xu hướng vận động của nó như: sự ổn định về đườnglối chính trị, đường lối đối ngoại, sự cân bằng các chính sách của Nhà nước, chiếnlược phát triển kinh tế - xã hội của Đảng vả Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướngcan thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi ngườitiêu dùng Khi có sự ổn định về chính trị, sự nhất quán các chính sách sẽ tạo bầu khôngkhí tốt cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ bán hàng và dễ dàng đưa ra phương án xâydựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp được phù hợp nhất

b, Môi trường kinh tế:

Đây là yếu tố ảnh hưởng một cách mạnh mẽ tới công tác lập kế hoạch bán hàngcho doanh nghiệp, bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và loạihàng hóa được tiêu thụ nên cần phải đưa ra kế hoạch bán hàng cho phù hợp với thịtrường Các yếu tố lạm phát, sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi cơ cấu sản xuất vàphân phối…đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định lại mục tiêu bán hàng của mình, thayđổi hay điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp nếu không kế hoạch sẽ thất bại hoặc khônghiệu quả như mong muốn

c, Môi trường kỹ thuật công nghệ:

Khoa học công nghệ có vị trí hết sức quan trọng, nó giúp cho doanh nghiệp nângcao được năng suất lao động, giảm chi phí sản xuất Qua đó giúp doanh nghiệp giảm đượcgiá thành sản phẩm làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Kỹ thuậtcông nghệ tốt, sẽ đưa ra được những sản phẩm tốt, không hay bị lỗi, giảm thất thoát, uytín cho doanh nghiệp và bám sát được với kế hoạch của doanh nghiệp đề ra hơn

d, Nhà cung ứng:

Giữa doanh nghiệp và nhà cung cấp có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, mối liên

hệ là rất cần thiết và có thể hỗ trợ cho nhau về mọi mặt trong kinh doanh để hai bêncùng có lợi, một phần làm giảm hàng tồn kho cho các nhà cung cấp, mặt khác tăng