TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KOREA-
Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường và xu thế toàn cầu hóa, các quốc gia đang dần gỡ bỏ rào cản thương mại để mở rộng thị trường và thúc đẩy phát triển kinh tế Tuy nhiên, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt đã tạo ra nhiều thách thức cho doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ Do đó, việc tìm kiếm giải pháp để các doanh nghiệp có thể đứng vững trên thị trường trở thành một nhiệm vụ quan trọng, trong đó công tác bán hàng được đặc biệt chú trọng.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp, vì đây là yếu tố then chốt giúp bù đắp chi phí và đảm bảo sự tồn tại cũng như phát triển Đạt được mục tiêu lợi nhuận không chỉ giúp doanh nghiệp duy trì hoạt động mà còn nâng cao vị thế và uy tín trên thị trường thông qua việc đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là yếu tố then chốt trong hoạt động bán hàng, đóng vai trò là cơ sở khoa học cho các giai đoạn tiếp theo Kế hoạch này không chỉ là điểm khởi đầu cho các kế hoạch khác trong doanh nghiệp mà còn hỗ trợ hiệu quả cho việc thực hiện mục tiêu bán hàng Khi có một kế hoạch rõ ràng, việc đạt được mục tiêu sẽ diễn ra đúng cách, từ đó giảm thiểu rủi ro và sai sót Sự tập trung vào kế hoạch giúp xác định mục tiêu cụ thể và các biện pháp cần thiết để đạt được những mục tiêu đó thông qua các chính sách và chương trình đã định.
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp Việt Nam chưa chú trọng đúng mức đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng, dẫn đến hiệu quả kinh doanh không cao Các kế hoạch thường chỉ tồn tại trên giấy và doanh nghiệp chưa thực sự quan tâm đến nghiên cứu thị trường Điều này tạo ra mối lo ngại cho doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt khi họ đã gia nhập WTO và phải cạnh tranh với những đối thủ lớn mạnh hơn.
Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC, tôi nhận thấy công ty đang gặp phải nhiều khó khăn trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, đặc biệt là trước sự cạnh tranh gia tăng từ các sản phẩm may mặc khác Qua ba tuần thực tập, tôi đã hiểu rõ hơn về hoạt động của công ty và các vấn đề mà họ đang đối mặt, bao gồm khó khăn trong giai đoạn khủng hoảng 2008 và việc nghiên cứu thị trường còn yếu Để phát triển và tăng trưởng, công ty cần nỗ lực trong công tác bán hàng, đặc biệt là nhân viên kinh doanh cần nâng cao nghiệp vụ và xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả Cải thiện tình hình tiêu thụ hiện tại đòi hỏi một kế hoạch bán hàng phù hợp và chiến lược quảng cáo mạnh mẽ, nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh Nhiều doanh nghiệp đã thành công nhờ chính sách bán hàng linh hoạt, trong khi một số khác thất bại do thiếu kế hoạch hợp lý.
Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Trong bối cảnh công ty TNHH Korea - VietNam Kyung Seung đang chú trọng đến việc cải thiện kế hoạch bán hàng, tôi nhận thấy rằng công tác này còn nhiều vấn đề cần hoàn thiện Đề tài nghiên cứu "Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Korea - VietNam Kyung Seung INC" sẽ tập trung vào việc xây dựng dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, các hoạt động và chương trình bán, cùng với ngân sách để đạt được mục tiêu đề ra Qua đó, tôi hy vọng sẽ hiểu rõ hơn về lý luận và áp dụng vào thực tiễn, đồng thời tích lũy kinh nghiệm quý báu cho sự nghiệp sau này của mình.
Các mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp là rất quan trọng, vì nó tạo nền tảng khoa học vững chắc cho các chiến lược kinh doanh Việc này giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu rõ ràng, phân tích thị trường hiệu quả và tối ưu hóa quy trình bán hàng.
Hai là Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC
Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm cải thiện quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC trong thời gian tới là rất cần thiết Những giải pháp này sẽ giúp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường Việc áp dụng các phương pháp hiện đại và phân tích thị trường sẽ hỗ trợ việc định hình chiến lược bán hàng phù hợp, từ đó gia tăng doanh thu và phát triển bền vững.
Phạm vi nghiên cứu
Bài viết tập trung vào việc nghiên cứu quy trình xây dựng kế hoạch kinh doanh tại công ty TNHH Korea - VietNam Kyung Seung INC, áp dụng cho tất cả các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh trên thị trường.
Trong khoảng thời gian từ năm 2008 đến 2010, nghiên cứu này tập trung vào việc thu thập số liệu và dữ liệu để phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Korea – Vietnam Kyung Seung INC.
Kết cấu luận văn
Ngoài phần lời cảm ơn, danh mục bảng biểu hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, kết cấu luận văn bao gồm 4 chương :
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung”
Chương 2:Tóm lược một số lí luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung.
TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
Bán hàng không chỉ là một nghiệp vụ hay nghề nghiệp, mà còn là một nghệ thuật Quá trình bán hàng bao gồm việc người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của người mua, nhằm đảm bảo quyền lợi lâu dài cho cả hai bên Thực chất, bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Bán hàng là quá trình chuyển đổi giá trị hàng hóa thành tiền, nhằm đáp ứng nhu cầu của cá nhân hoặc tổ chức, dựa trên việc thỏa mãn một giá trị sử dụng cụ thể.
Bán hàng là một quá trình tổng hợp các hoạt động như nghiên cứu thị trường và người tiêu dùng, lựa chọn phương thức bán hàng, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, và thực hiện công việc tại điểm bán, tất cả nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh và là bộ phận thiết yếu của mọi doanh nghiệp Từ các doanh nghiệp sản xuất cho đến các loại hình kinh doanh khác, đều cần có đầu vào và đầu ra, trong đó đầu ra chính là việc bán hàng ra thị trường.
• Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý toàn diện các hoạt động liên quan đến lập kế hoạch, tổ chức và kiểm soát lực lượng bán hàng, nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý của lực lượng bán hàng, bao gồm việc xác định mục tiêu, lập kế hoạch chính sách, thiết kế và triển khai chiến lược kinh doanh, cũng như xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả.
• Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là kết quả của quá trình lập kế hoạch và bao gồm các mục tiêu bán hàng, chương trình và hoạt động bán hàng, cũng như ngân sách cần thiết để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diên:
Kế hoạch bán hàng là một tài liệu được trình bày một cách rõ ràng, sạch sẽ và logic, nhằm thuyết phục và hướng dẫn người sử dụng một cách hiệu quả.
Kế hoạch bán hàng cần cung cấp thông tin chi tiết về bối cảnh thị trường và các mục tiêu cần đạt được Nó cũng phải bao gồm các hoạt động, chương trình cần thực hiện, tiến trình triển khai, cũng như trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân Cuối cùng, dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch là yếu tố không thể thiếu.
• Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng là bước đầu tiên và quan trọng trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp Kế hoạch này bao gồm các nội dung chính như dự báo doanh thu, xác định mục tiêu bán hàng, lập kế hoạch các hoạt động và chương trình, cũng như xác định ngân sách cho bán hàng.
• Khái niệm dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là việc xác định các chỉ tiêu doanh thu trong tương lai và khả năng đạt được những chỉ tiêu đó Quá trình này bao gồm việc phân tích tình hình kinh doanh để nhận diện cơ hội và thách thức đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
• Khái niệm mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả doanh thu đạt được trong một khoảng thời gian cụ thể, và nó cần phải hỗ trợ cho việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn phát triển.
• Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng là những công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu doanh thu Chương trình bán hàng bao gồm các hoạt động được triển khai đồng bộ nhằm hướng tới một mục tiêu cụ thể Những hoạt động và chương trình này cụ thể hóa chiến lược và chính sách bán hàng của doanh nghiệp.
• Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng là một kế hoạch tài chính toàn diện, thể hiện mối quan hệ về tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể Mục tiêu của ngân sách bán hàng là đạt được các chỉ tiêu doanh thu đã đề ra, thông qua việc lập kế hoạch cho các hoạt động bán hàng trong một chương trình hoặc chiến dịch cụ thể.
Ngân sách bán hàng gồm hai loại chính : ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách chi phí bán hàng phản ánh tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng liên quan đến hoạt động bán hàng và việc thực hiện doanh số.
Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả.
Một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 7 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình trước
• Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân nhà xuất bản Lao động xã hội năm 2007 :
Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu và quyết định phải làm gì và làm như thế nào để đạt được mục tiêu
Các chức năng quản trị trong doanh nghiệp bao gồm hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát, trong đó hoạch định là chức năng quan trọng nhất Hoạch định là quá trình xác định mục tiêu của doanh nghiệp và tìm ra phương thức hiệu quả nhất để đạt được những mục tiêu đó Điều này bao gồm việc xác định rõ ràng các mục tiêu, xây dựng chiến lược tổng thể và triển khai hệ thống kế hoạch nhằm phối hợp các hoạt động Vì vậy, xây dựng kế hoạch chính là bước khởi đầu của quá trình quản trị.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu bán hàng, cùng với việc thiết lập chiến lược, chính sách, thủ tục và quy tắc cần thiết Điều này bao gồm việc lập kế hoạch chi tiết cho các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
• Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của giáo sư Phạm Vũ Luận, nhà xuất bản Thống kê năm 2004:
Hoạch định là quá trình quan trọng liên quan đến tư duy và ý chí con người, bắt đầu từ việc xác định mục tiêu và xây dựng chiến lược, chính sách, thủ tục bán hàng Các nhà quản trị chú trọng đến các giai đoạn lập kế hoạch, phương hướng, và phân công nhiệm vụ cho các bộ phận chức năng, nhằm đảm bảo công tác bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.
Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng là xây dựng kế hoạch bán hàng và các chính sách bán hàng
Kế hoạch bán hàng là tài liệu quan trọng trình bày các mục tiêu và biện pháp để đạt được những mục tiêu này Quá trình xây dựng kế hoạch bao gồm các giai đoạn cơ bản như chuẩn đoán, xây dựng phương án bán hàng, và so sánh để chọn lựa phương án tối ưu Các mục tiêu bán hàng thường được định lượng thông qua các chỉ tiêu như khối lượng bán hàng, doanh số, chi phí và lợi nhuận, giúp doanh nghiệp theo dõi và đánh giá hiệu quả kinh doanh.
Xây dựng chính sách bán hàng bao gồm:
Chính sách mặt hàng kinh doanh là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm phù hợp Nó cũng đóng vai trò là cơ sở để doanh nghiệp nghiên cứu và xác định thời điểm, phương thức và hình thức bán hàng hiệu quả.
+ Chính sách giá là một chính sách mang tính hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với chính sách mặt hàng của DN
+ Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng trên thị trường nhất định
+ Chính sách khuếch trương là chính sách bổ trợ đắc lực cho khách hàng
• Theo giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại của PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Hải ;
Xây dựng kế hoạch bán hàng là nhiệm vụ thiết yếu của nhà quản trị bán hàng, giúp doanh nghiệp không bị lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh Để đạt được tầm nhìn dài hạn và phát triển bền vững, việc lập kế hoạch bán hàng là điều cần thiết.
Quản trị bán hàng trong DNTM thường bao gồm các nội dung:
+ Xây dựng kế hoạch bán hàng
+ Tổ chức mạng lưới bán hàng + Tổ chức lực lượng bán hàng + Kiểm soát bán hàng
Kế hoạch bán hàng là kết quả của quá trình lập kế hoạch bán hàng, bao gồm dự báo doanh thu, mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, cùng ngân sách để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng được thực hiện qua 4 bước cơ bản.
Bước 1: Dự báo bán hàng
Bước 2: Xây dựng mục tiêu bán hàng
Bước 3: Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng
Kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Việc xây dựng kế hoạch này cần phải rõ ràng và logic, tập trung vào các nội dung thiết yếu Do đó, tôi sẽ lựa chọn giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại làm tài liệu tham khảo cho luận văn của mình.
2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình trước
Đề tài "Nâng cao chất lượng công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Thăng Long" của Vũ Mạnh Dũng, ĐH Thương Mại, năm 2006, đã khái quát công tác tổ chức bán hàng nhằm tăng tốc độ bán hàng cho công ty Mặc dù lý thuyết chưa phong phú, nhưng đề tài đã đưa ra một số giải pháp thiết thực giúp công ty cổ phần Thăng Long và các doanh nghiệp khác hoàn thiện công tác bán hàng, từ đó thúc đẩy doanh thu hiệu quả hơn.
Thứ hai, “Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH sản xuất thương mại Tiến Thành” LVTN – Hoàng Quang Khánh lớp K39A1 ĐH Thương Mại, năm
Đề tài năm 2007 nghiên cứu lý luận về bán hàng và tổ chức bán hàng, đồng thời phân tích tình hình thực tế tại công ty TNHH Bài viết đề cập đến nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết tổ chức bán hàng, từ đó đi sâu vào công tác tổ chức và đưa ra nhiều giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng.
Bài viết "Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty TNHH Nam Phong" của tác giả Nguyễn Thị Phương, lớp K40A3 ĐH Thương Mại, năm 2008, nghiên cứu và phân tích lý luận kết hợp với thực tiễn trong công tác hoạch định bán hàng của công ty Mục tiêu của đề tài là đề xuất các biện pháp chiến lược nhằm hoàn thiện quy trình hoạch định bán hàng, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Bài viết đề cập đến việc hoàn thiện kế hoạch bán vật liệu xây dựng tại Công ty TNHH Công nghiệp Hoàng Gia, do Trần Thị Ban, sinh viên K41A7, trường Đại học Thương Mại thực hiện vào năm 2009 Nội dung tập trung vào các chiến lược và biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh trong lĩnh vực vật liệu xây dựng.
Bài luận văn này trình bày các khái niệm liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng, bao gồm bán hàng, quản trị bán hàng và các phương pháp tiếp cận lý thuyết khác nhau Đề tài đã đi sâu vào việc phát triển kế hoạch bán hàng và đưa ra nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo và áp dụng.
Nhiều nghiên cứu đã được thực hiện về xây dựng kế hoạch bán hàng tại các công ty khác nhau, mỗi nghiên cứu mang lại giá trị thiết thực không chỉ cho doanh nghiệp nghiên cứu mà còn cho các doanh nghiệp khác Tuy nhiên, để áp dụng hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện các nghiên cứu sâu hơn về chính mình Công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung chưa từng có nghiên cứu nào riêng về kế hoạch bán hàng, do đó, đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty” là cần thiết và có ý nghĩa quan trọng.
Công ty TNHH Korea-Vietnam Kyung Seung INC không giống với bất kỳ đề tài nào khác Qua những nghiên cứu chi tiết về kế hoạch bán hàng của công ty, tôi hy vọng sẽ rút ra được những kết luận chính xác nhằm đưa ra các đề xuất phù hợp với nhu cầu cấp thiết của công ty.
Phân định nội dung nghiên cứu đề tài
2.4.1 Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
Kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, giúp hiểu và khai thác cơ hội thị trường hiệu quả Việc lập kế hoạch chi tiết không chỉ tạo ra khung công việc rõ ràng để phối hợp và tối ưu hóa nguồn lực trong quá trình bán hàng mà còn là cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.
❖ Các loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp:
+ Phân loại theo cấp quản lý:
Theo cấp quản lý, kế hoạch bán hàng được phân loại thành ba loại chính: kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận và kế hoạch bán hàng cá nhân.
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp là bản tổng hợp từ các kế hoạch bộ phận, được xây dựng cho toàn bộ tổ chức Kế hoạch này thường tập trung vào các chỉ tiêu và chương trình lớn, với thời gian thực hiện thường là theo tháng, quý hoặc năm, trong đó kế hoạch theo quý và năm là phổ biến nhất.
Kế hoạch bán hàng của bộ phận được xây dựng và thực hiện bởi các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệp Nó có thể bao gồm kế hoạch bán hàng cho chi nhánh, ngành hàng, khu vực thị trường, cửa hàng và tổ đội Đồng thời, kế hoạch này cũng được lập theo các mốc thời gian cụ thể.
Kế hoạch bán hàng cá nhân xác định mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cho từng nhân viên bán hàng, giúp triển khai chiến lược của bộ phận Đồng thời, kế hoạch này cũng là cơ sở để theo dõi và đánh giá hiệu quả công việc cũng như chế độ đãi ngộ cho nhân viên.
+ Phân loại theo sản phẩm hàng hóa:
Kế hoạch bán hàng cần được phân loại theo sản phẩm hàng hóa, đặc biệt áp dụng cho các doanh nghiệp đa sản phẩm Do sự khác biệt về thị trường và đặc tính lý hóa của từng sản phẩm, doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch bán hàng riêng biệt cho từng mặt hàng và ngành hàng.
+ Phân loại theo khu vực thị trường:
Doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch xuất khẩu và kế hoạch bán hàng nội địa, bao gồm cả kế hoạch bán hàng theo vùng địa lý và từng thị trường cụ thể Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường xác định rõ mục tiêu và các công việc cần thực hiện phù hợp với đặc thù từng khu vực Hoạt động bán hàng tại các khu vực lớn thường hỗ trợ cho các hoạt động tại khu vực nhỏ hơn, thay vì thu được doanh số trực tiếp từ bán hàng.
+ Phân loại theo thời gian:
Kế hoạch dài hạn của công ty nhằm xác định các lĩnh vực tham gia, đa dạng hóa và cải thiện hoạt động hiện tại Nó cũng xác định các mục tiêu và giải pháp dài hạn cho những vấn đề quan trọng, đồng thời đầu tư vào nghiên cứu và phát triển nguồn nhân lực.
Kế hoạch trung hạn thường kéo dài từ 2-3 năm, nhằm xây dựng một khung kế hoạch khả thi cho các mục tiêu dài hạn Điều này giúp đảm bảo rằng các chính sách và giải pháp được đề ra trong lĩnh vực đã chọn có thể được thực hiện hiệu quả.
Kế hoạch ngắn hạn được xác định dựa trên cách tiếp cận của kế hoạch bán hàng dài hạn và trung hạn, từ đó cụ thể hóa các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hàng năm thông qua chương trình hoặc các phương án kế hoạch năm.
❖ Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm:
Dự báo bán hàng là quá trình phân tích tình hình kinh doanh nhằm nhận diện cơ hội và thách thức trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Kết quả của dự báo này giúp doanh nghiệp hiểu rõ vị trí hiện tại của mình so với nhu cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh, từ đó làm nền tảng cho việc ra quyết định chiến lược trong lĩnh vực bán hàng.
Mục tiêu bán hàng được xác định dựa trên dự báo và phân tích tình hình kinh doanh, phản ánh kết quả mong muốn đạt được Trong lĩnh vực bán hàng, lợi nhuận không phải là mục tiêu duy nhất và quan trọng nhất.
Các chương trình và hoạt động bán hàng là những công việc cần thiết để đạt được mục tiêu doanh thu Chương trình bán hàng bao gồm một loạt các hoạt động được phối hợp chặt chẽ nhằm thực hiện các mục tiêu bán hàng cụ thể.
Ngân sách bán hàng là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực hiệu quả để đạt được mục tiêu doanh số Nó không chỉ cụ thể hóa kế hoạch bán hàng mà còn hỗ trợ trong việc kiểm soát và quản lý hoạt động bán hàng một cách hiệu quả.
Hình 2.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng ngân sách bán hàng Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng
Dự báo bán hàng là sự kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học, giúp tiên đoán các sự kiện tương lai Nghệ thuật này thể hiện sự sâu sắc trong tư duy và kinh nghiệm kinh doanh, đồng thời yêu cầu khả năng linh hoạt trong việc áp dụng các phương pháp ước đoán phù hợp với tình hình cụ thể.
2.4.2.1 Kết quả của dự báo bán hàng:
Dự báo bán tiến hành cho tuần,quý, sáu tháng, năm, dự báo theo khu vực hay theo thị trường, theo sản phẩm , nhóm khách hàng…
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
Phương pháp hệ nghiên cứu
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm
Mục đích của nghiên cứu là thu thập nhanh chóng và thuận tiện các dữ liệu trung thực, khách quan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Đồng thời, nghiên cứu cũng nhằm xác định các vấn đề cấp bách thực tiễn mà công ty đang đối mặt, thông qua những đánh giá và nhận định không chỉ từ các nhà quản trị mà còn từ các nhân viên tham gia vào kế hoạch bán hàng.
Phiếu điều tra được xây dựng dựa trên các câu hỏi liên quan đến nghiên cứu về kế hoạch bán hàng tại công ty, bao gồm thực trạng thực hiện kế hoạch và sự tham gia của các phòng ban Các câu hỏi được thiết kế rõ ràng, ngắn gọn và cụ thể dưới dạng câu hỏi đóng, giúp người được điều tra dễ dàng và nhanh chóng trả lời.
Trong quá trình thực tập tại công ty theo kế hoạch của nhà trường, em đã phát 5 phiếu điều tra và thu hồi lại toàn bộ sau 1 tuần Sau khi nhận được các phiếu, em nhanh chóng tiến hành xử lý, tổng hợp, phân tích và đánh giá các vấn đề được nêu trong phiếu trả lời.
3.1.1.2 Phương pháp phỏng vấn chuyên gia
Mục đích của phương pháp này là thu thập thông tin còn thiếu và khai thác sâu hơn vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng, bao gồm tình hình kết quả kinh doanh chung và kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong những năm gần đây Qua đó, xác định những điểm mạnh cũng như các vấn đề tồn tại mà công ty gặp phải trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng Từ những phân tích này, sẽ đề xuất các giải pháp và phương hướng cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty trong thời gian tới.
Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, chúng tôi đã lập bảng phỏng vấn gồm 5 câu hỏi (phụ lục 2) nhằm thu thập ý kiến từ các cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh, phòng nhân sự và ban lãnh đạo Việc phỏng vấn này sẽ giúp hiểu rõ hơn về những yếu tố cần thiết để phát triển chiến lược bán hàng.
Sau khi hoàn thành việc lập bảng, hãy xin thời gian để tiến hành phỏng vấn Trong quá trình phỏng vấn, cần ghi chép chi tiết và nhanh chóng thực hiện việc xử lý, tổng hợp và phân tích thông tin thu thập được.
3.1.1.3 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Mục đích của bài viết là tìm hiểu tổng quát về hoạt động kinh doanh của công ty thông qua việc thu thập thông tin từ các nguồn như bộ phận kế toán và nhân sự Bài viết cũng sẽ phân tích dữ liệu liên quan đến kế hoạch bán hàng nhằm hiểu rõ hơn về chiến lược bán hàng của công ty trong quá khứ.
Để tiến hành phân tích, dữ liệu được thu thập từ các bộ phận như kế toán và nhân sự Sau đó, chúng tôi so sánh tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm, từ đó đánh giá kết quả bán hàng của công ty.
3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp thống kê đóng vai trò quan trọng trong việc phân tích kết quả điều tra và ý kiến từ bản khảo sát, bao gồm việc tính toán mức điểm trung bình các chỉ tiêu Bằng cách sử dụng chỉ tiêu tăng trưởng bình quân và liên hoàn, các yếu tố tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty được so sánh và phân tích Đồng thời, nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm và kênh phân phối của công ty qua các quý và năm trên thị trường cũng là một phần thiết yếu trong quá trình này.
Phương pháp so sánh là một công cụ hữu ích để đánh giá hiệu quả công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Bằng cách đối chiếu các chỉ tiêu, chúng ta có thể nhận diện những mặt đạt được, khó khăn, và sự phát triển cũng như kém phát triển trong quy trình Qua đó, phương pháp này giúp tìm ra các biện pháp hoàn thiện hơn, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
So sánh doanh thu của từng nhóm sản phẩm qua các năm giúp đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Bên cạnh đó, việc phân tích trình độ nhân lực và tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cũng là yếu tố quan trọng So sánh doanh thu với chi phí cho phép doanh nghiệp nhận diện các hoạt động hiệu quả hơn, đồng thời so sánh các chỉ tiêu lợi nhuận và cổ tức để đưa ra quyết định chiến lược phù hợp.
Ngoài ra, còn nhiều phương pháp khác sử dụng phần mềm chuyên dụng như Excel, Word, SPSS và các ứng dụng văn phòng Những phương pháp này giúp tạo ra một cách thức nghiên cứu khoa học, mang lại kết quả trung thực nhất.
Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung
3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và quản trị bán hàng của công ty TNHH Korea – VietNam Kyung
3.2.1.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
❖ Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH KOREA – VIETNAM KYUNG SEUNG INC là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài Công ty được thành lập và hoạt động theo quyết định số 27A/GP -
GB Ngày 01/9/2005 do UBND tỉnh Bắc Giang cấp
Tên giao dịch: Công ty TNHH “ KOREA – VIETNAM KYUNG SEUNG INC”
Tên gọi tắt: Công ty TNHH KOVI KYUNG SEUNG INC
Trụ sở: Khu công nghiệp Đồng Đình, huyện Tân Yên, tỉnh Bắc Giang Điện thoại: (0240) 631050
Công ty KOVI KYUNG SEUNG INC, thuộc tập đoàn KOREA KOVI VIỆT NAM INC, được thành lập tại Việt Nam với quyết định đầu tư vào ngày 01/09/2005 Tập đoàn có các chi nhánh tại Hà Tây, Hà Nội và Bắc Giang, trong đó chi nhánh Bắc Giang chính thức hoạt động từ tháng 11/2006 với xưởng sản xuất mũ xuất khẩu, do ông YOO DONG AM làm Tổng giám đốc và có 500 công nhân Đến tháng 3/2007, công ty mở rộng thêm xưởng sản xuất áo để xuất khẩu Ngày 04/05/2007, công ty đổi tên thành Công ty KOREA - VIỆT NAM KYUNG SEUNG INC, hiện có 2 xưởng sản xuất áo và mũ với tổng số cán bộ công nhân lên đến 1.300 người.
Công ty KOVI KYUNG SEUNG INC luôn đảm bảo cung ứng đầy đủ và kịp thời cho khách hàng, từ đó tạo dựng được sự tín nhiệm vững chắc Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến sự tồn tại của công ty, vì vậy công ty chú trọng đến chất lượng sản phẩm, giá cả, trình độ nhân lực, dịch vụ và điều kiện giao hàng, đặc biệt là thời gian giao hàng Mặc dù còn non trẻ, KOVI KYUNG SEUNG INC đang từng bước hoàn thiện vị thế của mình trên thị trường hàng may mặc.
Công ty đã đóng góp đáng kể vào sự phát triển kinh tế Việt Nam, với mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm và đảm bảo thu nhập cao cho công nhân Với định hướng này, công ty cam kết sẽ tiếp tục góp phần quan trọng vào quá trình đổi mới nền kinh tế trong tương lai.
Kể từ khi thành lập, công ty đã liên tục phát triển trong lĩnh vực kinh doanh, mở rộng thị trường và xây dựng uy tín vững chắc trong ngành dệt may.
Công ty KOVI tự hào vì sản phẩm của mình đã đóng góp đáng kể vào sự phát triển của ngành may mặc Chúng tôi chuyên sản xuất nón, hàng dệt kim và quần áo phục vụ xuất khẩu.
❖ Chức năng, nhiệm vụ của công ty
* Chức năng của công ty
Công ty là một đơn vị hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước
Công ty, với vai trò là một tế bào kinh tế, thực hiện chức năng sản xuất của cải vật chất nhằm đáp ứng nhu cầu thiết yếu của xã hội, tương tự như các doanh nghiệp khác.
* Nhiệm vụ của công ty
Công ty có trách nhiệm nộp đầy đủ thuế và các khoản phí, lệ phí cho Nhà nước, đồng thời cần tổ chức công tác hạch toán kế toán tài chính theo đúng quy định của pháp luật.
+ Đối với công ty: Sử dụng và phát triển vốn có hiệu quả, đảm bảo lợi nhuận và mở rộng hoạt động kinh doanh
Công ty cam kết chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên, đồng thời phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng Chúng tôi đảm bảo cung cấp đầy đủ số lượng hàng hóa, chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng và đặc biệt là tuân thủ thời gian giao hàng.
❖ Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 3.1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Chức năng của các bộ phận phòng ban:
Giám đốc là người chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động của công ty, bao gồm việc xây dựng chiến lược phát triển, chỉ đạo các hoạt động kinh doanh, cũng như giải quyết các vấn đề liên quan đến nhân sự và tài chính ở tầm vĩ mô.
Phòng Tổ chức - Nhân sự chịu trách nhiệm quản lý lao động, tiền lương, tiền thưởng và chế độ bảo hiểm, đồng thời triển khai các chính sách phát triển nhân sự Mục tiêu của phòng là đạt được thành công chung của doanh nghiệp thông qua việc quản lý hiệu quả nguồn nhân lực.
Phòng Kế toán tài chính có nhiệm vụ hỗ trợ Giám đốc trong việc chỉ đạo toàn bộ hoạt động kế toán, thống kê và quản lý kiểm tra Phòng này đảm bảo việc thực hiện các chế độ quản lý kinh tế, hạch toán kinh tế và lập báo cáo quyết toán kết quả hoạt động kinh doanh tại Công ty.
Phòng Kinh doanh có nhiệm vụ chủ yếu là thực hiện các hoạt động tiếp thị, bán hàng và phân phối sản phẩm đến tay khách hàng và khách hàng tiềm năng Mục tiêu của phòng là đạt doanh số, tăng thị phần và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Phòng Tổ chức nhân sự
Phòng Kế toán tài chính
Kho Các tổ sản xuất
Văn phòng xưởng đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý và giám sát trực tiếp các xưởng sản xuất, đảm bảo rằng mọi hoạt động diễn ra theo đúng kế hoạch và yêu cầu của công ty.
❖ Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008 –
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008 - 2010 Đơn vị: Nghìn Đồng
(Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH Kovi)
Trong ba năm qua, tình hình kinh doanh của công ty đã có sự tiến triển rõ rệt với doanh thu tăng đều qua các năm Cụ thể, năm 2009, doanh thu đạt 55,783 tỷ đồng, tăng 3,859 tỷ đồng (7,43%) so với năm 2008 Năm 2010, doanh thu tiếp tục tăng lên 62,213 tỷ đồng, vượt 6,429 tỷ đồng (11,53%) so với năm 2009 Sự gia tăng doanh thu này được đánh giá là tích cực, nhờ vào việc công ty đã thu hút được nhiều bạn hàng mới và khả năng hội nhập vào nền kinh tế đang phát triển, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô hoạt động.
Năm 2009 chi phí tăng so với năm 2008 là 3,626 tỷ đồng tương ứng tăng 7,24% Nguyên nhân là năm 2008 công ty đã tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ Sang năm
Năm 2010, tổng chi phí của công ty đạt 59,637 tỷ đồng, tăng 9,87% so với năm 2009 Lợi nhuận sau thuế tiếp tục tăng đều qua các năm, với mức tăng 168,896 triệu đồng (13,05%) từ năm 2008 sang 2009 Đặc biệt, năm 2010, lợi nhuận sau thuế đạt 1,854 tỷ đồng, tăng 26,76% (391,512 triệu đồng) so với năm 2009, nhờ vào doanh thu tăng và chi phí giảm.
3.2.1.2 Đánh giá tổng quan tình hình bán hàng và quản trị bán hàng của công ty
Phân tích kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn chuyên gia về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung
3.3.1 Kết quả điều tra trắc nghiệm
Sau khi tiến hành thu thập và xử lý các phiếu điều tra có được kết quả như sau:
Bảng 3.4: Bảng kết quả điều tra trắc nghiệm
STT Các chỉ tiêu Các tiêu chí đánh giá
Hoạt động quan trọng nhất của công ty
Kết quả thay đổi hoạt động bán hàng
Giai đoạn quan trọng nhất của quy trình lập kế hoạch bán hàng
Xác định mục tiêu bán hàng 1/5 20%
Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng 1/5 20%
Xây dựng ngân sách bán hàng 1/5 20%
Phương pháp thường được sử dụng trong dự báo bán hàng
Phương pháp chuyên gia 2/5 40% Điều tra khảo sát 1/5 20%
Mục tiêu thường được áp dụng trong lập kế hoạch bán hàng
Mức độ hài lòng của khách hàng 1/5 20%
Công ty xây dựng mục tiêu theo
Khách hàng 1/5 20% Điểm bán hàng 0/5 0%
7 Đánh giá mức độ quan trọng của các mục tiêu bán hàng sau :(1)rất quan trọng (2) quan trọng, (3)bình thường,
Chương trình bán hàng được áp dụng để đẩy mạnh doanh số bán hàng
Chính sách giảm giá 2/5 40% Chương trình tặng quà 1/5 20%
Phương pháp DN sử dụng để xác định ngân sách
PP dựa theo chỉ tiêu chi phí và kết quả kỳ trước 3/5 60%
PP theo đối thủ cạnh tranh 1/5 20%
Hoạt động tìm hiểu và đánh giá nhận xét của khách hàng
Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty được thực hiện một cách bài bản, với nội dung và quy trình đánh giá của các nhà quản trị đạt chất lượng tốt.
Năm phiếu điều tra đã được phát đến các bộ phận khác nhau trong công ty, tất cả người tham gia đều có trình độ học vấn từ đại học trở lên Các vị trí nhận phiếu đều là những vị trí quan trọng, trực tiếp liên quan đến quá trình lập kế hoạch bán hàng Kết quả tổng hợp từ năm phiếu điều tra cho thấy
Theo kết quả khảo sát, 60% người tham gia cho rằng công tác bán hàng là quan trọng nhất trong hoạt động của công ty, trong khi 20% cho rằng hoạt động mua hàng và 20% còn lại cho rằng hoạt động dữ trữ cũng quan trọng Điều này cho thấy rằng công ty luôn chú trọng đến hoạt động bán hàng.
Kết quả khảo sát về hoạt động bán hàng cho thấy 60% người tham gia đánh giá rất hiệu quả, 20% cho rằng hiệu quả và 20% cho rằng ở mức bình thường Điều này chứng tỏ rằng hoạt động bán hàng có ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp, và những thay đổi mà công ty thực hiện vẫn đang mang lại hiệu quả cao.
Khi được hỏi về giai đoạn quan trọng nhất trong quy trình bán hàng, 40% ý kiến cho rằng dự báo bán hàng là yếu tố hàng đầu, tiếp theo là xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng các chương trình bán hàng và ngân sách bán hàng, mỗi yếu tố chiếm 20% Dự báo bán hàng đóng vai trò quan trọng, bởi nếu các công ty xác định nhu cầu không chính xác, họ có thể gặp phải tình trạng tồn kho không phù hợp, dẫn đến thua lỗ nặng nề.
Trong các phương pháp bán hàng, phương pháp chuyên gia và thống kê kinh nghiệm chiếm 40% mỗi loại, trong khi điều tra khảo sát chỉ chiếm 20% Công ty hiện tại vẫn chủ yếu dựa vào các phương pháp mang tính chủ quan, dẫn đến nhiều vấn đề chưa được giải quyết trong việc dự báo.
Trong việc lập kế hoạch bán hàng, công ty thường đặt ra các mục tiêu với tỷ lệ 40% lợi nhuận, 20% quay vòng vốn, 20% mức độ hài lòng khách hàng và 20% tăng doanh số Hiện tại, công ty đang ưu tiên lợi nhuận, đặc biệt khi thị phần ngành may mặc vẫn ổn định sau khi Việt Nam gia nhập WTO Do đó, việc đẩy mạnh tiêu thụ và nâng cao hiệu quả kinh doanh để tối đa hóa lợi nhuận vẫn là ưu tiên hàng đầu của các doanh nghiệp trong ngành.
Chương trình bán hàng nhằm tăng doanh số thường bao gồm 40% là giảm giá, 40% là chiết khấu và 20% là chương trình tặng quà Khách hàng mua với khối lượng lớn (mua buôn) thường nhạy cảm với các ưu đãi này, vì việc giảm giá hoặc chiết khấu nhỏ có thể tạo ra ảnh hưởng lớn đến doanh thu của doanh nghiệp và thu hút sự chú ý của khách hàng.
Phương pháp xác định ngân sách của doanh nghiệp chủ yếu dựa vào chỉ tiêu chi phí và kết quả của kỳ trước, chiếm 60% tổng phương pháp Bên cạnh đó, phương pháp theo đối thủ cạnh tranh và phương pháp hạn ngạch mỗi loại chiếm 20%.
Hoạt động tìm hiểu và đánh giá nhận xét khách hàng hiện nay thường xuyên chỉ đạt 40%, thỉnh thoảng là 40% và rất ít là 20% Nhu cầu tìm hiểu về khách hàng ở các bộ phận khác nhau có sự khác biệt, nhưng việc triển khai và hiệu quả của các hoạt động đánh giá ý kiến khách hàng về sản phẩm và doanh nghiệp vẫn còn hạn chế.
3.3.2 Kết quả thu thập từ phỏng vấn
Bà Đinh Thị Yến, Phó phòng kinh doanh, cho biết rằng công ty gặp nhiều khó khăn trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, đặc biệt là trong công tác dự báo Thông tin thu thập từ các cán bộ thị trường thường không đầy đủ và chưa qua xử lý, khiến bộ phận xây dựng kế hoạch phải thực hiện thêm nhiều công việc để xác định lại thông tin dự báo, dẫn đến việc tốn nhiều thời gian.
Ông Nguyễn Văn Chín, Trưởng phòng kinh doanh, nhận xét rằng công ty đã xây dựng một quy trình bán hàng tương đối hiệu quả Tuy nhiên, do thị trường rộng lớn, việc thu thập thông tin trở nên phức tạp Các chiến lược và chương trình hành động khác nhau ở từng khu vực yêu cầu công ty phải nghiên cứu kỹ lưỡng, dẫn đến tốn nhiều thời gian và chi phí.
Theo ông Đặng Văn Trưởng, Trưởng phòng nhân sự, hiện nay việc tuyển dụng nhân sự cho bộ phận bán hàng gặp nhiều khó khăn do yêu cầu cao về kỹ năng ngoại ngữ và kinh tế, mà phần lớn sinh viên tốt nghiệp từ các trường đại học không đáp ứng được Ông cho rằng cần tuyển thêm nhân viên cho phòng kinh doanh và nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng cũng như các nhà quản trị tham gia vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Các kỹ năng cần thiết bao gồm kỹ năng bán hàng, quản lý, dự báo, lập kế hoạch và am hiểu thị trường kinh doanh.
Ông Nguyễn Quốc Huy, Trưởng phòng kế toán, cho biết rằng việc phân bổ ngân sách và chi phí cho kế hoạch bán hàng của công ty còn phụ thuộc vào tình hình tài chính và nguồn vốn hiện tại của doanh nghiệp.
Những nhận xét từ nhật ký phỏng vấn cho thấy hầu hết các ứng viên liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng đều có ý kiến đa dạng, bao gồm cả nhân viên không chuyên và các phòng ban khác, tạo nên cái nhìn khách quan hơn về công tác này Mặc dù công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhìn chung được đánh giá là tốt, nhưng vẫn cần nhiều sự quan tâm hơn đến các vấn đề liên quan Đặc biệt, cần hiểu rõ lý do tại sao việc xây dựng ngân sách bán hàng chưa được chú trọng, cũng như tình trạng thiếu nhân lực và nhu cầu nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ cho đội ngũ bán hàng Việc xây dựng các chương trình bán hàng cần được cải thiện, và cuối cùng, sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ mang lại hiệu quả tốt nhất.
Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoach bán hàng của công ty
TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC qua dữ liệu thứ cấp
*/Kết quả dự báo bán hàng của công ty
Mặc dù thị trường hàng may mặc đang đối mặt với nhiều biến động về giá nguyên vật liệu và nhân công, cùng với sự gia tăng số lượng công ty tham gia xuất khẩu, nhu cầu mua sắm vẫn tiếp tục tăng cao Do đó, công ty đã tập trung vào công tác dự báo bán hàng và thị trường, qua đó đánh giá năng lực thị trường mà mình đang hoạt động Nhờ vào những cơ sở này, công ty đã xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả và đạt được nhiều thành công với tỷ lệ tăng trưởng ấn tượng.
Bảng 3.5: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng của công ty trong
3 năm 2008 - 2010 Đơn vị : triệu đồng
Theo bảng 3.5, tình hình kinh doanh của công ty Kovi luôn có sự tăng trưởng ổn định Các kế hoạch cho nhóm mặt hàng chủ lực như áo sơ mi và mũ đều được hoàn thành trong các năm Đặc biệt, nhóm hàng mũ đã vượt kế hoạch đề ra trong các năm 2008, 2009 và 2010, với mức vượt kế hoạch năm 2008 là 5% và năm 2010 lên tới 15%.
Nhóm hàng may mặc, bao gồm áo sơ mi và quần, đã không đạt kế hoạch trong năm 2008 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế, với áo sơ mi chỉ đạt 94% và quần đạt 95% Tuy nhiên, vào năm 2009 và 2010, hoạt động kinh doanh đã cải thiện đáng kể, doanh thu vượt kế hoạch 4% trong năm 2009 và tăng mạnh 10% trong năm 2010.
Trong bối cảnh hàng dệt kim là mặt hàng mới, doanh thu của công ty không đạt kế hoạch trong năm 2008 và 2009 Tuy nhiên, vào năm 2010, doanh thu đã đạt 100% kế hoạch đề ra Đối mặt với môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt và sự tham gia của nhiều doanh nghiệp vào xuất khẩu hàng may mặc, công ty cần áp dụng các biện pháp thích hợp để giữ vững và mở rộng thị phần Đồng thời, việc triển khai các sản phẩm với kiểu dáng, mẫu mã mới là cần thiết để chiếm lĩnh thị trường.
*/ Căn cứ dự báo bán hàng của công ty
Trong quá trình dự báo bán hàng cho sản phẩm dệt may công ty đã sử dụng một số căn cứ sau:
- Căn cứ vào dự báo thị trường may mặc do Bộ thương mại Việt Nam cung cấp
- Căn cứ vào năng lực sản xuất của công ty
- Căn cứ vào nhu cầu thị trường thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường do cán bộ nghiên cứu thị trường
- Căn cứ vào thị phần của công ty và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng dệt may
- Nghiên cứu những chính sách của đối thủ cạnh tranh từ đó tìm ra đối sách có hiệu quả
*/ Phương pháp dự báo bán hàng của công ty
Bảng 3.6 Các phương pháp dự báo bán hàng của công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC từ năm 2008 – 2010
STT Phương pháp Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
3 Theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng X
( Nguồn phòng kinh doanh công ty Kovi)
Trong những năm qua, công ty đã áp dụng nhiều phương pháp khác nhau để dự báo bán hàng, và chất lượng của dự báo phụ thuộc vào phương pháp được sử dụng Năm 2008, công ty áp dụng hai phương pháp là điều tra khảo sát và phân tích nguyên nhân, nhưng chi phí cao Sang năm 2009, công ty chuyển sang sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm để tiết kiệm chi phí, tuy nhiên kết quả bán hàng lại thấp do thị trường biến động Đến năm 2010, công ty kết hợp phương pháp chuyên gia và thống kê kinh nghiệm, mang lại thành công tương đối trong dự báo, mặc dù vẫn còn hạn chế về chi phí và nguồn nhân lực Công ty đang nỗ lực hoàn thiện quy trình dự báo này.
*/ Quy trình dự báo bán hàng của công ty:
Dự báo bán hàng của công ty được thực hiện theo quy trình từ dưới lên:
Sơ đồ 3.2: Quy trình dự báo bán hàng của công ty Korea – VietNam Kyung Seung
(Nguồn công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung)
Công ty thu thập và xử lý thông tin từ các nhóm khảo sát thị trường và chuyến đi thực tế đến xưởng sản xuất để hiểu rõ nhu cầu của từng phân xưởng đối với các bạn hàng lâu năm Thông tin này được gửi về phòng kinh doanh và tổng giám đốc để tổng hợp và xây dựng dự báo bán hàng Các thông tin được phân chia thành ba nhóm hàng chính: mặt hàng may, mặt hàng mũ và hàng dệt kim Sau đó, các nhà kế hoạch sẽ phân tích kỹ lưỡng và tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu, dự đoán nhu cầu khách hàng Dự báo khối lượng bán hàng cao nhất của từng nhóm sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn nhất định trên các thị trường doanh nghiệp tham gia Công ty cũng nắm bắt số lượng khách hàng và nghiên cứu nhu cầu thị trường liên quan đến các sản phẩm đang kinh doanh hoặc có dự định kinh doanh.
Thu thập, xử lý thông tin
Dự báo từng nhóm SP
3.4.2 Xác định mục tiêu bán hàng
*/ Các loại mục tiêu bán hàng của công ty:
- Trên cơ sở dự báo, bộ phận kế hoạch của công ty xác định mục tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch theo từng khu vực thị trường
Bảng 3.6: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo thị trường của công ty
TNHH Korea – VietNam Kyung Seung trong 3 năm 2008 - 2010 Đơn vị : triệu đồng
( Nguồn phòng kinh doanh công ty Kovi)
Năm 2008, tổng sản phẩm dệt may đạt 51,923 tỷ đồng, trong đó Nhật Bản là thị trường xuất khẩu lớn nhất với doanh thu 26,3 tỷ đồng, chiếm 51% tổng doanh thu Hàn Quốc đứng thứ hai với 14,2 tỷ đồng, chiếm 27% Anh là thị trường có doanh thu thấp nhất, chỉ đạt 1 tỷ đồng, tương đương 0,02% tổng doanh thu, do yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm Công ty đã hoàn thành vượt kế hoạch tại Nhật Bản và Nga với mức tăng 5%, trong khi doanh thu thực tế ở các thị trường khác giảm từ 5-21%, đặc biệt Anh giảm 21% Năm 2008, ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế đã khiến công ty không vượt kế hoạch đề ra ở hầu hết các thị trường.
Năm 2009, tổng sản phẩm dệt may đạt 55,783 tỷ đồng, trong đó Nhật Bản dẫn đầu với doanh thu 28,5 tỷ đồng Đặc biệt, công ty đã vượt kế hoạch đề ra tại thị trường Nhật Bản với mức tăng 10%, trong khi doanh thu tại Hàn Quốc cũng tăng và vượt kế hoạch 2% Tuy nhiên, các quốc gia còn lại ghi nhận sự giảm sút so với kế hoạch từ 12% đến 20%.
Năm 2010, tổng sản phẩm dệt may đạt 62,213, tăng 9% so với kế hoạch Thị trường Nhật Bản chiếm 52% tổng doanh thu, trong khi doanh thu từ thị trường Hàn Quốc vượt kế hoạch 12% Ngược lại, thị trường Anh giảm 23%, cho thấy đây không phải là thị trường tiềm năng cho công ty trong những năm qua.
Dựa trên các thông tin đã phân tích và xử lý, công ty xác định mục tiêu bán hàng là chìa khóa cho sự phát triển doanh nghiệp, đồng thời hướng tới việc phân phối sản phẩm chất lượng cao đến tay người tiêu dùng Các mục tiêu cụ thể được đề ra để hiện thực hóa chiến lược này.
Công ty tập trung duy trì và mở rộng thị trường truyền thống tại các quốc gia như Nhật Bản, Mỹ và Hàn Quốc, với các sản phẩm chủ lực là mũ và áo Đây là những thị trường mà công ty đã tích lũy được nhiều kinh nghiệm và có tiềm năng phát triển lớn Mục tiêu chính là nâng cao độ phủ của thị trường và gia tăng thị phần trong ngành.
Công ty đang đa dạng hóa sản phẩm bằng cách mở rộng nghiên cứu và phát triển các mặt hàng ngoài quần áo như hàng dệt kim và khăn bông Đồng thời, công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và giảm chi phí để hạ giá thành, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường hiệu quả hơn.
Để tối đa hóa lợi nhuận và doanh thu, các mục tiêu cần được xác định bằng các con số cụ thể liên quan đến doanh thu và lợi nhuận hàng năm, dựa trên tình hình của năm trước Những yếu tố quyết định cho các mục tiêu này bao gồm năng lực của công ty, khả năng tài chính, khả năng cạnh tranh và các yếu tố khác.
*/ Quy trình xác định mục tiêu:
Xác định mục tiêu bán hàng của công ty theo quy trình từ trên xuống như sau:
Sơ đồ 3.3: Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty TNHH Korea –
(Nguồn phòng kinh doanh cty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung )
Mục tiêu hàng năm của công ty được xác định trong cuộc họp cùng với hướng dẫn từ KOREA KOVI VIET NAM INC, thường tập trung vào doanh số, lợi nhuận và thị phần Dựa trên phân tích thông tin, bộ phận kinh doanh và ban giám đốc đề ra mục tiêu kế hoạch và phân bổ xuống các cấp Công ty đạt được mục tiêu doanh số nhờ cung cấp sản phẩm chất lượng cao và giao hàng đúng hạn, từ đó thu hút khách hàng và nâng cao vị thế trên thị trường may mặc Tuy nhiên, trong bối cảnh thị trường biến động, quy trình xây dựng mục tiêu hiện tại có thể làm giảm tính chủ động và sáng tạo của các cấp dưới, đồng thời không phù hợp với quy trình dự báo từ dưới lên Mặc dù bộ phận lập kế hoạch có chuyên môn và khả năng phân tích tốt, quy trình này tốn nhiều thời gian và phụ thuộc vào kết quả dự báo của các đơn vị cấp dưới.
3.4.3.Xác định các chương trình và hoạt động bán hàng
Sau khi xác định mục tiêu kinh doanh, ban giám đốc lập kế hoạch bán hàng theo tháng và khu vực cụ thể Dựa vào báo cáo từ cán bộ thị trường, phòng kinh doanh tổng hợp thông tin để nắm bắt diễn biến thị trường Từ đó, phòng kinh doanh và kế toán dự đoán nhu cầu về các nhóm mặt hàng, xác định sản phẩm có tiềm năng bán tốt, và đánh giá khả năng thực hiện của công ty Việc này bao gồm xem xét khả năng tài chính và nguồn nhân lực phù hợp cho hoạt động kinh doanh.
Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
4.1.1 Những thành công và nguyên nhân của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
Kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định thành công hay thất bại của doanh nghiệp Việc lập kế hoạch giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị trường và chủ động ứng phó với những biến động phức tạp Điều này cho phép doanh nghiệp chuẩn bị kế hoạch sản xuất hợp lý, phục vụ khách hàng tốt nhất và tối đa hóa lợi nhuận kinh doanh.
Bán hàng là nhiệm vụ chính và quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của công ty, vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp cần tập trung vào việc tăng cường doanh số bán hàng, thu hút khách hàng và tối ưu hóa chi phí để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Những lợi thế có được từ nỗ lực của công ty:
Thị trường của công ty đang trên đà tăng trưởng, nhờ vào việc xây dựng mối quan hệ vững chắc với các đối tác nước ngoài Sự phát triển này đã thu hút nhiều khách hàng đến với công ty, đồng thời tạo ra nhiều cơ hội việc làm cho người lao động.
+ Hàng năm công ty thu được lượng ngoại tệ tương đối lớn, đã bổ sung được nguồn vốn chủ sở hữu của mình, nộp ngân sách đúng kỳ hạn
Công ty chuyên sản xuất hàng may mặc, luôn chú trọng đến việc thiết kế sản phẩm với mẫu mã và kiểu dáng đẹp, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Nhiều thương hiệu nổi tiếng như ANGLE và AERO đã được công ty xây dựng thành công trên thị trường quốc tế.
Công ty hiện có một hệ thống quản lý hiệu quả với đội ngũ lãnh đạo cấp cao có trình độ chuyên môn cao, chuyên đề xuất các chiến lược thực thi mang tính khả thi và hiệu quả.
+ Về nguồn nhân lực: nguồn nhân lực trong công ty là lao động trẻ có khả năng sáng tạo cũng như sự nhanh nhẹn, năng động
Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp cho thấy kế hoạch bán hàng của công ty đã được xây dựng một cách cụ thể, chi tiết và linh hoạt, phù hợp với từng giai đoạn phát triển Điều này thể hiện qua kết quả kinh doanh tích cực mà công ty đạt được Hơn nữa, nhờ sự quan tâm và hỗ trợ từ tập đoàn, công ty có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển.
Công ty đã triển khai hiệu quả quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng, từ dự báo, xác định mục tiêu, đến ngân sách bán hàng, giúp tạo ra kế hoạch thực tế và khả thi Nhờ đó, doanh nghiệp đã hoàn thành 100% kế hoạch đề ra và thậm chí vượt mức kỳ vọng Việc đánh giá đúng tiềm năng và thực trạng của công ty đã giúp kế hoạch không bị xa rời thực tế.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng, công ty thực hiện một quy trình chặt chẽ từ nghiên cứu thị trường đến đánh giá và phê duyệt Mỗi cán bộ thị trường được giao nhiệm vụ cụ thể trong việc thu thập thông tin, sau đó chuyển giao cho phòng kinh doanh để phân tích và lập kế hoạch Phòng kinh doanh sẽ xem xét kế hoạch để đảm bảo tính phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của công ty.
Kế hoạch được phân tích cho thấy sự phù hợp giữa kế hoạch và thực hiện, do đó lượng tồn kho và thiếu hụt hàng hóa là không đáng kể.
Thành công của công ty đến từ nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên, họ luôn lấy mục tiêu chung làm động lực cho bản thân, giúp các kế hoạch trở nên khả thi và thường xuyên vượt chỉ tiêu đề ra Năng lực của các nhà quản trị cấp cao cũng đóng vai trò quan trọng, khi họ có khả năng dự đoán biến động thị trường, giúp công ty vượt qua khủng hoảng kinh tế năm 2008 Bên cạnh đó, công ty còn chú trọng đầu tư vào cơ sở vật chất kỹ thuật và áp dụng nhiều chính sách ưu đãi để khuyến khích công nhân viên phát huy tối đa khả năng làm việc.
4.1.2 Những tồn tại và nguyên nhân của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
Mặc dù công ty đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn tồn tại một số hạn chế do yếu tố chủ quan và khách quan Những khó khăn này đã ngăn cản công ty khai thác tối đa tiềm năng và thế mạnh của mình.
Công tác dự báo thị trường tại công ty chưa đạt hiệu quả cao, dẫn đến phản ứng chậm trước biến động của thị trường và gây tổn thất trong tiêu thụ năm 2008 Đây là một vấn đề quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ, do đó công ty cần có giải pháp cải thiện công tác này Nguyên nhân chính là năng lực của cán bộ nghiên cứu thị trường còn hạn chế, cùng với tình hình thị trường biến động phức tạp, gây khó khăn trong việc dự báo.
Công ty đang phải đối mặt với thách thức trong việc xác định mục tiêu kinh doanh do chỉ tiêu phân bổ từ tập đoàn, bao gồm doanh số và lợi nhuận, làm giảm tính chủ động Hiện tại, công ty đồng thời theo đuổi ba mục tiêu: duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, tăng lợi nhuận doanh thu, và đa dạng hóa sản phẩm Mặc dù ba mục tiêu này có thể tạo ra sự vững mạnh và thịnh vượng cho công ty trong tương lai, nhưng việc phân bổ thời gian và chi phí không hợp lý đã ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả kinh doanh.
Công ty cần chú trọng hơn đến việc sử dụng công cụ xúc tiến thương mại để phát triển thị trường và nâng cao uy tín Hiện tại, công ty chưa xây dựng kế hoạch cụ thể cho từng đối tượng và thời điểm trong hoạt động tiêu thụ Chính sách bán hàng còn nhiều vấn đề cần cải thiện, bao gồm sự đa dạng hóa sản phẩm mà vẫn giữ vững sản phẩm chủ lực Chính sách giá cả cần linh hoạt hơn để thích ứng với biến động thị trường, vì hiện tại giá sản phẩm cao hơn so với đối thủ và không có sự điều chỉnh trong nhiều năm Hơn nữa, công tác khuyếch trương và quảng bá sản phẩm đến khách hàng còn kém hiệu quả, cần được cải thiện để thu hút khách hàng tốt hơn.
Công tác xây dựng ngân sách gặp nhiều khó khăn trong việc huy động tài chính cho mở rộng sản xuất kinh doanh Tập đoàn quản lý vốn chặt chẽ, tuy nhiên, việc sử dụng hiệu quả nguồn vốn vay vẫn là thách thức lớn để bù đắp chi phí và tạo ra lợi nhuận Bảng ngân sách bán hàng chưa phát huy hiệu quả do phương pháp xây dựng ngân sách dựa trên các chỉ tiêu và hạn ngạch cố định.
Dự báo triển vọng và quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung SeungINC
4.2.1 Xu hướng phát triển của ngành dệt may trên thế giới
Hiện nay, toàn cầu hóa và tự do hóa thương mại được coi là xu hướng phát triển tất yếu của nền kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi cho các nước đang phát triển xâm nhập vào thị trường quốc tế Sự tăng trưởng ngoại thương nhanh chóng của các quốc gia này trong vài thập kỷ qua, cùng với tình trạng thị trường bão hòa, đã làm gia tăng mức độ cạnh tranh giữa các nước xuất khẩu có cơ cấu hàng hóa tương tự.
Ngành dệt may hiện nay đã trở thành một trong những ngành xuất khẩu chủ lực tại nhiều quốc gia, đặc biệt là ở các nước láng giềng như Trung Quốc, Đài Loan và Thái Lan Với đặc thù cần nhiều lao động, sự chênh lệch về mức lương giữa các khu vực và quốc gia trong khu vực đã dẫn đến việc gia công hàng hóa trở thành một xu hướng tất yếu.
Xu hướng chủ yếu của ngành dệt may ở các nước châu Á là trở thành những nước xuất khẩu hàng dệt may lớn trên thế giới, trong khi các nước phát triển chủ yếu đóng vai trò là nhập khẩu Sự chuyển dịch này tạo ra nhiều cơ hội thuận lợi cho các công ty xuất khẩu hàng hóa, giúp họ mở rộng thị trường toàn cầu.
4.2.2 Dự báo triển vọng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
Ban lãnh đạo công ty ngày càng nhận thức rõ ràng về vai trò quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng, không chỉ đối với hoạt động kinh doanh tổng thể mà còn đặc biệt cho các hoạt động bán hàng cụ thể.
Bộ phận nghiên cứu thị trường đang đầu tư mạnh mẽ vào trang thiết bị, nhân lực và chi phí cho các hoạt động nghiên cứu Điều này sẽ hỗ trợ việc khai thác, tìm kiếm và thu thập thông tin, từ đó nâng cao hiệu quả trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty một cách nhanh chóng và chính xác hơn.
Việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả mang lại cái nhìn tổng quát về hoạt động bán hàng của công ty, từ đó giúp điều chỉnh kịp thời để đạt được mục tiêu thực tế Đồng thời, chú trọng đến nhu cầu của khách hàng trong quá trình lập kế hoạch sẽ đảm bảo sản phẩm phù hợp với thị hiếu và có chỗ đứng trên thị trường Xác định rõ mục tiêu lớn và đối tượng khách hàng giúp công ty duy trì đúng hướng trong thực hiện Các chương trình bán hàng hiện tại cũng góp phần tăng cường mối liên hệ với khách hàng Trong bối cảnh hội nhập, kế hoạch ngân sách bán hàng cụ thể sẽ giúp công ty giảm thiểu chi phí phát sinh và chủ động hơn với các nguồn vốn đầu tư bên ngoài.
Công ty đang ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường nhờ xây dựng hình ảnh uy tín và lòng tin từ khách hàng mục tiêu Sản phẩm của công ty không chỉ đảm bảo chất lượng cao mà còn có mẫu mã và kiểu dáng đẹp, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
Để đáp ứng sự phát triển của nền kinh tế và biến động của thị trường, công ty cần xây dựng phương hướng kinh doanh cho những năm tới dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường và hoạt động kinh doanh trước đó Trong thời gian tới, công ty đã xác định các phương hướng kinh doanh cụ thể.
Để giữ vững vị thế cạnh tranh và tăng trưởng doanh số, công ty cần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là mở rộng thị trường ở Đông Nam Á và châu Âu Việc nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường và hiểu rõ thị hiếu tiêu dùng của khách hàng là yếu tố then chốt để nâng cao sản lượng tiêu thụ.
Công ty đặt mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng lên hàng đầu, coi khách hàng là thượng đế, từ đó xây dựng triết lý kinh doanh vững chắc Việc chăm sóc và giữ chân khách hàng là một thách thức lớn, nhưng công ty cam kết mang đến sản phẩm chất lượng và mẫu mã đa dạng, giúp tạo dựng lòng tin vững chắc với khách hàng Lợi nhuận của công ty được xây dựng dựa trên sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, khẳng định rằng khách hàng luôn là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trong thời gian tới, công ty sẽ tuyển dụng thêm nhân viên và nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ phụ trách xây dựng kế hoạch bán hàng.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng và sự xuất hiện của nhiều đối thủ mới, công ty cần chủ động hơn để duy trì vị thế Do đó, trong thời gian tới, công ty sẽ tuyển thêm nhân viên cho bộ phận nghiên cứu thị trường và đồng thời nâng cao trình độ cho đội ngũ nhân viên hiện tại.
4.2.3 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
Ban lãnh đạo công ty cần nhận thức đúng vai trò và nhiệm vụ của việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong hoạt động kinh doanh Kế hoạch bán hàng không chỉ là một phần quan trọng mà còn là yếu tố không thể thiếu trong các hoạt động sản xuất kinh doanh, do đó cần được xây dựng một cách cụ thể và chi tiết.
Hoàn thiện kế hoạch bán hàng của công ty bao gồm việc dự báo doanh thu, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng, cùng với việc xác định ngân sách cần thiết Nghiên cứu các mục tiêu kinh doanh theo từng giai đoạn ở các khu vực mà công ty đang hoạt động là rất quan trọng Công ty cần xác định rõ các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn để từ đó đề ra các chương trình và chính sách xúc tiến hiệu quả Bên cạnh đó, việc tạo dựng nguồn ngân sách hợp lý là yếu tố then chốt để thực hiện kế hoạch bán hàng một cách thành công.
Công ty cần xây dựng một kế hoạch bán hàng hiệu quả dựa trên thực trạng kinh doanh hiện tại, nhằm phát huy những điểm mạnh đã đạt được và hạn chế các tồn tại Điều này không chỉ giúp nâng cao năng lực cạnh tranh mà còn tăng doanh số bán hàng.
Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC
4.3.1 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng
• Hoàn thiện quy trình dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng của công ty hiện nay được thực hiện theo quy trình từ dưới lên, nhưng quy trình này còn nhiều hạn chế do người thực hiện thường có kiến thức và chuyên môn hạn chế về điều kiện thị trường Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty nên áp dụng quy trình hỗn hợp, kết hợp sự tham gia của cả cấp công ty và các cấp tác nghiệp cơ sở Việc tổ chức các buổi nói chuyện giữa ban lãnh đạo và nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán hàng, sẽ giúp nâng cao nhận thức của họ về công tác dự báo bán hàng Điều này không chỉ giúp họ hiểu rõ hơn về cách thức làm việc mà còn giúp nhận thức đúng sự biến động của thị trường, từ đó cải thiện khả năng thu thập thông tin và dự báo nhu cầu hiện tại cũng như tương lai.
• Hoàn thiện căn cứ và phương pháp dự báo bán hàng
Để nắm bắt tình hình thị trường, các công ty cần sử dụng quảng cáo trên nhiều phương tiện như báo chí, đài phát thanh và internet Việc quảng bá sản phẩm không chỉ thu hút sự chú ý của khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp nhanh chóng lập kế hoạch kinh doanh Trong thời đại công nghệ thông tin phát triển, nhiều người tìm kiếm thông tin sản phẩm qua internet, do đó, việc xây dựng website riêng là rất cần thiết Website không chỉ cung cấp thông tin về công ty và sản phẩm mà còn là công cụ quảng cáo hiệu quả, tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp.
Công tác nghiên cứu thị trường đóng vai trò then chốt trong việc dự báo bán hàng, vì nó cung cấp những chỉ tiêu quan trọng về khách hàng, thị trường và đối thủ cạnh tranh Thị trường không chỉ là nơi đánh giá khả năng cạnh tranh của sản phẩm mà còn phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường hàng may mặc đa dạng và thay đổi nhanh chóng, việc thực hiện nghiên cứu thị trường hiệu quả là cần thiết để doanh nghiệp duy trì và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung cần cải thiện công tác nghiên cứu thị trường, hiện tại chưa có phòng ban chuyên trách mà chỉ lồng ghép trong phòng kinh doanh Việc thành lập một phòng marketing chuyên biệt sẽ giúp nâng cao hiệu quả nghiên cứu Nhóm khảo sát thị trường hiện tại chưa chủ động tìm kiếm thông tin, chỉ tập trung vào các công ty bạn hàng mà cần mở rộng nguồn thông tin, bao gồm cả khách hàng mới Trình độ chuyên môn của nhân viên khảo sát cũng cần được nâng cao Một giải pháp hiệu quả là công ty có thể thuê các công ty chuyên nghiên cứu thị trường hoặc nâng cao năng lực cho nhân viên hiện tại để đảm bảo thông tin thu thập được có giá trị.
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng tương lai dựa trên những cơ sở nhất định Doanh nghiệp cần chú trọng đến khách hàng, xác định khách hàng mục tiêu, phương thức phục vụ và giữ chân khách hàng Bên cạnh đó, việc theo dõi đối thủ cạnh tranh cũng rất quan trọng, bao gồm việc nắm bắt số lượng, năng lực, cách thức hoạt động, cũng như điểm mạnh và điểm yếu của họ Hiểu rõ động thái của đối thủ giúp doanh nghiệp có thể chủ động tạo ra lợi thế cạnh tranh.
Công ty cần xây dựng một mạng lưới thu thập thông tin chất lượng cao trong nghiên cứu thị trường, kèm theo quy trình phân tích và tổng hợp hiệu quả Đồng thời, công ty nên lựa chọn hoặc xây dựng các chỉ tiêu phù hợp với kế hoạch bán hàng để xác định rõ cơ hội và triển vọng đạt được các mục tiêu quan trọng.
4.3.2 Hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bán hàng
Để xây dựng hệ thống mục tiêu bán hàng hiệu quả, công ty cần nghiên cứu và đặt ra các mục tiêu cụ thể, chi tiết nhằm đạt được các chỉ tiêu lớn Mục tiêu rõ ràng và định lượng chính xác là yếu tố quan trọng để huy động mọi nguồn lực thực hiện, tránh lãng phí Nếu mục tiêu quá cao hoặc mơ hồ sẽ gây khó khăn trong việc thực hiện và đánh giá Do đó, nhà quản trị cần xác định các mục tiêu phù hợp với từng giai đoạn hoạt động kinh doanh của công ty để đảm bảo hiệu quả và thành công.
Việc xây dựng và lựa chọn mục tiêu cho công ty luôn là thách thức lớn Hiện tại, công ty đang tập trung vào ba mục tiêu chính, trong đó hai mục tiêu quan trọng nhất là duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, cũng như tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận Công ty không nên xem nhẹ các mục tiêu thứ yếu, nhưng cần xác định rõ đâu là những mục tiêu then chốt để đạt được sự phát triển bền vững.
• Hoàn thiện các căn cứ xác định mục tiêu bán hàng:
Dựa trên nhu cầu thị trường, nhà quản trị sẽ phân tích các báo cáo nghiên cứu từ nhân viên nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu của từng khu vực mà công ty có khả năng phục vụ Từ đó, họ sẽ thiết lập các chỉ tiêu cụ thể nhằm đáp ứng nhu cầu này.
Khi xây dựng mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp cần xem xét khả năng nguồn lực của mình, bao gồm nhân lực, vật lực, trình độ nhân viên và tiềm lực tài chính Việc đánh giá đúng khả năng này giúp doanh nghiệp tận dụng lợi thế cạnh tranh hiệu quả hơn.
Nhà quản trị cần nghiên cứu tiềm lực của đối thủ cạnh tranh để so sánh với khả năng của công ty, từ đó phát huy điểm mạnh và nâng cao vị thế cạnh tranh.
Để hoàn thiện quy trình xác định mục tiêu bán hàng, công ty cần kết hợp giữa phương pháp từ trên xuống và từ dưới lên, nhằm tăng cường khả năng thực hiện mục tiêu trên thị trường Việc phân bổ các mục tiêu nhỏ cho từng nhóm sản phẩm là cần thiết, nhưng cũng cần thiết lập một mục tiêu chung cho tất cả các sản phẩm, tạo nên một định hướng lớn hơn cho hoạt động bán hàng tổng thể của công ty.
4.3.3 Hoàn thiện công tác xác định các chương trình và hoạt động bán hàng
- Để có được một kế hoạch bán hàng tốt công ty cần phải xây dựng cho mình một chương trình, hoạt động bán hàng trong từng giai đoạn
+ Mở rộng mạng lưới phân phối
Mở rộng mạng lưới kinh doanh giúp công ty mở rộng thị trường, tăng cơ hội tiêu thụ hàng hóa, từ đó nâng cao doanh thu và lợi nhuận Đồng thời, việc này cũng góp phần nâng cao uy tín và xây dựng thương hiệu riêng Để phát triển bền vững, công ty cần không ngừng lớn mạnh, vì vậy mở rộng mạng lưới kinh doanh là một điều tất yếu.
Công ty nên ưu tiên lựa chọn các thị trường tiêu thụ có lợi nhuận cao, đặc biệt là mở rộng mạng lưới phân phối sang các nước thuộc khu vực EU, nơi có tiềm năng phát triển kinh tế và ngành may mặc Để xâm nhập hiệu quả vào thị trường này, công ty cần cân nhắc kỹ lưỡng về nguồn vốn để xây dựng cơ sở và tuyển dụng, đào tạo nhân viên Việc quyết định số lượng và thời điểm mở thêm đơn vị trực thuộc mới cần được thực hiện một cách thận trọng, với sự đầu tư kỹ lưỡng vào hoạt động và kiểm soát ngay từ đầu Hơn nữa, cần xây dựng kế hoạch ngắn, trung và dài hạn cho mỗi đơn vị để nhanh chóng ổn định hoạt động kinh doanh và khai thác triệt để thị trường.
+ Kế hoạch về giá cả:
Xây dựng kế hoạch giá trong kinh doanh là điều cần thiết, yêu cầu công ty nghiên cứu kỹ lưỡng các yếu tố để xác định mức giá phù hợp cho từng sản phẩm Để đạt được mức giá hợp lý, công ty cần theo dõi thường xuyên giá nguyên liệu nhập khẩu từ các nguồn đáng tin cậy, giá gia công, cũng như biến động thị trường và chính sách thuế của nhà nước.
