Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH korea vietnam kyung seung INC

Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KOREAVIETNAM KYUNG SEUNG INC 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong thời đại kinh tế thị trường ngày với xu tồn cầu hóa quốc gia dần gỡ bỏ rào cản thương mại để mở rộng thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh tế Nhưng mà cạnh tranh ngày diễn gay gắt, ảnh hưởng lớn tới doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ Một vấn đề cần đặt làm để doanh nghiệp đứng vững thị trường Chính mà cơng tác bán hàng doanh nghiệp đặc biệt quan tâm Xét phạm vi doanh nghiệp, bán hàng góp phần giải việc thực mục tiêu, mục tiêu lợi nhuận Có thể nói mục tiêu lợi nhuận mục tiêu quan trọng doanh nghiệp thuộc loại hình kinh doanh Bởi đạt mục tiêu doanh nghiệp bù đắp chi phí kinh doanh tồn tại, phát triển Thông qua bán hàng đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng nâng cao vị uy tín cơng ty thươn g trường Xây dựng kế hoạch bán hàng nội dung quan trọng hoạt động bán hàng, tiền đề, sở khoa học để tiến hành giai đoạn trình bán hàng Kế hoạch bán hàng xuất phát điểm kế hoạch khác doanh nghiệp sở để xây dựng kế hoạch khác,và nhằm mục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng Khi kế hoạch, lịch trình sẵn có việc thực mục tiêu cách thức đề Chính tập trung cho phép hạn chế rủi ro, sai sót xác định mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu thơng qua loạt sách, chương trình Hiện doanh nghiệp Việt Nam chưa thực quan tâm mức đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa mang lại hiệu cao, triệt kết kinh doanh doanh nghiệp Các kế hoạch giấy tờ công ty chưa thực sát công tác nghiên cứu thị trường Đây điểm đáng lo ngại SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp doanh nghiệp Việt Nam nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO trước đối thủ lớn mạnh nhiều Trong thời gian thực tập Công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC, qua kết điều tra sơ vấn phiếu điều tra em nhận thấy cơng ty cịn tồn số vướng mắc xung quanh việc xây dựng kế hoạch bán hàng Đặc biệt với gia tăng nhiều sản phẩm may mặc công ty đối thủ cạnh tranh làm cho cơng ty đứng trước khơng khó khăn cơng tác bán hàng Nhờ trình thực tập tổng hợp công ty ba tuần em hiểu phần công ty cách thức hoạt động vấn đề mà công ty gặp phải Công ty gặp khó khăn thời kỳ khủng hoảng năm 2008 Công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh cịn Để giúp cơng ty tăng trưởng phát triển cơng ty nỗ lực hoạt động đẩy mạnh công tác bán hàng Với nhiều hội thách thức mở trước mắt, tồn cơng ty cố gắng để phát triển cơng ty tới tầm cao Vậy điều quan trọng nhân viên doanh nghiệp cần nồ lực, nhân viên kinh doanh cần phải nâng cao nghiệp vụ xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu có bán hàng giúp công ty tăng trưởng, phát triển Cải thiện tình hình tiêu thụ cịn việc nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch bán hàng tốt cấp thiết Do cơng ty cần nhanh chóng lập kế hoạch bán hàng phù hợp, xúc tiến quảng cáo cho sản phẩm nhằm đẩy mạnh lượng hàng tiêu thụ nâng cao vị cạnh tranh công ty thị trường Nhiều doanh nghiệp thành cơng thị trường nhờ có sách bán hàng phong phú, đánh tâm lý người tiêu dùng khơng doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, trí phá sản khơng có cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý 1.2.Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Xuất phát từ tính cấp thiết thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty từ điều kiện khả thân, em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may nhiều vấn đề cần quan tâm hồn thiện cơng ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung Đặc biệt vấn đề vấn đề mà công ty quan tâm Với đề tài hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty tập trung giải từ việc xây dựng dự SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định hoạt động chương trình bán đến ngân sách giúp công ty đạt mục tiêu đề ra, giúp em hiểu rõ lý luận áp dụng lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea VietNam Kyung Seung Em xin chọn đề tài : “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea -VietNam Kyung Seung INC” Đề tài nghiên cứu phù hợp với sinh viên chuyên ngành quản trị doanh nghiệp em kinh nghiệm quý báu giúp em việc phát triển nghề nghiệp sau 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Một Hệ thống hóa số vấn đề lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, làm sở khoa học Hai Phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC Ba Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC thời gian tới 1.4 Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch công ty TNHH Korea - VietNam Kyung Seung INC tất mặt hàng kinh doanh thị trường công ty Về thời gian: Thu thập số liệu, liệu để nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Kore a – VietNam Kyung Seung INC khoảng thời gian năm từ 2008-2010 1.5 Kết cấu luận văn: Ngoài phần lời cảm ơn, danh mục bảng biểu hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, kết cấu luận văn bao gồm chương : Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung” SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Chương 2:Tóm lược số lí luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung Chương 4: Các kết luận đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp • Khái niệm bán hàng: - Bán hàng nghiệp vụ, nghề nghệ thuật Bản chất bán hàng trình người bán tìm hiểu, khám phá ,gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Bán hàng thực chất thực mục đích sản xuất hàng hóa đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, cầu nối trung gian bên sản xuất bên tiêu dùng - Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân hay tổ chức sở thỏa mãn giá trị sử dụng định - Bán hàng trình tổng hợp nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, xúc tiến hoạt động bán, thực công việc địa điểm bán …nhằm mục đích đạt hiệu kinh doanh cao - Bán hàng khâu định hoạt động kinh doanh, phận thiếu doanh nghiệp kinh doanh Từ doanh nghiệp sản xuất đến loại hình doanh nghiệp khác đề có đầu vào đầu ra, đầu bán hàng thị trường • Khái niệm quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai lực lượng bán hàng kiểm soát lực lượng bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp - Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng Hoạt động bao gồm công việc xác định mục tiêu, hoạch định sách, thiết kế triển khai chiến lược kinh doanh, xây dựng quản lý đội ngũ bán hàng SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp • Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồn mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Một kế hoạch bán hàng đánh giá hai phương diên: Về hình thức: kế hoạch bán hàng tập văn trình bày rõ ràng, sẽ, logic, có tính thuyết phục hướng dẫn cao với người sử dụng Về nội dung: kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm phần cá nhân,cũng dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch • Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng cơng việc đóng vai trị quan trọng suốt trình bán hàng doanh nghiệp bao gồm nội dung dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định hoạt động chương trình, xác định ngân sách bán hàng • Khái niệm dự báo bán hàng Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy hội thách thức với hoạt động bán hàng doanh nghiệp • Khái niệm mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng kết bán hàng đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn • Khái niệm hoạt động chương trình bán hàng Các hoạt động bán hàng hiểu công việc phải làm nhằm đạt mục tiêu bán hàng Các chương trình bán hàng tổng hợp hoạt độn g triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu bán hàng cụ thể Các hoạt động chương trình bán hàng cụ thể hố chiến lược bán hàng, sách bán hàng doanh nghiệp • Khái niệm ngân sách bán hàng SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Ngân sách bán hàng hiểu kế hoạch toàn diện phối hợp thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực DN thời gian cụ thể nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề theo ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực kế hoạch tài hoạt động bán hàng, xác định khoảng thời gian chương trình chiến dịch bán hàng Ngân sách bán hàng gồm hai loại : ngân sách chi phí bán hàng ngân sách kết bán hàng Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất yếu tố chi phí theo chức có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực doanh số Ngân sách kết dựa sở mục tiêu bán hàng hoạt động bán hàng để dự trù phương án doanh số kết 2.2 Một số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp • Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân nhà xuất Lao động xã hội năm 2007 : Xây dựng kế hoạch bán hàng trình xác định mục tiêu định phải làm làm để đạt mục tiêu Các chức quản trị doanh nghiệp hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm soát Hoạch định chức quan trọng mà hoạch định trình xác định mục tiêu DN phương thức tốt để đạt mục tiêu Hoạch định bao gồm việc xác định rõ mục tiêu , xây dựng chiến lược tổng thể đạt mục tiêu triển khai hệ thống kế hoạch để thống phối hợp hoạt động Vậy xây dựng kế hoạch xuất phát điểm trình quản trị Xây dựng kế hoạch bán hàng hiểu trình bắt đầu việc xác định mục tiêu bán hàng, định rõ chiến lược, sách thủ tục, quy tắc kế hoạch chi tiết hoạt động để đạt mục tiêu doanh nghiệp • Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại giáo sư Phạm Vũ Luận, nhà xuất Thống kê năm 2004: Hoạch định trình liên quan đến tư ý chí người, việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, sách, thủ tục, quy tắc bán hàng, kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu bán hàng đề Trong hoạch định nhà quản trị quan tâm ý tới giai đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp trình lập kế hoạch, phương hướng phân công nhiệm vụ cho phận chức có liên quan để cơng tác bán hàng có hiệu Nội dung hoạch định bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng sách bán hàng Kế hoạch bán hàng trình bày mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng Trong trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồ m giai đoạn hoạch định nói chung là: chuẩn đốn, xây dựng phương án bán hàng, so sánh lựa chọn phương án bán hàng tốt Các mục tiêu bán hàng thường lượng hóa thành tiêu Một số tiêu kế hoạch bán hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh số, chi phí, lợi nhuận… Xây dựng sách bán hàng bao gồm: + Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp sở để DN tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm, phương thức hình thức bán + Chính sách giá sách mang tính hỗ trợ liên quan chặt chẽ với sách mặt hàng DN + Chính sách phân phối hàng hóa thể cách thức mà doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng thị trường định + Chính sách khuếch trương sách bổ trợ đắc lực cho khách hàng • Theo giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại PGS.TS Lê Quân PGS.TS Hoàng Hải ; Xây dựng kế hoạch bán hàng công việc quan trọng nhà quản trị bán hàng Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh đảm bảo tầm nhìn xa trơng rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng Quản trị bán hàng DNTM thường bao gồm nội dung: + Xây dựng kế hoạch bán hàng + Tổ chức mạng lưới bán hàng + Tổ chức lực lượng bán hàng + Kiểm soát bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo BH, mục tiêu BH, chương trình hoạt động BH, ngân SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp sách BH nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Quy trình xây dựn g kế hoạch bán hàng gồm bước: Bước 1: Dự báo bán hàng Bước 2: Xây dựng mục tiêu bán hàng Bước 3: Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng Các nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng cách tiếp cận rõ ràng, logic tập trung nhiều vào vai trò quan trọng xây dựng kế hoạch bán hàng Nếu thực tốt nội dung làm tăng hiệu kinh doanh doanh nghiệp Vì em chọn tập giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại làm hướng tiếp cận cho luận văn 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình trước Thứ nhất, “ Nâng cao chất lượng công tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần Thăng Long” LVTN – Vũ Mạnh Dũng ĐH Thương Mại, năm 2006 Đề tài nêu nét khái quát công tác tổ chức bán hàng nhằm đẩy mạnh tốc độ bán hàng công ty cổ phần Thăng Long Tuy nhiên lý thuyết mà tác giả đưa chưa thực phong phú Đề tài đưa số giải pháp giúp cho công ty cổ phần Thăng Long nói riêng cơng ty nói chung ngày hồn thiện công tác bán hàng để đẩy mạnh tốc độ bán hàng Thứ hai, “Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty TNHH sản xuất thương mại Tiến Thành” LVTN – Hoàng Quang Khánh lớp K39A1 ĐH Thương Mại, năm 2007 Đề tài đưa số lý luận bán hàng công tác tổ chức bán hàng phân tích tình hình bán hàng thực tế công ty TNHH đề cập nhiều cách tiếp cận khác lý thuyết tổ chức bán hàng Qua đề tài cũ ng tìm hiểu sâu vào công tác tổ chức bán hàng đưa nhiều giải pháp để góp phần hồn thiện công tác tổ chức bán hàng Thứ ba, “ Nâng cao hiệu công tác hoạch định bán hàng công ty TNHH Nam Phong” LVTN - Nguyễn Thị Phương lớp K40A3 ĐH Thương Mại, năm 2008 SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Đề tài nghiên cứu, tìm hiểu kết hợp với lý luận thực tiễn công tác hoạch định bán hàng công ty để đưa biện pháp chiến lược nhằm hồn thiện cơng tác hoạch định bán hàng cho công ty Thứ tư, “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng cty TNHH cơng nghiệp Hồng Gia” LVTN - Trần Thị Ban K41A7 ĐH Thương Mại, năm 2009 Bài luận văn nêu lên số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng bán hàng, quản trị bán hàng, kế hoạch bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng đề cập nhiều cách tiếp cận khác lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng Qua đề tài tìm hiểu sâu vào xây dựng kế hoạch bán hàng đưa nhiều giải pháp cụ thể để cơng ty tham khả o Nhận xét chung: Đã có nhiều đề tài nghiên cứu xây dựng kế hoạch bán hàng công ty khác với cách tiếp cận khác Mỗi đề tài mang lại ý nghĩa thiết thực không cho doanh nghiệp em nghiên cứu mà cịn có ý nghĩa doanh nghiệp khác Tuy điều mang tính chất tham khảo Doanh nghiệp muốn vận dụng cần có nghiên cứu cụ thể, sâu doanh nghiệp Cơng ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung chưa có đề tài nghiên cứu riêng xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Bởi đề tài “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea- VietNam Kyung Seung INC” khơng trùng với đề tài Với nghiên cứu sâu xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty em hi vọng có kết luận xác để đưa đề xuất gắn liền với cấp thiết công ty 2.4 Phân định nội dung nghiên cứu đề tài 2.4.1 Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp ❖ Kế hoạch bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt hội thị trường, hình thành khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình bán hàng, làm sở để đánh giá kết thành tích bán hàng ❖ Các loại kế hoạch bán hàng doanh nghiệp: + Phân loại theo cấp quản lý: SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên 10 Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp */ Nguyên nhân: Trong năm gần kinh tế có biến động bất thường khiến DN nói chung khó lường trước được, điều ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh DN Chẳng hạn lạm phát kéo dài khách hàng cắt giảm chi tiêu mặt hàng không cần thiết, mặt hàng may mặc công ty bị ảnh hưởng, họ khơng mua sắm thỏa thích trước Do làm cho cơng tác dự báo bán hàng công ty bị sai lệch Nhu cầu tiêu dùng khách hàng không ổn định, kiểu dáng mẫu mã thay đổi liên tục theo xu hướng, theo trào lưu Ngồi cơng tác xây dựng kế hoạch thực kế hoạch bán hàng có hạn chế lực người làm công tác xây dựng kế hoạch, lực lượng lao động trẻ cịn hạn chế trình độ chun mơn, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nê n nắm bắt xử lý biến động thị trường chưa tốt, bỏ lỡ hội, dự báo không sát với kết thực Các khoá đào tạo nâng cao nghiệp vụ chun mơn cơng ty chưa trọng 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea – VietNam Kyung SeungINC 4.2.1 Xu hướng phát triển ngành dệt may giới Hiện xu hướng tồn cầu hóa tự hóa thương mại xem xu hướng phát triển tất yếu khách quan kinh tế Xu hướng tạo xâm nhập thị trường thuận lợi cho nước phát triển Sự tăng trưởng ngoại thương nhanh nước phát triển vài thập kỷ qua thị trường có dấu hiệu bão hòa làm tăng mức độ cạnh tranh nước xuất có cấu xuất giống Hiện ngành dệt may nhiều nước giới trở thành ngành mũi nhọn xuất Các nước láng giềng Trung Quốc, Đài Loan, Thái Lan nước có ngành dệt may phát triển Do đặc điểm ngành dệt may cần nhiều lao động sống Nhưng khu vực nước khu vực có khoảng cách xa tiền công lao động xuất phương thức gia cơng hàng hóa tất yếu Từ phân tích ta thấy xu hướng chủ yếu ngành dệt may nước châu Á nước xuất hàng dệt may giới cịn nước phát triển SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên 51 Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp chủ yếu nhập Với xu hướng tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho cơng ty xuất hàng hóa thị trường giới 4.2.2 Dự báo triển vọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty - Ban lãnh đạo công ty ngày đánh giá cao tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng hoạt động kinh doanh cơng ty nói chung hoạt động bán hàng nói riêng - Bộ phận nghiên cứu thị trường đầu tư ngày nhiều trang thiết bị, nhân lực, chi phí cho hoạt động nghiên cứu giúp cho việc khai thác, tìm kiếm, thu thập thông tin phục vụ cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty nhan h chóng xác - Việc xây dựng kế hoạch bán hàng tốt giúp cơng ty có nhìn tổng quát hoạt động bán hàng mình, từ tiến hành điều chỉnh kịp thời để mục tiêu đề sát với thực tế Mặt khác công ty quan tâm đến nhu cầu khách hàng xây dựng kế hoạch bán hàng giúp sản phẩm tung thị trường có chỗ đứng phù hợp với nhu cầu, thị hiếu khách hàng Xác định rõ mục tiêu lớn tập khách hàng hướng tới giúp công ty không chệch hướng mục tiêu đề trình thực Với hoạt động chương trình bán hàng mà cơng ty áp dụng giúp công ty đến gần với khách hàng Trong thời kỳ hội nhập nay, kế hoạch dự trù ngân sách bán hàng cụ thể giúp cơng ty tối thiểu hóa chi phí phát sinh trình thực chủ động trước nguồn vốn đầu tư bên - Vị công ty ngày nâng cao thị trường cơng ty xây dựng hình ảnh lòng tin tập khách hàng mục tiêu, sản phẩ m công ty đảm bảo chất lượng cao, mẫu mã, kiểu dáng đẹp - Để theo kịp với phát triển kinh tế biến động thị trường nhu cầu tiêu dùng, cơng ty ln phải xây dựng cho phương hướng hoạt động kinh doanh năm sở kết hoạt động nghiên cứu thị trường kết hoạt động kinh doanh công ty năm qua Trong năm công ty đề phương hướng kinh doanh sau: • Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị cạnh tranh công ty thị trường, phát triển thị trường chiều sâu để tăng trưởng doanh số mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nước Đông Nam Á thị trường châu Âu Để làm điều cơng ty cần có kế hoạch tìm hiểu nghiên cứu kỹ thị tr ường SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên 52 Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp thị hiếu tiêu dùng khách hàng từ nâng cao sản lượng tiêu thụ cơng ty • Lấy mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng lên hàng đầu : việc chăm sóc giữ chân khách hàng công việc không đơn giản công ty nà o làm Do cơng ty ln trì củng cố triết lý KD “ khách hàng thượng đế”, khách hàng yếu tố quan trọng định tồn phát triển cơng ty Lợi nhuận mà cơng ty có dựa sở làm thỏa mãn nhu cầu c khách hàng Công ty mang đến cho khách hàng sản phẩm có chất lượng mẫu mã, nhờ mà cơng ty tạo lịng tin với khách hàng • Trong thời gian tới cơng ty bổ sung thêm nhân viên nâng cao trình độ nghiệp vụ nhân viên làm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Với môi trường cạnh tranh ngày mạnh mẽ, xuất nhiều đối thủ cạnh tranh, cơng ty cần chủ động thời gian tới công ty bổ sung thêm số nhân viên làm nghiệp vụ nghiên cứu thị trường đồng thời n âng cao trình độ cho nhân viên 4.2.3 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty - Đối với ban lãnh đạo công ty cần phải nhận thức đắn vai trị nhiệm vụ cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng hoạt động KD công ty Coi xây dựng kế hoạch bán hàng phần thiếu hoạt động sản xuất KD phải xây dựng kế hoạch cách cụ thể, chi tiết - Hoàn thiện nội dung kế hoạch bán hàng công ty công tác dự báo BH, xác định mục tiêu BH, xây dựng hoạt động chương trình BH, xác định ngân sách BH Nghiên cứu mục tiêu KD theo giai đoạn khu vực mà công ty KD Xác định rõ mục tiêu trước mắt lâu dài mà công ty phải thực hiện, từ đề chương trình sách xúc tiến nhằm thực tốt mục tiêu đề Đồng thời tạo dựng nguồn ngân sách tốt để thực kế hoạch bán hàng - Công ty cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp dựa thực trạng kinh doanh để phát huy điểm mạnh mà cơng ty làm thời gian qua, đồng thời hạn chế tồn nhằm nâng cao lực cạnh tranh tăng doanh số bán hàng SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên 53 Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp - Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng gắn liền với khả nguồn lực cơng ty: tài chính, người , sở vật chất…Bám sát thực tế lực công ty để đưa giải pháp mang tính thiết thực khả thi - Nâng cao trình độ kiến thức kỹ cho đội ngũ nhà quản trị bán hàng công tác xây dựng kế hoạch BH - Đầu tư trang thiết bị đại khâu tập hợp, phân tích xử lý thơng tin để có nguồn thơng tin xác kịp thời phục vụ công tác xây dựng kế hoạch BH công ty 4.3 Các đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC 4.3.1 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng • Hồn thiện quy trình dự báo bán hàng Dự báo bán hàng cơng ty thực theo quy trình từ lên nhiên việc áp dụng quy trình nhiều hạn chế việc d ự báo bán hàng thực người có kiến thức hiểu biết điều kiện thị trường , mà người có trình độ chun mơn cịn hạn chế Do cơng ty nên áp dụng quy trìn h hỗn hợp thực với tham gia cấp công ty lẫn cấp tác nghiệp sở để đem lại hiệu kinh doanh cao Để làm điều cơng ty nên tổ chức buổi nói chuyện ban lãnh đạo với đội ngũ nhân viên, đặc biệt nhân viên bán hàng để hiểu rõ cách thức họ làm việc đồng thời nâng cao trình độ nhận thức họ công tác dự báo bán hàng Điều giúp cho họ nhận thức biến động thị trường việc thu thập thông tin dự báo nhu cầu tương lai • Hồn thiện phương pháp dự báo bán hàng - Tìm hiểu thị trường: cơng ty nắm bắt tình hình thị trường thơng qua quảng cáo nhiều phương tiện báo, đài, internet… Khi tung sản phẩm thị trường hầu hết doanh nghiệp tiến hành quảng cáo để thu hút ý khách hàng Chính cách thức tốt để cơng ty nắm bắt tình hình thị trường từ cơng ty nhanh chóng lập kế hoạch triển khai phương án kinh doanh Ngày cơng nghệ thông tin sử dụng nhiều đời sống kinh doanh, có nhiều người truy cập internet vào website công ty để tìm hiểu thơng tin sản phẩm giá cá, cơng dụng… cơng ty nên xây dựng website riêng để giới thiệu cho khách hàng biết SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên 54 Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp thông tin công ty sản phẩm mà công ty kinh doanh Bởi công cụ quảng cáo hiệu quả, tiết kiệm nhiều chi phí - Công tác nghiên cứu thị trường: Trong dự báo bán hàng số dự báo có tính chất quan trọng, tiêu phản ánh khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh… tất tạo nên ý nghĩa quan trọng định nhà quản trị đưa phương án cho hoạt động bán hàng công ty Một khâu quan trọng dự báo bán hàng nghiên cứu thị trường Thị trường nơi thẩm định khả cạnh tranh sản phẩm gương phản ánh hiệu kinh doanh doanh nghiệp Hiện hàng may mặc thị trường phong phú đa dạng, việc thay đổi kiểu dáng, mẫu mã nhanh chóng Vì muốn đứng vững tăng khả cạnh tranh thị trường doanh nghiệp phải làm tốt cơng tác nghiên cứu thị trường Hiện công tác nghiên cứu thị trường công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung chưa thực tốt, chưa có phịng ban chun trách vấn đề mà lồng ghép phòng kinh doanh Cần có phịng marketing chun đảm nhiệm cơng việc nhóm khảo sát thị trường cơng ty chưa động tìm kiếm thơng tin khảo sát công ty bạn hàng mà cần tìm thơng tin từ nhiều nguồn, thơng tin khách hàng Nghiệp vụ chuyên môn nhân viên nhóm khảo sát chưa cao Một giải pháp hữu hiệu cơng tác nghiên cứu thị trường cơng ty th cơng ty chun nghiên cứu thị trường phải nâng cao trình độ lực nhân viên để đảm bảo thông tin có hiệu Dự báo bán hàng tức tìm tiêu bán hàng tương lai Các tiêu phải dựa sở định để đánh giá đưa c ác dự báo Doanh nghiệp muốn bán hàng hoá trước tiên phải quan tâm đến khách hàng Phải tìm khách hàng mục tiêu, phương thức phục vụ khách hàng giữ chân khách hàng Không khách hàng mà công ty phải lưu ý đến đối thủ cạnh tr anh thị trường Cần thiết phải biết số lượng đối thủ, lực, cách thức hoạt động, điểm mạnh, điểm yếu đối thủ Cần nắm bắt động thái đối thủ cạnh tranh, thực trước đón đầu tao lợi cho doanh nghiệp Công ty cần phải xây dựng mạng lưới thu thập thơng tin có chất lượng cao nghiên cứu thị trường Bộ phận thu nhận thơng tin phải có quy trình phân tích, tổng hợp cách hiệu thơng tin thu thập Công ty nên chọn SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên 55 Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp lựa hay xây dựng số tiêu phù hợp với kế hoạch bán hàng riêng nhằm xác định rõ hội, triển vọng đạt tiêu quan trọng 4.3.2 Hồn thiện cơng tác xác định mục tiêu bán hàng • Xây dựng hệ thống mục tiêu bán hàng: để khắc phục ảnh hưởng Tập đồn nhận tiêu, mục tiêu đưa công ty nên nghiên cứu đặt mục tiêu cụ thể, chi tiết công tác bán hàng thời kỳ để đạt mục tiêu lớn đề Như mục tiêu đưa cần rõ ràng Mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt kết kỳ vọng tương lai mà doanh nghiệp phải huy động nguồn lực để thực Nếu mục tiêu không định lượng cách xác cụ thể khó để thực khó để đánh giá mục tiêu Mục tiêu sai, cao hay mơ hồ làm hao tổn nguồn lực công ty Nhà quản trị phải đưa mục tiêu phù hợp thời kỳ hoạt động kinh doanh công ty Xây dựng mục tiêu khó việc lựa chọn khó Hiện cơng ty theo đuổi mục tiêu nói nhiều cơng ty khơng nên coi trọng mục tiêu có mục tiêu quan trọng mục tiêu thứ yếu Trong giai đoạn tới hai mục tiêu trì mở rộng thị trường truyền thống, tối đa hoá doanh thu lợi nhuận hai mục tiêu quan trọng • Hồn thiện xác định mục tiêu bán hàng: - Căn vào nhu cầu thị trường: dựa vào báo cáo nghiên cứu nhân viên nghiên cứu thị trường nhà quản trị tính tốn nhu cầu khu vực thị trường mà cơng ty đáp ứng, sau tiến hành xây dựng tiêu cụ thể - Căn vào khả nguồn lực công ty: xây dựng mục tiêu bán hàng công ty cần phải xem xét đến nguồn lực nhân lực vật lực, trình độ nhân viên sao, tiềm lực tài công ty, sở vật ch ất … Khi có nhìn tổng quan đánh giá khả giúp doanh nghiệp khai thác lợi so với đối thủ cạnh tranh - Căn vào đối thủ cạnh tranh: nhà quản trị cần phải tìm hiểu nghiên cứu tiềm lực đối thủ cạnh tranh để từ có sở so sánh với tiềm lực công ty giúp cơng ty phát huy điểm mạnh • Hồn thiện quy trình xác định mục tiêu bán hàng : cơng ty thực quy trình xác định mục tiêu từ xuống phân bổ mục tiêu nhỏ cho nhóm sản phẩm Quy trình xác định mục tiêu có ưu điểm có hạn chế cần khắc phục nên có kết hợp từ lên tạo nên độ sâu sát khả thực SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên 56 Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp mục tiêu thị trường Và phải có mục tiêu chung cho tất sản phẩm bán để tạo nên mục tiêu lớn tổng quát cho hoạt động bán hàng chung công ty 4.3.3 Hồn thiện cơng tác xác định chương trình hoạt động bán hàng - Để có kế hoạch bán hàng tốt công ty cần phải xây dựng cho chương trình, hoạt động bán hàng giai đoạn + Mở rộng mạng lưới phân phối Mở rộng mạng lưới kinh doanh mở rộng thị trường cơng ty, cơng ty có hội tiêu thụ hàng nhiều hơn, nâng cao doanh thu lợi nhuận, ngồi cịn nâng cao uy tín dần tạo nên thương hiệu cho riêng Công ty muốn làm ăn phát triển lâu dài phải khơng ngừng lớn mạnh mà mở rộng mạng lưới kinh doanh tất yếu Công ty nên cân nhắc lựa chọn nơi tiêu thụ có nhiều lợi nhuận đặt trụ sở trước Cụ thể công ty nên mở rộng mạng lưới phân phối nước thuộc khu vực EU Đây nước có nhiều triển vọng phát triển kinh tế nói chung ngành may mặc nói riêng Vì cơng ty nên tiếp tục xâm nhập vào thị trường Cân nhắc lượng vốn để xây dựng sở tuyển dụng, đào tạo nhân viên cho sở từ mà định số lượng, thời điểm mở thêm đơn vị trực thuộc Mỗi đơn vị trực thuộc thành lập cần phải đầu tư kỹ lưỡng, trọng cách thức hoạt động, kiểm soát chặt chẽ từ đầu Cần phải xây dựng kế hoạch ngắn, trung dài hạn cho đơn vị trực thuộc nhằm nhanh chóng ổn định hoạt động kinh doanh đơn vị này, nhanh chóng bám sâu vào thị trường, vào khai thác triệt để thị trường + Kế hoạch giá cả: Xây dựng kế hoạch giá kinh doanh vấn đề địi hỏi cơng ty phải nghiên cứu yếu tố cách tỷ mỉ cho xây dựng giá thích hợp cho mặt hàng kinh doanh Để có mức giá hợp lý cơng ty phải thường xun theo dõi vào giá nguyên liệu nhập từ nguồn hàng hợp lý giá gia công, vào biến động yếu tố thị trường sách thuế nhà nước Bên cạnh việc quan tâm tới chất lượng sản phẩm giá sản phẩm yếu tố quan trọng định lựa chọn mua hàng khách hàng Đối với công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung việc cung cấp đến khách hàng sản phẩm có chất lượng cao, giá phải địi hỏi cơng ty thời gian tới phải khắc phục triệt để nhân tố làm tăng giá sản phẩm SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên 57 Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trước hết công ty cần tận dụng tối đa nội lực để mua nguồn hàng với giá rẻ Đây nhân tố định đến khung giá sản phẩm Sau cơng ty phải hạch tốn chi tiết để tìm ngun nhân nhằm giảm thiểu tối đa c ác chi phí hao hụt khâu trung gian bảo quản, vận chuyển hàng hóa Các biện pháp sử dụng để khắc phục như: + Áp dụng tiến công nghệ đại bảo quản hàng hóa, lựa chọn kho thiết bị bảo quản phù hợp Tăng cường bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ kỹ thuật cán công nhân viên làm công tác kho + Cơng ty nên tìm hiểu kỹ giá đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu mức giá kết cấu giá họ cách lấy thông tin thông qua cán thị trường Trên sở phân tích nghiên cứu nhằm đưa định hướng cho sách giá cơng ty để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ - Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán: để đẩy mạnh hoạt động bán hàng cơng cụ quảng cáo xúc tiến nhân tố khơng thể thiếu địi hỏi khơng ban lãnh đạo cơng ty mà cịn tồn thể cơng ty, tất phịng ban c ũng nhân viên phải trọng, quan tâm Chính sách khuyếch trương bao gồm hoạt động giới thiệu sản phẩm, chào hàng, quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm Công ty nên kết hợp hoạt động với để thúc đẩy hoạt động bán hàng nh anh hiệu Hiện công tác khuyếch trương quảng cáo công ty chưa tốt trang web hoạt động xúc tiến công ty chưa thu hút khách hàng, khách hàng biết đến cơng ty qua hình thức chiếm khoảng 15% tổng số khách hàng biết đến cơng ty Chính mà cơng ty cần nâng cao hoạt động để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố Cơng ty cần có kế hoạch cho hoạt động Ngồi cơng ty tham gia hay vài lần hội chợ triển lãm năm nhằm giới thiệu sản phẩm khách hàng quan tâm đến sản phẩm dệt may Khuyến mại hình thức xúc tiến hấp dẫn khách hàng, mặt thúc đẩy hoạt động bán hàng cơng ty, mặt đem lại cho cơng ty lượng khách hàng lớn, ổn định thời kỳ Việc bán mặt hàng công ty với việc ưu đãi khách hàng mua với số lượng lớn chiết khấu khiến nhiều khách hàng lựa chọn sản phẩm công ty SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên 58 Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp 4.3.4.Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng yếu tố hàng đầu mang tính định, kỳ kế hoạch cần phải có kế hoạch sử dụng ngân sách triệt để hiệu Nếu dùng ngân sách thiếu hiệu mục đích doanh nghiệp thực Công ty nên rút ngân sách đầu tư loại hàng có tốc độ tiêu thụ chậm Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, xây dựng thành công kế hoạch tác nghiệp mang tính hiệu khả thi tốt để sử dụng nguồn ngân sách kinh doanh hiệu cao Công ty cần tập trung thu hồi nợ đọng tạo điều kiện tăng nguồn ngân sách kinh doanh cho Nếu bên nợ q khó khăn mặt tiền mặt, nợ q hạn thu hồi tài sản thích hợp khác Hạn chế xố nợ nợ đọng dài Tránh cho nợ đối tác mà xét thấy uy tín khả trả nợ thấp, n ếu có ưu đãi phải nâng mức chi phí sử dụng ngân sách bên vay để trường hợp không mong muốn dung chi phí dơi để thu hồi nợ đọng Đối với trường hợp cho vay theo tín dụng thơng thường hay tín dụng thương mại phải có k ế hoạch quản trị rủi ro phù hợp Kế hoạch huy động vốn yếu tố định chi phí sử dụng ngân sách, hiệu ngân sách Nếu vốn huy động chi phí huy động cao, chi phí sử dụng vốn cao, thời hạn ngắn điều kiện buộc khắt khe dễ dẫn đến việc sử dụng ngân sách không hiệu Công ty cần cố gắng vay nguồn vốn vay với lãi suất ưu đãi nhà nước Điều có lợi tạo lợi cho doanh nghiệp thời gian dài Huy động vốn từ lợi nhuận giữ lại c công ty nguồn vồn tài trợ khơng chi phí, làm giảm thu nhập chủ sở hữu lại cần thiết để thực kế hoạch chiến lược công ty mang lại lợi ích lâu dài cho chủ sở hữu cơng ty Công ty cần cắt giảm số chi tiêu cơng tác hành khoản chi tiêu khác công ty không rõ nguồn gốc hoạt động có hoạt động bán hàng cơng ty • Hồn thiện phương pháp xác định ngân sách bán hàng Có nhiều phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để xác định ngân sách bán hàng DN chọn kết hợp phương pháp với cách hiệu Đối với công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung áp dụng chủ yếu phương pháp dựa tiêu chi phí k ết kỳ trước SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên 59 Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Phương pháp nhà quản trị công ty dự trù khoản chi, thu dựa vào định mức chi phí kết bán hàng kỳ trước Điều không phản ánh hết khoản mà công ty Do để hồn thiện phương phá p xác định ngân sách bán hàng công ty cần phối kết hợp với phương pháp xác định ngân sách theo đối thủ cạnh tranh Hiện ngày nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường xuất hàng may mặc, cạnh tranh gay gắt Do cơng ty nên tìm hiểu kỹ định mức chi mà đối thủ cạnh tranh đưa để từ cơng ty có điều chỉnh cho phù hợp Ví dụ đối thủ cạnh tranh trích phần trăm tổng ngân sách chi phí để dành cho cơng tác nghiên cứu thị trường, chương trình quản g cáo, ngân sách cho việc trả lương, thưởng cho nhân viên… Trên sở cơng ty dựa vào tiềm lực tài xác định ngân sách cho hoạt động cụ thể Xây dựng ngân sách chi phí: Cơng ty sử dụng phương pháp sau để có ngân sách bá n hàng tối ưu: Phương pháp xây dựng ngân sách sở tỷ lệ phần trăm doanh thu Phương pháp dễ thực việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu thực cách đơn giản xác sở báo cáo tài năm trước Tuy nhiên phương pháp lại khơng thích hợp thị trường ln diễn biến phức tạp Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài cho phép công ty Phương pháp cho phép công ty chủ động tài để tổ chức đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nhiên lại bỏ qua mục tiêu công ty tương lai 4.3.5 Kiến nghị nhà nước Để tạo điều kiện thuận lợi, khuyến khích doanh nghiệp phát triển lành mạnh có cơng ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC, tạo thuận lợi cho công ty phát triển kinh doanh tơi có số kiến nghị với nhà nước sau: - Nhà nước kiểm soát lạm phát mức vừa phải hầu hết quốc gia phát triển mức lạm phát tăng cao Cần kiểm soát tỷ giá hối đoái ổn định đảm bảo cân đối nhập xuất - Nhà nước cần đối xử công với thành phần kinh tế doanh nghiệp có vốn nhà nước với doanh nghiệp khơng có vốn nhà nước, doanh nghiệp nhỏ với doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp nước nước, doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp thương mại SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên 60 Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp - Nhà nước cần tăng giá trị gói kích cầu, khoản vay ưu đãi tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tiếp cận với nguồn vốn - Nhà nước cần tăng cường cập nhật hoàn thiện hệ thống thơng tin sách kinh tế, pháp luật, thị trường cho doanh nghiệp Nhà nước phải đảm bảo tính hiệu quả, hợp lý thuận lợi quản lý nhà nước lĩnh vực kinh doanh thương mại doanh nghiệp - Nhà nước cần phát triển sở hạ tầng giao thông vận tải, thông tin liên lạc, cảng biển…thuận lợi cho việc công ty vận chuyển hàng hóa - Cần đơn giản hóa thủ tục hải quan: cần phải cải cách thủ tục hành cơng tác hải quan nhằm giảm bớt chờ đợi, lại công ty SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên 61 Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp KẾT LUẬN Môi trường kinh doanh ngày biến động với thách t hức ẩn ch ứa hội Để cạnh tranh đứng vững thị trường n ước cạn h tranh với DN nước ngồi cơng ty cần làm tốt công tác hoạch địn h ch iến lược, chiến lược bán hàng hay kế hoạch bán hàng hiệu Với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC phải dựa vào cơng tác dự báo lực côn g ty xác định kế hoạch hồn hảo.Trong cơng tác dự báo cơng t y cần trì phát huy việc nghiên cứu sâu thị trường mục tiêu, thu thập t hông t in sát đáng làm tốt bước nội dung phân định kế h oạch bán h àn g để có t h ể đưa kế hoạch phù hợp tối ưu nhất.Trong công tác thực kế h oạch bán hàng không làm tốt theo kế hoạch đánh giá tốt để thực mà cần phải linh hoạt thích ứng cho ln đạt mục tiêu qu an t rọn g Việc đánh giá công tác xây dựng kế hoạch công ty cần đưa thành côn g hạn chế ngun nhân để trì kế hoạch tốt Tóm lại cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng quan t rọn g cơng ty, có vai trị định cho tồn phát triển công ty Mọi hoạt động cơng ty cần phải có phối hợp nhịp nhàng tạo nên dây truyền hoàn hảo tăng trưởng phát triển công ty Côn g t y coi t rọn g công tác mua hàng dự trữ Bài làm em khơng tránh khỏi sai sót mong bảo, đóng góp thầy bạn SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên 62 Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC…………………………………………………………………………….i LỜI CẢM ƠN………………………………………………………………………….ii MỤC LỤC…………………………………………………………………………….iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ…….…………………………………………vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT…………………………………………………………vii CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KOREAVIETNAM KYUNG SEUNG INC 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2.Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Kết cấu luận văn: CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 2.2 Một số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình trước 2.4 Phân định nội dung nghiên cứu đề tài 10 2.4.1 Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 10 • 2.4.2 Dự báo bán hàng 13 2.4.2.1 Kết dự báo bán hàng: 13 2.4.2.2 Nội dung kết dự báo bán hàng: .13 2.4.2.3 Các dự báo bán hàng : 13 2.4.2.4 Phương pháp dự báo bán hàng : 14 2.4.2.5 Quy trình dự báo : 15 2.4.3 Xác định mục tiêu bán hàng 15 2.4.3.1 Các loại mục tiêu bán hàng doanh nghiệp 15 2.4.3.2 Xây dựng lựa chọn mục tiêu bán hàng: 17 2.4.4 Xác định chương trình hoạt động bán hàng 17 2.4.5 Xây dựng ngân sách bán hàng .19 2.4.5.1 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng .19 SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên iii Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp 2.4.5.2.Nội dung ngân sách bán hàng .20 2.4.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 21 2.4.6.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 21 2.4.6.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 23 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KOREA – VIETNAM KYUNG SEUNG INC 24 3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu 24 3.1.1 Phương pháp thu thập liệu 24 3.1.1.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm 24 3.1.1.2 Phương pháp vấn chuyên gia 24 3.1.1.3 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 25 3.1.2 Phương pháp phân tích liệu 25 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung 26 3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh quản trị bán hàng công ty TNHH Korea – VietNam Kyung 26 3.2.1.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty .26 (Nguồn: Phịng kế tốn công ty TNHH Kovi) 29 3.2.2 Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung 31 3.2.2.1 Môi trường kinh doanh bên ngồi cơng ty 31 3.2.2.2 Môi trường bên công ty 32 3.3 Phân tích kết điều tra trắc nghiệm vấn chuyên gia công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung 33 3.3.1 Kết điều tra trắc nghiệm 33 3.4 Phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoach bán hàng công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC qua liệu thứ cấp .38 3.4.1 Dự báo bán hàng 38 3.4.2 Xác định mục tiêu bán hàng 42 3.4.3.Xác định chương trình hoạt động bán hàng 44 3.4.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 46 SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên iv Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp CHƯƠNG : CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KOREA – VIETNAM KYUNG SEUNG INC 48 4.1.Các kết luận phát qua nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty .48 4.1.1 Những thành công nguyên nhân công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 48 4.1.2 Những tồn nguyên nhân công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 49 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea – VietNam Kyung SeungINC 51 4.2.1 Xu hướng phát triển ngành dệt may giới .51 4.2.2 Dự báo triển vọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty .52 4.2.3 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 53 4.3 Các đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC 54 4.3.1 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng 54 4.3.2 Hồn thiện cơng tác xác định mục tiêu bán hàng 56 4.3.3 Hồn thiện cơng tác xác định chương trình hoạt động bán hàng 57 4.3.4.Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng 59 4.3.5 Kiến nghị nhà nước 60 KẾT LUẬN 62 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………………………………….viii PHỤ LỤC 1: Phiếu điều tra trắc nghiệm…………………………………………….ix PHỤ LỤC 2: Phiếu vấn………………………………………………………x SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên v Lớp:K43A4 ... luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea. .. Cơng ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung chưa có đề tài nghiên cứu riêng xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Bởi đề tài “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Korea- VietNam Kyung. .. hàng, quản trị bán hàng, kế hoạch bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng đề cập nhiều cách tiếp cận khác lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng Qua đề tài tìm hiểu sâu vào xây dựng kế hoạch bán hàng