Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần sữa VIỆT NAM – VINAMILK

HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM – VINAMILK Giáo viên hướng dẫn : Trịnh Thị Nhuần Nhóm sinh viên thực : Nguyễn Thị Thanh - 46D1 Hoàng Phương Thảo – 46D2 Nguyễn Thị Thắm – 46D2 MỤC LỤC 1.1.Một số khái niệm liên quan đến công tác xây dựng KHBH DN 1.1.1.Khái niệm BH quản trị BH .8 1.1.2.Khái niệm KHBHvà xây dựng KHBH 1.2.1 KHBH DN .10 1.2.2 Dự báo BH DN .13 1.2.3 Xây dựng mục tiêu BH DN 16 1.2.4 Xây dựng hoạt động chương trình BH .17 1.2.5 Xây dựng ngân sách BH .19 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng KHBH DN thương mại 20 1.3.1 Các nhân tố bên DN 20 1.3.2 Các nhân tố bên DN 23 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM - VINAMILK 25 2.1 Khái quát công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk 25 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 25 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty .28 2.1.3 Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh .28 2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 29 2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh công ty 30 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty ba năm 2009-2011 36 Bảng Bảng kết hoạt động kinh doanh ba năm 2009 - 2010 – 2011 36 2.2.Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng KHBH công ty sữa Vinamilk .38 2.2.1.Thực trạng KHBH công ty 38 2.2.2.Thực trạng công tác dự báo BH công ty 40 2.2.3.Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu BH công ty 47 2.2.4.Thực trạng công tác xác định hoạt động chương trình BH công ty 49 2.2.5.Thực trạng công tác xây dựng ngân sách BH công ty 54 2.3.Các kết luận thực trạng công tác xây dựng KHBHtại công ty sữa Vinamilk 55 2.3.1.Những ưu điểm nguyên nhân 55 CHƯƠNG Đề XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BH CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK 61 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới .61 3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng KHBHtrong công ty 62 3.3.Các đề xuất, giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng KHBH công ty sữa Vinamilk .63 3.3.1.Hoàn thiện xây dựng KHBH công ty 63 3.3.2.Hồn thiện cơng tác dự báo BH công ty .66 3.3.3 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu BH công ty 68 3.3.4 Hồn thiện cơng tác xác định hoạt động chương trình BH cơng ty 69 3.3.5.Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách BH công ty 70 3.3.6.Các giải pháp khác 72 3.3.7.Các kiến nghị với nhà nước 72 KẾT LUẬN .75 Bối cảnh vấn đề nghiên cứu Trong thời gian qua, có nhiều cơng trình nghiên cứu cơng tác xây dựng KHBH Dưới số cơng trình tiêu biểu: a Cơng trình thứ nhất: “Hồn thiện cơng tác xây dựng KHBH(bán tour) công ty TNHH tư vấn đầu tư thương mại du lịch Sơn Việt” (Tác giả: Nguyễn Thị Loan, Luận văn năm 2011) Đề tài hệ thống hóa vấn đề lý luận đưa nhóm giải pháp để hồn thiện cơng tác xây dựng KHBH cơng ty Sơn Việt Tuy nhiên phần thực trạng mà đề tài đưa chung chung, chưa cụ thể, xác thực b Cơng trình thứ hai: “Hồn thiện cơng tác xây dựng KHBH công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Dũng Linh” ( Tác giả: Nguyễn Hoàng Hà, Luận văn năm 2011) Đề tài trình bày hệ thống vấn đề lý luận đầy đủ khoa học, việc nghiên cứu thực trạng công ty TNHH Dũng Linh rõ ràng, đưa giải pháp kiến nghị để hoàn thiện cơng tác xây dựng KHBH Bên cạnh có tồn chưa đánh giá cụ thể ưu nhược điểm công tác xây dựng KHBH, hay giải pháp dừng lại mức độ khái qt, thiếu tính thực tế c Cơng trình thứ ba: “Hồn thiện cơng tác xây dựng KHBHcủa cơng ty TNHH thương mại sản xuất NK” (Tác giả: Nguyễn Thị Biên, Luận văn năm 2011) Đề tài hệ thống hóa vấn đề lý luận đưa hai nhóm giải pháp để hồn thiện cơng tác xây dựng KHBH cơng ty… Nhóm giải pháp chung: xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh phù hợp Nhóm giải pháp cụ thể: tăng cường công tác dự báo BH, mục tiêu BH, xây dựng phù hợp, linh hoạt hoạt động, chương trình BH xây dựng ngân sách BH Cuối số kiến nghị với Nhà nước d Công trình thứ tư: “Hồn thiện cơng tác xây dựng KHBH công ty cổ phần xây dựng thương mại G.C.T” (Tác giả: Bùi Thị Phượng, Luận văn năm 2011) Trên sở tìm hiểu vấn đề lý luận phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác hoạch định BH, sâu vào việc đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác hoạch định BH cho cơng ty…Thứ hồn thiện xây dựng KHBH, chủ yếu cơng ty sử dụng là: nhu cầu thị trường, môi trường khoa học, công nghệ quốc tế, nguồn lực công ty, đối thủ cạnh tranh Thứ hai hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng KHBH, tập trung chủ yếu vào hồn thiện công tác nghiên cứu thị trường dự báo BH e Cơng trình thứ năm: “Hồn thiện cơng tác xây dựng KHBH công ty trác nhiệm hữu hạn dược phẩm 3A” (Tác giả: Nguyễn Thị Nguyệt, Luận văn năm 2010) Từ lý luận thực tiễn, người viết rút thành công tồn công tác xây dựng KHBH công ty…., từ sở cho việc đề xuất giải pháp hoàn thiện nội dung KHBH kiến nghị với Nhà nước, Sở kế hoạch đầu tư, góp phần nâng cao hiệu công tác xây dựng KHBH Song giải pháp chưa cụ thể, chưa sát thực tế Hiện chưa có đề tài xây dựng KHBH thực công ty cổ phần sữa Việt Nam –Vinamilk, đề tài hồn tồn mới, nhóm chúng tơi mong muốn thực đề tài khắc phục hạn chế đề tài trước, nghiên cứu thực trạng cơng ty cách rõ ràng, từ có giải pháp mang tính thực thi cao Mục tiêu nghiên cứu − Hệ thống hóa số lý thuyết xây dựng KHBH DN làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng KHBH − Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng KHBH công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk − Đề xuất giải pháp kiến nghị để hồn thiện cơng tác xây dựng KHBH công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk thời gian từ năm 2013 - 2015 Phạm vi nghiên cứu − Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng KHBH tất phận có liên quan thuộc cơng ty Vinamilk nhóm mặt hàng sữa thị trường nội địa − Về mặt thời gian: Đề tài tập trung thu thập số liệu, liệu để nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng KHBH công ty sữa Vinamilk ba năm từ 2009 đến 2011, định hướng giải pháp cho công ty đến năm 2015 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu 4.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp  Phương pháp vấn trực tiếp − Thời gian tiến hành điều tra: tháng 10/2012 – 12/2012 − Mục đích vấn trực tiếp: thu thập thêm thông tin thiếu, đồng thời giúp khai thác tối đa vấn đề liên quan đến công tác xây dựng KHBH mà phiếu điều tra chưa phản ánh hết − Lập bảng câu hỏi vấn: xây dựng bảng câu hỏi gồm câu hỏi liên quan đến đặc điểm mạng lưới BH công ty, đặc điểm lực lượng bán công tác xây dựng KHBHcủa công ty Hầu hết câu hỏi câu hỏi mở nhằm khai thác tối đa thông tin Số vấn: 03 Đối tượng vấn: giám đốc BH khu vực Hà Nội – ông Nguyễn Văn Minh, giám đốc khu vực quận Cầu Giấy – bà Tạ Hạnh Liên, giám sát BH – bà Trần Thị Mai − Cách tiến hành: Bước 1: Lập bảng câu hỏi vấn gồm câu hỏi dựa vào thơng tin cịn thiếu muốn thu thập công tác xây dựng KHBH, đưa câu hỏi sát với vấn đề nghiên cứu, mang đặc điểm câu hỏi mở Bước 2: Chuẩn bị vấn Sau lập bảng câu hỏi vấn xin thời gian để vấn, chuẩn bị bảng câu hỏi cho đối tượng nêu Bước 3: Tiến hành vấn Trong vấn, nhóm có chuẩn bị nháp để ghi chép thơng tin để tổng hợp phân tích Bước 4: Tổng hợp, phân tích câu trả lời vấn, đưa kết luận, nhận xét 4.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Phương pháp nhằm thu thập số liệu liên quan báo cáo tài hay báo cáo kết BH công ty năm từ 2009-2011, nguồn liệu phịng kế tốn chị Phạm Thị Hiền đồng ý cung cấp Ngồi cịn thi thập thơng tin từ báo, tạp chí, website tình hình hoạt động cơng ty năm Cách tiến hành phương pháp thu thập qua điều tra công ty, số liệu liên quan đến công tác xây dựng KHBH công ty Các số liệu sở để đánh giá cụ thể cho tình hình hoạt động, kinh doanh công ty thời gian qua sở để đánh giá hiệu cơng tác xây dựng KHBH từ đề xuất giải pháp để hồn thiện cơng tác cơng ty sữa Vinamilk 4.2 Phương pháp phân tích liệu − Phương pháp thống kê: thống kê kết điều tra từ điều tra, thống kê ý kiến, mức điểm trung bình tiêu… Dùng tiêu mức tăng trưởng bình qn liên hồn để phân tích, so sánh tiêu yếu tố tác động đến công tác xây dựng KHBH cơng ty Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty kênh phân phối qua quý, năm thị trường − Phương pháp so sánh: sở so sánh, đối chiếu tiêu ta đánh giá hoạt động mà công ty đạt được, thiếu sót, ưu điểm, hạn chế từ tìm biện pháp hồn thiện cơng tác xây dựng KHBH công ty So sánh doanh thu nhóm sản phẩm, trình độ nhân lực doanh nghiệp, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty − Các phương pháp khác: sử dụng phần mềm máy tính chuyên dụng như: Excel, Word, SPSS số phần mềm chuyên dụng văn phòng nhằm xử lý liệu nhanh chóng xác đưa lại kết xác thực cho trình nghiên cứu Kết cấu đề tài Chương 1: Một số vấn đề lý luận công tác xây dựng KHBH DN thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng KHBH công ty cổ phẩn sữa Việt Nam - Vinamilk Chương 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng KHBH công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 DN Một số khái niệm liên quan đến công tác xây dựng KHBH 1.1.1 Khái niệm BH quản trị BH  Khái niệm BH Thuật ngữ BH sử dụng phổ biến kinh doanh nhiên tiếp cận theo góc độ, quan điểm khác nhau: Theo tác giả Phạm Vũ Luận: “BH coi phạm trù kinh tế: BH hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền người bán trao hàng cho người mua, người mua trả tiền chấp nhận trả tiền cho người bán) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người bán đạt mục tiêu mình.” Theo tác giả Ngơ Minh Cách Nguyễn Sơn Lam thì: “BH khâu trình sản xuất kinh doanh: BH hoạt động trung gian thực chức cầu nối cung – cầu hàng hóa, sản xuất tiêu dùng Thơng qua hoạt động BH, hàng hóa vận chuyển từ nhà sản xuất kinh doanh đến đối tượng tiêu dùng hồn thiện chu trình sản xuất kinh doanh tái sản xuất xã hội.” Luật thương mại 2005 có viết: “BH hành vi thương mại thương nhân: Mua BH hóa hoạt động thương mại, theo bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển sở hữu hàng hóa cho bên mua nhận tốn; bên mua có nghĩa vụ tốn cho bên bán, nhận hàng quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.” Theo tác giả Lê Đăng Lăng: “Quan điểm BH trước khác Trước đây, BH bán sản phẩm ngày bán lợi ích sản phẩm Hoạt động BH đại hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu đối tượng làm phát sinh nhu cầu đối tượng, đồng thời khẳng định khả đáp ứng nhu cầu lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu hai bên.”  Khái niệm quản trị BH Theo tác giả Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc: “Quản trị BH hoạt động quản trị người quản lý DN thông qua lập kế hoạch, tổ chức, điều khiển hoạt động lực lượng BH, nhằm thực mục tiêu BH đề Đó hoạt động người thuộc lực lượng BH, người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng BH gồm: xác định mục tiêu, xây dựng KHBH , tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lượng BH, đánh giá điều chỉnh hoạt động BH.” Theo tác giả Ngô Minh Cách Nguyễn Sơn Lam: “Quản trị BH việc tổ chức lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện động viên nỗ lực BH khuôn khổ chiến lược marketing hoạch định công ty.” 1.1.2 Khái niệm KHBHvà xây dựng KHBH  Khái niệm KHBH KHBH sản phẩm trình lập KHBH KHBH gồm: mục tiêu BH, chương trình hoạt động BH, ngân sách BH nhằm đạt mục tiêu kinh doanh DN KHBH hiểu văn tổng hợp, dự kiến điều kiện thực kết BH DN khoảng thời gian định Thường kế hoạch năm, chia theo quý tháng  Các khái niệm công tác xây dựng KHBH DN Theo David Jobber Geoff Lancaster: “Xây dựng KHBH trình bao gồm hoạt động, đặt mục tiêu BH, xác định việc cần thiết để đạt mục đích, đặt, tổ chức hành động, thực thi, đo đạt kết so với tiêu chuẩn, đánh giá kiểm tra.” Dự báo BH: trình xác định tiêu BH tương lai triển vọng đạt tiêu Kết dự báo làm sở xác định hạn ngạch BH dự trù ngân sách BH Dựa kết dự báo, DN định mục tiêu BH cần đạt Từ đó, nhà quản trị BH xác lập ngân sách, hoạt động, sách cần thiết để đạt mục tiêu BH Mục tiêu BH: kết BH đạt thời gian định Mục tiêu BH phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh DN giai đoạn Các hoạt động BH: hiểu công việc phải làm nhằm đạt mục tiêu BH Gồm: hoạt động chuẩn bị bán; hoạt động tuyển dụng, huấn luyện tạo đọng lực cho lực lượng BH; hoạt đọng kho bãi, bảo quản hàng hóa; hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán… Các chương trình BH: tổng hợp hoạt động triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu BH cụ thể Bao gồm: chương trình gián giá, khuyến mại, tặng quà, tư vấn, giới thiệu sản phẩm,… Ngân sách BH: kế hoạch toàn diện phối hợp, thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực DN thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu BH đề Ngân sách BH DN gồm loại chính: ngân sách CF BH, ngân sách KHBH 1.2 Các nội dung công tác xây dựng KHBH DN Nội dung xây dựng KHBH DN bao gồm năm nội dung chính: KHBH DN, dự báo BH, xác định mục tiêu BH, xây dựng hoạt động chương trình BH, lập ngân sách BH 1.2.1 KHBH DN  Vai trị KHBH DN 10 Thơng qua việc điều tra khách hàng, tận dụng công tác quản trị mối quan hệ khách hàng, cơng ty tiến hành công tác điều tra khách hàng, thị trường qua áp dụng ba phương pháp chuyên gia phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp thống kê kinh nghiệm với tuần BH phải điều tra thông tin nhu cầu thi trường 100 khách hàng khác nhân viên Ngồi ra, cơng ty phải huấn luyện đào tạo lực lượng nhận viên kinh doanh tốt để họ nắm vững chuyên môn đồng thời xây dựng phận nghiên cứu thị trường kết hợp nhân viên BH thực công tác - Căn vào quy định sách nhà nước: năm 2010 sách thuế thu nhập DN thay đổi, DN vừa nhỏ khơng hườn sách ưu đãi thuế năm 2009 bên cạnh lãi suất ngân hàng tăng cao sách tài khóa thắt chặt khiến cho DN gặp nhiều khó khăn việc huy động vốn phải điều chỉnh KHBH cho phù hợp với thời điểm - Căn vào nguồn lực cơng ty; KHBH mang tính khả thi cao nằm khả công ty Một KHBH với triển vọng tốt đẹp đến đâu vượt qua khả nhân lực, tài cơng ty khơng thực Mặt khác việc đánh giá khả giúp công ty khai thác mạnh tận dụng lợi tương đối so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên việc đánh giá xét tương quan mối quan hệ tiềm lực công ty với tiềm lực đối thủ cạnh tranh không xét có Nguồn lực người công ty chưa tận dụng hết, thời gian rảnh rỗi họ nhiều có tượng làm việc khơng tích cực – khơng nhiệt tình trong gian làm việc Bên cạnh vấn đề nguồn vốn, cơng ty có thời gian quay vịng vốn chậm không cao, tiền hàng nằm Các vấn đề có ảnh hưởng khơng nhỏ đến hoạt động BH cơng ty, cơng ty cần phảo nắm bắt để có dự báo xác xây dựng kế 64 hoạch phù hợp để đáp ứng nhu cầu khách hàng không làm gián đoạn trình hoạt động kinh doanh cho công ty Nắm bắt yếu tố đảm bảo cho tính khả thi KHBH mà cơng ty xây dựng Hiện ban giám đốc công ty cổ phần sữa Vinamilk giao nhiệm vụ xây dựng KHBH cho giám sát BH, điều không hợp lý Công ty cần lập phận xây dựng KHBH cho tồn cơng ty, tránh người làm q nhiều nhiệm vụ trình độ chun mơn họ khác nên để họ đảm nhiệm vụ không với khả hiệu mang lại khơng cao, điều ảnh hưởng đến DN Giữa thành viên tham gia xây dựng KHBH, ban giám đốc nhân viên kinh doanh có liên hệ mật thiết với Những biến động thị trường nhân viên kinh doanh, giamks sát BH thu thập chuyển cho phận xây dựng KHBH sử, biến động không ảnh hưởng đến việc thực tiêu BH kế hoạch tiếp tục thực mà khơng có thay đổi biến động làm ảnh hưởng đến việc thực tiêu BH giám sát BH ban giám đốc điều chỉnh lại cho phù hợp nhằm đáp ứng thay đổi đạt mục tiêu đề Chính lẽ mà thành viên có mối liên hệ tương tác lẫn nhau, hỗ trợ mục tiêu chung tồn cơng ty Trên sở thơng tin nhân viên BH phận xây dựng kế doạch BH ban giám đốc xây dựng kế hoạch sác có tính khả thi cao Một kế hoạch xây dựng đắn, Phù hợp với thực tế tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên BH hoàn thành nhiệm vụ cách xuất sắc Mặt khác, phịng ban cơng ty phịng kế tốn, phịng kinh doanh, …phải phối hợp chặt chẽ với với ban giám đốc để thực KHBH công ty Nếu thông tin nguồn hàng, kế hoạch đặt hàng thực đầy đủ cơng ty có đủ hàng để bán phải tập trung hoạt động BH, phịng kế tốn giúp phịng kinh doanh việc cung cấp tài phục vụ cho 65 KHBH thực kế hoạch vạch Vì ban giám đốc công ty phải phân công xếp nhiệm vụ phòng ban để phối hợp với tạo thể thống mục tiêu chung cơng ty Bên cạnh cần xây dựng chế độ khen thưởng xử phạt hợp lý tạo động lực cho nhân viên tham gia vào công tác bán hàng cơng ty 3.3.2 Hồn thiện cơng tác dự báo BH công ty - Nghiên cứu thị trường: Thị trường nơi sản phẩm tiêu thụ, nơi khách hàng DN gặp trao đổi điều kiện mua bán Sản phẩm tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc vào chấp nhận khách hàng sản phẩm công ty thị trường Để đạt điều phụ thuộc nhiều vào cơng tác tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu khách hàng Đối với công tác xây dựng KHBH nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng lớn thông qua thị trường phận lập kế hoạch, nắm bắt số nhu cầu số lượng sản phẩm,…thông qua nghiên cứu thị trường, phận lập kế hoạch xác định nhu cầu để định hướng vào DN để từ xây dựng tiêu KHBH mang tính thực tế cao Điều tra nghiên cứu thị trường quan trọng việc hoạch định KHBH DN Kết nghiên cứu nhu cầu tập hợp theo định mức, định hướng mục tiêu kinh doanh phù hợp với thj trường thời giuan kinh doanh định theo khách hàng để đảm bảo gắn bó sản xuất kinh doanh với yếu tố hỗ trợ Xuất phát từ vai trò quan trọng việc nghiên cứu thị trường với xây dựng KHBH Nếu điều tra ngiên cứu thị trường xác lập kế hoạch ngược lại, vấn đề gây tổn thất khơng đáng có với cơng ty Chính cơng ty cần phải tăng cường việc nghiên cứu nhu cầu 66 thị trường để từ đo xác định số sản phẩm thị trường cần, số lượng bao nhiêu, tạo xác cho việc dự báo BH xác Cần phải nghiên cứu tất yếu tố ảnh hưởng đến thị trường kinh doanh như: tốc độ tăng trưởng ngành, sách kinh tế nhà nước, thu thập, thói quen tiêu dùng, điều kiện sở vật chất, khách hàng, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh,… Khi nghiên cứu thị trường ngành nhà nghiên cứu phải tính đến tác động tất yếu tố xảy để có kết nghiên cứu thị trường xác linh hoạt không bị tác động qua sâu ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh yếu tố sảy Cơng ty phịng ban phải tăng cường việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ nắm bắt xác sản phẩm cho việc hoạch định kế hoạch tránh tình trạng phải điều chỉnh cân đối lại kế hoạch thực - Phương pháp nghiên cứu: Tùy thuộc vào loại thông tin sản phẩm thị trường mà công ty lựa chọn phương pháp nghiên cứu cho thích hợp Hiện công ty sử dụng phương pháp điều tra khảo sát Công ty nên kết hợp thêm phương pháp chuyên gia, phương pháp thống kê kinh nghiệm để đem lại kết nghiên cứu xác phương pháp dễ thực không gây tốn nhiều cho công ty, bên cạnh cơng ty dần hồn thiện phương pháp mà công ty áp dụng như: phương pháp thống kê kinh nghiệm cho phù hợp có hiệu cho công ty Công ty nên sử dụng quy trình dự báo BH từ lên Song cần tăng cường nâng cao trình độ chun mơn cho người thực cơng tác nhân viên kinh doanh để thông qua q trình BH, họ thu thập thơng tin cần thiết phân tích đưa dự báo xác nhất, 67 sở để công ty rút ngắn thới gian thực công tác dự báo, đồng thời cắt giảm CF không cần thiết Nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên, yêu cầu nhân viên thực đầy đủ nội dung mà tiến hành nghiên cứu thị trường phải làm tránh tình trạng ngiên cứu thị trường theo cảm nhận nhân viên kinh doanh Cơng ty áp dụng quy trình dự báo BH sau: Nhân viên kinh doanh tiến hành thu thập thông tin từ đại lý số lượng BH kỳ trước, số lượng khách hàng trung thành, dân số cấu dân cư khu vực nhân viên phụ trách Sau báo cáo thông tin liệu cho phận xây dựng KHBH văn phòng, ban giám đốc sử dụng thông tin liệu cho phận xây dựng KHBH phòng, ban giám đốc Bộ phận xây dựng KHBH ban giám đốc sử dụng thông tin liệu cho phận xây dựng KHBH ban giám đốc sử dụng thông tin liệu kết hợp với tiêu số điểm bán, thị phần DN ngành, mức tăng trưởng,…và đưa kết dự báo BH Trong kết dự báo BH có chứa đựng đầy đủ yếu tố: lực thị trường, doanh số ngành hàng, lực BH dự báo BH cơng ty 3.3.3 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu BH công ty Việc xác định mục tiêu cơng ty cần dựa vào tình hình thực tế cơng ty, lực có đề mục tiêu cụ thể cho khu vực, địa bàn giai đoạn định, mục tiêu lớn DN tăng lượng khách hàng, nâng cao lợi nhuận Tuy nhiên công ty nên nâng cao hình ảnh cơng ty mắt người tiêu dùng không đề mục tiêu phủ đầy, doanh số, lợi nhuận, số lượng sản phẩm bán được, số lượng khách hàng mà quên việc xây dựng hình ảnh cho mình, trì khách hàng truyền thống mở rộng thị trường giữ gìn chữ tín, đảm bảo tính bền vững kinh doanh, cắt giảm CF khơng cần thiết nhằm tối đa hóa lợi nhuận thu 68 Quy trình xây dựng mục tiêu công ty nên áp dụng theo quy trình từ xuống, tức lấy mục tiêu tồn cơng ty làm sở để xác định mục tiêu phận, địa bàn BH Tuy nhiên công ty phải linh hoạt việc thiết lập số mục tiêu chung DN dựa vào tình hình cụ thể, khả nặng thị trường nhằm khai thác tối đa lợi tiềm khu vực đó, việc xây dựng mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, tính đo lường được, tính khả thi giới hạn thời gian cụ thể Ngoài công ty yêu cầu nhân viên BH trực tiếp xác định mục tiêu BH cá nhân cho riêng lập kế hoạch triển khai mục tiêu đưa vào phận xây dựng KHBH, ban giám đốc thông qua tuần BH, đồng thời đưa cho giám sát BH để kiểm tra – giám sát việc thực KHBH nhân viên, đội BH phận BH Quá trình gia tăng tính sáng tạo chủ động BH Chúng nhận thấy mục tiêu BH công ty cần hoàn thiện hơn, tăng cường dịch vụ sau bán cho khách hàng Bên cạnh cơng ty xây dựng mục tiêu BH cho nhân viên BH chu kỳ: - Gặp gỡ trực tiếp với khoảng 3-4 khách hàng ngày, 20 khách hàng tuần, 80 khách hàng chu kỳ với khu vục bán - Gửi hàng ký gửi trưng bày mặt hàng hàng mới, khu hội trợ, siêu thị Big C, Metro… 3.3.4 Hồn thiện cơng tác xác định hoạt động chương trình BH cơng ty − Cơng tác phân phối sản phẩm: Công ty cổ phần sữa Vinamilk cần lập kế hoạch phân phối sản phẩm qua KHBH cho nhóm khu vực thị trường cụ thể nhân viên BH cụ thể Theo nhóm công ty chia làm khu vực bán lẻ người đảm nhiệm người đảm nhiệm bán buôn nhân viên giao nhận địa bàn kinh doanh công ty Chia nhỏ địa bàn cho người phụ trách để nhân viên BH có 69 nhiều thời gian chăm sóc cho khách hàng Bên cạnh nên kết hợp nhân viên BH đặt hàng nên mang theo mẫu thực tế kèm với số lượng loại sản phẩm từ 4-5 mẫu không đơn mang cataloge đáp ứng thiếu hụt sản phẩm cửa hàng đại lý không để khách hàng phải đợi nhân viên giao nhận giao hàng vào buổi hôm sau, đơn hàng lớn lên để lại đợi giao hàng sau − Về sách giá: Giá yếu tố quan trọng nhạy cảm sản phẩm, đặc biệt điều kiện kinh tế gặp nhiều khó khăn, người tiêu dùng ngày thắt chặt chi tiêu Hơn nữa, công ty áp dụng giá bán thống cho vùng miền, địa lý, cần xem xét mức giá hợp lý, kèm sách chiết khấu, tặng kèm sản phẩm để thu hút người tiêu dùng , tạo hiệu BH Ví dụ, với sản phẩm sữa tươi, Vinamilk tặng kèm đồ chơi, ảnh với hình thức đa dạng, bắt mắt nhằm hướng đến đối tượng trực tiếp sử dụng sản phẩm trẻ em, nhờ đó, tạo kết BH ln đảm bảo − Về hoạt động xúc tiến, quảng cáo: Do đặc thù kinh doanh, ngành hàng tiêu dùng phải trì quảng cáo thường xuyên để người tiêu dùng ln nhận biết đến thương hiệu Vinamilk năm qua chi mạnh cho công tác BH Tuy nhiên, cách thức chi cho hoạt động cần thay đổi Đó là: cần giảm tỷ lệ CF quảng cáo doanh thu thuần, tăng mạnh CF BH khác như: tăng khuyến mãi, chi hoa hồng hỗ trợ cho nhà phân phối (đặc biệt nhà phân phối yếu, kém) 3.3.5 Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách BH công ty Để xây dựng ngân sách BH hợp lý, công ty cần thường xuyên theo dõi biến động thị trường, nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh thơng suốt, khơng xảy tình trạng thiếu vốn hay kinh phí, cơng ty cần tính tốn, dự trù khoản mục CF chi tiết, đầy đủ dự tính 70 ngân sách cao thực tế Để làm vậy, cần thu thập thông tin nhu cầu sản phẩm, tính tốn xác CF cho việc mua bán hàng hóa, nhằm nâng cao chất lượng cơng tác xây dựng BH nói riêng KHBHnói chung  Giải pháp 1: Hoàn thiện nội dung ngân sách CF BH − Các tiêu ngân sách phải xác định rõ ràng − Bổ sung thêm số loại CF: giảm giá cho trung gian BH, hoa hồng cho lực lượng BH … − Để xác định ngân sách BH, công ty nên dựa vào phương pháp “dựa tiêu CF kết kỳ trước” kết hợp với phương pháp “khả chi” Khi thị trường ngày có nhiều biến động phương pháp “dựa tiêu CF kết kỳ trước mà công ty áp dụng cần phải ý điều chỉnh cho phù hợp, tỷ lệ lạm phát năm 2010 11,75%, năm 2011 18,6% Do tỷ lệ lạm phát cao, giá sản phẩm đầu vào tăng nhanh, ảnh hưởng trực tiếp đến CF BH nói chung CF cho tồn hoạt động kinh doanh nói riêng, nên việc xác định ngân sách BH dựa vào tiêu CF kỳ trước cần xem xét cẩn thận Việc kết hợp phương pháp khả chi làm cho kế hoạch có mức ngân sách chi tiết xác thực  Giải pháp 2: Xây dựng ngân sách kết BH − Các tiêu ngân sách cần phải xác định rõ ràng, cụ thể − Đề tiêu kết kinh doanh cho sản phẩm, thời kì bán tháng, năm Từ kết kinh doanh cần đạt được, công ty xác định rõ ngân sách bán hàng cụ thể Giải pháp áp dụng phương pháp hạn ngạch: doanh nghiệp lên phương án thu, chi, lợi nhuận giao cho đơn vị tự triển khai lập ngân sách giới hạn hạn ngạch giao Chẳng hạn công 71 ty dự báo doanh số bán hàng năm 2012 tăng 20% so với doanh số thực năm 2011, mà cơng ty xây dựng ngân sách kết bán hàng cho hợp lý, đảm bảo phương hướng, đạt mục tiêu đề 3.3.6 Các giải pháp khác − Tuyển dụng, bổ sung thêm nhân cho phòng kinh doanh cần ý đến kỹ nghiệp vụ trình độ tin học, ngoại ngữ Bổ sung nguồn nhân lực có chất lượng cao, phản ứng nhanh với biến động kinh doanh, nâng cao khả cạnh tranh công ty − Không ngừng nâng cao, bồi dưỡng trình độ cho nhân viên, cán Cần trang bị kiến thức kinh doanh thơng khóa học cơng ty tổ chức, chuyên gia kỹ BH giảng dạy Thường xuyên tổ chức khóa huấn luyện kỹ BH cho đội ngũ nhân viên công ty, bồi dưỡng khả ngoại ngữ, tin học − Chính sách động viên, khích lệ nhằm nâng cao tính tích cực, chủ động cho nhân viên thị trường Các hình thức tạo động lực cho nhân viên BH tiền lương tiền thưởng, hội thăng tiến, vạch rõ lộ trình cơng danh cho nhân viên, tổ chức chơi, nghỉ mát, có nhiều sách phúc lợi tốt − Có sách tạo động lực cho đại lý, nhà phân phối như: chiết khấu mạnh, hỗ trợ cho đại lý yếu kém, vận chuyển hàng hóa thuận tiện Đồng thời, nâng cao chất lượng sản phẩm thu hút thêm nhiều đại lý thời gian tới 3.3.7 Các kiến nghị với nhà nước Để đảm bảo thực tốt nhóm giải pháp nêu trên, nhóm xin mạnh dạn đưa số kiến nghị với Nhà nước cụ thể sau: 72 − Nhà nước cần tiếp tục đẩy mạnh cải cách hành chính, xây dựng môi trường kinh doanh lành mạnh, tạo lập môi trường pháp lý thuận lợi cho DN phát triển hiệu − Nhà nước khuyến khích, thúc đẩy, tạo điều kiện hỗ trợ việc vay vốn cho DN vừa nhỏ nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh − Nhà nước cần tạo điều kiện cho hình thành phát triển hệ thống phân phối thông qua xây dựng sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động phân phối, lưu thông hàng hóa tồn kinh tế nói chung cơng ty nói riêng Đó đầu tư xây dựng hệ thống thông tin viễn thông, hạ tầng giao thông, đường xá… − Nhà nước cung cấp thông tin thị trường, nhu cầu xu hướng mới, đặc biệt việc đưa kết phân tích tình hình thị trường ngành sữa − Do nguồn hàng cung cấp cho tỉnh mà cần quan tâm đảng phát triển kinh tế vùng nói chung phát triển DN nói riêng Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho công ty, DN phat triển song cịn sách khơng thuận lợi hệ thống pháp luật chưa thật chặt chẽ, có khe hở cho hàng chất lượng gây ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng tràn lan thị trường dẫn tới giảm sức cạnh tranh sản phẩm Để tạo điều kiện cho DN nhà nước cần cân nhắc giải kiến nghị sau: • Phát triển đồng yếu tố Mơi trường kinh doanh hồn thành chế tự kinh doanh theo khuôn khổ luật định cho công ty kinh doanh Các DN thuộc lĩnh vực phải có đăng ký kinh doanh, phát triển hoạt động kinh doanh theo giấy phép kinh doanh đăng ký, tuân thủ pháp luật hành Nhà nước cần phải quản lý số hữu hạn tiêu tài Cơng ty, cần đảm bảo quyền cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng DN 73 • Hồn thiện sách chế quản lý sản xuất kinh doanh thương mại – dịch vụ tỉnh thành phố Nhà nước cần có hệ thống sách quản lý đồng bộ, hữu hiệu với số giải pháp chủ yếu sau: Sớm củng cố tăng trưởng cơng tác quản lý thị trường Khuyến khích, hỗ trợ mặt tài cho tổ chức kinh tế Hồn chỉnh sách thuế nhằm kích thích phát triển kinh doanh Phát triển hệ thống ngân hàng với loaij hình thích hợp tạo điều kiện huy động cho vay vốn Hoàn thiện chế độ tiền lương, bảo hiểm cho người lao động Giảm thiểu thủ tục hành phúc tạp, rườm rà đăng ký kinh doanh 74 KẾT LUẬN Công tác xây dựng kế hoạch có vai trị quan trọng ngày quan tâm nhiều DN thương mại Một KHBH hồn chỉnh khơng đảm bảo mục tiêu lợi nhuận cho DN mà đáp ứng nhu cầu biến động thị trường, từ tạo lợi cạnh tranh cho DN Trong trình nghiên cứu đề tài khoa học trên, nhóm tổng hợp sở lý luận cần thiết để áp dụng phân tích thực trạng cơng tác xây dựng KHBH công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk Dù công ty quan tâm đến cơng tác xây dựng KHBH cịn nhiều hạn chế, hoạt động thiếu đồng bộ, không khoa học Vì vậy, nhóm đưa bốn nhóm giải pháp để hồn thiện, nhóm giải pháp cụ thể tương ứng với nội dung: dự báo BH, xây dựng mục tiêu BH, xây dựng hoạt động chương trình BH, xây dựng ngân sách BH Mong thực đồng bộ, kịp thời nhóm giải pháp trên, công tác xây dựng KHBH công ty Vinamilk khơng ngừng hồn thiện, đạt hiệu cao BH hoạt động kinh doanh công ty 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngô Minh Cách Nguyễn Sơn Lam (năm 2010), “Quản trị BH”, Học việc Tài Chính, NXB Tài Chính Hồng Minh Đường Nguyễn Thừa Lập (năm 2005), “Quản trị DN thương mại” Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, NXB Lao Động – Xã Hội Lê Đăng Lăng (năm 2009), “Kỹ quản trị BH”, NXB Thống Kê Phạm Vũ Luận (năm 2004), “Quản trị DN thương mại” NXB Đại học quốc gia Hà Nội Luật Thương mại năm 2005 (xuất năm 2006), NXB Tư pháp Lê Qn Hồng Văn Hải, “Giáo trình quản trị tác nghiệp DN thương mại” ( năm 2010), Trường Đại Học Thương mại, NXB Thống Kê Calvin JR, “Nghệ thuật quản trị BH”( năm 2002), Hoàng Thanh dịch, NXB Thành Phố Hồ Chí Minh David Jobber Geoff Lancaster, “BH quản trị BH” (năm 2002), Trần Đình Hải biên soạn, NXB Thống Kê Các website: http://www.vinamilk.com.vn/ http://www.baomoi.com/Vinamilk-dang-ky-ban-binh-on-2-mat-hangsua/50/6104893.epi 76 Phụ lục: mẫu phiếu vấn chuyên gia PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Thông tin sinh viên: Họ tên: Hoàng Phương Thảo Lớp: K46D2 Khoa: Kế toán – kiểm toán Tên đề tài nghiên cứu khoa học: “Hồn thiện cơng tác xây dựng KHBH công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk” Thông tin đơn vị điều tra khảo sát: Công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk Chi nhánh Hà Nội: 57 Trần Duy Hưng – phường Trung Hòa – Cầu Giấy – Hà Nội Thông tin người vấn: Họ tên: Chức vụ: Phòng: Trước tiên, em xin trân trọng cảm ơn Ban giám đốc công ty phòng ban thuộc phận BH giúp đỡ em trình thực đề tài nghiên cứu khoa học Để hoàn thành tốt nghiên cứu, mong ông (bà) tạo điều kiện vui lòng cho biết số thông tin sau: A Về công tác xây dựng KHBH Ơng ( bà) có đánh công tác xây dựng KHBH công ty thời gian vừa qua? Các để thực công tác dự báo bàn hàng gì? Cơng tác cơng ty thực sao? Công tác xác định mục tiêu BH công ty thực nào? Cơng tác xác định hoạt động chương trình dựa sở nào? Tổ chức chương trình bán thực nào? Việc xây dựng ngân sách BH công ty cơng ty thực nào? Trình độ nhân viên BH cần phải đạt yêu cầu họ đáp ứng nhu cầu phù hợp với điều kiện kinh doanh công ty hay chưa? 77 Phương hướng hoạt động thời gian tới công ty để nâng cao hiệu cơng tác bán hàng Cơng ty có thường xun tìm hiểu nhu cầu, yêu cầu khách hàng, thị trường hay không? Bằng phương pháp phối hợp nào? C Tổng quan Xin ơng (bà ) cho biết suy thối kinh tế toàn cầu ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty , công ty làm để trụ vững phát triển? Ơng (bà) có đề xuất với cơng ty để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch BH? Xin chân thành cám ơn ! 78 ... CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK 2.1 Khái quát công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam thành lập sở định số 155/2003QĐ-BCN ngày 01 tháng 10 năm 2003 Bộ Công. .. 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng KHBH công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG... công tác xây dựng KHBHtại công ty sữa Vinamilk 55 2.3.1.Những ưu điểm nguyên nhân 55 CHƯƠNG Đề XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BH CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK