Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH điện điện tử 3c

Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐIỆN – ĐIỆN TỬ 3C” 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghi ệp phải đối diện với môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, đường lên phía trước doanh nghiệp có nhiều trở ngại, thiếu thận trọng nhạy bén đứng bên bờ vực phá sản Trước tình hình đó, để tồn phát triển được, doanh nghiệp cần có biện pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Chỉ sản phẩm bán thị trường doanh nghiệp thu hồi vốn bảo đảm cho trình kinh doanh liên tục Bán hàng nghiệp vụ để thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác thu mua, sản xuất, dự trữ… Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh đặt ra, hàng hóa khách hàng chấp nhận, uy tín doanh nghiệp giữ vững củng cố thương trường Do vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Nền kinh tế thị trường ngày cạnh tranh gay gắt, xuất đối thủ mạnh hơn, doanh nghiệp cần tự tạo chủ động hoạt động kinh doanh riêng mình, có chiến lược phù hợp với giai đoạn phát triển Từ mở nhiều hội thuận lợi cho doanh nghiệp để đối phó với thách thức mà doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt doanh nghiệp nhỏ vừa phải đối mặt giai đoạn Vì doanh nghiệp cần lập kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm soát tiêu nêu kế hoạch Kết hoạt động bán hàng phản ánh đắn mục tiêu, chiến lược kinh doanh doanh nghiệp đồng thời thể trình độ tổ chức, lực nhà quản trị thông qua sách, đường lối dẫn dắt doanh nghiệp ngày phát triển Xây dựng kế hoạch bán hàng nội dung quan trọng hoạt động bán hàng tiền đề sở khoa học, để tiến hành SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH giai đoạn q trình bán hàng Kế hoạch bán hàng xuất phát điểm kế hoạch khác doanh nghiệp, tạo đường hướng chung cho mục tiêu, kim nam hướng dẫn chiến lược bán hàng doanh nghiệp Việc xây dựng kế hoạch bán hàng có hiệu cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp tiên lượng trước rủi ro, chủ động hoạt động kinh doanh mình, từ đẩy mạnh tốc độ bán hàng doanh nghiệp Công ty TNHH Điện- Điện tử 3C công ty kinh doanh nhiều mặt hàng khác tủ rack, thang cáp, máng cáp, sản phẩm cơng nghệ thơng tin…vì mà việc xây dựng kế hoạch bán hàng phức tạp gặp nhiều khó khăn Cần xây dựng kế hoạch bán hàng tổng thể cho sẩn phẩm nói chung cho sản phẩm riêng Công ty xây dựng kế hoạch bán hàng chưa khoa học, chưa thực đầy đủ quy trình từ dự báo, xây dựng mục tiêu, xây dựng hoạt động chương trình bán, xây dựng ngân sách bán hàng mà tập trung xây dựng mục tiêu ngân sách Vì việc hồn thiện công tác bán hàng giúp doanh nghiệp thực tốt mục tiêu Đây vấn đề mang tính cấp thiết mà cơng ty cần tìm giải pháp để giải 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Từ việc nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Điện Điện tử 3C, em nhận thấy tính cấp thiết việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Bằng kiến thức, kỹ học tập nhà trường xuất phát từ nguyện vọng thân, em lựa chọn, xác định tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài là: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Điện - Điện tử 3C” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng, làm sở cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Điện - Điện tử 3C làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp - Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng thời gian tới SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho tất mặt hàng tất thị trường tất phận bán hàng Công ty TNHH Điện Điện tử 3C - Về mặt thời gian: Đề tài thu thập, nghiên cứu số liệu, liệu để phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C năm từ 2007 đến 2009 1.5 Kết cấu luận văn Ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, nội dung đề tài em bao gồm chương: Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Điện - Điện tử 3C” Chương II: Tóm lược số vấn đề lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Chương III: Phương pháp nghiên cứu phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Điện - Điện tử 3C Chương IV: Các kết luận số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Điện - Điện tử 3C SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 2.1 Một số khái niệm quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp + Bán hàng: hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm, hàng hóa (thay đổi từ hình thái hàng sang tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người sản xuất (người bán) đạt mục tiêu + Quản trị bán hàng: trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp + Kế hoạch bán hàng: sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, hoạt động lịch trình triển khai hoạt động bán hàng, ngân sách nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp… + Dự báo bán hàng: trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Kết dự báo làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng + Mục tiêu bán hàng: kết cần đạt thời gian định Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn Vì mục tiêu bán hàng có xác định trước mắt lâu dài, mục tiêu định tính định lượng Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu tảng mục tiêu kết Trong mục tiêu tảng mục tiêu trung gian, đạt mục tiêu mục tiêu kết đảm bảo + Các hoạt động chương trình bán: • Các hoạt động bán hàng hiểu công việc phải làm nhằm đạt mục tiêu bán hàng • Các chương trình bán hàng tổng hợp hoạt động triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu bán hàng cụ thể Các hoạt động chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến l ược bán hàng, sách bán hàng doanh nghiệp SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH + Ngân sách bán hàng: hiểu kế hoạch toàn diện phối hợp, thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Ngân sách bán hàng cụ thể hóa hoạt động bán hàng doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ ngân sách bán hàng thực chất kế hoạch tài hoạt động bán hàng, xác định cho khoảng thời gian cho chương trình, chiến dịch bán hàng Ngân sách bán hàng DN gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng ngân sách kết bán hàng • Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất yếu tố chi phí theo chức có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực doanh số • Ngân sách kết dựa sở mục tiêu bán hàng hoạt động bán hàng để dự trù phương án doanh số kết 2.2 Một số lý thuyết quản trị bán hàng xây dựng KHBH DNTM 2.2.1 Theo giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” PGS TS Hoàng Minh Đường - Nguyễn Thừa Lộc - trường Đại học Kinh tế quốc dân (NXB Lao động xã hội, 2006) Lý thuyết quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng thể sau: - Quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại bao gồm nội dung sau: xác định mục tiêu bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, quản trị hoạt động lực lượng bán hàng, đánh giá kết điều chỉnh - Kế hoạch bán hàng văn tổng hợp dự kiến điều kiện thực kết bán hàng doanh nghiệp thời gian định - Tóm lại, xây dựng kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng để thực mục tiêu phận mục tiêu chung doanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt hội thị trường, hình thành khung cơng việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình bán hàng, làm sở để đánh giá kết thành tích bán hàng 2.2.2 Theo giáo trình “Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” trường Đại học Thương mại (2009) Lý thuyết quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng thể sau: - QTBH trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp + Xây dựng kế hoạch bán hàng gồm nội dung sau: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng hoạt động chương trình bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng + Tổ chức triển khai bán hàng gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng + Kiểm soát bán hàng bao gồm kiểm soát hoạt động bán hàng, kiểm soát lực lượng bán hàng 2.2.3 Theo giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” GS - TS Phạm Vũ Luận (NXB Thống kê, 2004) Lý thuyết quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng thể sau: - Hoạch định trình liên quan đến tư ý chí người, việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, sách, thủ tục, quy tắc bán hàng, kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu bán hàng đề - Kế hoạch bán hàng trình bày mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng Trong q trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồ m giai đoạn hoạch định nói chung là: Chẩn đốn, xây dựng phương án bán hàng, so sánh phương án bán hàng với lựa chọn phương án bán hàng tốt Các mục tiêu bán hàng thường lượng hóa thành tiêu Một số tiêu kế hoạch bán hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh số, chi phí, lãi gộp lợi nhuận… Xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm: + Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp sở để doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm, phương thức hình thức bán + Chính sách giá sách mang tính chất hỗ trợ liên quan chặt chẽ với sách mặt hàng DNTM + Chính sách phân phối hàng hóa thể cách thức mà doanh ngh iệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng thị trường định + Chính sách giao tiếp khuếch trương sách bổ trợ đắc lực cho khách hàng Trong đề tài nghiên cứu mình, em chủ yếu dựa vào lý thuyết quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng giáo trình “Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” trường Đại học Thương mại (2009) kết hợp với lý thuyết giáo trình SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH “Quản trị doanh nghiệp thương mại” PGS TS Hoàng Minh Đường - Nguyễn Thừa Lộc - trường Đại học Kinh tế quốc dân (NXB Lao động xã hội, 2006) giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” GS - TS Phạm Vũ Luận (NXB Thống kê, 2004) 2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước 2.3.1 Cơng trình “Hồn thiện cơng nghệ Marketing bán lẻ Trung tâm thương mại dịch vụ Bốn Mùa thuộc tổng công ty Thương mại Hà Nội” LVTN - sinh viên Nguyễn Thị Lan Hương - Năm 2006 - Trường Đại học Thương mại Tóm tắt kết nghiên cứu: Luận văn chủ yếu chuyên sâu vào việc đề xuất hồn thiện cơng nghệ Marketing bán lẻ hàng hoá dịch vụ Dựa vào mặt tồn tại, ưu, nhược điểm trung tâm để đề xuất vấn đề: - Hoàn thiện hệ thống thơng tin Marketing: hồn thiện h ạch tốn nội bộ, hồn thiện nghiên cứu Marketing cơng tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nguồn hàng, khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, dự báo xu phát triển kinh doanh Trung tâm - Hoàn thiện cơng nghệ Marketing mục tiêu thị trường - Hồn thiện phối thức Marketing - mix bán lẻ: mặt hàng kinh doanh, định giá kinh doanh, hoàn thiện kênh phân phối, hoạt động xúc tiến thương mại, hồn thiện cơng nghệ tạo đặc trưng sắc 2.3.2 Cơng trình “Hồn thiện sách bán hàng cơng ty cổ phần Thăng Long” LVTN - sinh viên Cao Thị Thanh Tâm - Năm 2007 - Trường Đại học Thương mại Tóm tắt kết nghiên cứu: Trong luận văn có đề cập đến sách bán hàng DN, là: sách mặt hàng kinh doanh, sách định giá bán, sách phân phối, sách giao tiếp khuyếch trương Từ thực trạng cúa công ty đưa giải pháp nâng cao chất lượng cơng tác điều tra, nghiên cứu thị trường, hồn thiện sách bán hàng, nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng trình độ quản lý đội ngũ bán hàng 2.3.3 Cơng trình “Nâng cao hiệu cơng tác hoạch định bán hàng công ty TNHH Nam Phong” LVTN - sinh viên Nguyễn Thị Phương - Năm 2008 - Trường Đại học Thương mại Đề tài nghiên cứu, tìm hiểu kết hợp với lý luận thực tiễn công tác hoạch định bán hàng công ty TNHH Nam Phong để đưa biện pháp chiến lược SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH nhằm hồn thiện cơng tác hoạch định bán hàng cho cơng ty Từ kết nghiên cứu cơng trình trên, cho thấy: Nhìn chung đề tài có nghiên cứu sâu DN hoạt động bán hàng DN Tuy nhiên, đề tài nghiên cứu góc độ đề tài Cao Thị Thanh Tâm nghiên cứu sâu sách bán hàng, hay đề tài Nguyễn Thị Lan Hương nghiên cứu cơng nghệ Marketing bán lẻ Mặt khác, cơng trình nghiên cứu giải vấn đề mang tầm vĩ mô mà chưa giải cách cụ thể chưa cơng trình nghiên cứu vấn đề hồn thiện ng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Điện - Điện tử 3C Nhằm bổ sung hoàn thiện, bên cạnh giải tổng thể, đề tài em đưa số cách giải cụ thể gắn với nội dung đề tài hoàn thiện nội dung xây dựng KHBH trình, dự báo, xây dựng mục tiêu, xây dựng hoạt động chương trình bán, xây dựng ngân sách bàn hàng Như vậy, đề tài nghiên cứu em khơng có trùng lặp có tính độc lập định 2.4 Phân định nội dung nghiên cứu đề tài Đề tài tập trung nghiên cứu nội dung chủ yếu sau: - Dự báo bán hàng - Xác định mục tiêu bán hàng - Xác định hoạt động bán hàng chương trình bán hàng - Xác định ngân sách bán hàng - Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng DN 2.4.1 Dự báo bán hàng * Kết dự báo bán hàng Được thể qua hai tiêu: - Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần… tiêu quan trọng số lượng sản phẩm bán theo nhóm khách hàng, thị trường, nhân viên bán… - Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… Kết dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin bốn yếu tố sau: + Năng lực thị trường + Doanh số ngành hàng SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH + Năng lực bán hàng doanh nghiệp + Dự báo bán hàng doanh nghiệp Thông thường nhà quản trị thường nắm chắn tiêu sau tiến hành dự báo bán hàng: + Số dân cư, cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường số đặc điểm thói quen, tập quán mua sắm… + GDP/ người, thu nhập, khả toán: tiêu cho phép dự báo khả toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa chương trình bán hàng phù hợp… + Số lượng điểm bán: Số lượng điểm bán cho phép x ác định mục tiêu bao phủ thị trường, dự báo tốt doanh số theo kênh bán hàng doanh nghiệp + Số lượng khách hàng: Nắm bắt thông số số lượng khách hàng giúp cho nhà quản trị bán hàng dự tính doanh số, hoạch định phương thức sách bán hàng cho nhóm khách hàng,… + Sản lượng ngành: Nắm sản lượng ngành đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần mục tiêu doanh số doanh nghiệp * Phương pháp dự báo bán hàng - Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa kết đánh giá nhân viên bán hàng cán quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định tiêu kế hoạch bán hàng - Phương pháp điều tra, khảo sát: nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có kết hành vi khách hàng khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm khả toán (sức mua),… - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng - Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị bán hàng dựa vào kết bán hàng thời gian qua, vào yếu tố ảnh hưởng thời gian tới để dự báo bán hàng Phương pháp thường áp dụng thực tế giai đoạn thị trường ổn định * Quy trình dự báo bán hàng - Quy trình từ xuống Trong quy trình này, dự báo bán hàng thực mức độ kinh doanh chung cấp doanh nghiệp Sau sở tiêu chuẩn lượng bán kỳ trước SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH mức độ nguồn tiền dự báo bán hàng chia nhỏ dần theo đơn vị tổ chức, kết thúc dự báo bán sản phẩm cho khu vực bán hàng - Quy trình từ lên: Quy trình gọi phương pháp xây dựng lên bắt đầu với dự báo bán hàng tương lai sản phẩm từ người có kiến thức hiểu biết điều kiện thị trường Các dự báo theo sản phẩm sau tổng hợp theo tất (sản phẩm) mặt hàng đơn vị đê lập dự báo bán hàng cơng ty Dự báo sau xác định phận phân tích để tính đến điều kiện kinh tế, khả tiếp thị sản phẩm 2.4.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng - Các loại mục tiêu bán hàng: Với DNTM, mục tiêu bán hàng bao gồm số loại như: lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, vịng quay vốn hàng hóa, mức độ hài lịng khách hàng, phát triển thị trường, số đại lý điểm bán, số lần viếng thăm khách hàng nhân viên, số điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng - Xây dựng lựa chọn mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng xây dựng theo hai quy trình: quy trình từ xuống, mục tiêu xác định cấp cao hơn, sau phân bổ xuống cho cấp bán hàng sở Quy trình quản trị mục tiêu, phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó, mục tiêu bán hàng cấp cao tổng hợp từ mục tiêu bên Các mục tiêu bán hàng đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể, đo lường được, đạt được, tính thực giới hạn thời gian 2.4.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng - Các hoạt động bán hàng chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt động liên quan đến kho bãi bảo quản hàng hóa, hoạt động chuẩn bị bán hoạt động vận chuyển hàng hóa, hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán, hoạt động kế tốn tài chính, hoạt động tuyển dụng, huấn luyện đào tạo động lực cho lực lượng bán hàng, hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng - Các chương trình bán hàng: Về hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp áp dụng nhiều hoạt động khác quảng cáo, quảng cáo, SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  10 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH hai khu vực tăng năm gần đây, coi thị trường có tiềm lớn cần khai thác, mở rộng Sản phẩm có chất lượng cao ổn định, quy mô sản xuất lớn, khẳng định vị thương trường - Về công tác xây dựng ngân sách bán hàng: công ty tiến hành công tác xây dựng ngân sách bán hàng vào tiêu ngân sách năm trước đối thủ cạnh tranh nên hiệu + Nguyên nhân Những thành công nỗ lực tập thể cán công nhân viên công ty đồng lòng tâm xây dựng thương hiệu Điện - Điện tử 3C ngày vững mạnh thị trường Đồng thời có đầu tư cho sở vật chất hạ tầng để thu hút khách hàng nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty có quan tâm đầu tư cho cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng 4.1.2 Những thất bại nguyên nhân + Những thất bại - Về công tác dự báo bán hàng: Do thị trường biến động, thị hiếu người tiêu dùng thay đổi làm cho công tác dự báo công ty chưa đáp ứng nhu cầu Công ty chủ yếu dùng phương pháp khảo sát, ngồi cơng ty tiến hành thêm phương pháp chuyên gia phương pháp thống kê kinh nghiệm nên việc dự báo chưa hiệu phù hợp Tuy công ty có đội ngũ nhân viên thị trường tìm hiểu thu thập thơng tin, nhiên chưa đạt hiệu Do công ty chưa thành lập đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên thị trường để thu thập thông tin khách hàng phản ứng họ sách cơng ty - Về việc xác định mục tiêu bán hàng: việc xác định mục tiêu bán hàng công ty tốt xác định mục tiêu dựa doanh số bán quan tâm đến yếu tố khác mức độ hài lịng khách hàng, phát triển thị trường Cơng ty chưa xác định mục tiêu thị trường trọng điểm dẫn đến việc phân phối tràn lan, chưa tập trung vào thị trường trọng điểm khơng tận dụng hết lợi thị trường - Về việc xác định hoạt động chương trình bán hàng: Cơng ty thực việc xác định hoạt động chương trình bán hàng chương trình chưa đa dạng phong phú Cơng ty chủ yếu áp dụng chương trình giảm giá chiết khấu SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  40 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH áp dụng chương trình như: đồ phát không áo thun, bút bi, áo mưa tặng kh ách hàng kết hợp quảng cáo cho công ty, chương trình khuyến mại ngày lễ Tuy có phận PR riêng hoạt động chưa hiệu quả, tập trung vào xây dựng thương hiệu cho công ty mà chưa trọng đến PR cho sản phẩm, chưa thực chương trình giới thiệu sản phẩm Sự phối hợp phận chưa thực ăn khớp với nhau, có lúc thiếu hàng có lúc lại thừa Bên cạnh cịn số sản phẩm công ty chất lượng chưa tốt cho xuất xưởng, số h àng bị trả lại ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận uy tín cơng ty Hậu cần cịn chậm chủ yếu chưa làm quen với tổ chức, dịch vụ khách hàng chưa đến nơi đến chốn, chưa theo kịp thị trường - Về công tác xây dựng ngân sách bán hàng: Các nhà quản trị cần ý đến công tác chi tiêu ngân sách cho giảm chi phí nhiều tốt Bởi thời gian qua giá chi phí đầu vào bị đội lên cao, không hoạch định cách chi tiết, rõ ràng ảnh hưởng đến lợi nhuận cơng ty Tuy nhiên chi tiêu ngân sách hợp lý chi phí bán hàng cần phải đầu tư mức đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn liên tục Quy mô công ty Công ty ngày phát triển, thiếu vốn mà thời gian qua công ty xảy tượng không đủ vốn để mua nguyên liệu sản xuất kinh doanh, dẫn đến việc thiếu hàng Cần ý việc hết hàng hoá cung ứng cho khách hàng, cuối năm 2008 việc giao hàng bị chậm mà công ty số khách hàng cũ, để khách hàng rơi vào tay đối thủ cạnh tranh + Nguyên nhân - Về công tác dự báo bán hàng: công ty có nhân viên chuyên dự báo kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên nắm bắt xử lý biến động thị trường chưa tốt, bỏ lỡ co hội, dự báo không sát với kết qua thực Việc dự báo lượng tiêu thụ hàng hoá chưa tốt nên dẫn đến tình trạng lúc thừa hàng, lúc thiếu hàng Vì thiếu hàng nên có hàng hoá chưa đạt tiêu chuẩn cho xuất kho Hơn nữa, công ty sử dụng phương pháp bán buôn chủ yếu nên tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng khơng nắm bắt cách xác nhanh nhạy thay đổi nhu cầu thị hiếu, ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ công ty - Về việc xác định mục tiêu bán hàng: Việc xác định mục tiêu bán hàng cơng ty cịn số hạn chế xác định mục tiêu doanh số mà chưa quan tâm đến mục tiêu SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  41 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH khác mức độ hài lịng khách hàng, phát triển thị trường Ngồi chưa xác định thị trường trọng điểm phân phối tràn lan, chưa tập trung vào thị trường trọng điểm - Về việc xác định hoạt động chương trình bán hàng: Hoạt động giao tiếp khuyếch trương giới thiệu sản phẩm cịn hạn hẹp, chưa thơng qua quảng cáo, triển lãm, quảng cáo nên chưa thu hút khách hàng Một nguyên nhân cơng ty có nhiều đối thủ cạ nh tranh thị trường, việc bán hàng dự đốn xác Các đối thủ đưa sách xúc tiến bán có hiệu Cơng ty muốn tìm hiểu đưa hoạt động khác biệt tạo nên hình ảnh khác so với đối thủ - Về công tác xây dựng ngân sách bán hàng: Các ngân sách bán hàng xây dựng chưa hợp lý, nguồn ngân sách chi cho hoạt động bán hàng chưa đủ để sản xuất kinh doanh thời gian trọng điểm cuối năm, đầu năm Nguồn ngân sách công ty công ty đan g hạn hẹp, tình trạng thiếu vốn diễn thường xuyên Ngân sách bán hàng công ty chưa xây dựng cụ thể, chi tiết cho loại ngân sách Với số tồn công ty cần tìm hướng giải cách kịp thời, đắn để từ nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh tăng thị phần, khẳng định vị trí công ty thị trường 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C thời gian tới 4.2.1 Triển vọng việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thời gian tới 4.2.1.1 Triển vọng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh Chúng ta thành viên tổ chức thương mại giới WTO năm Việc gia nhập WTO kiện làm cho sách Nhà nước ta thơng thống nên cơng ty thuận lợi việc kinh doanh, vay vốn Mặt khác, giai đoạn dự án CNTT viễn thông ngày tăng nên cơng ty có nhiều khách hàng hơn, tăng sản lượng sản phẩm tiêu thụ Đây coi thuận lợi cho Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh Ngoài ra, thời gian qua với nhịp độ phát triển kinh tế chung, công ty tạo tiền đề, kinh nghiệm kinh doanh cho SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  42 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Một yếu tố thuận lợi có nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường sản phẩm công ty đảm bảo chất lượng có giá phải mặt hàng tủ C- Rack, tủ điện Chính cậy, cơng ty mở rộng quy mô sản xuất, cố gắng nâng cao suất hoạt động bán hàng, thu hút khách hàng để đạt mục tiêu chung công ty Như vậy, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty quan tâm dần có triển vọng hồn thiện 4.2.1.2 Triển vọng đa dạng, phong phú nguồn thông tin , thị trường tiêu thụ sản phẩm Các nguồn thông tin sách liên quan đến ngành hàng kinh doanh công ty , thông tin khách hàng dễ dàng thu thập công ty tiến hành nghiên cứu thường xuyên Thông tin thu thập được, sau tiến hành phân tích, xử lý chọn lọc thơng tin có sở khoa học phục vụ đắc lực cho việc lập kế hoạch bán hàng Thị trường tiêu thụ công ty ngày mở rộng khắp tỉnh thành nước nước khu vực Lào, Cămpuchia Như vậy, công ty có triển vọng đa dạng, phong phú nguồn thông tin, thị trường tiêu thụ sản phẩm 4.2.1.3 Triển vọng phát triển đội ngũ cán quản lý, bán hàng Tổng số cán công nhân viên tồn cơng ty 160 người, trình độ Đại học Đại học 80 người Ngồi ra, cơng ty cịn có đơng đảo cộng tác viên chuyên gia nhiều kinh nghiệm lĩnh vực công nghệ thông tin t ự động hoá để hợp tác để đem đến cho khách hàng sản phẩm dịch vụ tốt Công ty có kế hoạch mở lớp ngắn hạn phổ biến kiến thức, thông số kỹ thuật mặt hàng mà công ty đưa thị trường Mặt khác, công ty tổ chức bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ cho nhà quản lý nhân viên bán hàng tìm hiểu tâm lý khách hàng, lớp ngoại ngữ, lớp giao tiếp kinh doanh Như đội ngũ cán quản lý bán hàng cơng ty có đủ trình độ để làm tốt công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 4.2.1.4 Triển vọng điều kiện vật chất, kỹ thuật phục vụ cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty có nhiều phịng ban phịng Dự án, phịng Hành chính, phịng Kinh doanh, phịng Tài - Kế tốn… phịng trang bị thiết bị cần thiết phục vụ cho hoạt động kinh doanh bàn ghế, quạt, máy tính, máy in, điện thoại, SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  43 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH máy fax, điều hòa, tủ đựng…cho nhân viên giúp họ hồn thành tốt nhiệm vụ mơi trường tốt mong muốn nhà quản trị công ty Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thực phương tiện máy móc đại, đảm bảo thực nhanh xác Như vậy, cơng ty đủ điều kiện vật chất kỹ thuật để phục vụ tốt cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 4.2.2 Các quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C a Nhận thức vai trị cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C Như ta biết, nội dung quan trọng quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng, kế hoạch bán hàng trình bày mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng Trong DN, kế hoạch bán hàng có vai trị quan trọng xuất phát điểm kế hoạch khác, tức kế hoạch khác DN phận phải xây dựng dựa sở kế hoạch bán hàng, nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng Nếu kế hoạch bán hàng công ty xây dựng tốt cơng ty chủ động hoạt động kinh doanh mình, tiết kiệm chi phí bán hàng loại chi phí khác Đồng thời cơng ty chớp lấy hội kinh doanh, hạn chế rủi ro, khó khăn Vì cơng ty cần đặc biệt trọng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, đầu tư nhiều cho công tác b Đối với công tác dự báo bán hàng Công tác dự báo bán hàng công ty cần phải quan tâm nữa, có làm tốt cơng tác dự báo xác định mục tiêu, chương trình bán hàng xác định ngân sách bán hàng phù hợp Đây tiền đề quan trọng định thành công hay thất bại công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty phải tiến hành đa dạng hố cơng tác dự báo, tuỳ vào trường hợp thời điểm cụ thể để chọn phương pháp dự báo thích hợp Cơng tác dự báo phải vào tiêu như: số lượng khách hàng, thị phần ngành, số lượng điểm bán phải chứa đựng thông tin lực thị trường, doanh số ngành hàng, lực bán hàng DN, dự báo bán hàng DN c Đối với công tác xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng phải đề mục tiêu cụ thể cho phòng ban, doanh thu cho mặt hàng, nhân viên nhằm nâng cao hiệu công tác bán hàng SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  44 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH công ty Đưa sản phẩm đến tỉnh thành lớn, gia tăng sản lượng, mở rộng đối tượng khách hàng, xây dựng nhà phân phối, đại lý trung thành Mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể, đo lường được, đạt được, tính thực, giới hạn thời gian Ví dụ xây dựng mục tiêu bán hàng tủ C- Rack sau: Bảng 4.1: Mục tiêu bán mặt hàng tủ C-Rack năm 2010 Đơn vị: Quý Sản lượng Quý I 347 Quý II 463 Quý III 531 Quý IV 589 Tổng sản lượng 2557 Khi xác đinh mục tiêu bán hàng, xác định mục tiêu doanh số mà cần quan tâm đến mục tiêu khác mức độ hài lòng khách hàng, phát triển thị trường xác định thị trường trọng điểm Bên cạnh việc đầu tư chiều sâu vào hoạt động sản xuât kinh doanh, công tác xây dựng phát triển thương hiệu cần trọng, Việt Nam hội nhập với kinh tế quốc tế vai trị tầm quan trọng thương hiệu phải quan tâm mức d Đối với công tác xây dựng chương trình, hoạt động bán hàng Kèm theo chương trình chiết khấu, giảm giá, sách bán hàng ưu đãi, giữ ưu tín với bạn hàng xây dựng thêm dịch vụ chăm sóc, tư vấn khách hàng, dành riêng hệ thống đường dây nóng để trả lời thắc mắc khách hàng Ngoài ra, xây dựng thêm chương trình bán hàng giảm giá ngày lễ, ưu đãi cho khách hàng lâu năm, tiến hành hoạt động trưng bày giới thiệu sản phẩm Đặc biệt công ty phải tạo chương trình bán hàng khác biệt với đối thủ cạnh tranh e Đối với công tác xây dựng ngân sách bán hàng Ta nhận thấy năm 2010 kinh tế phục hồi sau khủng hoảng, mức ngân sách bán hàng đưa phải cao để tăng quy mô thúc đẩy công tác bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng cách chi tiết cho khoản hợp lý khả nguồn vốn công ty SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  45 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH f Về đội ngũ cán quản lý bán hàng Mở lớp bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán quản lý nhân viên công ty để nâng cao chất lượng cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nói riêng cơng tác quản trị bán hàng nói chung Mặt khác, áp dụng hình thức trả lương theo doanh số nhân viên bán hàng tạo cho họ động lực làm việc Đào tạo thêm nhân viên có kinh nghiệm lực để tiến hành công tác dự báo bán hàng, khâu yếu công ty g Về điều kiện vật chất, kỹ thuật phục vụ cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trang bị thêm thiết bị máy móc kỹ thuật để tiến hành công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sở vật chất để tiến hành điều tra, khảo sát, tiến hành tổng hợp kết xây dựng mục tiêu, ngân sách bán hàng máy để công tác tiến hành nhanh đạt hiệu cao 4.3 Các giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C 4.3.1 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng - Đa dạng hoá kết hợp phương pháp dự báo bán hàng: Công ty nên sử dụng kết hợp phương pháp dự báo bán hàng phương ph áp thống kê kinh nghiệm phương pháp phân tích nhân tố tác động để xây dựng tiêu bán hàng kỳ kế hoạch nhằm phản ánh biến động nhân tố khách quan vào kế hoạch để đảm bảo tính ổn định cho kế hoạch xây dựng Tức dựa số liệu năm báo cáo lượng hóa yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán năm kế hoạch để xây dựng nên tiêu kế hoạch Kết dự báo bán hàng phải rõ ràng, cụ thể đảm bảo tiêu định tính, định lượng, thỏa mãn điều kiện công ty, phù hợp với yếu tố bên ngồi Ngồi ra, cơng ty phải xây dựng phận chuyên nghiên cứu tình hình biến động thị trường từ tình hình kinh tế, trị đến nhu cầu khách hàng sách đối thủ cạnh tranh để đảm bảo cho việc thực dự báo bán hàng cách xác hiệu - Hồn thiện dự báo bán hàng: Công ty nên vào tiêu số lượng điểm bán, số lượng khách hàng, thị phần ngành Muốn hồn thiện dự báo bán phải tiếp cận thị trường, số biện pháp tiếp cận thị trường có độ xác cao mà hiệu cao như: SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  46 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH + Tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo: Cơng ty nắm bắt thơng tin qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm báo chí, đài, TV, Internet Bởi tung sản phẩm thị trường hầu hết doanh nghiệp tiến hành quảng cáo để thu hút ý khách hàng Lúc đó, doanh nghiệp thường đề cập đến ưu điểm sản phẩm mới, tính trội sản phẩm Đây hội tốt để công ty nắm bắt mặt hàng có mặt thị trường đối thủ kinh doanh để triển khai phương án kinh doanh Việc thu thập thơng tin thị trường tốn kém, dễ thực mà đưa dự báo xác + Khảo sát thực tế giao lưu kinh tế: Cơng ty sử dụng công ty chuyên nghiên cứu thị trường Nielsen, TNS để nghiên cứu mức độ thoả mãn tiêu dùng công ty Phương pháp có tốn số liệu xác Hiện công ty thiếu nhân viên dự báo bán hàng có trình độ kinh nghiệm nên giải pháp thích hợp Trên sở tích luỹ thơng tin thị trường, cơng ty tiến hành xử lý thông tin để làm đề định tổ chức điểm bán sản phẩm, có giá phù hợp Ngồi dư báo, cần nắm vững sách kinh tế xã hội Nhà nước, đặc biệt sách liên quan đến ngành nghề mà cơng ty kinh doanh - Quy trình dự báo bán hàng: Cơng ty nên tiến hành quy trình dự báo từ lên quy trình đưa dự báo bán hàng xác Từ việc nghiên cứu công việc trên, nhân viên tập hợp tất thông tin thu thập được, tiến hành xử lý sơ sau chuyển cho phận kế hoạch xử lý tiếp dự đoán nhu cầu hướng vào công ty Trên sở mục tiêu dự báo nhu cầu đánh giá khả thực công ty để định việc có theo đuổi mục tiêu hay khơng Các giám đốc nhân viên sở ban đầu để đánh giá dự báo bán hàng Nên sử dụng phần mềm dự báo máy vi tính để giúp giám đốc có dự b áo riêng 4.3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng - Đa dạng hoá loại mục tiêu bán hàng: Ngồi mục tiêu doanh số cơng ty nên quan tâm đến loại mục tiêu khác phát triển thị trường, mức độ hài lòng khách hàng, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng Công ty có mục tiêu phát triển thị phần, đưa sản phẩm xâm nhập vào thị trường phía Nam nước khu vực Đông Nam Á Lào, Cămpuchia Đây SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  47 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH mục tiêu quan trọng để đưa công ty phát triển nên cần đầu tư quan tâm Mục tiêu mức độ hài lòng khách hàng cần trọng đưa vào mục tiêu cơng ty Khách hàng người tiêu dùng sản phẩm, định đến lượng tiêu thụ hàng hố Cơng ty nên tiến hành thu thập ý kiến phản hồi khách hàng, số lần mua khách để nắm bắt mức độ hài lịng khách hàng, có hoạt động bán hàng công ty thành công Qua điều tra vấn, chuyên gia cho cần phải quan tâm đến việc xây dựng lực lượng bán hàng Đối với nhân viên cần phải nâng cao trình độ chun mơn, cần tập huấn qua lớp giới thiệu tính sản phẩm Bên cạnh việc đầu tư chiều sâu vào hoạt động sản xuât kinh doanh, công tác xây dựng phát triển thương hiệu cần trọng, Việt Nam hội nhập với kinh tế quốc tế vai trị tầm quan trọng thương hiệu phải quan tâm mức Hiện công ty khẳng định thương hiệu lĩnh vực kinh doanh mặt hàng tủ C- rack, tủ mạng, thang cáp Trong thời gian tới công ty nên trọng việc xây dựng thương hiệu Điện - Điện tử 3C thị trường nước nước khu vực - Hoàn thiện để xây dựng mục tiêu: Để xây dựng mục tiêu bán hàng công ty cần vào yếu tố như: Nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, khả năng, nguồn nhân lực cơng ty quy định, sách Nhà nước Sau có cứ, cơng ty tiến hành xây dựng mục tiêu giai đoạn để đạt mục tiêu lớn mà công ty đưa Công ty nên thực tốt việc nghiên cứu thị trường để làm xây dựng mục tiêu Hiện nghiên cứu thị trường chủ yếu cán thị trường tiến hành thu thập đánh giá dựa quan sát thị trường để nhận định khả tiêu thụ sản phẩm công ty đối thủ cạnh tranh Đối với công tác nghiên cứu thị trường công ty tăng cường nữa, cử nhân viên giám sát thường xuyên theo dõi mức bán nhu cầu thị hiếu khách hàng đồng thời nên có kế hoạch định kỳ tổ chức lấy ý kiến từ nhà phân phối khu vực hoạt động kinh doanh công ty Tổ chức lấy ý kiến khách hàng (chọn mẫu) để họ đánh giá sản phẩm, giá cả, chất lượng, dịch vụ công ty sản phẩm Đối với phương pháp nghiên cứu bàn, công ty phải tiến hành thu thập dự báo quan, chuyên gia SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  48 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ngành xem xu hướng biến động diễn biến nhu cầu thị trường năm vài năm sau để có nhìn tổng quan nhu cầu thị trường, có biện pháp phù hợp Sau tính tốn thị phần doanh nghiệp cách lấy doanh thu chia cho doanh số bán ngành (doanh số quan chuyên môn đánh giá sau kết thúc năm báo cáo) Khi tính tốn thị phần công ty nhân với dự báo doanh thu tồn ngành tính cầu hướng vào doanh nghiệp Trên sở mục tiêu chiếm lĩnh thị trường năm kế hoạch lãnh đạo, công ty tiến hành cộng thêm mức định nhu cầu sản phẩm cho cơng ty năm kế hoạch Dựa vào báo cáo cán thị trường tính tốn nhu cầu khu vực thị trường mà cơng ty đáp ứng, tiến hành xây dựng tiêu cho khu vực để đạt mục tiêu lớn mà công ty đề - Việc xác định mục tiêu bán hàng phải cụ thể, logic có khả thực Mục tiêu đưa phải phù hợp với khả vốn, nguồn lực, quy mô cơng ty Mục tiêu đưa có hay ho đến đâu mà khơng gắn với thực tế dự định viển vông - Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng: Nên xây dựng mục tiêu theo năm chia cho tháng, tuần, xây dựng doanh số tồn cơng ty chia cho phịng ban, nhân viên cụ thể để chun mơn hóa cao hơn, có ý thức, trách nhiệm với cơng ty Mục tiêu bán hàng hiệu xây dựng theo hai quy trình + Quy trình từ xuống: áp dụng cho sản phẩm truyền thống tủ C-rack, tủ mạng, thang cáp thị trường truyền thống, có doanh số ổn định như: Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Thái Bình Mục tiêu ban giám đốc xác định, sau phân bổ xuống cấp bán hàng sở Đây quy trình mà cơng ty áp dụng + Quy trình từ lên: Hiện cơng ty có mục tiêu phát triển thị trường vào số tỉnh phía Nam nước khu vực Đông Nam Á việc áp dụng thêm quy trình cần thiết, gia tăng tính chủ động sáng tạo cấp bán hàng Đây khu vực thị trường mới, công ty chưa nắm bắt được, doanh số thị trường có nhiều biến động ban giám đốc chưa nắm bắt hết tình hình để đưa mục tiêu xác Lúc này, phận, cấp bán hàng tự xác định mục tiêu cho lập kế hoạch triển khai mục tiêu SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  49 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Khi đưa sản phẩm mới, cơng ty nên áp dụng quy tr ình để xây dựng mục tiêu Đi kèm với quy trình công tác đãi ngộ nhân tốt nhằm đảm bảo người nhiệt tình chủ động Cơng ty nên có chế độ khen thưởng cá nhân, phận bán hàng đưa mục tiêu hợp lý hiệu 4.3.3 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xác định hoạt động chương trình bán hàng - Đa dạng hố hoạt động, chương trình bán hàng: Kèm theo chương trình chiết khấu, giảm giá, sách bán hàng ưu đãi, giữ ưu tín với bạn hàng cơng ty nên x ây dựng dịch vụ chăm sóc, tư vấn khách hàng, nên dành riêng hệ thống đường dây nóng để trả lời thắc mắc khách hàng Ngoài ra, cơng ty nên xây dựng thêm chương trình bán hàng giảm giá ngày lễ, ưu đãi cho khách hàng lâu năm, tiến hành hoạt động trưng bày giới thiệu sản phẩm - Mở rộng mạng lưới phân phối: hoạt động bán hàng công ty hiệu mở rộng mạng lưới phân phối Cơng ty nên tìm, lựa chọn ký kết hợp đồng với nhà phân phối, đại lý, điểm bán để mở rộng quy mô kinh doanh Tuy nhiên mở rộng mạng lưới phải quản lý chặt chẽ nhà phân phối, điểm bán hàng, đại lý về chất lượng, đảm bảo quyền lợi khách hàng uy tính cơng ty - Đối với sách giá cả: giá bán cơng ty đánh giá hợp lý Tuy nhiên công ty cần áp dụng cách linh hoạt đối tượng khách hàng, thị trường cụ thể - Hoàn thiện hoạt động đào tạo tổ chức đội ngũ bán hàng: Có phân cơng hiệu cá phịng ban, có hỗ trợ lẫn Những biến động thị trường nhân viên bán hàng thu thập chuyển cho phận kế hoạch kinh doanh để xử lý Trong việc phối hợp phịng ban, cơng ty nên xây dựng chế độ trách nhiệm lĩnh vực cụ thể để hoàn thành mục tiêu cách tốt Việc giúp công ty dễ dàng việc kiểm tra khen thưởng Hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng nên trọng Hiện công ty chưa áp dụng hình thức trả lương theo doanh số nên nhân viên bán hàng chưa thật nỗ lực công việc Thời gian tới công ty nên áp dụng hình thức trả lương theo doanh số chế độ khen thưởng hợp lý để thúc đẩy hoạt động bán hàng SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  50 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - Tạo khác biệt hoá xây dựng chương trình bán hàng: tạo chương trình bán hàng khác biệt với đối thủ cạnh tranh hiệu thu cao Cơng ty nên áp dụng thêm chương trình tặng kèm khách hàng mua số sản phẩm bút, áo mưa, áo phơng có in hình logo tên cơng ty, việc vừa kích cầu, vừa quảng cáo gián tiếp cho công ty Công ty sử dụng chương trình quảng cáo Internet cơng tác chưa trọng chưa đầu tư thích đáng Hiện nay, với trìn h độ phát triển mạng, quảng cáo hình thức tốt tạo ý nhà đầu tư dự án, cơng ty nên đẩy mạnh chương trình - Liên kết kinh doanh: Công ty chủ yếu cung cấp sản phẩm cho dự án với quy mơ cơng ty chưa đáp ứng hết đầy đủ nhu cầu khách hàng Công ty nên kết hợp với công ty khác sản xuất thiết bị phục vụ ngành CNTT viễn thông không mặt hàng để thực dự án Có mặt hàng cơng ty khơng cung cấp đầy đủ liên kết với họ ngược lại 4.3.4 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng - Đa dạng hoá kết hợp phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng: Công ty tiến hành xây dựng ngân sách bán hàng theo phương pháp như: xây dựng ngân sách sở tính tỷ lệ % doanh thu, xây dựng ngân sách sở khả điều kiện tài cơng ty cho phép, xây dựng ngân sách sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng thời gian tới Mỗi phương pháp có ưu điểm nhược điểm riêng, công ty nên kết hợp phương pháp để có kế hoạch ngân sách tối ưu + Xây dựng ngân sách sở khả điều kiện tài cơng ty cho phép: Ngân sách bán hàng cần phải tính tốn cách hợp lý để có đủ vốn cho hoạt động sản xuất, kinh doanh dịp cao điểm đầu năm hay cuối năm Kế hoạch bán hàng mang tính khả thi nằm khả công ty Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu không phù hợp với nhân lực, tài lực cơng ty thực + Xây dựng ngân sách theo đối thủ cạnh tranh: việc đánh giá khả giúp cơng ty khai thác mạnh, tận dụng lợi tương đối so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên việc đánh giá nên xét mối tương quan tiềm lực công ty so với đối thủ cạnh tranh khơng nên xét đơn với có Chính sai lầm mà cơng ty phải liên tục điều chỉnh kế hoạch tháng đầu năm SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  51 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - Xây dựng ngân sách bán hàng cách cụ thể cho loại ngân sách: + Xây dựng ngân sách chi phí: Các nhà quản trị cần ý đến cơng tác chi tiêu ngân sách cho giảm chi phí nhiều tốt Bởi thời gian qua giá chi phí đầu vào bị đội lên cao, khơng hoạch định cách chi tiết, rõ ràng ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty ➢ Giảm thiểu chi phí mua hàng: cơng ty nên có nhiều nhà cung ứng để thời điểm khác nhau, với mặt hàng khác mua hàng với giá rẻ với điều kiện có lợi cho ➢ Biện pháp giảm chi phí bảo quản: cơng ty nên làm tốt cơng tác dự báo để dự báo xác nhu cầu hàng hố, tránh tình trạng tồn kho, giảm chi phí bảo quản ➢ Giảm chi phí hoa hụt hàng hoá: kiểm tra chặt chẽ số lượng hàng hoá nhập kho, xuất kho tránh tình trạng thất Hàng hoá nhập kho, xuất kho kiểm tra kỹ chất lượng số lượng, xảy thất tho át, hư hỏng dễ dàng việc quy trách nhiệm cho phận liên quan ➢ Giảm chi phí hành chính: cơng ty nên bố trí phù hợp nhân phòng ban, thực sách tiết kiệm điện, nước, in ấn, photo tài liệu phòng ban + Xây dựng ngân sách kết bán hàng: Khi xây dựng ngân sách phải thiết lập tiêu như: doanhy số bán hàng, doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế, tốc độ luân chuyển vốn lưu động Khi thiết lập ngân sách bán hàng, thông thường ba phương án đưa theo mức độ đạt doanh số: ➢ Phương án 1: Doanh số đạt 100 % mục tiêu đề ➢ Phương án 2: Doanh số đạt 80 % mục tiêu đề ➢ Phương án 3: Doanh số đạt 120 % mục tiêu đề 4.3.5 Các giải pháp khác * Phân công phối hợp hiệu khâu phận bán hàng công ty Giữa phận xây dựng kế hoạch bán hàng cán thị trường (người làm việc trực tiếp với nhà phân phối) phải có liên hệ mật thiết, hỗ trợ lẫn SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  52 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Những biến động thị trường cán thị trường chuyển cho phận xây dựng kế hoạch bán hàng để xử lý Nếu biến động không ảnh hưởng tới việc thực tiêu bán hàng kế hoạch tiếp tục thực mà khơng có thay đổi Nhưng biến động ảnh hưởng đến việc thực tiêu phận kế hoạch phải điều chỉnh lại cho phù hợp nhằm đáp ứng thay đổi đạt mục tiêu đề Chính lẽ mà hai phận có mối quan hệ tương tác, hỗ trợ mục tiêu chung cơng ty Trên sở thông tin cán thị trường phận kế hoạch lập kế hoạch xác có tính khả thi cao, cịn kế hoạch xây dựng đúng, phù hợp giúp phận bán hàng hồn thành nhiệm vụ cách xuất sắc Mặt khác phịng ban cơng ty phịng kinh doanh, phịng dự án, phịng tài - kế tốn cần có kết hợp chặt chẽ Bất kỳ hoạt động kinh doanh cơng ty có điều kiện cần tài để thực hiện, phịng kế tốn giúp phịng khác có điều kiện đủ để hồn thành cơng việc Vì đề nghị lãnh đạo cơng ty phải phân công xếp nhiệm vụ phòng ban việc phối hợp hoạt động mục tiêu chung bán hàng Mặt khác xây dựng trách nhiệm nhân viên khơng hồn thành, khen thưởng nhân viên hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ giao Ngoài cần phối kết hợp công ty tập đồn, thúc đẩy hoạt động mua bán hàng hóa, nâng cao hiệu hoạt động * Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C cần lập kế hoạch phân phối sản phẩm cho khu vực cụ thể tỉnh lân cận khu vực Hà Nội thị trường Hà Nội, cho nhân viên cụ thể tránh tình trạng phân phối chồng chéo, tràn lan khơng hiệu Trên thị trường có nhiều cơng ty kinh doanh mặt hàng công ty họ có khu vực phân phối rộng Vì cơng ty cần giữ vững nhà phân phối cũ, tìm kiếm nhà phân phối Kinh doanh kinh tế thị trường thực “cuộc chạy đua đích cuối cùng” để nâng cao độ thỏa mãn khách hàng công ty cần quan tâm đến dịch vụ hậu cách chu đáo Bên cạnh sách giảm giá, chiết khấu cho nhà phân phối cần khuyến khích nhà phân phối áp dụng sách với khách hàng trực tiếp Cơng ty cần phải thường xuyên tìm hiểu hình thức phân phối đối thủ cạnh tranh để có hình thức lơi kéo đại lý cơng ty khác thành đại lý SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  53 Luận văn tốt nghiệp KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH cơng ty Các sách ưu đãi phải lập kế hoạch cụ thể, chi tiết công bố rộng rãi cho đại lý biết để đại lý có kế hoạch phân phối hàng hóa cụ thể 4.3.6 Các kiến nghị Nhà nước Trong trình phát triển DN, Nhà nước có vai trị quan trọng việc đưa điều luật như: luật DN, luật lao động, luật thương mại, Các điều luật ảnh hưởng không nhỏ tới DN, DN hoạt động khn khổ luật pháp Sự can thiệp tích cực Nhà nước giúp DN thực tốt việc bán hàng kế hoạch bán hàng DN - Nhà nước nên hoàn thiện luật DN, luật lao động, sách tiền lương, thuế thu nhập DN, thủ tục hành để động viên khuyến khích DN tăng cường hoạt động kinh doanh, kích thích kinh tế phát triển - Nhà nước nên kiểm soát biến động giá nữa, tránh tình trạng giá tăng nhanh mức thu nhập bình quân xã hội Nhà nước cần có sách biện pháp nhằm kiềm chế giá tăng đột biến thời gian đầu năm 2009 - Nhà nước nên quân tâm nhiều đến công tác đào tạo giáo dụ c, cải tiến phương pháp, chương trình giáo dục để đào tạo cử nhân có trình độ đáp ứng nhu cầu xã hội Tránh thực trạng cử nhân trường bỡ ngỡ bắt tay vào công việc DN lại chi phí đào tạo lại - Cung ứng đủ điện đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh, ngành điện phải có thơng báo trước cho DN thời gian cắt điện phải đền bù thiệt hại cúp điện SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5  54 ... trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Điện - Điện tử 3C Chương IV: Các kết luận số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Điện - Điện tử 3C SV:... CÁC KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐIỆN - ĐIỆN TỬ 3C 4.1 Các kết luận phát công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Điện. .. kế hoạch bán hàng 4.2.2 Các quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C a Nhận thức vai trị cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Điện - Điện