TNHH Điện - Điện tử 3C
a. Nhận thức về vai trị của cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C
Như ta đã biết, nội dung quan trọng nhất của quản trị bán hàng là xây dựng kế hoạch bán hàng, kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng. Trong DN, kế hoạch bán hàng có vai trị rất quan trọng vì nó là xuất phát điểm của các kế hoạch khác, tức là các kế hoạch khác nhau của DN và các bộ phận phải được xây dựng dựa trên cơ sở của kế hoạch bán hàng, nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng. Nếu kế hoạch bán hàng của cơng ty được xây dựng tốt thì cơng ty có thể chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình, tiết kiệm được chi phí bán hàng và các loại chi phí khác. Đồng thời cơng ty có thể chớp lấy những cơ hội kinh doanh, hạn chế được rủi ro, khó khăn. Vì vậy cơng ty cần đặc biệt chú trọng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, đầu tư nhiều hơn cho công tác này.
b. Đối với công tác dự báo bán hàng
Công tác dự báo bán hàng của công ty cần phải được quan tâm hơn nữa, có làm tốt cơng tác dự báo thì mới xác định được mục tiêu, chương trình bán hàng và xác định ngân sách bán hàng phù hợp được. Đây là tiền đề quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Cơng ty phải tiến hành đa dạng hố công tác dự báo, tuỳ vào từng trường hợp và thời điểm cụ thể để chọn phương pháp dự báo thích hợp. Cơng tác dự báo phải căn cứ vào các chỉ tiêu như: số lượng khách hàng, thị phần trong ngành, số lượng điểm bán... và phải chứa đựng thông tin về năng lực thị trường, doanh số của ngành hàng, năng lực bán hàng của DN, dự báo bán hàng của DN.
c. Đối với công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng phải đề ra mục tiêu cụ thể cho từng phòng ban, doanh thu cho từng mặt hàng, từng nhân viên nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng
tại công ty. Đưa sản phẩm đến các tỉnh thành lớn, gia tăng sản lượng, mở rộng đối tượng khách hàng, xây dựng nhà phân phối, đại lý trung thành.
Mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực, giới hạn thời gian.
Ví dụ như xây dựng mục tiêu bán hàng tủ C- Rack như sau:
Bảng 4.1: Mục tiêu bán mặt hàng tủ C-Rack năm 2010
Đơn vị: chiếc Quý Sản lượng Quý I 347 Quý II 463 Quý III 531 Quý IV 589 Tổng sản lượng 2557
Khi xác đinh mục tiêu bán hàng, ngoài xác định mục tiêu doanh số mà cần quan tâm đến các mục tiêu khác như mức độ hài lòng khách hàng, phát triển thị trường và xác định được các thị trường trọng điểm. Bên cạnh việc đầu tư chiều sâu vào hoạt động sản xuât kinh doanh, công tác xây dựng và phát triển thương hiệu cũng cần chú trọng, khi Việt Nam hội nhập với kinh tế quốc tế thì vai trị và tầm quan trọng của thương hiệu phải luôn được quan tâm đúng mức.
d. Đối với cơng tác xây dựng các chương trình, hoạt động bán hàng
Kèm theo các chương trình chiết khấu, giảm giá, chính sách bán hàng ưu đãi, giữ ưu tín với bạn hàng xây dựng thêm dịch vụ chăm sóc, tư vấn khách hàng, dành riêng hệ thống đường dây nóng để trả lời mọi thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, xây dựng thêm các chương trình bán hàng như giảm giá trong những ngày lễ, ưu đãi cho các khách hàng lâu năm, tiến hành các hoạt động trưng bày và giới thiệu sản phẩm. Đặc biệt cơng ty phải tạo ra các chương trình bán hàng khác biệt với đối thủ cạnh tranh.
e. Đối với công tác xây dựng ngân sách bán hàng
Ta có thể nhận thấy năm 2010 khi nền kinh tế đã phục hồi sau khủng hoảng, mức ngân sách bán hàng đưa ra phải cao hơn để tăng quy mô và thúc đẩy công tác bán hàng. Xây dựng ngân sách bán hàng một cách chi tiết cho từng khoản và hợp lý hơn trong khả năng nguồn vốn của công ty.
f. Về đội ngũ cán bộ quản lý bán hàng
Mở các lớp bồi dưỡng về nghiệp vụ cho cán bộ quản lý và nhân viên trong công ty để nâng cao chất lượng cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nói riêng và công tác quản trị bán hàng nói chung. Mặt khác, áp dụng hình thức trả lương theo doanh số đối với các nhân viên bán hàng sẽ tạo cho họ động lực làm việc. Đào tạo thêm các nhân viên có kinh nghiệm và năng lực để tiến hành công tác dự báo bán hàng, đây là một khâu đang rất yếu của công ty.
g. Về các điều kiện vật chất, kỹ thuật phục vụ cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Trang bị thêm các thiết bị máy móc kỹ thuật để tiến hành công tác xây dựng kế hoạch bán hàng như cơ sở vật chất để tiến hành điều tra, khảo sát, tiến hành tổng hợp các kết quả và xây dựng các mục tiêu, ngân sách bán hàng trên máy... để công tác tiến hành nhanh và đạt hiệu quả cao hơn.