Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty TNHH pizza việt nam chi nhánh 146 trung hòa

1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH PIZZA VIỆT NAM- CHI NHÁNH 146 TRUNG HÒA Giảng viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: Lớp: K52 Mã sinh viên: 16D100 Hà Nội, Năm 2020 LỜI CẢM ƠN Kết thúc trình học tập rèn luyện, nhờ bảo tận tình thầy giáo em hồn thành đề tài chun đề thực tập “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty TNHH Pizza Việt Nam- Chi nhánh 146 Trung Hòa” Em xin cảm ơn thầy cô giáo khoa Quản Trị Kinh Doanh, trường Đại học Thương Mại, đặc biệt em xin gửi lời cám ơn sâu sắc tới gi ảng viên h ướng dẫn Th.S Trần Thị Hà My tận tình hướng dẫn giúp đỡ em q trình hồn thành chun đề thực tập Trong thời gian thực tập công ty TNHH Pizza Việt Nam- Chi nhánh 146 Trung Hòa, em học hỏi thu nhận nhiều kiến thức bổ ích Em xin chân thành cảm ơn Cơng ty tạo điều kiện cho em thực tập Vì thời gian thực tập khơng nhiều kiến thức hạn ch ế nên n ội dung chun đề em cịn nhiều thiếu sót, em mong nh ận ý ki ến đóng góp thầy cô đểchuyên đề thực tập em hoàn thiện Cuối cùng, lần em xin gửi lời cảm ơn sâu s ắc đến th ầy cơ, anh chị, kính chúc người sức khỏe thành công Em xin chân thành cám ơn LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung th ực h ọc thu ật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự th ực hi ện không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Hà Nội, ngày tháng Ký tên MỤC LỤC Chữ viết tắt/ký hiệu GTGT LNTT LNST PH PHVN TNHH Cụm từ đầy đủ Giá trị gia tăng Lợi nhuận trước thuế Lơi nhuận sau thuế Pizza Hut Pizza Hut Việt Nam Trách nhiệm hữu hạn năm 2020 PHẦN MỞ ĐẦU Tinh câp thiêt cua đê tai Trong thời ky hội nhập kinh tế th ị tr ường, kinh tế Vi ệt Nam đứng trước hội thách thức Vấn đề đ ặt làm đ ể t ận dụng hội, nắm bắt thời cơ, hạn chế tác động tiêu cực xu hướng hội nhập để gi ữ v ững ổn định khơng ngừng phát triển Đó tốn khó đ ặt tồn kinh tế Việt Nam nói chung doanh nghi ệp nói riêng Do ph ận đóng vai trò quan trọng tổng th ể n ền kinh tế, doanh nghiệp phải nô l ực xây dựng cho chiến lược phương pháp tri ển khai phù hợp để khăng định vị thị trường Điều với tất c ả loại hình doanh nghiệp có doanh nghiệp thương mại Bán hàng hoạt động đáp ứng nhu cầu khách hàng từ t ạo doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp Do bán hàng muốn đạt hiệu cao ph ải xây dựng kế ho ạch hợp lý, phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp nhu cầu khách hàng Xây dựng kế ho ạch bán hàng hoạt đ ộng vô quan tr ọng việc định thành công doanh nghiệp việc ti ếp cận bán s ản phâm tới khách hàng Đây coi mắt xích chu hoạt động đảm bảo việc triển khai, thực chiến lược bất ky doanh nghiệp thương mại Đối với Công ty TNHH Pizza Việt Nam cơng tác xây dựng kế ho ạch bán hàng vấn đề đ ược quan tâm Thực hi ện tốt hoạt đ ộng góp phần nâng cao lợi c ạnh tranh doanh nghiệp trước đối th ủ cạnh tranh Ngoài xây dựng kế ho ạch bán hàng tốt cịn giúp cơng ty thúc đ ây việc tăng hiệu bán hàng, tăng th ị ph ần, mơ r ộng quy mô, quảng bá th ương hiệu củng cố niềm tin với khách hàng Do đó, với nh ận thức t ầm quan trọng vi ệc xây dựng kế hoạch bán hàng ủng hộ, giúp đỡ c anh ch ị công ty th ời gian thực tập Công ty TNHH Pizza Việt Vam , em định lựa chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty TNHH Pizza Vi ệt Nam- Chi nhánh 146 Trung Hòa" Tổng quan nghiên cứu Có số cơng trình nghiên cứu liên quan đến đề tài hoàn thi ện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sau : a, Cơng trình thứ nhất: “Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Phát tri ển công nghệ Cát Thành”, Nguy ễn Th ị Thu , Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương mại 2012 Dựa lý luận đánh giá thực trạng công tác xây d ựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại Phát tri ển công ngh ệ Cát Thành, đề tài đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty dựa nội dung k ế ho ạch bán hàng nh giải pháp dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây d ựng hoạt động chương trình bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng b, Cơng trình thứ hai: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại VINACO”, Hồng Trung Thu, Khóa luận tốt nghiệp trường Đại học Kinh tế quốc dân 2014 Đề tài hệ thống hóa số lý thuyết bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng, nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực tr ạng công tác xây d ựng k ế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần thương mại Vinaco Qua đề tài đề tài tìm hiểu sâu vào công tác tổ chức bán hàng, ti ếp c ận khách hàng nhiều cách khác đưa nhi ều gi ải pháp đ ể góp phần hồn thi ện cơng tác tổ chức bán hàng c, Cơng trình thứ ba: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty đầu tư phát triển Anh Ky” Phùng Phương Anh, Luận văn t ốt nghi ệp Đ ại học Thương mại 2012 Ngoài phần lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng, đề tài tập trung phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty đ ầu t phát triển Anh Ky Từ đưa thành công hạn chế công ty đ ể có th ể làm bước đệm đưa số giải pháp hoàn thi ện nâng cao hi ểu qu ả n ội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, ngồi cịn có m ột s ố gi ải pháp khác : Mơ rộng mạng lưới bán hàng sách giá c ả, d ịch v ụ, đào tạo đội ngũ bán hàng” d, Cơng trình thứ tư: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk”, Nguyễn Thị Thắm, Luận văn t ốt nghiệp Đại học Thương Mại, 2014 Đề tài hệ thống hóa vấn đề lý luận đưa hai nhóm giải pháp để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk” Nhóm giải pháp chung : xây d ựng chi ến l ược kế hoạch kinh doanh phù hợp Nhóm giải pháp cụ thể : tăng cường công tác dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, xây dựng phù hợp, linh hoạt h ơn n ữa hoạt động bán hàng, chương trình bán hàng ngân sách bán hàng e, Cơng trình thứ năm: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C” ,Lê Thị Tuyết, Luận văn t ốt nghi ệp Đ ại h ọc Thương mại, 2012 Luận văn tập trung làm rõ số lý luận như: Khái ni ệm bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng, phân tích thực trạng nh nhân t ốảnh hương tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty.Tuy nhiên tác gi ả chưa đề cập chuyên sâu đến phân tích nội dung : dự báo bán hàng, ho ạt động bán hàng, giải pháp đưa mang tính ch ất chung chung ch ưa c ụ thể để công ty áp dụng vào thực tiến cho mặt hàng điện tử Các đề tài nghiên cứu sâu công tác xây dựng kế ho ạch bán hàng nghiên cứu khía cạnh khác hoạt động bán hàng Nhưng ch ưa có đề tài viết hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Pizza Việt Nam chi nhánh 146 Trung Hịa Từ đó, em mạnh dạn lựa chọn đề tài Công ty TNHH Pizza Việt Nam chi nhánh 146 Trung Hòa Mục tiêu va nhiệm vụ nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài đặt ra: - Hệ thống hóa lý luận cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng c Nhà hàng Pizza Hut Trung Hòa năm 2017-2019 nhằm làm rõ vấn đề tồn nguyên nhân tồn vấn đề - Đưa số kiến nghị đề xuất giải pháp nhằm hồn thi ện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Nhà hàng Pizza Hut Đối tượng va phạm vi nghiên cứu *Đối tượng nghiên cứu Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Nhà hàng Pizza Hut TRung Hòa *Phạm vi nghiên cứu - Về nội dung: Nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp nâng cao hiệu công tác Nhà hàng Pizza Hut TRung Hòa - Về mặt thời gian: thu thập số liệu, liệu để nghiên cứu phân tích đánh giá thực trạng kế hoạch bán hàng Nhà hàng Pizza Hut TRung Hòa năm 2017, 2018, 2019 lấy năm 2019 năm phân tích - Về mặt khơng gian: đề tài nghiên cứu vấn đề liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Nhà hàng Pizza Hut TRung Hòa phạm vi khu vực Quận Cầu Giấy- Hà Nội Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu a) Dữ liệu sơ cấp Phương pháp vân  + Bước 1: Lập bảng câu hỏi có liên quan đến vấn đề cần nghiên cứu + Bước : Xác định đối tượng cần vấn lấy thông tin : Nhân viên, Quản lí ca, Quản lí cửa hàng, Khách hàng + Bước 3: Tập hợp câu trả lời nhận + Bước 4: Tiến hành phân tích, xử lý tổng hợp đưa kết luận b) Dữ liệu thứ cấp - Mục đích :Tìm hiểu tổng qt tình hình hoạt động kinh doanh c nhà hàng thông qua việc thu thập từ nguồn khác b ộ phận kế toán,bộ phận nhân Phân tích liệu tình hình cơng tác k ế ho ạch bán hàng đ ể tìm hiểu sâu kế hoạch bán hàng Nhà Hàng từ trước tới - Cách thức tiến hành:Các liệu lấy từ s ố phận k ế tốn,nhân sự, sau có so sánh tình hình hoạt đ ộng kinh doanh c nhà hàng qua năm với từ thấy tình hình k ết qu ả bán hàng c nhà hàng *Đối tượng vân Nhân viên phận bán hàng công ty *Nội dung câu hỏi vân Câu Thưa ông, xin ông cho biết mục tiêu bán hàng l ớn mà doanh nghiệp hướng tới gì? Và mục tiêu quan tr ọng nh ất công tác xây dựng kế hoạch bán hàng? Câu Xin ông cho biết, cơng ty có thường xun điều chỉnh kế hoạch bán hàng không? Và điều chỉnh cơng ty có thường đem l ại hi ệu qu ả không? Câu Phản hồi khách hàng chương trình hoạt động bán hàng cơng ty thời gian qua? Câu Dự báo bán hàng quan trọng khâu bán hàng V ậy công ty sử dụng quy trình phương pháp để dự báo? Câu Theo anh(chị) nhận xét nguồn lực cơng tác xây d ựng k ế hoạch bán hàng công ty tốt chưa? Câu Xin cho biết, vấn đề phân bổ ngân sách cho vi ệc thực hi ện kế ho ạch bán hàng hợp lý có đạt hiệu khơng? Câu Tình hình kết hoạt động kinh doanh công ty vài năm gần nào? Câu Điểm mạnh hạn chế tồn đọng công tác bán hàng công ty gì? Câu Ơng đề số giải pháp phương hướng để hoàn thi ện công tác xây dựng kế hoạch cho công ty tới? 5.2 Phương pháp phân tích liệu - Đối với liệu sơ cấp: Trên sơ thu thập thông tin qua vấn, phiếu điều tra đánh giá tiêu chí để thấy tổng quan công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Nhà hàng Pizza Hut - Đối với liệu thứ cấp: Trên sơ thu thập liệu thứ cấp sử dụng phần mềm Excel 2010 để thống kê,phân tích so sánh li ệu thu được, biểu diễn liệu dạng bảng bi ểu đồ để phân tích.Phương pháp xử lý thể mối quan hệ gi ữa bi ến s ố rõ ràng xác - Sử dụng phương pháp so sánh, tổng hợp: Là phương pháp so sánh ch ỉ tiêu với sơ (chỉ tiêu gốc) số liệu kết qu ả kinh doanh, thông s ố thị trường, tiêu bình qn, tiêu so sánh khác Đi ều ki ện so sánh số liệu phải phù hợp không gian, th ời gian, n ội dung kinh t ế, đ ơn vị đo lường, Kêt câu đê tai Kết cấu đề tài gồm chương sau: Chương I Cơ sơ lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Chương II.Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Pizza Việt Nam- chi nhánh 146 Trung Hòa Chương III.Đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Pizza Việt Nam- chi nhánh 146 Trung Hòa CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Một số khái niệm có liên quan đên xây dựng kê hoạch bán hang cua doanh nghiệp 1.1.1 Bán hàng quản trị bán hàng 1.1.1.1 Khải niệm bán hàng - Bán hàng: + Là phạm trù kinh tế kinh tế hàng hóa, bán hàng hành động nhằm thực giá trị sản phâm hàng hóa ( thay đổi hình thái từ hàng sang tiền ) sơ thỏa mãn nhu cầu người tiêu dung v ề mặt giá tr ị sử dụng, người sản xuất ( hay người bán ) đạt mục tiêu c + Là mắt xích chu kì kinh doanh doanh nghi ệp, bán hàng việc chuyển dịch quyền sơ hữu hàng hóa cho người mua, đồng th ời thu đ ược tiền hàng quyền thu tiền hàng + Với tư cách chức năng( chức tiêu th ụ s ản ph âm) bán hàng phận hữu hoạt động kinh doanh doanh nghi ệp, khâu hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ yếu tố tương đối độc lập nh ưng 10 có liên quan chặt chẽ đến chức khác, công vi ệc bán hàng đ ược t ổ ch ức trình từ việc thiết lập mục tiêu, đến việc thực bi ện pháp để đạt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp + Với tư cách hoạt động cá nhân, bán hàng q trình( mang tính cá nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo th ỏa mãn nhu c ầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng hai bên 1.1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng: Là lĩnh vực quản trị tác nghiệp, với nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng,tổ chức bán hàng kiểm soát bán hàng doanh nghiệp - Kế hoạch bán hàng: Là sản phâm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình ho ạt đ ộng bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh c doanh nghiệp - Xây dựng kế hoạch bán hàng : Xây dựng kế hoạch bán hàng công viêc đóng vai trị quan trọng suốt trình bán hàng doanh nghi ệp bao gồm nội dung dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định hoạt động chương trình bán hàng xác định ngân sách bán hàng - Dự báo bán hàng: Là trình tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Kết dự bán làm sơ xác đ ịnh hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng - Mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng kết bán hàng đạt thời gian định Trên sơ dự báo bán hàng phân tích tình hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng xác lập thể hi ện kết cần đạt đ ược Mục tiêu bán hàng cụ thể hóa nhiều tiêu chí ( định tính, đ ịnh l ượng) lưu ý bán hàng, lợi nhuận luôn m ục tiêu hàng đầu - Hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng hiểu công việc phải làm nhằm đạt mục tiêu bán hàng - Chương trình bán hàng: Là tổng hợp hoạt động triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu bán hàng cụ thể Các chương trình bán 10 60 Câu Phản hồi khách hàng chương trình hoạt động bán hàng cơng ty thời gian qua? Câu Dự báo bán hàng quan trọng khâu bán hàng V ậy công ty sử dụng quy trình phương pháp để dự báo? Câu Theo anh(chị) nhận xét nguồn lực cơng tác xây d ựng k ế hoạch bán hàng công ty tốt chưa? Câu Xin cho biết, vấn đề phân bổ ngân sách cho vi ệc thực hi ện kế ho ạch bán hàng hợp lý có đạt hiệu khơng? Câu Tình hình kết hoạt động kinh doanh công ty vài năm gần nào? Câu Điểm mạnh hạn chế tồn đọng công tác bán hàng công ty gì? Câu Ơng đề số giải pháp phương hướng để hoàn thi ện công tác xây dựng kế hoạch cho công ty tới? CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒNTHIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH PIZZA VIỆT NAM CHI NHÁNH 146 TRUNG HÒA 3.1 Phương hướng hoạt động cua công ty TNHH Pizza Việt Nam thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh dài hạn công ty Để theo kịp phát triển kinh tế bi ến đ ộng c th ị trường nhu cầu khách hàng , công ty ln phải xây dựng cho ph ương hướng hoạt động kinh doanh cho năm sơ kết qu ả ho ạt động nghiên cứu thị trường kết hoạt động kinh doanh cơng ty năm trước đó.Cơng ty đề phương hướng kinh doanh năm sau: - Đây nhanh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị cạnh tranh c công ty thị trường, phát triển thị trường chiều sâu để tăng doanh s ố + Mơ rộng thị trường : Cần nắm bắt tâm lý, xu hướng tiêu dùng người dân môi khu vực, vùng miền + Tăng cường cơng tác chăm sóc dịch vụ khách hàng: S ẵn sàng đáp ứng thắc mắc khách hàng, mong muốn mang chất lượng dịch vụ tốt 60 61 cho khách hàng an tâm, thoải mái trơ thành khách hàng c công ty + Lấy mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng lên hàng đ ầu: khách hàng yếu tố quan trọng định tồn phát tri ển công ty Lợi nhuận mà cơng ty có dựa sơ làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Công ty mang đến cho khách hàng sản phâm ch ất lượng t ốt nh ất, nhờ mà cơng ty tạo lịng tin, uy tín - Trong thời gian tới, công ty bổ sung thêm nhân viên nâng cao trình độ nghiệp vụ nhân viên bán hàng Với môi trường cạnh tranh ngày mạnh mẽ, xuất nhi ều đối th ủ cạnh tranh Vì vậy, thời gian tới, cơng ty bổ sung thêm m ột s ố nhân viên làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường đồng thời nâng cao trình độ bán hàng cho nhân viên chi nhánh, hàng đ ể có th ể đáp ứng m ọi nhu c ầu c khách hàng 3.1.2 Mục tiêu ngắn hạn công ty Các mục tiêu tổng quát đặt giai đoạn từ 2020 – 2025 • Tăng trương doanh thu hàng năm lên 40%, có hội ph ấn đ ấu lên 50 % hàng năm Gần đạt doanh thu 50.000 triệu vào năm 2022 • Giữ vững, nâng cao chất lượng sản phâm, nâng cao uy tín thương hiệu v ới giá tr ị gấp đôi • Đưa nhiều sản phâm mới, hướng tới nhiều đối tượng khách hàng trước • Thu hút số khách hàng tăng 25 – 30%, đặc bi ệt khách qu ốc t ế Con số đưa 25.000 – 30.000 lượt khách • Giữ vững danh hiệu có mơi tháng kinh doanh để củng c ố v ị trí d ẫn đầu chi cửa hàng Việt Nam • Tỉ lệ nghỉ việc giảm xuống 12 – 14% Tạo ổn định cao lực lượng lao động • Tăng độ hài lòng khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ 3.2 Quan điểm hoan thiện kê hoạch bán hang cua công ty TNHH Pizza Việt Nam- Chi nhánh 146 Trung Hịa 3.2.1 Quan điểm cơng ty 61 62 Tận dụng hội thuận lợi uy tín thương hiệu có, xây dựng s ự phát triển bền vững, đạt bước tiến mạnh doanh thu, cung cấp dịch vụ để giữ vững vị trí đứng đầu chi cửa hàng Pizza Hut Việt Nam Là doanh nghiệp phục vụ dịch vụ ăn uống, chiến lược lâu dài Pizza Hut v ẫn cải tiến liên tục thực đơn, hướng tới hoàn h ảo d ịch v ụ đ ể ngày thu hút số lượng khách nhiều, chất lượng Có kế hoạch liên kết với cơng ty chun giải trí : Megastar Media, World Game để thúc mạnh sản phâm với chương trình khuy ến m ại dựa liên kết với cơng ty giải trí 3.2.2 Quan điểm cá nhân tác giả Nhận thấy Pizza Hut Hà Nội có dịch vụ chuyển hàng tận nhà ch ưa ổn định, có đối thủ cạnh tranh Pizza Pepperoni hay Pizza 4P's mạnh khoản dịch vụ giao hàng tận nhà , Pizza Hut có thương hiệu nội lực lớn Do em mạnh dạn đề xuất ý tương cung cấp dịch vụ cách chuyên nghiệp tới khách hàng thời gian tới mà dịch bênh Covid 19- diễn từ 2/2020 ảnh hương lớn đến ngành thực phâm dịch vụ, người hạn chế tụ tập đến nơi đông người nên nhu cầu ăn nhà lớn 3.3 Các đê xuât giải pháp, kiên nghị nhằm hoan thiện công tác xây dựng kê hoạch bán hang công ty TNHH Pizza Việt Nam 3.3.1 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng Trong thời gian qua, công ty đặc biệt quan tâm đến công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa mang lại kết mong muốn Công tác dự báo bán hàng cơng ty có nhiều thi ếu sót v ề nhu c ầu c ầu khách hàng mức độ xác chưa cao, v ề khả phát tri ển c công ty… Bơi vậy, muốn nâng cao chất lượng kế hoạch bán hàng phải nâng cao chất lượng cơng tác nghiên cứu thị trường Sau số giải pháp nhằm hạn chế nhược điểm đó: - Cơng ty cần có đội ngũ dự báo bán hàng cách dự đốn nhu cầu thị trường thơng qua kênh online facebook, instagram, đ ể bi ết 62 63 mong muốn, nhu cầu khách hàng, xu hướng th ịnh hành, ngày đặc biệt, kiện đặc biệt, để dự báo lượng bán phù hợp - Ngồi ra, cơng ty cần phân tích lượng khách cơng ty theo đ ội tu ổi, nhu cầu, để dự đoán bán hàng cách xác 3.3.2 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng Công ty dựa mạnh để phát huy l ợi th ế, đưa phương án hành động, hướng để tranh thủ hội hạn chế tối đa rủi ro đến với cơng ty hạn cơng ty có l ợi th ế th ị ph ần lớn ngành, sản phâm công ty đảm bảo ch ất l ượng cao Vì vậy, kinh tế dần ổn định mục tiêu bán hàng đặt doanh số bán hàng, mức độ hài lòng khách hàng… Mục tiêu lớn công ty tăng l ượng khách hàng, tăng th ị phần, nâng cao hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng, đ ảm b ảo h ợp tác b ền lâu với đối tác làm ăn Để xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả, công ty cần dựa vào cứ: + Các kết dự báo bán hàng tình hình biến động thị trường, quy mơ thị trường, dự đoán nhu cầu, doanh số bán hàng s ản phâm, dựa vào mà công ty đưa mục tiêu doanh s ố, lợi nhu ận phát triển thị trường thời gian tới + Căn vào mục tiêu chung công ty th ời ky đ ể th ực hi ện đạt mục tiêu + Căn vào nguồn lực công ty: Khi DN có đủ nguồn nhân lực nguồn vốn, khả tài mục tiêu cơng ty đặt th ực hi ện đ ược dễ 3.3.3 Hồn thiện chương trình hoạt động bán hàng *Đối với chương trình bán hàng: Các chương trình hoạt động bán hàng cơng ty có nh ững chương trình thực tốt, phù hợp với mục tiêu hoạt động DN Muốn có kế hoạch bán hàng tốt, cơng ty cần ph ải xây d ựng cho chương trình hành động bán cho giai đoạn cụ th ể 63 64 - Tập trung đào tạo tổ chức đội ngũ bán hàng: kinh doanh ch ế th ị trường đòi hỏi người phải am hiểu kiến thức chế thị trường, đối thủ cạnh tranh, nhà phân phối tâm lý khách hàng - Có phân phối hợp hành động phòng ban để thực hi ện t ốt k ế hoạch đề Việc xây dựng chế độ trách nhiệm b ộ ph ận vi ệc phối hợp phòng ban không giúp công ty thực hi ện mục tiêu m ột cách tốt mà dễ dàng việc kiểm tra khen thương - Công ty nên mơ rộng phạm vi chương trình quảng bá nên th ực nhiều chương trình khuyến tri ân khách hàng T ổ ch ức bu ổi giao lưu, lắng nghe ý kiến khách hàng, Hiện nay, hàng loạt chương trình khuyến tổ chức để cạnh tranh, thu hút khách hàng tạo nhàm chán khơng hấp dẫn người tiêu dùng nên công ty cần trọng, quan tâm, cải tiến thêm chương trình để đáp ứng tính mẻ Cơng ty xây dựng thêm chương trình bán hàng: + Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán: Cơng ty nên thường xuyên tăng cường dịch vụ nhằm hơ trợ khách hàng q trình sử dụng s ản phâm, bảo trì bảo dưỡng miễn phí tận nơi cho khách hàng * Đối với hoạt động bán hàng Đối với nhân viên bán hàng Pizza Hut Trung Hịa, thường xun nâng cao trình độ chun mơn quầy, vị trí họ đảm nhi ệm th ật s ự quan trọng Đào tạo chuyên sâu vị trí cơng việc họ đảm nhi ệm: làm bar, làm bánh, làm đồ phức tạp, sever (phục vụ), cashier (tính ti ền ) hu ấn luy ện nh ững tình khó để làm quen không bị lúng túng gặp phải, nâng cao ch ất lượng đội ngũ lao động Đào tạo chơ, quản lý-1 nhân viên để hồn thiện nhân viên Đào tạo nhân viên đa năng, đáp ứng nhiều quầy, nhi ều v ị trí để chủ động xếp làm việc thiều người ca Tổ chức thi kĩ thường xuyên: đầu bếp tài năng, ph ục v ụ bàn chuyên nghiệp, hay việc đào tạo cho hiểu rõ thực đơn Nhà hàng Qua cho 64 65 nhân viên biết trình độ chun mơn họ đạt mức nào, động viên tinh thần để họ u thích cơng việc Xây dựng sách đối xử với nhân viên để đảm bảo họ gắn bó lâu dài, giảm tỉ trọng bỏ việc Quan tâm thường xuyên tới sức khoẻ nhân viên, tr ọng tới nh ững nhân viên có hồn cảnh khó khăn, động viên vật chất tinh thần Có chế độ khen thương rõ ràng Trên thực tế, trình thực tập, nhận thấy Nhà hàng tạo điều kiện cho nhân viên tham gia khóa học đ ể cỉa thi ện trau d ồi kiến thức cho thân khóa hoc: “Làm để tr thành người bán hàng giỏi” công ty Nhà hàng kết hợp thực hiện, hay “ Người bán hàng chuyên nghiệp” công ty Nhà hàng kết hợp, khóa học đào tạo nhân viên có cách ứng xử, giao tiếp cách ăn mặc cho chuyên nghi ệp nh ất T ất c ả chi phí đào tạo tổng công ty tài trợ Trong đà phát triển mạnh mẽ Nhà hàng, thật cần người quản lý chất lượng, tài năng, đầu tầu đưa nhà hàng phát tri ển vững mạnh Những người quản lý nhà hàng phải có tầm nhìn chiến lựoc dài h ạn để ho ạt động kinh doanh ln kiểm sốt tầm tay Vì th ế h ọ c ần đ ược s ự đ ầu tư đào tạo mạnh mẽ từ Pizza Hut Công tác đào tạo phải hướng tới mục tiêu : - Nâng cao trình độ chuyên mơn, tay nghề phải ngày hồn thiện - Cho quản lý thấy trách nhiệm to lớn thân họ vi ệc đưa hình ảnh Nhà hàng trơ nên quen thuộc, tin cậy, thú vị - Ln có điểm hứa hẹn vị trí để có nơ lực khơng thoả mãn v ới nhừng có họ, họ phát huy hết khả - Đào tạo kĩ mềm, kĩ quan để x lý tình hu ống ca làm việc: thắc mắc khách hàng sản ph âm, ch ậm đ ăn khách phàn nàn, hỏng hóc thiết bị máy tính - Ngoại ngữ: Tổ chức lớp nâng cao trình độ giao ti ếp, x lý thông tin khách hàng tiếng Anh cách chuyên nghiệp tạo hình ảnh cho Nhà hàng - Đào tạo cách đào tạo nhân viên quyền cho qu ản lý, đ ể gi ảm thi ểu 65 66 chi phí đào tạo lần - Cử quản lý có lực đào tạo cửa hàng Pizza Hut t ại Châu Âu, hay cửa hàng Pizza Hut có thành tựu để học hỏi kinh nghiệm, áp dụng cho Pizza Hut Trung Hịa 3.3.4 Hồn thiện cơng tác lập ngân sách bán hàng Từ bảng tiêu kết kinh doanh tổng hợp Nhà hàng ta th chi phí bán hàng nhà hàng cao, dẫn đến lợi nhuận gi ảm đáng k ể Vì v ậy khoản lương thương chi dè dặt hơn, ảnh hương nhiều tới tâm lý, quyền lợi nhân viên, nên vấn đề có nhân vên gắn bó lâu dài khó khăn Cơng tác lập ngân sách bán hàng cần: - Lập định mức chi phí: Định mức cho khoản chi phí theo xhỉ tiêu gắn với thực tế chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí đầo tạo, chi phí th kho - Thu thập thơng tin chi phí thực tế: Việc trách nhi ệm l ớn c RGM ( quản lý chung ), ARM (trợ lý quản lý chung ) c c ửa hàng, c ần phân b ổ thành loại chi phí cụ thể, dễ nắm bắt, tổng h ợp, thu th ập nhanh chóng, d ễ dàng - Phân tích biến động định ky: Dựa vào thơng tin thu thập thơng tin chi phí th ực t ế so sánh với định mức thiết lập, đễ dàng xác định khác bi ệt gi ữa chi phí thực tế định mức Nhờ khoanh vùng nơi phát sinh chi phí biến động - Điều tra nguyên nhân biến động chi phí: Nhà hàng nên ý t ới nhuẽng chi phí có tính biến động lớn đẻ điều tra trước tiên Ví dụ giá ngun li ệu tươi, đơng lạnh hay chi phi đầo tạo nhân viên Xác định nguyên nhân, lý ch ủ quan, khách quan Sau có bàn bạc, có thay đ ổi v ề sách, chi ến luợc, quy trình Điều đáng ý phải xây dựng ý th ức ti ết ki ệm chi phí suy nghĩ mơi nhân viên, việc cần có làm gương qu ản lý cấp cao Khi xây dựng ngân sách, khoản chi phí bán hàng, c ần có s ự gi ảm thi ểu mục chi như: + Giảm thiểu chi phí bảo quản: Công tác dự trữ đặc biệt quan trọng, b cơng ty khơng có kế hoạch dự trữ hợp lý gây chi phí l ưu kho tăng lên dẫn đến chi phí chung cơng ty tăng lên ảnh h ương đ ến l ợi nhu ận 66 67 công ty Xây dựng định mức hao hụt quản lý ch ặt chẽ khâu liên quan, tăng cường bồi dưỡng kỹ thuật bảo quản nâng cao tinh th ần, trách nhiệm nhân viên bảo quản hàng hóa + Giảm thiểu chi phí lưu thơng cách tổ chức s ắp x ếp công tác v ận tải phù hợp để tiết kiệm chi phí xăng dầu, điện nước, 3.3.5 Một số kiến nghị * Nhận thấy Pizza Hut Hà Nội có dịch vụ chuy ển hàng tận nhà ch ưa ổn định, có đối thủ cạnh tranh Pizza Pepperoni hay Pizza 4P's, Pizza Hut có thương hiệu nội lực lớn Do em mạnh dạn đề xuất ý tương cung cấp dịch vụ tới khách hàng Với việc Pizza Hut có đ ược lượng khách tiềm 2,3 năm gần chưa tiếp cận Mô tả :  Dịch vụ giao hàng cung cấp cách đ ộc l ập, v ị tr ị đ ộc l ập, không liên quan tới việc kinh doanh cửa hàng  Chi thu riêng biệt  Phục vụ số khách hàng có nhu cầu giao hàng tận nhà  Hồn thiện hình ảnh Pizza Hut địa bàn Hà Nôi  Tăng doanh thu cho Pizza Hut, chất lượng s ản ph âm d ịch v ụ nh c ửa hàng Pizza Hut khác Nếu ý tương thành công, Pizza Hut nên m thêm nh ững cửa hàng giao hàng tận nhà để tiếp cận thu hút khách hàng ti ềm * Đối với lãnh đạo quản lý nhà hàng  Đưa nhiều hội thăng tiến rõ ràng, hô trợ nhân viên lên t ới m ức h ọ có th ể đạt  Mức lương Pizza Hut Trung Hòa cao 300.000-500.000 giữ lượng nhân viên trung thành với nhà hàng KẾT LUẬN Mặc dù cịn khó khăn định Công ty TNHH Pizza Việt Nam- Chi nhánh 146 Trung Hòa cố gắng đứng vững phát triển lên cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường Công ty có đóng góp khơng nhỏ vào ngành thương mại Hà Nội nói riêng kinh tế nước nói chung Cơng ty ngày khẳng định vị thương hiệu 67 68 Qua trình thực tập Công ty TNHH Pizza Việt Nam- Chi nhánh 146 Trung Hòa phương pháp thu thập liệu, phương pháp phân tích, xử lý liệu có cách tổng quát khách quan, em tìm mặt cịn tồn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Từ đó, giúp em có định hướng quan trọng để triển khai làm khóa luận tốt nghiệp Em hi vọng rằng, đề xuất, kiến nghị mà em đóng góp khóa luận phù hợp với tình hình cơng ty phát huy hiệu thực tiễn Do thời gian thực tập cơng ty làm khóa luận tốt nghiệp khơng nhiều thân cịn nhiều hạn chế mặt trình độ nhận thức nên khóa luận cịn nhiều thiếu sót Vì em mong nhận chỉ bảo đóng góp thầy, cô cô chú, anh chị làm việc Công ty TNHH Pizza Việt Nam- Chi nhánh 146 Trung Hịa để khóa luận em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thị Hiền (2013), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần thiết bị số 3G” Khóa luận tốt nghiệp, ĐHTM Phùng Phương Anh (2012), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần đầu tư phát triển Anh Kỳ” Khóa luận tốt nghiệp, ĐHTM Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005) Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Nhà Xuất Thống Kê Ngô Thị Quỳnh Liên (2013), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần giao nhận Hoàng Nam”, Khóa luận tốt nghiệp, ĐHTM Vũ Đức Hưng (2013), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần Traphaco”, Khóa luận tốt nghiệp, ĐHTM Nguyễn Thị Thơm (2013), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, Luận văn tốt nghiệp, ĐHTM Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh thương mại Nhà Xuất Bản Thống Kê Lê Quân – Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Trường ĐHTM, NXB Thống Kê 68 69 Giáo trình Quản trị bán hàng (2014), Bài giảng Khoa Quản trị doanh nghiệp, Bộ môn Quản trị doanh nghiệp trường Đại học Thương Mại 10 Công ty CP An Phát, Báo cáo tài năm 2013, 2014, 2015 69 ... CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PIZZA VIỆT NAM CHI NHÁNH 146 TRUNG HÒA 2.1 Khái quát vê công ty TNHH Pizza Việt Nam chi nhánh 146 Trung Hịa - Tên doanh nghiệp: Cơng ty TNHH Pizza. .. Kết cấu đề tài gồm chương sau: Chương I Cơ sơ lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Chương II.Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Pizza Việt Nam- chi nhánh 146 Trung. .. Trung Hòa Chương III.Đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Pizza Việt Nam- chi nhánh 146 Trung Hòa CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN