Đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần xây dựng và thương mại g c t

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp TÓM LƯỢC Nền kinh tế phát triển xuất nhiều doanh nghiệp Bên cạnh hội nhập quốc tế, cạnh tranh ngày gay gắt Điều đòi hỏi doanh nghiệp VN phải làm để sản phẩm, dịch vụ đưcợc thị trường chấp nhận nhiều Để làm điều vai trị cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng vô quan trong, cần quan tâm ý đặc biệt Chính mà em lựa chọn đề tài nghiên cứu: Tên đề tài: “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần xây dựng thương mại G.C.T” Sinh viên thực : Bùi Thị Phượng Lớp : K5HQ1B Giáo viên hướng dẫn: Th.S Hoàng Cao Cường Kết cấu luận văn gồm chương với nội dung sau: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài tập trung xác định tính cấp thiết, mục tiêu phạm vi nghiên cứu đề tài Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Sau nêu số lý thuyết công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chương tập trung phân định nghiên cứu: nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng; Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần xây dựng thương mại G.C.T, tập trung sâu nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thông qua sử dụng, phân tích số liệu sơ cấp, thứ cấp Chương 4: Các kết luận số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty phần xây dựng thương mại G.C.T, Sau xác định mặt tích cực đặc biệt mặt tiêu cực làm rõ nguyên nhân tồn tại, khó khăn, chương tập trung đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty SV: Bùi Thị Phượng i Lớp K5 – HQ1D Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Các giải pháp đưa từ phía doanh nghiệp số kiến nghị khác với công ty Nhà nước LỜI CẢM ƠN Trong trình thực luận văn để tốt nghiệp em hướng dẫn, bảo tận tình chu đáo Th.S Hoàng Cao Cường – Khoa Quản trị doanh nghiệp thầy cô môn Để có kiến thức ngày hơm em xin chân thành cảm ơn thầy cô trường dạy dỗ tận tình năm qua Bên cạnh em chú, anh chị Công ty cổ phần xây dựng thương mại G.C.T giúp đỡ nhiệt tình tạo điều kiện cho em suốt trình thực tập cơng ty để em hồn thành luận văn tốt nghiệp Cuối em xin cảm ơn gia đình, tồn thể bạn bè em ủng hộ em suốt thời gian học tập trường Nhờ mà em hoàn thành luận văn thời hạn đạt kết ngày hôm Em xin chân thành cảm ơn! SV: Bùi Thị Phượng ii Lớp K5 – HQ1D Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp SV: Bùi Thị Phượng iii Lớp K5 – HQ1D Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 3.1 Bảng kết hoạt động kinh doanh năm 2008 - 2010 .29 Bảng 3.2 Kết điều tra mức độ quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 34 Bảng 3.3 Kết phù hợp công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 35 Bảng 3.4 Kết đánh giá hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh công tác xây dựng KHBH công ty mang lại 36 Bảng 3.5 Kết cần thiết hoàn thiện công tác xây dựng KHBH .Error: Reference source not found Bảng 3.6 Kết số lượng nhân viên phòng ban Error: Reference source not found Bảng 3.7 Kết điều tra nguồn lực tài công ty Error: Reference source not found Bảng 3.8 Kết đánh giá nguồn thông tin cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 37 Bảng 3.9 Kết điều tra mức độ hài lòng sách đãi ngộ Error: Reference source not found Bảng 3.10 Kết điều tra tầm quan trọng khách hàng với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng .Error: Reference source not found Bảng 3.11 Kết điều tra yếu tố khách hàng quan tâm mua hàng Error: Reference source not found Bảng 3.12 Kết công tác bán hàng quý I/ 2011 Error: Reference source not found Bảng 2.13 Tình hình thực kế hoạch theo nhóm mặt hàng công ty năm 2008 - 2010 44 Bảng 3.14 Các phương pháp dự báo bán hàng Công ty cổ phần xây dựng thương mại G.C.T 40 Bảng 3.15 Xây dựng ngân sách bán hàng Công ty cổ phần xây dựng thương mại G.C.T 43 SV: Bùi Thị Phượng iv Lớp K5 – HQ1D Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Bảng 4.1 Mục tiêu bán hàng sắt thép xi măng năm 2011 52 SV: Bùi Thị Phượng v Lớp K5 – HQ1D Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Trang Sơ đồ 2.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 15 Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức công ty 27 Sơ đồ 3.2 Quy trình dự báo bán hàng Công ty cổ phần xây dựng thương mại G.C.T 41 SV: Bùi Thị Phượng vi Lớp K5 – HQ1D Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BH: Bán hàng ĐH: Đại học DN: Doanh nghiệp GĐ: Giám đốc HĐTV: Hội đồng tư vấn KHBH: Kế hoạch bán hàng LVTN: Luận văn tốt nghiệp VLXD: Vật liệu xây dựng SV: Bùi Thị Phượng vii Lớp K5 – HQ1D Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trước xu hội nhập tồn cầu, doanh nghiệp Việt Nam ln tìm cho thị trường, khách hàng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm họ Sự chấp nhận, tín hiệm thị trường, khách hàng thành công doanh nghiệp Bởi phải làm để doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm, thu nhiều lợi nhuận câu hỏi mà nhà doanh nghiệp đặt Từ nhận thấy tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, Nền kinh tế thị trường ngày mở rộng cạnh tranh gay gắt cơng ty cần có chiến lược xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể cho để tồn đứng vững thị trường Một doanh nghiệp thành công hay thất bại phụ thuộc nhiều vào việc sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp có thị trường chấp nhận hay không Hay công tác bán hàng phải mang lại hiệu cao cho doanh nghiệ, khâu quan trọng quản trị bán hàng Do công ty cần quan tâm, ý đến công tác để đạt mục tiêu chung đặt Muốn hoạt động kinh doanh công ty thuận lợi, hỗ trợ cho cơng tác bán hàng khâu công ty cần đặc biệt quan tâm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tuỳ thuộc vào giai đoạn phát triển công ty Việc xây dựng kế hoạch bán hàng có hiệu giúp công ty nắm bắt hội, tránh rủi ro, tốc độ bán hàng đẩy mạnh, từ chủ động hoạt động kinh doanh Góp phần nâng cao lực cạnh tranh thị trường Vì doanh nghiệp cần phải xây dựng cho kế hoạch bán hàng bản, chuyên nghiệp phù hợp với giai đoạn phát triển sản phẩm, dịch vụ để từ thực mục tiêu doanh nghiệp Xây dựng kế hoạch bán hàng nội dung quan trọng hoạt động bán hàng tiền đề sở khoa học, để tiến hành giai đoạn quản trị bán hàng Sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp bán rộng toàn thị trường mục tiêu nhờ lớn vào công tác bán hàng mạng lưới Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B bán hàng Đó lý mà đa số doanh nghiệp kinh doanh thương mại ngày phải coi trọng việc lập kế hoạch bán hàng Trong thời gian thực tập tìm hiểu thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần xây dựng thương mại G.C.T thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa thực mang lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh công ty, công ty chưa thực đầu tư mức cho công tác bán hàng Đây vấn đề khó khăn mà nhà quản trị tìm cách khắc phục Lĩnh vực kinh doanh công ty chủ yếu sản xuất cung ứng nguyên vật liệu, thiết bị cho ngành xây dựng xi măng, sắt, thép, cầu kiện bê tông,… Đây lĩnh vực phát triển nhu cầu xây dựng xã hội ngày cao, cơng trình nhà ở, trung tâm thương mại, khu vui chơi giải trí, cầu đường,… mọc lên ngày nhiều Tuy nhiên, cạnh tranh vơ gay gắt địi hỏi doanh nghiệp phải trọng đầu tư vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hố, hồn thiện hoạt động kinh doanh công ty 1.2 Xác lập tuyên bố đề tài Trên cở sở làm rõ số lý luận bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng kết hợp với việc áp dụng phương pháp nghiên cứu thực tế Công ty cổ phần xây dựng thương mại G.C.T em rút thành cơng hạn chế mắc phải tìm nguyên nhân thực trạng Bên cạnh đó, thấy lĩnh vực kinh doanh nguyên vật liệu thiết bị xây dựng quan tâm ý nhu cầu lớn Em định sâu nghiên cứu đề tài: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần xây dựng thương mại G.C.T” Đề tài tập trung nghiên cứu giải vấn đề xoay quanh công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nguyên vật liệu thiết bị xây dựng bao gồm dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xây dựng chương trình sách bán hàng nhằm làm rõ khó khăn, vướng mắc cần giải đồng thời đưa giải pháp khắc phục góp phần hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Để giúp cho Công ty cổ phần xây dựng thương mại G.C.T nói riêng doanh nghiệp kinh doanh nguyên vật liệu thiết bị xây dựng nói chung ngày hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng đề tài em làm rõ Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B số lý luận khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng để từ đưa vào thực tế cơng ty góp phần giúp cơng ty giải khó khăn gặp phải Bao gồm: - Hệ thống lại sở lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp - Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhằm làm rõ vấn đề công ty gặp phải - Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Nguyên vật liệu thiết bị xây dựng (xi măng, sắt thép, cầu kiện bê tơng,…) - Nội dung nghiên cứu: Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần xây dựng thương mại G.C.T - Không gian: Tại Công ty cổ phần xây dựng thương mại G.C.T có đối chiếu so sánh với ngành kinh doanh - Thời gian: Sử dụng số liệu kết bán hàng năm từ 20082010 để phân tích vấn đề cần nghiên cứu 1.5 Kết cấu luận văn Nội dung đề tài gồm chương: Chương I: Tổng quan công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Chương II: Một số lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Chương III: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần xây dựng thương mại G.C.T Chương IV: Các kết luận đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần xây dựng thương mại G.C.T Trường Đại học Thương mại 10 Khoa Quản trị doanh nghiệp