Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T
MỤC LỤC
Một số khái niệm cơ bản
Theo hoạt động tác nghiệp: Quản trị bán hàng được hoạt động gồm ba công việc chủ yếu: Các hoạt động trước bán hàng (chuẩn bị bán), các hoạt động bán hàng (triển khai bán) và các hoạt động sau bán (dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực hiện việc bán hàng của doanh nghiệp theo các mục tiêu đã xác định. Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều hoạt động khác nhau như quảng cáo, giấy báo gửi khách hàng, rao vặt, bản tin trên truyền hình, bảng niêm yết ngoài trời, quan hệ công chúng, tổ chức sự kiện, hội thảo, tài trợ, tiếp thị qua điện thoại, chương trình khách mua hàng thường xuyên, đóng gói miễn phí, trưng bày tại các điểm bán, bán hạ giá,… Các chương trình này sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.
Một số lý thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Theo David Jobber và Geoff Lancaster: Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình các hoạt động đặt mục tiêu bán hàng, xác định các việc cần thiết để đạt mục đích, sắp đặt/ tổ chức các hành động, thực thi, đo đạc kết quả so với tiêu chuẩn, đánh giá lại và kiểm tra.
Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu đề tài 1. Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng
Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi bắt đầu thành lập cũng đều có vốn để đầu tư vào trang thiết bị, áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại trong quá trình hoạt động của công ty để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, những tiến bộ khoa học và khả năng ứng dụng vào hoạt động kinh doanh, chiến lược phát triển công nghệ của nền kinh tế,… đều ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong các lĩnh vực liên quan đến các yếu tố như máy móc, kỹ thuật,… Các doanh nghiệp cần trang bị cho mình đầy đủ những tiến bộ khoa học công nghệ để phát huy năng lực cạnh tranh trên thị trường.
Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương
Giới thiệu về công ty
Khi dữ liệu được xử lý và cho ra các kết quả khác nhau: Những con số cụ thể (doanh thu, chi phí, lợi nhuận), tỷ lệ %,…Với mỗi kiểu dữ liệu được xử lý được mô hình hoá thông qua các sơ đồ, bảng biểu phù hợp.Ví dụ như có kết quả hoạt động kinh doanh so sánh qua các năm chúng ta sẽ kết hợp bảng hoặc vẽ biểu đồ cột để thể hiện sự phát triển của công ty. Phó giám đốc: Là người công tác xây dựng kế hoạch bán hàng giúp việc cho GĐ, được uỷ quyền giải quyết công việc khi GĐ vắng mặt; chịu trách nhiệm chung trước công ty và HĐTV về toàn bộ các công việc trong các phòng ban mình quản lý, giám sát, đề xuất các công việc để triển khai trong các phòng ban; tổng hợp các công việc của các phòng ban;….
Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Vì công ty kinh doanh các sản phẩm phục vụ cho xây dựng chứ không phải là thiết bị tiêu dùng nên công ty cần tập trung vào những vùng có nhu cầu xây dựng cao, những người có độ tuổi đang có nhu cầu xây dựng, kiến thiết, giải trí,…Mỗi nơi có một một phong tục tập quán, quan niệm, trình độ văn hoá, phát triển khác nhau. Hiện nay trên thị trường công ty có rất nhiều đói thủ cạnh tranh như Công ty cổ phần xây dựng và dịch vụ Vạn Xuân, Công ty TNHH sản xuất, xây dựng và thương mại Trường Phú, Công ty cổ phần và thương mại 299,… đây là những công ty chiếm tỷ trọng tương đối trên thị trường vì vậy cần phải tận dụng điểm mạnh của mùnh, hạn chế điểm yếu để gia tăng thị phần, khẳng định vị trí của G.C.T.
Kết quả điều tra dữ liệu sơ cấp qua phiếu điều tra và phỏng vấn chuyên sâu
Kết quả từ phiếu điều tra trắc nghiệm
Như vậy việc dự báo bán hàng là khâu quan trọng đầu tiên ảnh hưởng tới công tác xây dựng KHBH của công ty, là cơ sở để thực hiện thành công, có hiệu quả các nội dung khác như xây dựng mục tiêu BH, xây dựng các hoạt động và chương trình BH, xây dựng ngân sách BH của công ty. Khi được hỏi về quy trình mà công ty nên sử dụng để gia tăng mức độ hài lòng của khách hàng, có 8/10 phiếu tương ứng với 80% lựa chọn quy trình MBO, nghĩa là mỗi bộ phân nên xác định mục tiêu của mình dựa trên và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó để sao cho khách hàng cảm thấy hài lòng về sản phẩm, dịch vụ của công ty nhất và nhanh chóng đưa ra quyết định mua.
Kết quả từ phiếu điều tra phỏng vấn
Theo ông Nguyễn Thế Mạnh, trưởng phòng kinh doanh khi được hỏi tại sao công tác nghiên cứu thị trường lại kém hiệu quả như vậy thì được ông cho biết: Bởi lẽ đội ngũ nhân viên thị trường đa phần tốt nghiệp ngành kỹ thuật, mới ra trường nên kinh nghiệm còn chưa nhiều, khả năng phân tích, xử lý dữ liệu chưa thực sự tốt. Bà Đỗ Ngọc Hà, nhân viên kinh doanh cho biết: Do thị truờng ngày càng có nhiều biến động như lạm phát, chính sách của Nhà nước, nhu cầu thị trường, khách hàng,…nên kế hoạch bán cũng phải diễn ra thường xuyên sao cho phù hợp với những biến động đó để đảm bảo đạt được mục tiêu đặt ra.
Kết quả thu thập dữ liệu thứ cấp về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T
Thực trạng kế hoạch bán hàng của công ty
Các phươn vị: Triệu đồngng pháp d báo bán h ng c a Công ty c ph n xây d ngự báo bán hàng của Công ty cổ phần xây dựng àng ủa Công ty cổ phần xây dựng ổ phần xây dựng ần xây dựng ự báo bán hàng của Công ty cổ phần xây dựng v thàng ươn vị: Triệu đồngng m i G.C.Tạch. So với năm 2008, sắt thép và cầu kiện bê tông đã tăng lên đáng kể, Có được điều này là do các chính sách kích cầu của Nhà nước sau khủng hoảng đã tác động tới nhu cầu xây dựng của xã hội tăng lên kéo theo đó là lượng tiêu thụ VLXD tăng lên.
Các kết luận và phát hiện về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T
Ưu điểm
Qua điều tra phân tích dữ liệu ta thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty tương đối cụ thể, chi tiết và linh hoạt theo từng mùa vụ, theo quý, theo năm đã tạo sự chủ động trong hoạt động kinh doanh. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng từ dưới lên nghĩa là nhân viên tiến hành nghiên cứu những đặc điểm của khu vực mình phụ trách rồi gửi thông tin lên ban GĐ và phòng kinh doanh phân tích và lập kế hoạch.
Những tồn tại và nguyên nhân
Nguyên nhân chủ quan là do công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng được giao cho những nhân viên trẻ, mới ra trường, còn rất ít kinh nghiêm trong việc thu thập, phân tích và xử lý thông tin. Công tác xây dựng mục tiêu bán hàng dựa quá nhiều vào ban lãnh đạo và phòng kinh doanh dẫn tới không khai thác được hết năng lực của các đại lý, các kênh phân phối, không bám sát được thực tế, không trực tiếp thực hiện công tác bán hàng.
Dự báo triển vọng và quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T
Phương hướng và mục tiêu chung
Dự báo triển vọng và quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán.
Phương hướng và mục tiêu cụ thể với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Thông tin thu thập được phải đầy đủ, chính xác, kịp thời sau đó phải được phân tích và xử lý cẩn thận, chuyên nghiệp đảm bảo nguồn tin chất lượng phục vụ tốt cho các quyết định của công ty. Với các sản phẩm do công ty sản xuất ra thì công ty cân nhắc kỹ càng trong quá trình mua nguyên liệu đầu vào và bán sản phẩm đầu ra, tính toán sao cho chi phí bỏ ra là thấp nhất nhưng lợi nhuận có được là tối đa.
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T
Giải pháp 1: Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh phù hợp Do nhu cầu xây dựng ngày càng lớn nên các doanh nghiệp kinh doanh nguyên
- Căn cứ vào nhu cầu thị trường: Nghiên cứu nhu cầu thị trường là yếu tố quan trọng mà công ty phải dựa vào đó để xây dựng kế hoạch bán hàng bởi suy cho cùng thì mục đích cuối cùng của quá trình kinh doanh là thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường nhằm đạt được những mục tiêu của công ty. + Giảm thiểu chi phí lưu thông bằng cách tổ chức và sắp xếp công tác vận tải phù hợp để tiết kiệm chi phí xăng dầu,…như ký kết các hợp đồng dài hạn với từng chủ phương tiện, tạo mối quan hệ chặt chẽ với các đơn vị có liên quan; tổ chức hợp lý quá trình vận chuyển hàng hóa từ nơi mua đến nơi bán; điều hành tác nghiệp vận tải theo kế hoạch để giảm chi phí lưu thông thấp nhất.
Một số kiến nghị đối với Nhà nước
Tăng cường đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn và nghiệp vụ trong các phòng ban, đồng thời tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các khoá học bồi dưỡng về nghiệp vụ để nâng cao nghiệp vụ chuyên môn. Kêu gọi các doanh nghiệp xây dựng quy trình sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng quốc tế, tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao nhằm hạn chế tối đa vấn đề nhập khẩu nguyên vật liệu và thiết bị xây dựng nước ngoài.
PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM
Câu hỏi cho đáp viên
Ông (bà) hãy cho biết mức độ hiệu quả công tác bán hàng trong 3 năm qua. Ông (bà) đánh giá như thế nào về nguồn thông tin mà công ty thu thập được cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng?.
PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN
Câu hỏi dành cho đáp viên
5.Anh (chị) hãy cho biết khi khách hàng tới mua hàng, điều mà họ quan tâm nhất là gì?.