Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng văn phòng phẩm hãng pentel nhật bản tại công ty cptm hải tường trên địa bàn hà nội

Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VĂN PHÒNG PHẨM HÃNG PENTEL – NHẬT BẢN TẠI CÔNG TY CPTM HẢI TƯỜNG TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết đề tài Năm 2010 năm cuối thực kế hoạch năm 2006 - 2010, Chiến lược phát triển kinh tế - xã hội 2001 - 2010 năm có nhiều kiện quan trọng đất nước Kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội năm 2010 thực bối cảnh đất nước phải đối mặt với nhiều khó khăn, thách thức tác động bất lợi từ khủng hoảng tài chính, suy thối kinh tế toàn cầu thiên tai, dịch bệnh Nhưng, với nỗ lực hệ thống trị, ngành, cấp, nhân dân cộng đồng doanh nghiệp Kinh tế - xã hội Việt Nam đạt thành tựu định như: Đã ngăn chặn suy giảm, kinh tế phục hồi tăng trưởng cao, kinh tế vĩ mơ có bước cải thiện, cân đối lớn kinh tế bảo đảm, bảo đảm tốt an sinh xã hội phúc lợi xã hội điều kiện kinh tế cịn nhiều khó khăn, khoa học, cơng nghệ bảo vệ mơi trường đạt kết tích cực… Bên cạnh tồn hạn chế, yếu kém: Kinh tế tăng trưởng thiếu tính bền vững, cấu kinh tế chuyển dịch chậm, kết cấu hạ tầng yếu kém, hiệu đầu tư thấp, thể chế kinh tế thị trường chưa đồng bộ, bao cấp qua giá điện, giá than kéo dài, kết giảm nghèo chưa bền vững, tỷ lệ hộ cận nghèo tái nghèo cao…Những thành tựu đạt xen lẫn hạn chế, yếu tồn mang lại khó khăn, thuận lợi cho tồn kinh tế nói chung doanh nghiệp nói riêng Để đạt mục tiêu đứng vững phát triển điều kiện mơi trường kinh doanh có nhiều biến động, doanh nghiệp phải tự tìm cho hướng thích hợp phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp, phù hợp với thay đổi từ môi trường bên ngoài, đồng thời xây dựng biện pháp riêng để thực thắng lợi mục tiêu đề Để giữ chủ động trước thay đối từ mơi trường bên ngồi, biện pháp thường doanh nghiệp trọng xây dựng kế hoạch kinh doanh, kế hoạch làm giảm tính bất ổn định hoạt động sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp, định mục tiêu để doanh nghiệp hướng tới Đặc biệt doanh nghiệp thương mại, việc xây dựng thực tốt kế hoạch bán hàng có ý nghĩa to lớn việc xây dựng thực kế hoạch kinh doanh, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp diễn liên tục hiệu Dưới góc độ tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, kế hoạch bán hàng với kế hoạch mua dự trự hàng hóa làm nên kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng xây dựng nhằm thực hoạt động bán hàng cách hiệu Ths: Hoàng Cao Cường Sv: Trần Nhật Anh K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Trong doanh nghiệp thương mại, bán hàng nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất, mục tiêu hoạt động kinh doanh Vì hoạt động doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc bán nhiều, nhanh, thu hút ngày nhiều khách hàng, giảm chi phí bán hàng để đạt hiệu kinh doanh cao Qua thấy tầm quan trọng kế hoạch bán hàng toàn kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng xây dựng đầy đủ, khả thi mục tiêu đề cho hoạt động bán hàng kỳ thực Nếu kế hoạch mua dự trự hàng hóa lập đúng, đủ việc lập kế hoạch bán hàng không bám sát nhu cầu khách hàng, không phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp kế hoạch dù có chuẩn xác đến mục tiêu cuối doanh thu lợi nhuận không đạt Kết bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh cố gắng nỗ lực doanh nghiệp thương trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thị trường Do việc xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp đặc biệt quan tâm kế hoạch quan trọng kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp thương mại Công ty CPTM Hải Tường doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực nhập cung cấp, nghiên cứu, tư vấn công nghệ dịch vụ, giải pháp văn phòng cho khách hàng Các hướng hoạt động kinh doanh cơng ty là: Cung cấp sản phẩm văn phòng chủ yếu hãng lớn như: Pentel – Nhật Bản, Kanex - Ấn Độ, KOH-I-Noor – Tiệp khắc (Cộng hòa Séc) Sau thời gian thực tập, em tiếp cận với thực tế hoạt động kinh doanh công ty, thông qua việc điều tra, vấn nắm bắt sơ thuận lợi khó khăn bình diện chung kinh doanh quản trị công ty Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, thời gian qua cơng ty có quan tâm nổ lực nhằm xây dựng kế hoạch bán hàng mang tính khả thi, phù hợp với kế hoạch kinh doanh, đảm bảo thực tốt mục tiêu phát triển Tuy nhiên trước khó khăn kinh tế hạn chế định từ phía cơng ty mà cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng gặp phải số vướng mắc cần thảo gỡ Do dự báo bán hàng hạn chế nên kết dự báo chưa phán ánh nhu cầu thị trường lực công ty, dẫn đến việc xác định số mục tiêu bán hàng chưa sát thực Các hoạt động chương trình bán hàng nhiều hạn chế chưa mang lại hiệu cao Bên cạnh cơng ty chưa thực trọng đến cơng tác kiểm sốt việc xây dựng thực kế hoạch bán hàng, làm cho việc điều chỉnh kế hoạch bán hàng trước biến đổi từ môi trường kinh doanh không kịp thời hiệu mang lại khơng cao Ths: Hồng Cao Cường Sv: Trần Nhật Anh K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Trong phạm vi phận quản trị doanh nghiệp thương mại, theo trưởng phòng kinh doanh công ty, giai đoạn tới công ty “ ưu tiên tập trung vào việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, cụ việc dự báo bán hàng xác định mục tiêu bán hàng phù hợp với điều kiện thân doanh nghiệp nói riêng kinh tế nói chung ” Từ nhận định thấy, điều kiện nay, vấn đề mà cơng ty gặp khó khăn cần giải công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Xuất phát từ thực tiễn tình hình hoạt động kinh doanh công ty nay, khó khăn, vướng mắc mà cơng ty gặp phải công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, em định lựa chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng văn phòng phẩm hãng Pentel – Nhật Bản công ty CPTM Hải Tường Trên địa bàn Hà Nội” làm chuyên đề tốt nghiệp 1.2 Xác lập tuyên bố đề tài Đề tài tập trung giải khó khăn, vướng mắc công tác xây dựng kế hoạch bán hàng văn phòng phẩm hãng Pentel – Nhật Bản công ty CPTM Hải Tường địa bàn Hà Nội Tên đề tài cụ thể là: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng văn phòng phẩm hãng Pentel – Nhật Bản công ty CPTM Hải Tường Trên địa bàn Hà Nội” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Đề tài hoàn thành đạt mục tiêu chủ yếu sau: - Tổng quan số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng DNTM - Làm rõ vấn đề gặp phải công ty CPTM Hải Tường công tác xây dựng kế hoạch bán hàng văn phòng phẩm hãng Pentel – Nhật Bản địa bàn Hà Nội - Đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng văn phòng phẩm hãng Pentel – Nhật Bản địa bàn Hà Nội công ty CPTM Hải Tường 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về mặt không gian: Giới hạn nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phòng kinh doanh công ty CPTM Hải Tường - Về mặt thời gian: Nghiên cứu liệu khoảng thời gian năm, từ năm 2008 đến năm 2010 - Giới hạn phạm vi nghiên cứu đề tài: Đề tài nghiên cứu phần nội dung quản trị bán hàng DNTM 1.5 Một số lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng DNTM 1.5.1 Một số khái niệm định nghĩa 1.5.1.1 Khái niệm bán hàng Ths: Hoàng Cao Cường Sv: Trần Nhật Anh K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Bán hàng trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài hai bên (Theo Giáo trình “Quản trị tác nghiệp DNTM” PGS TS Lê Quân – Hoàng Văn Hải, Trường Đại học Thương Mại, NXB Đại học quốc gia, 2010 ) - Bán hàng hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người sản xuất (hay người bán) đạt mục tiêu (Theo “Nghệ thuật quản trị bán hàng” Calvin JR., NXB Thống kê, 2005) - Bán hàng móc xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp, việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng (Theo “Nghệ thuật quản trị bán hàng” Calvin JR., NXB Thống kê, 2005) 1.5.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp (Theo Giáo trình “Quản trị tác nghiệp DNTM” PGS TS Lê Quân – Hoàng Văn Hải, Trường Đại học Thương Mại, NXB Đại học quốc gia, 2010 ) - Quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại bao gồm nội dung sau: xác định mục tiêu bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, quản trị hoạt động lực lượng bán hàng, đánh giá kết điều chỉnh (Theo giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” PGS TS Hoàng Minh Đường - Nguyễn Thừa Lộc, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Lao động xã hội, 2006) - Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng (Theo “Quản trị bán hàng” James M.Comer, NXB Thống kê, 1995) 1.5.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng - Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp - Kế hoạch bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt hội thị trường, hình thành khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình hán hàng, làm sở để đánh giá kết thành tích bán hàng Một kế hoạch bán hàng đánh giá hai phương diện: Ths: Hoàng Cao Cường Sv: Trần Nhật Anh K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Về hình thức: Kế hoạch bán hàng tập văn trình bày rõ ràng, sẽ, logic, có tính thuyết phực hướng dẫn cao với người sử dụng Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảm cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm phận cá nhân, dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch (Theo Giáo trình “Quản trị tác nghiệp DNTM” PGS TS Lê Quân – Hoàng Văn Hải, Trường Đại học Thương Mại, NXB Đại học quốc gia, 2010 ) - Kế hoạch bán hàng văn tổng hợp dự kiến điều kiện thực kết bán hàng doanh nghiệp thời gian định (Theo giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” PGS TS Hoàng Minh Đường - Nguyễn Thừa Lộc, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Lao động xã hội, 2006) - Kế hoạch bán hàng văn người ta làm thời khóa biểu cho hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phương tiện vật chất, lao động, tài cho sản phẩm thị trường khách hàng (Theo “Kế hoạch hóa kinh doanh hợp đồng kinh tế”, UB Kế hoạch nhà nước) 1.5.1.4 Một số khái niệm nội dung kế hoạch bán hàng - Kết dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy hội thách thức với hoạt động bán hàng doanh nghiệp Kết dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh tranh… Từ làm sở cho trình định bán hàng - Mục tiêu bán hàng: Trên sở dự báo bán hàng phân tích tình hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng xác lập thể kết cần đạt được, Trong bán hàng, lợi nhuận luôn mục tiêu hàng đầu - Các chương trình hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng hiếu công việc cần phải làm nhằm đạt mục tiêu bán hàng Các chương trình bán hàng tổng hợp hoạt động triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu bán hàng cụ thể Các hoạt động chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, sách bán hàng doanh nghiệp - Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Có hai loại ngân sách bán hàng Ngân sách chi phí bán hàng ngân sách kết bán hàng 1.5.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng DNTM 1.5.2.1 Dự báo bán hàng a Khái niệm vai trị dự báo bán hàng Ths: Hồng Cao Cường Sv: Trần Nhật Anh K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiếu Kết dự báo làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bàn hàng Dự báo bán hàng có vai trị to lớn nhà quản trị bán hàng việc triển khai kế hoạch bán hàng doanh nghiệp việc kiểm soát hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự, giúp khối lượng bán mục tiêu lợi nhuận hoàn thành b Kết dự báo bán hàng Kết dự báo bán hàng thông qua tiêu định tính định lượng Chỉ tiêu định tính như: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… Chỉ tiêu định lượng như: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… Trong tiêu quan trọng số lượng sản phẩm bán theo nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán hàng, nhân viên bán hàng Kết dự báo bán hàng phải đảm báo chứa đựng thông tin bốn yếu tố: - Năng lực thị trường: dự báo khối lượng hàng bán cao có sản phẩm thị trường tất đối thủ cạnh tranh giai đoạn định - Doanh số ngành hàng: khối lượng bán hàng thực ngành hàng định thị trường cụ thể giai đoạn định - Năng lực bán hàng doanh nghiệp: số lượng cao lực thị trường mà doanh nghiệp hy vọng nhận từ nguồn khả sẵn có cách tin cậy - Dự báo bán hàng doanh nghiệp: đánh giá số lượng tiền theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) tương lai doanh nghiệp mặt hàng khoảng thời gian định tất thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh c Các dự báo bán hàng Khi tiến hành dự báo bán hàng nhà quản trị cần nắm vững số tiêu sau: - Dân cư cấu dân cư: Chỉ tiêu cho biết dung lượng thị trường số đặc điểm thói quen, tập quản mua sắm… Mật độ dân cư số quan trọng để dự báo doanh số phân bố tiêu bán hàng theo khu vực thị trường - GDP/người, khả toán: Chỉ tiêu cho phép dự báo khả toán, số lượng hàng tiêu thụ, đưa chương trình bán hàng phù hợp - Số lượng điểm bán: Cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường dự báo doanh số theo kênh bán hàng doanh nghiệp Thông thường doanh nghiệp thương mại hay thực chiến lược “vết dầu loang” phát triển thị trường nên nắm số lượng điểm bán cho phép hoạch định doanh số, quy mô tăng trưởng hoạt Ths: Hoàng Cao Cường Sv: Trần Nhật Anh K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp động bán hàng Trường Đại học Thương Mại - Số lượng khách hàng: Việc nắm vững tiêu giúp cho nhà quản trị bán hàng dự tình doanh số, hoạch định phương thức sách bán hàng cho nhóm khách hàng, phân bố hạn ngạch hợp lý - Sản lượng ngành: Việc nắm vững tiêu giúp cho nhà quản trị bán hàng xác định tương quan thị phần mục tiêu doanh số doanh nghiệp - Thị phần ngành: Việc so sánh doanh số với doanh nghiệp quan trọng ngành cho biết thị phần tương đối doanh nghiệp ngành, sở đế nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho thời kỳ theo phương pháp thông kê kinh nghiệm d Phương pháp dự báo bán hàng Doanh nghiệp sử dụng nhiều phương pháp khác để dự báo bán hàng Dưới số phương pháp chủ yếu: - Phương pháp chuyên gia: Phương pháp dựa kết đánh giá nhân viên bán hàng cán quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định tiêu kế hoạch bán hàng Nhà quản trị bán hàng tổng hợp, xử lý ý kiến dự báo kết bán hàng từ cấp bán hàng doanh nghiệp Ưu điểm phương pháp đơn giản, nhanh chóng chi phí thấp Tuy nhiên việc tiếp cận định tính kết dự báo sai lệch lớn Trên thực tế, tính xác dự báo cải thiện người bán hàng cung cấp nhiều thông tin hơn, nhiều thời gian để thực dự báo họ, huấn luyện nhiều quy trình dự báo - Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế để có kết hành vi khách hàng, nhu cầu mua sắm, khả tốn, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh đối thủ cạnh tranh… Kết phân tích điều tra giúp nhà quản trị bán hàng phân tích tổng hợp thơng tin thị trường khả doanh nghiệp để xác định tiêu kế hoạch bán hàng Phương pháp đòi hỏi doanh nghiệp bỏ chi phí lớn tài chính, cơng sức, thời gian, doanh nghiệp phải có lực nghiên cứu thị trường tốt - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng: Phương pháp xác định sở nghiên cứu mối quan hệ bán hàng với yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: phát triển kinh tế xã hội, giả hàng hóa, mức độ cạnh tranh thị trường… - Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết bán hàng thời gian qua yếu tố ảnh hưởng thời gian tới để dự báo bán hàng Phương pháp thường áp dụng giai đoạn thị trường ổn định e Quy trình dự báo bán hàng Ths: Hồng Cao Cường Sv: Trần Nhật Anh K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Trên phương diện tổ chức, có hai quy trình dự báo bán hàng mà doanh nghiệp áp dụng: Từ xuống, từ lên hỗn hợp - Quy trình dự báo từ xuống: Trong quy trình dự báo bán hàng thực mức độ kinh doanh chung chiến lược, sau sở tiêu chuẩn lượng bán kỳ trước, mức độ nguồn tiền dự báo bán hàng chia nhỏ dần theo đơn vị tổ chức, kết thúc dự báo bán sản phẩm cho khu vực thị trường Dự báo tổng thể thường vào nhu cầu thị trường, thị phần, doanh số kỳ trước… - Quy trình dự báo từ lên: Quy trình bắt đầu với dự báo bán hàng tương lai sản phẩm, từ người có kiến thức hiểu biết điều kiện thị trường Các dự báo theo sản phẩm sau tổng hợp theo tất sản phẩm, mặt hàng đơn vị để lập dự báo bán hàng cơng ty Sau dự báo xác định phận phân tích để tính đến điều kiện kinh tế, khả tiếp thị sản phẩm - Quy trình hỗn hợp: Quy trình thực với tham gia lúc cấp công ty lẫn cấp tác nghiệp sở Quy trình thường áp dụng doanh nghiệp có quy mơ nhỏ vừa 1.5.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng a loại mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng kết cần đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn Do đó, mục tiêu bán hàng xác định trước mắt lâu dài, định tính định lượng Mục tiêu bán hàng thường chia làm hai nhóm: Nhóm mục tiêu nên tảng nhóm mục tiêu kết quả, mục tiêu tảng mục tiêu trung gian, đạt mục tiêu mục tiêu kết đảm bảo Trong DNTM, mục tiêu bán hàng bao gồm số loại sau: Nhóm mục tiêu kết bán hàng bao gồm: - Doanh số: Doanh số mục tiêu kết quan trọng bán hàng - Lãi gộp: Là mục tiêu quan trọng bán hàng Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuẫn doanh nghiệp Lãi gộp tính doanh thu trừ giá vốn hàng bán Lãi gộp sau trừ chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp lợi nhuận trước thuế Nhà quản trị bán hàng cần cân nhắc kỹ tỷ lệ mức lãi gộp định sách giá đàm phán - Chi phí bán hàng: Là mục tiêu phổ biến bán hàng Lực lượng bán hàng giao tiêu theo định mức chi phí - Lợi nhuận bán hàng: Đây mục tiêu bao trùm kinh doanh Mục tiêu bán Ths: Hoàng Cao Cường Sv: Trần Nhật Anh K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại hàng thường xác lập cho câp quản trị bán hàng cao cấp trung cấp mà xác lập cho nhân viên bán hàng Mục tiêu lợi nhuận cở số lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi tài sản - Vòng quay vốn hàng hóa: Vịng quay vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động Đây tiêu phản ánh hiệu công tác quản trị mua hàng, bán hàng dự trự doanh nghiệp Nhóm mục tiêu tảng bán hàng bao gồm mục tiêu: - Mức độ hài lòng khách hàng: Thể phán ánh khách hàng, thơng qua thời hạn tốn nhanh hay chậm khách hàng, số lần mua hàng khách hàng… Để nắm bắt mức độ hài lòng khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng hệ thống công cụ thu thập thông tin phản hồi Mục tiêu nâng cao mức độ hài lòng khách hàng đảm bảo hoạt động bán hàng thành công - Phát triển thị trường: Mục tiêu thông qua tiêu tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ sóng địa lý thị trường… - Số lượng đại lý điểm bán: Đây tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường, doanh nghiệp đạt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng doanh nghiệp, từ tập trung nổ lực lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường - Số lần thăm viếng khách hàng nhân viên: Chỉ tiêu chi phối doanh số đạt Doanh nghiệp quy định cụ thể nhân viên bán hàng thăm viếng khách hàng hàng ngày, hàng tuần quy định số lần tối thiểu phải thăm viếng khách hàng khoảng thời gian quy định - Số điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoàn thành nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với khách hàng Để đạt mục tiêu này, nhân viên bán hàng phải thu thập thơng tin khách hàng để liên lạc giao dịch - Số hồ sơ khách hàng: Số lượng hồ sơ khách hàng quan trọng doanh nghiệp Nhân viên bán hàng giao tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết khách hàng khoảng thời gian định - Số khách hàng ghé thăm: Chỉ tiêu hữu dụng loại hình bán lẻ, chương trình bán hàng theo kiện - Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Thể qua số lượng, chất lượng lực lượng bán hàng, đo lường qua tiêu số người huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số người thăng tiến… b Xây dựng lựa chọn mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng xác định: Ths: Hoàng Cao Cường Sv: Trần Nhật Anh K43A1 Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm - Theo thị trường: Mục tiêu bán hàng theo điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng, theo vùng địa lý… - Theo khách hàng: Mục tiêu bàn hàng theo khách hàng doanh nghiệp, khách hàng nhân, khách hàng truyền thống, khách hàng mới… - Theo điểm bán: Mục tiêu bán hàng theo điểm bán nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, siêu thị… - Theo kênh phân phối: Mục tiêu bán hàng theo kênh bán buôn, kênh bán lẻ… - Theo nhân viên bán hàng, theo sản phẩm ngành hàng… Mục tiêu bán hàng xây dựng theo hai quy trình: Quy trình từ xuống quy trình quản trị theo mục tiêu - Quy trình từ xuống: Mục tiêu xác định cấp cao hơn, sau phân bổ xuống cho cấp bán hàng sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt làm giảm tính chủ động, sảng tạo cấp bán hàng sở Quy trình thường áp dụng cho sản phẩm thị trường truyền thống, có doanh số tương đối ổn định có biến động thị trường - Quy trình quản trị theo mục tiêu: Mỗi phận, cấp bán hàng xác định mục tiêu bán hàng cho lập kể hoạch triển khai mục tiêu Mục tiêu bán hàng cấp cao tổng hợp từ mục tiêu bên Quy trình áp dụng khả phổ biến, làm gia tăng tính chủ động, sáng tạo cấp bán hàng Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART: - Tính cụ thể (Specific): Mục tiêu phải cụ thể, không chung chung - Đo lường (Measurable): Mục tiêu phải thể thông qua số dù mục tiêu định tính hay định lượng - Có thể đạt (Achievable): Mục tiêu đặt khơng q dễ khơng q khó đến mức đạt Mục tiêu đặt phải đủ tầm để “khơi dậy” ý chí tinh thần vượt qua thử thách lực lượng bán hàng Đi đơi với điều sách đãi ngộ nhân tốt nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng - Tính thực (Realistic): Mục tiêu thực nghĩa phải xây dựng mục tiêu tảng, chi tiết để đạt mục tiêu lớn Mục tiêu có tính thực liền với nguồn lực, dựa kết dự báo thị trường định hướng chiến lược doanh nghiệp - Giới hạn thời gian (Timely): Cần phải lên kế hoạch thời gian hồn thành mục tiêu Do mục tiêu gắn chặt với mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý năm Ths: Hoàng Cao Cường 10 Sv: Trần Nhật Anh K43A1