8. Anh (chị) hãy cho biết DN sử dụng PP nào để xác định ngân
3.3.2 Phân tích kết quả phỏng vấn
Câu hỏi 1: Anh( chị) tham gia công tác xây dựng kế hoạch bán tour với vai trò như thế nào?
Câu trả lời:
- Anh Đỗ Xuân Sơn : với vai trò là người lập kế hoạch, theo dõi kế hoạch. - Chị Lê Thị Hồng Anh : với vai trò là người cung cấp các thông tin về mảng quốc
tế, hộ trỡ phòng kinh doanh.
- Chị Nguyễn Thị Kim Anh : với vai trị là người cung cấp các thơng tin về mãng nội địa, hỗ trợ phòng kinh doanh.
Câu hỏi 2: Anh (chị) nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán tour của công ty TNHH tư vấn đầu tư TM&DL Sơn Việt có những ưu điểm, nhược điểm gì nổi trội so với kế hoạch bán tour của các công ty lữ hành khác?
Tổng hợp câu trả lời của 3 ứng viên được hỏi thì nội dung trả lời như sau:
Các ưu của kế hoạch bán hàng so với đối thủ cạnh tranh: Cơng ty Sơn Việt có lợi thế về các chính sách khuyến mại và giảm giá, có các mối quan hệ tốt với khách hàng và với các đối tác cung cấp dịch vụ. Những mối quan hệ khách hàng “ ruột’ này có được là từ sự quen biết và kết than của Giám đốc, Chủ Tịch Hội đồng thành viên và các anh chị trong công ty mà chủ yếu là các anh chị trong phòng điều hành, hướng dẫn. Lực lượng cộng tác viên bán tour đơng đảo, nhiệt tình. Nhân viên trong cơng ty là những người có nhiều kinh nghiệm trong vấn đề tư vấn và tổ chức các tour trong và ngồi nước. Hệ thống các chương trình tour có trên 200 chương trình được xây dựng với nội dung phong phú và giá cả đáp ứng cho từng đối tượng, từng đoàn khách (khách lẻ, đoàn khách dưới 10 người, 16 người, 30 người,…)…
- Yếu điểm so với đối thủ cạnh tranh là: Nguồn lực tài chính khơng có khả năng cạnh tranh. Các căn cứ để xây dựng được kế hoạch bán tour. Ông Sơn cho rằng kế hoạch bán tour phải được xây dựng dựa vào chiến lược phát triển công ty, chiến lược kinh doanh, thị trường mục tiêu, căn cứ vào khả năng nắm bắt nhu cầu của khách hàng, phát triển thị trường. Đồng thời phải thường xuyên cập nhật giá cả các dịch vụ của các đơn vị cung ứng, giá tour cùng loại của các đối thủ và cơ bản là thăm dò kế hoạch của khách hàng để giành thế chủ động.
Câu hỏi 3: Theo anh (chị ) việc lập kế hoạch bán tour căn cứ chủ yếu vào những yếu tố nào?
- Những ứng viên được hỏi thì cho rằng việc lập kế hoạch bán tour chủ yếu căn cứ vào 4 yếu tố đó là dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, các hoạt động và chương trình bán hàng, ngân sách bán hàng
Câu hỏi 4: Theo anh (chị ) công ty nên áp dụng những hoạt động nào nhằm thúc đẩy và tăng số lượng tour bán được?
Khi được hỏi câu này tất cả các ứng viên cho rằng công ty nên áp dụng các hoạt động như chương trình giảm giá trong tuần, giảm giá cho những đồn khách đơng, tặng q cho những khách hàng quen…
Câu hỏi 5: Theo anh ( chị ) công ty Sơn Việt cần quan tâm đến những yếu tố nào để có thể có một kế hoạch bán tour tốt hơn?
Đó là cơng tác dự báo. Đây là khâu quan trọng nhất, là căn cứ để xá c định mục tiêu, các hoạt động, cũng như là ngân sách. Nhưng khâu dự báo đối với hoạt động du lịch là rất khó, nó cịn chịu ảnh hưởng của các yếu tố bất ngờ, bất khả kháng (thiên tai, lũ lụt). Câu hỏi 6 : Anh (chị ) nhận thấy kế hoạch bán tour hiện nay của công ty đã và đang đáp ứng được nhu cầu của du khách chưa?
Hầu như các câu trả lời cho rằng đều đáp ứng được nhu cầu của khách đã tiêu dùng dịch vụ, còn chưa đáp ứng được với số lượng đông do quy mô công ty vừa và nhỏ. Câu hỏi 7: Kế hoạch đó đã thực hiện được mục tiêu đề ra của công ty chưa?
Câu trả lời hầu như là chưa. Giải thích của các ứng viên : cơng ty đặt ra mục tiêu hàng đầu là “mức độ hài lòng khách hàng” , mục tiêu này là mục tiêu định tính. Khó xác được cụ thể, hơn nữa tuor tổng hợp các dịch vụ tham quan, vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí, trong 1 tour thì các dịch vụ này khơng thể đều mang lại sự hài lịng tốt nhất cho khách hàng. Bởi vì nó có nhiều ngun nhân, có thể do hướng dẫn viên, do lái xe, do đơn vị cung cấp dịch vụ hay chín h do khách hàng đi du lịch mang theo tâm trạng không tốt.
Câu hỏi 8: Theo anh (chị) cần có những giải pháp như thế nào để hoàn thiện hơn nữa công tác xây dựng kế hoạch bán tour trong giai đoạn hiện nay?
Tất cả câu trả lời là cần thiết.
Câu hỏi 9: Với tư cách là một thành viên tham gia vào xây dựng kế hoạch bán tour tại cơng tySơn Việt, anh (chị) có những đề xuất, ý kiến gì với cơng ty để hồn thiện hơn nữa công tác bán tour?
- Đầu tư nhiều hơn cả về thời gian và nguồn lực cho công tác dự báo bán tour nhằm nắm bắt được thị trường, xác định xu hướng nhu cầu của khách trong từng năm. Cũng từ đó để có những chính sách bán tour hợp lý.
- Có kế hoạch bán hàng cụ thể hơn, với từng đối tượng và thị trường khách khác nhau phải có kế hoạch bán khác nhau.
Qua cuộc phỏng vấn, với sự trả lời rất chân thực về tình hình cơng ty, em đã tổng hợp lại và đưa ra ý kiến như sau: khâu yếu nhất của cơng ty chính là cơng tác dự báo, cũng như nguồn lực về công tác này. Cơng ty đang tìm cách khắc phục bằng các giải pháp như đầu tư thêm nhiều thời gian hơn cho công tác này, đào tạo, xây dựng đội ngũ bán tour, có các kế hoạch cụ thể cho từng tour du lịch, thay vì theo như trước là chia làm 2 mảng tuor du lịch quốc tế và nội địa. Cuối cùng là cần có sự kết hợp chặt chẽ của các phịng ban cùng tham gia vào cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ là tốt nhất.