8. Anh (chị) hãy cho biết DN sử dụng PP nào để xác định ngân
3.4.2 Thực tế công tác dự báo của công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt
phận kinh doanh đảm nhiệm, sau đó phối hợp với các bộ phận khác.Để từ đây sẽ là cở sở để xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp.
Kế hoạch là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính xác thực, thuyết phục được người sử dụng.
Các nội dụng chủ yếu của kế hoạch bán hàng doanh nghiệp đang thực hiện là kế hoạch bán hàng cho mùa du lịch biển. Đây là mùa mà thu hút được nhiều khách du lịch nhất, hay cịn gọi là chính vụ.
- Dự báo số lượng khách quốc tế và trong nước vào mùa du lịch biển là sẽ thu hút được 25.000 lượt khách quốc tế và 40.000 lượt khách trong nước. Doanh thu dự báo trên 4 tỷ, lợi nhuận 1 tỷ.
- Mục tiêu bán hàng của công ty : Công ty đặt mục tiêu “ mức độ hài lòng của khách hàng” lên hàng đầu, thay vì mục tiêu lợi nhuận như các doanh nghiệp khác. Bởi chất lượng của sản phẩm du lịch được đo bằng sự thỏa mãn của khách hàng so với kỳ vọng ban đầu.
- Các hoạt động bán hàng và chương trình bán hàng
Cơng ty xây dựng các hoạt động bán hàng: nghiên cứu thị trường trong và ngồi nước, tìm kiếm nhà cung cấp, đối tác kinh doanh, …. Phối hợp với phòng điều hành, phịng nhân sự tìm cộng tác viên đó là những nhân viên kinh doanh, hướng dẫn viên làm theo mùa vụ, làm thêm. Xây dựng các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán
Công ty xây dựng các chương trình: chương trình giảm giá, tặng quà….. - Ngân sách bán hàng
Ngân sách chi phí bán hàng thường được xây dựng chủ yếu trên chỉ tiêu của những kỳ trước.
3.4.2 Thực tế công tác dự báo của công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt Việt
Dự báo là công việc đầu tiên trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Đây là khâu rất quan trọng. Bởi vì khâu này quyết định đến quy mô, số lượng khách hàng.Kết quả dự
báo chủ yếu là dự báo lượng khách như đã trình bày ở trên khoảng 25.000 lượt khách quốc tế và 40.000 lượt khách trong nước. Ngồi ra cịn có dự báo yếu tố cạnh tranh, số lượng đối thủ giảm so với nhiều năm, do cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2009, nhiều doanh nghiệp nhỏ đã phá sản. Nhưng cường độ cạnh tranh thì khơng giảm, do những doanh nghiệp cịn trụ lại thì đều là những doanh nghiệp mạnh, hơn hẵn về quy mơ, tài chính.
Các căn cứ dự báo:
- Căn cứ vào dự báo của thị trường du lịch co Bộ văn hóa thể thao và du lịch cung cấp năm 2011 thu hút được 5,58 tr lượt khách.
- Căn cứ vào tiềm lực của công ty
- Căn cứ vào nhu cầu thị trường thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường do cán bộ nghiên cứu thị trường.
- Căn cứ vào thị phần của công ty và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng nhằm thúc đẩy hoạt động bán. Theo kết quả điều tra thì số lượng khách quốc tê đã tiêu dùng của công ty chiếm 10% trên thị trường Miền Bắc, khách nội địa là 15%.
- Căn cứ vào số lượng khách tăng, giảm các năm. Năm 2009 lượng khách 10.000 lượt khách quốc tế,15.000 lượng khách nội địa , nhưng 2001 lượng khách tăng dần trở lại là 18.000 lượt khách quốc tế, 25.000 lượt khách nội địa. Chính vì vậy, mà cơng ty đã dự báo lượng khách sẽ tăng.
- Căn cứ vào sự kiện. Năm 2010 có sự kiện “1000 năm Thăng Long Hà Nội” đã thu hút được đông đảo du khách trong và ngồi nước. Năm 2011, có nhiều sự kiện được diễn ra như “Lễ hội cà phê” ở Tây Nguyên, “Lễ hội hoa Đà Lạt”. “ Lễ hội cồng chiêng Tây Nguyên”….
Phương pháp dự báo là phương pháp điều tra khảo sát và phương pháp thống kê kinh nghiệm. Sự kết hợp hai phương pháp này cơng ty đã có những thành tựu tương đối tốt trong công tác dự báo tuy cịn nhiều hạn chế về mức chi phí cho cơng tác này khá lớn và nhân lực phục vụ không nhiều nhưng công ty vẫn đang hồn thiện cơng tác này. - Bộ phận làm công tác là bộ phận kinh doanh. Bộ phận này do ông Đỗ Xuân Sơn phụ trách, sau khi đã tìm hiểu, nghiên cứu thị trường , dựa vào số lượng những năm trước, bằng kinh nghiệm bản thân, phối hợp với các nhân viên k inh doanh làm công tác dự
báo bán. Bộ phận này có 5 người, 2 người phụ trách mảng khách quốc tế, 2 người phụ trách mảng khách nội địa. Trưởng phòng sẽ tổng hợp lại.