DƯỢC PHẨM 3A
3.3.1 Kết quả điều tra qua phiếu trắc nghiệm
Qua 5 phiếu điều tra được phát ra, điều tra 5 đáp viên trong phòng Marketing và phịng KD của cơng ty TNHH dược phẩm 3A với các câu hỏi xung quanh việc xây dựng kế hoạch bán hàng ( phụ lục 1) đề tài đã thu được kết quả như sau:
(1)Về lĩnh vực kinh doanh của công ty
Hiện nay lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là kinh doanh thương mại, phân phối dược phẩm và thức ăn dinh dưỡng dành cho trẻ. Là nhà phân phối chính thức của viện bào chế Abbott Hoa Kỳ, phân phối các sản phẩm dinh dưỡng nổi tiếng như: Similac, Gain, Grow, Pediasure PA, Ensure Gold…
(2)Về các kế hoạch bán hàng của công ty
- 5/5 phiếu đều biết kế hoạch bán hàng mà thời gian qua công ty đã và đang thực hiện như: Có sự liên kết về việc kết hợp quảng bá thương hiệu, hình ảnh trong các quảng cáo, in ấn, phiếu mua quà, tài trợ cho chương trình “Dinh dưỡng vàng cho một sức khỏe vàng” do Báo Hà Nội mới và Hội dinh dưỡng Việt Nam tổ chức,…
-3/5 phiếu cho biết cơng ty có sự thay đổi kế hoạch bán hàng theo thị trường v à sự thay đổi đó mang lại chiều hướng tốt cho việc kinh KD của công ty. Mặc dù công tác dự báo ln được chú trọng song khi có những biến động của thị trường thì nhu cầu của khách hàng cũng thay đổi, hay sự xuất hiện của một đối thủ cạnh tranh mới. 2/5 phiếu cho rằng kế hoạch bán hàng của công ty thay đổi theo các dịp lễ, ngày kỷ niệm với các chương trình chiến dịch quảng cáo rầm rộ nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ của công ty. Họ cũng cho rằng sự thay đổi mang tính tạm thời sẽ khó đem lại kết quả tốt cho cơng ty.
-Có 4/5 phiếu cho rằng mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu lớn nhất của công ty trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, bởi đây là động lực thúc đẩy các nhân viên làm việc. Chỉ có 1/5 phiếu cho rằng mục tiêu bán hàng lớn nhất là thị phần, tăng doanh số bán.
-Nói chung tùy từng giai đoạn mà cơng ty xây dựng kế hoạch bán hàng hướng tới các mục tiêu khác nhau. Hầu hết mọi người cho rằng mục tiêu bán hàng mà công ty hướng tới trong năm nay là tăng lượng khách hàng dùng sản phẩm của công ty.
(4)Về nhu cầu của khách hàng
-2/5 phiếu cho rằng cơng ty ít tìm hiểu nhu cầu khách hàng, 3/5 phiếu còn lại cho rằng thường xuyên tìm hiểu.
-Có tới 4/5 phiếu cho rằng khách hàng là nhân tố ảnh hưởng nhiều nhất đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng của cơng ty vì nhu cầu của khách hàng sẽ quyết định khối lượng bán và khi nhu cầu thay đổi thì kế hoạch cung ứng hàng cũng phải thay đổi theo. Chỉ có 1 phiếu đánh giá thị trường là nhân tố ảnh hưởng nhiều nhất đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
(5)Về các chương trình và hoạt động khuyến khích khách hàng.
Tất cả các đáp viên được điều tra đều cho biết hiện nay công ty áp dụng cùng 1 lúc nhiều hình thức quảng cáo: trên truyền hình, giấy bán gửi khách hàng, bản tin trên mạng và quyển quảng cáo. 3/5 phiếu cho biết công ty thường áp dụng các chương trình quảng cáo và khuyến mại nhằm kích thích khách hàng. Số cịn lại thì cho rằng để kích thích khách hàng cơng ty đang áp dụng chương trình xúc tiến là tổ chức sự kiện.
(6)Các nhân tố tác động tới kế hoạch bán hàng.
Yếu tố Hài lịng Bình thường Chưa hài lòng
Chất lượng sản phẩm 4/5 1/5 Công tác dự báo bán hàng 3/5 1/5 1/5 Các mục tiêu bán hàng 2/5 3/5 Giá cả hợp lý 2/5 2/5 1/5 Hoạt động chăm sóc KH 4/5 1/5 Ngân sách bán hàng 2/5 3/5
Kết quả phân tích điều tra cho thấy: trong 5 phiếu phát ra có tới 4 phiếu là hài lịng với chất lượng sản phẩm chiếm 80% vì các sản phẩm của công ty cung cấp trên thị trường đều mang thương hiệu nổi tiếng luôn được khách hàng đánh giá cao về chất lượng. Có 3/5 phiếu ứng với 60% số người được hỏi là hài lịng với cơng tác dự báo bán hàng của công ty, 1/5 người cảm thấy bình thường và có 1/5 phiếu chưa hài lịng. Về các mục tiêu bán hàng thì có 2/5 phiếu là hài lòng còn lại 60% số người được hỏi chỉ khá hài lòng với các mục tiêu bán hàng đề ra. Gía cả các sản phẩm cũng chỉ được 40% số người được hỏi là hài lịng, 40% bình thường và có 10% chưa hài lịng vì cho rằng giá cao so với mức thu nhập của người dân. Về hoạt động chăm sóc khách hàng được đánh giá khá cao về mức độ hài lịng, có tới 80% tương ứng 4/5 câu trả lời là hài lòng với phong cách phục vụ của các nhân viên bán hàng. Sự phục vụ ân cần và chu đáo cũng là một trong các vấn đề mà công ty quan tâm để giữ vững hình ảnh của mình. Ngân sách cho hoạt động bán hàng, 60% ứng với 3/5 câu trả lời cho rằng ngân sách cho hoạt động bán hàng cịn khiêm tốn cần phải bổ sung để cơng việc triển kha i các hoạt động bán đạt hiểu quả cao hơn.
(7)Những tồn tại và giải pháp khắc phục của công ty.
Hầu hết các câu trả lời đều cho biết trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của cơng ty cịn 1 số tồn tại như: ngân sách bán hàng còn phụ thuộc vào định mức chi từ tổng công ty, các chương trình xúc tiến bán triển khai chưa đồng bộ giữa các khu vực. Cơng tác dự báo bán hàng gặp khó khăn trước tình hình biến động bất thường của nền kinh tế hiện nay.