DƯỢC PHẨM 3A
3.4.3 Công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng.
Hiện nay cơng ty TNHH dược phẩm 3A có sự đầu tư rất lớn cho các chương trình và hoạt động bán hàng cả về nhân lực và vật lực.
+ Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán: Hàng năm chi phí dành cho các chương trình quảng cáo và khuyến mại chiếm hơn 30% trong tổng chi phí của cơng ty, cịn lại là giá vốn hàng bán. Các chiến dịch quảng cáo và khuyến mại được thực hiện không chỉ ở phạm vi khu vực mà là trên tồn quốc. Vì thế, rất nhiều người tiêu dùng đã nghĩ tới thương hiệu Abbott mỗi khi có ý định mua sữa. Cơng ty đã sử dụng kết hợp nhiều phương tiện để truyền đạt hình ảnh sản phẩm của cơng ty như: TV, pa nô - áp phích, báo chí, các cuộc hội thảo khoa học, các tổ chức từ thiện,…
+ Các hoạt động chuẩn bị bán và vận chuyển hàng hóa: trước khi tiến hành chiến dịch bán hàng, các nhân viên bán hàng của công ty sẽ thu thập thông tin về tập khách hàng mục tiêu về sở thích, số lần mua, khả năng thanh tốn,… từ đó lên các phương án tiếp cận khách hàng. Dựa trên kết quả dự báo bán hàng về lượng tiêu thụ dự kiến chuẩn bị hàng bán và phương tiện vận chuyển sẽ sử dụng.
+ Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: căn cứ vào số lượng và trình độ của đội ngũ bán hàng hiện tại, trên cơ sở mục tiêu đã đặt ra công ty sẽ tiến hành tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng và bố trí cơng việc cho từng nhân viên bán hàng theo đúng khả năng của họ. Hàng thá ng vẫn tổ chức các khóa học kết hợp lý thuyết và đào tạo thực tế với chương trình đào tạo chất lượng cao về lĩnh vực dược phẩm cụ thể là hiểu biết về dinh dưỡng dành cho trẻ.
+ Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán: công ty sẽ vận chuyển hàng đến các cửa hàng-đại lý miễn phí, cử nhân viên của cơng ty xuống các cửa hàng để hỗ trợ chủ cửa hàng trong việc tư vấn cho người tiêu dùng.
*/Các chương trình bán hàng cơng ty đang áp dụng:
_Mua hàng tặng quà: khi mua sản phẩm sữa GainPlus (cho bé từ 1 -3 tuổi) hoặc GainKid ( cho bé từ 3-6 tuổi), khách hàng có thể đổi nắp lon sữa có tem khuyến mãi hoặc hóa đơn mua hàng. Qùa tặng trong chương trình gồm: Khối IQ sáng tạo, Laptop IQ thông minh và Thế giới IQ diệu kỳ. Ngoài ra nhằm hỗ trợ phụ huynh những thơng tin khoa học cần thiết chăm sóc IQ cho trẻ trong giai đoạn đầu đời, Học viện IQ cịn gửi tặng các cơng cụ và sách hướng dẫn IQ hỗ trợ trẻ phát triển phù hợp với từng độ tuổi và giai đoạn phát triển. Giật nắp lon đổi quà: khách hàng mua sản phẩm sữa bột của Abbott n ếu mua 5 hộp giật 1 nắp lon sẽ được tặng ngay 1 xe lơi trẻ em, giải thưởng áp dụng trên tồn quốc.
_Chính sách giá: Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý – cửa hàng phân phối sản phẩm của công ty. Hiện nay công ty tăng chiết khấu 0,5%/ đơn hàng cho c ác cửa hàng và đại lý ở tất cả các điểm bán hàng trên toàn quốc.
_Trong nhiều năm qua với cương vị đại diện cho hãng Abbott, cơng ty đã đóng góp nhiều vào các hoạt động y khoa và các hoạt động chăm sóc sức khỏe cộng đồng thông qua việc tổ chức các hội thảo khoa học, chương trình giáo dục sức khỏe cho người tiêu dùng như: sức khỏe vàng cho me, tổ chức Operation Smile Vietnam…
Sau đây là biểu giá của một số mặt hàng sữa bột mà công ty đang kinh doanh, tại siêu thị BigC Thăng Long, 222 Trần Duy Hưng-Trung Hòa-Cầu giấy- Hà Nội.
STT Tên mặt hàng Giá thành( vnđ/hộp)
1 Similac Gain IQ 900gr 353.000
2 Similac Advance Earlyshield 658g 500.000
3 Gain plus IQ 3: 900gr 326.000
4 Ensure Gold 900gr 398.000
5 Grow Advance IQ 1,8kg 465.000
6 Pediasure PA 900gr 392.000
Bảng 3.6: Gía một số sản phẩm sữa bột của cơng ty TNHH dược phẩm 3A. 3.4.4 Công tác lập ngân sách bán hàng.
Sau khi xây dựng các chương trình và hoạt động BH phịng kế tốn sẽ phân bổ ngân sách cho từng hoạt động, chương trình là con số cụ thể. Khi xây dựng ngân sách bán hàng DN sẽ tiến hành các định mức chi phí từ đó xác định các khoản mục chi.
Trong các giai đoạn, thời kỳ khác nhau mà ngân sách bán hàng sẽ có sự thay đổi khác nhau. Chi phí bán hàng qua các quý của năm 2008 và năm 2009 của công ty được thể hiện qua bảng sau.
Đơn vị : Triệu đồng Năm Quí I Quí II Quí III Quí IV Tổng chi phí BH 2008 24.781 22.154 29.615 25.91 102.460 2009 28.453 30.893 36.653 38.615 134.614
0 5 10 15 20 25 30 35 40
Quý I Quý II Quý III Quý IV
Năm 2008 Năm 2009
Mơ hình 3.8: Chi phí bán hàng theo quý của 2 năm 2008 _ 2009
Qua bảng trên có thể thấy chi phí bán hàng theo quý năm 2008 tăng trong quý 1 và quý 3, giảm vào quý 2 và quý 4. Điều này là do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế thế giới làm cho giá cả một số loại hàng hóa tăng như: xăng, điện…làm tăng giá vốn hàng bán. Do đó cơng ty phải cắt giảm đi các khoản chi phí khác như chi phí bán hàng. Năm 2009 thì chi phí bán hàng theo q tăng đều và tăng mạnh vào quý 4, so với quí 3 tăng 1,962 tỷ đồng, đạt mức 38,615 tỷ đồng. Chứng tỏ, cơng ty đã coi trọng và có sự đầu tư khá lớn cho cơng tác bán hàng. Chi phí dành cho bán hàng chiếm tới gần 40% tổng chi phí của cơng ty. Chi phí bán hàng bao gồm chi phí lương nhân viên bán hàng, chi phí quảng cáo, chi phí tiếp thị, chi phí điện nước…
*/ Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng của công ty.
Công ty đã áp dụng phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng là: dựa trên các khoản chi phí của năm trước và khối lượng bán dự kiến trong năm kế hoạch. Trên cơ sở dự báo bán hàng và mục tiêu cần đạt được trong kỳ tới, công ty xác định khối lượng sẽ bán ra sau đó so sánh với chi phí của năm trước để có được ngân sách dự trù trong năm kế hoạch. Từ đó cơng ty triển khai lập ngân sách bán hàng trong giới hạn mục tiêu đã đề ra, cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt doanh số và chi trong giới hạn cho phép. Công ty cũng xem xét đến các đối thủ cạnh tranh trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng để đạt được hiệu quả cao nhất.
CHƯƠNG IV