DƯỢC PHẨM 3A
3.4.1 Công tác dự báo bán hàng.
*/ Kết quả dự báo bán hàng của công ty.
Tuy thị trường sữa hiện nay đang gặp phải những biến động về giá cả, giá tất cả các loại sữa của các cơng ty trong và ngồi nước đều tăng mạnh tác động đến mức chi tiêu của người dân làm giảm sức mua và phản ứng của người tiêu dùng chậm lại hoặc thay đổi. Song, thị trường sữa vẫn là thị trường đầy tiềm năng, hướng phát triển của thị trường sẽ đi lên. Công ty đã rất chú trọng đến công tác dự báo bán hàng, công tác dự báo thị trường đã đánh giá cao về năng lực thị trường mà công ty đang hoạt động. Với việc dựa trên các cơ sở đó để xây dựng kế hoạch bán hàng, hiện nay công ty cũng đã đạt được nhiều thành công với tỷ lệ tăng trưởng tốt, vẫn giữ vị trí số một trên thị trường. Cụ thể:
Đơn vị: triệu đồng
Năm Quí I Quí II Quí III Quí IV Tổng DT bán hàng
2008 76.955 80.954 91.401 82.261 331.571
2009 87.299 97.814 100.625 104.479 390.217
Bảng 3.4: Doanh thu bán hàng theo quý của 2 năm 2008 – 2009.
0 20 40 60 80 100 120
Quý I Quý II Quý III Quý IV
Năm 2008 Năm 2009
Mơ hình 3.5: Doanh thu bán hàng theo q qua 2 năm 2008 - 2009
Nhìn vào bảng trên ta thấy tổng doanh thu năm 2009 của cơng ty đã có bước tăng trưởng đáng kể so với năm 2008. Trong năm 2008, các quý đều có sự tăng trưởng và tăng trưởng mạnh nhất vào q 3, tăng 10,447 tỷ đồng. Có thể thấy tác động của tình hình suy thối kinh tế cũng như cơn bão melamine, đã tác động rất nhiều tới hoạt
động bán hàng của công ty. Qúi 4 năm 2008 mức tăng trưởng đã giảm hơn so với mức tăng trưởng của các quí trước. Nhưng sang năm 2009, khi nền kinh tế dần hồi phục và phát triển doanh thu của công ty tăng trở lại, tăng mạnh nhất vào quí 4 tăng 3,854 tỷ đồng và tăng đều ở các quí trước. Dự báo năm 2010 nền kinh tế sẽ ổn định và phát triển tốt, bởi vậy ngay trong thời gian này công ty cần tận dụng lợi thế về thị phần và tiềm năng của mình để đẩy mạnh mức tiêu thụ sản phẩm. Cơng ty cần có sự quan tâm đầu tư đúng mức tới các hoạt động dự báo cũng như nghiên cứu thị trường để hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng hiệu quả hơn.
*/ Các căn cứ và phương pháp dự báo bán hàng của công ty:
Công ty sử dụng phương pháp dự báo thông qua việc nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng thực tế của mình. Trong quá trình dự báo bán hàng cơng ty có sử dụng một số căn cứ như sau:
-Căn cứ vào dự báo thị trường nhu cầu tiêu thụ sữa dành cho trẻ trên thị trường như thế nào thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường của cơng ty.
-Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của các quý trước, năm trước. -Căn cứ vào thị phần của công ty và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
-Nghiên cứu về mức chi trả, thu nhập bình qn, thói quen của người dân trong khu vực thị trường mà công ty đang hoặc sẽ kinh doanh. Nghiên cứu đặc thù, tính chất của từng khu vực, từng vùng trên thị trường.
-Nghiên cứu những chính sách của đối thủ cạnh tranh từ đó tìm ra đối sách có hiệu quả. -Nghiên cứu về những vấn đề mà công ty đang triển khai trên thị trườn g, xem xét những chỗ yếu, chỗ sai để thay đổi, khắc phục và xây dựng lại các chính sách, chiến lược; phát huy những điểm mạnh mà cơng ty đang có được.
*/ Quy trình dự báo bán hàng của công ty:
Hiện nay cơng ty áp dụng quy trình dự báo từ dưới lên. Thơng tin về từng loại sản phẩm sẽ được các nhân viên thị trường trực tiếp thu thập, rồi gửi lên cấp trên. Nhà quản trị BH tập hợp xử lý tất cả các thơng tin thu thập sau đó chuyển về bộ phận kế hoạch xử lý tiếp. Sau khi nghiên cứu sẽ tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu và dự đốn nhu cầu hướng vào cơng ty. Trên cơ sở những mục tiêu và dự báo nhu cầu thì tiến hành đánh giá khả năng thực hiện của cơng ty để quyết định việc có nên theo đuổi mục tiêu không.