DƯỢC PHẨM 3A.
4.1.2 Những tồn tại và nguyên nhân.
*/ Những tồn tại:
Song song với rất nhiều thành cơng như trên cơng ty cịn có nhiều tồn tại trong các hoạt động KD nói chung và trong cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng nói riêng.
- Trong công tác dự báo bán hàng: công tác dự báo bán hàng được tiến hành từ dưới lên, trong khi trình độ của các nhân viên bán hàng chưa cao nên khả năng dự báo vẫn cịn nhiều thiếu sót và tính chính xác chưa cao. Các nhân viên kinh doanh chưa chủ động tìm hiểu và nghiên cứu về năng lực thì trường. Hơn nữa số lượng nhân viên bán hàng của cơng ty khá đơng nên có nhiều ý kiến khác nhau trong quá trình dự báo nhu cầu thị trường nên việc lập dự báo thường mất nhiều thời gian và chi phí. Mặt khác, cơng tác nghiên cứu thị trường chưa được tiến hành sâu rộng và đồng đều giữa các địa phương, chủ yếu tập trung ở các khu phố và đô thị lớn nên chưa nắm bắt nhu cầu và khả năng của người tiêu dùng ở các địa phương do vậy mà chưa thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
- Trong xây dựng mục tiêu: các mục tiêu của cơng ty hướng tới cịn phụ thuộ c vào mục tiêu của Tổng công ty nên đôi khi mục tiêu mà Tổng công ty đưa ra vượt mức khả năng và không sát với năng lực của công ty. Trong q trình thực hiện đơi khi có những mục tiêu trái ngược nhau. Chẳng hạn trong giai đoạn cuối năm 2008 đầu 2009 giá sữa tăng cao để đảm bảo mục tiêu lợi nhuận thì sẽ khơng thỏa mãn được mục tiêu tăng doanh số bán, hay để đạt được mục tiêu lợi nhuận thì khó có thể đạt được mục tiêu về chất lượng sản phẩm…
- Trong xác định các hoạt động và chương trình bán hàng: các chính sách hỗ trợ, khuyến khích khách hàng đưa ra được kế hoạch đánh giá là tốt nhưng thực hiện chưa được tốt. Như là chính sách hỗ trợ nhân viên tư vấn sản phẩm thực chất chính sách chỉ thực hiện ở mức thuê nhân viên bán hàng cho các cửa hàng. Công tác định giá bán của cơng ty vẫn cịn cao hơn giá bán của một số đối thủ như Meadjohnson, XO, Dutch Lady,…và chưa thực sự linh hoạt theo từng địa bàn KD và chính sách chiết khấu cho từng khách hàng. Cơng ty chưa có biện pháp kiểm sốt giá cả tại các cửa hàng-đại lý chẳng hạn khi công ty chưa chính thức cơng bố tăng giá thì một số chủ của hàng đã chủ động tăng giá từ 5% - 10%.
Với thương hiệu nổi tiếng luôn chiếm vị thế số 1 trên thị trường nhưng công ty vẫn chưa có website riêng, điều này sẽ cản trở việc khách hàng biết đến các sản phẩm cũng như các chương trình khuyến mại của cơng ty. Cơng ty chưa có sản phẩm chủ
đạo trong khi tập khách hàng chủ đạo lại là những gia đình có thu nhập khá trở lên, nên các sản phẩm chưa tạo được sự khác biệt đối với khách hàng.
- Trong xây dựng ngân sách bán hàng: Việc xây dựng ngân sách bán hàng đơi lúc cịn bị hạn chế do tiềm lực tài chính của cơng ty. Nguồn vốn bị phụ thuộc vào tổng công ty nên khả năng chi trả cịn hạn hẹp. Mặc dù cơng ty đã đầu tư cho hoạt động bán hàng khá nhiều so với mọi năm song giá các sản phẩm của công ty hiện nay vẫn cao hơn các đối thủ cạnh tranh.
Việc giao hàng và thu tiền hàng là do đội ngũ nhân viên giao hàng trực tiếp thu bằng tiền mặt hàng ngày mặc dù tiết kiệm được khoản chi phí chuyển khoản qua ngân hàng nhưng tạo cơ hội vi phạm pháp luật cho các nhân viên giao hàng. Thực tế đã có nhân viên giao hàng thu tiền về khơng nộp ngay mà có ý định trơm tiền.
*/ Những nguyên nhân:
Trong nhiều năm gần đây nền kinh tế biến động bất thường khiến các DN nói chung khó có thể lường trước được điều này ảnh hưởng đến hoạt động KD của DN. Chẳng hạn cuộc khủng hoảng kinh tế cuối năm 2008 người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu ảnh hưởng đến doanh số bán của DN, làm giảm ngân sách bán hàng. Việc thực hiện mục tiêu của cơng ty gặp khó khăn, tiến độ thực hiện kéo dèo gây tốt kém cho công ty.
Lạm phát kéo dài làm cho giá một số mặt hàng đầu vào tăng mạnh như điện, nước, giá xăng dầu; hơn nữa tiền mất giá công ty phải điều chỉnh lương cho nhân viên nên buộc phải tăng giá sữa. Ngoài ra sự thay đổi của tỷ giá hối đoái cũng ảnh hưởng khơng nhỏ tới hoạt động của các DN nói chung và của 3A nói riêng. Cơ chế chính sách của Nhà nước chưa ổn định, chưa có qui định rõ ràng về giá bán lẻ. Điều này đã tạo cơ hội cho môt số DN “lách luật” trong những đợt tăng giá.
Nhu cầu tiêu dùng của khách hàng khơng ổn định có lúc thay đổi, nhất là vào những dịp khuyến mại thì lượng tiêu thụ tăng đột biến do đó các đơn hàng về quá n hiều và với tốc độ nhanh vượt quá năng lực phục vụ của công ty. Trong năm 2008 lượng tiêu thụ giảm cũng là do cơn bão sữa nhiễm độc Melamine gây tâm lý cho người tiêu dùng. Xu hướng canh tranh trong nền kinh tế mở cửa: thị trường sữa dành cho trẻ tại Việt Nam vốn đã rất sôi động sau thời điểm Việt Nam gia nhập WTO thì thị trường này càng thêm sôi động. Thêm nhiều loại sữa mới từ Nhật, Hàn, Anh, …có mặt tại Việt Nam gây ảnh hưởng đến việc thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ của công ty.
Cơ chế thị trường ln biến động trong khi trình độ, nhận thức văn hóa, chính trị - xã hội của nhân viên còn hạn chế nên vẫn chưa theo kịp.
Nguồn vốn KD của cơng ty cịn phụ thuộc vào Tổng cơng ty nên khơng có sự chủ động trong mọi hoạt động, các quyết định của cơng ty có thể bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.