DƯỢC PHẨM 3A
3.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH dược phẩm 3A.
ty TNHH dược phẩm 3A.
3.2.3.1 Các nhân tố chủ quan.
*/ Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch bán hàng
Kinh doanh sữa dinh dưỡng cần tài chính của cơng ty tương đối lớn: giá vốn lớn, chi phí cho các hoạt động và chương trình quảng cáo lớn. Tuy nhiên tiềm lực tài
chính của cơng ty cịn hạn chế, vẫn phụ thuộc vào tổng công ty nên không chủ động trong mọi hoạt động, do đó ảnh hưởng đến cơng tác lập kế hoạch bán hàng của công ty cụ thể là ảnh hưởng đến công tác xây dựng ngân sách bán hàng. Cơng ty có thể khơng nắm bắt được thời cơ KD nhất là trong hoạt động bán hàng, cần có sự nghiên cứu thị trường và cần có những quyết định nhanh chóng và kịp thời để giữ được những cơ hội kinh doanh tốt. Do vậy nếu cơng ty có nguồn vốn lớn sẽ hỗ trợ cho q trình xây dựng kế hoạch bán hàng của DN những thuận lợi như đầu tư vào công tác dự báo, xây dựng các chính sách bán hàng, ngân sách bán hàng từ đó nâng cao sản lượng bán hàng của DN. Ngược lại nguồn vốn hạn hẹp, khơng những gây khó khăn cho việc lập kế hoạch mà cịn ảnh hưởng đến q trình thực hiện kế hoạch. Như vậy, vốn là một yếu tố quan trọng giúp công ty đạt được mục tiêu và xây dựng kế hoạch BH.
*/ Tiềm lực con người của công ty
Việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho mặt hàng sữa dinh dưỡng dành cho trẻ nhỏ cần phải có những nhà quản trị biết dự đốn tương lai và có kinh nghiệm, có hiểu biết về lĩnh vực dược phẩm để có thể lập ra kế hoạch bán hàng sát với thực tế về nhu cầu sữa dành cho trẻ. Kinh doanh mặt hàng sữa cần phải có một đội ngũ nhân viên tư vấn có trình độ chun mơn về dược phẩm. Nếu các nhân viên tư vấn yếu về năng lực chuyên môn sẽ không truyền đạt được thông tin về sản phẩm tới khách hàng. Điều này gián tiếp tác động tới công tác dự báo bán hàng của cơng ty.
Trình độ quản lý, trình độ chun mơn của nhân viên bán hàng quyết định sự thành bại của kế hoạch bán hàng được lập ra. Với định hướng cung cấp nguồn nội lực đến tất cả khách hàng, tạo mọi điều kiện về thời gian và nguồn lực để khác h hàng có thể tập trung vào các hoạt động kinh doanh then chốt thì việc nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty là điều tất yếu. Để tạo ra chất lượng dịch vụ tốt thì trình độ của nhân viên bán hàng phải được cải thiện và nâng cao.
3.2.3.2 Các nhân tố khách quan
*/ Môi trường kinh tế:
_ Lạm phát làm cho sức mua và phản ứng của người tiêu dùng chậm lại hoặc thay đổi làm cho kế hoạch bán hàng cần phải cân nhắc. Giá cả hàng hóa tăng người tiêu dùng sẽ hạn chế chi tiêu, điều này sẽ làm giảm doanh số bán ra của công ty và gián tiếp làm giảm ngân sách bán hàng dự kiến trong tương lai. Công ty sẽ phải xem xét lại ngân sách bán hàng để đảm bảo mọi hoạt động của kế hoạch bán hàng được thực hi ện.
Theo điều tra từ năm 2008 đến nay giá sữa dành cho trẻ liên tục tăng, đặc biệt là từ quí I năm 2009 đến nay. Từ ngày 1/1/2010, hầu hết các sản phẩm sữa bột trên thị trường đều tăng giá đồng loạt. Công ty 3A cũng áp dụng bảng giá mới với mức tăng 7,4%, điều này làm cho mức tiêu thụ của công ty đã giảm đi đáng kể.
_ Sự ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu: sự khủng hoảng này chủ yếu diễn ra tại các cường quốc trên thế giới, tuy nhiên có sự ảnh hưởng khơng nhỏ tới thị trường Việt Nam. Các ngành KD trong nước bị ảnh hưởng do sự khủng hoảng kinh tế này. Điều này ảnh hưởng khơng nhỏ tới tình hình kinh doanh của cơng ty 3A trong năm 2008-2009. Đó là một khó khăn và thách thức đối với tồn thể cán bộ cơng nhân viên của công ty TNHH dược phẩm 3A trước tình hình kinh tế hiện nay.
_Là nhà phân phối chính thức và nhập khẩu chính thức các sản phẩm dinh dưỡng của Abbott tại Việt Nam và vì các sản phẩm của Abbott đều được nhập khẩu toàn bộ từ Hoa Kỳ, nên việc tỉ giá đô la Mỹ tăng cao đã ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của 3A.
*/ Mơi trường văn hóa – xã hội:
Việt Nam vẫn bị tụt hậu trong một số lĩnh vực chính liên quan đến trẻ em. Tỷ lệ suy dinh dưỡng ở trẻ em còn quá cao (25% trẻ em dưới 5 tuổi bị suy dinh dưỡng). Những yếu tố chính góp phần dẫn đến tình trạng dinh dưỡng kém ở trẻ bao gồm: các tập qn chăm sóc và ni dưỡng kém, chỉ có 19% trẻ sơ sinh được hồn tồn bú sữa mẹ trong 4 tháng đầu. Những bà mẹ khơng có đủ sữa ni con khi đó sẽ phải viện trợ tới sữa bột của các công ty. Hơn nữa người tiêu dùng Việt Nam thường chi tiêu theo thói quen, mua theo số đơng. Sữa là mặt hàng nhậy cảm ln địi hỏi đảm bảo chất lượng cao vì vậy tâm lý của người tiêu dùng ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. Ví dụ như cuộc khủng hoảng melamine, không chỉ các công ty sữa mà các DN bánh kẹo cũng chịu ảnh hưởng rất lớn. Đối với công ty TNHH dược phẩm 3A lượng tiêu thụ sụt giảm, doanh số của công ty giảm 10% – 15% chủ yếu do người tiêu dùng hạn chế mua sữa. Những thông tin này sẽ là cơ sở cho công ty xác định kế hoạch bán cho kỳ tiếp theo.
*/ Mơi trường chính trị pháp luật:
Khi nền kinh tế ổn định về chính trị, luật và chính sách của Nhà nước đồng bộ điều này tạo điều kiện cho công tác dự báo bán hàng của cơng ty dễ dàng hơn, hạn chế những tình huống ngồi dự kiến và bất ngờ xẩy ra và ngược lại. Ngồi ra, nếu luật pháp nước ta khơng chặt chẽ sẽ tạo ra khe hở cho các công ty lách luật. Đặc biệt khi
Việt Nam gia nhập WTO với sự xuất hiện của nhiều hãng sữa nước ngồi thì những chính sách và qui định đối với xuất – nhập mặt hàng sữa càng phải rõ ràng. Các qui định về giá sữa trên thị trường nhằm bình ổn giá hàng hóa của chính phủ, cũng như các biện pháp thúc đẩy hoạt đông của các DN trong nước sẽ tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
*/ Yếu tố nhân khẩu học: lực lượng đầu tiên của môi trường mà DN cần theo dõi là
dân số, bởi vì con người tạo nên thị trường. Trong mấy năm gần đây sự bùng nổ về dân số ở nước ta là một con số đáng lo ngại, tỷ lệ sinh cao trong khi thu nhập bình qn lại có xu hướng giảm. Điều này khơng chỉ ảnh hướng đến hoạt động kinh doanh của DN mà nó cịn ảnh hưởng đến cả nền kinh tế quốc dân.
Dựa vào kết quả nghiên cứu về tỷ lệ sinh của Việt Nam năm 2008 thì phần đơng các gia đình ở Việt Nam hiện nay có xu hướng bớt sinh đẻ. Tài liệu thống kê cho thấy rõ tỷ lệ phụ nữ sinh con thứ 3 đang giảm hẳn đi. Nguyên nhân của xu thế này là do trình độ dân trí của người dân đã tăng lên, họ bắt đầu ý thức được trách nhiệm của bậc làm cha làm mẹ nên việc chăm sóc và đầu tư ni dạy con cái ngay từ tron g bụng mẹ được đầu tư hàng đầu. Các bà mẹ đều muốn con mình phát triển tồn diện nên họ thường tìm đến những mặt hàng sữa có tên tuổi. Chính vì thế mà mặt hàng sữa dành cho trẻ nhỏ số lượng khách hàng khơng tăng nhiều nhưng tần suất mua thì lại tăng lên rất nhiều. Điều này sẽ tác động ngay đến công tác dự báo nhu cầu bán ra trong kỳ của công ty.
*/ Yếu tố khách hàng: việc khách hàng có chọn mua sản phẩm của công ty hay không
phụ thuộc vào sự tín nhiệm của khách hàng đối với các nhà phân phối. Khi mức sống của con người tăng lên thi vấn đề mà họ quan tâm hơn là việc đảm bảo chất lượng, nhât là đối với các sản phẩm liên quan đến sức khỏe con người như mặt hàng sữa mà cơng ty đang KD. Đó chính là vấn đề mà người tiêu dùng lo ngại trong việc chọn mua sản phẩm của công ty. Sự lo ngại này luôn là vấn đề mà khi xây dựng kế hoạch bán hàng cần được quan tâm vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán ra của cơng ty, đó cũng là yếu tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ hàng hóa, doanh số bán, lợi nhuận thu về của công ty.
*/ Yếu tố thị trường và đối thủ cạnh tranh: Từ sau khi gia nhập WTO thị trường sữa bột trẻ em càng trở nên sơi động hơn với sự có mặt của các thương hiệu sữa trẻ em như: Meadjonson của công ty TNHH phân phối Tiên Tiến, Dumex do công ty Phú Thái phân phối, ngồi cịn có Dutch lady, Nestle, XO cũng có độ phủ lớn trên thị
trường... Bước vào một cửa hàng sữa cho trẻ khách hàng như rơi vào một ma trận sữa và thật khó chọn lựa loại sữa nào tốt nhất, phù hợp nhất cho con mình. Những đối thủ này đã và đang có những chính sách, chương trình khuyến khích khách hàng mua hàng của họ. Vì vậy khi xây dựng kế hoạch cơng ty cần phải tìm hiểu các hoạt động bán hàng của các đối thủ cạnh tranh để xây dựng kế hoạch cho mình nhằm đảm bảo giữ chân được khách hàng cũ và thu hút được các khách hàng mới.