DƯỢC PHẨM 3A.
4.1.1 Những thành công và nguyên nhân
*/ Thành cơng:
Qua kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và dự liệu thứ cấp cho ta thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty đã tương đối cụ thể, chi tiết và linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn phát triển của công ty. Điều này được thể hiện qua kết quả kinh doanh mà công ty đã đạt được theo chiều hướng tốt, đồng thời khẳng định được uy tín của cơng ty với khách hàng. Công ty cũng nhận được sự quan tâm, giúp đỡ chỉ đạo của tổng cơng ty nên có thêm nhiều điều kiện để phát triển. Trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng công ty đã có một qui trình tương đối chặt chẽ từ việc nghiên cứu thị trường cho tới đánh giá, phê duyệt kế hoạch bán hàng đề ra.
+ Trong công tác dự báo bán hàng: công ty đã đầu tư khá nhiều vào qui trình dự báo bán hàng. Công ty đề ra từng công việc cụ thể cho từng cán bộ thị trường trong việc thu thập thông tin, công tác dự báo được tiến hành từ dưới lên. Điều này đã đem lại cho công ty những nhận định chủ quan về tình hình bán hàng của mình cũng như xu hướng của người tiêu dùng trên thị trường sữa hiện nay. Kế hoạch lập ra luôn sát với thực tế và được mọi người trong công ty ủng hộ và nỗ lực thực hiện.
+ Trong công tác xác định mục tiêu bán hàng: tồn tại và phát triển là mục tiêu phấn đấu khơng ngừng của các DN nói chung và cũng là mục tiêu phấn đấu của công ty TNHH dược phẩm 3A. Song, trong từng giai đoạn công ty lại lựa chọn cho mình những mục tiêu khác nhau. Hiện nay mục tiêu mà công ty xác định là lợi nhuận và phân phối đến người tiêu dùng tại Việt Nam những sản phẩm chất lượng cao.
- Đối với mục tiêu lợi nhuận: qua phân tích kết quả KD của cơng ty trong 3 năm 2007 – 2009, mặc dù năm 2008 lợi nhuận của công ty giảm đáng kể song đầu năm 2009 cơng ty đã có sự đột phá và đến q 2 của năm lợi nhuận của công t y đã tăng đạt mức 22,498 tỷ đồng lớn hơn so với 2 năm 2007-2008. Với việc xác định rõ tập khách hàng mục tiêu là những gia đình có con nhỏ từ 1-6 tuổi có thu nhập khá trở lên, cơng ty đã có những chính sách và chiến lược KD hợp lý làm cơ sở cho việc thực hiện thành công mục tiêu lợi nhuận của công ty.
- Đối với mục tiêu mang đến người tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng cao: trong nhu cầu tiêu dùng hiện nay thì chất lượng sản phẩm ln là yếu tố được quan tâm, đặc biệt đối với thị trường sữa. Các bà mẹ thường có quan niệm sữa đắt thì chất lượng cũng tốt, hơn nữa họ có tâm lý ngại thay đổi sữa cho trẻ vì dễ dẫn đến sự xáo trộn về tiêu hóa sẽ ảnh hưởng đến tăng trưởng. Nắm bắt được tâm lý của khách hàng cơng ty đã có sự đầu tư cho việc đảm bảo chất lượng sản phẩm ngày một tốt hơn. Các lô hàng được bảo quản cẩn thận trong khâu vận chuyển và được kiểm tra kỹ lưỡng sau khi về đến kho của công ty. Công ty thành lập một bộ phận kiểm tra chất lượng sản phẩm với các chun viên có trình độ chuyên môn cao trong lĩnh vực y dược, kết hợp chặt chẽ với nhà cung cấp trong các trương trình nghiên cứu. Có tới 5000 nhà khoa học và chuyên gia nghiên cứu lâm sàng của nhà cung cấp Abbott hàng ngày làm việc để có thể tìm ra những vi chất bổ sung mới cho sản phẩm sữa.
+ Trong công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng: sau những ảnh hưởng của nền kinh tế năm 2008, cơng ty đã cân đối lại cơ cấu chi phí dành nhiều
chi phí hơn cho các chính sách xúc tiến bán. Quý I năm 2009, giá vốn hàng bán chỉ chiếm dưới 60% cịn lại là chi phí dành cho các chương trình quảng cáo – khuyến mại. Cơng ty đã có nhiều chương trình lớn cho các ngày lễ tết với rất nhiều khuyến mại, giảm giá hấp dẫn như giật nắp lon đổi quà, chương trình khuyến mãi lớn cho hai nhãn hàng Grow và Gain IQ, tăng chiết khấu 0,5% / đơn hàng cho cửa hàng…Đứng ở vị trí số 1 trên thị trường sữa, với đội ngũ nhân viên làm báo cáo tại các đại lý – của hàng – siêu thị cơng ty ln có trong tay số liệu về hàng tồn kho; từ đó lên các kế hoạch hỗ trợ xúc tiến đạt được mức khối lượng tiêu thụ nh ư mục tiêu. Công ty sẵn sàng chia sẻ cho đại lý, cửa hàng mức lợi nhuận và chính sách chiết giá hào phóng hơn Meadjohnson và các hãng sữa khác. Ngồi ra với vai trị là người đại diện cho hãng Abbott tại Việt Nam cơng ty cịn tham gia tài trợ cho nhiều chươn g trình giáo dục sức khỏe để cung cấp và cập nhật các kiến thức chuyên ngành cho giới y khoa và người tiêu dùng Việt Nam và tổ chức các cuộc hội thảo liên quan đến vấn đề dinh dưỡng dành cho trẻ.
+ Trong công tác xây dựng ngân sách bán hàng: công ty đã có sự phân bổ nguồn ngân sách khá hợp lý với sự giúp đỡ của Tổng công ty; tập trung nhiều hơn cho các khoản chi vào hoạt động xúc tiến bán, giảm bớt các khoản chi phí quản lý DN nhằm thúc đẩy khối lượng tiêu thụ hàng hóa, phát triển theo những mục tiêu đã đề ra.
*/ Nguyên nhân:
Các kế hoạch bán hàng vạch ra đều có tính khả thi tương đối cao, chỉ tiêu ở kỳ thực hiện luôn xấp xỉ hoặc đạt vượt kế hoạch đề ra. Những thành cơng này có được là do sự nỗ lực phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân viên trong cơng ty đã đồng lịng cùng quyết tâm xây dựng thương hiệu ngày một vững mạnh trên thị trường. Họ luôn lấy mục tiêu của công ty làm cơ sở thực hiện mục tiêu của bản thân. Hơn nữa chính việc vạch kế hoạch trước của nhà quản trị cấp cao giúp cho công ty không bị ảnh hưởng nhiều trước những diễn biến phức tạp của thị trường KD như khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2008. Đồng thời công ty cũng đã đầu tư cho cơ sở vật chất hạ tầng để thu hút khách hàng và nâng cao chất lượng sản phẩm. Một trong những nhân tố chính tạo nên sự thành cơng này là các chương trình xúc tiến bán của công ty đã tạo cho người tiêu dùng ấn tượng lớn, các chương trình khuyến mại hấp dẫn với nhiều phần quà ý nghĩa được quảng bá trên các phương tiện thơng tin đại chúng, báo chí, ấn phẩm…