DƯỢC PHẨM 3A
3.4.2 Công tác xác định mục tiêu bán hàng.
_ Trên cơ sở dự báo, bộ phận kế hoạch của công ty xác định mục tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch theo từng khu vực thị trường hoặc theo thời gian.
_ Căn cứ vào các thơng tin đã phân tích và xử lý ở phần dự báo công ty xác định mục tiêu BH là mục tiêu phát triển doanh nghiệp và mục tiêu phân phối tới người tiêu dùng Việt Nam những sản phẩm chất lượng cao, được cụ thể hóa bởi các mục tiêu như: + Duy trì và mở rộng thị trường: duy trì thị trường truyền thống, thu hút thêm các khách hàng mới sử dụng sản phẩm sữa của công ty.
+ Tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận: đây là mục tiêu quan trọng nhất của các công ty thương mại. Nắm bắt được tầm quan trọng này công ty đẩy mạnh tốc độ BH để đạt được lợi nhuận bán hàng cao nhất. Mục tiêu này là những con số cụ thể và được tí nh tốn bằng các phương pháp tốn kinh tế dựa trên tình hình thực hiện kế hoạch BH năm trước, năng lực của cơng ty, khả năng tài chính, khả năng cạnh tranh và các yếu tố khác. + Phát triển lực lượng bán hàng với nhiều chương trình đào tạo, kết hợp với nhà cung cấp Abbott thực hiện các chương trình nghiên cứu cho ra đời các sản phẩm mới.
+ Thỏa mãn nhu cầu khách hàng: với tập khách hàng mà công ty hướng tới là các bà mẹ có con từ 1 đến 6 tuổi là những khách hàng có thu nhập khá trở lên, cơng ty ln đáp ứng nhu cầu cho khách hàng cả về số lượng và chất lượng dịch vụ nhằm duy trì khách hàng hiện tại và uy tín của cơng ty trên thị trường.
Các mục tiêu bán hàng phải đảm bảo tính cụ thể, tính định hướng, tính khả thi và tính hệ thống. Tuy nhiên vẫn cịn những mục tiêu mà cơng ty quan tâm đó là mục tiêu về vấn đề chất lượng sữa, về vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm, về mức độ thăng tiến trong công việc của các nhân viên… Hiện nay công ty luôn đạt mục tiêu doanh số thông qua việc cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao, trong nhiều năm liên tục 3A ln là cơng ty có thị phần cao nhất trên thị trường sữa Việt Nam.
Hàng tháng, hàng quý mỗi nhóm bán hàng sẽ xác định mục tiêu bán hàng và kế hoạch triển khai cho nhóm. Sau đó trưởng đội bán hàng sẽ tập hợp mục tiêu bán hàng của các nhóm trong đội của minh, xây dựng mục tiêu chung cho đội. Mục tiêu bán hàng của các đội sẽ được gửi lên phòng kế hoạch ( phòng Marketing); trưởng phòng kế hoạch sẽ phân tích và đánh giá các mục tiêu dựa trên tiềm năng, nguồn lực của công ty để xác định mục tiêu bán hàng cho tồn cơng ty.