DƯỢC PHẨM 3A.
4.3.1 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng.
Trong thời gian qua mặc dù công ty đã đặc biệt quan tâm đến công tác điều tra nghiên cứu thị trường nhưng vẫn chưa mang lại kết quả như mong muốn. Công tác dự báo bán hàng của cơng ty có nhiều thiếu sót về nhu cầu của khách hàng và mức độ chính xác chưa cao; về khả năng phát triển của công ty…Bởi vậy muốn nâng cao chất lượng của kế hoạch bán hàng thì phải nâng cao chất lượng của cơng tác nghiên cứu thị trường. Sau đây là một số giải pháp nhằm hạn chế các nhược điểm đó:
*/ Hồn thiện quy trInh dự báo bán hàng:
- Tổ chức các buổi nói chuyện giữa ban lãnh đạo với đội ngũ nhân viên bán hàng về vấn đề văn hóa, chính trị - xã hội để nâng cao trình độ của đội ngũ bán hàng. Điều này giúp cho đội ngũ BH nhận thức đúng sự biến động của thị trường trong việc thu thập thông tin và dự báo nhu cầu hiện tại cũng như tương lai.
- Thành lập đội ngũ nghiên cứu thị trường dày dặn kinh nghiệm: Do cơng ty chưa có đội ngũ chuyên viên lành nghề, giàu kinh nghiệm trong nghiên cứu thị trường. Thông thường việc nghiên cứu được tiến hàng bởi tồn thể nhân viên trong các phịng ban; sau đó trình cấp trên duyệt nên sẽ có rất nhiều ý kiến. Ban lãnh đạo sẽ tốn nhiều thời gian hơn cho việc tập hợp và phân tích thơng tin. Tuy nhiên, sau khi đã có được đội ngũ nghiên cứu công ty phải thường xuyên nâng cao nghiệp vụ cho các cán bộ làm công tác dự báo, yêu cầu các cán bộ thị trường thực hiện đầy đủ các nội dung mà khi tiến hành
nghiên cứu thị trường phải làm, tránh tình trạng thực hiện nghiên cứu thị trường theo cảm tính nhận định của cán bộ thị trường. Đồng thời, cơng ty cần phải có chính sách động viên khích lệ nhân viên tìm hiểu thị trường như: tạo cơ hội thăng tiến, hỗ trợ chi phí đi lại, thưởng khi thực hiện nhiệm vụ vượt kế hoạch, tổ chức cho cán bộ nhân viên đi chơi, nghỉ mát…
*/ Hoàn thiện các căn cứ và phương pháp dự báo bán hàng:
- Tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo: Cơng ty có thể nắm bắt tương đối chính xác tình hình thị trường qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên báo chí, đài, vơ tuyến, internet. Khi tung các sản phẩm ra thị trường hầu hết các doanh nghiệp đều tiến hành quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng. Trong các mục quảng cáo thường đề cập tới các chi tiết có ưu điểm, các tính năng nổi trội hay nh ững đặc tính mới của sản phẩm. Chính vì vậy đây là cách thức tốt để cơng ty có thể nắm bắt được những mặt hàng sắp có trên thị trường để có thể lập kế hoạch triển khai phương án kinh doanh của mình. Ngày nay cơng nghệ thông tin được xử dụng rất nhiều trong đời sống cũng như trong kinh doanh. Rất nhiều người truy cập internet vào cac website của các cơng ty để tìm hiểu thơng tin về sản phẩm mà họ dự định sẽ mua như: giá cả, kiểu dáng, cơng dụng…vì vậy cơng ty nên xây dựng website riêng của mình có thể bao gồm các đề mục như: giới thiệu về ngành nghề KD, đội ngũ nhân viên, các mặt hàng KD với các chương trình KM, mục dành cho khách hàng thân thiết,… Đây là một công cụ quảng cáo khá hiệu quả, tiết kiệm được các chi phí khơng cần thiết rất phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
- Công tác nghiên cứu thị trường phải được tiến hàng đồng đều giữa các khu vực thị trường. Hàng tuần, hàng tháng cử các chuyên viên nghiên cứu đi khảo sát thực tế lần lượt tại địa bàn mà công ty đang KD. Công ty cần xác định các phương pháp nghiên cứu cho phù hợp với nhu cầu thực tế để xác định sản lượng cung cầu trên thị trường, tránh ứ đọng hàng hóa. Trong q trình nghiên cứu cơng ty cần thu thập thơng tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả…trong mối quan hệ với c ác chính sách kinh tế xã hội; đặc biệt là chính sách, chiến lược phát triển con người của Nhà nước. Ở mỗi khu vực có nét đặc trưng riêng, thị hiếu của người tiêu dùng về các mặt hàng sữa phụ thuộc nhiều vào thói quen tiêu dùng-văn hóa-đặc tính dân cư…Hiểu biết về khách hàng là một trong những cơ sở quan trọng quyết định tới khả năng lựa chọn đúng cơ hội KD và sử dụng hiểu quả tiềm năng nguồn lực của công ty. Và điều quan
trọng nhất trong việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng là vừa đảm bảo khả năng bán được hàng đồng thời giữ được khách hàng thân thiết và lôi kéo được khách hàng mới cho công ty.
- Khảo sát thực tế và giao lưu kinh tế: Nhà quản trị bán hàng kiểm sốt hoạt động BH của mình khơng chỉ thơng qua bản báo cáo kết quả BH của nhân viên mà nên trực tiếp xuống từng cửa hàng – đại lý để kiểm tra, chỉ đạo hoạt động BH từ đó thấy được nhu cầu thực tế của thị trường. Cơng ty có thể th các cơng ty chun về nghiên cứu thị trường để nghiên cứu mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng đối với sản phẩm của cơng ty. Tuy cách làm này có tốn kém hơn nhưng sẽ giúp cơng ty có được số liệu tốt để đưa ra các quyết định chính xác cho mình. Ngồi việc tìm hiểu khách hàng thì một phần quan trọng đó là phải tìm hiểu phân tích tình hình thực tế của đối thủ cạnh tranh một cách tỷ mỉ chính xác; có thể nắm bắt từ khách hàng, thông qua các phương tiện thông tin đại chúng.
*/ Hoàn thiện năng lực dự báo của nhà quản trị bán hàng.
Nâng cao khả năng xử lý thông tin tốt hơn nữa: để công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tốt hơn thì các thơng tin thu thập được từ thị trường và nội bộ công ty là hết sức quan trọng, quyết định trực tiếp đến chất lượng của công tác lập kế hoạch bán hàng. Nhà quản trị BH cần nâng cao khả năng xử lý thơng tin chuẩn và chính xác để đề ra các quyết định như tổ chức điểm bán hàng, giá cả phù hợp, hình thức quảng cáo…sao cho phù hợp với từng giai đoạn phát triển của cơng ty và thị trường. Ngồi ra nhà quản trị nên thường xuyên thăm hỏi, trao đổi quan điểm ý kiến trực tiếp với khách hàng về kế hoạch sản phẩm của mình cũng như những thơng tin về đối thủ cạnh tranh qua các cuộc hội thảo khoa học, diễn đàn sức khỏe, tham gia các tổ chức từ thiện…Từ đó các nhà phân tích chọn lọc thơng tin một cách khoa học để có được những chẩn đốn chính xác làm cơ sở cho việc xác định mục tiêu, các hoạt động và chính sách bán hàng phù hợp với công ty. Để làm được như vậy Nhà quản trị BH hay các nhà phân tích phải chủ động thu thập và dự báo nhu cầu hàng hóa; đồng thời thường xuyên trao dồi, nâng cao năng lực của mình trong việc lập dự báo BH.