DƯỢC PHẨM 3A.
4.3.2 Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
*/ Xây dựng hệ thống mục tiêu BH: để khắc phục sự ảnh hưởng bởi mục tiêu của
Tổng cơng ty thì khi nhận được các chỉ tiêu, mục tiêu đưa ra công ty nên nghiên cứu đặt ra các mục tiêu cụ thể, chi tiết đối với công tác bán hàng trong các thời kỳ để đạt
được mục tiêu lớn đã đề ra; chẳng hạn q I là những tháng đầu năm thì mục tiêu bán ra đạt doanh số là bao nhiêu? những tháng cuối năm là bao nhiêu và doanh số sữa dành cho trẻ từ 1 đến 6 tháng là bao nhiêu?…Như vậy các mục tiêu cần phải rõ ràng từng giai đoạn cùng với mục tiêu chung của công ty. Từ đó nghiên cứu đề ra các biện pháp thực hiện các mục tiêu đó.
*/ Hồn thiện các phương pháp xác định mục tiêu BH: Cơng ty có thể sử dụng kết
hợp phương pháp thông kê kinh nghiệm với phương pháp phân tích các nhân tố tác động để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch nghĩa là dựa trên những số liệu của năm báo cáo và lượng hóa các yếu tố ảnh hưởng tới lượng bán trong năm kế hoạch để xây nên các mục tiêu của kỳ kế hoạch. Công ty nên dựa trên những thế mạnh của mình để phát huy lợi thế, đưa ra những phương án hành động, hướng đi để tranh thủ những cơ hội và hạn chế tối đa rủi ro có thể đến với cơng ty chẳng hạn như cơng ty có lợi thế là có thị phần lớn nhất trong ngành, sản phẩm của cơng ty ln đảm bảo chất lượng cao vì vậy khi nền kinh tế dần ổn định mục tiêu BH đặt ra có thể là doanh số bán, mức độ hài lịng của khách hàng,…
*/ Hồn thiện các căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng: để xây dựng mục tiêu BH hiệu quả công ty cần căn cứ vào các yếu tố như:
+ Căn cứ vào nhu cầu thị trường: dựa vào các báo cáo nghiên cứu của các cán bộ thị trường nhà quản trị BH sẽ tính tốn nhu cầu của từng khu vực thị trường mà cơng ty có thể đáp ứng, sau đó tiến hành xây dựng các chỉ tiêu cho từng vùng, từng khu vực.
+ Căn cứ vào khả năng nguồn lực của công ty: khi xây dựng các mục tiêu BH công ty cần phải xem xét đến các nguồn lực của mình: trình độ của nhân viên BH, của cán bộ thị trường thông qua các báo cáo mức độ hoàn thành nhiệm vụ; nguồn vốn hiện có và các khoản đầu tư có thể có trong tương lai; cơ sở hạ tầng hiện tại của công ty hiện đại hay đã lỗi thời,…Khi đánh giá đúng khả năng của mình sẽ giúp cơng ty khai thác được lợi thế so với đối thủ cạnh tranh và giảm được chi phí cũng như thời gian nghiên cứu thị trường.
+ Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: nhà quản trị BH phải dự đoán được các tiềm năng của các đối thủ cạnh tranh. Các mục tiêu BH có thể dựa vào những dự báo về mục tiêu BH, các chương trình xúc tiến bán của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra các mục tiêu nhằm chiếm lĩnh được thị trường.
Tóm lại mục tiêu cần có tính thách thức cao nhưng cũng phải có tính khả thi để phát huy sự nỗ lực của tồn thể cơng nhân viên trong cơng ty, tạo động lực thúc đẩy phấn đấu cho sự thành công của công ty.