Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH ngân hạnh

Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÂN HẠNH 1.1 Tính cấp thiết Trước phát triển mạnh nhanh toàn kinh tế, Đại hội đảng VI mốc đánh giá đổi kinh tế Việt Nam, chuyển sang kinh tế thị trường có điều tiết vĩ mơ nhà nước kinh tế nước ta đạt thành tựu đáng khích lệ Đặc biệt Việt Nam thức gia nhập WTO- Tổ chức thương mại giới, kiện mang lại nhiều hội đồng thời thách thức to lớn kinh tế Việt Nam Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho doanh ngh iệp, doanh nghiệp hồ vào xu hướng chung phát triển thị trường Kế hoạch hoá công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho đạt mục đích mà mong muốn Doanh nghiệp muốn hoạt động d ựa sở, chiến lược định địi hỏi cơng tác lập kế hoạch doanh nghiệp phải ngày hoàn thiện Tuy sau thời gian tiếp tục đổi hoàn thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt kế hoạch hố doanh nghiệp cịn nhiều vấn đề cần phải đề cập đến phương diện nhận thức nhà lập kế hoạch nội dung, phương pháp kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng coi văn phác thảo làm thời gian tới: hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, bán bán cho ai, hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán nhiều hàng để công ty tồn phát triển Nghiệp vụ bán hàng nghiệp vụ quan trọng việc kinh doanh doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng kế hoạch góp phần tạo dựng thành cơng kinh doanh doanh nghiệp Chính điều cơng tác lập kế hoạch bán hàng vấn đề cấp thiết việc hoạch định chiến lược tổng thể doanh nghiệp Trong thực tế, nước có kinh tế thị trường phát triển họ quan tâm đến việc lập công tác kế hoạch cấp công ty Họ đánh giá vai trị, vị trí, xác định rõ chức tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm th ực hồn chỉnh cơng tác Qua thử nghiệm đánh giá, nhà kinh tế học nhận định rằng: GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp hoạt động kế hoạch hóa doanh nghiệp cần thiết nhằm thực hai mục đích tận dụng hội để tăng khả thành công hoạt động sản xuất kin h doanh doanh nghiệp tránh rủi ro, đe dọa môi trường kinh doanh đến doanh nghiệp Theo Barry Trailer, thành viên CSO Insights cho “bạn phải tạo lợi nhuận lớn để trì hoạt động kinh doanh, đưa chương trình mớ i hấp dẫn để thu hút thêm khách hàng trì mối quan hệ cũ” Sự thành cơng kinh doanh đến với doanh nghiệp doanh nghiệp biết phối hợp tốt yếu tố bên bên Giải tốt mối quan hệ nội doanh n ghiệp bên doanh nghiệp không ngừng nâng cao khả thỏa mãn nhu cầu khách hàng để nâng cao hiệu kinh doanh Và thực tế ngày doanh nghiệp công tác kế hoạch quan tâm hàng đầu lẽ hoạt động giúp cho đơn vị hoạch định mục tiêu hoạt động, dự báo khả nguồn lực doanh nghiệp, xây dựng phương án hoạt động nhằm thực mục tiêu sản xuất kinh doanh đề Đối với Cơng ty TNHH Ngân Hạnh cơng tác xây dựng kế hoạch vấn đề quan tâm Trong cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng trọng Nó giúp cho cơng ty nâng cao lợi trước đối thủ cạnh tranh thị trường Làm tiền đề để giúp cơng ty kiếm sốt tốt hoạt động bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt cịn giúp cơng ty thúc đẩy việc tăng hiệu bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu tăng lợi nhuận, tăng cường củng cố lịng tin khách hàng Qua thấy kế hoạch bán hàng đóng vai trị quan trọng, phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh cố gắng nỗ lực doanh nghiệp thương trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương mại thị trường 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Qua tính cấp thiết vấn đề nêu sở nghiên cứu chuyên ngành quản trị kinh doanh, xuất phát từ kiến thức chuyên môn kỹ học tập rèn luyện trường, thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vai trị khơng nhỏ suốt q trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp hội thị trường, hình thành khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình bán hàng làm sở để đánh giá kết thành tích bán hàng Kết hợp với kiến thức học tập trường, qua thời gian làm việc thực tế Công ty TNHH Ngân Hạnh, em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Nhận thức vai trị tầm quan trọng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tồn phát triển công ty, với hướng dẫn thầy cô trường, đặc biệt Thạc sỹ Bùi Minh Lý, em xin xác lập tuyên bố nội dung nghiên cứu đề tài là: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty TNHH Ngân Hạnh” để hồn thành chun đề tốt nghiệp 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Trên sở xây dựng lý luận bán đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, làm rõ thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Ngân Hạnh để đưa mụ c tiêu nghiên cứu để tài sau: - Hệ thống hóa lý luận vấn đề mà đề tài nghiên cứu làm sở khoa học để phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Ngân Hạnh thời gian qua nhằm làm rõ vấn đề tồn nguyên nhân tồn vấn đề - Đưa số kiến nghị đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Ngân Hạnh thời gian tới 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Ngân Hạnh tất mặt hàng kinh doanh tồn thị trường Cơng ty - Về mặt thời gian: thu thập số liệu, liệu để nghiên cửu, phân tích đán h giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Ngân Hạnh năm, từ năm 2008 đến năm 2010, lấy năm 2010 năm phân tích GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung nghiên cứu đề tài 1.5.1 Một số khái niệm có liên quan đến cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp * Bán hàng: Bán hàng khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh mở chu kỳ hoạt động kinh doanh Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp mà hàng hóa chuyển thành tiền, thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội * Quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp * Kế hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, c hương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp * Xây dưng kế hoạch bán hàng: xây dựng kế hoạch bán hàng công việc đóng vai trị quan trọng suốt q trình bán hàng doanh nghiệp, bao gồm nội dung dự báp bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định hoạt động chương trình bán hàng xác định ngân sách bán hàng * Dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai va triển vọng đạt tiêu Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy hội thách thức với hoạt động bán hàng doanh nghiệp Dự báo bán hàng trình xác định số lượng bán hàng tiền doanh nghiệp mặt hàng với khoảng thời gian đinh tất thị trường, phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh * Mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng kết bán hàng đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ c ho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn * Các hoạt động bán hàng: hoạt động bán hàng định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp, cơng việc cần phải làm hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm đạt mục tiêu bán hàng GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp * Các chương trình bán hàng: chương trình bán hàng tổng hợp hoạt động triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu bán hàng cụ thể * Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng kế hoạch toàn diện phối hợp, thể quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Ngân sách bán hàng cụ thể hóa hoạt động bán hàng doanh nghiệp thông qua n gôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất kế hoạch tài hoạt động bán hàng xác định cho khoảng thời gian cho chương trình, chiến dịch bán hàng 1.5.2 Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Quản trị bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng Tổ chức triển khai bán hàng Kiểm soát bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng Dự báo bán hàng hoạt động chương trình bán hàng Sơ đồ 1.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng 1.5.2.1 Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Kế dự báo bán hàng làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng * Kết dự báo bán hàng: + Kết dự báo bán hàng thể thông qua hai tiêu: GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp - Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức muc, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… Trong tiêu quan trọng số lượng sản phẩm bán theo nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán… - Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… +Kết dự báo bán hàng phải đảm bảo đựng thông tin bốn yếu tố sau: - Năng lực thị trường: dự báo khối lượng háng bán cao có sản phẩm, dịch vụ thị trường tất đối thủ cạnh tranh, giai đoạn nhật định Nhiều giả thiết đưa bao gồm điều kiện kinh tế địa phương quốc gia mức độ cạnh tranh Năng lực thị trường cần quy định theo khu vực lãnh thổ theo phân loại khách hàng - Doanh số ngành hàng: doanh số ngành hàng khối lượng hàng bán thực nganh nhât định thị trường cụ thể giai đoạn định Nếu giả thiết điều kiện khác nhau, doanh số ngành hàng gần giống lực thị trường - Năng lực bán hàng doanh nghiệ: số lượng cao lực thị trường mà doanh nghiệp hy vọng nhận từ nguồn khả sẵn có cách đáng tin cậy - Dự báo bán hàng doanh nghiệp: đánh giá số lượng bán tiền theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ tương lai doanh nghiệp mặt hàng thời gian định tất thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh Dự báo lập phận lập kế hoạch doanh nghiệp sở cho lựa chọn doanh nghiệp phối hợp tiếp thị thực tế kế hoạch phối hợp tiếp thị thay đổi, sau dự báo cần phải đưa để phản ánh thay đổi Ở mức độ khu vực, dự báo chia theo sản phẩm thời gian, khu vực địa lý xác định, sau dự báo theo khách hàng riêng biệt * Các dụ báo bán hàng Thông thường nhà quản trị thường vào tiêu sau tiến hành dự báo bán hàng: - Số dân cư, cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường số đặc điểm thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư số quan trọng để dự báo doanh số phân bổ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp - GDP/ người, thu nhập, khả toán Chỉ tiêu cho phép dự báo khả toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa chương trình bán hàng phù hợp… - Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, dự báo tốt doanh số theo tững kênh bán hàng doanh nghiệp Thông thường doanh nghiệp thương mại hay thực chiến lược “vết dầu loang” phát triển thị trường nên nắm số lượng điểm bán cho phép hoạch định doanh số, quy mô tăng trưởng hoạt động bán hàng - Số lượng khách hàng: nắm bắt thông số số lượng khách hàng giú p nhà quản trị bán hàng dự tính doanh số, hoạch định phương thức sách bán hàng cho nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch… - Số lượng ngành: nắm sản lượng ngành, đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần mục tiêu doanh số doanh nghiệp - Thị phần ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số vói doanh nghiệp quan trọng ngành để nắm thị phần tương đối Thị phần tương đối làm sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm - Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập cho biết dung lượng thị trường tình hình cạnh tranh * Phương pháp dự báo bán hàng - Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa kết đánh giá nhân viên bán hàng cán quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định tiêu kế hoạch bán hàng Theo phương pháp này, doanh nghiệp tổng hợp ý kiến dự báo kết bán hàng từ cấp bán hàng doanh nghiệp, sau tổng hợp v xử lý Phương pháp có ưu điểm dễ làm, nhanh chi phí thấp Tuy nhiên tiếp cận dừng lại định tính kết dự báo sai lệch lớn - Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có kết hành vi khách hàng khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm khả toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh đối thủ cạnh tranh… Kết phần điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp thơng tin thị trường khả doanh nghiệp để xác định tiêu GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp bán hàng Phương pháp địi hỏi nhiều cơng sức, tiền bạc, thời gian, địi hỏi doanh nghiệp phải có lực nghiên cứu thị trường tốt - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đối kết bán hàng: phương pháp xác định sở nghiên cứu mối quan hệ bán hàng với yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: phát triển kinh tế xã hội, phát truển công nghệ khoa học kỹ thuật, mức độ cạnh tranh thị trường, sách vĩ mơ… Phương pháp áp dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có kết xác tồn diện - Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị bán hàng sựa vào kết bán hàng thời gian trước vào yếu tố ảnh hưởng thời gian tới để dự báo bán hàng Phương pháp thường áp dụng thực tế giai đoạn thị trường ổn định * Quy trình dự báo bàn hàng Doanh nghiệp áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác Về phươ ng diện tổ chức có ba quy trình bán hàng từ xuống, từ lên hỗn hợp - Quy trình từ xuống: quy trình dự báo bán hàng từ xuống gọi phương pháp chia nhỏ Trong quy trình này, dự báo bán hàng thực mức độ kinh doanh chung cấp doanh nghiệp Sau đó, sở tiêu chuẩn lượng bán ký trước mức độ nguồn tiền dự báo bán chia nhỏ dần theo đơn vị tổ chức, kết thúc dự báo bán sản phẩm cho khu vực bán hàng - Quy trình từ lên: quy trình cịn gọi phương pháp xây dựng lên bắt đầu với dự báo bán hàng tương lai sản phẩm từ nhân viên bán hàng, từ đơn vị thị trường cấp thấp Các dự báo theo sản phẩm sau tổng hợp theo tất sản phẩm đơn vị để lập dự bá bán cơng ty Tiếp theo dự báo xác định phận phân tích để tính đến điều kiện kinh tế, khả tiếp thị sản phẩm - Quy trình hỗn hợp: quy trình với tham gia lúc cấp công ty lẫn cấp tác nghiệp sở Quy trình thường áp dụng tạ i doanh nghiệp có quy mơ vừa nhỏ 1.5.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu phát triển doanh nghiệp mục tiêu bán hàng có mối quan hệ biện chứng qua lại với Mục tiêu doanh nghiệp cần phản ánh cụ thể hóa thơng qua mục tiêu bán hàng Do xây dựng mục tiêu bán hàng quản trị bán hàng cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp nhiệm vụ đặt để thực mục tiêu * Các loại mục tiêu bán hàng Với doanh nghiệp thương mại mục tiêu bán hàng bao gồm số loại sau: + Nhóm mục tiêu kết bán hàng bao gồm: - Doanh số: Doanh số mục tiêu kết quan trọng bán hàng - Lãi gộp: lãi gộp mục tiêu quan trọng bán hàng Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp Lãi gộp tình doanh thu trừ giá vốn hàng bán Lãi gộp sau trừ chi phí bán hàng chi phí quản lý khác lợi nhuận trước thuế Lực lượng bán hàng doanh nghiệp cần cân nhắc tỷ lệ mức lãi gộp thu định sách giá đàm phán - Chi phí bán hàng; chi phí bán hàng mục tiêu phổ biến áp dụng bán hàng Lực lượng bán hàng giao mục tiêu theo định mức chi phí - Lợi nhuận bán hàng: lợi nhuận mục tiêu bao trùm kinh doanh Mục tiêu lợi nhuận thương xác lập cho cấp quản trị bán hàng trung cấp cao cấp Mục tiêu lợi nhuận đặt cấp công ty cấp phận Rất doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận cho nhân viên bán hàng Mục tiêu lợi nhuận thể sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi tài sản - Vòng quay vốn hàng hóa: vịng quay vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động Đây tiêu phản ánh hiệu công tác quản trị mua hàng, bán hàng dự trữ doanh nghiệp + Nhóm mục tiêu tảng bán hàng bao gồm mục tiêu: Mức độ hài lòng khách hàng, phát triển thị trường, số lượng đại lý điểm bá n, số lần viếng thăm khách hàng nhân viên , số điện thoại giao dịch với khách hàng,… * Căn xác định mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng xây dựng kết dự báo bán hàng Mục tiêu bán hàng xác định: GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp - Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm… - Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, vùng - Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua đường, khách hàng truyền thồng, khách hàng mới… - Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhở lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, siêu thị… - Theo nhân viên bán hàng - Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu… - Theo sản phẩm ngành hàng… * Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng: - Quy trình từ xuống: mục tiêu xác định cấp cao sau phân bổ xuống cho cấp bán hàng sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt có nguy làm giảm chủ động, sáng tạo cấp bán hàng sở Doanh nghiệp áp dụng quy trình cho sản phẩm thị trường truyền thống, có doanh số ổn định có biến động thị trường - Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: phận, cấp bán hàng trực tiếp xác đinh mục tiêu bán hàng cho lập kế hoạch triển khai mục tiêu Mục tiêu bán hàng cấp cao tổng hợp từ mục tiêu bên Quy trình áp dụng phổ biến, gia tăng tính chủ động sáng tạo cua cấp bán hàng Đi kèm với quy trình công tác đãi ngộ nhân tốt nhằm đảm bảo người nhiệt tình động Tuy nhiên, mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể, đo lường được, đạt được, tính thực giới hạn thời gian 1.5.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng * Các hoạt động bán hàng chia làm nhiều nhóm khác nha u như: - Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liêu chuẩn bị bán hàng - Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn ký kết hợp đồng với nhà phân phối, đại lý, điểm bán GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 10 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp hàng cơng ty Tài 0% Ông (Bà) cho biết: Từ xuống 0% Quy trình dự báo bán hàng Từ lên 100% công ty thực Khác 0% Phương pháp mà công ty Phương pháp chuyên gia 75% sử dụng để dự báo bán hàng Phương pháp điều tra khảo sát 75% là? Phương pháp thống kê kinh nghiệm 75% Phương pháp khác 25% Lợi nhuận 0% bán hàng lớn cơng ty Thương hiệu 50% gì? Khác 0% Để dự báo bán hàng Năng lực tài DN 50% cơng ty thường vào Số lượng khách hàng 100% vấn đề gì? Đối thủ cạnh tranh 87.5% Thị trường 62.5% Khác 0% Thông tin quan trọng Năng lực thị trường 100% dự báo bán hàng Doanh số ngành hàng 0% công ty gì? Năng lực bán hàng doanh 0% theo quy trình nào? Mối quan tâm hay mục tiêu nghiệp 10 Mục tiêu bán hàng mà Tăng khách hàng 100% công ty hướng tới năm Tăng doanh thu 50% gì? Nâng cao hình ảnh cơng ty 100% Khác 0% 11 Quy trình xây dựng mục Từ xuống 100% tiêu bán hàng mà công ty áp Từ lên 0% dụng? Khác 0% 12 Hiện công ty áp dụng Quảng cáo truyền hình 50% hình thức quảng cáo nào? Giấy báo gửi khách hàng 12.5% Quyền quảng cáo 0% Bản tin mạng 87.5% Quảng cáo rao vặt 50% GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 29 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp Khác 62.5% 13 Các chương trình xúc tiến Tham gia triển lãm thương mại 87.5% bán hàng mà công ty áp dụng Phiếu giảm giá 0% gì? Tổ chức kiện 87.5% Hàng khuyến mại 75% Hội thảo 100% Bán hạ giá 0% 14 Các chương trình bán Sử dụng thử sản phẩm 25% hàng cơng ty gì? Tư vấn miễn phí 62.5% Khuyến mại 62.5% Tăng cường dịch vụ sau bán 100% Tặng quà 0% Giảm giá 25% 15 Phương pháp xác định Dựa vào tiêu cho chi phí kỳ 100% ngân sách bán hàng mà công trước ty sử dụng gì? Phương pháp khả chi 87.5% Phương pháp tăng bước 0% Theo đối thủ 0% Phương pháp hạn ngạch 0% Phương pháp khác 0% 16 Chi phí bán hàng nhiều Ngân sách chi phí liên quan đến bán 87.5% mà cơng ty phải bỏ hàng gì? Ngân sách hành 0% Ngân sách xúc tiến bán hàng 25% Khác 0% Trong công tác xác định dự báo bán hàng Công ty sử dụng năm phổ biến áp dụng cho năm 2009 phương pháp chuyên gia phương pháp thống kê kinh nghiệm, thơng tin dự báo bán hàng lực thị trường, mà không ý đến thông tin doanh số ngành hàng lực bán hàng doanh nghiệp, với tình cơng ty sử dụng quy trình dự báo quy trình từ lên Cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng, hai mục tiêu coi trọng mục tiêu thị phần thương hiệu, vấn đề lợi nhuận không coi trọng, chứng tỏ công ty có GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 30 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp nguồn thu ổn định doanh thu từ nhóm mặt hàng dung dịch, hóa chất, quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng mà cơng ty áp dụng quy trình quản trị theo mục tiêu Công tác xác định hoạt động chương trình bán, hoạt động quảng cáo xúc tiến hàng hóa thơng qua tin mạng, triển lãm thương mại, hội thảo chương trình bán hàng mà cơng ty thường áp dụng tăng cường dịch vụ sau bán Công tác xây dựng ngân sách bán hàng mà công ty áp dụng dựa vào tiêu chi phí kỳ trước, phương pháp khả chi, ngân sách chung cho chi phí liên quan đến bán hàng sử dụng nhiều ngân sách bán hàng Ngồi thơng tin thu từ câu hỏi đóng Em cịn thu thập số thơng tin qua câu hỏi mở như: Một số vấn đề tồn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty vấn đề cập nhật thông tin từ nhân viên thị trường hạn chế, thơng tin đối thủ cạnh tranh cịn nghèo nàn đặc biệt cạnh tranh đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp nhà nước gây cho cơng ty khơng khó khăn cơng tác dự báo bán hàng chương trình xúc tiến bán, cán thị trường người chun mơn cơng việc gây khó khăn cho cơng ty dự báo bán hàng Các điểm mạnh công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty như: Nắm bắt xu thị trường, có mối quan hệ mật thiết gắn bó với bạn hàng nhà cung cấp khách hàng mình, phận xây dựng kế hoạch bán hàng công ty người có chun mơn, có nguồn vốn dồi vấn đề tài điểm mạnh cơng ty TNHH Ngân Hạnh; quan điểm xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH Ngân Hạnh: Là quy trình dự báo xây dựng mục tiêu, kế hoạch đồng thời xây dựng chương trình hành động để đạt kế hoạch, mục tiêu mà doanh nghiệp đề Phương hướng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty nay: Không ngừng giới thiệu, phát triển mặt hàng chủ lực mạnh công ty, tăng cường mối quan hệ mật thiết với khách hàng bệnh viện lớn, phòng khám đa khoa từ tuyến tỉnh trở lên, tăng cường dịch vụ sau bán nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp 2.3.1.2 Kết điều tra vấn Cùng câu hỏi trắc nghiệm phiếu điều tra em thu thập số thông tin cần thiết cho nội dung luận văn thơng qua câu hỏi vấn trực tiếp Theo bà Nguyễn Chính Hải phó phịng kinh doanh cho biết, số khó khăn mà công ty gặp phải công tác dự báo bán hàng thông tin thu thập từ cán thị trường công ty hàng tuần thường không đầy đủ, số thông tin chưa qua xử lý phận xây dựng kế hoạch bán hàng phải tiếp tục tiến hành số công việc để xác định lại thông tin dự báo, nhiều thời gian GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 31 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp Về chất lượng cán thị trường, Bà Nguyễn Chính Hải cho biết thêm, lẽ cán thị trường Công ty hầu hết tốt nghiệp từ trường đại học thuộc ngành kỹ thuật, y tế số kiến thức kinh tế hạn chế, công việc thu thập thông tin dự báo bán hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm nghề Vì doanh thu bán hàng năm 2007 lại thấp năm 2008 lại tăng cách chóng mặt vậy, Trả lời câu hỏi Ông Nguyễn Trường Giang, giám đốc công ty cho biết,: Năm 2009 doanh thu bán hàng công ty đạt mức thấp không đạt kế hoạch đề do, năm xuất số đối thủ cạnh tranh có tiềm lực lớn, việc trúng thầu lần dự thầu ít, doanh thu năm 2009 chủ yếu nguồn doanh thu từ mặt hàng hóa chất, doanh thu 2010 tăng vọt tác động tăng trưởng kinh tế, đồng thời với cải thiện chiến lược, sách bán hàng giúp cơng ty trúng thầu nhiều gói thầu có giá trị Nhận xét công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty, Ơng Trịnh Đình Thuận, trưởng phịng kinh doanh cho biết, cơng ty có quy trình xây dựng tương đối hiệu quả, nhiên thị trường công ty rộng rãi rải rác khắp tỉnh nước, vấn đề thu thập thông tin tương đối phức tạp, đồng thời chiến lược, sách, chương trình hành động khu vực khác nhau, đòi hỏi công ty phải nghiên cứu kỹ, nhiều thời gian chi phí Về ổn định doanh thu bán hàng qua năm, bà Chu Bích Liên kế tốn trưởng cơng ty, họ làm ln hợp đồng sử hóa chất cơng ty, doanh thu nhóm mặt hàng ổn định tăng theo năm, nguồn ngân sách đảm bảo việc t hết lập ngân sách bán hàng công ty mang lại hiệu cao Về chất lượng cán phụ trách xây dựng kế hoạch bán hàng, Ông Nguyễn Trường Giang, Giám đốc công ty cho biết, việc tuyển nhân đáp ứng đầy đủ chuyên mơn có khả làm tốt việc khó khăn, lẽ địi hỏi phải có kỹ ngoại ngữ, kinh tế, y tế hầu hết trường đào tạo sinh viên tốt nghiệp trường đáp ứng tất u cầu cơng ty phải tuyển người có kinh nghiệm nghề, nhiên đối tượng thường phải trả lương cao, lực có hạn đồng thời rủi ro cao việc gắn bó lâu dài với cơng ty 2.3.2 Phân tích thực trạng công ty TNHH Ngân Hạnh 2.3.2.1 Dự báo bán hàng GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 32 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp Bảng 3.9: Các phương pháp dự báo bán hàng công ty TNHH Ngân Hạnh từ năm 2006 -2008 TT Phương pháp Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Chuyên gia Năm 2009 x Điều tra khảo sát x Theo nguyên nhân dẫn đến khả x thay đổi kết Thống kê kinh nghiệm x x (Nguồn:Phịng kinh doanh cơng ty TNHH Ngân Hạnh) Có thể thấy qua năm khác công ty lại sử dụng phương pháp khác để dự báo bán hàng, điều kiện định đến chất lượng dự báo phương pháp dự báo bán hàng mà cơng ty áp dụng, năm 2007 có kết bán hàng thấp, doanh thu hai nhóm mặt hàng chủ lực máy móc thiết bị dung dịch, hóa chất GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 33 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG MỘT SỐ KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÂN HẠNH 3.1 Các kết luận đề xuất công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Ngân Hạnh 3.1.1 Những thành công nguyên nhân Từ chỗ Công ty TNHH kinh doanh trang thiết bị y tế với nguồn vốn 2.100 triệu đồng chưa có chỗ đứng thị trường đến tổng nguồn vốn Công ty 15.672 triệu đồng, công ty thành lập văn phòng đại diện TP Hồ Chí Minh với chức triển khai hoạt động b án hàng chăm sóc khách hàng khu vực phía nam, kênh phân phối Miền Trung Đà Nẵng, Nghệ An… Cơng ty có khả chủ động cung ứng trang thiết bị y tế cho khách hàng toàn quốc, thị phần Công ty rộng lớn Công ty thiết lập có mối quan hệ vững với đại lý tỉnh toàn quốc tạo tiền đề cho việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, với điều kiện doanh thu từ hoạt động kinh doanh Công ty tăng trưởng đặn năm, tạo điều kiện cho Công ty dễ dàng việc xây dựng ngân sách, dự báo bán hàng thời gian định Công ty đề công việc cụ thể cho cán thị trường việc thu thập thông tin, quy trình xây dựng kế hoạch xây dựng từ lên tức cán thị trường tiến hành nghiên cứu đặc điểm thị trường khu vực phụ trách chuyển phịng kinh doanh Giám đốc nghiên cứu xem xét để lập kế hoạch Giám đốc trực tiếp xem xét kế hoạch lập xem có phù hợp với mục tiêu chiến lược Công ty không, tiến hành điều chỉnh (nếu có) Vì trực dõi thực tiêu kế hoạch bán hàng nên cán thị trường đề xuất cho khu vực tiêu hợp lý, bám sát khả tiêu thụ sản phẩm thực tế thị trường việc thực kế hoạch tương đối thuận lợi đạt kế hoạch đề ra, nhiên qua điều tra phân tích thấy cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng gặp số bất cập 3.1.2 Những điểm cịn hạn chế cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Ngân Hạnh Công tác dự báo bán hàng Công ty Nhìn chung cơng tác dự báo bán hàng Cơng ty thực cách chi tiết đầy đủ, nhiên cịn có số điểm cần phải quan tâm, Cơng ty cịn q trọng đến thông tin khách hàng quen thuộc, mà chưa trọng đến thông tin khách hàng mà công ty chưa hợp tác, đối thủ cạnh tranh công GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 34 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp ty, thị trường vi mô vĩ mô, thơng tin dự báo cịn sơ sài khơng đầy đủ cán thị trường hầu hết đội ngũ nhân lực tốt nghiệp từ trường Đại học thuộc khối kỹ thuật, y tế Do cán thị trường người phân công trực tiếp làm việc giám sát kênh phân phối, khách hàng, trực tiếp nhận tiêu kế hoạch bán hàng từ Cơng ty họ người trực tiếp làm công tác nghiên cứu thị trường để đảm bảo khả thực tiêu cách chắn đề xuất mức bán cho khu vực họ phải tính tốn cụ thể đảm bảo tính xác dẫn đến việc dự báo doanh số bán khơng xác (có thể thấp nhu cầu thực tế) dẫn đến việc xây dựng tiêu khơng xác làm lỡ hội khai thác thị trường Công ty Các cán thị trường phần lớn đào tạo trường đại học, kỹ thuật nên họ có lợi hiểu biết sâu đặc tính kỹ thuật sản phẩm nhiên họ lại phải tiến hành công việc bán hàng, nghiên cứu thị trường mà không trang bị kiến thức marketing kỹ thuật nghiên cứu thị trường hiệu công tác nghiên cứu thị trường nhiều hạn chế mà biểu rõ nét kế hoạch bán hàng công ty xây dựng đầu năm kế hoạch lại phải thay đổi nhiều lần suốt trình thực hiện, việc đưa phương pháp để dự báo bán hàng, quy trình dự báo bán hàng cịn chưa hợp lý với tình hình biến động thị trường nay, việc xây dựng kế hoạch bán hàng có thành cơng đạt kết cao hay khơng phụ thuộc chủ yếu vào công tác dự báo bán hàng Công tác xác định mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng Cong ty, trọng đến vấn đề mở rộng thị trường mà trọng đến việc củng cố mối quan hệ gắn bó với khách hàng quen thuộc mình, vấn đề xác định mục tiêu bán hàng dựa nhiều vào phận xây dựng kế hoạch bán hàng, mục tiêu xác định dựa nhiều vào số liệu năm trước mà trọng đến yếu tố ảnh hưởng đến lượng bán năm kế hoạch, đến xây dựng kế hoạch bán hàng số mục tiêu đạt xa vời với kế hoạch đặt có biến động thị trường không bám sát với nhu cầu thị trường, mục tiêu quan trọng mà Công ty chưa đề cập giảm chi phí để giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm kinh doanh Cơng ty, quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng phụ thuộc vào đạo cấp trên,, từ tổng thể đến chi tiết, dẫn đến không khai thác hết hội lực đại lý, kênh phân phối Cơng ty Cơng tác xây dựng chương trình, hoạt động bán hàng: Việc sản phẩm Công ty hầu hết nhập từ nước ngoài, nên giá bán sản phẩm thường hình thành sở giá mua sản phẩm, tỷ giá đồng ngoại tệ Do giá bán Công ty bị phụ thuộc vào tỷ giá đồng ngoại tệ biến động môi trường kinh doanh quốc GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 35 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp tế, nhiên đối tác nước ngồi Cơng ty cịn ít, nhà cung cấp cung cấp số sản phẩm định, với việc dự báo khơng xác hình hình thị trường gây khó khăn cho việc xây dựng sách giá hợp lý Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc nhiều vào phận xây dựng kế hoạch phòng kinh doanh Ban giám đốc khơng phát huy lợi phòng ban, phối hợp phận nhiều chậm chạp, thiếu hợp tác Các chương trình xúc tiến bán hàng Cơng ty áp dụng thường phóng sự, hội thảo, quảng cáo, khuyến mại hình thức xúc tiến bán hàng hiệu nhiên chất lượng lại khơng cao, nội dung cịn nghèo nàn, thơng tin chưa phong phú Các chương trình xúc tiến hầu hết áp dụng khách hàng mà không trọng đến chế độ ưu đãi trung gian phân phối Công ty xây dựng ngân sách bán hàng: Do kết dự báo, xác định mục tiêu đơi cịn thiếu sót việc xây dựng ngân sách bán hàng Công ty phải thay đổi cách thường xuyên, ngân sách đầu tư cho công việc nghiên cứu thị trường cịn eo hẹp, dẫn đến kết thơng tin thiếu phong phú, đồng thời, việc xây dựng ngân sách dựa vào kết bán hàng, chi phí năm trước đó, dựa vào báo giá, việc tính tốn phân bổ chi phí cho hoạt động bán hàng Công ty nhiều cịn chưa hợp lý Nhìn chung cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Ngân Hạnh xây dựng theo quy trình chặt chẽ, đạt số kết đáng khích lệ, nhiên kế hoạch xây dựng cho năm kế hoạch trình thực lại tiến hành điều thường xun số cơng tác trình xây dựng kế hoạch bán hàng cịn hạn chế, thàng này, q khơng thực kế hoạch đề sang tháng sau tiến hàng điều chỉnh kế hoạch, ta thấy kế hoạch thực khơng có biến động bất ngờ Cơng ty cần phải tìm giải pháp để khắc phục tình trạng này, đặc biệt trình dự báo bán hàng, thơng tin dự báo, để xây dựng kế hoạch bán hàng hoàn thiện, mang lại hiệu hoạt động kinh doanh, không ngừng nâng cao hình ảnh mở rộng thị phần, tạo đà phát triển cho Công ty giai đoạn thị trường có nhiều biến động 3.2 Các đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH 3.2.1 Công tác dự báo bán hàng - Nghiên cứu thị trường Thị trường nơi sản phẩm tiêu thụ, nơi khách hàng doanh nghiệp gặp để trao đổi điều kiện mua bán Sản phẩm tiêu thụ nhanh hay chậm phụ thuộc vào GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 36 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp chấp nhận khách hàng sản phẩm Công ty công ứng thị trường Để có điều lại phụ thuộc nhiều vào cơng tác tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu khách hàng Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng lớn thơng qua thị trường phận lập kế hoạch nắm nhu cầu trang thiết bị, dụng cụ, hóa chất năm kế hoạch, nắm bắt số lượng sản phẩm Công ty mua để lên kế hoạch đáp ứng nhu cầu, thông qua nghiên cứu thị trường phận kế hoạch xác định cầu hướng vào doanh nghiệp để từ xây dựng tiêu kế hoạch bán hàng mang tính thực tế cao Điều tra nghiên cứu thị trường quan trọng việc hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Kết nghiên cứu nhu cầu tập hợp theo định mức giá, định hướng mục tiêu kinh doanh phù hợp với thị trường thời gian kinh doanh định theo khách hàng để đảm bảo gắn bó sản xuất kinh doanh với yếu tố hỗ trợ Trong năm vừa qua công ty TNHH Ngân Hạnh tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường trước xây dựng kế hoạch bán hàng chủ yếu mang tính kinh nghiệm nhân viên nghiên cứu thị trường dừng lại mức độ sơ lược chưa xem xét đến tất yếu tố tác động đến thị trường sản phẩm nên dẫn đến xây dựng kế hoạch số tiêu đạt xa với kế hoạch đặt có biến động thị trường không bám sát với nhu cầu thị trường nên trình thực phải điều chỉnh kế hoạch thị trường thay đổi Xuất phát từ vai trò quan trọng việc nghiên cứu thị trường với xây dựng kế hoạch bán hàng Nếu điều tra nghiên cứu thị trường xác lập kế hoạch đúng, cịn ngược lại khơng kế hoạch bán hàng bị sai lệch, vấn đề gây tổn thất khơng đáng có cơng ty Chính cơng ty cần phải tăng cường việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ biết số sản phẩm thị trường cần, số lượng bao nhiêu, chất lượng Tạo xác cho việc hoạch định kế hoạch Khi nghiên cứu đến thị trường ngành nhà nghiên cứu phải tính đến tác động tất yếu tố xảy để có kết nghiên cứu thị trường xác, linh hoạt, khơng bị tác động q sâu ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh yếu tố xảy Cơng ty phòng ban phải tăng cường việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, để từ biết số xác sản phẩm, thị trường cần số lượng bao nhiêu? Chất lượng nào? Tạo xác cho việc hoạch định kế hoạch, tránh tình trạng điều chỉnh cân đối lại kế hoạch trình thực GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 37 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp Phương pháp nghiên cứu: Tùy thuộc vào loại thông tin thị trường mà công ty lựa chọn phương pháp nghiên cứu cho thích hợp Hiện Cơng ty đáng áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, dựa chủ yếu vào số liệu thống kê, tình hình thực tế qua năm, tốc độ tiêu dùng bình quân Tuy nhiên đặc điểm dễ biến động mặt hàng kinh doanh, công ty nên áp dụng đồng thời hai phương pháp dự báo theo phương pháp thống kê kinh nghiệm dự báo theo biến động yếu tố thị trường để thích ứng với thay đổi yếu tố ảnh hưởng tới khả bán hàng Công ty Nâng cao nghiệp vụ cho cán làm công tác dự báo, yêu cầu cán thị trường thực đầy đủ nội dung mà tiến hành nghiên cứu thị trường phải làm, tránh tình trạng thực nghiên cứu thị trường theo cảm tính nhận định cán thị trường Phương pháp, quy trình dự báo bán hàng Hiện Công ty áp dụng hai phương pháp để dự báo bán hàng phương pháp chuyên gia phương pháp thống kê kinh nghiệm, điều kiện thị trường có nhiều biến động nay, khủng hoảng kinh tế toàn cầu, xuất đối thủ cạnh tranh, đặc biệt cơng ty chuyển từ hình thức doanh nghiệp Nhà nước sang cơng ty cổ phần, khách hàng có nhiều địi hỏi, tỷ giá biến động… địi hỏi Cơng ty phải tiến hành điều hành, khảo sát kỹ thị trường, nắm rõ khách hàng nhà cung ứng… Theo em Công ty nên sử dụng kết hợp ba phương pháp phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm, đồng thời nâng cao trình độ cho cán làm cơng tác dự báo bán hàng nhằm có kết dự báo xác nhất, đồng thời nắm bắt biến động thị trường, làm sở vững cho bước công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Kết hợp với ba phương pháp cơng ty cần có qui trình bán hàng phù hợp với quy trình dự báo bán hàng từ lên nay, tăng cường nâng cao trình độ, chun mơn cho cán thị trường nhằm phân tích đưa dự báo xác nhất, sở để cơng ty rút ngắn thời gian thực hiệ công tác dự báo, đồng thời cắt giảm chi phí khơng đáng có phải thực bước xác minh lại thông tin cán thị trường gửi lên 3.2.2 Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng Việc xác định mục tiêu Công ty cần phải dựa vào tình hình thực tế thị trường, lực có mình, đề mục tiêu cụ thể cho khu vực, địa bàn giai đoạn định, mục tiêu lớn doanh nghiệp tăng khách hàng, nâng cao hình ảnh cơng ty, nhiên cơng ty phải đặt cho mục tiêu với nhà cung cấp, GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 38 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp hợp tác làm ăn lâu dài với họ, đảm bảo lưu thơng thơng suốt q trình bán hàng công ty, đồng thời công ty không nên đề mục gia tăng khách hàng mà quên việc giữ chân khách hàng đảm bảo tính bền vững kinh doanh, cắt giảm chi phí khơng cần thiết nhằm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh Quy trình xây dựng mục tiêu Công ty áp dụng sử dụng quy trình từ xuống, tức lấy mucjtieeu tồn Cơng ty làm sở để xác định mục tiêu cho phận, địa bàn bán hàng, nhiên Công ty cần phải linh hoạt việc thiết lập số mục t iêu chung doanh nghiệp dựa vào tình hình cụ thể, khả khu vực thị trường mình, nhằm khai thác tối đa lợi tiềm khu vực đó, việc xây dựng mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, khơng mang tính chất chung chung, phải thể số dù mục tiêu định tính mục tiêu định lượng, ngồi phải đảm bảo tính khả thi thực được, phù hợp với tình hình thị trường lực có doanh nghiệp, mục tiêu đạt phải quy định cho thời gian cụ thể 3.2.3 Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch hành động chương trình bán hàng 3.2.3.1 Cơng tác phân phối sản phẩm Công ty TNHH Ngân Hạnh cần lập kế hoạch phân phối sản phẩm cho nhóm sản phẩm cụ thể, cho khu vực thị trường cụ thể cho cán cụ thể, tránh tình trạng phân phối tràn lan khơng hiệu Tiếp tục hợp tác với Công ty khách hàng cung cấp máy móc, thiết bị dùng hóa chất công ty giúp khách hàng quen thuộc với tên Công ty đề dễ dàng chấp nhận sản phẩm cung cấp Kinh doanh kinh tế thị trường thực “cuộc chạy đua khơng có đích cuối cùng” để nâng cao độ thỏa mãn khách hàng, Công ty phải nghiên cứu triển khai kế hoạch dịch vụ hậu cách chu đáo, chăm sóc bảo dưỡng máy móc thiết bị Công ty cung cấp, cung cấp đủ tài liệu kỹ thuật để khách hàng hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm Cơng ty Cơng ty phải thường xun tìm hiểu hình thức phân phối đối thủ cạnh tranh để có biện pháp với khách hàng Công ty họ lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty 3.2.3.2 Công tác xác định tạo nguồn hàng Nguồn hàng Công ty mua từ thị trường nước nước Tuy nhiên, tỷ trọng hàng hóa cấu nguồn hàng nên điều chỉnh Hiện nay, Nhà nước tích cực khuyến khích doanh nghiệp phát huy nội lực mình, đẩy mạnh hoạt động sản xuất trang thiết bị y tế nước nhằm thay nguồn hàng nhập nhằm nâng cao trình độ khoa học kỹ thuật đất nước tiết kiệm chi phí, giảm giá thành sản phẩm Trước tình hình đó, Cơng ty TNHH Ngân Hạnh nên có bước chuẩn bị cho GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 39 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp việc liên kết hợp tác, đầu tư sản xuất để nguồn hàng tự sản xuất trở nên phong phú hơn, mở rộng danh mục hàng hóa mình, giảm chi phí nhập khẩu, hạ giá thành sản phẩm, cung cấp cho người tiêu dùng mặt hàng thiết bị y tế có chất lượng cao, đa dạng, phong phú mẫu mã, chủng loại giá hợp lý Chất lượng sản phẩm yếu tố quan trọng tác động đến tâm lý mua sắm khách hàng Chính vậy, Cơng ty nên tiếp tục giữ mối quan hệ hợp tác lâu dài với bạn hàng nước ngồi, tìm kiếm thêm nhà cung cấp uy tín hàng sản xuất có tên tuổi, để nhập mặt hàng có chất lượng cao, đem lại hài lòng tin cậy cho khách hàng 3.2.3.3 Kế hoạch giá Xây dựng kế hoạch giá kinh doanh vấn đề địi hỏi cơng ty phải nghiên cứu yếu tố cách tỷ mỉ cho xây dựng giá thích hợp cho mặt hàng kinh doanh đảm bảo kinh doanh có lãi Để có mức giá hợp lý Công ty phải thường xuyên theo dõi vào giá nguyên liệu nhập từ nguồn hàng hợp lý giá gia công, vào biến động yếu tố thị trường sách thuế Nhà nước Bên cạnh việc quan tâm tới chất lượng sản phẩm giá sản phẩm yếu tố quan trọng định lựa chọn mua hàng khách hàng Đối với Công ty TNHH Ngân Hạnh việc cung cấp đến khách hàng sản phẩm có chất lượng cao, giá phải địi hỏi Công ty thời gian tới phải khắc phục triệt để nhân tố làm tăng giá sản phẩm Trước hết, Công ty cần tận dụng tối đa nội lực để mua nguồn hàng với giá rẻ Đây nhân tố định khung giá cho sản phẩm Sau Cơng ty phải hạch tốn chi tiết để tìm ngun nhân nhằm giảm thiểu tối đa chi phí hao hụt khâu trudng gian bảo quản, vận chuyển hàng hóa Các biện pháp sử dụng để khắc phục như: Áp dụng tiến công nghệ đại bảo quản hàng hóa, lựa chọn kho thiết bị bảo quản phù hợp với tính chất loại hàng hóa bảo quản, tăng cường bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ kỹ thuật cán công nhân viên làm công tác kho, chủ động tiến hành hoạt động dịch vụ, tổ chức tốt công tác bốc dỡ hàng hóa hai tuyến vận chuyển: bốc hàng lên dỡ hàng xuống, hợp tác chặt chẽ với đơn vị kho vận, sử dụng phương tiện vận chuyển tiên tiến, tăng cường hợp tác với nhà cung cấp nhằm khuyến khích, đề nghị họ giảm giá cho sản phẩm mà Công ty nhập vào Cơng ty nên tìm hiểu kỹ giá đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu mức giá kết cấu giá họ cách lấy thông tin từ đại lý thông qua cán thị trường trực tiếp làm việc công ty định giá cho sản phẩm có tính tương tự đối thủ cạnh tranh Trên GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 40 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp sở phân tích nghiên cứu nhằm đưa định hướng cho sách giá công ty để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ Về phương pháp định giá: Tùy thuộc vào điều kiện kinh tế vùng, khu vực tùy vào tình hình cụ thể (Chính sách giá phân biệt) hạ giá cho khách hàng doanh nghiệp, bệnh viện có vốn thấp, vị trí đời sống nhân nhân thấp, nhằm tăng tối đa lượng tiêu thụ, mở rộng thị trường chiếm cảm tình khách hàng Chính sách giá cơng ty phải linh hoạt, tùy thuộc vào khối lượng mua, thời gian toán, tùy thuộc vào vùng, thời kỳ loại khách hàng để nhằm thu hút tối đa khách hàng đến với công ty Tùy thuộc vào thị trường mà cơng ty định giá bán sau: Đối với thị trường tại, sản phẩm quen thuộc với khách hàng có hợp đồng mua sản phẩm cơng ty cơng ty nên giữ mức giá cũ, giảm giá trường hợp đặc biệt giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn, thời gian toán nhanh lúc khách hàng gặp khó khăn tài Đối với thị trường vùng sâu, vùng xa mà người tiêu dùng biết tới sản phẩm cơng ty cần phải định giá bán thấp để phù hợp với điều kiện kinh tế vùng Đối với thị trường xâm nhập, công ty định giá bán thấp giá bán công ty công ty cũ thấp giá đối thủ cạnh tranh nhằm tạo sản phẩm có khác biệt giá, thu hút khách hàng có nhạy cảm giá Khi thị trường quen dùng khách hàng thấy ưu lợi ích từ việc sử dụng sản phẩm Công ty cơng ty nâng giá bán nên với giá bán thị trường cũ - Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng cơng cụ quảng cáo xúc tiến nhân tố thiếu địi hỏi khơng ban lãnh đạo cơng ty mà cịn đồn thể cơng ty, tất phịng ban nhân viên phải trọng quan tâm Các hoạt động xúc tiến bán hàng thông qua hội thảo, hội thảo vấn đề gặp phải cơng ty nội dung cịn nghèo nàn, thiếu người thuyết trình có khả thuyết trình chun nghiệp để lơi người theo dõi, vấn đề mà công ty cần khắc phục, tăng cường chất lượng hội thảo, nâng cao khả thuyết trình người trình bày, trả lời câu hỏi mà khách hàng đặt Khuyến mại hình thức xúc tiến hấp dẫn khách hàng, mặt thúc đẩy hoạt động bán hàng cơng ty, mặt đem lại cho cơng ty lượng khách hàng lớn, ổn định thời kỳ Việc bán mặt hàng công ty kèm theo quà tặng việc ưu GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 41 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp đãi khách hàng mua với số lượng lớn việc chiết khấu khiến nhiều khách hàng lựa chọn sử dụng sản phẩm công ty Ngoài việc áp dụng khuyến mại với khách hàng trực tiếp, cơng ty áp dụng chế độ ưu đãi với trung gian phân phối, qua khiến họ hăng hái tích cực việc giới thiệu bán sản phẩm cho công ty, coi hình thức quảng bá thương hiệu doanh nghiệp 3.2.1.4 Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng Hiện công ty thực tính tốn chi phí dựa vào chi phí, giá kỳ trước để xây dựng ngân sách bán hàng cho mình, nhiên thị trường ln biến động, giá theo mà biến đổi theo, để xây dựng cho ngân sách bán hàng hợp lý, công ty phải theo dõi biến động thị trường giá cả, đối thủ cạnh tranh, khách hàng,,, đảm bảo trình hoạt động kinh doanh công ty thực cách thông suốt không bị gián đoạn hay ngắt quãng thiếu nguồn kinh phí Việc xác định cho nguồn tài trợ hợp lý quan trọng, công ty phải vận dụng tối đa nguồn vốn tài trợ từ nước ngồi ODA, để tài công ty luôn đảm bảo, nhằm thực mục tiêu chiến lược đặt Để đáp ứng cách đầy đủ nhu cầu vốn suốt q trình hoạt động Cơng ty cần phải tính tốn tất chi phí phát sinh dù nhỏ công ty cần xây dựng ngân sách cao so với thực tế, điều mà doanh nghiệp làm, thu thập thông tin sản phẩm, báo giá, tính tốn xác chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, nhằm nâng cao chất lượng cơng tác xây dựng ngân sách nói riêng kế hoạch bán hàng nói chung GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 42 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 3.2.2 Các kiến nghị với Nhà nước, Sở kế hoạch đầu tư Nhà nước cần xây dựng thực thi hệ thống pháp luật hồn chi phối hoạt động Công ty nhằm đảm bảo môi trường pháp lý lợi nhuận cho Doanh nghiệp phát triển hiệu Hệ thống pháp luật phải đảm bải hàng hóa lưu thơng thơng suốt qua kênh phân phối, chống hành vi độc quyền hình thức kinh doanh bất hợp pháp Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh chống gian lận thương mại Nhà nước cần tạo điều kiện cho hình thành phát triển hệ thống phân phối thông qua xây dựng sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động phân phối, lưu thơng hàng hóa tồn kinh tế nói chung cơng ty nói riêng Đó đầu tư xây dựng hệ thống thông tin viễn thông, đầu tư cho xây dựng hạ tầng giao thông, đường xá… Qua trình tìm hiểu thực tế Công ty thị trường, số kiến nghị em với Nhà nước Sở kế hoạch đầu tư nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung cơng ty nói riêng “cơng tác hồn thiện kế hoạch bán hàng” nhằm đem lại kết kinh doanh cao nhất; góp phần làm tăng ngân sách Nhà nước, thúc đẩy kinh tế quốc dân ngày phát triển theo định hướng đề GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 43 SV: Vũ Thị Thanh Trang ... MỘT SỐ KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÂN HẠNH 3.1 Các kết luận đề xuất công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Ngân Hạnh 3.1.1... công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Ngân Hạnh 2.2.1 Tổng quan Công ty TNHH Ngân Hạnh 2.2.1.1 Đôi nét Công ty - Tên giao dịch: Công ty TNHH Ngân Hạnh - Trụ sở chính: Số 57 đường Ngân. .. hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Ngân Hạnh thời gian tới 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH