Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần MISA

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN MISA 1.1Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế thị trường ngày mở rộng cạnh tranh gay gắt cơng ty cần có chiến lược xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể cho để tồn đứng vững thị trường.Một công ty thương mại thành công hay thất bại phụ thuộc nhiều vào công tác bán hàng công ty.Đây khâu qu an trọng quản trị bán hàng.Do vậy,công ty cần quan tâm ý đến công tác bán hàng để đạt mục tiêu chung công ty đặt Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp thu mua,sản xuất,dự trữ…Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch ra,hàng hóa doanh nghiệp khách hàng chấp nhận,uy tín doanh nghiệp giữ vững củng cố thương trường.Do vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh.Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh,phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh,phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trường,đồng thời thể trình độ tổ chức,năng lực,tỏ rõ lực doanh nghiệp Thị trường luôn biến động ,thay đổi khơng ngừng,vì bán hàng khơng cịn vấn đề mẻ ln mang tính thời cấp bách,và mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp kinh tế quốc dâ n.Để hoạt động bán hàng diễn thuận lợi ,đáp ứng nhu cầu thị trường,đảm bảo thực mục tiêu đề doanh nghiệp,mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho kế hoạch bán hàng cụ thể,chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực ,nhà quản trị dễ kiểm soát tiêu nêu kế hoạch.Kết hoạt động bán hàng phản ánh đắn mục tiêu,chiến lược kinh doanh doanh nghiệp đồng thời thể trình độ tổ chức,năng lực nhà quản trị thơng qua sách,đường lối dẫn dắt công ty ngày phát triển.Kế hoạch bán hàng phần quan trọng doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng xuất phát điểm kế hoạch khác doanh nghiệp phải xây dựng sở kế hoạch bán hàng,nhằm mục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng.Hay nói cách khác kế hoạch bán hàng tạo đường hướng chung cho mục tiêu,là kim nam hướng dẫn chiến lược bán hàng công ty.Xây dựng kế hoạch bán hàng nội dung quan trọng SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp hoạt động bán hàng tiền đề sở khoa học để tiến hành giai đoạn trình bán hàng.Việc xây dựng kế hoạch bán hàng có hiệu cho cơng ty giúp cơng ty tiên lượng hội,tránh rủi ro,từ giúp doanh nghiệp chủ động hoạt động kinh doanh từ đẩy mạnh tốc độ bán hàng công ty Qua tìm hiểu thực tế cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty chưa trọng quan tâm mức nên chưa mang lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp.Sở dĩ doanh nghiệp chưa có đầu tư mức tới công tác coi vấn đề khó khăn gặp phải cơng ty điều kiện cạnh tranh Thị trường phần mềm xuất phát triển Việt Nam khoảng chục năm trở lại đây.Có thể nói mảng thị trường mới,nhiều tiềm đầy thách thức.Cùng với phát triển kinh tế hàng hóa hàng trăm nghìn cơng ty đời,cộng với chủ trương ứng dụng công nghệ thông tin (CNTT) hoạt động quản trị nguồn lực làm cho mảng thị trường trở nên hấp dẫn.Thời đại khoa học công nghệ thông tin phát triển,nhu cầu sử dụng sản phẩm phần mềm vào việc sản xuất kinh doanh ngày tăng Công ty cổ phần MISA công ty tham gia kinh doanh lĩnh vực sản x uất cung cấp phần mềm kế tốn hành nghiệp chủ yếu,cơng ty có thành cao hoạt động kinh doanh lĩnh vực Hiện ngồi MISA có nhiều thương hiệu Việt cung cấp phần mềm kế toán : FAST,ESOFT ,BRAVO,EFFECT Do công ty muốn cạnh tranh đứng vững thị trường cơng ty phải lập kế hoạch kinh doanh cụ thể cho phù hợp với giai đoạn phát triển công ty.Phải nhận thấy tầm quan trọng việc xây dựng kế hoạch cơng ty nói chung kế hoạch bán hàng nói riêng,coi vũ khí để nâng cao khả cạnh tranh vị công ty thương trường Công ty xây dựng kế hoạch bán hàng chưa khoa học,chưa thực đầy đủ quy trình từ dự báo,xây dựng mục tiêu,xây dựng hoạt động chương trình bán,xây dựng ngân sách bán hàng mà tập trung xây dựng mục tiêu ngân sách.Vì việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp thực tốt mục tiêu 1.2.Xác lập tuyên bố đề tài Việc nghiên cứu tìm hiểu hoạt động kinh doanh phần mềm kế toán phù hợp,bởi kinh tế phát triển ngày nhiều doanh nghiệp thành lập,nhu cầu sử dụng phần mềm,cơng nghệ vào q trình hoạt động SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp doanh nghiệp ngày tăng.Do thời gian nghiên cứu tìm hiểu kiến thức hạn chế nên phạm vi đề tài hoàn thiện việc lập kế hoạch bán hàng sản phẩm phần mềm kế toán nhằm đẩy mạnh tốc độ bán hàng công ty đưa sản phẩm mà công ty kinh doanh đến với khách hàng Qua thời gian em tìm hiểu trực tiếp cơng ty cổ phần MISA,cơng ty cịn gặp khó khăn,vướng mắc việc lập kế hoạch bán hàng.Do đề tài em là: “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần MISA” Đề tài tập trung giải vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng công ty ,từ việc dự báo bán hàng,xác định mục tiêu,xác định hoạt động chương trình bán nhằm làm rõ khó khăn,vướng mắc cần giải đồng thời đưa giải pháp khắc phục góp phần hồn thiện cơng tác xâ y dựng kế hoạch bán hàng công ty,giúp công ty đạt mục tiêu đề 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Để giúp cơng ty cổ phần MISA nói riêng doanh nghiệp kinh doanh phần mềm nói chung ngày hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp.Vì đề tài em làm rõ số lý luận khái niệm bán hàng,quản trị bán hàng,lập kế hoạch bán hàng.Để từ vận dụng vào thực tế cơng ty,để góp phần giúp cơng ty giải khó khăn cơng ty gặp phải như: - Hệ thống lại sở lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp - Phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp nhằm làm rõ vấn đề gặp phải doanh nghiệp - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.4 Phạm vi nghiên cứu +Về khơng gian:Cơng ty có quy mơ hoạt động kinh doanh lớn toàn quốc,tuy nhiên phạm vi đề tài khả thân em lựa chọn khu vực miền Bắc,ở phận phòng kinh doanh để nghiên cứu cho phù hợp + Về thời gian :Nghiên cứu kết kinh doanh công ty khoảng thời gian năm 2007-2009 + Về phương pháp nghiên cứu: sử dụng phương pháp nghiên cứu liệu thứ cấp,phương pháp bảng hỏi,phương pháp điều tra vấn SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.5 Kết cấu luận văn Ngoài phần lời cảm ơn,danh mục bảng biểu hình vẽ,danh mục từ viết tắt,tài liệu tham khảo ,mục lục,sau thời gian tìm hiểu qua giáo trình thực tế em đưa khung kết cấu luận văn em : Chương 1:Tổng quan công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần Misa Chương 2.Tóm lược số vấn đề lý luận quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 3.Phương pháp nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần MISA Chương 4.Các kết luận đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần MISA SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG II.TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2.1.Một số khái niệm định nghĩa 2.1.1.Khái niệm bán hàng Bán hàng hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm,hàng hóa ( thay đổi từ hình thái hàng sang tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng,nhờ người sản xuất ( người bán) đạt mục tiêu Đây coi khái niệm chung sử dụng,mang tính tổng qt.Vì giáo trình trường chưa có khái niệm cụ thể nên em chọn khái niệm để thể rõ chất bán hàng 2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng -Theo cách tiếp cận trình Quản trị bán hàng q trình hoạch định,tổ chức,lãnh đạo,kiểm sốt hoạt động bán hàng nhằm thực mục tiêu đề doanh nghiệp.Các mục tiêu bao gồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng,tăng doanh thu bán hàng,mở rộng thị trường,phát triển thị phần nâng cao khả cạnh tranh cho doanh nghiệp,tiết kiệm chi phí bán hàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận nâng cao hiệu kinh tế -Theo hoạt động tác nghiệp Quản trị bán hàng hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu : hoạt động trước bán hàng ( chuẩn bị bán),các hoạt động bán hàng ( triển khai bán) hoạt động sau bán hàng ( dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực việc bán hàng doanh nghiệp theo mục tiêu xác định Đây khái niệm giáo trình trường Đại học Thương Mại,nó phản ánh cách tiếp cận quản trị tác nghiệp,thể rõ chấ t bán hàng không dừng lại khâu giao hàng cho người mua nhận tiền mà bán hàng bao gồm dịch vụ trước.trong sau bán kèm với 2.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng,các hoạt động lịch trình triển khai hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.2 Một số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng Tiếp cận 1.Quản trị bán hàng theo chức – Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại ( Gs.Phạm Vũ Luận,Nhà xuất thống kê,năm 2004) ❖ Hoạch định bán hàng Hoạch định q trình liên quan đến tư ý chí người,bắt đầu từ việc xác định mục tiêu,định rõ chiến lược,chính sách,thủ tục,quy tắc bán hàng,các kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu bán hàng đề Như hoạch định nhà quản trị quan tâm ý tới giai đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua q trình lập kế hoạch,phương hướng phân công nhiệm vụ cho phận chức có liên quan để cơng tác bán hàng có hiệu Nội dung hoạch định bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng sách bán hàng ✓ Xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng trình bày mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng.Trong q trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm giai đoạn hoạch định nói chung là:Chuẩn đốn,xây dựng phương án bán hàng,so sánh phương án bán hàng với lựa chọn phương án bá n hàng tốt nhất.Các mục tiêu bán hàng thường lượng hóa thành tiêu.Một số tiêu kế hoạch bán hàng bao gồm : khối lượng bán hàng,doanh số,chi phí,lãi gộp lợi nhuận… ✓ Xây dựng sách bán hàng bao gồm: Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp sở để doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm,phương thức hình thức bán Chính sách giá sách mang tính chất hỗ trợ liên quan chặt chẽ với sách mặt hàng DNTM Chính sách phân phối hàng hóa thể cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng thị trường định Chính sách giao tiếp khuyếch trương sách bổ trợ đắc lực cho bán hàng ❖ Tổ chức bán hàng ✓ Tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: mạng lưới bán hàng tổ chức theo lãnh thổ Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm phân chia lực lượng bán hàng theo tính chất sản phẩm – mặt hàng kinh doanh SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Mạng lưới bán hàng theo khách hàng dựa đặc điểm khách hàng quy mô khách hàng,hành vi thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm ✓ Phân cơng bố trí lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Đại lý bán hàng theo hợp đồng thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp sở hợp đồng đại lý Lực lượng bán hàng hỗn hợp lực lượng bán hàng doanh nghiệp đại lý thâm nhập lúc nhiều thị trường khác ❖ Lãnh đạo quản trị bán hàng Lãnh đạo bán hàng tác động nhà quản trị bán hàng đến lực lượng bán hàng doanh nghiệp nhằm tạo sẵn sàng nhiệt tình lực lượng việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng ❖ Kiểm soát hoạt động bán hàng ✓ Là việc nhà quản trị đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng kết việc thực chiến lược,chính sách bán hàng đề ra,phát sai lệch trình thực để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho kết phù hợp với mục tiêu hoạt động bán hàng ✓ Đánh giá thành tích nhân viên bán hàng Giúp cho công tác dự báo lập kế hoạch nguồn lực,giúp cho việc xây dựng sách hoạt động bán hàng ,xác định rõ nhân viên bán hàng mạnh hay yếu để quan tâm,kiểm soát nhân viên tốt Tiếp cận Theo giảng quản trị tác nghiệp môn quản trị doanh nghiệp thương mại ( 2009) ❖ Khái niệm kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo bán hàng,các mục tiêu bán hàng,các hoạt động lịch trình triển khai hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp ❖ Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Gồm bước: Bước : Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu đó.Kết dự báo làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Bước 2:Xây dựng mục tiêu bán hàng.Mục tiêu bán hàng kết cần đạt thời gian định đó.Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn.Vì mục tiêu bán hàng có xác định trước mắt lâu dài,mục tiêu định tính định lượng Bước 3:Xây dựng hoạt động chương trình bán Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng.ngân sách bán hàng hiểu kế hoạch toàn diện phối hợp,thể mố i quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Tiếp cận 3:Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại( Trường Đại học kinh tế quốc dân.Nhà xuất lao động xã hội,năm 2005) ❖ Bán hàng Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ kinh doanh trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân,là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đả m bảo cân đối quan hệ cung cầu mặt hàng cụ thể,góp phần ổn định giá thị trường ❖ Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động người quản lý doanh nghiệp thông qua kế hoạch,tổ chức điều khiển hoạt động lực lượng bán hàng nhằm đạt mục tiêu đề ❖ Nội dung quản trị bán hàng ✓ Xác định mục tiêu Mục tiêu bán hàng kết cụ thể bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến thời kỳ định.Trình tự xác định mục tiêu bán hàng: Bước 1:Nghiên cứu mục tiêu,nhiệm vụ chung DN kinh doanh Bước2:Phân tích yếu tố mơi trường bên ngồi DN Bước 3:Phân tích yếu tố bên DN Bước 4: Xác định mục tiêu bán hàng Xác định mục tiêu bán hàng :là mục tiêu định tính định lượn g khối lượng hàng bán,doanh số doanh thu,tốc độ phát triển thị phần,chi phí bán hàng lợi nhuận thu từ hoạt động bán hàng ✓ Xây dựng kế hoạch bán hàng:KHBH văn tổng hợp dự kiến điều kiện thực kết bán hàng doanh nghiệp thời gian định SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp ✓ Tổ chức lực lượng bán hàng:Lực lượng bán hàng toàn nhân viên tham gia quảng cáo,vận chuyển,phân phối bán hàng cho doanh nghiệp ✓ Quản trị hoạt động lực lượng bán hàng nhằm thực kế hoạch,mục tiêu bán hàng đề ra.Bao gồm đào tạo lực lượng bán hàng,chỉ đạo lực lượng bán hàng,động viên lực lượng bán hàng ✓ Đánh giá kết điều chỉnh:đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng khối lượng,giá trị hàng hóa bán ra,chi phí bán hàng kết hoạt động bán hàng 2.3.Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước Qua tìm hiểu tài liệu trung tâm thư viện trường Đại học Thương Mại năm trước có luận văn nghiên cứu việc xây dựng kế hoạch bán hàng số cơng ty khác : 1.Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép công ty cổ phần phân phối Thời gian,Luận văn,Sinh viên Trần Thị Hải,K41A8,Giáo viên hướng dẫn ThS Nguyễn Quang Trung,năm 2009 2.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vật liệu xây dựng cơng ty cơng nghệ Hồng gia.Luận văn,Sinh viên Trần Thị Ban,K41A7,Giáo viên hướng dẫn Lê Quân,nwam 2009 3.Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Việt Ba – Sinh viên Hồ Xn Hịa,năm 2009 4.Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập Prosimex Sinh viên Nguyễn Lê Mỹ - Gv Hoàng Cao cường hướng dẫn,năm 2009 5.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thiết bị giáo dục công nghệ hóa học,Sinh viên Trần Lệ Xuân- Gv Nguyễn Văn Chung hướng dẫn,năm 2009 6.Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng trung tâm thương mại dịch vụ bốn mùa Sinh viên Thúy Liễu.Gv Bùi Minh Lý hướng dẫn,năm 2009 Đồng thời có nhiều luận văn nghiên cứu nghiệp vụ khác công tác bán hàng Ưu điểm cơng trình năm trước cho thấy nhìn lý luận liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hà ng.Tìm tồn vấn đề nghiên cứu để từ đưa giải pháp Tuy nhiên chưa có cơng trình nghiên cứu liên quan đến công ty MISA đặc biệt lĩnh vực phần mềm.Những nghiên cứu năm trước hạn chế để tìm vấn đề tồn cơng ty nhìn SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp nhận góc độ chủ quan người nghiên cứu,chưa có điều tra thực để tìm vấn đề,do giải pháp đưa khơng có trọng điểm,khơng cụ thể thiếu thực tế.Nhằm bổ sung hoàn thiện bên cạnh cách giải tổng thể,trong đề tài em đưa số cách giải cụ thể gắn với nội dung đề tài hoàn thiện nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trình,dự báo,xây dựng mục tiêu,xây dựng hoạt động chương trình bán,xây dựng ngân sách bán hàng 2.4.Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 2.4.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Sơ đồ 2.1.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Quy trình xây dựng KHBH Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng hoạt động chương trình bán Xây dựng ngân sách bán hàng Gồm bước sau Bước 1.Dự báo bán hàng ❖ Khái niệm Dự báo vừa nghệ thuật,vừa khoa học tiên đoán việc sảy tương lai.Nghệ thuật dự báo thể chiều rộng chiều sâu tư duy,kinh nghiệm kinh doanh khả vận dụng linh hoạt phương pháp ước đốn theo tình cụ thể việc xảy thời gian tới Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu đó.Kết dự báo làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng Sơ đồ 2.2.Mối quan hệ dự báo,mục tiêu ngân sách bán hàng SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA 1.1Tính cấp thiết đề tài .1 1.2.Xác lập tuyên bố đề tài 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Kết cấu luận văn CHƯƠNG II.TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .5 2.1.Một số khái niệm định nghĩa 2.1.1.Khái niệm bán hàng .5 2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 2.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng 2.2 Một số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng .6 2.3.Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước 2.4.Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 2.4.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 2.4.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng DNTM 15 2.4.2.1 Các nhân tố chủ quan 15 2.4.2.2 Các nhân tố khách quan 16 CHƯƠNG III.PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA 19 3.1 Phương pháp nghiên cứu 19 3.1.1 Phương pháp nghiên cứu liệu sơ cấp 19 3.1.1.1 Phương pháp bảng hỏi 19 3.1.1.2.Phương pháp vấn 20 3.1.2 Phương pháp nghiên cứu liệu thứ cấp 20 SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần Misa 21 3.2.1.Giới thiệu tóm lược cơng ty 21 3.2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty 21 3.2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 22 3.2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 23 3.2.1.4 Đặc điểm sản xuất kinh doanh công ty 26 3.2.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm 2007 – 2009 27 3.2.3.Môi trường kinh doanh công ty 30 3.2.3.1 Môi trường bên công ty 30 3.2.3.2 Mơi trường bên ngồi cơng ty 31 3.3 Kết từ phiếu điều tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Misa 33 3.3.1.Kết điều tra trắc nghiệm 33 3.3.2 Kết điều tra vấn 35 3.3.3 Tổng hợp kết điều tra trắc nghiệm điều tra vấn 35 3.4.Kết phân tích liệu thứ cấp công ty cổ phần Misa 36 3.4.1 Tình hình cấu lao động công ty năm gần 36 3.4.1.1.Cơ cấu lao động theo độ tuổi giới tính cơng ty 36 3.4.1.2.Cơ cấu lao động theo trình độ 37 3.4.2.Kết hoạt động bán hàng công ty năm 2007 - 2009 38 3.4.3 Tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty 38 3.4.3.1.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 38 3.4.3.2 Tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 38 3.4.3.3 Về hiệu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty năm 2007 – 2009 45 CHƯƠNG IV.CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA 46 4.1 Các kết luận phát xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần MISA 46 4.1.1.Các kết luận phát cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng: 46 4.1.2 Các kết luận phát khác 49 4.2.Dự báo triển vọng quan điểm giải công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Misa 51 4.2.1 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty thời gian tới (2010 – 2015) 51 SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 4.2.1.1 Phương hướng kinh doanh công ty 51 4.2.1.2 Mục tiêu kinh doanh công ty 51 4.2.2 Định hướng xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thời gian tới 52 4.3 Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Misa 53 4.3.1 Các giải pháp tổng thể 54 4.3.2 Các giải pháp chi tiết 56 4.4.Một số kiến nghị cá nhân 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO CÁC PHỤ LỤC SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Tóm tắt kết nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp Tên đề tài: “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần MISa” Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Quang Trung Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Việt Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Lớp :K42A3 1.Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Tổng quan số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng DNTM - Làm rõ vấn đề gặp phải công ty cổ phần MISA công tác xây dựng kế hoạch bán hàng - Đề xuất số giải pháp hồn thiên cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần MISA 2.Nội dung luận văn gồm chương: Chương 1:Tổng quan nghiên cứu hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần MISA Chương 2:Tóm lược số vấn đề lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 3: Phương pháp nghiên cứu phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần MISA Chương 4: Các kết luận đề xuất số giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần MISA 3.Các kết đạt - Báo cáo thức luận văn tốt nghiệp - Phiếu điều tra trắc nghiệm, câu hỏi vấn - Báo cáo tóm tắt đề tài - Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần MISA SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ Danh mục biểu đồ Số Thứ tự Tên biểu đồ biểu đồ Biểu đồ 3.1 Cơ cấu lao động theo độ tuổi Trang 35 Biểu đồ 3.2 Cơ cấu lao động theo độ tuổi giới tính 36 Biểu đồ 3.3 Tăng trưởng khách hàng sản phẩm phần mềm kế toán 38 doanh nghiệp Danh mục bảng biểu Số thứ Tên bảng tự bảng Bảng Bảng 3.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 3.1 MISA năm 2007-2009 Bảng Bảng 3.2 Cơ cấu lao động theo độ tuổi giới tính 3.2 Bảng Bảng 3.3 Cơ cấu lao động theo trình độ 3.3 Bảng Bảng 3.4 Kết hoạt động bán hàng công ty 2007 – 2009 3.4 Bảng Bảng 3.5 Tình hình kinh doanh theo sản phẩm dịch vụ 3.5 Bảng Bảng 3.6 Ngân sách chi phí bán hàng năm gần 3.6 Trang 27 35 36 37 39 43 Danh mục sơ đồ, hình vẽ Số thứ tự sơ đồ Sơ đồ 2.1 Tên sơ đồ Trang Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 10 thương mại Sơ đố 2.2 Mối quan hệ dự báo,mục tiêu ngân sách bán hàng 10 Sơ đồ 3.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty 22 Sơ đồ 3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh doanh 29 nghiệp SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Ký hiệu Cụm từ viết tắt WTO Tổ chức thương mại giới CNTT Công nghệ thông tin DBBH Dự báo bán hàng DNTM Doanh nghiệp thương mại DN Doanh nghiệp KHBH Kế hoạch bán hàng NSBH Ngân sách bán hàng CNXH Chủ nghĩa xã hội BSA Liên minh phần mềm doanh nghiệp 10 HCV Huy chương vàng SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập hồn thành đề tài em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới: Thầy cô khoa quản trị kinh doanh nhà trường tạo điều kiện cho em có hội cọ xát với thực tế,giúp cho sinh viên trường hiểu chuyên mơn mình.Trong q trình tìm hiểu nghiên cứu công ty cổ phần MISA,em nhận thấy tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty với kiến thức hạn chế em lựa chọn định nghiên cứu đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần MISa” Em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Quang Trung môn Quản trị doanh nghiệp thương mại dẫn dắt hướng dẫn em nhiệt tình suốt trình hồn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn tới Ban giám đốc công ty,các anh,các chị phịng ban cơng ty đặc biệt phịng kinh doanh quan tâm,chỉ bảo tận tình giúp đỡ em nhiều để em hiểu rõ khó khăn cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Em cảm ơn Bố,Mẹ anh chị tạo điều kiện động viên tinh thần cho em suốt thời gian em ngồi ghế nhà trường Mặc dù em có nhiều cố gắng nghiên cứu tìm hiểu để hồn thành tốt đề tài mình.Tuy nhiên chắn khơng tránh khỏi khuyết điểm thiếu sót.Chính vậy,em mong nhận đánh giá quan tâm lời phê bình,đóng góp chân thành thầy cô giáo người quan tâm đến đề tài nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài hồn chỉnh xác hơn,góp phần nhỏ bé áp dụng thực tế hoạt động công ty củng cố kiến thức em rút kinh nghiệm lĩnh vực trường SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Họ tên: Trần Ngọc Việt Sinh viên : K42A3 SĐT: 0973036787 Mail: vietbau87@gmail.com Để điều tra thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đề giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty,xin ông ( bà) vui lòng điền câu trả lời vào phiếu điều tra trắc nghiệm I.Đôi nét đáp viên Họ tên:…………………………………………………………… Chức vụ:…………………………………………………………… II Câu hỏi cho đáp viên 1.Ông (bà) đánh công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty  Tốt  Khá    Trung bình Yếu Kém 2.Ơng ( bà) có trực tiếp tham gia cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty không?   Có Khơng 3.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty là?  Quy trình từ xuống  Quy trình từ lên 4.Phương pháp dự báo bán hàng chủ yếu công ty là?  Phương pháp chuyên gia  Phương pháp điều tra khảo sát  Phương pháp  Phương pháp thống kê kinh dự báo theo nguyên nhân nghiệm  Phương pháp khác………………………… 5.Các hoạt động bán hàng kế hoạch bán hàng công ty?  Hoạt động liên quan đến kho bãi bảo quản hàng hóa  Hoạt động chuẩn bị bán  Hoạt động vận chuyển hàng hóa  Hoạt động quảng cáo xúc tiến  Hoạt động liên quan đến lực lượng bán bán  Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng SV thực hiện: Trần Ngọc Việt  Hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp  Khoa Quản trị doanh nghiệp Hoạt động khác:……………………………………………………… 6.Theo ông (bà) sách giá cơng ty phù hợp chưa?   Phù hợp Chưa phù hợp  Ý kiến khác: 7.Các chương trình bán hàng kế hoạch bán hàng cơng ty?  Chương trình giảm giá,chiết khấu  Chương trình khuyến mại,tặng quà  Chương trình tăng cường dịch vụ  sau bán  Chương trình tư vấn miễn phí Chương trình khác:…………………………………………………… 8.Cơng ty áp dụng hoạt động quảng cáo xúc tiến bán sau đây:?  Quảng cáo  Quan hệ công chúng  Quyển quảng cáo  Bản tin mạng  Tài trợ 9.Theo ông ( bà ) biết công ty cổ phần Misa bán hàng sản phẩm phần mềm theo mơ hình nào?  Bán hàng trực tiếp  Bán hàng qua đại lý  Bán hàng qua điện thoại  Bán hàng qua internet 10.Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng chủ yếu công ty là?  Phương pháp dựa tiêu chi phí kỳ trước  Phương pháp hạn ngạch  Theo đối thủ cạnh tranh  Phương pháp khả chi  Phương pháp tăng bước 11.Ngân sách chi phí bán hàng xây dựng theo?  Chi phí trực tiếp chi phí gián tiếp  Chi phí cố định chi phí biến đổi  Khác:…………………… 12.Ngân sách kết bán hàng công ty bao gồm tiêu bản?  Doanh số bán hàng  Tỷ lệ lãi gộp  Doanh số  Lợi nhuận trước thuế  Lãi gộp  Giá vốn hàng bán  Lợi nhuận sau thuế  Các tiêu khác 13.Ông (bà) đánh hoạt động kiểm sốt cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty?  Tốt  Khá  Trung bình  Yếu  Kém SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Phần 2: Đánh giá mức độ quan trọng mục tiêu bán hàng công tá c xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty Xin ơng (bà) vui lịng đánh dấu X vào tiêu cần thiết xếp thứ tự mức độ quan trọng tiêu ( với quan trọng giảm đến n) Các mục tiêu bán hàng STT Lãi gộp Chi phí bán hàng Lợi nhuận bán hàng Vịng quay vốn hàng hóa Mức độ hài lịng khách hàng Phát triển thị trường Số lượng đại lý điểm bán Số lần thăm viếng khách hàng nhân viên Số điện thoại giao dịch với khách hàng 10 Số hồ sơ khách hàng 11 Số khách hàng ghé thăm 12 Phát triển lực lượng bán hàng 13 Các mục tiêu khác Cần Mức độ quan thiết trọng Phần : Một số đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty Ơng ( bà) có đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty thời gian tới? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN Để làm rõ công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty, Tôi xin đưa số câu hỏi kính mong ơng ( bà) giúp đỡ tạo điều kiện để tơi hồn thành cách tốt 1.Phỏng vấn: Bà Đinh Thị Thúy - Giám đốc Văn phòng MISA Hà Nội Câu 1.Trong việc dự báo bán hàng công ty chủ yếu sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm thay phương pháp khác.Bà nói rõ cách làm không? Câu 2.Trong mục tiêu bán hàng lãi gộp,chi phí bán hàng lợi nhuận bán hàng bà đánh giá mức độ quan trọng số 1.Vậy bà đánh kết tiêu so với kế hoạch thời gian qua công ty? Câu 3.Vừa bà có nhắc đến ảnh hưởng kinh tế năm 2008 dẫn đến việc cơng ty khơng hồn thành mục tiêu bán hàng đặt ra.Vậy theo bà,mức độ ảnh hưởng cơng tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng? Xin chân thành cảm ơn bà tham gia vấn này! 2.Phỏng vấn Bà Đỗ Kiều Liên - Trưởng phịng kinh doanh cơng ty Câu 1.Tại bà lại cho mức độ hài lòng khách hàng tiêu quan trọng mục tiêu bán hàng?Mức độ hài lòng khách hàng công ty sản phẩm công ty thời gian qua nào? Câu 2.Xin bà cho biết lĩnh vực sản phẩm phần mềm công ty có đối thủ cạnh tranh mạnh nhất? Câu 3.Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt,việc xây dựng ngân sách bán hàng không vào đối thủ cạnh tranh có gây khó khăn cho cơng ty việ c dự báo hành động trước đối thủ nhằm giữ vững vị trí cơng ty thị trường không thưa bà? Xin chân thành cảm ơn bà tham gia vấn này! 3.Phỏng vấn Ông Đinh Mạnh Cường -Nhân viên kinh doanh công ty Câu 1.Xin ông cho biết rõ dịch vụ sau bán công ty nào? Câu 2.Ơng nói cụ thể hoạt động quảng cáo công ty không.? Câu 3.Xin ơng cho biết điểm mạnh điểm cịn tồn công tác bán hàng công ty: Xin chân thành cảm ơn ông tham gia vấn này! SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp PHỤ LỤC BÚT KÝ PHỎNG VẤN 1.Phỏng vấn: Bà Đinh Thị Thúy - Giám đốc Văn phòng MISA Hà Nội Câu 1.Trong việc dự báo bán hàng công ty chủ yếu sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm thay phương pháp khác.Bà nói rõ cách làm không? Trả lời Đây phương pháp dự báo hiệu quả,căn để dự báo thực tế hoạt động bán hàng công ty năm trước,chiến lược phát triển công ty ngắn hạn dài hạn,những yếu tố thuộc môi trường vĩ mơ có ảnh hưởng trực tiếp đến kết kinh doanh như:những sách Nhà nước,tốc độ tăng trưởng kinh tế Điều cho phép việc dự báo bám sát với tình hình hoạt động kinh doanh công ty thay đổi từ thị trường Câu 2.Trong mục tiêu bán hàng lãi gộp,chi phí bán hàng lợi nhuận bán hàng bà đánh giá mức độ quan trọng số 1.Vậy bà đánh kết tiêu so với kế hoạch thời gian qua công ty? Trả lời Chỉ tiêu lãi gộp thể thông qua hai tiêu doanh thu bán hàng giá vốn hàng bán.Nhìn chung việc thực so với kế hoạch tốt;hai năm 2008,2009,công ty đạt vượt mức đề ra.Tuy nhiên năm 2008 trước biến đổi kinh tế lạm phát gây cơng ty đạt 90% mức lãi gộp đề ra.Điều sảy tương tự với lợi nhuận bán hàng cơng ty.Cịn chi phí bán hàng,do cơng ty phân phối sản phẩm thông qua đại lý ,cửa hàng nên mức tăng chi phí hàng năm cao Câu 3.Vừa bà có nhắc đến ảnh hưởng kinh tế năm 2008 dẫn đến việc công ty khơng hồn thành mục tiêu bán hàng đặt ra.Vậy theo bà,mức độ ảnh hưởng công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng? Trả lời: Sự ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế năm vừa qua lớn nhiều doanh nghiệp có công ty Misa.Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng,sự ảnh hưởng rõ rệt làm cho mục tiêu bán hàng công ty không thực nói trên.Đồng thời ,các hoạt động chương trình bán hàng khơng đạt hiệu mong muốn Mặc dù lợi nhuận Công ty SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp có giảm đôi chút so với năm 2007 so với doanh nghiệp phần mềm nước khác đặc biệt so với nhiều doanh nghiệp lớn thuộc ngành khác nước số 9,1 tỷ năm 2008 17 tỷ năm 2009 số ấn tượng,xứng đáng đánh giá cao ghi nhận Xin chân thành cảm ơn bà tham gia vấn này! 2.Phỏng vấn Bà Đỗ Kiều Liên - Trưởng phịng kinh doanh cơng ty Câu 1.Tại bà lại cho mức độ hài lòng khách hàng tiêu quan trọng mục tiêu bán hàng?Mức độ hài lòng khách hàng công ty sản phẩm công ty thời gian qua n ào? Trả lời Mức độ hài lòng khách hàng tiêu giúp công ty tạo lập tên tuổi,vị thị trường mà cịn góp phần vào việc giữ chân khách hàng cũ,tìm kiếm khách hàng mới.Trong bán hàng,một điều quan trọng phải tạo lập mối quan hệ với khách hàng sở giữ vững mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng quen thuộc.Chúng tơi đánh giá mức độ hài lịng khách hàng chủ yếu thông qua số điện phàn nàn khách hàng đến cơng ty.Vì sản phẩm cơng ty phần mềm kế tốn nên việc hỗ trợ cho khách hàng dùng sản phẩm quan trọng.Vì tất thắc mắc phàn nàn khách hàng công ty ưu tiên lên hàng đầu.Và có nhiều khách hàng cảm kích trung thành với cơng ty tận tụy tư vấn hỗ trợ nhân viên công ty.Trong lĩnh vực phần mềm dành cho doanh nghiệp,cơng ty MISA tự hào doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên tư vấn hỗ trợ khách hàng tốt Câu 2.Xin bà cho biết lĩnh vực sản phẩm phần mềm cơng ty có đối thủ cạnh tranh mạnh nhất? Trả lời: Hiện có khoảng 100 doanh nghiệp tham gia kinh doanh lĩnh vực phần mềm,đặc biệt phần mềm kế toán hành nghiệp.Tuy nhiên MISA cơng ty kinh doanh lĩnh vực phần mềm lâu có tên tuổi.Những đối thủ cạnh tranh mạnh trực tiếp công ty ba công ty lớn lĩnh vực phần mềm : Fast,Bravo,Effech Câu 3.Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt,việc xây dựng ngân sách bán hàng khơng vào đối thủ cạnh tranh có gây khó khăn cho cơng t y việc dự báo hành động trước đối thủ nhằm giữ vững vị trí cơng ty thị trường khơng thưa bà? SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Trả lời Chúng tơi xây dựng ngân sách chi phí bán hàng chủ yếu dựa tiêu chi phí kỳ trước kết hợp với mục tiêu bán hàng kỳ kế hoạch.Việc xây dựng ngân sách bán hàng dựa theo đối thủ cạnh tranh thực tế mang lại hiệu lớn cho việc xây dựng ngân sách chi phí bán hàng,nhất chi phí quảng cáo,khuyến mại Tuy nhiên cơng ty hoạt động quảng cáo,xúc tiến bán lại chưa phong phú Xin chân thành cảm ơn bà tham gia vấn này! 3.Phỏng vấn Ông Đinh Mạnh Cường -Nhân viên kinh doanh Câu 1.Xin ông cho biết rõ dịch vụ sau bán công ty nào? Trả lời Đối với sản phẩm phần mềm đặc biệt phần mềm kế tốn việc sử dụng lúc ban đầu khách hàng thường gặp rắc rối dịch vụ tư vấn hỗ trợ khách hàng dịch vụ mà cơng ty tập trung nhiều nhất.Ngồi sản phẩm khách hàng bảo hành năm,những sản phẩm bị lỗi công ty đổi sản phẩm khác cho khách ahngf.Cơng ty cịn tổ chức đào tạo nghiệp vụ cách sử dụng phần mềm kế tốn cho khách hàng cơng ty Câu 2.Ơng nói cụ thể hoạt động quảng cáo công ty không.? Trả lời Hiện công ty chủ yếu quảng cáo internet,trên website công ty.Đồng thời công ty gửi thư chào hàng tới khách hàng để giới thiệu công ty sản phẩm mà công ty cung cấp.Khách hàng lên trang web cơng ty để tải thử phần mềm dùng miễn phí vịng tháng.Sau muốn khách hàng đăng ký mua sản phẩm công ty Câu 3.Xin ông cho biết điểm mạnh điểm tồn công tác bán hàng công ty: Trả lời Trong cơng tác bán hàng cơng ty có nhiều điểm mạnh : sản phẩm phần mềm công ty có thương hiệu thị trường,giá cạnh tranh,phù hợp với khả khách hàng,chất lượng tốt,có đại lý rộng rãi khắp nước,có sách bán hàng hợp lý.Tuy nhiên bên cạnh cịn số vấn đề hạn chế số sản phẩm bị lỗi trình sử dụng.Không thể đổi cho khách hàng Xin chân thành cảm ơn ông tham gia vấn ! SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp PHỤ LỤC DANH SÁCH NHÂN VIÊN ĐIỀU TRA,PHỎNG VẤN Họ tên nhân viên Chức vụ 1.Bà Đinh Thị Thúy Giám đốc văn phịng Misa Hà nội 2.Ơng Lê Hồng Quang Phó giám đốc văn phịng Misa Hà nội 3.Bà Đỗ Kiều Liên Trưởng phịng kinh doanh 4.Ơng Đinh Mạnh Cường Nhân viên kinh doanh 5.Ông Trần Mạnh Nghĩa Nhân viên kinh doanh SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 ... –Cơng ty cổ phần Misa) 3.4.3 Tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty 3.4.3.1.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty Công ty thực công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm phần mềm kế. .. IV.CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA 4.1 Các kết luận phát xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần MISA 4.1.1.Các kết luận... nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần MISA Chương 4.Các kết luận đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần MISA SV thực hiện: