BÀI TIỂU LUẬN MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI Phân tích hoạt động quản trị bán hàng cho công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà

lOMoARcPSD|11424851 ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ š¯š BÀI TIỂU LUẬN MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI : “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng cho cơng ty cổ phần dược phẩm Nam Hà” GVHD: ThS Huỳnh Công Phượng Lớp: D20QTKD07 Họ tên: LÊ THỊ LAN NGUYỄN VŨ NGỌC TUYỀN MSSV: 2023401010947 2023401010623 BÌNH DƯƠNG 2021-2022 lOMoARcPSD|11424851 KHOA KINH TẾ CTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN Tên học phần: Quản trị bán hàng (2+0) Lớp/Nhóm mơn học: HK2.CQ.07 Mã học phần: LING214 Học kỳ: Năm học: 2021 – 2022 Họ tên sinh viên: LÊ THỊ LAN NGUYỄN VŨ NGỌC TUYỀN “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng cho công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà” Đề tài: Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ (Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10) TT Tiêu chí đánh giá Điể m tối đa Format theo quy định Nêu lý chọn đề tài / Đặt vấn đề tiểu luận Xác định mục tiêu tổng quan mục tiêu cụ thể Nêu cụ thể phương pháp thực tiểu luận 0.5 Tổng quan môn học quản trị bán hàng / sở lý luận liên quan đến tiểu luận Giới thiệu doanh nghiệp sản phẩm Phân tích nội dung thực tiểu luận 0.5 Điểm đánh giá Cán chấm Cán Điểm chấm thống lOMoARcPSD|11424851 Nhận xét đề xuất giải pháp Kết luận … Điểm tổng cộng 10 Bình Dương, ngày 19 tháng 04 năm 2022 Cán chấm Cán chấm lOMoARcPSD|11424851 LỜI CAM ĐOAN Chúng xin cam đoan đề tài: “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng cho công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà” q trình nghiên cứu nhóm chúng tôi, dựa sở lý thuyết qua khảo sát Các số liệu, kết tiểu luận trung thực Mọi giúp đỡ cho việc thực tiểu luận cảm ơn, thơng tin trích dẫn ghi rõ nguồn lấy LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành đề tài: “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng cho cơng ty cổ phần dược phẩm Nam Hà” nhóm chúng tơi xin bày tỏ lòng biết ơn quý thầy cô giáo khoa kinh tế trường Đại Học Thủ Dầu Một dạy truyền đạt kiến thức cần thiết, q báu bổ ích q trình nghiên cứu thực hiên tiểu luận này.Trong trình học vốn kiến thức tảng cho q trình nghiên cứu tiểu luận mà cịn hành trang quý báu để bước vào đời cách đầy tự tin vững Chúng xin trân thành cảm ơn ban lãnh đạo phòng thống kê kế tốn tài cơng ty cổ phần dược phẩm nam hà cho phép tạo điều kiện hỗ trợ giúp đỡ nghiên cứu thu thập số liệu phục vụ cho tiểu luận Chúng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy giảng viên hướng dẫn nhiệt tình dẫn định hướng, truyền đạt kinh nghiệm suốt thời gian làm tiểu luận Vì kiến thức hạn hẹp thời gian ngắn nên tiểu luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót, kinh nghiệm thực tiễn hạn chế mong ý kiến nhận xét Xí Nghiệp, q thầy bạn, để chúng tơi rút kinh nghiệm hồn thành tốt Chúng xin trân thành cảm ơn! lOMoARcPSD|11424851 MỤC LỤC A LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu đề tài .8 2.1 Mục tiêu chung .8 2.2 Mục tiêu cụ thể .8 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa đề tài 5.1 Ý nghĩa khoa học 5.2 Ý nghĩa thực tiễn 10 B Kết cấu đề tài .10 PHẦN NỘI DUNG 11 CHƯƠNG I: NHỮNG LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG CÔNG TY 11 1.1 Một số nội dung hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp 11 1.1.1 Các thủ tục cần thiết hoạt động bán hàng .11 1.1.2 Các hình thức bán hàng 12 1.1.3 Tổ chức mạng lưới phân phối .14 1.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 15 1.1.5 Kiểm soát hoạt động bán hàng 16 1.1.6 Động viên nhân viên .16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY DƯỢC PHẨM NAM HÀ 16 2.1 Giới thiệu khái quát công ty dược phẩm Nam Hà 16 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty dược phẩm Nam Hà .17 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty 18 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ công ty 20 2.2 Các đặc điểm chủ yếu hoạt động kinh doanh công ty 23 2.2.1 Đặc điểm trình độ lao động 23 lOMoARcPSD|11424851 2.2.3 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh 25 2.2.4 Khách hàng mục tiêu công ty 25 2.2.4.1 Nhóm khách hàng gián tiếp 25 2.2.4.2 Khách hàng trực tiếp 26 2.2.5 Đối thủ cạnh tranh công ty 26 2.3 Khái quát chung thị trường công ty 26 2.3.1 Môi trường vĩ mô 26 2.3.2 Môi trường vi mô 28 2.4 Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty dược phẩm Nam Hà 29 2.4.1 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng 29 2.4.1.1 Tuyển chọn nhân viên 29 2.4.1.2 Tổng số nhà phân phối, đại lí .31 2.4.2 Thiết lập phát triển kế hoạch bán hàng .31 2.4.2.1 Xác lập mục tiêu đội ngũ bán hàng 31 2.4.2.2 Lập kế hoạch bán hàng 32 2.4.2.3 Chính sách sản phẩm 32 2.4.2.4 Tiếp cận khách hàng 33 2.4.2.5 Gặp gỡ khách hàng ký kết hợp đồng .33 2.4.2.6 Chính sách sau bán hàng 34 2.4.3 Mạng lưới phân phối bán hàng công ty dược phẩm Nam Hà 34 2.4.4 Giám sát suất bán hàng 35 2.4.5 Một số tiêu phản ánh hoạt động kinh doanh công ty 36 2.4.6 Những kết đạt 37 2.4.7 Những tồn hạn chế hoạt động bán hàng công ty 37 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG .38 3.1 Thiết lập kế hoạch kinh doanh 38 3.2 Ứng dụng thương mại điện tử bán hàng 39 3.3 Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng 40 3.4 Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 40 3.5 Hoàn thiện hệ thống phân phối 40 3.6 Động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng 41 KẾT LUẬN 41 lOMoARcPSD|11424851 TÀI LIỆU KHAM THẢO .42 Sơ đồ Mạng tiêu thụ trực tiếp Trang 14 Sơ đồ Mạng tiêu thụ gián tiếp Trang 14 Sơ đồ Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty cổ phần dược phẩm Nam Hà Mơ hình áp lực cạnh tranh Michael Porter Kết kinh doanh Trang 19 Sơ đồ Sơ đồ Trang 26 Trang 34 A LỜI MỞ ĐẦU Ngay sau gia nhập vào Tổ chức Thương mại Thế giới - WTO, Việt Nam nhiều nhà đầu tư, có tập đồn lớn đứng hàng đầu giới quan tâm đến thị trường nhỏ Việt Nam Thị trường trao đổi động, hàng hóa chất lượng đa dạng nhằm đáp ứng cho nhu cầu người tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm Đồng nghĩa việc cạnh tranh trở nên mãnh liệt nhà cung cấp, nhà phân phối việc tìm kiếm thị trưởng để nâng cao cho thương hiệu minh Các doanh nghiệp nổ lực thúc đẩy tính cạnh tranh việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, từ cải tiến tổ chức sản xuất, hoạt động kinh doanh ngày chuyên nghiệp Hiển nhiên người yếu tố then chốt tạo nën thành công Vai trò hoạt động quản trị bán hàng để cao hết Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ nhà quàn trị cấp cao, có nhiều nhà doanh nghiệp tuyển dụng Các tập đồn đa quốc gia tim kiếm giám đốc bán hàng người nước để đưa hoạch định chiến lược, thực tốt công việc kinh doanh, doanh nghiệp nước cần có giám đốc kinh doanh giỏi có khả quản lý tố chức máy bán hàng hiệu quả, cạnh tranh tốt thương truờng đầy khốc liệt, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận lOMoARcPSD|11424851 Tính cấp thiết đề tài Đảng Nhà nước thực sách đổi mới, nước ta chuyển sang kinh tế định hướng xã hội chủ nghĩa Một xu tất yếu việc hội nhập kinh tế quốc tế, vừa thách thức hội doanh nghiệp nước giúp nhanh chóng mở rộng quy mơ sản xuất, làm số doanh nghiệp biến Lãi suất vốn vay, tỷ suất đầu tư, độ ổn định đồng tiền, … ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp Đó yếu tố tác động tốt xấu tới doanh nghiệp Những thay đổi tình hình tài sản, kết kinh doanh nguồn vốn tự phát triển mở rộng không ngừng doanh nghiệp, phụ thuộc vào việc hoạch định chiến lược kinh doanh Ngày kinh tế toàn cầu đứng trước khủng hoảng dịch bệnh COVID-19 Nên việc quản trị bán hàng điều vô quan trọng để phát triển đưa biện pháp tổng thể để phát triển hoạt động bán hàng quan trọng Từ giúp nhà quản trị đưa định lựa chọn phương án tối ưu cho doanh nghiệp Việc quản trị bán hàng giúp nhà quản trị có nhìn tổng qt doanh nghiệp tương lai Tại Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà có hệ thống định mức tương đối đầy đủ mục tiêu bán hàng chưa rõ ràng Vì cơng tác quản trị bán hàng cần lý chúng tơi chọn đề tài: “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng cho Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà” Mục tiêu đề tài 2.1 Mục tiêu chung Phân tích hoạt động quản trị bán hàng công ty dược phẩm Nam Hà 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa lý thuyết, nêu rõ cần thiết quản trị bán hàng lOMoARcPSD|11424851 - Phân tích đưa nhận xét tổng quan môi trường bên bên ngồi ảnh hưởng tới cơng ty dược phẩm nam hà - Đánh giá hoạt động bán hàng công ty dựa lý thuyết quản trị bán hàng để biết điểm yếu điểm mạnh khả cạnh tranh công ty - Đề giải pháp cách giải Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động sản xuất kinh doanh, môi trường bên bên ảnh hưởng đến việc quản trị bán hàng công ty dược phẩm Nam Hà 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phân tích hoạt động quản trị bán hàng công ty dược phẩm nam hà quan ban nghành liên quan đến công ty Phương pháp nghiên cứu Các phương pháp nghiên cứu phổ biến kinh tế phương pháp so sánh, phương pháp phân tích, phương pháp thống kê, phương pháp tổng hợp Bài tiêu luận sử dụng nguồn thông tin thứ cấp báo sách, báo cáo tài trích dẫn tài liệu kham khảo cách rõ ràng Ý nghĩa đề tài 5.1 Ý nghĩa khoa học Hệ thống lý thuyết quan điểm quản trị bán hàng Chứng tỏ lý thuyết quản trị bán hàng có giá trị thực tiễn lOMoARcPSD|11424851 5.2 Ý nghĩa thực tiễn Tiểu luận hệ thống đưa số vấn đề hoạch định chiến lược bán hàng kinh doanh mang tính đặc thù nghành dược, nghành hàng hóa thiết yếu có khắt khe chất lượng ảnh hưởng lớn tới sức khỏe cộng đồng Phân tích nhận thấy điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp hội thách thức mơi trường cạnh tranh Từ xây dựng chiến lược bán hàng đưa giải pháp phù hợp với đặc điểm công ty cổ phần dược phẩm nam hà Kết cấu đề tài CHƯƠNG I: NHỮNG LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG CÔNG TY CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY DƯỢC PHẨM NAM HÀ CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG lOMoARcPSD|11424851 Cường độ cạnh tranh ngành Áp lực nhà cung ứng Áp lực người mua Hiểm ho củalực sản cạnh phẩm dtranh ịch SƠ ĐỒ Mô hình ạáp Michael Porter vụ thay thêố Khi phân tích mơi trường vi mơ (mơi trường cạnh tranh) để nhận thức năm áp lực cạnh tranh tương lai đe doạ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Một lực lượng cạnh tranh theo mơ hình Michael Porter cơng ty cạnh tranh có vị vững thương trường ngành kinh doanh Số lượng, quy mô sức mạnh đối thủ cạnh tranh có t c đ ộ n g ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Mức độ cạnh tranh cao, giá cạnh tranh giảm từ kéo theo lợi nhuận ngày giảm Những đối thủ cạnh tranh tổ chức hoạt động ngành kinh doanh giống doanh nghiệp, tạo cạnh tranh gay gắt bên khu vực, áp lực thách thức đe dọa trực tiếp đến doanh nghiệp Các đối thủ cạnh tranh cố gắng tìm cách tăng doanh thu bán hàng, tăng lợi nhuận việc đưa sách tạo bất lợi cho doanh nghiệp Quy mơ thị trường có hạn, doanh nghiệp “cạnh tranh” giành bán hàng biện pháp giảm giá, quảng cáo, khuyến mãi, cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo nét khác biệt với sản phẩm khác, tạo giá trị cho khách hàng Có yếu tố quan trọng hình thành cạnh tranh công ty hoạt động lĩnh vực kinh doanh giống nhau, là: Cơ cấu để cạnh tranh; Tốc độ tăng trưởng ngành hoạt động; Rào cản ngăn chặn việc doanh nghiệp bị xóa khỏi ngành 2.4 Thực trạng cơng tác quản trị bán hàng công ty dược phẩm Nam Hà 2.4.1 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 Lực lượng bán hàng công ty tổ chức theo cách thức bán hàng theo khu vực địa lí, bán tất mặt hàng cơng ty, quyền có nhân viên bán hàng phân công phụ trách tiến hành hoạt động khu vực trực thuộc nhỏ hơn, chịu trách nhiệm doanh số khu vực phụ trách 2.4.1.1 Tuyển chọn nhân viên * Xác định nhu cầu Phòng bán hàng nhận dạng nhân vên bán hàng thơng qua phân tích mở rộng thị trường, mục tiêu thêm kênh bán hàng bù đắp vào chỗ trống nhân viên lúc trước nghĩ *Mô tả cơng việc tiêu chuẩn ứng viên Phịng bán hàng mơ tả cơng việc vị trí tuyển dụng, vị trí có tiêu chuẩn khác chung nội dung sau: - Trình độ: vị trí có trình độ khác nhau, ứng tuyển vị trí nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, phải có trình độ đại học trở lên - Kinh nghiệm: kinh nghiệm thể qua thời gian làm việc, thực tế nhân viên có kính nghiệm năm làm trưởng phịng chưa thể kết luận người có kinh nghiệm tốt người làm năm - Kỹ năng: vị trí khác có kĩ khác cần có kĩ năg bản: kĩ sử dụng máy tính, kĩ soạn thảo văn bản, kĩ xử lí tình - Hành vi ứng xử: thể qua khả gây thiện cảm với người, hịa nhập vào mơi trường nhanh chóng *Thơng báo tuyển dụng Phịng nhân thơng báo tuyển dụng, thông báo cần giới thiệu khái quát cơng ty, ghi vị trí ứng tuyển, địa điểm thời gian nộp hồ sơ, địa điểm làm việc, chế độ phúc lợi giấy tờ mà ứng viên cần nộp *Nhận hồ sơ Phòng nhân sau nhận hồ sơ để theo vị trí dự tuyển nhập danh sách ứng viên vào máy tính để quản lí dễ dàng *Đánh giá sơ Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 Phòng nhân đánh giá sơ ứng viên lọc bớt ứng viên không phù hợp *Mời vấn Cơng ty vấn nhiều ứng viên lần, sau xếp ứng viên tham gia vấn (cần tránh vấn trùng lặp) *Thông báo trúng tuyển hẹn ngày làm việc Phòng nhân thông báo qua điện thoại gửi email hẹn người trúng tuyển đến kí hợp đồng Bên cạnh cơng ty cần có bảng mơ tả cơng việc làm đính kèm với hợp đồng *Bố trí chỗ ngồi chuẩn bị vật dụng cần thiết Đây bước quan trọng ảnh hưởng đến tâm lí làm việc nhân viên, cơng ty có chuẩn bị chu đáo thể trân trọng nhân viên Đối với phận bán hàng cơng ty dược phẩm Nam Hà qua tìm hiểu nhân viên bán hàng cần có yêu cầu sau: Độ tuổi: Nam/ nữ từ 20 tuổi trở lên Bằng cấp: trung cấp, cao đẳng, đại học chuyên nghành dược Ngoại hình: Tính cách: nhanh nhẹn, nhiệt tình, giao tiếp tốt Kĩ năng: kĩ bán hàng (đọc đơn thuốc, giao nhận hàng hóa đầy đủ, thu tiền trả tiền xác), kĩ giao tiếp, khả tư vấn, 2.4.1.2 Tổng số nhà phân phối, đại lí Mạng lưới phân phối Namha Pharma trải dài khắp miền Việt Nam với chi nhánh lớn tỉnh Hà Nội, Nam Định, Đà Nẵng, TP.HCM, Cần Thơ, Nghệ An tới Hải Phòng, Quảng Ninh, Nha Trang khắp nước hàng trăm đại lý nhiều tỉnh thành khác nhau, từ thành thị đến nông thôn, vùng sâu, vùng xa Sản phẩm công ty bước chiếm lĩnh thị trường nước ngồi nước,có nhiều sản phẩm cơng ty xuất qua nước khác :pháp,mianma,nga CÔNG TY 2.4.2 Thiết lập phát triển kế hoạch bán hàng Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 2.4.2.1 Xác lập mục tiêu đội ngũ bán hàng Tìm kiếm tới khách hàng mới, để từ mở rộng hoạt động kinh doanh, thúc đẩy tăng trưởng việc thu lợi nhuận mục tiêu quan trọng công ty, hiểu hoạt động marketing cần thiết giai đoạn phát triển doanh nghiệp Bởi vì, từ nhân viên chuyên phụ trách mảng in ấn, quảng cáo, pan công ty thành lập hẳn phận Marketing chuyên biệt, tách riêng rời khỏi phận kinh doanh, có trách nhiệm sáng tạo chương trình nhằm hỗ trợ cho việc bán hàng để từ định vị sản phẩm, định vị thuơng hiệu, cụ thể qua bước: •Tìm kiếm thị trường phù hợp, phân loại xác định rõ thị trường mục tiêu •Cách xử lý thông tin tốt •Xác định điều biến đổi quy luật cung cầu •Xác định rõ giá sản phẩm cơng ty •Thu nhập thơng tin phản hồi nhanh hiệu •Xử lý thông tin cách nhanh kịp thời •Điều chỉnh sách giá cả, sản phẩm cho thích hợp, kích thích thu hút cạnh tranh thị trường 2.4.2.2 Lập kế hoạch bán hàng Việc lập kế hoạch bán hàng công ty dược phẩm Nam Hà Ban Giám đốc nhà quản trị thảo luận đưa định sáng suốt để mục tiêu kinh doanh cho chi nhánh, tiêu doanh số cụ thể cho nhân viên Khi có kế hoạch chương trình bán hàng mở thơng qua hiểu tổ hợp gồm mục tiêu thủ tục, quy tắc, nhiệm vụ, sách, bước tiến hành, nguồn lực cần sử dụng nhằm thực công việc lớn phục vụ cho mục đích định đó, vào suốt q trình kinh doanh doanh nghiệp Để có chương trỉnh gồm đầy đủ bước, yếu tố để trợ giúp vô cần thiết để đảm bảo cho nhà quản trị nhân viên bán hàng biết nên làm trước, phải làm sau, tìm thấy đường ngắn tới mục tiêu Cơng việc lập kế hoạch bán hàng công ty ổ phần Dược phẩm NAM HÀ phần lớn phòng kinh doanh họp để xuất Như thấy rõ việc lập kế hoạch kinh doanh cơng ty cịn đơn giản mang nhiều yếu tố thuộc cảm tính, xem xét dựa sổ liệu thu bán hàng tháng, quý trước Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 Thực tế nhiều yếu tố cần phải xem xét trước lập kế hoạch kinh doanh Một kế hoạch đắn hợp lý phải xuất phát từ việc phân tích chuỗi hoạt động sản xuất kinh doanh, bắt nguồn từ thị trường người tiêu dùng kênh phân phối, công ty, từ đối thủ cạnh tranh đến hoạt động sản xuất nguồn cung úmg Nhìn vào kết phân tích này, nhà quản lý tổng hợp nhìn nhận điểm mấu chốt định điểm mạnh, điểm yếu, hội đe dọa công ty (SWOT) Tóm lại, cơng ty cổ phần dược phẩm Nam Hà chưa nhận thấy tầm quan trọng việc xây dựng cho công ty kế hoạch kinh doanh Duy trì phong cách làm việc theo giải kiện hòa hợp gắn kết thành viên nhóm gia đình Dần theo thời gian, tỉnh hình dẫn thay đổi, chí số doanh nghiệp tỉnh hinh thay đổi cách nhanh chóng Người quản trị dần khả kiểm sốt song với tình hinh Nỗ lực cá nhân không đủ bù đắp vào thiếu hụt tạo áp lực công việc, gắn kết tổng thể theo định hướng xuyên suốt tồn cơng ty 2.4.2.3 Chính sách sản phẩm Cơng ty xây dựng sách sản phẩm cách: Cơng ty thành lập phòng mẩu nghiên cứu, nhằm đảm nhận điều chế thử sản phẩm, mà công ty nghiên cứu Cải tiến test sản phẩm mà công ty nhập Chú trọng việc tìm hiểu bước hoạt động bán hàng, nhằm giảm bớt khâu không cần thiết, cố gắng giảm giá thành sản phẩm thấp có thể, giảm tối đa phí việc lưu thơng Sản xuất đa dạng sản phẩm để phục vụ tất nhu cầu khách hàng Bằng nhiều công việc, giá bán sản phẩm ngày cảng phù hợp với kinh tế khách hàng, tăng khả cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phẩn, mục tiêu q trình bán hàng thụ Chính sách sản phẩm cơng ty tốt Chủ động sản xuất để có chiến lược kéo dài giai đoạn tăng trıường cho sản phẩm hữu, định vị hình ảnh cơng ty lòng khách hàng Biết vị mình, nhận biết giai đoạn tăng trưởng nhanh chóng Việc định kỳ tung sản phẩm làm tăng doanh thu, bù lại cho suy tản sản phẩm cũ Không thể phủ nhận tầm quan trọng cua việc phát triển sản phẩm Trong đó, sản phẩm hữu có chỗ đứng định thị trường, phí ban đâu cơng ty bỏ để đưa sản phẩm đến với thị trường khứ vả bù đắp bảng lợi nhuận thu lại từ Vì vậy, cơng ty liên tục cải thiện sản phẩm định Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 hình, vẻ mẫu mã, thêm nhiều tính năng, kết hợp chén dịch xúc tiến bán hàng Tổng kết phát triển sản phẩm gặp nhiều rủi ro tốn cần thiết để bù đắp tổn thất doanh thu từ sản phẩm hữu giai đoạn suy tản vòng đời sản phẩm 2.4.2.4 Tiếp cận khách hàng Công ty chào hàng qua kênh: Gọi điện thoại trực tiếp từ danh sách khách hàng mà phòng Markctng sàng lọc Gửi e-mail cho khách hàng mà cơng ty có website Gửi brochưre tới khách hàng từ hội chợ, buổi trưng bày bán hàng tới trực tiếp chào hàng doanh nghiệp Trong phương pháp gọi điện thoại trực trếp tới khách hàng có hiệu cao 2.4.2.5 Gặp gỡ khách hàng ký kết hợp đồng Khách hàng công ty chia làm đối tượng chính: Khách hàng dự án: Là doanh nghiệp có kinh doanh thuốc, cơng ty có số lượng mua thuốc cao cần có hệ thống quản lý chuyên nghiệp thiết bị, phẩn mềm, để giảm bớt gánh nặng nhân vả phí, cơng kênh vẻ vận chuyển Khách hàng cá nhân: Khách hàng người mua thuốc lẻ có số lượng đủ chữa bệnh cho Kiểu khách hàng thường hay yêu cầu mua sản phaatm tốt giá tiền thấp 2.4.2.6 Chính sách sau bán hàng Chính sách bảo hành Hỏi thăm khách hàng 2.4.3 Mạng lưới phân phối bán hàng công ty dược phẩm Nam Hà Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 Trong chiến lược phát triển kinh doanh công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà cẩn trọng việc xây dựng phát triển mạnh lĩnh vực là: sản xuất, hệ thống bán hàng - phân phối xuất nhập Để tự đứng đơi chân mình, Dược phẩm Nam Hà mạnh tay sẵn sàng đầu tư vào khoa học công nghệ, xem tảng để thúc đẩy mục đích khác phát triển Tổng giám đốc Dược phẩm Nam Hà, ông Nguyễn Thanh Dương cho biết, gần 55 năm hình thành phát triển, Dược phẩm Nam Hà ln có cách làm ăn thỏa thuận với đối tác nước ngoài, viện nghiên cứu trường đại học từ chia sẻ, nâng cao chất lượng khoa học viên thuốc thành phẩm, học hỏi phương pháp quản lý chất lượng họ Hiện công ty đầu tư hàng trăm tỉ đồng cho việc nâng cấp hệ thống nhà máy sản xuất, labo phục vụ nghiên cứu, nghiên cứu sinh khả dụng thuốc, hệ thống bán hàng phân phối toàn quốc đạt tiêu chuẩn GMP-GLP-GSP WHO hệ thống quản lý chất lượng, nhà máy đạt tiêu chuẩn ISO-9001:2008 Các sản phẩm đông dược mạnh chủ lực, tạo nên thương hiệu tiếng truyền thống lâu đời thuốc ho Bổ phế Nam Hà - Chỉ khái lộ, bảo kinh thủy, bảo kinh đan, phong thấp Nam Hà, Để đảm bảo nguồn nguyên liệu chất lượng, Dược phẩm Nam Hà tiến hành xây dựng quy hoạch vùng trồng dược liệu theo tiêu chuẩn quốc tế (GAP) Sau suốt thời gian 55 năm hình thành phát triển công ty tiền thân Cơng ty hợp danh Ích Hoa Sinh, nói Cơng ty cổ phần Dược phẩm Nam Hà trở thành tronmh công ty dược phẩm hàng đầu VN với mạng lưới phân phối trải rộng khắp đất nước Hội đồng quản trị Ban tổng giám đốc Dược phẩm Nam Hà nhìn nhận, mũi nhọn phát triển mạnh mẽ nửa kỷ qua tạo nên diện mạo cho Ở giai đoạn phát triển, dù thành công hay thất bại tất việc nhìn nhận lại để rút kinh nghiệm cho chặng đường cần thiết Nhưng dù nào, Nam Ha Pharma không giấu tham vọng đưa doanh nghiệp đạt tốc độ tăng trưởng số năm 2.4.4 Giám sát suất bán hàng Mục đích cơng tác quản lý làm để hỗ trợ lực lượng bán hàng tăng hiệu tốt nhất, tăng doanh số sử dụng hợp lý ngân sách Hiệu suất lực lượng bán hàng kết cho nỗ lực làm việc có xét đến yếu tố chi phí khu vực Công ty sử dụng vài cách thức làm tăng suất bán hàng cố gắng để khơng làm tăng chi phí cách phù hợp Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 Công ty xem xét giữ nguyên số lượng nhân viên bán hàng công ty, kết hợp việc hộ trợ, bồi dưỡng nhân viên để tăng hiệu cơng việc nhân viên Hạn chế việc tuyển dụng nhiều nhân viên bán hàng Đối với lực lượng nhân viên bán hàng cũ, nhiên viên có lực vượt trội có ý chí câu tiến giao thêm trách nhiệm Nên quản lý thời gian nhân viên cách linh động hơn, trước hình thức kiểm tra làm việc nhiều cách chấm công điện tử, nhân viên bên mảng kinh doanh điều khơng làm phát huy tính chủ động tự giác cơng việc, nhân viên kinh đoanh phải thường tiếp xúc với khách hàng, hoạt động làm việc bên Tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian tìm kiểm khách hàng, gặp gở khách hàng đạt mục tiêu đề bán hàng Thúc nhân viên bán hàng việc đưa tiêu cụ thể doanh số bán hàng mức lương thưởng đầy hấp dẫn, vừa tạo áp lực động lực cho nhân viên cố gắng phấn đấu cơng việc Phịng kế tốn phối hợp với trường phịng Kinh doanh, nhằm kiểm sốt lại chi phí q trình hoạt động tiếp xúc, gặp gỡ khách hàng nhằm tránh lãng phí, đẻ cho nhân viên sử dụng sai mục đích 2.4.5 Một số tiêu phản ánh hoạt động kinh doanh công ty SƠ ĐỒ Kết kinh doanh Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 01/01- 01/01- 01/01- 01/01- 31/12 31/12 31/12 31/12 KT/ĐL KT/ĐL KT/ĐL KT/ĐL Kết kinh doanh Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ Doanh thu hoạt động tài Chi phí tài 937 1,114 999 1007 646 758 693 696 292 356 306 311 14 18 12 15 Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Lợi nhuận khác Phần lợi nhuận/lỗ từ công ty liên kết liên doanh Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp Lợi nhuận sau thuế cổ 183 45 215 74 185 62 188 69 49 49 47 39 - 51 51 46 45 39 40 37 36 40 37 36 6,996 6,386 6,947 39 đông Công ty mẹ Lãi cổ phiếu (VNÐ) 6,749 2.4.6 Những kết đạt Đây năm thứ liên tiếp mà Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà nằm Top 500 Doanh nghiệp lớn Việt Nam năm thứ liên tiếp đạt Top Cơng ty Đơng dược Việt Nam uy tín Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà có 823 cán cơng nhân, có 79 người đảng viên Lĩnh vực hoạt động chủ yếu Cơng ty sản xuất thuốc kinh doanh, xuất nhập thuốc chữa bệnh, thực phẩm bảo vệ sức khỏe, mỹ phẩm, tinh dầu, hóa chất dược liệu, trang thiết bị y tế Trong năm vừa qua, Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà thường xuyên tổ chức phát động phong trào thi đua “Nâng cao suất, chất lượng, hiệu sản xuất”, nhằm góp phần nâng cao hiệu sản xuất cho công ty Từ năm 2014 đến nay, Công ty nằm TOP 500 doanh nghiệp lớn Việt Nam, TOP 10 doanh nghiệp dược có uy tín Việt Nam Cơng ty cịn quan Trung ương gọi đặt hàng sản xuất riêng số loại thuốc cho chương trình dành cho chăm sóc sức khỏe cộng đồng Doanh thu năm vừa qua, Công ty đạt 1.000 tỷ đồng; thu nhập bình quân đạt 11 triệu đồng/người/tháng 2.4.7 Những tồn hạn chế hoạt động bán hàng công ty Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 Do đại dịch Covid-19 bùng phát từ đầu năm 2020 khiến cắt đứt chuỗi cung ứng nguyên liệu ngành dược Trung Quốc Ấn Độ công xưởng cung cấp nguyên liệu dược lớn cho giới bị ảnh hưởng bị gián đoạn với số người nhiễm Covid-19 cao Khan ngun liệu chuỗi cung ứng tồn cầu cạnh chi phí vận chuyển, phân phối tăng cao tình hình dịch bệnh Covid-19 dẫn tới đẩy giá nguyên liệu tăng cao Nhu cầu người sử dụng sản phẩm dược bị thay đổi, giảm lượng cầu kênh bệnh viện, sản phẩm thuốc chưa thiết yếu, tăng nhu cầu cho sản phẩm phòng bệnh trang, nước rửa tay sát khuẩn, sản phẩm vitamin tăng cường miễn dịch Việc tập trung mức vào mặt hàng sản phẩm dược phẩm bán cho khách hàng quen thuộc, khơng biết nhìn phương thức đổi đa dạng hoá sản phẩm hướng tới nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, nhân tố tạo nên khó khăn việc mở rộng thị trường Biết cách vận dụng sách tiêu thụ, phương thức bán hàng biện pháp hỗ trợ cho xúc tiến bán hàng, chiến dịch makcting, phân tích thị trường thực thi chiến dịch quảng cáo chưa đánh trúng vào tâm lý khách hàng, đơn điệu (chỉ dừng lại catalog, đạng brouche nho, đặt nhánh), chưa gây ý đặc biệt sản phẩm khách hàng không tạo khác biệt với hàng hoạt sản phẩm khác, đồng nghĩa với việc doanh số bán hàng giảm sút không thu hút khách hàng vả phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Một số đại lý thường tự ý thay đổi giá bán sản phẩm điều gây phản ứng khơng tốt từ phía khách hàng Cần thành lập cửa hàng chuyên biệt giới thiệu, trưng bảy sản phẩm công ty, tạo điều kiện tiếp thị trực tiếp sản phẩm đến với khách hàng, từ định vị thương hiệu lịng khách hàng Nhân viên bán hàng sử dụng nhiều thời gian cho việc xử lý thông tin khách hàng, số liệu báo cáo bán hàng, quản lý giấy tờ làm giảm thời gian tiếp xúc bán hàng trực tiếp Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 3.1 Thiết lập kế hoạch kinh doanh Lập kế hoạch kinh doanh công việc quan trọng tiến đến thành cơng cơng ty, quan trọng doanh nghiệp, khơng có kế hoạch kinh doanh bản, cơng ty trở nên rối trí khơng biết nên phải tập trung vào Mục tiêu rõ rảng, giúp cơng ty tập trung hướng nỗ lực vào từ kết dễ đàng đạt Để lập mục tiêu ngắn hạn trước tiên cân nhắc mục tiêu dài hạn Xây dựng quy trình lập kể hoạch kinh doanh Các nhánh công ty lập kế hoạch tiêu thụ tối Phịng kế tốn lập kế hoạch tiết heo đơn hàng đảm phán Phòng kinh doanh phịng kế tốn chạu trách nhiệm vẻ kế hoạch tiêu thụ, tổ chức thực hiện, chịu trách nhiệm vẻ kế hoạch nhập hàng đáp ứng tối đa nhụ cầu vùng miễn Cơng ty điều hình việc phân phối, tiêu thụ theo kế hoạch ban hành Các chi nhánh, phòng kinh doanh vàng miễn bán sản phẩm kế hoạch công ty (cả kể kho dự phịng) Q trính lập điều chỉnh hế hoạch sản xuất, tiêu thụ phải thể biện chương trình ERP Thực bước lập kế hoạch theo quy trình Bước 1: Trưởng chi nhánh vào đơn hàng từ khách, lập chi tiết kế hoạch vào chương tình ERP Bước 2: Trường phịng kinh doanh trường phịng kế tốn dựa vào số liệu đăng ký tiêu thụ khu vực, lực nhà phân phối Bước 3: Dựa vào số liệu khu vực trưởng nhánh tiến hành lập kế hoạch kinh doanh công ty, đợi Giám đốc công ty phê duyệt đưa vào ERP Bước 4: Phịng kỹ thuật kế tốn cấp vật tư Các nhà phân phối, đại diện thương mại, nhân viên kinh doanh bán hàng theo kế hoạch ban hành Kết thu từ giải pháp xâp đựng quy trình lập kệ hoạch Cơng ty phác họa gần thực tế với mục tiêu mục đích kinh doanh Cơng ty xác định điểm yếu, điểm mạnh nguồn lực có, từ tập Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 trung vào mục tiêu bảng cách sử dụng thông tin yếu tố nội phù hợp 3.2 Ứng dụng thương mại điện tử bán hàng Công ty cần tiến hành nghiên cứu, đầu tư thêm hệ thống bàn hàng điện từ giao dịch mua bán, hình thức bán hàng online trực tuyến, thiết kế website có khả giao dịch nhanh chóng thuận tiện, đảm bảo tính bảo mật thơng tin cao, phương án tốn Linh động với dịch vụ tốn, hình thức liên kết tài khoản ngân hàng ảo, kênh ngân hàng thơng Cơng ty nên hướng sang việc toán kết nối với ngân hàng tự phát triển hệ thống trang web bán hàng mình, cho phép tốn website mỉnh Dự kiến kết đạt sau áp dụng giải pháp Khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm, công ty nhanh chóng bán hàng hơn, giảm thiểu thủ tục hành tiết kiệm thiểu thời gian Mặt khác, chương trình tốn góp phần giúp doanh nghiệp phát triển kinh doanh, đặc biệt với lượng khách lớn từ nước muốn mua sản phảm nước Phương thức toán điện tử làm giam bớt rủi ro lưu thông tin tệ công ty 3.3 Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng Việc áp dụng giải pháp tiết kiệm thời gian cho việc quản lý hành chính, kế hoạch thăm viếng chăm sóc khách hàng biện pháp phân nhóm khách hàng làm tối ưu hóa thời gian di chuyển nhân viên Và kết hướng đến cuối làm tăng thời gian hàng hữu ích, tăng doanh số bán hàng 3.4 Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng Đổi với lực lượng bán hàng tại: cần huấn luyện có vấn đề sau: Các đối thủ có phương pháp kinh đoanh đòi phải huấn luyện kỹ ứng phó Tất nhân viên làm thời gian có khả làm việc trị trệ hình thành thói quen khơng tốt Các cơng nghệ kỹ thuật giúp nhân viên làm việc đạt hiệu bơn Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 Cơng ty có sách sản phẩm địi hỏi bắt buộc nhân viên phải nắm bắt kẹp thời Giải pháp nhằm tạo lực lượng bán hàng có chất lượng, có trình độ, hiểu biết sản phẩm, có kỹ phù hợp, công ty tuyển người, khơng tuyển dụng nhiều tràn lan 3.5 Hồn thiện hệ thống phân phối + Nhà phản phối có lịng nhiệt thành cao khơng đủ kha vẻ tải chính, việc phát tiên mạng lưới phân phối gặp khó khăn Trong trường hợp này, doanh nghiệp phải báo lên phòng tài phải bơm tiến để nhà phân phối có thẻ phát triển thị trường, khơng khơng thể phát huy tồn lực tiềm thị trường mà phải chấp nhận thị phần hạn chế phụ thuộc vào khả nhà phân phối + Nhà phân phối làm tốt với sản phẩm khác, làm tốt với sản phẩm doanh nghiệp Nguyên nhân sản phẩm doanh nghiệp khơng thị trường, không ngành hàng Nên lợi mà nhà phân phối có sản phẩm khác khơng có lợi ích việc phân phối sản phẩm doanh nghiệp, thứ phải bắt đầu từ số không Với giải pháp đưa ra, công ty bước xây dựng trở thành kênh phân phối đủ mạnh để đưa sản phẩm đến người tiểu dùng nhanh nhất, với chất lượng cao, chi phí thấp đảm bảo cho công ty đạt hiệu kinh tế cao Công ty chọn nhà phân phối tốt, có lực lượng bán hàng, tải đủ mạnh, có kinh nghiệm, biết quản lý bán hàng, có tâm huyết kinh doanh 3.6 Động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng Đối với nhân viên: Trả lương tối thiểu để trang trải dành cho sống thưởng theo số doanh số Công ty cần cung cấp phúc lợi để cạnh tranh Làm cho nhân viên bán hàng nhận thấy công ty hỗ trợ họ đánh giá cao nỗ lực họ Ví dụ gói phúc lợi, bao gồm bảo hiểm xã hội y tế, kế hoạch nghỉ lễ, kỳ nghỉ phép nghỉ ốm dải tất bình thường Đưa mục tiêu cụ thể thực nguồn động lực nhân viên đưa họ đến thành công Các thành viên phản phối Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 Chính sách chiết hợp lý, tùy thuộc vào lượng doanh số tháng, đại lý phân loại thành nhóm đại lý cấp bậc khác nhau, nhóm đại lý hưởng chiết khác Chiết nhóm đại lý thay đổi theo thời điểm Tất đại lý thông báo trường hợp thay đổi sách chiết KẾT LUẬN Phân tích hoạt động quản trị bán hàng hoạt động quản trị nững cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng Q trình bao gồm hoạt động chính: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Với tố chất kỹ thích hợp thành đạt thơng qua bán hàng trị bán hàng Hoạt động quản trị bán hàng gắn liền với người doanh nghiệp, phối hợp linh hoạt phòng ban giúp cơng ty tăng khả cung ứng hàng hóa dịch vụ Để phát triển hoạt động bán hàng hiệu có vị trí vững thị trường, Công ty Cổ phần dược phẩm Nam Hà cần phải phân tích hoạt động đó, đề tài luận văn: “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng cơng ty dược phẩm Nam Hà” Nội dung tóm tắt sau: Chương I: Đã hệ thống hóa khái niệm hoạt động quản trị bán hàng; mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng; chức lực lượng bán hàng công ty mạng lưới phân phối Chương II: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty dược phẩm Nam Hà Chương III: đề xuất giải pháp kiến nghị TÀI LIỆU KHAM THẢO Đinh Tùng Sơn (2011) Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng số giải pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng công ty A.D.A, Luận văn tốt nghiệp, trường ĐH Kỹ Thuật Cơng Nghệ Tp.HCM, Hồ Chí Minh Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 Lê Thị Oanh (2016) Hoạch định chiến lược kinh doanh cho công ty cổ phần nam hà đến năm 2020, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học bách khoa Hà Nội, Hà Nội CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM NAM HÀ (2020) Báo cáo tài riêng: https://data.kreston.vn/vnreport/202105282319/? zarsrc=30&utm_source=zalo&utm_medium=zalo&utm_campaign=zalo Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) ... CÔNG TY DƯỢC PHẨM NAM HÀ 2.1 Giới thiệu khái quát công ty dược phẩm Nam Hà -Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà - Tên giao dịch: Nam Hà Pharmaceutical Joint-stock Company ( NAMHA... dược Ninh Bình - Tháng 6/1995: Cơng ty đổi tên thành công ty dược phẩm Nam Hà - Năm 1996: tách thành công ty: công ty dược phẩm Nam Hà công ty dược vật tư y tế Hà Nam - Năm 1999: nhà nước trao tặng... công ty Hiện công ty Việt Nam thường phục vụ cho thị trường nội địa nên việc xác định đối thủ cạnh tranh dựa vào thị phần công ty ngành dược Việt Nam ,đối thủ cạnh tranh NAMHAPHARMA công ty hoạt