HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN VỀ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM CHINSU

ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TIỂU LUẬN Quản Trị KÊNH PHÂN PHỐI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN VỀ SẢN PHẨM TƯƠNG ỚT CHINSU LỚP SCM 400 C NHÓM 10 GVHD Võ Thị Thanh Thương Danh sách Sinh viên 1 Nguyễn Thị Mỹ Ninh (nhóm trưởng) 2 Phạm Vũ Nghĩa Hạnh 3 Nguyễn Trường Ngọc Thúy 4 Phạm Lê Mỹ Duyên 5 Thái Gia Bảo 6 Nguyễn Văn Tuấn 7 Nguyễn Thị Thu Hồng Đà Nẵng, tháng 8 năm 2021 MỤC LỤC PHẦN GIỚI THIỆU 1 1 Lời mở đầu 1 2 Mục tiêu nghiên cứu 2 3 Đố.

ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  - TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN MASAN VỀ SẢN PHẨM TƯƠNG ỚT CHINSU LỚP : NHÓM : GVHD: Danh sách Sinh viên: SCM 400 C 10 Võ Thị Thanh Thương Nguyễn Thị Mỹ Ninh (nhóm trưởng) Phạm Vũ Nghĩa Hạnh Nguyễn Trường Ngọc Thúy Phạm Lê Mỹ Duyên Thái Gia Bảo Nguyễn Văn Tuấn Nguyễn Thị Thu Hồng Đà Nẵng, tháng năm 2021 MỤC LỤC PHẦN GIỚI THIỆU 1 Lời mở đầu .1 Mục tiêu nghiên cứu: .2 Đối tượng nghiên cứu phương pháp nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Bố cục CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .4 1.1 Kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối .4 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối .4 1.1.2.1 Vai trò kênh phân phối .4 1.1.2.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Các thành viên tham gia vào kênh phân phối 1.1.3.1 Thành viên nội kênh phân phối 1.1.3.2 Các tổ chức bổ trợ 1.1.4 Dòng lưu chuyển kênh phân phối 1.1.5 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.5.1 Định nghĩa biến số kênh phân phối 1.1.5.2 Phân loại kênh phân phối 1.1.5.2.1 Theo mức độ trung gian .8 1.1.5.2.2 Theo loại hàng hóa .8 1.1.5.2.3 Theo mức độ liên kết 11 1.1.6 Hoạt động cách tổ chức kênh phân phối 13 1.1.6.1 Hoạt động kênh .13 1.1.6.2 Tổ chức kênh 14 1.1.6.2.1 Tổ chức kênh theo kiểu truyền thống 14 1.1.6.2.2 Hệ thống Marketing dọc .15 1.2 Trung gian phân phối 17 1.2.1 Khái niệm vai trò trung gian phân phối 17 1.2.1.1 Khái niệm trung gian phân phối 17 1.2.1.2 Vai trò trung gian phân phối 17 1.2.2 1.3 1.3.1 Các loại trung gian phân phối 18 Quản trị kênh phân phối 18 Khái niệm đặc điểm quản trị kênh phân phối .18 1.3.1.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 18 1.3.1.2 Đặc điểm quản trị kênh phân phối 19 1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh phân phối 19 1.3.3 Tiến trình quản trị kênh phân phối 21 1.3.3.1 Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối 21 1.3.3.2 Phân tích mơi trường kênh phân phối 22 1.3.3.3 Thiết kế kênh phân phối 22 1.3.3.4 Quản lý điều hành kênh phân phối 22 1.3.3.5 Đánh giá điều chỉnh thành viên kênh phân phối 23 1.3.4 Yêu cầu quản trị kênh phân phối 23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN 24 2.1 Giới thiệu tổng quan cơng ty cổ phấn tập đồn Masan 24 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 24 2.1.2 Cơ cấu tổ chức .27 2.1.3 Chức nhiệm vụ 28 2.1.3.1 Chức .28 2.1.3.2 Nhiệm vụ .28 2.1.4 Cơ sở vật chất 28 2.1.5 Tình hình nhân 29 2.2 2.2.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty cổ phần tập đồn Masan 32 Phân tích bảng cân đối kế toán 32 2.2.1.1 Phân tích tăng trưởng nhân tố tài sản nguồn vốn 32 2.2.1.2 Phân tích tỷ trọng cấu trúc tài 34 2.2.2 Phân tích bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh 36 2.2.3 Thị trường khách hàng mục tiêu .38 2.2.3.1 Thị trường 38 2.2.4 Sản phẩm .41 2.2.5 Đối thủ cạnh tranh 42 2.3 Thực trạng hoạt động kênh quản trị phân phối cơng ty cổ phần tập đồn Masan 44 2.3.1 Môi trường kênh phân phối 44 2.3.1.1 Mơi trường bên ngồi 44 2.3.1.1.1 Môi trường kinh tế .44 2.3.1.1.2 Môi trường pháp luật 45 2.3.1.1.3 Mơi trường văn hóa xã hội 46 2.3.1.1.4 Môi trường công nghệ 47 2.3.1.2 Môi trường bên 47 2.3.1.2.1 Quan hệ hợp tác thành viên 47 2.3.1.2.2 Sức mạnh thành viên kênh 49 2.3.1.2.3 Cạnh tranh 53 2.3.1.2.4 Xung đột 55 2.3.2 Mục tiêu kênh phân phối Cơng ty Cổ phần Tập đồn Masan 56 2.3.2.1 Mục tiêu chung (đến năm 2025 ) 56 2.3.2.2 Mục tiêu hoạt động Marketing 57 2.3.2.3 Mục tiêu kênh phân phối 57 2.3.3 Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối .57 2.3.4 Cấu trúc tổ chức kênh phân phối 59 2.3.4.1 Phân phối theo chiều dài kênh .59 2.3.4.2 Phân phối theo chiều rộng kênh .64 2.3.4.3 Đánh giá hiệu hoạt động kênh 64 2.3.4.4 Quản lý điều hành kênh phân phối 65 2.3.4.4.1 Chính sách động viên khuyến khích thành viên hợp tác 65 2.3.4.4.2 Điều tiết canh tranh xung đột kênh 68 2.3.4.4.3 Sử dụng sách Marketing-Mix hỗ trợ hệ thống phân phối 69 2.4 Khảo sát hài lòng khách hàng chất lượng dịch vụ hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần Masan 73 2.5 2.5.1 Đánh giá chung 80 Ưu điểm 80  Hệ thống kênh phân phối .80  Sản phẩm 81 2.5.2 Nhược điểm 82 CHƯƠNG 3: HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN MASAN 84 3.1 Định hướng doanh nghiệp thời gian tới .84 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh công ty 84 3.1.2 Định hướng kinh doanh công ty 84 3.1.3 Mục tiêu phân phối công ty .86 3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh công ty 86 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối .86 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường 87 3.2.3 Động viên khuyến khích thành viên kênh 88 3.2.4 Giải xung đột kênh .90 3.2.5 Xây dựng phát triển đội ngũ nhân 96 3.2.6 Phát triển hoàn thiện dịch vụ khách hàng, mở rộng hệ thống bán hàng 96 KẾT LUẬN 98 TÀI LIỆU THAM KHẢO 99 PHỤ LỤC 100 BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG: 100 DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 10 104 PHẦN GIỚI THIỆU Lời mở đầu Kinh doanh việc tổ chức hoạt động kinh tế nhằm thu lợi nhuận, cạnh tranh gay gắt thị trường để đạt mục đích hiệu kinh tế cao Nước ta từ chuyển đổi kinh tế từ chế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế vận hành theo chế thị trường có điều tiết nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, thành phần kinh tế quyền bình đẳng kinh doanh, doanh nghiệp nhà nước khơng cịn hưởng ưu đãi thời kỳ quan liêu bao cấp.Việc kinh doanh không hiệu đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bị đào thải khỏi thương trường, vấn đề hiệu kinh doanh hết đặt với doanh nghiệp Để đạt hiệu cao hoạt động sản xuất kinh doanh, tồn đứng vững thị trường, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá, diễn biến kết trình sản xuất kinh doanh như: đánh giá tình hình sản xuất, tiêu thụ, tình hình sử dụng lao độn, vật tư, tình hình giá thành tài chính, đánh giá diễn biến thị trường chiến lược marketing, sở đề kế hoạch giải pháp kinh doanh đắn kịp thời Qua trình tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần tập đồn Masan, nhóm chúng em nhận thấy cần phải có số sách hợp lý để đảm bảo tính linh hoạt, tính sẵn sàng cho khách hàng, nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Xuất phát từ nhận thức em chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Cơng ty cổ phần Tập đồn Masan” Về kết cấu đề tài chia làm chương: Chương I: Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối; Chương II: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Cơng ty cổ phần tập đồn Masan; Chương III: Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Cơng ty cổ phần tập đồn Masan Do cịn hạn chế kiến thức khả nắm bắt tình hình thực tế, nên tiểu luận hẳn cịn nhiều thiếu sót Nhóm chúng em mong nhận đóng góp thầy/cơ để đề tài nghiên cứu hoàn thiện Mục tiêu nghiên cứu: Mục tiêu chung: Nghiên cứu hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, phương hướng hoạt động, giải pháp công ty Massan Kết nghiên cứu giúp góp phần phát hiện, cải thiện thiếu sót để từ nắm bắt hồn thiện tốt công tác quản trị kênh phân phối để Massan ngày lớn mạnh luôn lựa chọn người nghĩ đến Mục tiêu cụ thể: Xác định rõ sản phẩm, đối thủ cạnh tranh công ty Xác định phương hướng hoạt động mà cơng ty hướng đến Từ cơng ty đưa số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối công ty Đối tượng nghiên cứu phương pháp nghiên cứu Xác định đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: Bài tiểu luận tập trung nghiên cứu nghiệp vụ hoạt động công tác quản trị kênh phân phối, tình hình, thực trạng kết hoạt động công tác quản trị kênh phân phối Cơng ty Cổ phần Tập đồn Masan năm gần thị trường Miền Trung, nhằm tìm số giải pháp phù hợp thúc đẩy kênh phân phối, để nâng cao tính cạnh tranh hiệu hoạt động công ty Đối tượng khảo sát: Những khách hàng sử dụng sản phẩm tương ớt Chinsu Cơng ty Tập đồn Cổ phần Masan Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu chủ yếu thông qua tài liệu thứ cấp mà Công ty cung cấp, dựa sở kiến thức học kinh nghiệm thực tế học tập môn quản trị kênh phân phối, nhóm phân tích, tổng hợp mơ hình hóa số liệu để có đánh giá cách nhìn trực quan thực trạng hoạt động công tác quản trị kênh phân phối Cơng ty Cổ phần Tập đồn Masan Ngồi ra, tình hình dịch bệnh Covid-19 diễn phức tạp nên nhóm sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính thực thơng qua bảng câu hỏi online nhằm mục đích khảo sát hài lòng khách hàng chất lượng dịch vụ hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Tập đoàn Masan sản phẩm tương ớt Chinsu Phạm vi nghiên cứu - Về nội dung: Nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh, thực trạng công tác xây dựng để hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Cơng ty Cổ phần Tập đồn Masan - Về không gian: Đề tài nghiên cứu vấn đề liên quan đến kênh phân phối Cơng ty Cổ phần Tập đồn Masan khu vực Miền Trung - Về thời gian: Đề tài nghiên cứu công tác quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần Tập đoàn Masan, giai đoạn 2018-2020 Bố cục Bài tiểu luận chia thành chương cụ thể sau: Chương 1: Cơ sở lý thuyết quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần Tập đồn Masan Chương 3: Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần Tập đoàn Masan CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Hiện có nhiều quan điểm khác kênh phân phối: - Theo quan điểm nhà sản xuất: Kênh phân phối đường phương thức di chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối - Theo quan điểm trung gian thương mại (các nhà bán bn, bán lẻ): Kênh phân phối dịng chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm qua cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng - Theo quan điểm người tiêu dùng: Kênh phân phối bao gồm nhiều trung gian họ người sản xuất sản phẩm - Theo quan điểm chức phân phối: Kênh phân phối hệ thống hậu cần (logistics) nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định Một cách tổng quát theo quan điểm chức quản trị, kênh phân phối tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối , tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.2.1 Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối cơng cụ đảm đương nhiệm vụ phân phối, trao đổi hàng hóa khắc phục ngăn cách thời gian, không gian nhà sản xuất người tiêu dùng mục tiêu Làm thỏa mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu Kênh phân phối công cụ cạnh tranh quan trọng doanh nghiệp dài hạn, ta xem kênh phân phối phần tài sản doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp giảm bớt khó khăn việc đưa sản phẩm thị trường, tiếp cận với người tiêu dùng cuối Giúp nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh chương trình Marketing thích ứng với thị trường Đồng thời kênh phân + Mức chiết khấu 25% đại lý bán hàng với doanh số từ 250 - 350 triệu đồng/tháng + Mức chiết khấu 28 % đại lý bán hàng với doanh số 350 triệu đồng/tháng + Tăng mức chiết khấu đại lý mua hàng trả tiền trả tiền khoảng định tháng để khuyến khích đại lý tốn tiền hàng nhanh - Hồn thiện quy trình quản trị sách thưởng phạt: + Có sách hỗ trợ giá, phương tiện vận chuyển đại lý lấy hàng xa tỉnh lân cận thuộc khu vực quản lý chi nhánh miền Bắc + Có lớp bồi dưỡng ngắn hạn cho đại lý cách tuyển chọn, khuyến khích, đánh giá thành viên để họ hiểu trách nhiệm quyền lợi trở thành thành viên kênh Công ty + Tăng cường kết hợp sách khuyến khích vật chất tinh thần: Ngồi việc có sách khuyến khích mặt vật chất chiết khấu hay tặng thưởng vào dịp lễ tết, Công ty nên kết hợp với sách khuyến khích mặt tinh thần cho đại lý Đối với đại lý, đặc biệt đại lý bán hàng đạt doanh số cao nên tổ chức bình chọn, tặng thưởng vinh danh đại lý đạt doanh số cao theo quý, theo năm theo khu vực Tổ chức hội thảo đề họ có hội nói chuyện với kinh nghiệm kinh doanh bán hàng Điều giúp thành viên kênh gắn bó với quan hệ với cơng ty tốt đẹp Cơng ty thể thành lập bảng đánh giá hoạt động hiệu đại lí theo cách sau: ST Chỉ tiêu T Tỷ trọng Điểm số tiêu 10 Điểm có ảnh hưởng Lượng bán 0.3 Duy trì tồn kho 0.15 Khả bán 0.25 Thái độ hợp tác 0.1 Tốc độ tăng trưởng 0.2 lượng bán theo thời gian Đánh giá tổng hợp Tổng 3.2.4 Giải xung đột kênh Chúng ta ngăn chặn xung đột kênh mà giảm thiểu Khơng nên cố gắng loại bỏ xung đột kênh phân phối giá mâu thuẫn động lực để phát triển Thật xung đột kênh không xấu, tùy vào mức độ mà tồn hai trạng thái: “tích cực” “tiêu cực” Xung đột kênh mang tính tích cực giúp phát huy hiệu kênh, cách thúc đẩy khả thích ứng với biến đổi từ thị trường giữ cho thành viên kênh tập trung động Với góc độ nhà sản xuất, xung đột kênh cho thấy vấn đề mang tính hệ thống cấu trúc kênh phân phối, quản lý kênh, hạng mục điều khoản hợp đồng Tuy nhiên, xung đột nhiều chắn dẫn tới tiêu cực Qua ta thấy rằng, xung đột kênh hiệu suất kênh có mối liên hệ mật thiết Vì mục tiêu quản trị kênh vừa phải tối ưu hóa độ bao phủ thị trường, vừa phải trì xung đột kênh tầm kiểm sốt Cách tiếp cận khôn ngoan đối mặt với xung đột kênh phân phối khơng phải tìm cách tránh hay cố gắng loại bỏ nó, mà đưa vào tầm kiểm soát Khi nhận thấy xung đột chuyển sang trạng thái “tiêu cực” , việc cần làm đánh giá kĩ tình hình trước triển khai hành động cụ thể - Đầu tiên cần xác định rõ nguyên nhân gây xung đột Nhóm Nguồn xung đột Biểu Ví dụ Doanh nghiệp mở storefront bán online Khi hai bên (mục tiêu thị phần) gây đạt đồng xung đột kênh với nhà thuận phối hợp bán lẻ(mục tiêu doanh hành động thu, lợi nhuận) Khi bên không Nhà phân phối bán thực phạm sang khu vực phân phối hoạt vi hoạt động Nhà phân phối xác định khác Khi nhu cầu tài Doanh nghiệp mở thị nguyên kênh trường mới, nhà vượt nguồn cung phân phối giành đăng cho phép ký độc quyền Bất đồng mục tiêu Bất đồng phạm vi động Cạnh tranh nguồn tài nguyên Doanh nghiệp muốn nhà bán lẻ nâng cấp dịch vụ khách hàng Xung Khi hai bên bất đồng làm tăng chi đột cấu Bất đồng chia sẻ việc chia sẻ chi phí vận hành nhà trúc chi phí phí bán lẻ Xung Khi bên khơng Nhà phân phối đột quan thực vai Doanh nghiệp ủy quyền trò/chức làm marketing Bất đồng vai khơng khơng làm/làm khơng trị/chức phân chia rõ ràng tốt Nhận thức sai Khi bên hiểu sai Nhà phân phối hiểu sai lệch (do kinh nghiệm, thái điểm chất TPR độ thiên kiến) (trade promotion rate) lúc tiếp cận thông tin discount* Khi kỳ vọng Doanh bên không đáp chiến ứng (doanh số, khiến nhà phân phối Mâu thuẫn kỳ sách, thưởng, hỗ tăng tồn kho (do kỳ vọng trợ, v.v.) vọng sell-out cao) Doanh Giao lệch tiếp sai nghiệp dịch làm thất nghiệp bại chậm Khi sai lệch thông tin thông báo sản phẩm từ bên phương hại mới/chiến dịch cho cho bên lại thành viên kênh - Sau tìm giải pháp nhằm giảm thiểu xung đột kênh phân phối Tuy nhiên, xung đột kênh thực tế phức tạp nhiều, nên khó lòng xác định cách tiếp cận phù hợp cho trường hợp cụ thể Vì Masan dựa vào số công cụ hỗ trợ Decision-Making Matrix Bucklin Bản đồ hành động xảy xung đột kênh Dựa vào đồ hành động trên, ngưỡng xung đột ảnh hưởng đến lợi ích thành viên kênh mức cao, doanh nghiệp cần hành động để làm dịu tình hình CÁC BƯỚC GIẢI QUYẾT XUNG ĐỘT Bước 1: Phát triển sở quyền lực: Với tư cách nhà sản xuất, bạn sở hữu sức mạnh tiền thưởng, sức mạnh áp đặt, sức mạnh hợp pháp, sức mạnh thừa nhận sức mạnh chuyên gia Vận dụng vũ khí cách khéo léo giúp bạn nắm thượng phong làm việc với thành viên kênh Mấu chốt thành công là: - Tạo bầu không khí đơi bên có lợi (win – win) - Bắt đầu việc mô tả vấn đề đánh giá - Tạo bầu khơng khí đàm phán bình đẳng thân mật Bước Thắt chặt quan hệ: Khi lịng tin độ cảm thơng cao, hầu hết nỗ lực giao tiếp trở nên thành cơng dễ dàng Ngược lại, lịng tin độ cảm thông cho thấp, giao tiếp dễ bị chệch hướng dẫn tới hiểu nhầm vấn đề trình bày rõ ràng thơng minh đến đâu Mấu chốt thành công là: - Tạo dựng lịng tin cảm thơng - Khuyến khích đôi bên bộc lộ cảm xúc suy nghĩ - Tìm kiếm tương tác cách trung thực chân thành - Lắng nghe, thể khách quan đồng cảm với bên Bước Thông điệp giá trị: Giao tiếp quản lý xung đột q trình tương tác hai chiều, địi hỏi người quản trị khả lắng nghe sâu sắc gửi thơng điệp tích cực mang tính xây dựng Mấu chốt thành công là: - Đảm bảo đôi bên trí vấn đề trao đổi chung hệ quy chiếu - Nâng cao độ nhạy bén khả thích ứng, thúc đẩy động lực chung - Lắng nghe sâu sắc sử dụng phán đốn thích hợp phản hồi - Đặt vào vị trí người khác Bước Phân tích giả định: Quản lý xung đột hiệu đòi hỏi khả xác định kiểm tra thực tế giả định xung đột đưa thành viên kênh Mấu chốt thành công là: - Xác định kiểm tra tính thực tế giả định tính hợp lý (logic) - Hiểu tường tận vấn đề bất đồng Bước Thiết lập mục tiêu: Khi bên đặt lớn lên bàn đàm phán, họ ngày rời xa mục tiêu chung Do đó, mục tiêu cần nhấn mạnh lại lần để nhắc nhở đôi bên khơng cịn vấn đề riêng thành viên nào, mà vấn đề chung toàn kênh Qua đó, bên tận dụng ưu điểm dài hạn để đem lợi cạnh tranh thị trường – thứ mà bên khơng đạt Mấu chốt thành công là: - Đặt mục tiêu tối thượng mà tất phải tuân thủ - Tập trung vào lợi ích chung Bước Lựa chọn thay thế: Càng có nhiều phương án tốt Các bên xung đột thường tâm mức vào phương án (vốn dĩ dẫn đến bất đồng tại), mà qn ln có nhiều cách khác để giải vấn đề Cho nên điều quan trọng ta cần ngồi lại brainstorm với khả trước đến thống điều Mấu chốt thành cơng là: - Đưa nhiều lựa chọn - Xác định mối quan tâm chung - Đặt mục tiêu lợi ích chung làm tiêu chí lựa chọn Bước Thỏa thuận hành động: Khi xác định mục tiêu chung cần đạt tập hợp phương án thay tốt nhất, điều quan trọng phải thiết lập thỏa thuận để thực hành động Thỏa thuận bước đầu nhằm đưa định thống lời nói thành văn cụ thể, quy định bổn phận đơi bên Sau đó, vấn đề cần tiếp cận cách hệ thống để đạt mục tiêu kế hoạch đề ra, nghĩa phải xác định thời gian, kiện, thành tích mục đích cụ thể thực thi Mấu chốt thành công là: - Xác định nhiệm vụ, liệt kê phân chia trách nhiệm - Chỉ định tiêu chí đo lường thành tích Bước Đánh giá phản hồi: Sau thực thỏa thuận, thiếu bước xem xét phản hồi đánh giá kết đạt tồn q trình Việc làm cho cần thiết mối quan tâm, nhận thức cảm xúc người thay đổi theo thời gian Một mặt để nhìn lại thực hiện, mặt khác để phát chuyển biến mà điều chỉnh cho phù hợp Mấu chốt thành công là: - Xây dựng hệ thống trao đổi thông tin - Ý nghĩa chiến lược thông qua giao tiếp - Cầu tiến sẵn sàng thay đổi nhận thức - Kiểm tra lại nội dung thỏa thuận có nhu cầu Bước Tiếp tục theo dõi: Thơng thường, xung đột kênh đóng vai trò quan trọng đường tăng tưởng phát triển bên, nên việc liên tục theo dõi vô cần thiết quản lý xung đột Bước thực cách ngồi lại trao đổi bình luận tự nhiên, chân thành, trình xử lý xung đột mà hai bên thực cách nghiêm túc, khơng để tình trạng diễn lần Mấu chốt thành công là: - Tỉnh táo để không vào vết xe đổ xung đột - Trao đổi thường xuyên kết cam kết đôi bên 3.2.5 Xây dựng phát triển đội ngũ nhân Để đảm bảo ổn định cho số lượng chất lượng nhân viên bán hàng kênh, giúp cơng ty tránh chi phí phát sinh phải tuyển đào tạo lại, giữ chất lượng nhân viên, cơng ty cần có sách quan tâm tích cực đến lực lượng Công ty cần thực biện pháp như: Cấp lãnh đạo cần phải tạo động lực cho nhân viên cống hiến sức mình: động viên người, trao đổi thẳng thắn cởi mở, tạo tin cậy đội ngũ nhân viên, tổ chức hoạt động dã ngoại, du lịch, sinh nhật, thể thao Soạn catalogue trình bày chi tiết sản phẩm giúp nhân viên bán hàng hiểu biết sản phẩm, từ giải thắc mắc cho khách hàng Các cấp quản lý phải thường xuyên theo dõi sát nhân viên bán hàng để kịp thời chỉnh sửa khuyết điểm khó khăn phát sinh nhân viên Cơng ty cần xây dựng sách hấp dẫn cho nhân viên nâng mức lương lên, doanh số cao tương ứng với mức tiền thưởng cao mà nhân viên cảm thấy với mức họ thoả mãn, phần thưởng động viên tinh thần làm việc cho lực lượng nhân viên 3.2.6 Phát triển hoàn thiện dịch vụ khách hàng, mở rộng hệ thống bán hàng Dịch vụ hoạt động bán hàng ảnh hưởng nhiều đến kết bán hàng cơng ty Đơi cơng ty có sản phẩm tốt thái độ phục vụ không tốt dễ làm khách hàng Từ trước đến hoạt động công ty lấy khách hàng trung tâm, họ quan niệm khách hàng người trả lương cho cơng ty, làm vừa lòng khách hang sản phẩm lẫn dịch vụ mục tiêu hàng đầu Chất lượng dịch vụ chất lượng sản phẩm hai yếu tố khác nhau, chất lượng sản phẩm đánh giá tiêu kỹ thuật cụ thể; Còn chất lượng dịch vụ đến từ cảm nhận khách hàng Khách hàng đa dạng phức tạp, để đáp ứng nhu cầu họ cách đồng tốt vấn đề không đơn giản cần có kết hợp nhiều phận Hiện Masan có nhà phân phối hầu hết tỉnh thành, bên cạnh có vùng mà sản phẩm công ty chưa đến với người tiêu dùng Ngay tỉnh có nhà phân phối có khu vực thị trường chưa nhận quan tâm mức Trong năm công ty không ngừng phát triển hệ thống phân phối,đặc biệt vùng nông thôn số tỉnh khu vực miền núi.Khai thác tối đa nhu cầu khách hàng tiềm năng, phục vụ cách tốt nhu cầu để nâng cao hiệu bán hang công ty KẾT LUẬN Qua thời gian nghiên cứu, phân tích hệ thống phân phối Cơng ty Cổ phần Tập Đồn Masan, cụ thể sản phẩm tương ớt Chinsu giúp cho hiểu nhiều hoạt động phân phối có kiến thức thực tế phân phối công ty Tuy thực tế lý thuyết có nhiều cách biệt nhìn chung kiến thức học giảng đường giúp ích chúng tơi nhiều trình nghiên cứu Qua thực tế tìm hiểu hệ thống phân phối công ty nhận thấy khơng khó khăn thuận lợi hoạt động phân phối cơng ty Nhìn chung việc tổ chức quản lý hệ thống phân phối Cơng ty Cổ phần Tập Đồn Masan chuyên nghiệp, đáp ứng tốt việc đưa hàng hóa đến gần với người tiêu dùng Kênh trung gian nhân tố quan trọng làm giảm chi phí cho hoạt động phân phối Cơng ty có hệ thống nhà phân phối rộng khắp 64/64 tỉnh thành nước nhân tố trung gian quan trọng hoạt động phân phối chiếm đa số tổng doanh thu công ty, kênh siêu thị kênh triển vọng tương lai doanh thu có tốc độ tăng cao Bên cạnh đó, cơng ty cịn tồn số khó khăn khuyết điểm cần khắc phục vấn đề mạng lưới phân phối rộng nên khó kiểm sốt, cơng tác hàng tồn kho chưa hiệu quả,… Qua việc phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối Cơng ty Cổ phần Tập Đồn Masan với sảm phẩm nghiên cứu tương ớt Chinsu, đề xuất số biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối công ty thị trường tồn quốc Những đề xuất đưa mang tính chất chủ quan thiếu kinh nghiệm nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Tuy nhiên, chúng tơi hy vọng đề xuất biện pháp phần khắc phục hạn chế tồn phát huy nhiều mạnh vốn có cơng ty TÀI LIỆU THAM KHẢO (1) (2) (3) (4) (5) (6) https://www.masangroup.com/vn https://www.masanconsumer.com/vn https://www.stockbiz.vn/Stocks/MSN/FinancialStatements.aspx https://finance.vietstock.vn/MCH/tai-tai-lieu.htm https://www.masanconsumer.com/category/shareholder-annual-report/ https://www.masanconsumer.com/category/shareholder-annual-report/ PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG: PHIẾU KHẢO SÁT Chào Anh/Chị ! Chúng sinh viên Trường Đại Học Duy Tân Đà Nẵng, nhóm tiến hành nghiên cứu đề tài: “NGHIÊN CỨU SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN MASAN VỀ SẢN PHẨM TƯƠNG ỚT CHINSU” Nhóm mong nhận đóng góp anh/chị thơng qua việc trả lời câu hỏi nhằm giúp doanh nghiệp cải thiện Các thơng tin nhằm cho mục đích nghiên cứu đề tài đảm bảo không sử dụng cho mục đích khác nên anh chị yên tâm Những ý kiến đóng góp Anh/chị thông tin vô quý giá việc hồn thành nghiên cứu chúng tơi Xin chân thành cảm ơn quý Anh/chị dành thời gian để giúp chúng tơi hồn thành cơng trình nghiên cứu Anh/chị hay đánh dấu (X) vào câu trả lời mà Anh/chị lựa chọn PHẦN 1: THÔNG TIN VỀ ĐỐI TƯỢNG KHẢO SÁT: Anh/chị hay đánh dấu (X) vào câu trả lời mà Anh/chị lựa chọn ST T Thông tin đối tượng khảo sát Xin Anh/Chị vui lịng cho biết giới tính Anh/Chị Chọn Nam Nữ Xin Anh/Chị vui lòng cho biết độ tuổi Anh/Chị? Dưới 18 tuổi Từ 18 đến 25 tuổi Từ 26 đến 50 tuổi Chọn Trên 50 tuổi Xin Anh/Chị vui lòng cho biết nghề nghiệp Anh/Chị? Chọn Học sinh – Sinh viên Nhân viên văn phòng Nghề nghiệp khác Xin Anh/Chị vui lòng cho biết thu nhập Anh/Chị? Dưới triệu đồng Từ triệu đồng đến 10 triệu đồng Trên 10 triệu đồng Anh/chị sử dụng sản phẩm tương ớt Chinsu Công ty Chọn Cổ phần Tập đoàn Masan hay chưa? Rồi Chưa Nếu câu trả lời “Rồi” xin mời Anh/chị tiếp tục khảo sát cách trả lời câu hỏi tiếp theo, câu trả lời “Chưa” kết thúc khảo sát Xin chân thành cảm ơn Anh/chị PHẦN : CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ HÀI LỊNG Xin vui lịng cho biết mức độ hài lòng Anh/chị hệ thống kênh phân phối cách đánh dấu (X) vào ô mà Anh/chị lựa chọn: ST Nội dung khảo sát T Xin Anh/Chị vui lòng cho biết độ bao phủ thị trường sản phẩm Chọn Tương ớt Chinsu? Rất rộng rãi Mức độ vừa phải Rất Xin Anh/Chị vui lòng cho biết Anh/Chị thường mua sản phẩm Chọn Tương ớt Chinsu đâu nhất? Siêu thị Cửa hàng tạp hóa Các sàn thương mại điên tử Nơi khác Xin Anh/Chị vui lịng cho biết Anh/Chị lựa chọn mua sản Chọn phẩm Tương ớt Chinsu? Giá thành rẻ Mặt hàng ln có sẵn dễ dàng mua Phù hợp với vị Tất ý kiến Xin Anh/Chị vui lòng cho biết Anh/Chị mua phải sản phẩm Tương ớt Chinsu hạn sử dụng chất lượng chưa? Rồi Chưa Nếu câu trả lời “Rồi” xin mời Anh/chị tiếp tục trả lời câu hỏi số 5, câu trả lời “Chưa” bỏ qua câu hỏi số tiếp tục câu hỏi 6,7 Vậy Anh/Chị mua phải sản phẩm hạn chất lượng đâu? Siêu thị Cửa hàng tạp hóa Các sàn thương mại điên tử Nơi khác Xin Anh/Chị vui lịng cho biết Tương ớt Chinsu có phù hợp với khấu vị người Việt Nam hay không? Rất phù hợp Không phù hợp Anh/Chị cảm thấy hài lòng chất lượng dịch vụ kênh phân phối Chọn sản phẩm tương ớt Chinsu Công ty Cổ phần Tập đồn Masan hay khơng? Rất hài lịng Hài lịng Khá hài lịng Khơng hài lịng Rất khơng hài lịng Rất cảm ơn nhiệt tình giúp đỡ quý Anh/chị Chúc Anh/chị có ngày thật vui vẻ DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 10 Họ tên Mã sinh viên Nguyễn Thị 24202100055 Mỹ Ninh Nội dung Đánh giá Chương 1, Phân tích bảng báo cáo 100% kết kinh doanh, Mục tiêu kênh phân phối, Các biến số ảnh hưởng, Cấu trúc tổ chức kênh, Khảo sát, Giải pháp, Tổng hợp nội dung Phạm Vũ 24202105966 Nghĩa Hạnh 100% hàng mục tiêu, Khảo sát, Giải pháp Nguyễn Trường Chương 1, Thị trường khách 24202105969 Ngọc Bố cục, Giới thiệu doanh nghiệp, 100% Mơi trường bên ngồi Giải pháp Thúy Phạm Lê Mỹ 24202108305 Duyên Lời mở đầu, phân tích bảng cân đối 100% kế tốn, Mơi trường bên trong, Giải pháp, Kết luận Nguyễn Thị 24203505971 Thu Hồng Mục tiêu nghiên cứu, Giới thiệu doanh nghiệp, Môi trường bên ngoài, Giải pháp 100% Thái Gia 24212102982 Bảo Đối tượng phương pháp nghiên 100% cứu,Sản phẩm, Ưu điểm,Giải pháp Nguyễn Văn 24212115429 Tuấn Phạm vi nghiên cứu, Đối thủ cạnh tranh, Nhược điểm, Giải pháp  The End  100% ... công tác quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần Tập đồn Masan Chương 3: Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần Tập đoàn Masan CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN... Bao gồm công ty thành viên:  Công ty cổ phần Masan Phú Quốc  Công ty cổ phần công nghệ thực phẩm Hoa Sen  Công ty cổ phần Công nghệ Thông tin & Viễn Thông Masan ( IT&T)  Công ty cổ phần khai... mại Masan đổi tên Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan (Masan Food) Năm 2011, Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan đổi tên thành Công ty Cổ phần Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer) Trong năm này, Masan