HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MASAN VÀ SẢN PHẨM CHINSU

ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên đề tốt nghiệp HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN VỀ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM CHINSU LỚP MGT 448 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NHÓM 26 GVHD Trương Hoàng Hoa Duyên Danh sách Sinh viên 1 Phạm Lê Mỹ Duyên 2 Cù Thị Hồng Vân 3 Nguyễn Văn Huy Đà Nẵng, tháng 11 năm 2021 CHƯƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 4 1 1 1 Tổng quan về bán hàng 4 1 1 2 Tổng quan về quản t.

ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  - CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN MASAN VỀ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM CHINSU LỚP : NHÓM : MGT 448 - THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 26 GVHD: Trương Hoàng Hoa Duyên Danh sách Sinh viên: Phạm Lê Mỹ Duyên Cù Thị Hồng Vân Nguyễn Văn Huy Đà Nẵng, tháng 11 năm 2021 CHƯƠNG NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.2 Tổng quan quản trị bán hàng 1.2 TIẾN TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2.1 Xây dựng kế hoạch 1.2.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng 11 1.2.3 Tổ chức bán hàng 13 1.2.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng .18 1.2.5 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 20 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY 23 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty .24 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty 25 2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh 27 2.2 CÁC ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY .28 2.2.1 Đặc điểm cấu trình độ lao động .28 2.2.2 Đặc điểm sản phẩm công ty 30 2.2.3 Đặc điểm thị trường công ty .32 2.2.4 Khách hàng mục tiêu công ty 33 2.2.5 Cầu thị trường 34 2.2.6 Cung thị trường 36 2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 37 2.3.1 Mục tiêu bán hàng 37 2.3.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng 38 | CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP 2.3.3 Tổ chức bán hàng 39 2.3.4 Đánh giá kết bán hàng .40 2.4 ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 44 2.4.1 Những thành tựu đạt 44 2.4.2 Những hạn chế cần khắc phục 46 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 48 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 3.1 MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY 50 3.2 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH TẠI CƠNG TY 52 3.3 CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 55 | CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP CHƯƠNG NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng Quan điểm bán hàng trước bán sản phẩm, theo quan điểm đại ngày nay, bán hàng bán lợi ích sản phẩm Mặc dù có nhiều khái niệm việc bán hàng với cách nhìn khác nhau, nhìn chung khái niệm mang ý nghĩa diễn tả giống Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng đem lại lợi nhuận cho người bán hàng họ nắm bắt tốt hội thị trường điều chỉnh sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng Những người lực lượng bán hàng có nhiều chức danh người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực, … nhiều chức danh đa dạng khác nói chung họ tiếp xúc với khách hàng thuyết phục khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty Trong thời đại cạnh tranh gay gắt tài nghệ kinh doanh bán hàng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp định vận mệnh thắng thua thương trường cho doanh nghiệp Chính vậy, học, hiểu áp dụng nghệ thuật bán hàng cần thiết muốn thành công bước vào đường kinh doanh Thực chất bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định, khâu cuối có tính chất định q trình hoạt động kinh doanh cơng ty Đối với công ty, bán hàng khâu cuối quy trình kinh doanh nên định thành, bại công ty Mọi hoạt động khác nhằm mục đích bán hàng có bán thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động kinh doanh công ty Ngồi ra, từ khâu bán hàng, hàng hóa chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vịng chu chuyển vốn cơng ty hình thành tiếp tục vịng mới, cơng ty tiếp tục vào hoạt động kinh doanh 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng có vai trò sau: - Bán hàng đem lại thỏa mãn cho người nhờ vào chức đáp ứng nhu cầu kích hoạt nhu cầu - Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông cách hiệu kinh tế, từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất - Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày cao, người sản xuất có nhiều lợi ích có người bán hàng chuyên nghiệp lo đầu cho sản phẩm - Người bán hàng tốt nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thơng tin phản hồi từ thị trường, tư vấn thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều nhà sản xuất người tiêu dùng; người bán hàng cầu nối người sản xuất người tiêu dùng Như vậy, nhìn chung bán hàng chuỗi hoạt động mang tính độc lập, nhằm thuyết lập quan hệ truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm cách hiệu từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, với mục tiêu thỏa mãn đáp ứng tốt nhu cầu hai bên 1.1.2 Tổng quan quản trị bán hàng 1.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người người thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm soát hoạt động bán hàng | CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Như quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc phân tích, lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo kiểm soát hoạt động bán hàng Cụ thể hơn, quản trị bán hàng gồm xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện, phân công, giám sát, đánh giá trả lương, thưởng cho lực lượng bán hàng Một định nghĩa khác quản trị bán hàng: quản trị bán hàng đạt mục tiêu lực lượng bán hàng phương cách hiệu có suất thơng qua lập kế hoạch, bố trí nhân sự, huấn luyện, lãnh đạo điều hòa nguồn lực tổ chức 1.1.2.2 Vai trò ý nghĩa quản trị bán hàng Những vai trò quan trọng quản trị bán hàng doanh nghiệp gồm: - Giúp công ty thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh hành vi, nhu cầu khách hàng - Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ tăng khả mua lặp lại khách hàng, trì mở rộng lượng khách hàng cần thiết, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận thị phần cho doanh nghiệp - Tăng lòng trung thành tốt từ nhân viên - Có ảnh hưởng tốt đến q trình quản trị marketing, quản trị kênh phân phối ảnh hưởng phần nhỏ tới quản trị nguồn nhân lực cơng ty Bên cạnh đó, quản trị bán hàng đóng vai trị định khách hàng Khi quản trị bán hàng tổ chức hoạt động hiệu khách hàng tiết kiệm thời gian, tiền bạc công sức trình tìm mua, đánh và sử dụng sản phẩm, dịch vụ Sự cạnh tranh hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp với tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều hội tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ sản phẩm tốt hơn, có nhiều phương án lựa chọn cho nhu cầu họ 1.2 TIẾN TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2.1 Xây dựng kế hoạch | CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Kế hoạch bán hàng văn tổng hợp dự kiến điều kiện thực kết bán hàng doanh nghiệp thời gian định, thường kế hoạch cho năm chia theo quý tháng Các cấp lập kế hoạch gồm quản trị viên cấp cao quản trị viên cấp trung (cấp phận) Kế hoạch chia làm ba loại: - Kế hoạch trung hạn: Đề cập đến phương tiện để đạt mục tiêu dài hạn Tâm điểm xác định trở ngại thành công hoạch định giải pháp - Kế hoạch ngắn hạn: Đây vấn đề quan trọng quản trị viên bán hàng, kế hoạch ngắn hạn liên quan đến mục tiêu cần đạt thời kỳ ba tháng đến năm, có mục tiêu cụ thể phạm vi kế hoạch cấp cao Kế hoạch công ty cần phải xem xét đến kế hoạch ngắn hạn để đạt mục tiêu - Kế hoạch bán hàng cần tập trung vào vấn đề sau: + Khách hàng (ngành thị trường) + Nhân viên (bộ phận bán hàng) + Sản phẩm dịch vụ (Nghiên cứu, phát triển sản phẩm, tài chính, thiết kế, chế tạo, vận hành, nhà cung cấp,…) + Lợi cạnh tranh (chu kỳ bán hàng, phương thức phân khúc thị trường, khách hàng quan trong, then chốt, khách hàng quốc tế, cấp độ bán hàng (đa cấp, cao cấp, bán hàng theo nhóm), đối thủ cạnh tranh tham gia vào siêu cạnh tranh (một nhóm đối thủ cạnh tranh thống lĩnh thị trường) Quá trình lập kế hoạch phận phải gắn với kế hoạch tổng thể công ty, kế hoạch không từ cấp xuống mà cân nhắc vào kế hoạch bán hàng dự báo doanh số cho tương lai quản trị viên bán hàng Cần xây dựng phận bán hàng hai cách tổ chức: - Bộ phận bán hàng phần chức marketing - Bộ phận bán hàng phận riêng A, Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ công ty Căn vào mục tiêu công ty để xác định mục tiêu bán hàng, sở mục tiêu công ty, phận xây dựng mục tiêu bán hàng Mặc khác, mục tiêu công ty cần phải phản ánh cụ thể hóa thơng qua mục tiêu bán hàng Xuất | CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP phát từ mối quan hệ này, xây dựng kế hoạch bán hàng, nhà quản trị bán hàng cần nắm vững mục tiêu phát triển công ty nhiệm vụ đặt để đạt mục tiêu B, Phân tích mơi trường kinh doanh tiềm lực công ty Thông qua chương trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo thơng tin để xác định được: - Năng lực thị trường: Khối lượng hàng cao đạt sản phẩm hàng hóa thị trường đối thủ cạnh tranh giai đoạn định Năng lực thị trường xác định theo khu vực lãnh thổ theo phân loại khách hàng - Doanh số ngành hàng: Khối lượng hàng bán thật ngành định thị trường cụ thể giai đoạn định Doanh số ngành hàng tượng tự lực thị trường thường khác điều kiện mô tả lực thị trường điều kiện lý tưởng - Năng lực bán hàng công ty: Phản ánh khả cầu hướng vào công ty khối lượng bán hàng cao mà cơng ty đạt đến từ lực thị trường nhờ nguồn lực khả sẵn có cơng ty - Dự báo bán hàng công ty: Xác định số lượng bán hàng tiền theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ tương lai (ngắn hạn dài hạn) công ty mặt hàng với khoảng thời gian định tất thị trường phân khúc thị trường mà công ty tham gia cạnh tranh C, Xác định mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp thường xác định khối lượng bán hàng, doanh số doanh thu, thị phần tốc độ phát triển thị phần doanh nghiệp, chi phí bán hàng lợi nhuận thu từ hoạt động bán hàng Các mục tiêu gồm số tuyệt đối số tương đối Đối với số doanh nghiệp người ta quan tâm đến tiêu khác hàng tồn kho quy định mức khống chế, tiêu thu nợ khách hàng Các mục tiêu hoàn thành cấp quản trị, phận, khía cạnh khác hệ thống bán hàng công ty gồm: - Mục tiêu bán hàng chung công ty; | CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP - Mục tiêu bán hàng khu vực, vùng, phận, cá nhân hệ thống bán hàng; - Mục tiêu doanh số bán hàng; - Mục tiêu chinh phục khách hàng; - Mục tiêu tài chính: lợi nhuận, chi phí; - Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng; Tương ứng với yêu cầu nhà quản trị kế hoạch cần lựa chọn mục tiêu phấn đấu để hoàn thành mục tiêu bán hàng cơng ty Các mục tiêu hình thành dạng định tính hay định lượng Trong trình xây dựng kế hoạch, mục tiêu định tính thường sử dụng dạng phương hướng phấn đấu Các mục tiêu xác định trước làm sở để xác định mục tiêu định lượng D, Xác kỹ thuật bán hàng hệ thống yểm trợ bán hàng Hệ thống kỹ thuật yểm trợ bán hàng công ty bao gồm nhiều nội dung khác Trong có nội dung sau: - Phương thức bán hàng; - Hình thức bán hàng; - Mục tiêu sách giá; - Quảng cáo xúc tiến - Phát triển hoàn thiện lực lượng bán hàng * Phương thức bán hàng Có thể lựa chọn bán bn bán lẻ Mỗi phương thức bán hàng có ưu nhược điểm riêng Cơng ty chọn để chun mơn hóa vào bán bn bán lẻ, kết hợp hai phương thức Việc lựa chọn phương thức tùy thuộc vào đặc điểm cụ thể sản phẩm, đối tượng khách hàng quan trọng mục tiêu phát triển lực thực tế công ty * Hình thức bán hàng Có nhiều hình thức bán hàng khác mà cơng ty lựa chọn để bán hàng Việc lựa chọn hình thức bán hàng quan trọng để thực tốt mục tiêu bán hàng * Mục tiêu sách giá | CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP - Mục tiêu sách giá có phần quan trọng đặc biệt khả hoàn thành kế hoạch bán hàng công ty Các kế hoạch bán hàng luôn phải liên kết với mục tiêu giá sách giá cơng ty Cần lựa chọn xác định mục tiêu, sách làm giá cơng ty Mục tiêu sách giá phải công bố cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng Mục tiêu sách giá phận marketing phận bán hàng xây dựng quản trị giá thường nhiệm vụ phận bán hàng Các mục tiêu giá thường lựa chọn để hỗ trợ bán hàng gồm: - Mục tiêu giá theo lợi nhuận định hướng; - Mục tiêu giá theo bán hàng có định hướng; - Mục tiêu giá theo cạnh tranh có định hướng; Các sách giá lựa chọn sử dụng bán hàng: - Chính sách giá linh hoạt; - Chính sách giá theo chu kỳ sống sản phẩm; - Chính sách giá theo vùng hay khu vực bán hàng mối quan hệ với chi phí vận chuyển; - Chính sách giảm giá * Quảng cáo xúc tiến Các cơng cụ thường hiểu hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ trợ trực tiếp gián tiếp cho khả bán hàng cơng ty thơng qua việc tạo hình ảnh, uy tín hấp dẫn cơng ty nói chung sản phẩm cơng ty nói riêng khách hàng tiềm Kế hoạch bán hàng công ty cần liên kết chặt chẽ với chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể Tùy theo đặc điểm công ty đặc điểm sản phẩm cần có lựa chọn hình thức quảng cáo, xúc tiến bán hàng Cụ thể: - Quảng cáo hàng hóa phương tiện truyền thơng; - Tham gia hội chợ triển lãm; - Mở hội nghị khách hàng, gặp gỡ khách hàng; - Trình diễn sản phẩm, dùng thử sản phẩm,… Các hình thức khuyến triển khai hỗ trợ cho việc thực thi kế hoạch bán hàng như: Giảm giá, tặng quà, tiền thưởng hóa đơn có giá trị cao, xổ số, bán hàng trả góp… Tuy nhiên, theo 10 | C H U Y Ê N Đ Ề T H Ự C T Ậ P * Đối với nhân viên bán hàng cũ, đơi thói quen xấu q trình làm việc, họ cần huấn luyện nhằm trì phát huy kỹ chun mơn mình, chống lại bng thả máy móc Ngồi ra, công ty phải thường xuyên tổ chức lớp huấn luyện nhằm cung cấp kiến thức, sách công ty cho nhân viên bán hàng + Gia tăng suất bán hàng: Để gia tăng suất cho nhân viên bán hàng, biện pháp gia tăng lực nhân viên bán hàng phương pháp đào tạo, huấn luyện công ty gia tăng thời gian hữu ích họ Để thực điều đó, cơng ty thực biện pháp sau: * Giảm thời gian dành cho bổn phận hành chính, cơng việc ghi chép cho nhân viên * Đặt camera quan sát phận bán hàng để vừa theo dõi, giám sát nhân viên bán hàng sử dụng thời gian bán hàng vừa để theo dõi quản lý hàng hóa quầy trưng bày * Có kế hoạch cho hoạt động bán hàng + Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng: Công ty cần đưa sách cụ thể để nâng cao trình độ nhân viên bán hàng khả thuyết phục khách hàng Để thực điều cơng ty cần đưa nhân viên học trường đại học địa bàn thành phố khóa học đào tạo nhân viên bán hàng Ngồi ra, nhân viên bán hàng từ tuyển dụng vào cơng ty ban lãnh đào tạo cách đưa tình cụ thể mà nhân viên gặp phải để giúp họ ứng phó thực tiễn Bên cạnh đó, nhân viên hướng dẫn quy trình sản xuất để biết trình hình thành sản phẩm, cách thức chào hàng mà cơng ty khuyến khích 3.3.2.4 Hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên cho nhân viên bán hàng Hồn thiện sách khuyến khích, động viên cho nhân viên: Đây hình thức động viên khơng mang tính tài chính, sách tiền lương cơng ty hợp lí Chính sách động viên nhằm tác động vào tâm lý 66 | C H U Y Ê N Đ Ề T H Ự C T Ậ P nhân viên bán hàng, để kích thích nỗ lực nhân viên, thể ở: cơng nhận thành tích, thi đua hội thăng tiến - Cơng nhận thành tích: Cơng nhận thành tích nhân viên bán hàng sở đánh giá kết thực hiện, thâm niên công tác, tuyên dương họp nhân viên, buổi xét duyệt thành tích để khen thưởng Đây sách tốt để nhân viên cảm thấy khả quan tâm, đề cao, từ họ cố gắng phát huy phấn đấu Những nhân viên cơng nhận thành tích phong danh hiệu, làm gương truyền dạy kinh nghiệm hay cho người khác - Thi đua: Thi đua để tạo động lực thúc đẩy người phải có hội chiến thắng nâng cao tinh thần làm việc, suất làm việc nhân viên, tăng doanh số bán công ty Để công bằng, công ty sử dụng đánh giá nhân viên bán hàng như: + Phần trăm tăng lên số lượng bán + Số khách hàng phát triển + Số lần chào hàng kì + Số lượng thời gian làm việc kì Ngồi ra, cơng ty so sánh mức độ thi đua nhóm nhân viên dựa vào tiêu chí: + % lượng hàng vượt tiêu + Khả mở rộng thị trường mới, giữ vững thị trường - Thăng tiến: Con người có tính cầu tiến với mức độ khác Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên thể lực họ Công ty kết hợp thâm niên đóng góp vào thành cơng công ty với kết hoạt động nhân viên để đề bạt nhân viên có thành tích xuất sắc lên vị trí cao Bên cạnh đó, cơng ty : + Đặt hệ thống cấp bậc với nhiều tầng nấc nhân viên cảm thấy lúc khả thang tiến Đối với người có trình độ chun mơn, có nhiều sáng kiến đóng góp cho cơng ty trình hoạt động kinh 67 | C H U Y Ê N Đ Ề T H Ự C T Ậ P doanh, làm tăng hiệu hoạt động bán hàng, công ty cần xem xét để đề bạt họ vào vị trí cao để họ phát huy tài mình; tín nhiệm đề bạt người khơng giữ chân người có tài mà củng cố lòng trung thành nhân viên công ty + Hàng năm tổ chức thăm quan, dã ngoại cho nhân viên bán hàng nhằm cổ động tạo điều kiện cho nhân viên hiểu biết + Ngồi sách nhà nước, cơng ty cịn có khoản trợ cấp định cho nhân viên có hồn cảnh khó khăn, tai nạn nghề nghiệp để tăng đồn kết, tinh thần tương trợ giúp đỡ tạo bầu khơng khí văn hóa lành mạnh cơng ty + Ngoài nỗ lực quản lý lực lượng bán hàng, cơng ty có hoạt động hỗ trợ đầu tư xây dựng, trang trí gian hàng ấn tượng, sử dụng trang phục theo quy định công ty Các trang phục thiết kế phù hợp với khu vực bán hàng làm cho khách hàng phân biệt tin tưởng vào nhân viên bán hàng Và nhân viên bán hàng cảm thấy thoải mái tự tin sử dụng trang phục có kiểu dáng riêng biệt với ý nghĩa Chế độ khen thưởng: Hiện nay, sách tiền lương cơng ty hồn chỉnh tương đối ổn định nên cần có sách khen thưởng hợp lí để nâng cao suất làm việc đội ngũ nhân viên bán hàng Ngoài chế độ tiền lương, tiền thưởng tại, cơng ty đưa vào thêm tiêu tiền thưởng cho việc tìm kiếm thêm khách hàng thơng qua việc tham gia chương trình khách hàng thân thiết cơng ty Đối với khách hàng mà nhân viên phận làm cho họ trở thành khách hàng thân thiết cơng ty, nhân viên phận nhận tỉ lệ phần trăm lợi nhuận khách hàng mua năm Nếu với khách hàng thân thiết công ty mua số tiền thưởng tương ứng cho phận Mức thưởng dựa sở doanh thu vượt lên so với tiêu đưa ra, tiền thưởng hỗ trợ từ lợi nhuận công ty Doanh thu Tăng 25% doanh thu so với tháng trước Tăng 50% doanh thu so với tháng trước Tăng 100% doanh thu so với tháng trước 68 | C H U Y Ê N Đ Ề T H Ự C T Ậ P Mức thưởng 2% 3% 4% Nếu khách hàng mua sản phẩm phận khác mức thưởng cho tồn nhân viên bán hàng Mức thưởng 2% doanh thu phận bán Cách thức động viên, khuyến khích nhân viên tích cực tìm kiếm thêm khách hàng mới, hoạt động bán hàng tăng đạt hiệu 3.3.2.5 Tổ chức hoạt động giám sát nhân viên bán hàng: Công tác giám sát phải thực liên tục trình triển khai công tác bán hàng Trước triển khai bán hàng, người làm công tác quản trị cần lập kế hoạch làm việc gồm: kế hoạch cho quý, tháng, tuần xoay quanh vấn đề doanh số Người quản lý cần phải phân công trách nhiệm cung cấp nguồn lực cho nhân viên bán hàng Trong triển khai bán hàng, việc giám sát thực qua hoạt động sau: - Thông qua họp hàng tuần, hàng tháng - Thông qua doanh số bán hàng - Lắp đặt camera theo dõi khu vực bán hàng - Tự giám sát - Kiểm soát chế độ quan sát trực tiếp - Kiểm sốt dựa vào thơng tin 3.3.2.6 Đánh giá kiểm sốt lực lượng bán hàng: Cơng ty kiểm sốt lực lượng bán hàng thơng qua hạn ngạch dựa khối lượng hàng bán tương mức hạn ngạch, doanh số bán Bên cạnh đó, dựa vào thông tin từ báo cáo bán hàng định kỳ để kiểm tra, đối chiếu, so sánh , từ đánh giá nhân viên cách trung thực công Ngồi ra, cơng ty đưa số tiêu theo dõi kiểm soát nhân viên quản lý thời gian, quản lý thái độ làm việc Cơng ty thực số đánh giá khác, chẳng hạn như: - Đánh giá hoàn thành công việc theo phương pháp thang điểm: Đây phương pháp đánh giá thành tích cơng việc nhân viên dựa việc nhân viên tự đánh giá có đánh giá trưởng phận đơn vị Các yếu tố lựa chọn để đánh giá gồm loại: Các yếu tố liên quan đến trách nhiệm, yếu tố liên quan đến thái độ yếu tố liên quan đến khả nhân viên 69 | C H U Y Ê N Đ Ề T H Ự C T Ậ P BẢNG ĐÁNH GIÁ HỒN THÀNH CƠNG VIỆC NHÂN VIÊN Họ tên nhân viên: Chức vụ: Bộ phận: Thời kì: từ đến Các yếu tố đánh giá Thang điểm Trách nhiệm 10 Mức độ đáp ứng kịp thời đợt tung SP Tiến độ hồn thành cơng việc kế hoạch Triến khai kịp thời chương trình Marketing Phát triển mở rộng phạm vi trách nhiệm Tính xác độ tin cậy công việc Thái độ Tinh thần hợp tác với người khác Tinh thần trách nhiệm Chủ động công việc Trợ giúp khác Trung thực Chuyên cần Khả Khả trưng bày hàng hóa quy đinh Số lần phàn nàn khách hàng sản phẩm Số khách hàng thân thiện tăng Phát biểu nhân viên Đánh giá lãnh đạo Ngày tháng năm Ngày tháng năm Ký tên Ký tên Hướng dẫn Từ 1-4: yếu Từ 4,5-6: trung bình 70 | C H U Y Ê N Đ Ề T H Ự C T Ậ P Từ 6,5-8: Từ 8,5-10: tốt + Kết đánh giá nhân viên bán hàng sử dụng điều kiện ban đầu để xem xét việc công ty hưởng hàng quý, năm việc thăng tiến nghề nghiệp bán hàng + Dựa vào kết đánh giá tiêu chuẩn định tính nhân viên nêu trên, nhân viên phịng kinh doanh có biện pháp điều chỉnh, nhắc nhở phê bình khuyết điểm mà nhân viên bán hàng vấp phải trình làm việc - Thực phê bình nhắc nhở: Phê bình hành vi cư xử đặc biệt: tùy thuộc vào vị trí quản lý lực lượng bán hàng mà nhà quản lý nhân viên bán hàng dựa vào kết đánh giá nên phê bình, nhắc nhở nhân viên bán hàng thuộc quyền quản lý Kết hợp với phê bình hướng dẫn cải thiện: vào kết đánh giá, có vài nhân viên bán hàng có kế hoạch làm việc khơng tốt, kỹ bán hàng hay tiêu chuẩn định lượng chưa đạt yêu cầu trưởng đại diện bán hàng gặp nhân viên bán hàng thuộc quyền quản lý để phê bình, đồng thời tranh luận nhằm cải thiện cách làm việc kĩ bán hàng cho nhân viên Các hoạt động điều chỉnh: vào kết đánh giá hàng tháng, quý, năm, trưởng đại diện bán hàng nêu lên hướng điều chỉnh nhân viên bán hàng mắc phải, cụ thể sau:  Các vấn đề nhân Các trường hợp cụ viên bán hàng cấp thể Mức độ động viên đánh giá thấp - Khu vực, vị trí bán - Nhàm chán, bi quan 71 | C H U Y Ê N Đ Ề T H Ự C T Ậ P Hoạt động điều chỉnh - Xây dựng lại khu vực vị trí bán hàng hấp dẫn - Giúp đỡ nghiệp vụ, cải thiện mơi trường làm việc - Khuyến khích phần thưởng tài phi tài Khơng thực kế hoạch - Nói chuyện với khách hàng nhầm lẫn - Kĩ thuật bán yếu - Đòi hỏi giúp đỡ kế hoạch hành động - Đào tạo lại kĩ bán hàng Ghi nhận với khách hàng - Hướng dẫn không đủ cho khách hàng - Kiến thức sản phẩm - Giúp nhân viên bán hàng hiểu đầy đủ kiến thức sản phẩm Khơng hồn thành trách nhiệm chức - Hiểu sai lệch không chức năng, không đủ lực Xây dựng lại chức rõ ràng, điều chỉnh lựa chọn tiêu đánh giá cho phù hợp với vị trí nhân viên bán hàng Dựa vào bảng điều chỉnh này, công ty thay đổi cách quản lý nhân viên nhằm hồn thiện sai sót, bất cập, cách xử lý lỗi lầm mà nhân viên mắc phải Qua đó, phần hỗ trợ cho công tác bán hàng tốt 3.3.3 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường Người thực hiện: Bộ phận nghiên cứu thị trường, phận bán hàng Ngân sách thực hiện: Ngân sách thực lấy từ ngân sách nghiên cứu thị trường Trước công ty nắm bắt số thông tin như: số lượng đối thủ cạnh tranh thị trường, tình hình tài , số lượng sản phẩm bán họ Nên cơng ty phải khảo sát thị trường , tìm kiếm nhiều thông tin đối thủ sách giá cả, sách phân phối , xúc tiến, chế độ hoa hoa hồng trả cho cửa hàng đại lý, chương trình khuyến mãi.Từ cơng ty xây dựng cho sách phân phối phù hợp Do nhu cầu khách hàng thay đổi, Công ty phải tiến hành hoạt động nghiên cứu cách thường xuyên để đáp ứng kịp thời thay đổi đó, khơng ngừng cải tiến, đổi sản phẩm để chinh phục khách hàng Bên cạnh nghiên cứu thị trường cịn kéo dài chu kỳ sống sản phẩm, khai thác tối đa giá trị mà mang lại Cơng ty cần đẩy mạnh việc nghiên cứu khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ, để xây dựng kênh phân phối phù hợp với đối tượng khách 72 | C H U Y Ê N Đ Ề T H Ự C T Ậ P hàng nâng cao khả tiêu thụ , đáp ứng nhanh nhu cầu người tiêu dùng thời kỳ giai đoạn Công ty cần phải nắm bắt khu vực địa bàn có nhu cầu tiêu dùng lớn , đặc biệt khu vực người tiêu dùng có thu nhập cao, cơng ty cần tìm sách marketing phù hợp Cịn nhóm khách hàng thường xun mua hàng cơng ty giảm giá miễn phí vận chuyển cho họ Để thực tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty cần giao nhiệm vụ cụ thể cho người: + Trưởng phịng có nhiệm vụ nắm bắt chiến lược sản xuất kinh doanh công ty + Nhân viên thị trường phịng có nhiệm vụ thu thập thông tin thị trường , thu nhập thông tin đối thủ cạnh tranh , nắm bắt tình hình thị trường , báo cáo thị trường với trưởng phòng , với trưởng phòng đưa dự báo biến động thị trường => Giúp cho hoạt động bán hàng thông suốt , hiệu , thích ứng với biến động thị trường 3.3.4 Giải pháp vấn đề logistic chuỗi cung ứng Tận dụng lợi hệ sinh thái riêng có sẵn công ty mục tiêu 2025 mở tới 10.000 cửa hàng VinMart, nhượng quyền 20.000 cửa hàng với mơ hình VinMart hay việc Masan hướng đến xây dựng tảng "Point of life" vài năm tới có lẻ tự thiết lập tảng logistics cho riêng điều sớm muộn Là cơng ty có sức mạnh tài cơng nghệ, Masan consumer công ty sản xuất hàng tiêu dùng với hệ thống kênh phân phối rộng lớn tự thiết lập tảng logistics tận dụng sức mạnh liệu lớn hệ sinh thái công ty Điều vừa giúp cho công ty giải vấn đề chủ động việc phân phối hàng hóa lại đảm bảo chất lượng đặc biệt vấn đề chi phí, nhà phân phối hay khách hàng giảm thiểu nhiều chi phí việc vận chuyển Theo Kế hoạch ban đầu, công ty thành lập phận logistic, giải vấn đề liên quan đến logistics chịu trách nhiệm vận chuyển, điều phối hàng hóa từ nhà máy sản xuất đến đại lý, nhà phân phối cửa hàng 73 | C H U Y Ê N Đ Ề T H Ự C T Ậ P công ty Thời gian thực quý năm 2020 hoàn thành tháng, thức tháng sau bắt đầu hoạt động tương ứng với quý năm 2020 Các hoạt động cần thực hiện: - Thực nghiên cứu thị trường logistics Nghiên cứu đối thử cạnh tranh, đặc điểm ngành, yêu cầu, thuận lợi bất cập ngành Thực đánh giá tính hiệu cần thiết cơng ty, sau tính tốn đưa quy mô số lượng cấu tổ chức phù hợp với điều kiện công ty - Tổ chức thành lập phân logistics: công ty thành lập phận logistics, mở văn phòng, mua trang thiết bị văn phòng, phương tiện vận chuyển, trang thiết bị cần thiết khác, Hoàn thiện thủ tục pháp lý, yêu cần cần thiết thành lập - Bổ nhiệm cấp quản lý phận tuyển dụng nhân: + Công ty đánh giá xem xét việc bổ nhiệm cấp quản lý giám đốc, trưởng phòng, quản lý Đây chức vụ quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến việc thành công nên công ty cần tuyển dụng kĩ người tin tưởng, có trình độ Hoặc thun chuyển bổ nhiệm người có lực cơng ty phận khác + Tuyển dụng đào tạo nhân viên: Việc tuyển dụng nhân viên phận nhân công ty phụ trách: tùy thuộc vào cơng việc mà có u cầu riêng ví dụ như: nhân viên lái xe cần có sức khỏe tốt, có lái xe tải, hay nhân viên quản lý kho, nhân viên điều phối phải có chuyên môn quản lý định - Thử nghiệm đánh giá: sau thành lập, đào tạo, huấn luyện nhân viên, công ty cần thực thử nghiệm hoạt động phận + Trong thời gian công ty cần để phận vận hạnh thử để tìm hạn chế, vấn đề gặp phải để đưa phương án khắc phục + Trong thời gian tháng, phận chịu trách nhiệm việc vận chuyển, điều phối hàng hóa đến cửa hàng cơng ty Thực chạy thử hệ thông nội công ty số vùng định + Sau đánh giá kiểm tra, hồn thiện khâu cịn xảy sai sót, khác phục Cơng ty thức triển khai tiếp hoạt động logistics cơng ty theo quy mô mở rộng dần theo vùng khác Với cách hệ thống logistics công ty 74 | C H U Y Ê N Đ Ề T H Ự C T Ậ P vừa hoạt động, vừa thích nghi để hồn thiện tốt hơn, hạn chế ảnh hưởng gây đến hậu nghiêm trọng cho cơng ty có sai sót + Khi đảm bảo chế, quy trình làm việc công ty, bên liên quan kết hợp làm việc quen thuộc với Công ty triển khai thực thay máy logistics cho toàn hệ thống phân phối, vận chuyển cơng ty Chịu trách nhiệm phân phối hàng hóa đến cho cửa hàng công ty, thành viên kênh - Trong chuỗi cung ứng tương lai, Masan thiết lập tảng logistics cho tất cả, nhà cung cấp họ vận hành thông qua trung tâm xử lý đơn hàng Nền tảng dựa công nghệ vận hành hệ thống đặt hàng tự động - Hệ thống 3.000 điểm bán lẻ Masan tích hợp sâu với nhà cung cấp để chia sẻ liệu, nhằm đảm bảo tiêu chuẩn đủ hàng tỷ lệ vàng, mức 96 – 98% Kế hoạch nên thử nghiệm trước thành phố lớn, sau từ từ triển khai toàn quốc cho nhà cung cấp chiến lược Crown - Đặc biệt với việc truy cập liệu Vinmart, Vinmart+ 9,7 triệu thành viên VinID giúp Masan Consumer thu thập nhanh chóng phản hồi khách hàng từ có điều chỉnh phù hợp chủ động xây dựng thương hiệu riêng biệt cho đối tượng người tiêu dùng Chi phí dự kiến: Chi phí để thành lập phận lớn, đố có nhiều chi phí như: - Chi phí thành lập: gồm chi phí liên quan đến giấy tờ, pháp lý, thủ tục thành lập, - Chi phí nhận sự: chi phí liên quan đến nhận phận nhân chịu trách nhiệm: + Lương, thưởng nhân viên + Chi phí tuyển dụng nhân viên + Chi phí đào tạo nhân viên - Chi phí sở vật chất: chi phí văn phịng, thiết bị văn phòng, phương tiện vận chuyển, thiết bị bảo quản hàng hóa, thiết bị bảo hộ 75 | C H U Y Ê N Đ Ề T H Ự C T Ậ P - Chi phí hoạt động: chi phí để phân hoạt động chi phí nhiên liệu, sửa chữa phương tiện vận chuyển, chi phí điều phối, xếp bảo quản Ngân sách đầu tư công ty sử dụng để thực hiện, chi phí logistic lúc trước th ngồi chuyển ngân sách phận để chuyển thành chi phí hoạt động phận Các bên thực hiện: gồm ban quản trị công ty, phận liên quan nhân sự, phân phối, cửa hàng thành viên kênh phối hợp hỗ trợ thực KẾT LUẬN Qua thời gian nghiên cứu, phân tích Cơng ty Cổ phần Tập Đồn Masan, hiểu nhiều hoạt động bán hàng có kiến thức thực tế việc bán hàng công ty Tuy thực tế lý thuyết có nhiều cách biệt nhìn chung kiến thức học giảng đường giúp ích tơi nhiều q trình nghiên cứu Qua thực tế tìm hiểu hệ thống bán hàng cơng ty tơi nhận thấy khơng khó khăn thuận lợi hoạt động bán hàng công ty Nhìn chung việc tổ chức quản lý hệ thống phân phối Cơng ty Cổ phần Tập Đồn Masan chuyên nghiệp, đáp ứng tốt việc đưa hàng hóa đến gần với người tiêu dùng Cơng ty có hệ thống nhà phân phối rộng khắp 64/64 tỉnh thành nước nhân tố trung gian quan trọng hoạt động phân phối chiếm đa số tổng doanh thu công ty, kênh siêu thị kênh triển vọng tương lai doanh thu có tốc độ tăng cao Bên cạnh đó, cơng ty cịn tồn số khó khăn khuyết điểm cần khắc phục vấn đề mạng lưới phân phối rộng nên khó kiểm sốt, cơng tác hàng tồn kho chưa hiệu quả,… Qua việc phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần Tập Đồn Masan với sản phẩm nghiên cứu nước mắm Chinsu, đề xuất số biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán công ty thị trường tồn quốc Những đề xuất đưa mang tính chất chủ quan thiếu kinh nghiệm nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Tuy nhiên, chúng tơi hy vọng đề xuất biện pháp phần khắc phục hạn chế tồn phát huy nhiều mạnh vốn có cơng ty 76 | C H U Y Ê N Đ Ề T H Ự C T Ậ P TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt: Fredr David, “Khái luận quản trị chiến lược”, NXB Thống Kê, 2006 Lê Công Hoa, TCCN số tháng 11.2006 Michael E Porter, “Lợi cạnh tranh”, NXB Trẻ, 2008 Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Mai Trang, “Nghiên cứu khoa học quản trị kinh doanh”, NXB Thống Kê, 2009 Nguyễn Đình Thọ, “Năng lực động”, Tạp chí phát triển kinh tế, số 208, 02-2008 6.Nguyễn Hữu Lam – Đinh Thái Hoàng – Phạm Xuân Lan, “Quản trị chiến lược phát triển lợi cạnh tranh”, NXB Thống Kê, 2007 7.Nguyễn Thị Liên Diệp – Phạm Văn Nam, “Chiến lược & Chính sách kinh doanh”, NXB Lao động – Xã hội, 2006 8.Philip Kotler, “Quản trị marketing”, NXB Thống Kê, 2006 9.Peter F Drucker, “Tinh hoa quản trị Drucker”, NXB Trẻ, 2008 10.Rudolf Grunig – Richard Kuhn, “Hoạch định chiến lược theo trình”, NXB Khoa học kỹ thuật, 2002 11.Tổng cục thống kê.82 Tài liệu liên quan đến Công ty Masan: Báo Cáo HĐQT Masan năm 2016 - 2020 Báo cáo tài Masan từ năm 2016 đến năm 2020 Theo báo cáo AC Nelson, 2019 Báo cáo Cơng ty chứng khốn Bản Việt, 2009 Eurominitor, MFC, 2009 Website: - http://www.masanfood.com - http://www.vcsc.com.vn - https://finance.vietstock.vn/MSN/tai-chinh.htm - https://www.masanconsumer.com Masan Group ông Nguyễn Đăng Quang sáng lập điều hành, giữ chức vị Chủ tịch Hội đồng quản trị - Lĩnh vực kinh doanh: Thực Phẩm tiêu dùng: Masan MEATLife, Thực phẩm đồ uống: Masan Consumer Holdings, Bán lẻ: VinCommerce, Dịch vụ tài chính: Techcombank, Khai thác tài nguyên: Masan High-Tech Materials cơng ty tài ngun chế biến khống sản - Đánh giá công ty: + Đặc điểm cấu trình độ lao động Tính đến hết ngày 31/12/2020, Masan Consumer có 5.575 cán cơng nhân viên, gồm 3.585 nam (64%) 1.990 nữ (36%) đội ngũ đào tạo có trình độ chun mơn cao + Tài chính: Tỷ trọng tài sản ngắn hạn qua năm thấp nhiều so với tài sản dài hạn Điều đáng nói, vốn ngắn hạn qua năm cao tài sản 77 | C H U Y Ê N Đ Ề T H Ự C T Ậ P ngắn hạn, cho thấy tài sản có tính khoản cao Masan chưa đủ đáp ứng khoản nợ ngắn hạn, tình hình tài cơng ty chưa cân bằng, cơng ty gặp rủi ro toán Nguồn vốn công ty chủ yếu phần lớn nợ, vốn dài hạn công ty chiếm tỷ trọng cao nợ dài hạn nhiều Doanh thu Masan năm 2019 giảm gần nghìn tỷ đồng so với năm 2018 (giảm 2,18% so với năm 2018) năm 2020, doanh thu công ty tăng mạnh, tăng gấp đôi doanh thu năm 2019 (cụ thể tăng 106,72% so với năm 2019) Mặc dù doanh thu năm 2019 sụt giảm so với năm 2018 lợi nhuận sau thuế Masan lại, cụ thể tăng 13,22% so với năm 2018 Vì tốc độ gia tăng chi phí (cụ thể giá vốn hàng bán chi phí bán hàng) nhanh tốc độ gia tăng doanh thu nên năm 2020 lợi nhuận sau thuế doanh nghiệp giảm mạnh, giảm 78,08% tương đương gần nghìn tỷ đồng doanh thu cơng ty tăng gấp lần so với năm ngối ni câu nì: Doanh thu ngành hàng gia vị tăng 12,4% năm 2020, đạt 8.147 tỷ đồng nhờ tăng trưởng dòng sản phẩm nước mắm cao cấp doanh số tăng gấp đôi sản phẩm hạt nêm cao cấp Đây ngành trụ cột Masan Consumer ngành có lợi nhuận cao Ngành hàng gia vị Masan kỳ vọng tiếp tục tăng trưởng mức hai chữ số thời gian lại năm 2021 thương hiệu cốt lõi tiếp tục giành thị phần giải pháp bữa ăn hoàn chỉnh nhà chiếm phần lớn doanh thu Tương tự với ngành hàng gia vị nước mắm Sân chơi chật chội với số nhà sản xuất nước Hiện Masan Consumer chiếm thị phần lớn với thương hiệu quen thuộc Nam Ngư (14,3% thị phần), Chinsu (6,2%), Nam Ngư II (5,3%), Tam Thái Tử (4,3%) Số liệu khẳng định gia vị ngành hàng đóng góp lớn vào doanh thu Masan Consumer, chiếm 32,5% doanh thu tháng đầu năm 2021 Động lực thúc đẩy đến Nam Ngư Chinsu Câu 2: - Những thành tự đạt được: Top 10 Cơng ty uy tín ngành thực phẩm - đồ uống năm 2018; Top Nhà sản xuất sở hữu thương hiệu chọn mua nhiều thành thị nông thôn suốt năm qua, Chin Su gia nhập vào thị trường giới đặc biệt Nhật Bản, liên tục gia tăng thị phần, nằm top 78 | C H U Y Ê N Đ Ề T H Ự C T Ậ P công ty F&B lớn Việt Nam doanh thu năm 2020 nằm top 10 thương hiệu có giá trị dẫn đầu Việt Nam theo Forbes 2020 - Hjan chế: Đầu tiền công ty sử dụng kênh phân phối có nhiều thành viên ngang hàng nên dễ xảy xung đột kênh, Chưa có đội ngũ chuyên nghiệp để quản lý giải yếu tố xảy trình vận hành kênh phân phối., sản phẩm hãng cơng ty có mặt sàn thương mại Lazada, trang thương mại lớn shopee, Ngồi ra, cơng ty cịn bị hạn chế chế vấn đề logistics, ngành logistics Việt Nam yếu, nhiều yếu tố nên chưa thể phát triển mạnh thức tốt Nguyễn nhân: khách quan: yếu tố tự nhiên, tình hình thời tiết mưa gió, bão lũ nguyên nhân phổ biến ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng công ty, đặc biệt thị trưởng khu vực miền trung Bão lũ gây khó khăn q trình vận chuyển hàng hóa đến nhà phân phối hay đến tay người tiêu dùng Đặc biệt, thời gian qua, tình hình dịch bệnh covid19 phát triển phức tạp, ảnh hương lớn hệ thống phấn phối bán hàng Công ty, làm đứt gãy hệ thống cung ứng số nơi dẫn đến tình trạng thiếu hàng - chủ quan cơng ty sử dụng kênh phân phối có nhiều thành viên ngang hàng có nhiều trung gian phân phối Đội ngũ nhân viên quản lý chưa xử lý vấn đề phát sinh kênh phân phối Cơng ty cịn thiếu sót việc tìm kiếm khách hàng, bỏ qua nhiều khách hàng lớn chuỗi cửa hàng ăn uống lớn Ngồi cịn có ngun nhân mảng logistics công ty các phận liên quan chuỗi cung ứng chưa linh hoạt, nắm bắt kịp với tình hình mơi trường Hoạt động bán hàng: Mục tiêu: Dự kiến 2022 công ty thực mục tiêu: Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho mức thích hợp, hạn chế khoản nợ hạn, sử dụng biện pháp kích thích nhu cầu để đặt mục tiêu như: - Doanh số bán: Tổng doanh số bán tất đại lý toàn quốc (khoảng 8.800 tỷ đồng) - Khối lượng bán: khoảng 245 - 255 triệu sản phẩm loại nhãn hiệu nước mắm ChinSu - Chi phí bán hàng: khoảng 1.000 - 1.200 tỷ đồng (bao gồm chi phí liên quan trực tiếp đến bán hàng, chi phí xúc tiến bán hàng, chi phí quản lý hành chính) - Hình thức bán hàng: 79 | C H U Y Ê N Đ Ề T H Ự C T Ậ P + Với hình thức bán hàng hình thức bán hàng qua trung gian Cơng ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp nhà bán buôn, đại lý lớn nhỏ, sàn thương mại điện tử, … (kênh cấp 1, kênh cấp 2, kênh cấp 3) Sử dụng trung gian thương mại để bán sản phẩm vừa để tăng độ bao phủ thị trường vừa giúp cho người tiêu dùng dễ dàng tìm thấy sản phẩm, mệt hình thức bán hàng hiệu cơng ty + Bán hàng tự phục vụ thông qua cửa hàng bán hàng tự chọn hay siêu thị: Masan kết nối với siêu thị lớn để đặt sản phẩm lên kệ Metro, BigC, Coopmart, ngồi Cơng ty bán sản phẩm cửa hàng tiện lời VinMart, VinMart + Bán hàng qua Internet: Công ty bán hàng trực tiếp thông qua trang web bán hàng công ty, VinMart online, qua trang thương mại điện tử Lazada 80 | C H U Y Ê N Đ Ề T H Ự C T Ậ P ... HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.2 Tổng quan quản trị bán hàng 1.2 TIẾN TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ... Việt: Công ty cổ phần hàng tiêu dùng Masan Tên công ty tiếng Anh: Masan Consumer Corporation Tên công ty viết tắt: Masan Consumer Corp MCS Công ty Cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan (Masan Consumer) công. .. hướng vào công ty khối lượng bán hàng cao mà cơng ty đạt đến từ lực thị trường nhờ nguồn lực khả sẵn có cơng ty - Dự báo bán hàng công ty: Xác định số lượng bán hàng tiền theo đơn vị sản phẩm,