KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN VỀ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM CHINSU

ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên đề tốt nghiệp KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN VỀ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM CHINSU LỚP MGT 448 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NHÓM 26 GVHD Trương Hoàng Hoa Duyên Danh sách Sinh viên 1 Phạm Lê Mỹ Duyên 2 Cù Thị Hồng Vân 3 Nguyễn Văn Huy Đà Nẵng, tháng 11 năm 2021 NỘI DUNG CHƯƠNG I MỤC TIÊU VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY CHƯƠNG II MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ TIỀM LỰC CỦA CÔNG TY CHƯƠNG III MỤC TIÊU BÁN HÀNG CHƯƠNG IV KỸ THUẬT BÁN HÀNG VÀ CÁC HỆ THỐNG YỂM TRỢ.

ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN MASAN VỀ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM CHINSU LỚP : MGT 448 - THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NHĨM : 26 GVHD: Trương Hồng Hoa Duyên Danh sách Sinh viên: Phạm Lê Mỹ Duyên Cù Thị Hồng Vân Nguyễn Văn Huy Đà Nẵng, tháng 11 năm 2021 NỘI DUNG CHƯƠNG I: MỤC TIÊU VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY CHƯƠNG II: MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ TIỀM LỰC CỦA CÔNG TY CHƯƠNG III: MỤC TIÊU BÁN HÀNG CHƯƠNG IV: KỸ THUẬT BÁN HÀNG VÀ CÁC HỆ THỐNG YỂM TRỢ CHƯƠNG V: TỔ CHỨC VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHƯƠNG IV: KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ CHƯƠNG I: NHIỆM VỤ VÀ MỤC TIÊU TỔNG QUÁT CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát công ty Masan 1.1.1 Giới thiệu công ty Masan Masan Consumer công ty sản xuất thực phẩm đồ uống hàng đầu Việt Nam tham gia vào thị trường hàng chăm sóc cá nhân gia đình Được thành lập từ năm 1996, Masan Consumer nhanh chóng giữ vị trí dẫn đầu lĩnh vực thực phẩm đồ uống thị trường nội địa sau chuyển từ mơ hình xuất Đến nay, Masan Consumer trở thành Cơng ty có doanh thu tỷ đô với danh mục thương hiệu sản phẩm đa dạng đáng tin cậy lĩnh vực hàng tiêu dùng (“FMCG”) Masan có mạng lưới phân phối rộng khắp Việt Nam, kết có 98% hộ gia đình Việt Nam có sản phẩm Masan (Kantar Worldpanel) Sản phẩm bao gồm nước tương, nước mắm, tương ớt, thực phẩm tiện lợi, cháo, xúc xích, cà phê hịa tan, ngũ cốc dinh dưỡng, nước uống đóng chai sản phẩm hóa mỹ phẩm - chăm sóc cá nhân gia đình 1.1.2 Giới thiệu dòng sản phẩm nhãn hiệu Chinsu Năm 2020, Masan tiếp tục phát triển danh mục sản phẩm theo tiêu chí tốt cho sức khỏe, có nhiều đột phá sáng tạo, sản phẩm chất lượng cao với mức giá khác phù hợp với nhu cầu người tiêu dung Chinsu xuất trường vào năm 2002 Sản phẩm đời nước tương Chinsu Một loại nước tương mang tính đột phá lớn so với sản phẩm nước tương có mặt thị trường Bởi hương vị thơm ngon vị đậm đà; sánh quyện; giúp bữa ăn gia đình Việt trở nên phong phú Không giá thành lại vô hợp lý tạo nên sốt thị trường gia vị Cùng với nỗ lực gần 22 năm Masan ngành gia vị Hiện nay, sản phẩm gia vị Masan có mặt thị trường Việt mặt hàng nước tương, nước mắm, tương ớt Với sản phẩm chi tiết như: Nước mắm: Chinsu cá hồi, Chinsu thượng hạng; Nước tương: Nước tương tỏi ớt Chinsu, nước tương Chinsu; Tương ớt: Tương ớt Chinsu, tương cà Chinsu, … Năm 2020, doanh thu ngành gia vị đạt 8.147 tỷ đồng, tăng trưởng 12,4% so với năm 2019 Những nỗ lực chúng tơi việc cao cấp hóa ngành hàng đền đáp dòng gia vị cao cấp chiếm 36% tổng doanh số ngành gia vị, tăng 28,7% so với năm 2019 1.2 Nhiệm vụ mục tiêu doanh nghiệp Triết lý kinh doanh Masan Consumer “Hàng ngày, nâng cao đời sống vật chất tinh thần người tiêu dùng Việt Nam” Masan thực giải pháp sáng tạo đột phá nhằm giải nhu cầu hàng ngày người tiêu dùng, mang lại sản phẩm chất lượng giá hợp lý đồng thời đưa nhiều sản phẩm cao cấp để phục vụ người tiêu dùng Việt Nam ngày phát triển Masan tin vào tiềm tiêu dùng Việt Nam, đồng thời nhu cầu thị trường ngày tăng, phong cách sống vị người tiêu dùng thay đổi Masan thực giải pháp sáng tạo đột phá nhằm giải nhu cầu hàng ngày người tiêu dùng, mang lại sản phẩm chất lượng giá hợp lý đồng thời đưa nhiều sản phẩm cao cấp để phục vụ người tiêu dùng Việt Nam ngày phát triển Masan tin vào tiềm tiêu dùng Việt Nam, đồng thời nhu cầu thị trường ngày tăng, phong cách sống vị người tiêu dùng thay đổi Năm 2021, Masan Consumer dự kiến đạt tăng trưởng doanh thu lợi nhuận hai số nhờ tiếp tục chiến lược cao cấp hóa ngành hàng gia tăng đáng kể hội ngành hàng trụ cột ngành hàng nước uống, thịt chế biến chăm sóc cá nhân gia đình Mục tiêu Masan Consumer đẩy mạnh ngành hàng đồ uống nhằm đạt mục tiêu doanh thu phân bổ theo tỷ lệ 50% đóng góp từ đồ uống, 50% từ thực phẩm vào năm 2025 Với tôn 3A (Affordability, Availability Assurance of Quality), nghĩa Giá hợp lý, Tiếp cận người tiêu dùng lúc nơi Đảm bảo chất lượng, Masan Consumer đặt mục tiêu tốc độ phát triển trung bình doanh thu giai đoạn 2020-2025 đạt 20%/năm CHƯƠNG II: MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ TIỀM LỰC CỦA CƠNG TY 2.1 Mơi trường kinh doanh 2.1.1 Mơi trường bên ngồi a) Mơi trường kinh tế Tình hình kinh tế Việt Nam ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh Tập Đoàn Masan Tỷ lệ tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm 2020 đạt mức 2,91% so với kỳ năm 2019 (theo số liệu từ Tổng cục Thống kê) nằm kinh tế giới có tăng trưởng tiêu GDP bình quân đầu người, bao gồm Việt Nam, Đài Loan, Ai Cập Trung Quốc (theo IMF) COVID-19 ảnh hưởng lớn đến Masan năm 2020 Tuy nhiên, nhà sản xuất mặt hàng thiết yếu hàng ngày lượng tiêu thụ gia đình tăng lên, Masan đạt thành cơng đột phá Doanh thu ngành hàng gia vị tăng 12,4% năm 2020, nhờ tăng trưởng dòng sản phẩm nước mắm cao cấp b) Môi trường pháp luật Việt Nam có trị máy phủ ổn định Tuy nhiên doanh nghiệp thường xuyên cập nhật thông tin, tránh vấn đề liên quan đến pháp lý, ảnh hưởng đến hình hảnh doanh nghiệp Một số luật như: luật kinh doanh, luật lao động, luật bảo vệ môi trường c) Môi trường văn hóa xã hội Với dân số 97 triệu người thị trường tiềm tạo nhiều hội cho Masan Nước chấm thiếu bữa ăn gia đình người Việt Với tiềm to lớn ngành hàng truyền thống này, Masan chọn nước mắm làm trụ cột để phát triển ngành hàng gia vị d) Môi trường công nghệ Với Chinsu, việc cải tiến khoa học công nghệ giúp cho công ty nâng cao dây chuyền sản xuất chất lượng sản phẩm Masan cải tiến chai thủy tinh truyền thống thành chai nhựa để nước mắm Chinsu nhẹ hơn, dễ vận chuyển, phân phối nhanh tăng cường thông điệp quảng cáo Nếu nước mắm Knorr Phú Quốc có thơng điệp quảng cáo “thơm lừng hương vị 100% tự nhiên” nước mắm Chinsu “thơm lừng giọt, giọt đậm đà” 2.1.2 Môi trường bên - Nguồn lực nhân sự: Tính đến hết ngày 31/12/2020, Masan Consumer có 5.575 cán cơng nhân viên, gồm 3.585 nam (64%) 1.990 nữ (36%) đội ngũ đào tạo có trình độ chun mơn cao cụ thể sau: Trình độ Trên đại học Số lượng 47 Tỷ lệ 1% 1.736 31% Cao đẳng 625 11% Trung cấp 489 9% PTTH 884 16% PTCS 1749 32% Tổng cộng 5.575 100% Đại học Masan hiểu để có thành cơng lớn ngày hôm đạt kỳ vọng cho tương lai yếu tố người vơ quan trọng Từ thành lập, Masan coi người công ty lợi cạnh tranh với mục tiêu “Công ty nơi hội tụ nuôi dưỡng khát vọng tài năng” Về tuyển dụng, tùy theo vị trí cụ thể mà cơng ty đề tiêu chuẩn bắt buộc riêng Song tất chức danh phải đáp ứng yêu cầu như: trình độ chun mơn, tốt nghiệp chun ngành, động, nhiệt tình, ham học hỏi, có ý thức sáng tạo Đối với vị trí quan trọng yếu tố tuyển dụng khắt khe, với tiêu chuẩn kinh nghiệm công tác, khả phân tích, quản lý trình độ ngoại ngữ, tin học đạt yêu cầu công ty đề Về đào tạo, công ty tạo điều kiện cho nhân viên tham gia khóa huấn luyện nội bên ngồi để nâng cao nghiệp vụ chun mơn, học tập kỹ cần thiết cho nhân viên để phát triển lực công tác nhằm đáp ứng yêu cầu công việc tương lai cơng ty Cơng ty đài thọ 100% chi phí học tập chế độ lương thời gian học tập nhân viên có thành tích học tập trở lên khen thưởng - Nguồn lực vật chất: Công ty chủ yếu nhập công nghệ sản xuất ITALIA Công nghệ công nghệ bao bì tiêu chuẩn quốc tế; cơng nghệ chế biến thực phẩm tiêu chuẩn quốc tế (Công nghệ đại, dây chuyền thiết bị khép kín, tự động hóa cao AVE – ITALIA; Tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm HACCP Châu Âu; Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000, hoạt động trì suất toàn diện TPM) - Nguồn lực Nghiên cứu phát triển: Hiện công ty sở hữu Trung tâm Nghiên cứu Phát triển Sản phẩm (MRD – Masan Research & Development Center) đại bậc Việt Nam - Nguồn lực hệ thống thông tin nội bộ: Thông tin liên kết tất phận chức công ty với cung cấp sở cho tất định công ty Nó tảng tổ chức, đánh giá điểm mạnh điểm yếu hệ thống thông tin bên tổ chức khía cạnh quan trọng việc phân tích nội - Nguồn lực tài chính: Tỷ trọng Tài sản ngắn hạn Tài sản dài hạn Tổng tài sản Vốn ngắn hạn Vốn dài hạn Tổng nguồn vốn 2017 23.84 76.16 100 24.45 75.55 100 2018 19.36 80.64 100 24.46 75.54 100 2019 24.94 75.06 100 31.34 68.66 100 2020 25.71 74.29 100 33.59 66.41 100 Tỷ trọng tài sản ngắn hạn qua năm thấp nhiều so với tài sản dài hạn Điều đáng nói, vốn ngắn hạn qua năm cao tài sản ngắn hạn, cho thấy tài sản có tính khoản cao Masan chưa đủ đáp ứng khoản nợ ngắn hạn, tình hình tài cơng ty chưa cân bằng, cơng ty gặp rủi ro tốn Nguồn vốn cơng ty chủ yếu phần lớn nợ, cốn dài hạn công ty chiếm tỷ trọng cao nợ dài hạn nhiều - Nhà cung cấp: Ba nhà cung ứng Cơng ty Cổ phần Thực phẩm Masan Cơng ty Cổ phần Công nghiệp Masan, Công ty Cổ phần Masan Phú Quốc, Công ty Cổ phần Công nghệ Thực phẩm Việt Tiến Cả công ty thành viên Masan Group mối quan hệ cơng ty với nhà cung ứng thuận lợi, hai bên đoàn kết hỗ trợ lẫn nhau, hoạt động kinh doanh cơng ty ln ổn định mang tính chủ động cao 2.1.3 Định vị doanh nghiệp - Đối thủ cạnh tranh: Ở Việt Nam, lĩnh vực sản xuất thực phẩm ngành có cạnh tranh sơi động Công ty Masan phải cạnh tranh với nhiều đối thủ việc xây dựng hình ảnh thương hiệu, giá cả, hệ thống phân phối đa dạng hóa sản phẩm Hiện nay, lĩnh vực sản xuất thực phẩm có cạnh tranh từ cơng ty nước Nestle, Unilever, Acecook, Liên Thành, Mê Kơng,…Thêm vào đó, gia nhập thương hiệu cơng ty nước ngồi làm cho cạnh tranh khốc liệt Sự cạnh tranh dẫn tới việc gia tăng chi phí quảng cáo hoạt động hậu đưa sách cạnh tranh giá không lành mạnh nhằm tiêu diệt đối thủ Do đó, Masan phải đầu tư thêm cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm chiến lược hậu quảng cáo Những chi phí làm giảm lợi nhuận biên ảnh hưởng không tốt đến kết hoạt động kinh doanh công ty Nhận thức vấn đề này, Công ty Masan phát triển hệ thống phân phối liên tục cải tiến sản phẩm hướng đến phân khúc thị trường từ trung đến cao cấp Đối với thị trường nước mắm đa dạng thương hiệu, giá chất lượng Thị phần nước mắm Massan khoảng 80%, Nam Ngư chiếm khoảng 50%, khơng có đối thủ cạnh tranh dòng sản phẩm Các thương hiệu khác chiếm thị phần từ 1- 5% Hưng Thịnh, Đệ Nhất, Mười Thu…cũng khơng đáng lo ngại Khách hàng tìm mua sản phẩm chủ yếu lý sử dụng quen thuộc, tâm lí ngại sử dụng Nam Ngư, với hiệu “Nước mắm không cặn”, lần nữ, Massan chinh phục khách hàng đánh vào tiêu chí sức khoẻ - Lợi cạnh tranh: + Về sản phẩm: Nói đến nước mắm hay loại nước chấm, hẳn không người Việt Nam tới nước mắm Chinsu Nước mắm nước chấm sản phẩm người Việt Nam tiêu dùng hàng ngày, bữa cơm, để gia tăng hương vị đậm đà cho thức ăn Vì vậy, hội mặt thị trường tiêu thụ với sản phẩm nước mắm hấp dẫn Nước mắm nước chấm Chinsu mang tới hương vị thơm ngon, sánh quyện; giúp bữa ăn tròn vị, phong phú Chinsu có loại sản phẩm phân khúc giá khác từ bình dân đến cao cấp phù hợp với đối tượng nên vô hợp lý Tất điều giúp tạo nên sốt, thu hút ý mạnh mẽ từ phía người tiêu dùng Việt.Với cơng nghệ sản xuất đại tiên tiến, an toàn, hợp vệ sinh khâu kiểm tra đánh giá chất lượng… sản phẩm Chinsu nhanh chóng chiếm vị trí người tiêu dùng + Về hệ thống phân phối: Masan cố gắng để sản phẩm trở nên “sẵn có” với khách hàng Vì vậy, khơng bắt tay với kênh siêu thị hay cửa hàng tiện lợi đại, Masan đem Chinsu tới khắp nơi Khách hàng Việt Nam ln dễ dàng mua cho chai nước mắm Chinsu cửa hàng đại lý, chợ địa phương, tiệm tạp hóa 2.2 Tiềm lực cơng ty - Doanh số ngành hàng: Theo số liệu từ báo cáo vừa trình lên Ủy ban thường vụ Quốc hội cho thấy, thị trường nước mắm nước chấm Việt Nam có quy mơ khoảng 225 giảm chi phí phân phối đáp ứng tốt cho địa phương - Đặc điểm cạnh tranh Nước mắm Chinsu cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp khác, đặc biệt công ty đa quốc gia xâm nhập vào thị trường Việt Nam thấy tiềm Theo báo cáo xếp hạng Mức độ phổ biến thương hiệu (Brand Footprint) Kantar Worldpanel, Top 10 thương hiệu mạnh thực phẩm đồ uống, Chinsu đứng vị trí thứ (khu vực thành thị TP chính) vị trí thứ (khu vực nông thôn) - Đặc điểm Doanh nghiệp: Để đáp ứng đủ số lượng cung cấp cho thị trường nước, Masan đầu tư kỹ lưỡng trang thiết bị sở vật chất, bao gồm 15 nhà máy sản xuất đạt tiêu chuẩn Quốc tế nằm 10 tỉnh thành TP Hồ Chí Minh, Bình Dương, Phú Quốc, Hải Dương, Đồng Nai, Bình Thuận, Ninh Thuận, Quảng Ninh, Nghệ An Hậu Giang để sản xuất sản phẩm Chinsu - Đặc điểm môi trường: Masan xây dựng hệ sinh thái tiêu dùng- bán lẻ ứng Tận dụng lợi kênh offline lấn sân sang mảng online hướng Masan công bố từ năm 2020 5.1.3  Cấu trúc tổ chức kênh phân phối Sơ đồ kênh phân phối Công ty Cổ phần Tập đoàn Masan: Hệ thống kênh phân phối Kênh gián tếp Kênh trực tếp Sàn thương mại điện tử Lazada Hệ thống siêu thị Vinmart Kếnh cấp Người têu dùng Người têu dùng Nhà Sản xuất Nhà Sản xuất Nhà Bán sĩ Nhà Bán sĩ Kênh cấp Đại lý Nhà Bán lẻ Nhà Bán lẻ Người têu dùng Người têu dùng  Chức thành viên kênh phân phối: • Kênh trực tiếp: - Sàn thương mại điện tử: Tập đoàn Masan vừa công bố chuyển nhượng 5,5% cổ phần phát hành (tương đương 400 triệu USD) The Crown cho nhóm nhà đầu tư, có Tập đồn Alibaba Baring Private Equity Asia (BPEA) Thông qua giao dịch trên, thương vụ có nhiều tính tốn từ hai phía Masan Alibaba với động lực nhằm tận dụng hội tạo từ bùng nổ thị trường thương mại điện tử Hiện nay, gian hàng Masan Consumer xuất tảng Lazada bước đầu thành lập bán sản phẩm gồm “Hộp q Chin-su ngon”, “Thùng 24 hộp mì Omachi” “Nước mắm Chinsu” Masan Consumer chưa có gian hàng thức sàn thương mại điện tử khác, mà chủ yếu bán thông qua hệ thống siêu thị nhà bán nhỏ lẻ Việc The Crown bắt tay hợp tác với Alibaba thông qua Lazada giúp Masan Group tiết kiệm chi phí việc xây dựng tảng điện tử riêng Tuy nhiên, nhìn quy mô lớn hơn, với hợp tác này, Vincommerce (VCM - thành viên Masan) phục vụ người tiêu dùng sản phẩm thiết yếu tảng online The Crown tận dụng liệu 20 triệu khách hàng Lazada để gia tăng khả tiếp cận khách hàng, gia tăng hiểu biết khách hàng nhờ ứng dụng phân tích liệu - Hệ thống siêu thị: Cuối năm 2019, hai tập đoàn tư nhân lớn Việt Nam Masan Group Vingroup thức cơng bố VinCommerce (sở hữu hệ thống bán lẻ VinMart VinMart+), VinEco Masan Consumer Holding sáp nhập Việc nhằm thành lập công ty Hàng tiêu dùng - Bán lẻ lớn Việt Nam Masan cổ đông đa số (nắm giữ 70% cổ phần) nắm quyền kiểm soát hoạt động công ty Công ty nắm giữ 85,7% cổ phần Masan Consumer Holdings and 83,7% cổ phần VinCommerce Sau sáp nhập, Chủ tịch Hội đồng quản trị Masan Group Nguyễn Đăng Quang trực tiếp đảm nhận vị trí Chủ tịch Hội đồng quản trị Cơng ty VCM VinCommerce Cú bắt tay hai ông lớn lĩnh vực sản xuất tiêu dùng lĩnh vực kinh tế tư nhân tạo sức mạnh hiệp lực đáng kể nâng cao vị doanh nghiệp nội Công ty sở hữu mạng lưới 3.000 siêu thị cửa hàng VinMart & VinMart+ 50 tỉnh thành với hàng triệu khách hàng, hệ thống 18 nông trường công nghệ cao VinEco tích hợp với hệ thống phân phối sẵn có Masan gồm 300.000 điểm bán hàng truyền thống Ngoài việc VinCommerce tảng bán lẻ lớn số lượng điểm bán chiếm 25% thị phần kênh bán lẻ đại, nhà bán lẻ tiên phong chiến lược đa kênh với khả tiếp cận 8,7 triệu khách hàng thông qua ứng dụng VinID • Kênh gián tiếp: - Nhà sản xuất: Là Masan có vai trị người sản xuất, đóng gói cung cấp hàng hóa, có nhiệm vụ xây dựng điều phối hoạt động kênh cho có hiệu - Nhà bán sỉ: Công ty Masan trở thành nơi “đầu mối” cung cấp sản phẩm tiêu dùng cho khoảng 300 nhà phân phối 2.000 nhân viên bán hàng khắp Việt Nam, đáp ứng nhu cầu hàng ngày người tiêu dùng Việt Nam Hơn nữa, trung tâm phân phối Masan đặt địa điểm chiến lược có khả phân phối sản phẩm thực phẩm đồ uống ngày đến nhà phân phối toàn quốc Các khách hàng đại lý mua lượng lớn sản phẩm từ nhà sản xuất Chức nhà bán sỉ: Giúp nhà sản xuất nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến địa phương mà họ chưa tạo quan hệ với khách hàng Cung cấp thông tin nhằm hỗ trợ việc nghiên cứu marketing nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, tổ chức người tiêu dùng Hỗ trợ nhà sản xuất cách đặt hàng trước trả tiền hàng hạn, hợp đồng hỗ trợ nhà bán lẻ trợ cấp tín dụng Thu mua phân loại sản phẩm nhằm tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng việc lựa chọn Giúp đỡ nhà bán lẻ việc huấn luyện nhân viên bán hàng, trưng bày giới thiệu sản phẩm, xây dựng hệ thống kế toán kiểm kho Dự trữ sản phẩm để bảo đảm cung cấp hàng hóa đặn cho người bán lẻ hay nhà sản xuất khác - Đại lý: Là nhà bán sỉ phân phối lại hàng hóa cho nhà bán lẻ Đại lý đại diện bán hàng cho doanh nghiệp với người tiêu dùng chưa phải người tiêu dùng cuối Dailymigoi.com chuyên giao hàng tận nơi sản phẩm Masan Thành phố Hồ Chí Minh, giao hàng siêu tốc - Nhà bán lẻ: Họ chuỗi siêu thị BigC, Mega, Nhờ vào hệ thống siêu thị lớn cửa hàng tạp hóa đến Masan sở hữu với 300.000 điểm bán lẻ truyền thống phủ sóng khắp từ thành thị đến nông thôn Mục tiêu Masan dẫn đầu đẩy nhanh trình chuyển đổi bán lẻ đại tồn quốc khơng giới hạn vài địa phương Thay mức 8% nay, kênh mua sắm đại dự kiến chiếm 30% toàn ngành bán lẻ vào năm 2025 Masan gia tăng quy mơ lên đến 50% Yếu tố thay đổi chơi Masan khơng có kênh mua sắm đại cho cư dân thành thị, mà mang trải nghiệm tuyệt vời đến phục vụ người tiêu dùng nơng thơn Các nhà bán lẻ có vai trị liên kết nhà sản xuất người tiêu dùng cuối có chức năng: Tham gia tiến trình phân phối cách tập hợp phân loại sản phẩm từ nhà cung cấp khác nhau, đồng bộ, xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú đa dạng khách hàng, Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày, nhân viên bán hàng Ngồi cịn hỗ trợ nghiên cứu marketing, cung cấp thông tin phản hồi cho nhân viên phân phối khác kênh Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp công việc chăm sóc, chuẩn bị sẵn sàng sản phẩm bán Tạo thuận tiện hoàn tất giao dịch cách cung cấp sản phẩm vị trí, thời gian, sách tín dụng dịch vụ khác cho khách hàng - Người tiêu dùng: Đây người tiêu dùng cuối họ mua sản phẩm công ty thông qua nhà bán lẻ mua sản phẩm để tiêu dùng 5.1.4 Phân phối theo chiều rộng kênh Do sản phẩm nước mắm Chinsu có giá trị đơn vị thấp không cao so với đa số khách hàng sản phẩm thiết yếu nên nhu cầu kỳ vọng người mua cao tiện dụng sản phẩm Công ty Masan áp dụng phân phối rộng rãi để phân phối mặt hàng nước mắm Chinsu Hiện tại, Công ty Masan phân phối sản phẩm nước mắm Chin Su cho 3000 điểm bán lẻ đại VinMart, VinMart+ toàn quốc, kết hợp với 300.000 điểm bán truyền thống nhờ vào mối quan hệ mật thiết Masan Consumer để phân phối sản phẩm nước mắm Chinsu nói riêng sản phẩm Cơng ty nói chung tới khách hàng cách thuận lợi hiệu Khi hợp tác với sàn thương mại điện tử Lazada, hàng hóa Chinsu Masan tiếp cận với 20.000 khách hàng trang ecommerce 5.1.5 Đánh giá hiệu hoạt động kênh Hiện Công ty Masan sử dụng kênh phân phối gián tiếp chủ yếu Ngay xuất sản phẩm thị trường, sản phẩm có mặt chuỗi siêu thị Vinmart, Vinmart+ (kênh cấp 0), chuỗi siêu thị chiếm gần 30% thị phần kênh bán lẻ đại Masan Consumer đưa hàng lên kệ Vinmart, Vinmart+ mà đáp ứng tiêu chí hoạt động cốt lõi chuỗi bán lẻ Được thử nghiệm, đo lường, phân tích… hệ thống bán lẻ lớn lợi tuyệt vời xây dựng cải tiến sản phẩm Có lẽ lợi mang tính cộng hưởng mà ban lãnh đạo Masan Consumer tự tin vào kế hoạch doanh thu 40.000 50.000 tỷ đồng vào năm 2025, với tốc độ tăng trưởng trung bình hàng năm lên đến 20-25%/năm Với tình hình tại, nhu cầu khách hàng ngày cao dẫn tới sản phẩm cung cấp cho khách hàng nhiều Đặc biệt với mặt hàng nước mắm ChinSu, sản phẩm thiết yếu cho gia đình Nếu cơng ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối gián tiếp cho sản phẩm tất khách hàng tìm tới để sử dụng từ nhà bán buôn, đại lý lớn nhỏ, sàn thương mại điện tử, … (kênh cấp 1, kênh cấp 2, kênh cấp 3) 5.2 Quản lý điều hành kênh phân phối 5.2.1 Chính sách động viên khuyến khích thành viên hợp tác  Quyết định lựa chọn thành viên kênh Các quy trình tuyển chọn thành viên vào kênh phân phối: Căn vào mục tiêu công ty bao phủ thị trường công ty phải đầu tư vào việc tuyển chọn thành viên thật hiệu Hiện tại, việc tuyển chọn thành viên vào kênh phân phối công ty chưa hiệu quả, để có hiệu cần thực quy trình tuyển chọn sau: Bước 1: Tìm kiếm thành viên có khả Bước 2: Xác định tiêu chuẩn lựa chọn Bước 3: Củng cố thành viên kênh tiến hành theo quy trình tuyển chọn Các tiêu chí cơng ty xem xét tuyển chọn kênh (về kênh phân phối): Khả quản lý, sách bán hàng Thâm niên nghề, am hiểu sản phẩm, thị trường Có khả hợp tác kênh phân phối xúc tiến Có uy tín có khả tiếp cận quản lý với thị trường mục tiêu Khả tài điều kiện sở vật chất, kỹ thuật Quy mô chất lượng đội ngũ bán hàng Lợi nhuận khả phát triển doanh số Tiêu chuẩn thích nghi Tiêu chuẩn kiểm sốt Chính sách khuyến khích thành viên kênh: Công ty Masan thực hai sách để hỗ trợ, khuyến khích thành viên tham gia vào hệ thống phân phối: sách giá, lưu thơng lượng hàng di chuyển sách trao đổi quyền cấp phân phối Thực sách giá lưu thông lượng hàng di chuyển thị trường qua trung gian bán buôn nhỏ hơn: - Sức mạnh chuyên gia: Cụ thể hàng hóa từ nhà sản xuất đến với nhà phân phối lúc nhà phân phối có nhiệm vụ lưu chuyển hàng hóa đến đại lý với mức chiết khấu nhỏ nhận sản phẩm từ nhà sản xuất - Sức mạnh thừa nhận: Các đại lý quyền phân chia số lượng sản phẩm cho trung gian bé với tùy mức chiết khấu - Sức mạnh phần thưởng: Mức chiết khấu hàng hóa doanh nghiệp kiểm soát khoảng định tùy cấp độ phân phối, thường giao động khoảng chấp nhận được, trung gian phân phối cấp độ cao nhận chiết khấu lớn - Sức mạnh chuyên gia: Ở cấp độ cao trung gian phân phối bị hạn chế số lượng hàng hóa bán lẻ để tránh cạnh tranh giá với nhà bán lẻ nhỏ Thực sách trao quyền cấp phân phối: Các trung gian có quyền cắt giảm đại lý, nhà bán lẻ để ổn định dịng ln chuyển hàng hóa thị trường Các nhà phân phối có quyền chọn lọc phân phối hàng hóa cho đại lý hay nhà bán lẻ  Chính sách đãi ngộ đào tạo Chính sách hỗ trợ vốn phương tiện bán hàng: Hiện công ty hỗ trợ phương tiện bán hàng cho đại lý, việc làm cần thiết để đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, dễ dàng tham gia vào kênh Tuy nhiên, vấn đề hỗ trợ vốn cơng ty chưa làm được, đại lý tư nhân muốn tham gia vào kênh đơi khó khăn ho vốn ban đầu Do đó, cơng ty cần linh hoạt có phát kịp thời để giúp đỡ hỗ trợ cho thành viên Các sách hỗ trợ ban đầu cần thiết: chi phí sở vật chất, chi phí lắp đặt, trưng bày hàng hóa, chi phí vận chuyển, … Hỗ trợ đại lý đào tạo nhân viên bán hàng: Công ty thường xuyên cử cán thị trường đến khảo sát đồng thời giúp đỡ thành viên bổ sung kiến thức mặt hàng đồng thời cung cấp thêm kiến thức sản phẩm thông tin thị trường để giúp cho nhân viên kịp thời nắm bắt thông tin sản phẩm thông tin công ty để giúp họ giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng Sự hiểu biết sản phẩm, thái độ phục vụ lực lượng bán hàng yếu tổ quan trọng để tao niềm tin, uy tín thu hút khách hàng Hiện việc tuyển chọn, đào tạo huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng công ty triển khai cửa hàng cơng ty, cịn đại lý tự đảm nhiệm nên nhân viên bán hàng làm nhiệm vụ giao hàng thu tiền Vì vậy, để giúp đại lý nâng cao hiệu hàng thi công ty nên hỗ trợ đại lý đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng hợp lý cách: Hằng năm mở lớp đào tạo, bổ sung kỹ bán hàng mời nhân viên bán hàng đại lý đến tham dự Ở lớp đào tạo này, cử nhân viên bán hàng có kinh nghiệm cơng ty tham gia, thơng qua tạo mơi quan hệ, giao lưu nhân viên đại lý Đây hội, để phổ biến sách cơng ty tình hình kinh doanh công ty Công ty tổ chức hội thi người bán hàng giỏi đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ để tạo nên thi đua bán hàng có phần thưởng để khích lệ tinh thần Thơng qua thi giúp nhân viên bán hàng hỏi hỏi kinh nghiệm nhau, hiểu biết công ty, sản phẩm nâng cao khả tư vấn, khả ứng xử với khách hàng Ngồi khuyến khích vật chất phận kinh doanh công ty kết hợp với phận marketing tạo khuyến khích khác tinh thần  Chính sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh Công ty Masan dựa vào ba tiêu chuẩn sau để đánh giá thành viên kênh: - Tiêu chuẩn 1: Kết bán hàng thành viên (doanh thu hàng tháng, sản lượng bán sản lượng tồn kho sản phẩm nước mắm chinsu nói riêng sản phẩm khác cơng ty nói chung có đạt mục tiêu để trước đó) - Tiêu chuẩn 2: Cách tổ chức hoạt động bán hàng thành viên - Tiêu chuẩn 3: Thái độ hợp tác thành viên (Các thành viên kênh phải có gắn kết, tránh tượng xảy xung đột không cần thiết chủ động bán phá giá chưa có thơng báo cụ thể từ cấp Ngồi ra, Cơng ty Masan cịn có chế độ thưởng thành viên kênh: Nhằm khuyến khích động viên tới thành viên kênh, Cơng ty có sách thưởng thiết thực Chính sách khen thưởng hàng quý, thưởng đột xuất cho thành viên kênh có thành tích kết bán hàng xuất sắc Thực khen thưởng xứng đáng, kịp thời để khuyến khích động viên phát huy tinh thần giúp công ty phát triển đạt mục tiêu mà công ty hướng đến nhanh 5.2.2  Điều tiết canh tranh xung đột kênh Cạnh tranh Cạnh tranh hàng ngang: Các trung gian phân phối cấp Công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh thương mại xuất nhập Anh Thư Công ty trách nhiệm hữu hạn Vạn Phú Vĩnh An lại địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh, thời điểm xã hội bình thường chia thị phần hoàn cảnh nước hứng chịu đợt dịch nặng nề làm cho kinh tế ngưng trệ làm nhu cầu thực phẩm tăng cao khiến cho trung gian phân phối cạnh tranh thị phần mãnh liệt Điều tương tự diễn hệ thống vinmart, vinmart+ cửa hàng đặt gần gây nên cạnh tranh có phần khốc liệt sách chăm sóc khách hàng Cạnh tranh hàng dọc: Từ trung gian phân phối đến nhà bán lẻ Vinmart, Vinmart + có cạnh tranh giá Vinmart bị áp đảo giá nhà bán buôn bán lẻ đến tay người tiêu dùng với mức giá rẻ gây cạnh tranh nhà bán lẻ thật áp dụng sách giảm giá Cạnh tranh hệ thống kênh: Các nhà bán lẻ The Crown Vinmart ln có cạnh tranh khơng ngừng nghỉ Thời kỳ đỉnh cao hoạt động bán sản phẩm nước mắm Chinsu cửa hàng Vinmart suy thối dần có xuất The Crown kênh phân phối chia sẻ thị phần với doanh số bán lẻ không ngừng tăng  Xung đột Xung đột ngang: Xung đột ngang nhà bán lẻ vinmart, vinmart+ tiệm tạp hóa truyền thống với cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini Các tiệm tạp hóa sẵn sàng giảm giá xuống mức thấp ngang với giá nhập vào từ nhà bán buôn (chỉ hưởng chiết khấu quà tặng) dẫn đến tình trạng phá giá Cách giải quyết: Masan sử dụng sức mạnh hợp pháp để yêu cầu trung gian bán buôn áp dụng mức chiết khấu khuôn khổ cho phép, chống tình trạng phá giá Ngồi Masan cịn u cầu nhà bán buôn đưa mức giá bán lẻ yêu cầu nhà bán lẻ có biện pháp trừng phạt có tình trạng bán phá giá nhà bán lẻ (vì Masan phân phối sản phẩm đại trà nên quản lý hết thành viên kênh Chỉ làm việc hợp tác nhà trung gian bán buôn, nhà phân phối trực tiếp ký hợp đồng với công ty) Xung đột dọc: Xung đột xảy trung gian phân phối cấp thấp bị dồn ép doanh thu, đời sản phẩm nước mắm chinsu cay gấp đôi đẩy việc lên đỉnh điểm mặt hàng không ưa chuộng đưa lượng doanh thu không đáp ứng tiêu mà nhà sản xuất nhà phân phối đưa Việc phần tạo tồn đọng hàng hóa cho đại lý hay nhà bán lẻ, khơng thể tạo doanh thu từ sản phẩm dẫn đến gây khoản nợ xấu khó thu hồi cho nhà sản xuất Cách giải quyết: Doanh nghiệp nên giảm ngừng q trình sản xuất sản phẩm khó tiêu thụ, tập trung vào hoạt động Marketing giảm giá mặt hàng Cùng với giảm tiêu doanh số hỗ trợ nhà bán lẻ 5.3 Hoạt động lưu chuyển hàng hóa tồn kho Với hệ thống kênh phân phối rộng chặt chẽ, có phận vận chuyển riêng phục vụ cho hệ thống bán lẻ, việc lưu chuyển hàng hóa chinsu phần vận chuyển công ty phụ trách Nhờ công ty chủ động việc lưu chuyển hàng hóa, cung ứng cho thị trường liên tục, đáp ứng số lượng lớn cho tất thành viên kênh mình, khơng để xảy tình trạng bị thiếu hụt hay khơng có hàng để bán Cơng ty sử dụng chiến lược tồn kho ngắn hạn (thời gian tồn kho 15 ngày), sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, với thị phần lớn cơng ty có lượng phân phối lớn mức tiêu thụ nhanh, nên chiến lược giúp cho cơng ty giảm chi phí tồn kho lớn, giúp cho sản phẩm không bị tồn đọng lâu dẫn đến giảm chất lượng CHƯƠNG IV: KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ Công ty kinh doanh phải định kỳ đánh giá hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt mặt hàng, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất hư hỏng, mức độ hợp tác chương trình quảng cáo huấn luyện doanh nghiệp dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng mục tiêu Với mạng phân phối mình, cơng ty thường đặt định mức doanh số cho sở trực thuộc sau thời kỳ Cơng ty cho lưu hành danh sách mức doanh số đạt thành viên, đồng thời có so sánh tỷ lệ tăng trưởng trung bình sở thị phần đạt để làm tiêu chuẩn đánh giá Sau cơng ty thực kiểm tra, kiểm soát đại lý định kỳ theo quý doanh số bán hàng, lượng hàng tồn kho đại lý, đồng thời cho lưu hành danh sách mức doanh số đạt đại lý để khuyến khích tăng thúc đẩy lên cho thành viên Các phận thực đánh giá thành viên kênh phân phối theo bảng sau: TT Chỉ tiêu Tỷ trọng Lượng bán 30% Duy trì tồn kho 15% Khả bán 25% Thái độ hợp tác 10% Tốc độ tăng trưởng lượng bán theo thời gian 20% Đánh giá tổng hợp 100% Điểm số tiêu Điểm có ảnh hưởng Tổng Ngồi phận liên quan công ty thực đánh giá kết theo bảng “đánh giá kết thực Nhân viên / Loại sản Doanh số bán Doanh số kế Tỷ lệ so với kế phận phẩm hàng hoạch hoạch (%) Cơ sở Cở sở  Mục đích đánh giá: - Đánh giá kết thời gian qua - Đưa hoạt động thời gian sau, giải pháp cho vấn đề gặp phải - Động viên thành viên kênh, nhân viên bán hàng nâng cao hiệu thực - Đánh giá thực sở cho định thưởng, phạt, hay đưa sách, chiến lược hoạt động mới, cách chức, sa thải nhân viên  Người thực đánh giá: Giám sát bán hàng, Trưởng phòng bán hàng khu vực, Giám đốc bán hàng, …  Thời gian đánh giá: vào cuối tháng, quý, năm sau chương trình hoạt động cơng ty chưởng trình sản phẩm hay chương trình lễ tết,  Các hoạt động sau đánh giá - Động viên lực lượng bán hàng Ngay sau đánh giá trực tiếp, cơng ty cần thơng báo thức cho nhà phân phối, nhân viên bán hàng kết đánh giá đưa hoạt động như: + Thưởng, hình thức khen ngợi cơng khai + Đề bạt + Các hoạt động khắc phục, cải thiện kết cho thời gian sau + Các biện pháp tiêu cực: giáng chức, - Xác định chế độ đãi ngộ, sách + Căn vào tình hình thực tế để đưa đãi ngộ, sách khác nhau: + Các cấp quản trị tặng tiền thưởng, hay tăng lương tăng chức với cá nhân cơng ty có thành tích tốt + Đối với nhà cung cấp suất sắc, công ty xem xét lại sách phân phối, tăng thêm khuyến mãi, hay hoa hồng sản phẩm, thầm chí thể thưởng tiền trực tiếp tiếp cho nhà phân phối + Đối với cá nhân tổ chức khơng hồn thành kế hoạch đề ra, thực hình phạt khiển trách, cảnh cáo, phạt tiền hay cách chức, sa thải, tùy cá nhân tình cụ thể + Ngồi ra, cơng ty đưa giải pháp tổ chức đào tạo, hỗ trợ cho cá nhân tổ chức gặp khó khăn q trình thực kế hoạch ... Thực phẩm Masan Cơng ty Cổ phần Công nghiệp Masan, Công ty Cổ phần Masan Phú Quốc, Công ty Cổ phần Công nghệ Thực phẩm Việt Tiến Cả công ty thành viên Masan Group mối quan hệ công ty với nhà... cao tiện dụng sản phẩm Công ty Masan áp dụng phân phối rộng rãi để phân phối mặt hàng nước mắm Chinsu Hiện tại, Công ty Masan phân phối sản phẩm nước mắm Chin Su cho 3000 điểm bán lẻ đại VinMart,... khách hàng người tiêu dùng cuối khách hàng trung gian có mặt miền đất nước - Đặc điểm sản phẩm: Nước mắm Chin- su sản phẩm độc quyền Công ty CP Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer), thuộc tập đoàn