- Đặc điểm của môi trường:
5.2.1. Chính sách động viên khuyến khích các thành viên hợp tác
viên hợp tác
Quyết định lựa chọn thành viên kênh
Các quy trình tuyển chọn thành viên vào kênh phân phối: Căn cứ vào mục tiêu của công ty hiện nay là bao phủ thị trường công ty phải đầu tư vào việc tuyển chọn các thành viên thật hiệu quả. Hiện tại, việc tuyển chọn thành viên vào kênh phân phối của công ty chưa hiệu quả, để có hiệu quả cần thực hiện đúng quy trình tuyển chọn như sau:
Bước 1: Tìm kiếm các thành viên có khả năng. Bước 2: Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn.
Bước 3: Củng cố các thành viên của kênh tiến hành theo quy trình tuyển chọn
Các tiêu chí công ty xem xét trong tuyển chọn kênh (về kênh phân phối): Khả năng quản lý, chính sách bán hàng. Thâm niên trong nghề, sự am hiểu về sản phẩm, về thị trường. Có khả năng hợp tác trong kênh phân phối và xúc tiến. Có uy tín và có khả năng tiếp cận quản lý với thị trường mục tiêu. Khả năng tài chính và điều kiện
về cơ sở vật chất, kỹ thuật. Quy mô và chất lượng của đội ngũ bán hàng. Lợi nhuận và khả năng phát triển doanh số. Tiêu chuẩn thích nghi và Tiêu chuẩn kiểm soát.
Chính sách khuyến khích đối với các thành viên trong kênh: Công ty Masan đã thực hiện hai chính sách để hỗ trợ, khuyến khích các thành viên tham gia vào hệ thống phân phối: chính sách về giá, lưu thông lượng hàng di chuyển và chính sách trao đổi quyền đối với từng cấp phân phối
Thực hiện các chính sách về giá và lưu thông lượng hàng di chuyển trên thị trường khi đi qua các trung gian bán buôn nhỏ hơn:
- Sức mạnh chuyên gia: Cụ thể khi hàng hóa từ nhà sản xuất đến với nhà phân phối thì lúc này nhà phân phối có nhiệm vụ lưu chuyển hàng hóa đến các đại lý với mức chiết khấu nhỏ hơn khi nhận sản phẩm từ nhà sản xuất.
- Sức mạnh thừa nhận: Các đại lý được quyền phân chia số lượng sản phẩm cho các trung gian bé hơn với tùy mức chiết khấu.
- Sức mạnh phần thưởng: Mức chiết khấu hàng hóa được doanh nghiệp kiểm soát trong một khoảng nhất định đối với tùy cấp độ phân phối, thường là giao động trong một khoảng chấp nhận được, nhưng đối với trung gian phân phối ở cấp độ càng cao thì càng nhận được chiết khấu lớn.
- Sức mạnh chuyên gia: Ở một cấp độ càng cao thì trung gian phân phối càng bị hạn chế về số lượng hàng hóa bán lẻ để tránh cạnh tranh về giá với các nhà bán lẻ nhỏ hơn.
Thực hiện chính sách trao quyền đối với từng cấp phân phối: Các trung gian có quyền cắt giảm đại lý, nhà bán lẻ để ổn định dòng luân chuyển hàng hóa trên thị trường. Các nhà phân phối có quyền chọn lọc phân phối hàng hóa cho các đại lý hay nhà bán lẻ.
Chính sách đãi ngộ và đào tạo
Chính sách hỗ trợ vốn và phương tiện bán hàng: Hiện tại công ty chỉ mới hỗ trợ phương tiện bán hàng cho các đại lý, đây là việc
làm cần thiết để các đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, dễ dàng tham gia vào kênh. Tuy nhiên, vấn đề hỗ trợ vốn công ty chưa làm được, trong khi đó nếu một đại lý tư nhân muốn tham gia vào kênh thì đôi khi khó khăn chính của ho là vốn ban đầu. Do đó, công ty cần linh hoạt và có những phát hiện kịp thời để giúp đỡ và hỗ trợ cho các thành viên. Các chính sách hỗ trợ ban đầu cần thiết: chi phí cơ sở vật chất, chi phí lắp đặt, trưng bày hàng hóa, chi phí vận chuyển, …
Hỗ trợ các đại lý đào tạo nhân viên bán hàng: Công ty thường xuyên cử cán bộ thị trường đến khảo sát và đồng thời giúp đỡ các thành viên bổ sung kiến thức về mặt hàng đồng thời cung cấp thêm những kiến thức về sản phẩm và thông tin về thị trường để giúp cho các nhân viên kịp thời nắm bắt được những thông tin về sản phẩm và thông tin về công ty để giúp họ giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng .Sự hiểu biết về sản phẩm, thái độ phục vụ của lực lượng bán hàng là yếu tổ hết sức quan trọng để tao niềm tin, uy tín và sự thu hút của khách hàng .Hiện nay việc tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng chỉ mới được công ty triển khai ở cửa hàng của công ty, còn các đại lý vẫn tự đảm nhiệm nên đôi khi các nhân viên bán hàng chỉ làm nhiệm vụ giao hàng và thu tiền. Vì vậy, để giúp các đại lý nâng cao hiệu quả bản hàng thi công ty nên hỗ trợ các đại lý đào tạo và huấn luyện đội ngũ bán hàng là hợp lý bằng cách: Hằng năm mở các lớp đào tạo, bổ sung kỹ năng bán hàng mời các nhân viên bán hàng của đại lý đến tham dự. Ở lớp đào tạo này, có thể cử những nhân viên bán hàng có kinh nghiệm của công ty tham gia, thông qua đó tạo được môi quan hệ, giao lưu giữa các nhân viên của các đại lý. Đây cũng là cơ hội, để phổ biến những chính sách mới của công ty và tình hình kinh doanh của công ty. Công ty tổ chức các hội thi người bán hàng giỏi giữa các đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ để tạo nên sự thi đua bán hàng và có những phần thưởng để khích lệ tinh thần. Thông qua cuộc thi sẽ giúp các nhân viên bán hàng hỏi hỏi kinh nghiệm của nhau, hiểu biết hơn về
công ty, về sản phẩm và nâng cao khả năng tư vấn, khả năng ứng xử với khách hàng Ngoài sự khuyến khích bằng vật chất bộ phận kinh doanh của công ty kết hợp với bộ phận marketing tạo ra những khuyến khích khác bằng tinh thần.
Chính sách đánh giá và thưởng phạt các thành viên trong kênh
Công ty Masan dựa vào ba tiêu chuẩn sau đây để đánh giá các thành viên của kênh:
- Tiêu chuẩn 1: Kết quả bán hàng của các thành viên (doanh thu hàng tháng, sản lượng bán ra và sản lượng tồn kho về sản phẩm nước mắm chinsu nói riêng và các sản phẩm khác của công ty nói chung có đạt mục tiêu đã để ra trước đó).
- Tiêu chuẩn 2: Cách tổ chức hoạt động bán hàng của các thành viên
- Tiêu chuẩn 3: Thái độ hợp tác của các thành viên (Các thành viên trong kênh phải có sự gắn kết, tránh hiện tượng xảy ra xung đột không cần thiết như chủ động bán phá giá khi chưa có thông báo cụ thể từ cấp trên.
Ngoài ra, Công ty Masan còn có chế độ thưởng các thành viên trong kênh: Nhằm khuyến khích và động viên tới các thành viên trong kênh, Công ty có chính sách thưởng thiết thực. Chính sách khen thưởng hàng quý, thưởng đột xuất cho các thành viên trong kênh có thành tích kết quả bán hàng xuất sắc. Thực hiện khen thưởng xứng đáng, kịp thời để khuyến khích động viên và phát huy tinh thần giúp công ty phát triển và đạt mục tiêu mà công ty hướng đến nhanh hơn.