- Đặc điểm của môi trường:
CHƯƠNG IV: KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ
Công ty kinh doanh phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo những tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được của từng mặt hàng, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp và những dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng mục tiêu.
Với mạng phân phối của mình, công ty thường đặt định mức doanh số cho cơ sở trực thuộc sau mỗi thời kỳ. Công ty có thể cho lưu hành một danh sách mức doanh số đạt được của từng thành viên, đồng thời có so sánh tỷ lệ tăng trưởng trung bình của cơ sở thị phần đạt được để làm tiêu chuẩn đánh giá. Sau đó công ty thực hiện kiểm tra, kiểm soát các đại lý định kỳ theo quý về doanh số bán hàng, lượng hàng tồn kho của các đại lý, đồng thời cho lưu hành một danh sách mức doanh số đạt được của từng đại lý để khuyến khích cũng như tăng sự thúc đẩy đi lên cho các thành viên.
Các bộ phận thực hiện đánh giá đối với các thành viên trong kênh phân phối theo bảng sau:
TT Chỉ tiêu Tỷ
trọng Điểm số các chỉ tiêu ảnh hưởngĐiểm có 1 2 3 4 5 6 7 8
1 Lượng bán 30% 2 Duy trì tồn kho 15% 3 Khả năng bán 25% 4 Thái độ hợp tác 10% 5 Tốc độ tăng trưởng lượng
bán theo thời gian
20%
6 Đánh giá tổng hợp 100% Tổng
Ngoài ra các bộ phận liên quan trong công ty thực hiện đánh giá kết quả theo bảng “đánh giá kết quả thực hiện.
Nhân viên / bộ phận Loại sản phẩm Doanh số bán hàng Doanh số kế hoạch Tỷ lệ so với kế hoạch (%) Cơ sở 1 Cở sở 2 .... Mục đích đánh giá:
- Đánh giá kết quả trong thời gian đã qua.
- Đưa ra các hoạt động trong thời gian sau, giải pháp cho những vấn đề gặp phải
- Động viên các thành viên trong kênh, các nhân viên bán hàng nâng cao hiệu quả thực hiện.
- Đánh giá thực hiện là cơ sở cho các quyết định như thưởng, phạt, hay đưa ra các chính sách, chiến lược hoạt động mới, cũng như cách chức, sa thải các nhân viên.
Người thực hiện đánh giá: Giám sát bán hàng, Trưởng phòng bán hàng khu vực, Giám đốc bán hàng, …
Thời gian đánh giá: vào cuối mỗi tháng, quý, năm và sau các chương trình hoạt động của công ty như những chưởng trình sản phẩm mới hay chương trình lễ tết, ...
Các hoạt động sau đánh giá - Động viên lực lượng bán hàng
Ngay sau cuộc đánh giá trực tiếp, công ty cần thông báo chính thức cho các nhà phân phối, nhân viên bán hàng về kết quả đánh giá và đưa ra các hoạt động như:
+ Thưởng, các hình thức khen ngợi công khai. + Đề bạt.
+ Các hoạt động khắc phục, cải thiện kết quả cho thời gian sau.
+ Các biện pháp tiêu cực: giáng chức, - Xác định chế độ đãi ngộ, chính sách
+ Căn cứ vào tình hình thực tế để có thể đưa ra những đãi ngộ, chính sách khác nhau:
+ Các cấp quản trị có thể tặng tiền thưởng, hay tăng lương tăng chức với những cá nhân của công ty có thành tích tốt
+ Đối với những nhà cung cấp suất sắc, công ty có thể xem xét lại các chính sách phân phối, có thể tăng thêm khuyến mãi, hay hoa hồng sản phẩm, thầm chí thể thưởng tiền trực tiếp tiếp cho nhà phân phối.
+ Đối với những cá nhân tổ chức không hoàn thành được kế hoạch đề ra, có thể thực hiện các hình phạt như khiển trách, cảnh cáo, phạt tiền hay cách chức, sa thải, ... tùy từng cá nhân và tình huống cụ thể.
+ Ngoài ra, công ty đưa ra những giải pháp như tổ chức đào tạo, hỗ trợ cho những cá nhân tổ chức gặp khó khăn trong quá trình thực hiện kế hoạch