Nghiên công tác quản lý lực lượng bán hàng và các giải pháp hoàn thiện tại chi nhánh công ty cổ phần viễn thông FPT trung tâm kinh doanh sài gòn 4

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN THỊ HUYỀN TRANG MSSV: 1821005241 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP NGHIÊN CỨU CƠNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT (TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4) LỜI CẢM ƠN Sau năm học tập và rèn luyện, báo cáo khóa luận tốt nghiệp bước đệm quan trọng việc áp dụng, tiếp thu kinh nghiệm thực tế sinh viên cuối khóa Và để đạt kết hôm nay, em chân thành cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình, giúp đỡ thầy Trường Đại học Tài – Marketing, đặc biệt thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh suốt trình học tập trường Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến ThS Lưu Thanh Thủy giảng viên trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ tận tình suốt trình thực tập thực khóa luận Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giám đốc, trưởng phòng kinh doanh anh chị cán nhân viên Chi nhánh Công ty Cổ phần viễn thông FPT, đặt biệt trung tâm kinh doanh Sài Gòn (quận 1) thuộc Chi nhánh Công ty Cổ phẩn viễn thông FPT tạo điều kiện giúp đỡ suốt trình thực nghiên cứu để em hồn thành khóa luận Trong thời gian thực đề tài” Nghiên công tác quản lý lực lượng bán hàng giải pháp hồn thiện Chi nhánh Cơng ty Cổ phần Viễn thơng FPTTrung tâm kinh doanh Sài Gịn 4” em tích lũy kinh nghiệm bổ ích, áp dụng kiến thức học trường vào thực tế Trong thời gian thực khóa luận dù cố gắng hạn chế thời gian trình độ nên khóa luận tốt nghiệp em khơng thể tránh khỏi sai sót nội dung hình thức Em mong nhận góp ý q báu thầy Em chân thành cảm ơn! Hồ Chí Minh, năm 2021 Sinh viên thực Nguyễn Thị Huyền Trang PHẦN MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài Hiện nay, lĩnh vực kinh tế nào, từ kinh doanh mặt hàng thiết yếu nhu yếu phẩm ngày mặt hàng cao cấp có canh tranh gay gắt doanh nghiệp Để có đủ sức cạnh tranh đấu trường kinh tế, doanh nghiệp phải tạo cho lợi cạnh tranh thị trường Và công tác quản lý lực lượng bán hàng lợi cạnh tranh mà thân doanh nghiệp cần đầu tư quan tâm Lực lượng bán hàng cầu nối khách hàng doanh nghiệp Vì thế, việc lựa chọn mơ hình quản lý lực lượng bán hàng phù hợp góp phần tạo điều kiện để cơng ty dàng việc tiếp cận khách hàng giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm doanh nghiệp Từ thúc đẩy hoạt động bán hàng doanh nghiệp, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh thị trường Tuy chịu ảnh hưởng dịch Covid – 19 Việt Nam quốc gia hưởng ứng xu phát triển mạnh kinh tế giới tồn cầu hóa diễn tồn giới, với nhiều hiệp định đa phương song phương ký kết, hàng rào thương mại quốc gia dần loại bỏ nhằm xây dựng môi trường kinh tế phát triển toàn cầu Đặc biệt, việc Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 tổ chức thương mại giới WTO gần Hiệp định Thương mại tự (FTA) hệ mới, bao gồm Hiệp định Đối tác Toàn diện Tiến xuyên Thái Bình Dương (CPTPP) HIệp định Thương mại tự Việt Nam Liên minh châu Âu (EVFTA) khiến việc cạnh tranh kinh doanh trở nên khốc liệt doanh nghiệp khơng nước mà cịn doanh nghiệp nước đầu tư, hội nhập vào thị trường Việt Nam, tạo khối lương lớn hàng hóa, sản phẩm dịch vụ trở nên đa dạng kiểu dáng, chất lượng, giá Song song đó, nhu cầu khách hàng ngày tăng lên, không đơn nhu cầu giá trị cốt lỗi sản phẩm, dịch vụ, mà yêu cầu dịch vụ bán hàng ngày phức tạp Lực lượng bán hàng có vai trị quan trọng yếu tố tạo nên khác biệt doanh nghiệp cung cấp dịch vụ khách hàng Với FPT Telecom, quản lý lực lượng bán hàng công tác quan trọng công ty Nếu công ty đưa sản phẩm dịch vụ có ưu cạnh tranh so với đối thủ mà khơng có cơng tác quản lý lực lượng bán hàng tốt để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu khách hàng khơng thể tiếp cận đến sản phẩm, dịch vụ mà công ty kinh doanh Sau thời gian làm việc FPT Telecom (Trung tâm kinh doanh Sài Gịn 4, Quận 1) tìm hiểu hoạt động quản lý lực lượng bán hàng công ty, vốn mong muốn đóng góp ý kiến hồn thiện cho hoạt động quản lý lực lượng bán hàng, em chọn đề tài: “Nghiên cứu công tác quản lý lực lượng bán hàng giải pháp hoàn thiện Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT-Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4” Mục tiêu nghiên cứu Tổng hợp, vận dụng, hệ thống hóa lý luận để đánh giá, phân tích có nhìn trực quan vai trị chức quản lý lực lượng bán hàng tồn phát triển công ty Nghiên cứu hoạt động quản lý lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty cổ phẩn viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gịn (Quận 1) Từ rút ưu điểm, hạn chế công tác quản lý lực lượng bán hàng chi nhánh Đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT-Trung tâm kinh doanh Sài Gịn 3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài: Hoạt động Quản lý lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty Cổ phẩn Viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gòm (Quận 1) Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi lý thuyết: quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, quản trị nhân - Phạm vi không gian: Tại phịng kinh doanh Chi nhánh Cơng ty Cổ phần Viễn thông FPT Trung tâm kinh doanh (Quận 1) - Phạm vi thời gian: Các liệu liên quan đến hoạt động quản lý lực lượng bán hàng giai đoạn từ 2018 – 2020 Nội dung nghiên cứu Lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gòn Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Chi nhánh công ty Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp quan sát trực tiếp: Quan sát hoạt động quản lý lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT nhằm thu thập thông tin cách tổng quát nhất, trung thực khách quan, từ đưa nhận xét đánh giá - Phương pháp phân tích liệu: Thu thập, phân tích giải thích liệu thu thập Từ đưa nhận định cơng tác quản lý lực lượng bán hàng công ty - Phương pháp thống kê: Lập bảng xếp liệu, Tính tốn tiêu so sánh tiêu năm nghiên cứu - Nguồn liệu thứ cấp: Thu thập liệu từ trang web, báo cáo hoạt động kinh doanh nói chung báo cáo hoạt động quản lý lực lượng bán hàng nói riêng cơng ty phịng kinh doanh cung cấp, thơng tin tạp chí, báo chí internet Bố cục khóa luận Khóa luận bao gồm chương: - Chương 1: Cơ sở lý luận quản lý lực lượng bán hàng - Chương 2: Giới thiệu Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Chi nhánh Trung tâm kinh doanh Sài Gòn - Chương 3: Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT-Trung tâm kinh doanh Sài Gịn - Chương 4: Nhận xét, đánh giá giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPTTrung tâm kinh doanh Sài Gòn 4 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm Lực lượng bán hàng hiểu nhóm cấu tổ chức lực lượng hợp đồng kinh doanh Lực lượng bán hàng không phương tiện tiêu thụ sản phẩm mà nhân tố quan trọng việc thực sách thương mại cơng ty Vì vậy, tồn phát triển lực lượng bán hàng gắn liền với việc tổ chức thực hoạt động thương mại doanh nghiệp Lực lượng bán hàng tổng thể yếu tố vật chất phi vật chất, tập hợp phương tiện trang bị nhằm phục vụ nhu cầu thương mại doanh nghiệp cách tốt Lực lượng bán hàng cịn hiểu tổng thể cấu tổ chức hoạt động kinh doanh từ cấp quản lý cấp cao đến nhân viên kinh doanh Theo Business Dictionary thì: “Lực lượng bán hàng số người bán hàng sử dụng quản lý công ty Lực lượng bán hàng cầu nối quan trọng công ty thị trường, giúp đem lại nguồn doanh thu cho doanh nghiệp.” Như vậy, lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân tổ chức có liên quan tham gia trực tiếp vào trình kinh doanh Lực lượng bán hàng lực lượng việc thực kế hoạch mục tiêu bán hàng công ty, cầu nối doanh nghiệp khách hàng 1.1.2 Vai trò Lực lượng bán hàng đóng vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh công ty, cụ thể: - Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, người có quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập trao đổi thông tin cần thiết khách hàng cho doanh nghiệp nhằm giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng Đối với nhiều khách hàng, lực lượng bán hàng người kinh doanh người tiếp nhận phản hồi khách hàng sản phẩm dịch vụ Mối quan hệ chặt chẽ việc bán hàng hiệu - Lực lượng bán hàng thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh môi trường kinh doanh từ thị trường để giúp công ty cải tiến sản xuất tạo sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường - Lực lượng bán hàng bán hàng người tư vấn tiêu dùng đồng thời cung cấp tài liệu hướng dẫn sử dụng cho sản phẩm có tính kỹ thuật công nghệ cao 1.2 KHÁI NIỆM VÀ MỤC TIÊU CỦA CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.2.1 Khái niệm quản lý lực lượng bán hàng Theo Phạm Quốc Luyến (2017) có viết:” Quản lý lực lượng bán hàng trình hoạch định, tổ chức, kiểm tra – kiểm soát đánh giá hoạt động lực lượng bán hàng.” Còn giáo sư Futrell (2011), nguyên giáo sư cao cấp đại học Texas A&M, cho rằng: “quản lý lực lượng bán hàng việc đạt mục tiêu lực lượng bán hàng cách hiệu suất thông qua: Hoạch định (planning), tổ chức (staffing), huẩn luyện (trainning), lãnh đạo (leading), kiểm soát nguồn lực tổ chức (controlling the organizational resources).” Theo Tôn Thất Hải Hà Thị Thùy Dương (2009) nêu rằng: “Quản lý lực lượng bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng công ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản lý lực lượng bán hàng tiến trình kết hợp chặc chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lươc cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng.” Tóm lại, quản lý lực lượng bán hàng công việc liên quan đến thiết kế lực lượng bán hàng, quản trị hoạt động lực lượng bán hàng công tác quan trọng liên quan đến tồn phát triển doanh nghiệp 1.2.2 Mục tiêu quản lý lực lượng bán hàng Trong công tác quản lý lực lượng bán hàng, giai đoạn khác tùy thuộc vào loại hình kinh doanh mà doanh nghiệp thường thiết lập mục tiêu phù hợp, gồm hai loại: Mục tiêu nhân lực mục tiêu doanh số a Mục tiêu nhân Theo Tôn Thất Hải Hà Thị Thùy Dương (2009) viết:” Mục tiêu nhân liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn xây dựng kỹ lưỡng rõ ràng, q trình bồi dưỡng đào tạo chun mơn, kỹ cách thức quản lý tốt lực lượng bán hàng Để đạt mục tiêu chung công ty mục tiêu riêng phận bán hàng cần phải có lực lượng bán hàng động, nhiệt tình, có lực trách nhiệm với cơng việc đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức hoạt động chung tồn tổ chức Như vậy, cơng việc đội ngũ quản lý cách phải tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng chun nghiệp có sách thưởng phạt hợp lý với phong cách lãnh đạo quản trị đầy tính thuyết phục Để làm điều trọng tâm mối quan hệ người với người mà cụ thể người quản lý nhân viên với nỗ lực hai phía Sự phối hợp nhịp nhàng tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao đem lại thành công cho hoạt động kinh doanh phận bán hàng Như vậy, người quản lý bán hàng đánh giá dựa cách thức tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân công người việc cung cách quản lý giám sát động viên khuyến khích tinh thần chung nhân viên lực lượng bán hàng Thông qua hoạt động trên, mục tiêu thứ - hướng nhân - phát huy theo phương thức phù hợp “ b Mục tiêu doanh số Theo Tôn Thất Hải Hà Thị Thùy Dương (2009) viết: “Để đạt mục tiêu doanh số từ người giám sát bán hàng cấp thấp phải biết đôn đốc nhân viên có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán hàng cấp cao cần có cách thức kiểm sốt kích thích người giám sát bán hàng Như vậy, mục tiêu chung công ty doanh số lợi nhuận thực phát huy tiến triển tốt qua thời kỳ Thông qua doanh số lợi nhuận, ban giám đốc xác định cách rõ nét thành làm việc phận bán hàng có sách động viên hay điều chỉnh kịp thời Đây mục tiêu thiếu mang ý nghĩa quan trọng hoạt động quản trị bán hàng “ 1.3 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.3.1 Hoạch đunh chiến lược bán hàng a Xác định mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng hiểu kết bán hàng mà doanh nghiệp muốn đạt khoảng thời gian định định sẵn Mục tiêu bán hàng cung cấp cho lực lượng bán hàng lộ trình cần làm để giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu bán hàng Mỗi mục tiêu bán hàng gồm mục tiêu hành động cụ thể đo lường giúp lực lượng bán hàng đảm bảo đạt mục tiêu cá nhân tồn nhóm Trong doanh nghiệp, mục tiêu bán hàng bao gồm loại: - Doanh số: Là mục tiêu quan trọng để xác định kết bán hàng - Lãi gộp: Là mục tiêu quan trọng hoạt động bán hàng Lãi gộp - Chi phí bán hàng: Là mục tiêu áp dụng phổ biến bán hàng - Lợi nhuận: Là mục tiêu bao trùm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, xác định cách lấy doanh thu trừ giá vốn hàng hóa thể dựa lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi tài sản - Vịng quay vốn hàng hóa: Nhu cầu vốn lưu động bị ảnh hưởng trực tiếp vịng quay vốn hàng hóa, phản ánh hiệu công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp tâm kinh doanh cao so với doanh nghiệp ngành Tăng chế độ lương tỷ lệ thích hợp với mức độ hoàn 10,3 48,3 41,4 27,6 69 10,3 48,3 41,4 3,4 37,9 51,7 17,2 41,4 41,4 44,8 51,7 10,3 44,8 44,8 10,3 41,4 44,8 17,2 41,4 41,4 74,1 25,9 3,4 51,7 41,4 6,9 41,4 51,7 thành công việc Nhân viên tăng thu nhập cách vượt 3,4 tiêu Công việc trung tâm kinh doanh có áp lực cao Cơ hội thăng tiến Thăng chức nhân viên theo 6,9 lực Thăng chức nhân viên theo thâm niên làm việc Trung tâm kinh doanh Cơ hội thăng tiến bình đẳng 3,4 cho tất nhân viên Thời gian, điều kiện làm việc Thời gian làm việc Trung tâm kinh doanh hợp lý Anh/chị làm 3,4 việc tăng ca Thời gian nghỉ phép anh/chị phù hợp Chỉ tiêu bán hàng giao cách hơp lý Phòng vệ sinh sinh 3,4 đầy đủ cho nam lẫn nữ Quan hệ lao động Lương trả hạn cho nhân viên, Các điều 73 khoản điều kiện việc làm phù hợp lợi ích nhân viêntiếp Chấp hành theo luật lao động công tác quản lý 3,4 3,4 48,3 44,8 6,9 55,2 37,9 3,4 48,3 48,3 3,4 44,8 48,3 58,6 37,9 3,4 48,3 48,3 3,4 44,8 51,7 3,4 58,6 37,9 nhân viên Trung tâm kinh doanh cung cấp điều kiện làm việc an toàn hiệu Cơ sở vật chất Trung tâm kinh doanh đại, đáp ứng u cầu cơng việc Cơng tác động viên, khuyến khích nhân viên Anh/chị hưởng chế độ đãi ngộ, 3,4 sách bảo hiểm đầy đủ Anh/chị Trung tma kinh doanh tổ chức sinh 3,4 nhật Trung tâm kinh doanh tổ chức dịp lễ như: 20/10, 8/3, giáng sinh, động viên tinh thần làm việc tốt Trung tâm kinh doanh tổ chức Team Building năm thú vị Công tác kiwm tra, đánh giá nhân viên Có đợt kiểm tra, đánh giá nhân viên Trung tâm kinh doanh định kì 74 Trung tâm kinh doanh có sách thưởng, phạt 6,9 44,8 48,3 3,4 37,9 55,2 6,9 51,7 41,4 41,4 58,6 51,7 44,8 rõ ràng Thuyên chuywn, việc nghỉ hưu Thuyên chuyển nhân viên tới công việc chức khác phù hợp cho 3,4 thăng tiến, phát triển nhân viên Thực vấn việc Người nghỉ hưu hưởng trợ cấp hưu trí theo luật định phúc lợi theo quy định Trung tâm kinh doanh Thực tốt công tác giáo dục, thủ tục chặc chẽ trước 3,4 thuyên chuyển Nguồn: Phòng kinh doanh – Trung tâm kinh doanh Sài Gịn Từ khảo sát thấy Công tác quản lý lực lượng bán hàng Chi nhánh cơng ty tương đối hồn thiện, mức đồng ý hoàn toàn đồng ý tiêu đánh giá chiếm khoảng 85% Cũng có thấy từ bảng khảo sát số hoạt động quản lý chưa làm rõ nên đánh giá trung lập Công ty cố gắng hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng nhằm đảm bảo quyền lợi lực lượng bán hàng, tạo động lực thúc đẩy bán hàng góp phần phát triển cơng ty TĨM TẮT CHƯƠNG 75 Chương cho thấy thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT-Trung tâm kinh doanh Sài Gịn cơng tác hoạch định chiến lược bán hàng, công tác tổ chức lực lượng bán hàng công tác quản lý lực lượng bán hàng Ngồi ra, chương cịn xác định yếu tổ có ảnh hưởng đến hoạt động quản lý lực lượng bán hàng từ tạo tiền đề đưa nhận xét đánh giá đắn công tác quản lý lực lượng bán hàng Chi nhánh 76 CHƯƠNG NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT -TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4.1 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CHI NHÁNH GIAI ĐOẠN 2021-2023 4.1.1 Mục tiêu Trong giai đoạn từ năm 2021-2023, Chi nhánh Trung tâm kinh doanh Sài Gòn đặt mục tiêu cho hoạt động kinh doanh sản phẩm, dịch vụ viễn thông củng cố phát triển chi nhánh để tổng công ty trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam dịch vụ viễn thông, cụ thể sau: - Đến năm 2023 Chi nhánh đạt mục tiêu quang hóa tồn thị trường quận 1, quận 3, quận thuộc Thành phố Hồ Chí Minh, chiếm thị phần từ đối thủ cạnh tranh trực tiếp VNPT Viettel - Duy trì tăng tốc độ năm tới từ 28,78% lên 35,74% để trở thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông internet hàng đầu, giữ vững định hướng phát triển Công ty - Trong giai đoạn từ năm 2021-2023, chi nhánh công ty đặt mục tiêu tăng trưởng lên 30% so với năm trước doanh thu lợi nhuận trước thuế 4.1.2 Phương hướng hoạt động Phương hướng hoạt động chi nhánh giai đoạn 2021-2023 bao gồm: - Tăng cường đầu tư, xây dựng sở vật chất kỹ thuật: 77  Đấy nhanh tiến độ quang hóa thị trường cáp đồng  Nắm bắt nhanh áp dụng biện pháp khoa học kỹ thuật, tiếp thu công nghệ từ đối tác chuyển giao chiến lược - Tăng cường hoạt động xúc tiến bán kênh phân phối tới khách hàng:  Tập trung toàn nhân lực cho khâu bán hàng chi phí cho xúc tiến để tằn thêm tị phần khách hàng thị trường thành phố Hồ Chí Minh đặc biệt khu vực trung tâm thành phố  Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường phục vụ cho việc nắm bắt tâm lý, nhu cầu khách hàng để phát triển thêm thị phần quận, huyện ngoại thành Hồ Chí Minh  Tăng cường sách chăm sóc khách hàng sau bán hàng, giảm thời gian chờ đợi triển khai bảo trì cho khách hàng - Tăng cường cơng tác quản lý lực lượng bán hàng:  Hoàn thiện quy trình tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán hàng  Đầu tư vào việc đào tạo lực lượng bán hàng  Đảm bảo chất lượng lực lượng bán hàng 4.2 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THƠNG FPT-TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GỊN 4.2.1 Trong hoạt động hoạch đunh chiến lược bán hàng a Ưu điểm Các mục tiêu đề mang tính thực tế thể xác chi nhánh muốn đạt khoảng thời gian định Q trình dự báo bán hàng xác giúp hoạt động hoạch định chiến lược bán hàng đạt hiệu cao Trung tâm kinh doanh theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ cơng ty kết hợp với tình hình biến động thị trường từ cs hướng dẫn đạo tình hình sản xuất kinh doanh, sách giá có biến động thị trường 78 b Nhược điểm Các tiêu kế hoạch năm sau ln dựa vào năm trước để lập ra, cách vơ tình làm cơng ty trở nên thụ động, khó chuyển so với xu thị trường ngày thay đổi liên tục Công tác dự đoán, dự báo bán hàng vài thời điểm chưa tốt nên có thời điểm không đáp ứng kịp với nhu cầu thị trường c.Nguyên nhân Môi trường kinh doanh môi trường có nhiểu biến động, yếu tố bất ngờ ln xảy nên khó khó dự đốn xác hồn tồn hoạt động bán hàng Cơng ty dựa vào năm trước để dự báo cho năm sau nên khó bắt kịp với xu hướng đại 4.2.2 Trong hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng a Ưu điểm Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp FPT Telecom xem tối ưu, thích hợp với chiến lược công ty Sự phối hợp lực lượng bán hàng bên bên ngồi cơng ty giúp phát huy hiệu cao hoạt động kinh doanh Quy mơ lực lượng bán hàng phịng kinh doanh khơng q nhiều nhờ dễ dàng kiểm sốt b Nhược điểm Nhân viên kinh doanh đảm nhận vai trò vừa bán hàng vừa Marketing nên bị tải hoạt động Marketing không chuyên sâu không trọng Lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty chưa kiểm sốt tốt c.Nguyên nhân Hoạt động Marketing lực lượng bán hàng phụ trách gây áp lực công việc cơng ty chưa có phịng Marketing riêng 79 Lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty cộng tác viên dạng cộng tác viên khoán, lương dựa vào hoa hồng sản phẩm bán họ không bị ràng buộc thời gian làm việc nên có khó khăn kiểm sốt lực lượng 4.2.3 Trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng a Ưu điểm Sử dụng công nghệ phần mềm ‘Mobisale” công tác quản lý giúp người quản lý dễ dàng nắm bắt thông tin, kết làm việc lực lượng bán háng Bảng đánh giá kết làm việc cụ thể chi tiết Công ty trú trọng vào công tác đào tạo nhân viên, chương trình đào tạo có kế hoạch rõ ràng chuyên nghiệp, giúp họ dễ dàng áp dụng vào thực tiễn Các sách động viên, khuyến khích rát cụ thể chi tiết Các thành sách khen thưởng thi đua mà FPT trao tạo động lực lớn thúc đẩy nỗ lực và cống hiến nhân viên cơng ty b Nhược điểm Chính sách giá FPT thường thay đổi theo tháng, đặc biệt có tháng sách giá thay đổi đến lần gây khó khăn cho lực lượng bán hàng tư vấn khách hàng, số khách hàng tìm hiểu bảng giá từ thời điểm chưa thay đổi cảm thấy khó hiểu cảm thấy khơng hài lịng Khi tuyển dụng lực lượng bán hàng, người vấn chưa khai thác nhiều thông tin nhu cầu đối tượng tuyển dụng Các chương trình đào tạo tập trung thời gian ngắn, dẫn đến người đào tạo cung cấp nhiều thông tin người học lại không nắm bắt tất lượng thông tin c Nguyên nhân Người tuyển dụng có tư tưởng phụ thuộc có thời gian thử việc, qua có nhiều thời gian đánh giá người tuyển dụng nên không dùng nhiều thời gian vấn để khai thác thông tin 80 Khối lượng công việc nhiều, thời gian rãnh cịn hạn chế nên mà cơng ty đưa tát chương trình đào tạo vào thời gian ngắn Việc xây dựng bảng tiêu chuẩn thái độ làm việc chưa xem cần thiết 4.3 CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPTTRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4, 4.3.1 Giải pháp hoạt động hoạch đunh chiến lược bán hàng Trong trình hoạch định chiến lược bán hàng cần có hỗ trợ, phối hợp phòng ban khác với phòng kinh doanh nhằm cân đối mục tiêu kế hoạch giải pháp thực không bị chồng chéo Trong q trình lập kế hoạch, cơng ty giao cho phòng ban thực kế hoạch chức sau tổng kết với phịng kinh doanh số, tiêu đưa kế hoạch cuối Các phịng ban cần có mối liên hệ với công tác hoạch định chiến lược bán hàng 4.3.2 Giải pháp hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng Như phân tích chương 3, thấy cơng tác tổ chức lực lựng bán hàng FPT Telecom xem tối ưu, thích hợp với chiến lược phát triển công ty Tuy nhiên, số lực lượng bán hàng chưa hiểu rõ chất mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng nên cho chưa hợp lý Do đó, cơng ty cần có tài liệu hướng dẫn cụ thể mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng công ty để lực lượng bán hàng hiểu rõ vị trí, vai trị mơ hình Cơng ty nên bố trí thêm phận phát triển thị trường để hỗ trợ phận bán hàng việc nghiên cứu thị trường, làm nhiệm vụ yểm trợ bán hàng, tìm kiếm khách hàng cho công ty giúp lực lượng bán hàng giảm áp lực cơng việc Để lực lượng bán hàng có hội phát huy lực mình, cơng ty cần xếp, bố trí cơng việc cho nhân viên phù hợp với chuyên môn đặt điểm tâm sinh lý nhân viên Việc tiến hành phân công bố trí thực dựa trên: Bảng 81 mơ tả công việc, bảng tiêu chuẩn công việc, yêu cầu, đặc điểm, nội dung công việc dựa vào lực thực tế lực lượng bán hàng Việc bố trí cơng việc phải bảo đảm ngun tắc cơng việc điều có người thực đồng thời không bị chồng chéo công việc, ông việc thực người phù hợp nhất, giúp họ phát huy tối đa mạnh thân người vắng mặt cơng việc người người khác thay mà không làm gián đoạn đến hoạt động bán hàng công ty Đối với kênh phân phối, công ty tận dụng tốt kênh phân phối để mở rộng quy mơ bán hàng việc tiếp cận khách hàng trở nên dễ dàng Tuy nhiên, công ty cần tăng cường công tác quản lý kênh cho đạt hiệu về: Quản lý kênh qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số, có điều kiện bảo quản, lưu kho; quản lý nghiêm ngặt giá để tránh tình trạng đại lý tự nâng giá hạ giá gây thiệt hại cho khách hàng công ty; tìm khó khăn trở ngại kênh để tìm cách giải 4.3.2 Giải pháp hoạt động quản lý lực lượng bán hàng a Hoàn thiện công tác tuyển chọn lực lượng bán hàng Nhằm giúp cho công tác tuyển dụng lực chọn lực lượng bán hàng mang hiệu cao nhất, Trung tâm kinh doanh Sài Gịn cần: - Xác định sác số lượng lực lượng bán hàng cần thiết dựa chiến lược, kế hoạch kinh doanh mà công ty xây dựng - Xây dựng quy trình tuyển dụng cụ thể, chi tiết - Xây dựng bảng mô tả công tả công việc rõ ràng cụ thể - Sử dụng nhiều nguồn tuyển dụng qua mạng xã hội, internet, báo chí, điện thoại, liên kết với trường đại học, cao đẳng - Lọc hồ sơ ứng viên bước hỏng vấn sơ để giúp cơng ty tiết kiệm thời gian q trình tuyển dụng b Hồn thiện cơng tác đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng 82 Chính sách đào tạo sách mà cơng ty cần ưu tiên thực để có nguồn lực lượng bán hàng chất lượng cao Cách thức thực giải pháp hồn thiện cơng tác đào tạo gồm: - Lựa chọn không gian thời gian đào tạo phù hợp: Lựa chọn bố trí khơng gian đào tạo tạo thoải mái cho lực lượng bán hàng giúp xua tan mệt mỏi, căng thẳng Thiết kế chương trình đào tạo với khung phù hợp, không nên áp lực nhân viên tiếp thu lượng thông tin lớn trình đào tạo - Nhấn mạnh tầm quan trọng việc đào tạo lực lượng bán hàng: Nhấn mạnh tầm quan trọng khóa đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng Cung cấp thong tin cần thiết liên quan đến khóa học cho toàn thành viên tham gia Và để khuyến khích người học, nhà quản trị cần thực động tác mang tính chất động viên cách cơng nhận thành tích học tập chứng cuối khóa - Thiết kế lớp học đào tạo kỹ năng: Thiết kế khóa đào tạo – huấn luyện cung cấp kỹ mà nhân viên cần để áp dụng vào công việc có ích tương lai Có thể lên kế hoạch tỏ chức lớp học mang tính nội thích hợp lớp học bên phù hợp với yêu cầu công ty - Xác định người huấn luyện giám sát đào tạo phù hợp: Xác định người phù hợp chịu trách nhiệm đào tạo từ trước bắt đầu khóa học Xem xét phương pháp truyền đạt để tăng hiệu nội dung đào tạo Dành thời gian cho lực lượng bán hàng thảo luận tiếp thu thơng tin c Hồn thiện cơng tác động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng Công ty cần tạo động lực làm việc cho lực lượng bán hàng, việc tạo động lực giúp lực lượng bán hàng làm việc hiệu hơn, sử dụng số hình thức tạo động lực sau: - Thỏa mãn nhu cầu sinh lý lực lượng bán hàng: Tại Chi nhánh công ty Cổ phần Viễn thơng FPT có nhu cầu gồm môi trường làm việc, lại ăn uống 83  Mơi trường làm việc: Bố trí khơng gian làm việc rộng so với để tạo thoải mái làm việc Thiết kế, bố trí, xếp khơng gian làm việc chun nghiệp Cần có vực riêng để trang bị thiết bị dành cho sản phẩm, nhân viên thử nghiệm, mở chạy thiết bị có đổi sản phẩm  Ăn uống lại: Bản chất việc bán hàng phải thường xuyên thị trường ngồi cơng ty Cơng ty cần cs khoản hỗ trợ nhân viên vè chi phí lại tháng Trug bình nhân viên bỏ khoảng 1.500.000 đồng cho chi phí xăng chi uống nước tiếp chuyện với khách hàng Một tháng cơng ty hỗ trợ 30% chi phí để nhân viên giảm bớt gánh nặng làm việc - Thỏa mãn nhu cầu chăm sóc sức khỏe lực lượng bán hàng: Ngồi việc phát huy tốt sách chăm sóc sức khỏe FPT như: Hỗ trợ kiểm tra sức khỏe định kỳ cho miễn phí lần/năm cho nhân viên, chương trình bảo hiểm phúc lợi cho nhân viên người thân họ Cơng ty cần khuyến khích lực lượng bán hàng rèn luyện sức khỏe thông qua phong trào thể dục thể thao, khuyến khích tham gia câu lạc thể thao, xây dựng thi vận động, thể thao cho nhân viên - Thảo mãn nhu cầu xã hội lực lượng bán hàng: Công ty áp dụng vài sách như: Tổ chức gặp gỡ thường niên lãnh đạo công ty nhân viên vào đầu tháng cuối tháng để chia vấn đề cần triển khai, hỗ trợ q trình làm việc; Cuối tháng phịng kinh doanh tổ chức tiệc tổng kết tháng chuẩn bị tinh thần cho tháng tiếp theo; Tổ chức tham quan, dã ngoại năm lần kết hợp teambuilding - Thỏa mãn nhu cầu tôn trọng: Nên thường xuyên lên lịch buổi gặp mặt để nhân viên chia sẻ mục tiêu, đam mê mong đợi nghề nghiệp, lắng nghe chia sẻ xem xét khó khăn mà họ gặp phải để kịp thời giúp đỡ Luôn đặt niềm tin vào nhân viên ghi nhận đóng góp, cống hiến họ từ hiều hướng - Thỏa mãn nhu cầu tự thể hiện: Nhà quản trị cần cung cấp hội giúp lực lượng bán hàng phát triển mạnh thân, tạo môi trường 84 cạnh tranh công lành mạnh Nhân viên xuất sắc xếp tăng cấp bậc, nhân viên có thâm niên cơng tác năm có thành tích xuất sắc tun dương khen thưởng có hội thăng tiến d Hồn thiện cơng tác kiểm tra đánh giá lực lượng bán hàng Ngoài việc sử dụng ứng dụng “Mobisale” để kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty tham khảo công cụ HCM, công cụ hỗ trợ doanh nghiệp giảm gánh thủ tục hành kỳ đánh giá, bỏ qua phương pháp đánh giá giấy truyền thóng, thực hóa đánh giá nhân viên cách khoa học Bằng cách chọn mẫu đánh giá phần mềm, nhà quản trị nhân viên thực theo quy trình thiết lập từ đầu tùy theo nhu cầu công ty 85 TĨM TẮT CHƯƠNG Để giúp cơng tác quản lý lực lượng bán hàng hiệu hơn, chương nêu ưu điểm, nhược điểm nguyên nhân nhược điểm từ đề xuất số giải pháp giúp hồn thiện cơng tác hoạch định chiến lược bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng quản lý lực lượng bán hàng 86 KpT LUẬN Công tác quản lý lực lượng bán hàng cơng tác quan trọng có vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Do đó, địi hỏi doanh nghiệp phải chủ động xây dựng chiến lược bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng quản lý lực lượng bán hàng nhầm giúp hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao Công tác quản lý lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT-Trung tâm kinh doanh Sài Gòn tồn đọng số hạn chế, đem lại lợi cạnh tranh chưa cao Vì vậy, việc tìm giải pháp nhằm khắc phục hạn chế cần thiết để giúp công ty ngày phát triển môi trường kinh doanh thay đổi nhanh chóng Qua hoạt động “Nghiên cứu công tác quản lý lực lượng bán hàng giải pháp hoàn thiện Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4” ưu điểm, nhược điểm nguyên nhân phản ánh rõ thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng công ty dựa vào để đưa số giải pháp hồn thiện cho công ty thời gian tới 87 ... dung nghiên cứu Lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gịn Giải pháp nhằm hồn thiện. .. nhánh Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT- Trung tâm kinh doanh Sài Gịn - Chương 4: Nhận xét, đánh giá giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPTTrung... động quản lý lực lượng bán hàng, em chọn đề tài: ? ?Nghiên cứu công tác quản lý lực lượng bán hàng giải pháp hồn thiện Chi nhánh Cơng ty Cổ phần Viễn thơng FPT- Trung tâm kinh doanh Sài Gịn 4? ?? Mục