Hoàn thiện quy trình tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng Đầu tư vào việc đào tạo lực lượng bán hàng
Đảm bảo chất lượng của lực lượng bán hàng
4.2. NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT-TRUNG HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT-TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4
4.2.1. Trong hoạt động hoạch đunh chiến lược bán hàng
a. Ưu điểm
Các mục tiêu đề ra đều mang tính thực tế và thể hiện được chính xác những gì chi nhánh muốn đạt được trong khoảng thời gian nhất định. Quá trình dự báo bán hàng khá chính xác giúp hoạt động hoạch định chiến lược bán hàng đạt hiệu quả cao.
Trung tâm kinh doanh luôn theo dõi tình hình tiêu thụ các sản phẩm, dịch vụ của công ty kết hợp với tình hình biến động của thị trường từ đó cs những hướng dẫn chỉ đạo về tình hình sản xuất kinh doanh, chính sách giá khi có những biến động trên thị trường.
b. Nhược điểm
Các chỉ tiêu và kế hoạch của năm sau luôn dựa vào các năm trước đó để lập ra, cách này vô tình làm công ty trở nên thụ động, khó chuyển mình hơn so với xu thế thị trường ngày một thay đổi liên tục.
Công tác dự đoán, dự báo bán hàng ở một vài thời điểm vẫn chưa được tốt nên có thời điểm không đáp ứng kịp với các nhu cầu của thị trường.
c.Nguyên nhân
Môi trường kinh doanh là một môi trường có nhiểu biến động, các yếu tố bất ngờ luôn có thể xảy ra nên khó có thể khó dự đoán chính xác hoàn toàn hoạt động bán hàng. Công ty chỉ dựa vào năm trước đó để dự báo cho năm sau nên khó bắt kịp với xu hướng hiện đại.
4.2.2. Trong hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng
a. Ưu điểm
Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp của FPT Telecom được xem là tối ưu, thích hợp với chiến lược của công ty. Sự phối hợp giữa lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài công ty đã giúp phát huy hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh. Quy mô lực lượng bán hàng ở phòng kinh doanh không quá nhiều nhờ đó có thể dễ dàng kiểm soát.
b. Nhược điểm
Nhân viên kinh doanh đảm nhận 2 vai trò vừa bán hàng vừa Marketing nên bị quá tải và hoạt động Marketing sẽ không được chuyên sâu và không được chú trọng.
Lực lượng bán hàng bên ngoài của công ty hiện nay chưa được kiểm soát tốt.
c.Nguyên nhân
Hoạt động Marketing cũng do lực lượng bán hàng phụ trách gây áp lực công việc do công ty chưa có phòng Marketing riêng.
Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty là những cộng tác viên dưới dạng cộng tác viên khoán, lương dựa vào hoa hồng của sản phẩm bán được và họ không bị ràng buộc về thời gian làm việc nên sẽ có khó khăn kiểm soát lực lượng này.
4.2.3. Trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng
a. Ưu điểm
Sử dụng công nghệ phần mềm ‘Mobisale” trong công tác quản lý giúp người quản lý dễ dàng nắm bắt các thông tin, kết quả làm việc của lực lượng bán háng. Bảng đánh giá kết quả làm việc rất cụ thể và chi tiết.
Công ty luôn trú trọng vào công tác đào tạo nhân viên, các chương trình đào tạo đều có kế hoạch rõ ràng và chuyên nghiệp, giúp họ dễ dàng áp dụng vào thực tiễn.
Các chính sách động viên, khuyến khích rát cụ thể và chi tiết. Các thành chính sách khen thưởng thi đua mà FPT trao đã tạo một động lực rất lớn thúc đẩy sự nỗ lực và và cống hiến hết mình của nhân viên đối với công ty.
b. Nhược điểm
Chính sách giá của FPT thường thay đổi theo từng tháng, đặc biệt có những tháng chính sách giá thay đổi đến 2 lần có thể gây khó khăn cho lực lượng bán hàng khi tư vấn khách hàng, một số khách hàng đã tìm hiểu bảng giá từ thời điểm chưa thay đổi sẽ cảm thấy khó hiểu và cảm thấy không hài lòng.
Khi tuyển dụng lực lượng bán hàng, người phỏng vấn chưa khai thác được nhiều thông tin cũng như nhu cầu của đối tượng được tuyển dụng.
Các chương trình đào tạo tập trung trong thời gian khá ngắn, dẫn đến người đào tạo cung cấp nhiều thông tin nhưng người học lại không nắm bắt được tất cả lượng thông tin đó.
c. Nguyên nhân
Người tuyển dụng có tư tưởng phụ thuộc rằng có thời gian thử việc, qua đó có nhiều thời gian đánh giá người được tuyển dụng nên không dùng nhiều thời gian phỏng vấn để khai thác thông tin.
Khối lượng công việc khá nhiều, thời gian rãnh còn hạn chế nên vì thế mà công ty đưa tát cả chương trình đào tạo vào một thời gian rất ngắn.
Việc xây dựng một bảng tiêu chuẩn về thái độ làm việc chưa được xem là cần thiết.
4.3. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT- BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT- TRUNG TÂM KINH DOANH SÀI GÒN 4,
4.3.1. Giải pháp trong hoạt động hoạch đunh chiến lược bán hàng
Trong quá trình hoạch định chiến lược bán hàng cần có sự hỗ trợ, phối hợp giữa những phòng ban khác với phòng kinh doanh nhằm cân đối các mục tiêu trong bản kế hoạch và các giải pháp thực hiện không bị chồng chéo nhau. Trong quá trình lập kế hoạch, công ty giao cho từng phòng ban thực hiện kế hoạch chức năng của mình sau đó cùng tổng kết với phòng kinh doanh về các con số, chỉ tiêu và đưa ra bản kế hoạch cuối cùng. Các phòng ban cần có mối liên hệ với nhau trong công tác hoạch định chiến lược bán hàng.
4.3.2. Giải pháp trong hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng
Như đã phân tích ở chương 3, có thể thấy công tác tổ chức lực lựng bán hàng của FPT Telecom được xem là tối ưu, thích hợp với chiến lược phát triển của công ty. Tuy nhiên, một số lực lượng bán hàng chưa hiểu rõ về bản chất của mô hình tổ chức lực lượng bán hàng nên cho rằng nó chưa hợp lý. Do đó, công ty cần có những tài liệu hướng dẫn cụ thể về mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của công ty để lực lượng bán hàng hiểu rõ vị trí, vai trò của mình trong mô hình ấy.
Công ty nên bố trí thêm bộ phận phát triển thị trường để hỗ trợ bộ phận bán hàng trong việc nghiên cứu thị trường, làm các nhiệm vụ yểm trợ bán hàng, tìm kiếm khách hàng cho công ty giúp lực lượng bán hàng giảm áp lực công việc.
Để lực lượng bán hàng có cơ hội phát huy năng lực của mình, công ty cần sắp xếp, bố trí công việc cho nhân viên phù hợp với chuyên môn cũng như đặt điểm tâm sinh lý của nhân viên. Việc tiến hành phân công bố trí được thực hiện dựa trên: Bảng
mô tả công việc, bảng tiêu chuẩn công việc, các yêu cầu, đặc điểm, nội dung của từng công việc cũng như dựa vào năng lực thực tế của lực lượng bán hàng. Việc bố trí công việc phải bảo đảm nguyên tắc mỗi công việc điều có người thực hiện đồng thời không bị chồng chéo công việc, ông việc được thực hiện bởi những người phù hợp nhất, giúp họ phát huy tối đa thế mạnh của bản thân và khi bất kỳ người nào vắng mặt thì công việc của người đó có thể được người khác thay thế mà không làm gián đoạn đến hoạt động bán hàng của công ty.
Đối với kênh phân phối, công ty đã tận dụng rất tốt các kênh phân phối để có thể mở rộng quy mô bán hàng và việc tiếp cận khách hàng đã trở nên dễ dàng hơn. Tuy nhiên, công ty cần tăng cường công tác quản lý kênh sao cho đạt hiệu quả nhất về: Quản lý các kênh qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số, có điều kiện bảo quản, lưu kho; quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh tình trạng các đại lý tự do nâng giá hoặc hạ giá gây thiệt hại cho khách hàng và công ty; tìm ra khó khăn và trở ngại trong kênh để tìm ra cách giải quyết.
4.3.2. Giải pháp trong hoạt động quản lý lực lượng bán hàng
a. Hoàn thiện công tác tuyển chọn lực lượng bán hàng
Nhằm giúp cho công tác tuyển dụng và lực chọn lực lượng bán hàng mang hiệu quả cao nhất, Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4 cần: