hoa hồng cho các sản phẩm khác nhau, các tầng lớp khách hàng khác nhau, các thời gian của năm và các điều kiện thanh toán. Kết quả là những hiểu lầm, dự đoán và không chắc chắn hướng tới giảm sự lôi cuốn và giảm thiểu sự tham gia. Tuy nhiên, kế hoạch bù đắp cần phỉ càng đơn giản và dễ hiểu khi có thể. Với mục đích làm cho dơn giản, số lượng các mục tiêu cần phải giữ ở mức thấp nhất.
d. Kiểm tra và đánh giá thành tích lực lượng bán hàng
Xác định người đánh giá
Đánh giá lực lượng bán hàng có thể coi là một trong những bước quan trọng nhất trong công tác quản lý lực lượng bán hàng để có thể xét duyệt sự hoàn thành nhiệm vụ, mức độ phù hợp với công việc, với doanh nghiệp của họ theo định kỳ, từ đó đưa ra chế độ thưởng, phạt hợp lý. Đây là công việc vô cùng cần thiết, không thể thiếu
để các nhà quản trị có thể nâng cao hiệu quả làm việc, động viên cũng như thúc đẩy kịp thời, giúp khắc phục những thiếu sót. Tuy nhiên, đánh giá lực lượng bán hàng không phải là điều dễ dàng. Do đó, mỗi doanh nghiệp cần đưa ra những tiêu chí chung để có cách đánh giá khách quan nhất và giao quyền cho người đánh giá. Người đánh giá cần lắng nghe và kết hợp những thông tin từ nhiều nguồn để đánh giá một cách khách quan nhất.
Xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá
Thông qua đơn vị đo lường kết quả: Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng phản ánh kết quả và hiệu quả bán hàng của lực lượng bán hàng. Đây là các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên nhất, vì đây là các con số đơn giản và tạo ra cơ sở dễ dàng để so sánh các lực lượng bán hàng với nhau.
Thông qua đơn vị đo lường hành vi: Sử dụng đơn vị đo lường hành vi cư xử, cho phép giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện các hàng vi cư xử của lực lượng bán hàng nào mà các nhà quản trị cảm thấy phải tăng cường thực hiện. Các chỉ tiêu đo hành vi cư xử được áp dụng trong tình huống bán hàng khi không cần kiểm soát trực tiếp kết quả của nhân viên bán hàng như số lượng bán ra hay lợi nhuận. Hệ thống dựa trên hành vi cư xử có thể cung cấp cho nhà quản trị cơ hội kiểm soát cả các hành vi cư xử trực tiếp của lực lượng bán hàng. Các chỉ tiêu dùng để đo lường hành vi cư xử của lực lượng bán hàng gồm: Số lần ghé thăm khách hàng, các buổi hội thảo, số lượng và chất lượng thông tin thu thập được, hoạt động giao tiếp, số ngày làm việc.
Quy trình đánh giá lực lượng bán hàng
Quá trình đánh giá mỗi cá nhân lực lượng bán hàng là một trong những trách nhiệm rất quan trọng trong công tác quản lý lực lượng bán hàng. Nhà quản trị cần phải chuẩn bị cuộc gặp mặt cẩn thận, chỉ đạo cuộc gặp mặt trực tiếp mộ cách lành nghề và đảm bảo quá trình đánh giá được công bằng.