- Lực lượng bán hàng bên ngoài: Gồm tất cả các cộng tác viên bán hàng trên toàn quốc, họ được cấp tài khoản cộng tác viên, có nhiệm vụ tìm kiếm khách
3.2.2. Lựa chọn kênh phân phố
Việc xác định và lựa chọn kênh phân phối là một công việc không thể bỏ qua và vô cùng quan trọng nếu công ty muốn hoạt động tốt và đem lại doanh thu cao. Kênh phân phối giúp công ty thu thập thông tin khách hàng cần thiết để việc hoạch định bán hàng phù hợp cũng như giúp cho việc hoạch định chiến lược marketing có sức thu thút và thuyết phục về các sản phẩm, dịch vụ mà công ty đang kinh doanh. Dựa vào tình hình kinh doanh, công ty sẽ lựa chọn các kênh phân phối ngắn hay dài sao cho phù hợp và đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Với một công ty chuyên kinh doanh về các sản phẩm và dịch vụ viễn thông như FPT Telecom, công ty đã lựa chọn kết hợp giữa 2 kênh phân phối là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
a. Kênh phân phối trực tiếp
Hsnh 3.1. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của FPT Telecom
Nguồn: Phòng kinh doanh – Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4
Kênh bán hàng trực tiếp được công ty áp dụng nhằm chào bán sản phẩm, dịch vụ thông qua các lực lượng bán hàng tư vấn trực tiếp bao gồm: lực lượng bán hàng tư vấn tại nhà, lực lượng tư vấn qua điện thoại và lực lượng bán hàng theo dự án các tòa nhà, toàn chung cư. Lực lượng bán hàng tư vấn trực tiếp là bộ mặt của công ty có nhiệm vụ hướng dẫn và giao tiếp với khách hàng giúp khách hàng hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ của công ty, tạo lòng kinh cho khách hàng trong việc sử dụng dịch vụ tại FPT Telecom. Tuy nhiên, kênh phân phối này mang lại hiệu quả không cao trong việc thu hút khách hàng vì không biết chính xác được đối tượng khách hàng nào đang có nhu cầu sử dụng các dịch vụ của FPT Telecom, việc tiếp cận trở nên rất mơ hồ và gặp nhiều khó khăn.
Nhờ sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin trong thời đại số như hiện nay, khách hàng có thể tìm hiểu bất kỳ một lĩnh vực nào mà mình quan tâm. Là Công ty chuyên về dịch vụ viễn thông như FPT Telecom, công ty đã tận dụng dụng lợi thế để
phát triển các website bán hàng, các Fanpage va các sàn thương mại điện tử để việc tìm kiếm, tiếp cận khách hàng được diễn ra nhanh chóng và dễ dàng.
Trong kênh phân phối trực tiếp sẽ bộ phận lực lượng bán hàng chuyên ban dự án- bán dịch vụ Internet cho tòa nhà văn phòng, tòa chung cư mà FPT Telecom đã lắp đặt hạ tầng. Đối với các nhân viên thuộc ban dự án thì không có quyền bán dịch vụ Internet ngoài các tòa nhà văn phòng, tòa nhà chung cư. Và ngược lại, với các nhân viên kinh doanh thông thường thì cũng không được phép bán dịch vụ Internet trong các tòa nhà văn phòng, tòa nhà chung cư.
b. Kênh phân phối gián tiếp
Hsnh 3.2. Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp của FPT Telecom
Nguồn: Phòng kinh doanh – Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4
Kênh phân phối này giúp việc tiếp cận khách hàng đạt hiệu quả cao hơn thông qua mối quan hệ với các đại lý mua bán điện thoại, mua bán sửa chữa máy tính, ngay cả các nhân viên không thuộc bộ phận phòng kinh doanh như đội kỹ thuật, thu ngân cũng có thể tham gia vào hoạt động kinh doanh. Những đại lý này sẽ gửi thông tin khách hàng thuộc khu vực quản lý của trung tâm kinh doanh để nhân viên kinh doanh trực tiếp liên hệ lại và tư vấn các dịch vụ Internet phù hợp với từng nhu cầu của khách hàng. Với hình thức đại lý trung gian thì Công ty cũng phải chia lại phần hoa hồng nhất định.
Cả 2 kênh phân phối điều thuộc sự quản lý của Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4. Về tổng quát, các chính sách phân phối của Công ty đã gặt hái được những kết quả nhất định, nhưng với tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì Công ty cần có những chính sách phân phối hiệu quả hơn trước những đối thủ cạnh tranh trên thị trường.