Chuyên đề tốt nghiệp HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐISẢN PHẨM VẬT LIỆU CHỐNG THẤM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦNXÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI SEACOM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU CHỐNG THẤM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI SEACOM Giảng viên hướng dẫn : Th.S Đặng Thanh Dũng Sinh viên thực : Lê Thị Kim Nhẫn Lớp : K24-QTH9 MSSV : 24206606262 Đà Nẵng, tháng 03 năm 2022 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập, nghiên cứu Khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại học Duy Tân giúp đỡ tận tình Giảng viên hướng dẫn với Ban lãnh đạo nhà trường thầy giáo mơn em hồn thành chuyên đề tốt nghiệp “ Hoàn thiện hoàn thiện Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Vật liệu chống thấm Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM ” Đầu tiên em xin chân thành cảm ơn thầy Đặng Thanh Dũng - người hướng dẫn trực tiếp q trình nghiên cứu để hồn thành chun đề tốt nghiệp Em xin trân trọng cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Duy Tân tận tình giảng dạy, hướng dẫn em suốt trình học tập nghiên cứu Đặt biệt em xin chân thành cảm ơn lãnh đạo, tập thể nhân viên Công ty Cổ phần Xây Dưng Thương Mại SEACOM - chi nhánh Đà Nẵng tạo điều kiện q trình nghiên cứu thực tập để em hồn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp Tuy vậy, thời gian có hạn, kiến thức kinh nghiệm cịn hạn chế khơng tránh khỏi thiếu sót định Em mong nhận phản hồi đóng góp ý kiến để đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! BẢN CAM ĐOAN Kính gửi: Ban giám hiệu trường Đại học Duy Tân - Khoa Quản trị Kinh Doanh Em tên là: LÊ THỊ KIM NHẪN Sinh viên lớp QTH 9, khoa Quản trị Kinh Doanh Tổng Hợp, trường Đại học Duy Tân SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng Sau thực tập tốt nghiệp, em hoàn thành chuyên đề “ Hoàn thiện hoàn thiện Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Vật liệu chống thấm Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM ” Em xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp cơng trình nghiên cứu đọc lập thân với giúp đỡ giảng viên hướng dẫn Những thông tin, số liệu, liệu rỏ ràng đầy đủ nguồn gốc cho phép q Cơng ty Nếu có nội dung sai phạm chuyên đề em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm trước khoa nhà trường Đà Nẵng, ngày 09 tháng 03 năm 2022 Sinh viên thực Lê Thị Kim Nhẫn SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM(2019-2021) 26 Bảng 2.2: Kết kinh doanh Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM (2019-2021) 30 Bảng 2.3 - Tình hình lao động cơng ty năm 2019-2021 33 Bảng 2.4: Thống kê số lượng đại lý phân phối sản phẩm công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM 40 Bảng 2.5: Thống kê Doanh số từ kênh phân phối 41 Bảng 2.6: bảng tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối 43 Bảng 2.7: bảng đánh giá thành viên kênh phân phối .44 Bảng 2.8 sách chiết khấu cho đại lý theo doanh số 47 Bảng 2.9 sách chiết khấu theo thời gian tốn 47 Bảng 2.10 sách giảm giá sản phẩm vật liệu chống thống công ty 48 Bảng 2.11: bảng thống kê hạn chế hoạt động Quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty 52 SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN BẢN CAM ĐOAN LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI Công ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM 10 1.1.Khái quát Kênh phân phối Quản trị kênh phân phối .10 1.1.1.Khái niệm kênh phân phối .10 1.1.2.Chức kênh phân phối 10 1.1.3.Khái niệm quản trị kênh phân phối 12 1.1.4.Vai trò hoạt động quản trị kênh phân phối .12 1.1.4.1 Nhân tố khách quan: 12 1.1.4.2 Nhân tố chủ quan: .12 1.2 Những nội dung Hoạt động quản trị kênh phân phối 13 1.2.1 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 13 1.2.2 Đánh giá thành viên kênh phân phối 14 1.2.3 Giải xung đột kênh phân phối 15 1.2.3.1 Xung đột kênh phân phối theo chiều dọc (vertical channel conflict) 15 1.2.3.2 Xung đột kênh phân phối theo chiều ngang (horizontal channel conflict) 16 1.2.4 Đánh giá điều chỉnh hoạt động kênh phân phối 16 1.2.4.1 Về đánh giá 16 1.2.4.2 Về điều chỉnh .17 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối 18 1.3.1 Yếu tố bên kênh phân phối 18 1.3.1.1 Môi trường kinh tế: bao gồm khủng hoảng, lạm phát thiếu hụt 18 1.3.1.2 Môi trường văn hoá xã hội: bao gồm tất mặt xã hội mà ảnh hưởng 18 1.3.1.3 Môi trường công nghệ:.… 18 1.3.1.4 Môi trường pháp luật: 18 SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng 1.3.2 Yếu tố bên kênh phân phối 19 1.3.2.1 Quan hệ hợp tác thành viên kênh 19 1.3.2.2 Sức mạnh thành viên kênh 19 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU CHẤM THẤM TẠI CÔNG TY CP XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI SEACOM 20 2.1 Tổng quan CTCP Xây dựng Thương mại SEACOM 20 2.1.1 Giới thiệu tóm tắt cơng ty 20 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển công ty .20 2.1.3 Cơ cấu tổ chức, máy hoạt động công ty 21 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM 21 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 22 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM thời gian qua 24 2.2.1 Tình hình tài sản 24 2.2.2 Tình hình tài 29 2.2.3 Tình hình lao động 32 2.2.4 Đánh giá chung tình hoạt động công ty .35 2.2.4.1 Mặt đạt 35 2.2.4.2 Mặt hạn chế .36 2.2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 37 2.3 Thực trạng hoạt động Quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty 38 2.3.1.Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 38 2.3.1.1 Chiều dài kênh phân phối .38 2.3.2.Tuyển chọn thành viên kênh phân phối Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM .41 2.3.2.1 Điều kiện tuyển chọn 41 2.3.2.2 Tiêu chuẩn tuyển chọn 42 SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng 2.3.3.Đánh giá thành viên kênh phân phối 43 2.3.3.1 Về kết kinh doanh: 43 2.3.3.2 Về tổ chức lực lượng bán hàng: .43 2.3.3.4 Khả cung ứng dịch vụ: 43 2.3.3.5 Phản hồi từ khách hàng: 44 2.3.3.6 Uy tín toán: .44 2.3.4.Giải xung đột kênh phân phối 44 2.3.4.1 Mâu thuẫn theo chiều dọc 44 2.3.4.2 Mâu thuẫn theo chiều ngang .44 2.3.5 Xây dựng sách động viên kênh phân phối 45 2.3.5.1 Động viên khuyến khích .45 2.3.5.2 Chính sách chiết khấu tiêu thụ cho đại lý phân phối 46 2.3.5.3 Chính sách giảm giá bán đại lý phân phối .47 2.4 Đánh giá chung hoạt động Quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng chống thấm Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại thời gian qua 49 2.4.1 Mặt đạt 49 2.4.2 Hạn chế 51 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế .52 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU CHẤM THẤM TẠI CÔNG TY CP XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI SEACOM 54 3.1 Căn đề xuất để đưa giải pháp 54 3.1.1 Định hướng phát triển chung công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM thời gian đến 54 3.1.2 Định hướng phát triển sản phẩm Vật liệu xây dựng công ty thời gian đến 55 3.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động Quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu chống thấm Công ty Cổ phần Xây dưng Thương mại SEACOM thời gian đến 56 SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng 3.2.2 Hoàn thiện sách kích thích thành viên trung gian kênh phân phối sản phẩm chống thấm Công ty 57 KẾT LUẬN 63 SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài nghiên cứu Phát triển kinh tế thị trường đặt kinh tế nước ta nói chung doanh nghiệp nói riêng đối diện với thách thức khó khăn trước cạnh tranh ngày khốc liệu mang tính quốc tế nhằm giành giật khách hàng mở rộng thị trường phạm vi không gian thị trường nước thị trường giới Đặc biệt với kiện Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO tạo cho doanh nghiệp nước ngồi nước nhiều hội mà cịn thách thức doanh nghiệp Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải khẳng định thị trường, phải có chỗ đứng vững thi trường Để làm điều doanh nghiệp phải tạo cho lời cạnh tranh lớn so với đối thủ Việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó, trì lợi cạnh tranh lâu dài cịn khó nhiều Quản trị kênh phân phối vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm khả cạnh tranh khác biệt thị trường Ngành kinh doanh vật liệu chống thấm Công ty Xây Dựng Thương Mại SEACOM có nhiều điểm đạc thù dẫn đến hoạt động kênh phân phối sản phẩm khác biệt so với ngành khác Trong cạnh tranh khốc liệt hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết nhà sản xuất người tiêu dùng có tác động trực tiếp đến lợi nhuận giá cuối nhiều lợi ích khác cho người tiêư dùng cuối để có khả lựa chọn sản phẩm có chất lượng giá rẻ phù họp với nhu cầu nên ngày trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp Nhận thức tầm trọng hệ thống quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM với chức kinh doanh sản phẩm Vật liệu chống thấm thị trường miền Trung thời gian qua nổ lực Tổng Công ty đảm bảo việc phân phối sản phẩm nhiên hệ thống quản trị kênh phân phối chưa mở rộng phạm vi thị trường phân phối sản phẩm SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng Xuất phát từ yêu cầu thực tế mong muốn nâng cao sức cạnh tranh Công ty điều kiện canh tranh gay gắt em chọn đề tài “ Hoàn thiện hoàn thiện Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Vật liệu chống thấm Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM - chi nhánh Đà Nẵng ” làm đề tài nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: công tác Quản trị kênh phân phối sản phẩm Vật liệu chống thấm Công ty Cổ phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM - chi nhánh Đà Nẵng thị trường miền Trung - Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu từ năm đến năm Công ty Cổ phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM Mục tiêu nghiên cứu Tìm kiếm giải phám nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp quản trị: Thống kê, so sánh, tổng hợp - Trong phương pháp nghiên cứu thống kê công ty thực điều tra, tổng hợp phân tích để thu thập thơng tin qua xử lý số liệu cơng ty, điều tra chọn mẫu, nghiên cứu mối liên hệ kênh phân phối dự doán lựa chọn phương pháp thực hiện, qua đưa đánh giá xác thực thống kê - Trong phương pháp nghiên cứu so sánh công ty thực so sánh số liệu thực với số liệu định mức sau lập kế hoạch giúp ta đánh giá mức độ biến động so với mục tiêu đề Về phương pháp nghiên cứu so sánh công ty thực so sánh sau đây: + So sánh số liệu kì với số liệu kì trước (2020/2019, 2021/2020) giúp ta nghiên cứu nhịp độ biến động, tốc độ tăng trưởngcủa công ty SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang ... kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu chống thấm Công ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM. .. Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng Sau thực tập tốt nghiệp, em hoàn thành chuyên đề “ Hoàn thiện hoàn thiện Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Vật liệu chống thấm Công ty Cổ phần... LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI Công ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM 1.1 Khái quát Kênh phân phối Quản trị kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối