- Kênh trực tiếp: Công ty sẽ bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng tại chi nhánh Đà Nẵng đây không chỉ là hình thức bán hàng kiếm lợi nhuận mà còn là kênh lấy thông tin từ khách hàng nhanh nhất để công ty cải thiện, nơi này tiếp nhận các thông tin phản hồi từ khách hàng như sản phẩm, chất lượng, giá cả và dịch vụ chăm sóc để từ đó công ty có thể đưa ra các chính sách và giải pháp phù hợp nhằm phục vụ khách hàng cũng là nhằm đưa ra chiến lược cho nó phù hợp với thị trường.
- Kênh gián tiếp: Gồm kênh cấp một và kênh cấp hai
+ Kênh cấp một: Công ty thuộc chi nhánh Đà Nẵng bán cho các khách hàng là những đại lý bán lẻ trên thị trường và Công ty vận chuyển sản phẩn đến các đại lý và nhà bán lẻ để họ đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Các địa điểm này sẽ tập hợp thông tin mà khách hàng phản hồi và đưa về bên công ty cho các bộ phận phù hợp nhằm phân tích đánh giá từng địa điểm xem làm thế nào là tốt nhất để giải quyết và đưa ra giải pháp phù hợp cho các đại lý và nhà bán lẻ nâng cao khả năng cạnh tranh, doanh số, doanh thu.
+ Kênh cấp hai: từ chỉ nhánh Đà Nẵng xuống các đại lý bán buôn , từ những nhà đại lý bán buôn tới các đại lý bán lẻ, sau đó tới người sử dụng. Hàng hóa sẽ được cung cấp đến các nhà bán sỉ trước sau đó các nhà bán sỉ phân phối sản phẩm cho các nhà bán lẻ và các nhà bán lẻ phân phối sản phẩm lại cho người tiêu dùng.
- Các loại trung gian phân phối
+ Các trung gian phân phối cấp một: gồm các đại lý bán buôn, các doanh nghiệp đóng vai trò là các đại lý phân phối cấp 1, mua hàng trực tiếp từ chi nhánh
ĐAỊ LÝ BÁN
BUÔN ĐAỊ LÝ BÁNLẺ
ĐẠI LÝ BÁN LẺ
Đà Nẵng sau đó phân phối lại cho các đại lý phân phối cấp 2 là các đại lý bán lẻ và sau đó mới tới người sử dụng.
+ Các trung gian phân phối cấp hai: bao gồm các đại lý bán lẻ trên thị trường. Họ mua gạch từ chỉ nhánh Đà Nẵng hoặc mua qua các đại lý phân phối cấp 1 của chi nhánh. Đa số họ là các đại lý, cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng.
- Chiều rộng của kênh phân phối:
Chiều rộng của kênh phân phối phản ánh số lượng các thành viên ở mỗi cấp độ kênh, cụ thể qua bảng thống kê số lượng sau đây:
Bảng 2.4: Thống kê số lượng đại lý phân phối sản phẩm tại công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại SEACOM.
Tỉnh/thành phố
Đại lý phân phối
Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Tổng
Hà Tĩnh 03 05 08 Quảng Bình 03 06 09 Quản Trị 04 07 11 Huế 05 14 19 Đà Nẵng 25 76 101 Quảng Nam 05 16 21 Quảng Ngãi 04 10 14 Bình Định 04 07 11 Tổng cộng 53 141 194
+ Số lượng đại lý phân phối bán buôn các tỉnh Miền trung (từ năm 2019 đến năm 2021), hiện nay có 53 đại lý phân phối bán buôn.
+ Số lượng đại lý phân phối bán lẻ của chi nhánh (từ năm 2019 đến năm 2021) là 194 Ngoài ra còn có các đại lý phân phối bán lẻ chi nhánh không kiểm soát được do đại lý phân phối bán buôn thiết lập không quan hệ trao đổi trực tiếp với chi nhánh.
Bảng 2.5: Thống kê Doanh số từ các kênh phân phối.
(ĐVT:VNĐ)
Loại kênh
2019 2020 2021 2020/2019 2021/2020
Doanh số % Doanh số % Doanh số % Doanh số % Doanh số Kênh cấp 0 44,072,889 13.1% 80,916,687 11.1% 144,887,152 6.6% 36,843,798 9.4% 63,970,465 4.4% Kênh cấp 1 108,604,147 32.4% 156,450,014 21.5% 697,123,766 31.8% 47,845,867 12.2% 540,673,752 37%
Kênh cấp 2 182,454,680 54.4% 488,122,458 67.3% 1,344,658,911 61.5% 305,667,778 78.3% 856,536,453 58.6% Tổng cộng 335,131,716 100% 725,489,159 100% 2,186,669,829 100% 390,357,443 100% 1,461,180,670 100%
Qua bảng 2.5 về tình hình thống kê doanh số từ các kênh phân phối ta thấy về kênh cấp 0( kênh trực tiếp) doanh số tăng theo từng năm chiếm tỷ trọng thấp nhất trong các kênh. Năm 2019 doanh số là 44,072,889 đồng chiếm 13.1% đến năm 2020 tăng gần gấp đôi là 80,916,687 đồng tăng một lượng 36,843,798 đồng chiếm tỷ trọng 9.4%, đến năm 2021 doanh số tăng lên 144,887,152 đồng tăng 63,970,465 đồng chiếm 4.4% so với cùng kì năm trước.
Kênh phân phối cấp 1: Công ty thông qua các đại lý bán lẻ phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Doanh thu từ kênh cấp 1 năm 2019 là 108,604,147 đồng đến năm 2020 là 156,450,014 đồng chênh lệch 2020/2019 là 47,845,867 đồng chiếm 12.2% đến năm 2021 tăng 697,123,766 đồng tăng một lượng 540,673,752 đồng chiếm 37% so với 2020 ta thấy kênh cấp 1 tăng nhanh chóng.
Kênh phân phối cấp 2: Đây là hình thức phân phối chiếm phần lớn nhất của công ty từ năm 2019 là 182,454,680 đồng chiếm 54.4 % doanh thu của công ty đến năm 2020 doanh số là 488,122,458 đồng về chênh lệch so với năm 2019 là 305,667,778 đồng chiếm 78.3%, qua năm 2021 tăng mạnh với doanh số là 1,344,658,911 chênh lệch so với năm 2020 là 856,536,453 đồng chiếm 58,6%.
2.3.2. Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại SEACOM