liệu chống thấm tại Công ty Cổ phần Xây dưng và Thương mại SEACOM trong thời gian đến
3.2.1 Hoàn thiện chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối
Công việc xác định, định hướng lên kế hoạch phân phối rộng rãi giúp cho công ty mở rộng bao phủ thị trường nhưng cũng có nhiều khó khăn trong công tác quản lý, vì thế để có thể hạn chế các vấn đề khó khăn này thấp nhất chúng ta cần lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối một cách chi tiết rành mạch và có chọn lọc sao cho phù hợp
Công ty sẽ đi tìm các những đối tượng thành viên có khả năng, khả năng ở đây chưa qua kiểm tra phân tích mà sẽ dựa vào những cái kinh nghiệm mà từ lâu nay tuyển thành viên sau đó mới vào việc để trâo đổi tìm hiểu kĩ hơn, xem thử có phù hợp và đáp ứng các tiêu chí các chính sách của công ty hay không
Sau khi lựa chọn các đối tượng để xem xét gia nhập kênh từ kinh nghiệm chứ chưa qua phân tích, thì tiếp theo sẽ là giao đoạn trao đổi giữa công ty và đối tượng đó để hiểu rõ hơn về đối tượng ở các mặt như điều kiện tài chính, sức bán hàng, lĩnh vực thế mạnh mà họ có thể bán, các sản phẩm đang kinh doanh hiện tại, những phản hồi từ người tiêu dùng về địa điểm bán hàng của đối tượng này, nguồn lựuc tài chính có ổn định và vững vàng trong thời gian dài hay không
Cuối cùng sau khi xem xét và phân tích hết tất cả những tiêu chí công ty đưa ra bên công ty sẽ có chính sách thuyết phục đối tượng này gia nhập và bảo vệ hệ
thống kênh phân phối với những lợi ích và mục đích phù hợp có lợi cho cả hai bên, tiếp theo đó sẽ theo dõi và đánh giá vị trí tình hình ở nơi đối tượng này hoạt động mà đề ra các giải pháp đường đi hiệu quả nhất.
3.2.2 Hoàn thiện chính sách kích thích thành viên và trung gian kênh phân phối sản phẩm chống thấm tại Công ty.
3.2.1.1 Hoàn thiện chính sách kích thích thành viên:
Có rất nhiều cách để công ty tiến hành động viên các thành viên trong kênh phân phối nhằm giúp họ hoạt động mang lại hiệu quả cho công ty nhưng để làm sao mà vừa tiếng hành các hoạt động như vậy để mang lại hiệu quả vừa có thể đạt được ở chi phí thấp nhằm mang đến sự khuyến khích cho các thành viên làm việc đạt hiệu quả cao thì là chuyện không đơn giản, như vậy công ty cần hướng dẫn các phòng ban liên quan có trách nhiệm tìm hiểu về nhu cầu mà các thành viên cần và những khó khăn họ gặp phải. Sau khi có được các thông tin đó công ty nên xây dựung kế hoạch lâu dài cho thành viên kênh hiện tại và tương lai nhằm chia sẻ các khoản khó khăn nằm trong sức lực mà công ty có thể giúp được, hỗ trợ được
Công ty có những kế hoạch để cho các nhà phân phối năng nổ hoạt động và ở lại lâu dài với mình cho họ thấy được công ty sẽ cố gắn hết sức để hỗ trợ họ, không để bất kỳ nhà phân phối nào thấy mình cô độc và tách biệt với hệ thống, công ty phải làm cho họ biết rằng họ là một phần quan trọng trong hệ thống công ty rất cần họ vì họ quang trọng đối với công ty trong các cuộc hành trình hướng đến mục tiêu cuối cùng
Còn một điều đáng lưu ý trong đây là có nhiều chính sách hỗ trợ có thể thực hiện nhưng không phải tất cả đều phù hợp vì vậy công ty cần cân nhắc lựa chọn các chính sách phù hợp cho các thành viên trong kênh, cho cả hệ thống và cho cả công ty một cách tiếp kiệm nhất đem lại hiệu quả cao nhất và nó là phù hợp nhất.
3.2.1.1 Hoàn thiện chính sách kích thích trung gian kênh phân phối.
Kiểm tra là để bảo đảm sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của công ty. Trong quá trình kiểm tra, công ty cũng nên tìm hiểu nhu cầu, vướng mắc của các thành viên để có biện pháp giúp đỡ các thành viên, đưa ra các chính sách đúng nhằm nâng cao hiệu quả của các thành viên. Để
làm được điều đó công ty nên thường xuyên kiểm tra đột xuất hay định kỳ các thành viên, cần tăng số lượng nhân viên phòng thị trường để có đủ lực lượng quản lý và kiểm soát các thành viên. Kiểm tra việc thực hiện các rằng buộc trong hợp đồng: Sau khi đưa ra các điều kiện thỏa thuận, hai bên thảo luận và đi đến thống nhất các điều khoản và ghi rõ trong hợp đồng. Hợp đồng phải nêu rõ quyền hạn và trách nhiệm của mỗi bên, biện pháp xử lý khi các bên vi phạm hợp đồng. Công ty lập hồ sơ theo dõi thường xuyên và đánh giá hoạt động của các trung gian phân phối. Kiểm tra định kỳ tiến độ tiêu thụ, nguồn hàng, giá bán, tình hình thanh toán công nợ, tổ chức phân phối hàng hóa, sự hợp tác hoạt động giữa các trung gian
Kiểm tra đột xuất nhằm đánh giá mức độ trung thành của các trung gian, mức độ hợp tác của đại lý trong các đợt khuyến mãi, công tác đảm bảo chất lượng, dự trữ, bảo quản sản phẩm, tổ chức trưng bày hàng hoá của các đại lý.
3.2.3 Hoàn thiện công tác nâng cao phục vụ và chăm sóc khách hàng.
Khi công ty muốn nâng cao được chất lượng phục vụ và chăm sóc kháhc hàng thì bắt buộc công ty phải biết quan sát và nắm bắt được tâm lý các loại khách hàng khác nhau để phản ứng phù hợp chỉ như vậy lúc đó công ty mới có thể phụ vụ kháhc hàng một cách tốt nhất, thêm vào đó còn là thái độ từ các nhân viên làm sao để khách hàng có cảm giác vui lòng khi đến và vừa lòng thỏa mãn khi đi đây cũng là yếu tố quang trọng trong công tác chăm sóc kháhc hàng. Vì thế giải pháp nâng cao công tác phục vụ và chăm sóc khách hàng rất cần thiết để thu hút khách nhằm tối đa hóa doanh thu doanh số và lợi nhuận. Một số các phương pháp nhằm thu hút khách như :
Giúp cho khách hàng có thể tiếp kiệm thời gian như tư vấn nhanh các sản phẩm theo nhu cầu một cách chính xác các khâu trao tay sản phẩm thanh toán hóa đơn nhanh gọn
Lắng nghe và sẵn sàng ngồi xuống giải thích rành mạch giải đáp thắc mắc cho khách hàng và có thể chấp nhận một số điều kiện nếu yêu cầu của khách hàng là hợp lí cho cả hai bên.
Ngoài ra, để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, công ty cần phải xây dựng quy chế làm việc cho nhân viên thị trường tại chỗ tại các địa phương. Những
hoạt động như phản ánh với công ty các phàn nàn, khó khăn của khách về thủ tục đặt hàng, phản ánh giúp công ty xác định các khách hàng cần ưu tiên trong cung cấp hàng. Thay mặt công ty giúp khách hàng giải tỏa những phiền hà mà tài xế, phụ xe gây ra cho khách hàng, giúp khách hàng trong các tranh chấp về xâm lấn thị trường giữa các đại lý. - Cung cấp kịp thời cho khách hàng về những quy định mới về giá, về điều kiện giao nhận, thanh toán và tỷ lệ chiết khấu, giới thiệu cho khách hàng về các loại sản phẩm mới, giải thích công dụng của sản phẩm vật liệu chống thấm tại công ty . Tư vấn cho khách hàng trong trưng bày hàng, tìm kiếm khách hàng. Lưu thông tin, lịch sử mua hàng của khách lại để có thể ưu đãi đối với những khách hàng trung thành của công ty, nhằm chăm sóc họ một cách tốt nhất.
Thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi hoạt động truyền thông quảng bá cho các đại lý nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng.
3.2.4 Hoàn thiện chính sách thưởng phạt các thành viên kênh phân phối
Các chính sách thưởng phạt công ty đã đề ra nhưng trong đó còn nhiều bất cập chưa thể hoàn toàn đánh giá đúng năng lực hoạt động và hiệu quả của tất cả các thành viên trong kênh có thể dẫn đến các hệ lụy không tốt trong sự quản lý, ổn định và tính công bằng, vì vậy cần hoàn thiện hơn các chính sách hiện tại, công ty nên đưa vào thêm các tiêu chuẩn để hoàn thiện
Một số danh mục cần thêm vào chính sách thưởng phạt để công bằng nhằm không để thành viên nào trong kênh bị thua thiệt, đầu tiên sẽ xem xét về quy mô của thành viên đó như thế nào so với sức bán và doanh thu thành viên đó mang lại, thứ hai xét về mặt điều kiện tự nhiên và văn hóa ở địa điểm thành viên hoạt động có thể phát huy hết năng lực để cống hiến không, thứ ba sẽ thêm vào một số tiêu chí để đánh giá như sự hài lòng của khách hàng đối với thành viên đó như thế nào thành viên đó có gây ra vấn đề gì khiến khách hàng không hài lòng, số lượng tồn kho qua từng quý và phương thức lưu giữ hàng hóa sản phẩm bên công ty, thành viên kênh có sử dụng các hình thức kinh doanh nhằm trục lợi cá nhân cho mình không
Từ các vấn đề nói trên thì yêu cầu nhà quản trị kênh phân phối phải điều hành các phòng ban và nhân viên có liên quan liên tục lấy thông tin phân tích và báo cáo nhằm hoàn thiện công tác chính sách thưởng phạt hợp lí, vì đây không phải là một vấn
đề dễ làm và có thể làm hoàn toàn hoàn hảo nên nhà quản trị cần kiên trì và làm lâu dài để cho ra một kết quả hợp lí toàn vẹn nhất về nhiều mặt nhằm hỗ trợ các thành viên trong kênh cũng như là giúp chính công ty đạt được các mục tiêu.
Đối với những nhà phân phối có sản lượng bán cao trên và những nhà phân phối đã hợp tác với công ty trên 5 năm và tiếp tục duy trì sự hợp tác đó, các đại lý được đánh giá là xuất sắc nên mời họ đi tham quan du lịch trong nước hay nước ngoài . Dành cho họ những ưu đãi đặc biệt hỗ trợ bán hàng như hỗ trợ lực lượng bán, cho chậm thời gian thanh toán, ưu tiên giao hàng khi cần. Mời những nhà phân phối có sản lượng tiêu thụ cao tham gia các bữa tiệc tri ân khách hàng thân thiết của công ty. Được nhận những phần quà đặc biệt vào những dịp lễ, tết, sinh nhật, ngày kỉ niệm hợp tác giữa cuối mỗi năm. Nhận được các voucher mua hàng và voucher du lịch ở các khách sạn 4 sao trở lên.
3.2.5 Hoàn thiện chính sách giải quyết mâu thuẫn kênh
Trong quá trình thực hiện vai trò trung gian phân phối sản phẩm, mâu thuẫn phát sinh là không tránh khỏi, có những mâu thuẫn mang tính tích cực, thúc đây sự cạnh tranh lành mạnh giữa các trung gian, nhưng cũng có nhiều mâu thuẫn ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh của các đại lý và công ty. Trước khi ký hợp đồng đại lý, công ty cần xem xét kỹ khu vực đó đã có bao nhiêu đại lý của công ty, nhu cầu và mức độ cạnh tranh trong khu vực, để quyết định có ký hợp đồng đại lý không. Trong hợp đồng ghi rõ các điều khoản về quyền hạn và trách nhiệm của từng đại lý, về giá bán, thị trường, tỷ lệ hoa hồng, tỷ lệ chiết khấu bán buôn, bán lẻ, và thường xuyên kiểm tra việc thực hiện các cam kết đó...
Nếu thành viên không tuân theo các qui định công ty xử lý bằng cách cắt giảm mức chiết khấu, đe doạ cắt nguồn hàng, phạt tiền hay chấm dứt hợp đồng. Công ty đưa ra các phần thưởng cho các thành viên thực hiện tốt các cam kết để kích thích các thành viên hoạt động tốt hơn như thư cảm ơn, tặng quà vào dịp lễ tết, tăng tỷ lệ hoa hồng, giảm giá giao đại lý,…
Mâu thuẫn về quyền lợi là mâu thuẫn thường xuyên và khó khắc phục nhất khi các thành viên trong kênh nhận được sự ưu đãi khác nhau từ công ty. Quan hệ giữa các bên được xây dựng trên cơ sở lợi ích, chỉ khi cùng có lợi thì cả hai mới có
thể chung sống hoà hợp được. Công ty cần phải để cho các thành viên nhận thức rằng mức ưu đãi cao hay thấp là do sự cống hiến của họ cho công ty, so sánh giữa chi phí bỏ ra và lợi ích mà họ nhận được cần có sự thông báo công khai đánh giá hoạt động của đại lý và mức độ hỗ trợ chỉ đưa ra sau khi đã công khai đánh giá hiệu quả hoạt động của đại lý ở kỳ trước đó.
Công ty cần xây dựng và giữ mối quan hệ tốt đẹp với nhà tiêu thụ phải quan tâm đến lợi ích của họ và thông cảm cho những khó khăn của họ. Cung cấp những sản phẩm đúng yêu cầu tiêu thụ, tư liệu hướng dẫn liên quan đến hoạt động tiêu thụ như mục lục sản phẩm, bản hướng dẫn sử dụng sản phẩm, thông tin kỹ thuật và nhiều số liệu thống kê khác. Đào tạo nhân viên bán hàng... thể hiện sự ủng hộ mạnh mẽ trong hoạt động thúc đẩy tiêu thụ đối với tất cả các trung gian. Khi phát sinh mâu thuẫn ảnh hưởng đến lợi ích chung của công ty và các trung gian phân phối, công ty cần tìm hiểu rõ nguyên nhân, tiến hành trao đổi, hoà giải giữa các bên để họ hiểu và thông cảm cho nhau. Công ty cũng phải làm hết sức mình để tạo mối quan hệ chặt chẽ giữa các bên liên quan để cùng nhau phát triển.
3.2.5 Một số giải pháp hỗ trợ khác 3.2.5.1 Hỗ trợ về giá:
Công ty áp dụng hạ giá hoặc khuyến mãi khi thấy hàng không bán được. Trường hợp tăng giá xảy ra vào những thời điểm như cầu về săm lớp trên thị trường tăng cao, cung không đủ cầu. Có thể kể đến một số chính sách tiêu biểu như sau: Khách hàng mua với lô hàng có giá trị cao sẽ được giảm 10-20% so với giá chuẩn trước khi tính thuế giá trị gia tăng.
Công ty còn có chính sách hỗ trợ vận chuyên cho các đại lý với mức là 0.5% so với giá vận chuyển . Nếu đại lý thanh toán hết trong tháng thì công ty hỗ trợ thêm 2% doanh hỗ trợ về quảng bá sản phẩm tại địa điểm mới. Đưa ra các ý tưởng về chính sách khuyến mãi giữa đại lý và người tiêu dùng. Cử nhân viên có chuyên môn về trưng bày sản phẩm đến tận nơi để trưng bày các sản phẩm sao cho bắt mắt nhất.Công ty đầu tư mạnh cho các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán với mục tiêu giới tiệu các loại sản phẩm nhất là các sản phẩm mới.
Tiến hành quảng cáo trên các phương tiện truyền thông một cách thường xuyên hơn. Như vậy họ sẽ nhớ đến sản phẩm và dần thay đổi thói quen trong việc lựa chọn thương hiệu sản phẩm. Triển khai mạnh các hoạt động quảng cáo tại địa phương về sự thay đổi chất lượng sản phẩm vì quảng cáo ở địa phương có ưu điểm là rẻ hơn quảng cáo ở trung ương trong khi hiệu quả của nó cũng rất cao. Khi chuẩn bị các đợt khuyến mãi, công ty phải thông báo cho người tiêu dùng biết bằng nhiều cách khác nhau như: mail, tin nhắn điện thoại, trên các tờ rơi hay áp phích.
KẾT LUẬN
Trong quá trình thực tập và tìm hiểu thực trạng của công ty, em đã hoàn thành đề tài Hoàn thiện hoạt động Quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu chống thấm tại Công ty cổ phần Xây dưng và Thương mai SEACOM ". Chuyên đề đã phân tích một cách cụ thể tình hình hoạt động của công ty, thực trạng tình hình phân phối, thuận lợi và khó khăn về công tác phân phối của sản phẩm. Và dựa vào tình hình thực tế công ty cũng đang triển khai những chính sách kênh như: chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán, khen thưởng, ...nhưng những hoạt động đó chưa đủ để