HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM vật LIỆU CHỐNG THẤM tại CÔNG TY cổ PHẦN xây DỰNG và THƯƠNG mại SEACOM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP  - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU CHỐNG THẤM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI SEACOM GVHD : Th.S Đặng Thanh Dũng SVTH : Lê Thị Kim Nhẫn Lớp : K24-QTH9 MSSV : 24206606262 Đà Nẵng, tháng 03 năm 2022 SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập, nghiên cứu Khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại học Duy Tân giúp đỡ tận tình Giảng viên hướng dẫn với Ban lãnh đạo nhà trường thầy cô giáo mơn em hồn thành chun đề tốt nghiệp “ Hoàn thiện hoàn thiện Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Vật liệu chống thấm Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM ” Đầu tiên em xin chân thành cảm ơn thầy Đặng Thanh Dũng - người hướng dẫn trực tiếp trình nghiên cứu để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Em xin trân trọng cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Duy Tân tận tình giảng dạy, hướng dẫn em suốt trình học tập nghiên cứu Đặt biệt em xin chân thành cảm ơn lãnh đạo, tập thể nhân viên Công ty Cổ phần Xây Dưng Thương Mại SEACOM - chi nhánh Đà Nẵng tạo điều kiện trình nghiên cứu thực tập để em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp Tuy vậy, thời gian có hạn, kiến thức kinh nghiệm cịn hạn chế khơng tránh khỏi thiếu sót định Em mong nhận phản hồi đóng góp ý kiến để đề tài hồn thiện Em xin chân SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn thành cảm Trang ơn! Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng BẢN CAM ĐOAN Kính gửi: Ban giám hiệu trường Đại học Duy Tân - Khoa Quản trị Kinh Doanh Em tên là: LÊ THỊ KIM NHẪN Sinh viên lớp QTH 9, khoa Quản trị Kinh Doanh Tổng Hợp, trường Đại học Duy Tân Sau thực tập tốt nghiệp, em hoàn thành chuyên đề “ Hoàn thiện hoàn thiện Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Vật liệu chống thấm Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM ” Em xin cam đoan chun đề tốt nghiệp cơng trình nghiên cứu đọc lập thân với giúp đỡ giảng viên hướng dẫn Những thông tin, số liệu, liệu rỏ ràng đầy đủ nguồn gốc cho phép quý Công ty Nếu có nội dung sai phạm chuyên đề em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm trước khoa nhà trường Đà Nẵng, ngày 09 tháng 03 năm 2022 Sinh viên thực Lê Thị Kim Nhẫn SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng MỤC LỤC SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài nghiên cứu Phát triển kinh tế thị trường đặt kinh tế nước ta nói chung doanh nghiệp nói riêng đối diện với thách thức khó khăn trước cạnh tranh ngày khốc liệu mang tính quốc tế nhằm giành giật khách hàng mở rộng thị trường phạm vi không gian thị trường nước thị trường giới Đặc biệt với kiện Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO tạo cho doanh nghiệp nước ngồi nước nhiều hội mà cịn thách thức doanh nghiệp Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải khẳng định thị trường, phải có chỗ đứng vững thi trường Để làm điều doanh nghiệp phải tạo cho lời cạnh tranh lớn so với đối thủ Việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó, trì lợi cạnh tranh lâu dài cịn khó nhiều Quản trị kênh phân phối vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm khả cạnh tranh khác biệt thị trường Ngành kinh doanh vật liệu chống thấm Công ty Xây Dựng Thương Mại SEACOM có nhiều điểm đạc thù dẫn đến hoạt động kênh phân phối sản phẩm khác biệt so với ngành khác Trong cạnh tranh khốc liệt hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết nhà sản xuất người tiêu dùng có tác động trực tiếp đến lợi nhuận giá cuối nhiều lợi ích khác cho người tiêư dùng cuối để có khả lựa chọn sản phẩm có chất lượng giá rẻ phù họp với nhu cầu nên ngày trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp Nhận thức tầm trọng hệ thống quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM với chức kinh doanh sản phẩm Vật liệu chống thấm thị trường miền Trung thời gian qua nổ lực SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng Tổng Công ty đảm bảo việc phân phối sản phẩm nhiên hệ thống quản trị kênh phân phối chưa mở rộng phạm vi thị trường phân phối sản phẩm Xuất phát từ yêu cầu thực tế mong muốn nâng cao sức cạnh tranh Công ty điều kiện canh tranh gay gắt em chọn đề tài “ Hoàn thiện hoàn thiện Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Vật liệu chống thấm Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM - chi nhánh Đà Nẵng ” làm đề tài nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: công tác Quản trị kênh phân phối sản phẩm Vật liệu chống thấm Công ty Cổ phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM - chi nhánh Đà Nẵng thị trường miền Trung - Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu từ năm đến năm Công ty Cổ phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM Mục tiêu nghiên cứu Tìm kiếm giải phám nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp quản trị: Thống kê, so sánh, tổng hợp - Trong phương pháp nghiên cứu thống kê công ty thực điều tra, tổng hợp phân tích để thu thập thơng tin qua xử lý số liệu công ty, điều tra chọn mẫu, nghiên cứu mối liên hệ kênh phân phối dự doán lựa chọn phương pháp thực hiện, qua đưa đánh giá xác thực thống kê - Trong phương pháp nghiên cứu so sánh công ty thực so sánh số liệu thực với số liệu định mức sau lập kế hoạch giúp ta đánh giá mức độ biến động so với mục tiêu đề Về phương pháp nghiên cứu so sánh cơng ty thực so sánh sau đây: SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng + So sánh số liệu kì với số liệu kì trước (2020/2019, 2021/2020) giúp ta nghiên cứu nhịp độ biến động, tốc độ tăng trưởngcủa công ty + So sánh số liệu doanh nghiệp với doanh nghiệp tương đương, điển hình doanh nghiệp thuộc đối thủ cạnh tranh giúp ta đánh giá mạnh, yếu doanh nghiệp + So sánh số liệu thực tế với tổng nhu cầu… giúp ta biết khả đáp ứng nhu cầu thị trường - Trong phương pháp nghiên cứu tổng hợp công ty thực tổng hợp lại dựa kết việc phân tích thu q trình nghiên cứu (bổ sung tài liệu sau phân tích phát thiếu sai lệch, lựa chọn tài liệu chọn thứ cần, đủ, Sắp xếp tài liệu sau tổng hợp lại đưa luận điểm để tạo hệ thống lý thuyết đầy đủ sâu sắc việc hoàn thiện hoạt động nghiên cứu công ty - Phương pháp nghiên cứu kết hợp với phương pháp định tính đề phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối từ đưa giải pháp để hồn thiện phù hợp với nhu cầu thực tiễn Công ty Cổ phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM Kết cấu đề tài nghiên cứu Ngoài phần mở đầu, kết luận,tài liệu tham khảo mục lục kết cấu tài liệu bao gồm chương Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu chống thấm Công ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM Chương 3: Các giải pháo hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu chống thấm Công ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI Công ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM 1.1 Khái quát Kênh phân phối Quản trị kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối gọi “distribution channel” “marketing channel“ Là nhóm hay tập hợp tổ chức và cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào việc đưa sản phẩm từ người sản xuất tới người mua cuối gọi người tiêu dùng Kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tồn tổ chức liên quan trình mua bán hàng hóa Kênh phân phối đối tượng để tổ chức, quản lý công cụ marketing trọng yếu doanh nghiệp thị trường đồng thời đối tượng nghiên cứu để hoạch định sách quản lý kinh tế vĩ mơ Các kênh phân phối tạo nên hệ thống thương mại phức tạp thị trường Ngoài phân phối hiểu trình tổ chức, kinh tế, kỹ thuật nhằm điều hành vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu kinh tế cao Theo nghĩa rộng : Phân phối khái niệm kinh doanh nhằm định hướng thực chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua, đồng thời thực việc tổ chức điều hoà, phối hợp tổ chức trung gian khác đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng Theo nghĩa hẹp : Phân phối tổng thể hoạt động doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng thực việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm 1.1.2 Chức kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối tất thành viên kênh phải thực chức chủ yếu sau - Thơng tin: q trình phân phối thực chức thông tin, thu thập thông tin khách hàng tiềm khách hàng có, thơng tin đối thủ cạnh tranh Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất đến trung gian khách hàng Mục tiêu liên kết nhà sản xuất với trung gian bán sỉ, bán lẻ người tiêu dùng tạo thuận lợi q trình trao đổi hàng hóa - Kích thích tiêu thụ: q trình phân phối thực hoạt động truyền bá thơng tin hàng hóa chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng trung gian - Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ: công ty thực quan hệ tiếp xúc để xác định người mua hàng giai đoạn khác kênh Thông báo cho khách khách hàng biết thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại nhận đơn đặt hàng - Thích ứng hồn thiện sản phẩm: thành viên kênh thực hoạt động nhằm gia tăng hiệu trình trao đổi, tăng tính thích ứng hồn thiện sản phẩm thơng qua hoạt động như: phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn - Thương lượng: thông qua việc thực thỏa thuận, đàm phán liên quan đến giá điều kiện bán hàng, thực việc chuyển giao hàng hóa dịch vụ - Lưu thơng hàng hóa: thơng qua hoạt động vận chuyển, bảo quản lưu kho hàng hóa làm cầu nối sản xuất tiêu dùng Điều hòa cung cần khu vực thị trường địa điểm tiêu dùng khác - Tài chính: thơng qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm nguồn tài trang trải cho hoạt động sản xuất hoạt động kênh phân phối SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng - Chia rủi ro: mua sản phẩm từ nhà sản xuất, trung gian phải chấp nhận rủi ro gặp số nguyên nhân khách quan chủ quan sau: thay đổi thị hiếu người tiêu dùng, sản phẩm bị hue hỏng trình vận chuyển lưu kho, dự trữ bất trắc cung cấp tín dụng cho khách hàng hay rủi ro tình hình kinh tế 1.1.3 Khái niệm quản trị kênh phân phối Dưới góc độ quản lý vĩ mơ nhà nước: “Quản trị kênh phân phối tập hợp dịng vận động hàng hố, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng” Dưới góc độ người sản xuất: “ Quản trị kênh phân phối tổ chức quan hệ bên nhằm thực công việc phân phối để đạt mục tiêu phân phối doanh nghiệp thị trường” Quản trị kênh phân phối chiến lược hoạt động Quản trị Marketing doanh nghiệp thương mại Quản trị kênh phân phối toàn công việc hoạch định, triển khai, kiểm tra điều hành dòng chảy kênh liên kết thành viên kênh nhằm thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp Quản trị kênh quản trị kênh phân phối có hoạt động nghĩa cấu trúc kênh thiết kế tất thành viên kênh tuyển chọn 1.1.4 Vai trò hoạt động quản trị kênh phân phối Vai trò hoạt động quản trị kênh phân phối có ảnh hưởng từ nhân tố khách quan nhân tố chủ quan 1.1.4.1 Nhân tố khách quan: Các yếu tố trị, sách nhà nước luật pháp ảnh hưởng trực tiếp đến định xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng định xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp sách phát triển nghành khoa học văn hố, nghệ thuật có vai trị quan trọng, tác động trực tiếp đến cung- cầu giá SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang 10 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng Trên lãnh thổ cạnh tranh khu vực địa lý với tranh dành chèo béo khách Xung đột nhiều kênh với sản phẩm độc quyền quy định sách cơng ty phải giá đại lý không tuân thủ quy định Biện pháp cổ động chưa tốt, hình thức bán hàng khơng linh hoạt, chưa đa dạng chất lượng sản phẩm chưa thỏa mãn nhu cầu cách tốt nhất, làm cho cơng tác tiêu thụ gặp nhiều khó khăn Cơng ty chưa có chiến lược phân phối hồn chỉnh việc xây dựng tiêu đánh giá mục tiêu yêu cầu cụ thể kênh Công ty chưa quan tâm đến số yếu tố chu kỳ sản phẩm, tính mùa vụ việc tiêu thụ sản phẩm, khả trung gian nên việc tuyến chọn thành viên kênh chưa thực xác, phù hợp với thời điểm Việc hỗ trợ quản lý đội ngũ bán hàng chưa hiệu quả, chưa nắm bắt hết tình hình hoạt động thành viên kênh Công ty dựa vào kinh nghiệm để thực sách khuyến khích thành viên kênh mà không áp dụng phương pháp khoa học phân tích tâm lý, yêu cầu thiết thực trung gian phân phối nên dễ dẫn đến trì tuệ hoạt động phân phối sản phẩm SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang 66 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU CHẤM THẤM TẠI CÔNG TY CP XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI SEACOM 3.1 Căn đề xuất để đưa giải pháp 3.1.1 Định hướng phát triển chung công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM thời gian đến 3.1.1.1 Mục tiêu tổng quát Công ty chủ yếu hướng Xây dựng vật liệu chống thấm Việt Nam trở thành ngành kinh tế quan trọng với nhiều sản phẩm chất lượng cao; đa dạng chủng loại, mẫu mã, có khả cạnh tranh thị trường, đáp ứng nhu cầu đa dạng xã hội nước xuất nước Phấn đấu xây dựng phát triển sản phẩm vật liệu chống thấm theo hướng đại, đồng từ sản xuất nguyên liệu, vật liệu đến thành phẩm; nâng dần tỷ trọng sử dụng nguyên liệu nước 3.1.1.2 Mục tiêu cụ thể: Công ty mong muốn sản phẩm vật liệu chống thấm chiếm tỷ trọng cao đáp ứng 45% nhu cầu tiêu dùng nước 20% xuất Mục tiêu công ty chiến lược marketing muốn trở thành thương hiệu hàng đầu ngành vật liệu xây dựng Việt Nam Các sản phẩm SEACOM có mặt hầu hết khắp vùng lãnh thổ nước ta Với vai trò doanh nghiệp hàng đầu ngành vật liệu xây dựng sản phẩm chống thấm Việt Nam, mục tiêu nhiệm vụ năm lớn Trong năm đặt mục tiêu tăng trưởng sản xuất bình quân từ 15% - 17%/năm, tổng doanh thu phấn đấu đạt tăng trưởng bình quân 10%/năm Về chiến lược sản phẩm giảm thiểu chi phí sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm gia tăng sản lượng, nâng cao giá trị kèm theo sản phẩm, tăng sức cạnh tranh sản phẩm Đáp ứng nhu cầu khách hàng nhằm hỗ trợ việc sản xuất hiệu hơn, công ty khai thác phát triển sản phẩm cách kịp thời, thay đổi cấu sản phẩm, nâng cao giá trị kèm theo sản phẩm, đồng thời sản phẩm có giá trị kèm theo tương đối thấp ủy thác gia công bên ngồi, tận dụng kênh bán hàng cơng ty nhằm gia tăng số lượng hàng bán để giúp công ty trở thành SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang 67 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng nhà cung ứng sản phẩm vật liệu xây dựng có sức cạnh tranh Cơng ty áp dụng mức giá cạnh tranh với sản phẩm đồng hạng thị trường nhằm tạo nên giá trị thương hiệu riêng cho SEACOM thiết lập mạng lưới phân phối rộng khắp nước nước ngoài, bao gồm cửa hàng đại lý tăng cường kênh bán hàng, đồng thời tăng cường lộ trình kinh doanh với dịng sản phẩm sản phẩm vật liệu chống thấm cao cấp, tiếp tục đổi trang hồng lại phịng trưng bày sản phẩm chi nhánh cửa hàng đại lý nước, mở rộng kênh bán hàng kinh doanh công ty, thâm nhập vào sở hạ tầng nhằm tạo hội giúp cho tất khách hàng hiểu rõ sản phẩm Công ty Công ty cần ổn định thị trường có, đồng thời tăng khả cạnh tranh kênh phân phối công ty so với đối thủ cạnh tranh thị trường Kênh phân phối phải thường xuyên nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng việc sử dụng đội ngũ nhân viên có lực, kinh nghiệm có phong cách phục vụ tốt, thường xuyên năm bắt kịp thời nhu câu khách hàng thông tin thị trường để cải tiến chất lượng dịch vụ Đảm bảo giải 100% đơn đặt hàng khách hàng cách nhanh chóng theo quy định chung, hạn chế chờ đợi khách hàng không để thiếu hụt sản phẩm thị trường 3.1.2 Định hướng phát triển sản phẩm Vật liệu xây dựng cơng ty thời gian đến - Hồn thiện phát triển vật liệu xây dựng chống thấm công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM để phát triển ngành xây dựng Việt Nam trở thành ngành kinh tế quan trọng, có nhiều sản phẩm chất lượng cao; đa dạng chủng loại, mẫu mã; có khả cạnh tranh thị trường, đáp ứng nhu cầu đa dạng xã hội xuất - Phấn đấu xây dựng phát triển ngành xây dựng theo hướng đại, đồng từ sản xuất nguyên liệu đến thành phẩm; nâng dần tỷ trọng sử dụng nguyên liệu nước - Phấn đấu tiêu thụ sản phẩm để lượng tồn kho không 30% SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang 68 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng Mong muốn sản phẩm SEACOM có mặt hầu hết khắp vùng lãnh thổ nước ta Không SEACOM muốn thâm nhập thị trường nước để phát triển - Đảm bảo giải 100% đơn đặt hàng khách hàng cách nhanh chóng theo quy định chung, hạn chế chờ đợi khách hàng không để thiếu hụt sản phẩm thị trường - Chú trọng đầu tư cho hoạt động quảng cáo, công tác hỗ trợ bán hàng để nâng cao doanh số hiểu biết người tiêu dùng với thương hiệu vật liệu chống thấm SEACOM 3.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động Quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu chống thấm Công ty Cổ phần Xây dưng Thương mại SEACOM thời gian đến 3.2.1 Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối Công việc xác định, định hướng lên kế hoạch phân phối rộng rãi giúp cho công ty mở rộng bao phủ thị trường có nhiều khó khăn cơng tác quản lý, để hạn chế vấn đề khó khăn thấp cần lựa chọn thành viên kênh phân phối cách chi tiết rành mạch có chọn lọc cho phù hợp Cơng ty tìm đối tượng thành viên có khả năng, khả chưa qua kiểm tra phân tích mà dựa vào kinh nghiệm mà từ lâu tuyển thành viên sau vào việc để trâo đổi tìm hiểu kĩ hơn, xem thử có phù hợp đáp ứng tiêu chí sách cơng ty hay không Sau lựa chọn đối tượng để xem xét gia nhập kênh từ kinh nghiệm chưa qua phân tích, giao đoạn trao đổi cơng ty đối tượng để hiểu rõ đối tượng mặt điều kiện tài chính, sức bán hàng, lĩnh vực mạnh mà họ bán, sản phẩm kinh doanh tại, phản hồi từ người tiêu dùng địa điểm bán hàng đối tượng này, nguồn lựuc tài có ổn định vững vàng thời gian dài hay không SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang 69 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng Cuối sau xem xét phân tích hết tất tiêu chí cơng ty đưa bên cơng ty có sách thuyết phục đối tượng gia nhập bảo vệ hệ thống kênh phân phối với lợi ích mục đích phù hợp có lợi cho hai bên, theo dõi đánh giá vị trí tình hình nơi đối tượng hoạt động mà đề giải pháp đường hiệu 3.2.2 Hoàn thiện sách kích thích thành viên trung gian kênh phân phối sản phẩm chống thấm Công ty 3.2.1.1 Hồn thiện sách kích thích thành viên: Có nhiều cách để công ty tiến hành động viên thành viên kênh phân phối nhằm giúp họ hoạt động mang lại hiệu cho công ty để mà vừa tiếng hành hoạt động để mang lại hiệu vừa đạt chi phí thấp nhằm mang đến khuyến khích cho thành viên làm việc đạt hiệu cao chuyện khơng đơn giản, cơng ty cần hướng dẫn phịng ban liên quan có trách nhiệm tìm hiểu nhu cầu mà thành viên cần khó khăn họ gặp phải Sau có thơng tin cơng ty nên xây dựung kế hoạch lâu dài cho thành viên kênh tương lai nhằm chia sẻ khoản khó khăn nằm sức lực mà cơng ty giúp được, hỗ trợ Cơng ty có kế hoạch nhà phân phối nổ hoạt động lại lâu dài với cho họ thấy công ty cố gắn để hỗ trợ họ, không để nhà phân phối thấy độc tách biệt với hệ thống, công ty phải làm cho họ biết họ phần quan trọng hệ thống cơng ty cần họ họ quang trọng cơng ty hành trình hướng đến mục tiêu cuối Còn điều đáng lưu ý có nhiều sách hỗ trợ thực tất phù hợp cơng ty cần cân nhắc lựa chọn sách phù hợp cho thành viên kênh, cho hệ thống cho công ty cách tiếp kiệm đem lại hiệu cao phù hợp 3.2.1.1 Hồn thiện sách kích thích trung gian kênh phân phối SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang 70 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng Kiểm tra để bảo đảm hợp tác thành viên kênh nhằm thực mục tiêu phân phối công ty Trong q trình kiểm tra, cơng ty nên tìm hiểu nhu cầu, vướng mắc thành viên để có biện pháp giúp đỡ thành viên, đưa sách nhằm nâng cao hiệu thành viên Để làm điều cơng ty nên thường xuyên kiểm tra đột xuất hay định kỳ thành viên, cần tăng số lượng nhân viên phịng thị trường để có đủ lực lượng quản lý kiểm soát thành viên Kiểm tra việc thực buộc hợp đồng: Sau đưa điều kiện thỏa thuận, hai bên thảo luận đến thống điều khoản ghi rõ hợp đồng Hợp đồng phải nêu rõ quyền hạn trách nhiệm bên, biện pháp xử lý bên vi phạm hợp đồng Công ty lập hồ sơ theo dõi thường xuyên đánh giá hoạt động trung gian phân phối Kiểm tra định kỳ tiến độ tiêu thụ, nguồn hàng, giá bán, tình hình tốn cơng nợ, tổ chức phân phối hàng hóa, hợp tác hoạt động trung gian Kiểm tra đột xuất nhằm đánh giá mức độ trung thành trung gian, mức độ hợp tác đại lý đợt khuyến mãi, công tác đảm bảo chất lượng, dự trữ, bảo quản sản phẩm, tổ chức trưng bày hàng hoá đại lý 3.2.3 Hồn thiện cơng tác nâng cao phục vụ chăm sóc khách hàng Khi cơng ty muốn nâng cao chất lượng phục vụ chăm sóc kháhc hàng bắt buộc cơng ty phải biết quan sát nắm bắt tâm lý loại khách hàng khác để phản ứng phù hợp lúc cơng ty phụ vụ kháhc hàng cách tốt nhất, thêm vào cịn thái độ từ nhân viên để khách hàng có cảm giác vui lịng đến vừa lịng thỏa mãn yếu tố quang trọng cơng tác chăm sóc kháhc hàng Vì giải pháp nâng cao công tác phục vụ chăm sóc khách hàng cần thiết để thu hút khách nhằm tối đa hóa doanh thu doanh số lợi nhuận Một số phương pháp nhằm thu hút khách : Giúp cho khách hàng tiếp kiệm thời gian tư vấn nhanh sản phẩm theo nhu cầu cách xác khâu trao tay sản phẩm tốn hóa đơn nhanh gọn SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang 71 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng Lắng nghe sẵn sàng ngồi xuống giải thích rành mạch giải đáp thắc mắc cho khách hàng chấp nhận số điều kiện yêu cầu khách hàng hợp lí cho hai bên Ngoài ra, để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, công ty cần phải xây dựng quy chế làm việc cho nhân viên thị trường chỗ địa phương Những hoạt động phản ánh với cơng ty phàn nàn, khó khăn khách thủ tục đặt hàng, phản ánh giúp công ty xác định khách hàng cần ưu tiên cung cấp hàng Thay mặt công ty giúp khách hàng giải tỏa phiền hà mà tài xế, phụ xe gây cho khách hàng, giúp khách hàng tranh chấp xâm lấn thị trường đại lý - Cung cấp kịp thời cho khách hàng quy định giá, điều kiện giao nhận, toán tỷ lệ chiết khấu, giới thiệu cho khách hàng loại sản phẩm mới, giải thích cơng dụng sản phẩm vật liệu chống thấm công ty Tư vấn cho khách hàng trưng bày hàng, tìm kiếm khách hàng Lưu thơng tin, lịch sử mua hàng khách lại để ưu đãi khách hàng trung thành cơng ty, nhằm chăm sóc họ cách tốt Thường xuyên tổ chức chương trình khuyến hoạt động truyền thông quảng bá cho đại lý nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng 3.2.4 Hồn thiện sách thưởng phạt thành viên kênh phân phối Các sách thưởng phạt cơng ty đề cịn nhiều bất cập chưa thể hoàn toàn đánh giá lực hoạt động hiệu tất thành viên kênh dẫn đến hệ lụy khơng tốt quản lý, ổn định tính cơng bằng, cần hồn thiện sách tại, công ty nên đưa vào thêm tiêu chuẩn để hồn thiện Một số danh mục cần thêm vào sách thưởng phạt để công nhằm không để thành viên kênh bị thua thiệt, xem xét quy mơ thành viên so với sức bán doanh thu thành viên mang lại, thứ hai xét mặt điều kiện tự nhiên văn hóa địa điểm thành viên hoạt động phát huy hết lực để cống hiến không, thứ ba thêm vào số tiêu chí để đánh hài lịng khách hàng thành viên thành viên có gây vấn đề khiến khách hàng khơng hài lịng, số lượng tồn kho qua quý SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang 72 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng phương thức lưu giữ hàng hóa sản phẩm bên cơng ty, thành viên kênh có sử dụng hình thức kinh doanh nhằm trục lợi cá nhân cho khơng Từ vấn đề nói u cầu nhà quản trị kênh phân phối phải điều hành phòng ban nhân viên có liên quan liên tục lấy thơng tin phân tích báo cáo nhằm hồn thiện cơng tác sách thưởng phạt hợp lí, khơng phải vấn đề dễ làm làm hoàn toàn hoàn hảo nên nhà quản trị cần kiên trì làm lâu dài kết hợp lí tồn vẹn nhiều mặt nhằm hỗ trợ thành viên kênh giúp cơng ty đạt mục tiêu Đối với nhà phân phối có sản lượng bán cao nhà phân phối hợp tác với công ty năm tiếp tục trì hợp tác đó, đại lý đánh giá xuất sắc nên mời họ tham quan du lịch nước hay nước Dành cho họ ưu đãi đặc biệt hỗ trợ bán hàng hỗ trợ lực lượng bán, cho chậm thời gian toán, ưu tiên giao hàng cần Mời nhà phân phối có sản lượng tiêu thụ cao tham gia bữa tiệc tri ân khách hàng thân thiết công ty Được nhận phần quà đặc biệt vào dịp lễ, tết, sinh nhật, ngày kỉ niệm hợp tác cuối năm Nhận voucher mua hàng voucher du lịch khách sạn trở lên 3.2.5 Hồn thiện sách giải mâu thuẫn kênh Trong trình thực vai trò trung gian phân phối sản phẩm, mâu thuẫn phát sinh khơng tránh khỏi, có mâu thuẫn mang tính tích cực, thúc cạnh tranh lành mạnh trung gian, có nhiều mâu thuẫn ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh đại lý công ty Trước ký hợp đồng đại lý, công ty cần xem xét kỹ khu vực có đại lý công ty, nhu cầu mức độ cạnh tranh khu vực, để định có ký hợp đồng đại lý không Trong hợp đồng ghi rõ điều khoản quyền hạn trách nhiệm đại lý, giá bán, thị trường, tỷ lệ hoa hồng, tỷ lệ chiết khấu bán buôn, bán lẻ, thường xuyên kiểm tra việc thực cam kết Nếu thành viên không tuân theo qui định công ty xử lý cách cắt giảm mức chiết khấu, đe doạ cắt nguồn hàng, phạt tiền hay chấm dứt hợp đồng Công ty đưa phần thưởng cho thành viên thực tốt cam kết để kích thích SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang 73 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng thành viên hoạt động tốt thư cảm ơn, tặng quà vào dịp lễ tết, tăng tỷ lệ hoa hồng, giảm giá giao đại lý,… Mâu thuẫn quyền lợi mâu thuẫn thường xuyên khó khắc phục thành viên kênh nhận ưu đãi khác từ công ty Quan hệ bên xây dựng sở lợi ích, có lợi hai chung sống hồ hợp Cơng ty cần phải thành viên nhận thức mức ưu đãi cao hay thấp cống hiến họ cho cơng ty, so sánh chi phí bỏ lợi ích mà họ nhận cần có thông báo công khai đánh giá hoạt động đại lý mức độ hỗ trợ đưa sau công khai đánh giá hiệu hoạt động đại lý kỳ trước Cơng ty cần xây dựng giữ mối quan hệ tốt đẹp với nhà tiêu thụ phải quan tâm đến lợi ích họ thơng cảm cho khó khăn họ Cung cấp sản phẩm yêu cầu tiêu thụ, tư liệu hướng dẫn liên quan đến hoạt động tiêu thụ mục lục sản phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, thông tin kỹ thuật nhiều số liệu thống kê khác Đào tạo nhân viên bán hàng thể ủng hộ mạnh mẽ hoạt động thúc đẩy tiêu thụ tất trung gian Khi phát sinh mâu thuẫn ảnh hưởng đến lợi ích chung cơng ty trung gian phân phối, cơng ty cần tìm hiểu rõ ngun nhân, tiến hành trao đổi, hoà giải bên để họ hiểu thông cảm cho Công ty phải làm để tạo mối quan hệ chặt chẽ bên liên quan để phát triển 3.2.5 Một số giải pháp hỗ trợ khác 3.2.5.1 Hỗ trợ giá: Công ty áp dụng hạ giá khuyến thấy hàng không bán Trường hợp tăng giá xảy vào thời điểm cầu săm lớp thị trường tăng cao, cung khơng đủ cầu Có thể kể đến số sách tiêu biểu sau: Khách hàng mua với lơ hàng có giá trị cao giảm 10-20% so với giá chuẩn trước tính thuế giá trị gia tăng Cơng ty cịn có sách hỗ trợ vận chuyên cho đại lý với mức 0.5% so với giá vận chuyển Nếu đại lý tốn hết tháng cơng ty hỗ trợ thêm 2% doanh hỗ trợ quảng bá sản phẩm địa điểm Đưa ý tưởng SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang 74 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng sách khuyến đại lý người tiêu dùng Cử nhân viên có chuyên môn trưng bày sản phẩm đến tận nơi để trưng bày sản phẩm cho bắt mắt nhất.Công ty đầu tư mạnh cho hoạt động quảng cáo xúc tiến bán với mục tiêu giới tiệu loại sản phẩm sản phẩm Tiến hành quảng cáo phương tiện truyền thông cách thường xuyên Như họ nhớ đến sản phẩm dần thay đổi thói quen việc lựa chọn thương hiệu sản phẩm Triển khai mạnh hoạt động quảng cáo địa phương thay đổi chất lượng sản phẩm quảng cáo địa phương có ưu điểm rẻ quảng cáo trung ương hiệu cao Khi chuẩn bị đợt khuyến mãi, công ty phải thông báo cho người tiêu dùng biết nhiều cách khác như: mail, tin nhắn điện thoại, tờ rơi hay áp phích KẾT LUẬN Trong trình thực tập tìm hiểu thực trạng cơng ty, em hồn thành đề tài Hồn thiện hoạt động Quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu chống thấm SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang 75 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng Công ty cổ phần Xây dưng Thương mai SEACOM " Chuyên đề phân tích cách cụ thể tình hình hoạt động cơng ty, thực trạng tình hình phân phối, thuận lợi khó khăn cơng tác phân phối sản phẩm Và dựa vào tình hình thực tế cơng ty triển khai sách kênh như: chiết khấu thương mại, chiết khấu tốn, khen thưởng, .nhưng hoạt động chưa đủ để tạo lợi cạnh tranh mạnh, thời buổi cạnh tranh gay gắt Với học em mạnh dạn đề xuất đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm vật liệu chống thấm công ty cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM, hy vọng phù hợp với tình hình thực tế công ty Do nghiên cứu lý thuyết, chưa có kinh nghiệm thực tế điều kiện để thực hành cọ xát với thực tế nhiều khơng tránh phải sai sót Mong viết góp phần vào việc thực chiến lược cơng ty tốt Đề hồn thành đề tài thực tập em giúp đỡ nhiều từ thầy Đặng Thanh Dũng hướng dẫn trực tiếp cho em anh chị phía cơng ty cung cấp thơng tin để em hồn thành chun đề Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện: Lê Thị Kim Nhẫn SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang 76 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng TÀI LIỆU THAM KHẢO ( báo tuổi trẻ ) 2.( TS Trần Thị Ngọc Trang, Quản trị kênh phân phối) 3.( Trương Đình Chiến – Quản trị Marketing doanh nghiệp, (năm 2002), NXB thống kê.) 4.( Blogviet ) 5.Cơ hội thách thức : https://gmp.com.vn/co-hoi-va-thach-thuc-cua-thitruong-duoc-pham-viet-nam-trong-nam-2021-n.html 6.Số liệu công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM 7.Một số tài liệu khác SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang 77 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Ngày …, tháng 3, năm 2022 Xác nhận đơn vị thực tập (Ký ghi rõ họ tên) SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang 78 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Ngày …, tháng 3, năm 2022 Xác nhận giảng viên hướng dẫn (Ký ghi rõ họ tên) SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang 79 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Ngày …, tháng 3, năm 2022 Xác nhận đơn vị thực tập (Ký ghi rõ họ tên) SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Trang 80 ... kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu chống thấm Công ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM. .. VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI Công ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM 1.1 Khái quát Kênh phân phối Quản trị kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối. .. TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU CHẤM THẤM TẠI CÔNG TY CP XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI SEACOM 2.1 Tổng quan CTCP Xây dựng Thương mại SEACOM 2.1.1 Giới thiệu tóm tắt công ty -